證券開戶營銷策劃

證券開戶營銷策劃

篇一：20XX年度深圳證券營業(yè)部營銷推廣策劃方案

20XX

實(shí)施主體：深圳營業(yè)部

實(shí)施對象：潛在客戶

年度營銷推廣策劃方案

實(shí)施時間：20XX年12月1日起12月31日至

按照公司總部的總體部署安排以及各種管理制度、通知、考核標(biāo)準(zhǔn)，依托《**證券深圳證券營業(yè)部營銷戰(zhàn)略規(guī)劃》，借鑒證券行業(yè)營銷特點(diǎn)，本著操作性強(qiáng)，效果顯著的宗旨，結(jié)合4C營銷理論的精髓，改變傳統(tǒng)拉客戶為吸引客戶的營銷理念，特制定20XX年度營銷推廣策劃方案如下：

一、年度目標(biāo)

業(yè)績目標(biāo)：1、基礎(chǔ)目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1000戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到億。2、沖刺目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1500戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到3億。3、理想目標(biāo)：有效開戶數(shù)量達(dá)到1800戶，客戶資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到億。（有效客戶、客戶資產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定；客戶數(shù)量包含機(jī)構(gòu)和自然人。）

團(tuán)隊(duì)目標(biāo)：組建一支由50人組成的高效營銷團(tuán)隊(duì)（均為正式員工），其中深圳地區(qū)33人（包括市場營銷部主管、團(tuán)隊(duì)長、投資顧問、客戶經(jīng)理組成），其余地市各1人（地區(qū)營銷主管）。

制度目標(biāo)：結(jié)合公司總部的各種規(guī)章制度以及深圳證監(jiān)局的要求，建立健全營業(yè)部各種管理制度，爭取獲得經(jīng)紀(jì)人業(yè)務(wù)資格。

二、方案內(nèi)容

總體采取差異化營銷策略，借助媒體的宣傳優(yōu)勢，做好渠道營銷、事件營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會議營銷，通過與客戶有效的溝通，展形象，樹新風(fēng)，迅速打開河南市場。

（一）溫情營銷：

充分利用和挖掘營業(yè)部全體員工的個人人脈資源，不僅包括市場營銷部員工，而且包括后臺運(yùn)營所有員工，尤其有大客戶資源的員工，除了正常的開戶獎勵外，還要給與特別獎勵（標(biāo)準(zhǔn)由營業(yè)部負(fù)責(zé)跟總部溝通后單獨(dú)確定），實(shí)現(xiàn)營業(yè)部開門紅。

實(shí)施步驟：

第一步：讓所有員工列舉自己的社會資源名單，進(jìn)行一般性電話溝通。溝通的要點(diǎn)：向?qū)Ψ酵嘎蹲约耗壳暗墓ぷ鳡顟B(tài)即可。

第二步：借助公司總部每日早上發(fā)布的財(cái)經(jīng)資訊，通過手機(jī)向以上人員發(fā)送。并電話回訪，確定效果如何，如果對方明確表示近期不炒股，一定要尊重對方的選擇。以后保持聯(lián)系，暫停發(fā)送財(cái)經(jīng)資訊短信。

第三步：借助營業(yè)部招聘新員工之際，盛情邀請他們發(fā)動身邊的朋友，給我們推薦合適人選。讓他們有一種被尊重和在他自己的朋友圈子中有人脈關(guān)系的感覺。進(jìn)一步拉近潛在的合作機(jī)會。

第四步：對那些已經(jīng)炒股或者對炒股有興趣的，結(jié)合營業(yè)部的營銷政策，明確告知具體的優(yōu)惠政策，拋出橄欖枝，吸引對方的興趣。

第五步：通過帥選，對目標(biāo)親朋好友或者他身邊的朋友，展開進(jìn)一步營銷工作。力爭在最短的時間內(nèi)，挖掘身邊所有的人脈資源。

（二）渠道營銷：

采取差異化營銷策略，與各種擁有資源的合作者建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，如銀行網(wǎng)點(diǎn)、期貨公司、移動營業(yè)廳、聯(lián)通營業(yè)廳、商場、汽車銷售4S店、洗車行、銀行、保險(xiǎn)公司、加油站、各種高檔俱樂部、咖啡廳、茶社、美發(fā)連鎖等，可以是與他們的地區(qū)總部統(tǒng)一合作，也可以是單個合作。可分為兩大類：擁有優(yōu)質(zhì)客戶資源的合作方如銀行等；優(yōu)質(zhì)客戶聚集或者休閑的場所如洗車行等。派駐專職營銷人員，或者兼職營銷人員。所有營銷人員都必須接受營業(yè)部不少于10個課時的綜合培訓(xùn)，主要是與開戶相關(guān)的培訓(xùn)。具體操作流程另行規(guī)定，針對不同的合作者，制定不同的合作方式。利用車主洗車的空閑時間，讓他們了解營業(yè)部的綜合優(yōu)勢，凡是成功介紹開戶的，給投資者的禮品就是這個洗車行的洗車卡，不僅投資者得到了實(shí)惠，洗車行也增加了收入。而針對移動營業(yè)廳全球通客戶室，凡是成功介紹開戶的，不僅要給投資者禮品如充值卡或者其他禮品，同時也要對該營業(yè)廳包括主管、工作人員以適當(dāng)獎勵。銀行也同樣，但也可選擇城市商業(yè)銀行、各種信用合作社，避開市內(nèi)大型商業(yè)銀行如招行等，必將招行系統(tǒng)下有自己的證券公司，而且各種證券公司都在方面有大投入，競爭太激烈。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營業(yè)部與合作單位如銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系之際，確定雙方合作的大框架，簽訂合作協(xié)議。與簽過合作協(xié)議的合作單位進(jìn)一步溝通，確定雙方合作的實(shí)施細(xì)則。

第二步：由市場營銷部主管與合作單位各個網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，派駐具體的營銷人員。具體的營銷工作全面展開。

（三）人海營銷：

結(jié)合總部安排，在11月底印刷一批精美臺歷和對折后如名片大小、三折頁等的宣傳卡片，外表面印制20XX年、20XX年臺歷，內(nèi)表面印制營業(yè)部相關(guān)信息。臺歷以公司總部的為準(zhǔn)，宣傳卡片營業(yè)部可自行定制，首批可10萬張，以營銷部各個團(tuán)隊(duì)小組為單位，統(tǒng)一行

動，但各個寫字樓門口、電梯門口進(jìn)行派發(fā)。在20XX年3月31日前派發(fā)完畢。

實(shí)施步驟：

第一步：結(jié)合公司總部統(tǒng)一安排和相關(guān)費(fèi)用，制定具體實(shí)施細(xì)則。

第二步：對深圳市區(qū)進(jìn)行以路為界限的區(qū)域劃分，由具體的營銷團(tuán)隊(duì)長帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)按時按量的完成。

（四）行業(yè)協(xié)會：

借助各種行業(yè)協(xié)會的資源或者各種性質(zhì)俱樂部如籃球、足球等，以營業(yè)部名義加入其普通會員，繳納一年期會費(fèi)，條件是拿到所有會員包括單位、個人的資料。同時，積極參加各種聚會活動，廣交朋友，積極開展?fàn)I銷工作。

實(shí)施步驟：

第一步：對各種性質(zhì)的行業(yè)協(xié)會或者俱樂部資料進(jìn)行收集、整理、帥選。

第二步：可結(jié)合員工的個人愛好及俱樂部性質(zhì)，有針對性的選擇加入，以營業(yè)部名義或者以個人名義，但要求對方開局正規(guī)的商業(yè)發(fā)票。具體費(fèi)用由負(fù)責(zé)人先期墊付，拿到預(yù)期的資料如通訊錄后，進(jìn)行實(shí)報(bào)實(shí)銷。

第三步：參加具體的聚會活動，加強(qiáng)有針對性的溝通，積累人脈資源，尋找目標(biāo)客戶，全面展開溫情營銷五步走。

（五）媒體營銷：

選擇一家深圳知名的報(bào)紙媒體如大河報(bào)或東方今報(bào)，與之簽訂年度合作協(xié)議。一是可以借助媒體的宣傳優(yōu)勢，迅速傳播營業(yè)部的良好形象。二是可以借助這個平臺，展開一系列媒體營銷。在營業(yè)部開業(yè)之時，進(jìn)行大量的軟文報(bào)道。合作開設(shè)專欄，借此開展如：1、尋找河南籍股民前10名，以股東卡打印日期為準(zhǔn)，同一日期，按股東卡編號較小者優(yōu)先，20XX年底統(tǒng)一發(fā)放價(jià)值1000元的禮品。2、尋找河南籍**證券的“原始”股東，凡是買賣過**證券的股民均可報(bào)名，每月從報(bào)名者中抽取100名幸運(yùn)投資者，獎勵價(jià)值100元的禮品，每月25日為當(dāng)月抽獎截止日，如某A股民，在2月23日之前從來沒有買賣**證券，在23日當(dāng)日成功買入了**證券，即有資格報(bào)名2月份的抽獎活動，依此類推。年底對所有符合條件的股民，以買賣**證券單只股票所獲得的凈利潤為標(biāo)準(zhǔn)，取前10名，獎勵價(jià)值1000元的禮品。

3、有獎?wù)魑模黝}以炒股經(jīng)歷、炒股心得、技術(shù)交流、投資理念為主，題材不限，字?jǐn)?shù)1000字左右。凡是投稿者均可參加當(dāng)月的抽獎活動，每月100名，獎勵價(jià)值100元的禮品，當(dāng)月不中者，自動參加下月抽獎，當(dāng)月抽獎以當(dāng)月25日前收到稿件為準(zhǔn)，依此類推。對于有優(yōu)秀稿件將在**證券網(wǎng)站或者合作媒體專欄里刊登，被選中的者，將贈送營業(yè)部財(cái)富俱樂部鉆石會員卡一張作為稿酬。4、營業(yè)部股民實(shí)盤炒股大賽，報(bào)名資格托管資產(chǎn)市值超過5萬元，以每月最后一個交易日收盤后當(dāng)月凈利潤為標(biāo)準(zhǔn)，前10名客戶獎勵價(jià)值1000元的禮品。符合報(bào)名條件的客戶，直接贈送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件的3G手機(jī)一部。5、托管市值尾數(shù)

與**證券股票代碼尾數(shù)相同的賬戶，以每月最后一個交易日收盤后的托管市值為準(zhǔn)。對符合條件的賬戶進(jìn)行抽獎，每月100名，獎勵價(jià)值100元的禮品。6、公開發(fā)布財(cái)富俱樂部會員征集令，只要您是股民，托管市值達(dá)到100萬元人民幣，均可免費(fèi)入會，享受俱樂部提供的多項(xiàng)真正全免費(fèi)的高品質(zhì)服務(wù)，如金**高端服務(wù)、營業(yè)部VIP交易室等。不限開戶券商，一視同仁。建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系后，即使不能讓其轉(zhuǎn)戶至營業(yè)部，最起碼可以在本營業(yè)部再開設(shè)一個深圳股東交易賬戶，增加優(yōu)質(zhì)客戶的機(jī)會。

這個專欄，不是傳統(tǒng)千篇一律的盤后點(diǎn)評觀點(diǎn)刊登，而是要打造成營業(yè)部與廣大新老客戶溝通的平臺。專欄也是營業(yè)部所有工作人員的一個展示窗口，每位員工（最好具有投資顧問資格）都有機(jī)會發(fā)表自己的觀點(diǎn)，不局限于證券投資類的文稿。同時，也是營業(yè)部股民的一個展示窗口，尤其是大客戶、中客戶等，可以刊登他們的訪談錄，展示他們的投資理念和投資技巧。讓他們有一種在親朋好友面前的滿足感和成就感，不僅能留在老客戶，也由他們介紹發(fā)展新客戶。

在河南市場掀起一股**證券的旋風(fēng)式宣傳攻勢，迅速提高營業(yè)部的知名度。同時收集大量客戶資源，形成良好的營銷氛圍，有利于整個營銷工作的開展。

結(jié)合總部下發(fā)的《新設(shè)營業(yè)部開業(yè)營銷策劃指導(dǎo)方案》，對當(dāng)?shù)仉娕_如深圳廣播電視局下屬的財(cái)經(jīng)類電臺欄目進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。同時，對營業(yè)部附近的公交車候車廳、戶外LED等制作單位進(jìn)行相關(guān)合作的洽談。結(jié)合戶外廣告宣傳的需要，對營業(yè)部員工私家車，進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容、字體的噴繪，使其成為流動的廣告宣傳載體。

實(shí)施步驟：

第一步：借助營業(yè)部開業(yè)邀請媒體之際，對到場的媒體記者進(jìn)行有效溝通，讓對方了解營業(yè)部整體媒體營銷的思路，吸引對方的注意力，畢竟這樣對媒體的具體負(fù)責(zé)人也是一項(xiàng)很好的業(yè)務(wù)拓展。

第二步：選擇2-3家具體的媒體單位進(jìn)行有誠意的進(jìn)一步溝通，探討具體的合作內(nèi)容。

第三步：確定最終的合作媒體，簽訂合作協(xié)議。

第四步：按照雙方的合作內(nèi)容，全面展開媒體營銷工作。

（六）網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷發(fā)展，營銷手段也不斷發(fā)展，利用先進(jìn)的信息技術(shù)，開展持續(xù)行強(qiáng)、成本低的網(wǎng)絡(luò)營銷也是大勢所趨。建議，營業(yè)部工作人員結(jié)合公司對信息化辦公的要求，建立自己的個人博客、QQ群等相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺，積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷。后期也可以這個平臺上的客戶群舉行小型的見面交流會，進(jìn)一步鞏固這個平臺的營銷效果。一定要符合證監(jiān)會的相關(guān)規(guī)定，做到不違法違規(guī)。

實(shí)施步驟：

第一步：以客戶經(jīng)理、投資顧問為主體，建立自己的網(wǎng)絡(luò)營銷平臺。

第二步：借助公司晨會咨詢和營業(yè)部咨詢專家，對客戶進(jìn)行高品質(zhì)的投資服務(wù)。鞏固客戶關(guān)系。

第三步：挖掘客戶身邊的資源，展開溫情營銷五步走，發(fā)展?jié)撛诳蛻?/p>

（七）會議營銷

結(jié)合公司總部安排，開展年度投資者報(bào)告會，邀請公司知名投資專家，給營業(yè)部的廣大股民解讀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢、股市運(yùn)行趨勢、行業(yè)發(fā)展趨勢等。具體到營業(yè)部，建議每個周末或者月底，可搞小型的股民見面交流會。增進(jìn)營業(yè)部與股民的有效溝通，進(jìn)一步促進(jìn)營銷工作的開展。

實(shí)施步驟：

第一步：等到營業(yè)部存量客戶達(dá)到一定規(guī)模之后，帥選優(yōu)質(zhì)客戶。

第二步：借助公司總部和營業(yè)部知名咨詢專家，確定具體的會議安排。

第三步：發(fā)動客戶帶領(lǐng)身邊的人脈資源參加，收集相關(guān)資料信息。

第四步：展開溫情營銷五步走。

（八）差異化高品質(zhì)投資服務(wù)

建立一支高品質(zhì)的證券投資顧問團(tuán)隊(duì)，為營業(yè)部客戶提供有針對性的高品質(zhì)證券投資服務(wù)，為“河南地區(qū)投資者最信賴的證券投資服務(wù)提供商”的戰(zhàn)略目標(biāo)打基礎(chǔ)，實(shí)現(xiàn)證券投資服務(wù)的全面轉(zhuǎn)型。

具體措施包括但不限于：1、凡是到營業(yè)部現(xiàn)場來參觀的客戶，均當(dāng)場報(bào)銷打車票，前提是客戶經(jīng)理必須在現(xiàn)場，發(fā)放方式以客戶經(jīng)理先行墊付。只要客戶經(jīng)理認(rèn)可的潛在客戶，這個費(fèi)用可在以后該客戶成功開戶后統(tǒng)一報(bào)銷。而不是必須要等到客戶成功開戶后，才兌現(xiàn)。

2、針對部分年齡偏大，行動不方便的老年客戶，免費(fèi)市內(nèi)接送，接送車輛可用營業(yè)部專門配置也可根據(jù)路線使用部分高管的私家車，但要根據(jù)行使的里程給與適當(dāng)?shù)能囉脱a(bǔ)貼。3、針對部分資金量較大，營業(yè)部不僅要和其他券商一樣，保證其交易傭金不得高于其原券商，達(dá)到一定條件的客戶，直接贈送鑲嵌**證券手機(jī)交易軟件（）的3G手機(jī)一部或者筆記本電腦（具體標(biāo)準(zhǔn)另行規(guī)定，參照公司下發(fā)的《關(guān)于新設(shè)營業(yè)部在20XX年開展“客戶開發(fā)促銷活動”的通知》相關(guān)內(nèi)容）。按不同的傭金標(biāo)準(zhǔn)，經(jīng)過財(cái)務(wù)核算后，讓客戶簽訂一個租賃或者其他形式的協(xié)議，以時間（兩年）或者交易量，以先到為準(zhǔn)，其資金即可自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。（對其資金不再以限制自由轉(zhuǎn)出的時間為唯一標(biāo)準(zhǔn)，充分考慮，這些資金在限制時間之內(nèi)，一旦客戶急需用錢時麻煩，而且這樣做讓客戶很不舒服。而是只要達(dá)到一定的交易量之后，就可自由轉(zhuǎn)出轉(zhuǎn)入。）4、在目前的茶歇專區(qū)，對場地進(jìn)行簡單裝修或者搞一個移動背景墻，依托財(cái)富俱樂部，定期舉行各種小型高端講座或者高端論壇，邀請嘉賓主要是河南地區(qū)證券業(yè)知

篇二：證券公司四季度營銷方案

四季度營銷方案及費(fèi)用申請報(bào)告

一、營銷背景

背景一：國慶節(jié)后行情“井噴”。滬深300十月份出現(xiàn)周成交額超過20XX年“”周成交峰值---“底部量超頂部量的牛市起勢信號”，讓很多技術(shù)分析人士激動萬分；工程機(jī)械、煤炭等與宏觀經(jīng)濟(jì)密切相關(guān)強(qiáng)周期行業(yè)很多個股紛紛創(chuàng)出歷史新高---“股市晴雨表揭示經(jīng)濟(jì)面臨上行信號”，讓很多基本分析人士異常興奮！“似曾相識牛歸來”，雖仍需小心求證，但已可大膽假設(shè)?？赡軄砼R的市場機(jī)遇，要求我部在營銷上必須進(jìn)一步加大力度！

背景二：“關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)證券公司客戶服務(wù)和證券交易傭金管理工作的通知”。已明確規(guī)定證券公司應(yīng)公平對待所有客戶，在對客戶進(jìn)行分類的基礎(chǔ)上，按照“同類客戶同等收費(fèi)”、“同等服務(wù)同等收費(fèi)”的原則，制定證券交易傭金標(biāo)準(zhǔn)。即將來臨的市場價(jià)格秩序重整，要求我部必須有所動作防范、化解可能產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)并抓住可能催生的機(jī)遇。

背景三：證券投資顧問業(yè)務(wù)暫行規(guī)定已開始在業(yè)內(nèi)廣泛征求意見；今年開業(yè)的中金公司武漢營業(yè)部在組織架構(gòu)上把投資顧問作為其營銷體系的核心；根據(jù)我國“入世協(xié)議”明后兩年可能面臨很多外資同行來國內(nèi)布點(diǎn)可能強(qiáng)化投資顧問環(huán)節(jié)的競爭?？赡軄砼R的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)商業(yè)模式的重構(gòu)，要求我部在培養(yǎng)和提高投資顧問隊(duì)伍上進(jìn)一步加大力度。

因此，抓機(jī)遇（近期行情走強(qiáng)；年底前還可不論規(guī)模與服務(wù)差別異執(zhí)行差別化價(jià)格策略招攬客戶）、化風(fēng)險(xiǎn)（繼續(xù)大力、全面推進(jìn)把金元理財(cái)俱樂部服務(wù)到現(xiàn)有客群，以達(dá)到通過服務(wù)差異化來化解新法規(guī)引致價(jià)格秩序重整風(fēng)險(xiǎn)和爭取新增客戶靈活定價(jià)的更大空間；組織與現(xiàn)有重點(diǎn)客群面對面交流活動，增進(jìn)營業(yè)部客服與重點(diǎn)客群的感情，謀求存量開發(fā)）、練隊(duì)伍，是本輪營銷活動的三條有機(jī)結(jié)合的主線。

二、營銷方案

圍繞“抓機(jī)遇、化風(fēng)險(xiǎn)、練隊(duì)伍”三條營銷主線，本輪營銷活動將沿著“資產(chǎn)競賽”和“存量開發(fā)”兩個方向展開?！百Y產(chǎn)競賽”，即設(shè)定特定時期執(zhí)行的額外獎勵政策，以營銷人員個體為單位，開展新增資產(chǎn)競賽?！按媪块_發(fā)”，即組織“以球（羽毛球）會友”，“農(nóng)家樂（農(nóng)家菜館聚餐）”等成本相對低廉又利于增進(jìn)了解與感情的多種形式的小范圍交流活動，進(jìn)一步加強(qiáng)與存量重點(diǎn)客群的聯(lián)絡(luò)，一方面穩(wěn)定重點(diǎn)客群的資產(chǎn)與價(jià)格，另一方面謀求存量開發(fā)實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的突破。

活動時間：本報(bào)告獲總部批準(zhǔn)之日至1月底（春節(jié)前）

營銷人員：可展業(yè)的后臺員工、客戶經(jīng)理、經(jīng)紀(jì)人（若四季度我司通過經(jīng)紀(jì)人制度驗(yàn)收）

1、“資產(chǎn)競賽”活動

①活動總結(jié)獎。分為“開戶大獎”和“資產(chǎn)大獎”兩類獎項(xiàng)，在活動截止日前，營銷人員按照其活動期間開戶數(shù)和新增資產(chǎn)量的多少進(jìn)行排名，每類獎項(xiàng)取前三名。第一名獎勵上網(wǎng)本（3500元以內(nèi)）（其中開戶大獎要求新開有效戶35戶（含）以上，資產(chǎn)大獎要求新增資產(chǎn)3000萬（含）以上）、第二名獎勵時尚手機(jī)（20XX元以內(nèi)）（其中開戶大獎要求新開有效戶20戶（含）以上，資產(chǎn)大獎要求新增資產(chǎn)1000萬（含）以上）、第三名獎勵“三峽游”（800元以內(nèi)，若實(shí)施有困難可用購物卡或日用品替代）（其中開戶大獎要求新開有效戶8戶（含）以上，資產(chǎn)大獎要求新增資產(chǎn)500萬（含）以上），若第一名因業(yè)務(wù)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)只能領(lǐng)取第二名乃至第三名獎項(xiàng)，或第二名因業(yè)務(wù)指標(biāo)未達(dá)標(biāo)只能領(lǐng)取第三名獎項(xiàng)，造成不同排名同等獎項(xiàng)情形，則對排名高者另獎派克筆（200元以內(nèi)）。

②階段式開戶獎。即對活動期間新開有效戶戶數(shù)多的營銷人員發(fā)放額外的階段式開戶獎，營銷人員新開有效戶2戶（含）每戶獎勵100元，新開有效戶第3戶至第6戶（含）每戶獎勵150元，新開有效戶第7戶至第15戶（含）每戶獎勵200元，新開有效戶第16戶至第30戶（含）每戶獎勵250元，新開有效戶第31戶起每戶獎勵300元（公司設(shè)定的新開有效戶每戶獎勵100元包含在內(nèi)）。

③渠道開發(fā)獎。渠道建設(shè)方面爭取開辟20個宣傳陣地（以宣傳海報(bào)或易拉寶進(jìn)場為標(biāo)志），把銀行網(wǎng)點(diǎn)、居民小區(qū)、寫字樓電梯間、需等待消費(fèi)（群體面向中產(chǎn)階級）場所等作為主攻方向，營銷人員找

好點(diǎn)后經(jīng)客服部經(jīng)理或營銷總監(jiān)同意后即可實(shí)施，每個宣傳陣地可獎勵找點(diǎn)營銷人員200元（公關(guān)或維護(hù)成本較高的點(diǎn)可向營業(yè)部總經(jīng)理申請最高不超過500元的獎勵），宣傳資料成本由營業(yè)部承擔(dān)。

2、“存量開發(fā)”活動

該活動是以營銷總監(jiān)、客服部經(jīng)理、營銷部經(jīng)理三人為核心的營業(yè)部“中臺”（職責(zé)是服務(wù)重點(diǎn)客群和全體營銷人員），將在活動期間發(fā)起以“似曾相識牛歸來”活動主題的多種形式、不同角度的研討會、茶話會等，在增強(qiáng)與客戶溝通交流，鞏固重點(diǎn)客群服務(wù)的基礎(chǔ)上，為“資產(chǎn)競賽”和“存量開發(fā)”提供依托點(diǎn)及創(chuàng)造發(fā)力點(diǎn)。

①服務(wù)對象：營業(yè)部重點(diǎn)客群。按照“分片包干”原則把每一個重點(diǎn)客戶的細(xì)化服務(wù)職責(zé)落實(shí)到至少一人的職員身上（其中公共客戶由營業(yè)部“中臺”組織實(shí)施，經(jīng)紀(jì)客戶由其客戶經(jīng)理實(shí)施營業(yè)部“中臺”協(xié)助）。邀約客戶與否和邀約客戶的頻率以分?jǐn)偟皆摽蛻舻幕顒映杀静怀^該客戶前一年對營業(yè)部的凈貢獻(xiàn)的5%為標(biāo)準(zhǔn)，超過這一標(biāo)準(zhǔn)須由客服部經(jīng)理決定。重點(diǎn)客群中前100名核心客群制定更加有針對性的拜訪規(guī)劃。

②標(biāo)準(zhǔn)化活動流程：以“似曾相識牛歸來”為活動關(guān)鍵詞，統(tǒng)一且不斷優(yōu)化營銷話術(shù)（電話、短信、QQ三種交流渠道使用），制作招攬客戶聽課或參加活動的宣傳畫報(bào)或易拉寶等，邀請存量客戶參與活動，活動結(jié)束后，對參與人員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和匯總，做到服務(wù)過程的留痕。

③活動項(xiàng)目：逐步建立并完善的幾項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化活動有，一是定期投資報(bào)告會或交流會（營業(yè)部散戶大廳）并在會后組織座談，二是每周周六或周日一次羽毛球“運(yùn)動會”（選擇配有臨場休息室的場館），三是每周一次農(nóng)家菜館聚餐的“農(nóng)家樂”等。

④考核指標(biāo)：以營業(yè)部全體“中臺”人員必須完成每月10戶客戶情況報(bào)告的數(shù)量考核指標(biāo)和每月1戶“存量開發(fā)”質(zhì)量考核指標(biāo)（“中臺”人員因階段性工作原因可經(jīng)營業(yè)部總經(jīng)理同意減少當(dāng)月數(shù)量考核指標(biāo)）。

三、營銷預(yù)算及績效預(yù)估

1、營銷費(fèi)用預(yù)算

篇三：證券營銷方案

證券營銷方案

為了發(fā)展我們證券公司購買股票的客戶，爭取達(dá)到每個在我們公司開戶的人都同時開立股票的帳戶，擴(kuò)大股票市場中客戶占有份額，發(fā)展?jié)撛诳蛻?。我們公司將通過一系列的營銷策略，整合產(chǎn)品營銷和關(guān)系營銷，將股票推上我們公司的主打發(fā)展力量，同時給我們公司樹立起品牌文化形象，打造穩(wěn)健的、專業(yè)的、誠信的、有遠(yuǎn)見的、負(fù)責(zé)的、智慧的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

第一部分新客戶的開發(fā)

一、短期小區(qū)營銷

根據(jù)市場情況和營業(yè)部拓展需要對一些小區(qū)進(jìn)行的臨時性營銷活動，優(yōu)點(diǎn)是前期準(zhǔn)備工作少、容易組織、費(fèi)用較低，但由于其臨時性，小區(qū)居民開戶量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項(xiàng)目（如開戶送上網(wǎng)費(fèi)、有線電視費(fèi)等等）或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營銷，但如果當(dāng)次活動的咨詢?nèi)藬?shù)在10位以上或開戶數(shù)在3戶以上，則應(yīng)考慮該在一個月內(nèi)再進(jìn)行一次的現(xiàn)場營銷（或每月一次），形式可以是股評或設(shè)攤咨詢。如經(jīng)過挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長期營銷社區(qū)

二、短期營銷注意點(diǎn)

一社區(qū)準(zhǔn)備工作

盡管短期營銷準(zhǔn)備工作相對較少，但不代表不用進(jìn)行準(zhǔn)備，而且每次活動前一定要有充分的準(zhǔn)備，根據(jù)營業(yè)部的特色和階段活動的側(cè)重面可以考慮增刪項(xiàng)目。

客戶拜訪表、客戶持倉表、筆、彩色宣傳單、理財(cái)產(chǎn)品宣傳單、

名片、宣傳臺、易拉寶、橫幅、筆記本電腦、工作牌、水、煙二社區(qū)挑選

一個好的社區(qū)至少應(yīng)該具備以下一些條件：

1、規(guī)模較大

2、居民收入水平較高

3、具有相對集中的活動場所

4、最好是單位集體商品房

三社區(qū)工作時間

社區(qū)活動時間呈現(xiàn)兩極化，最佳時段為：

1、6:00-9:30

2、17:00-18:00（冬季16:30-17:30）

四社區(qū)活動關(guān)鍵點(diǎn)

1、各地區(qū)社區(qū)有自己的特色，如跟當(dāng)?shù)卣P(guān)系較好，可以和街道、居委會聯(lián)系，給予一定的支持；如商業(yè)化的社區(qū)，給予一定的經(jīng)濟(jì)支持；

2、社區(qū)活動精神貴在持之以恒；

3、社區(qū)活動需要體現(xiàn)專業(yè)性、職業(yè)化；

4、社區(qū)活動注意每個人都可能是我們的宣傳員，如保安、小朋友、老客戶；

5、社區(qū)活動推薦金融產(chǎn)品相對于吸收新客戶成功率較高。

三、長期駐點(diǎn)營銷

根據(jù)面積較大、客戶資源較為豐富、券商競爭較不激烈的小區(qū)（或片

區(qū)），可采取長期駐點(diǎn)的形式營銷。長期駐點(diǎn)營銷要注意問題：長期合作伙伴的選擇、駐點(diǎn)的形式、人員安排、營銷切入點(diǎn)、宣傳方式等。

四、長期駐點(diǎn)營銷注意點(diǎn)

一長期合作伙伴的選擇

1、居委會。居委會信譽(yù)度高，對小區(qū)居民的情況十分了解，且在小區(qū)宣傳場地使用費(fèi)、張貼宣傳品的費(fèi)用等方面有權(quán)給予減免。談判切入點(diǎn)：

A、合作推廣社區(qū)穩(wěn)健理財(cái)服務(wù)；

B、豐富社區(qū)生活；

C、提供小區(qū)內(nèi)下崗人員成為經(jīng)紀(jì)人的機(jī)會（解決下崗問題）；

D、收益提成增加居委會經(jīng)費(fèi)。

2、小區(qū)發(fā)展商。在處于銷售初期、剛落成的大型小區(qū)，發(fā)展商為增加樓盤賣點(diǎn)能最大限度的支持推廣，可減免推廣或駐點(diǎn)費(fèi)用。與發(fā)展商合作，居民容易相信合作的長期性。談判切入點(diǎn)：

A、增加小區(qū)增值服務(wù)，吸引高收入層次買家；

B、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，提升樓盤檔次。

3、小區(qū)會所或管理處。小區(qū)會所或管理處對小區(qū)有管理權(quán)限，能減免推廣和駐點(diǎn)費(fèi)用；小區(qū)會所或管理處掌握大部分居民資料，尤其對資產(chǎn)量大的客戶或積極參與社區(qū)活動的活躍客戶較為熟悉，能協(xié)助吸引部分大客戶。談判切入點(diǎn)：

A、增加小區(qū)增值服務(wù)；

B、收益提成。

4、寬帶網(wǎng)建設(shè)商（或有限電視公司）。這些公司基本上與小區(qū)有收益分成，且希望通過捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內(nèi)容，也希望通過券商給客戶的開