第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)(定稿)

是否經(jīng)常感覺自己在臨門一腳的時(shí)候缺少了那種勇氣與力量？本次培訓(xùn)將徹底讓你改變這一局面，讓你成為“逼定王”！第四課：實(shí)效逼定技巧培訓(xùn)課程逼定技巧及資源配合現(xiàn)場(chǎng)逼定☆同事間配合☆上級(jí)配合☆情景模擬危

機(jī)來了！情景模擬規(guī)則：根據(jù)提示預(yù)估可能出現(xiàn)的突發(fā)問題及相應(yīng)處理方法各小組推選一名代表參與情景模擬，妥善處理突發(fā)問題5分鐘各小組就情景模擬結(jié)果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)2分鐘場(chǎng)景：一◆陳先生夫婦已確定購買，準(zhǔn)備簽約時(shí)……

1、陳先生突然又說還要請(qǐng)一個(gè)懂行的朋友過來看一下。。。

2、陳太跟陳生說：“我們還是再看看吧，反正現(xiàn)在這里房子還有很多”。。。

3、陳生說，如果你再給我2000元的折扣我現(xiàn)在就簽認(rèn)購書。。。?！絷愊壬灱s完畢，準(zhǔn)備付定金時(shí)……

1、突然聽到另一個(gè)客戶講這里還可以優(yōu)惠2000元。。。。

2、陳太太說，我們現(xiàn)在只有一萬元。。。思考：平時(shí)在工作中還會(huì)有哪些常見危機(jī)？

老客戶要求送物業(yè)管理費(fèi)用/新客戶要求之前的優(yōu)惠與折扣/客戶要求推遲付款期限/。。。逼定過程的危機(jī)意識(shí)注意逼定后客戶的語氣，有否推托的意思，不能輕易放棄，但同時(shí)給一定的考慮空間，避免逼的太急客戶如需再商量，適當(dāng)冷場(chǎng)有助成交?？蛻粼讵q豫不決時(shí)，抓準(zhǔn)客戶心理，適當(dāng)引導(dǎo)決定。抓住主要矛盾，避免次要因素影響。保證認(rèn)購流程順暢，避免客戶損失。警惕容易失敗的銷售方式1、心態(tài)著急：

碰到客戶，沉不住氣，一副急功近利的樣子；2、心態(tài)放松：

客戶口說“不錯(cuò)”，就以為買賣即將成交，而樂不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也；

3、輕易讓步：

對(duì)方一問底價(jià)或提出其他條件，就以為是成交信號(hào)，

自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意；

4、缺乏了解：

沒詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)買，真是一廂

情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基本銷

售員最常犯的錯(cuò)誤；

警惕容易失敗的銷售方式5、被動(dòng)式引導(dǎo)：

客戶問什么，才答什么，這種由客戶操控的一問一

答，最容易使自己陷于被動(dòng)的劣勢(shì)。應(yīng)該積極動(dòng)，

自己主導(dǎo)游戲規(guī)則；

6、避談缺點(diǎn)：

拼命解說銷售重點(diǎn)、賣點(diǎn)，缺失反倒避而不談。通

常買方發(fā)現(xiàn)了，未必會(huì)說破，但購買意識(shí)卻立刻降

到最低點(diǎn)，失去買方的信賴；警惕容易失敗的銷售方式7、忽視客戶觀點(diǎn)：

切記對(duì)客戶的看法相應(yīng)不理，甚至一概否決。應(yīng)該設(shè)法婉轉(zhuǎn)破解，你可以不同意，但絕不可以忽視客戶的觀點(diǎn)；警惕容易失敗的銷售方式

8、先入為主的成見：

客戶初次光臨，就認(rèn)定他不可能做決定，而掉

以輕心，這種做法，就是趕潛在的財(cái)神爺出門。

9、不解原因：

未獲得明確的答復(fù)，就讓客戶離去。只有通過交

流從對(duì)方的回答中，你才清楚自己下一步該如何

應(yīng)對(duì)，主控權(quán)操之在己。

警惕容易失敗的銷售方式引導(dǎo)客戶說出購買心理障礙誠實(shí)開門見山假設(shè)舉例“四不”調(diào)查如何判斷客戶是否購買的信號(hào)語言信號(hào)行為信號(hào)表情信號(hào)任何客戶產(chǎn)生購買前，都會(huì)被自己的一些信號(hào)所出賣，如果你懂得細(xì)心觀察，你就可以提早知道客戶的心理，這樣就更能夠把握在后續(xù)銷售過程中更輕易地控制住自己的客戶。語言信號(hào)

小孩上學(xué)怎么解決，社區(qū)配套如何我太太上次來看過，說還行購房手續(xù)怎么辦，你們的證件齊全吧？當(dāng)客戶在一定程度上了解了項(xiàng)目之后，再問一些很具體的細(xì)節(jié)問題之時(shí)，通常是在客戶心理上已經(jīng)接受了你的推薦，因此，此時(shí)是置業(yè)顧問最關(guān)鍵的時(shí)候，這個(gè)環(huán)節(jié)特別需要表現(xiàn)出置業(yè)顧問的真誠與熱心來。行為信號(hào)1客戶身體向前傾，更加靠近你，想了解更多的信息客戶再次了解房屋、價(jià)格、付款方式、交定程序等客戶很小的疑問也要求去模型或現(xiàn)場(chǎng)仔細(xì)確認(rèn)來回在模型前感覺意向單位的方位對(duì)交樓款金額和時(shí)間的敏感任何一個(gè)有誠意購買的客戶，在基本認(rèn)可本項(xiàng)目之后都會(huì)無意識(shí)的將這個(gè)信息準(zhǔn)確地傳遞出來，置業(yè)顧問此時(shí)一定要注意保持一定的耐心。行為信號(hào)2讓對(duì)方拿主意，詢問對(duì)方的意見。一味的挑缺點(diǎn)，反復(fù)提問題，但不急于反駁。緊張、甚至講錯(cuò)話或多小動(dòng)作。與銷售員爭著用計(jì)算器。坦白另一個(gè)意向樓盤，并拿出來比較請(qǐng)你參考。只要來了就2個(gè)小時(shí)甚至一天不愿離去。這類客戶通常自我意識(shí)較強(qiáng)，主動(dòng)性基本掌握在自己手中，但以上信息基本表露了對(duì)方購買的決心，此時(shí)只要保障基本服務(wù)與態(tài)度就可以。表情信號(hào)緊鎖的雙眉分開、上揚(yáng)眼睛轉(zhuǎn)動(dòng)加快，好象在想什么問題嘴唇開始抿緊，好象品味什么態(tài)度更加友好雙腿發(fā)抖、目光閃爍、抓頭發(fā)現(xiàn)場(chǎng)逼定常用方案房號(hào)的逼定方法利用現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠的逼定方法自然逼定方法認(rèn)購書及購樓程序進(jìn)行逼定動(dòng)作啟發(fā)、直接啟發(fā)、間接啟發(fā)、反作用啟發(fā)、無意識(shí)啟發(fā)●房號(hào)逼定法告訴客戶這個(gè)房號(hào)是唯一的，同戶型的產(chǎn)品在其它棟或后續(xù)開發(fā)中已經(jīng)沒有了，強(qiáng)調(diào)其稀缺性；告訴客戶這個(gè)房號(hào)目前還有其他客戶看上，適當(dāng)時(shí)候利用現(xiàn)場(chǎng)氣氛進(jìn)行逼定；跟客戶講，只要你有意向，我可以替你將房號(hào)保留一天（最多兩天），但需要客戶放少量訂金，并要求客戶最近兩天必須再次過來確定其房號(hào)（交定金）●現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠逼定法讓客戶知道此次優(yōu)惠是限時(shí)優(yōu)惠，錯(cuò)過時(shí)間后不再享受此類優(yōu)惠，督促客戶快速思考并確定房源；非公開優(yōu)惠折扣，可跟客戶講今天是某單位團(tuán)購價(jià)最后一天，或是講明今天正好公司某領(lǐng)導(dǎo)在售樓部，可以幫著試一下申請(qǐng)優(yōu)惠；優(yōu)惠逼定法必須要掌握一個(gè)原則：除非客戶先答應(yīng)簽訂認(rèn)購協(xié)議，否則絕對(duì)不同意先去申請(qǐng)優(yōu)惠（假定如果未能申請(qǐng)到折扣或優(yōu)惠，同意客戶不交其認(rèn)購金，此次認(rèn)購無效）

同事間配合逼定常用方案同事可以假裝打電話給客戶，間接刺激談判談判僵局時(shí)請(qǐng)同事協(xié)助談判中邀請(qǐng)同事講述客戶成功購買案例推同一套房喊銷控，刺激談判客戶購買欲●同事電話逼定當(dāng)客戶處于猶豫階段不上門時(shí)，請(qǐng)同事幫著打電話進(jìn)行預(yù)約或是逼定，如：“某同事今天外出洽談團(tuán)購客戶了，委托我給您打個(gè)電話知會(huì)一下，因?yàn)橹澳阆胍哪莻€(gè)單元，明天有個(gè)客戶可能過來交付定金，看您是否明天能早點(diǎn)過來再次確定一個(gè)房號(hào)。。。”當(dāng)置業(yè)顧問自己認(rèn)為不太適合再次電話催促時(shí)，請(qǐng)同事電話約定，如：某客戶您好，請(qǐng)問您是不是在某某置業(yè)顧問手上看過某房號(hào)，因?yàn)槲乙灿袀€(gè)客戶今天看過了這套房，意向很好，但我們售樓部有優(yōu)先制度，所以我得打個(gè)電話咨詢您一下，是否您還最近會(huì)過來確定這個(gè)房源。。?！?/p>

●請(qǐng)同事喊銷控刺激客戶逼定置業(yè)顧問自由組合兩人一組，互相協(xié)助，當(dāng)