房地產(chǎn)銷售如何守價

銷售技巧2021/5/91如何守住價格——議價技巧

客戶之所以會購買，主要原因是：

1.產(chǎn)品條件與客戶需求相符合；

2.客戶非常喜愛產(chǎn)品之各項優(yōu)點（包括大小環(huán)境）；

3.銷售人員能將產(chǎn)品及大小環(huán)境之價值表示得很好，客戶認為本產(chǎn)品價值超過“表列價格”4.客戶的沖動購買2021/5/92一、在議價過程中，銷售人員必須掌握以下原則：

1.對“表列價格”要有充分信心，不輕易讓價。

2.不要有底價的觀念。

3.除非客戶攜帶足夠現(xiàn)金及支票能夠下定；

4.能夠有做購買決定的權(quán)利，否則別作“議價談判”。

5.不要使用“客戶出價”作價格調(diào)整（即以客戶出價作加價）。因此，不論客戶出價在底價以上，或以下，都要拒絕該價位。（表示公司不可能接受）

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6.要將讓價視為一種促銷手法——讓價要有理由。

7.抑制客戶有殺價念頭的方法：

8.堅定態(tài)度，信心十足；

9.強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點及價值；

10.制造無形的價值（風水、名人住附近等）

11.促銷（自我促銷、假客戶）要合情合理。

2021/5/94二、議價過程的三大階段：1.初期引誘階段

（1）初期，要堅守表列價格。

（2）攻擊對方購買（下定吧！否則機會會被別人取得）。但最好別超過二次。

（3）引誘對方出價。

（4）對方出價后，要吊價——使用“幕后王牌”來吊價。

（5）除非對方能下定金，否則別答應(yīng)對方出價。（底價以上）

2021/5/952.引入成交階段

（1）當客戶很有興趣時，必然會要求讓價或出價（開出一個價位）您的否定態(tài)度要很堅定——提出否定理由：

（2）你只能議價××元

（3）提出假成交資料，表示××先生開這種價格，公司都沒有答應(yīng)

（4）表示這種價格不合乎成本（分析土地成本、建安成本、配套費、稅、貸款利息、管銷成本等）2021/5/96

（5）當雙方進入價格談判時（對方出價與我方出價談判），要注意氣氛的維持。

（6）當雙方開出“成交價格”時（如62萬，我立即購買）,若在底價以上，仍然不能馬上答應(yīng)。

（7）提出相對要求：您的定金要給多少？何時簽約？

（8）表示自己不能作主，要請示“幕后王牌”

（9）答應(yīng)對方條件，且簽下訂單時，仍然要作出“這種價格太便宜了”的后悔表情，但別太夸張。2021/5/973.成交階段

填寫訂單，勿喜形于色，最好表示“今天早上成交了三戶，您的價格最便宜?！碑斎唬绻馈氨砹袃r格”成交，也別忘了“恭喜您買了好房子?！?/p>

交待簽署合同時或補足定金要攜帶原訂單、身份證等資料。2021/5/98三、議價技巧：議價技巧之最大原則

1.你不是王牌（避免王見王）——使用幕后王牌作擋箭牌，你是好人為客戶利益著想，唱白臉（幕后王牌唱黑臉）

2.外表忠厚，其實不將客戶立場放在心中——客戶立場與我方相左

3.使用讓價來贏得買方好感（促銷手段）

4.抑制客戶有殺價念頭，是吊價的最好辦法

5.議價時，要提出相對的要求及回答（反應(yīng)）2021/5/99

6.議價要有理由

7.壓迫下訂，且引誘對方出價（先由買方出價，再予回絕）。要掌握買方議價的心理（買方出價的原因）。

8.客戶探價：打擊我方信心（對策：對買方出價，斷然拒絕）。

9.殺到最底價，再發(fā)現(xiàn)可能加價范圍（對策：拒絕買方出價，不能以買方出價再加價）。

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10.探求可能成交價

11.我方不論買方初次出價在底價以上或以下，都要回答：“不可能”你可使用：假成交資料：假客戶、假電話等作吊價促銷。強調(diào)本產(chǎn)品之優(yōu)點或增值遠景作促銷。

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12.投石問路（買方不出價時，使用少量折扣來引誘對方出價）且攻擊對方，壓迫下定金。當你初次壓迫買方下定而買方面無表情，不作出價表示時，可再強調(diào)本產(chǎn)品優(yōu)點或未來增值遠景。幾分鐘后，再作第二次壓迫下定，此時，若客戶很滿意產(chǎn)品（察言觀色），只是不好意思出價，即可采用投石問路的方法，引誘對方興起談價興趣。2021/5/912

13.黑白兩面。由你扮好人，唱白臉，使用“幕后王牌”唱黑臉。當客戶提出合理價格（底價以上）時，你可以表示

“自己權(quán)利有限，你可幫助他向經(jīng)理請示，但是他要馬上付出定金（大定或小定），你才敢向經(jīng)理請示（否則經(jīng)理會懷疑你的能力）。”如果客戶提出底價以下的價格，可以想辦法吊價，或使用“幕后王牌”來吊價。2021/5/913

14.打出王牌?？蛻裟軌蛳露ń穑矣袡?quán)作主。若開出合理價位。即可請示王牌。請示前，要詢問客戶“能