客戶說：“暫時不需要”時-這樣回復(fù)-讓客戶無法拒絕-快速成單

客戶說：“暫時不需要”時，這樣回復(fù)，讓客戶無法拒絕，快速成單！相信各位\o"外貿(mào)人"外貿(mào)人對以下的情景絕對不會感到陌生：你通過電話，郵件和各種社交媒體聯(lián)系客戶已經(jīng)有好一段時間了，你逐漸摸透了客戶的需求和痛點，你也確信，你的產(chǎn)品對于他們來說絕對是一個理想的選擇。你信心滿滿，成竹在胸，準(zhǔn)備邀約客戶進行產(chǎn)品展示，甚至都開始盤算如何談合同的細則了，正當(dāng)你準(zhǔn)備開口的時候，客戶對你說：好的，我了解了，不過我現(xiàn)在暫時還不需要，有需要時我會聯(lián)系你的。好家伙！一句“我現(xiàn)在暫時還不需要”把好好的天給聊死了！你的跟進做得足夠及時，客戶的需求和痛點也已經(jīng)充分了解，但是出單就是這么難！根據(jù)我的觀察，對于很多銷售來說，“我現(xiàn)在暫時還不需要”這句話相當(dāng)致命，很多人聽到這句話后，都像被潑了一頭冷水，沒有欲望和客戶繼續(xù)聊下去了。但要想成為出色的銷售，這個檻你一定要邁過，這個抗拒你得想辦法解除。和解除任何客戶抗拒一樣，你需要問客戶對的問題，找到客戶抗拒的真正原因，客戶暫時還不需要，為什么？是他已經(jīng)有足夠的產(chǎn)品庫存了嗎？是他已經(jīng)找到了供應(yīng)商了嗎？還是他真的要等幾個月后才到采購的時間節(jié)點？通常來說，當(dāng)客戶說“我現(xiàn)在暫時還不需要”，主要是因為客戶還感受不到緊迫感，或者是他還感覺不到你產(chǎn)品的價值。下面，我就為大家提供20個解除客戶關(guān)于時間抗拒的話術(shù)，中英結(jié)合，拿來即用！1.“Ifmoneyandresourceswerenoobject,wouldyoubewillingtostartwithourproducttoday?”“如果錢和資源都不是問題，那么您今天就可以下購買的決定嗎？”如果很不幸，你的客戶回答“No”，那就說明他還不夠認(rèn)可你的產(chǎn)品，你需要趕緊在客戶心中重塑你產(chǎn)品的價值。相反，如果你的客戶回答“Yes”，那你就要進一步去探究，究竟是什么阻礙了他下購買的決定。2.“What’sholdingyouback?”“究竟是什么阻礙了您下購買的決定？”讓客戶主動告訴你，他目前遇到的障礙在哪里，你就可以更好地了解到客戶為什么會猶豫不決。3.“Whenwouldbeagoodtimetobuy?”“那您覺得，什么時候購買，比較合適？”如果客戶還是回答，我真的暫時還不需要，怎么辦？你可以說：“IfIcallyoubacknextmonth,whatcircumstanceswillhavechanged?”（如果我下個月再打電話給您，情況會發(fā)生什么變化？”）13.“Iunderstand,asacustomerofminewasinasimilarsituation.Theyultimatelydecidedtopurchase[product]becauseof[triggerevent,challenge,opportunity]and[product’sROI].Inthepast[Xamountoftime],they’veseen[Yresults].”“我理解您的想法，因為我有很多客戶跟您的是情況一樣的。同時，他們最終還是決定購買我們的產(chǎn)品，因為[他們遇到了X問題，Y挑戰(zhàn)]，而我們的產(chǎn)品能給他們帶來[Y回報]。在他們使用了我們的產(chǎn)品[X個月]后，取得到了[Y成果]。如果你想說服客戶不要拖延，其中一個最好的途徑就是案例法。運用你銷售當(dāng)中的經(jīng)典案例，來告訴客戶，你的產(chǎn)品能夠為他帶來怎樣的價值，以及他為什么現(xiàn)在就應(yīng)該立刻行動

14.“Thanksforyourhonesty--Idon’twanttowasteyourtimeormineuntilyou’rereadytomakeadecision.Inthemeantime,canIsendyouanyvaluablecontentIfindon[prospect’sindustry,market,challenge,role]?”“非常感謝您，如果您現(xiàn)在真的無法做決定的話，那無論我說什么，都只會浪費您的時間。不過，我今天手頭上剛好有關(guān)于[您的行業(yè)，市場，您遇到的挑戰(zhàn)]的一些非常有用的資料，我可以發(fā)給您參考下嗎？”對于某些客戶來說，無論你怎么努力，都是無法說服他立刻購買的。因為有可能客戶今年的預(yù)算已經(jīng)用完了，也有可能公司出了新的規(guī)定，采購要走新的流程，等等。所以，如果你只是不斷向客戶施壓，只會適得其反。在這個時候，你就應(yīng)該改變你的角色，成為客戶的顧問：不定期地給客戶發(fā)送對他有用的信息，給客戶帶來額外的價值，這樣，你就能在客戶心中建立權(quán)威的形象，下次當(dāng)客戶需要購買的時候，第一個想到的自然就是

15."SometimeswhenpeoplesayX,itreallymeansY.Isitsafeformetoassumethat'sthecasehere?"“有時候當(dāng)客戶說他們暫時不需要時，他們實際上是想表達Y意思。您是否也是同樣的情況？”很多銷售高手都會用這種話術(shù)來處理他們不能解除的抗拒，為什么？請看以下對話：Prospect:“I’mheadedintoameeting;canyougivemeacallnextweek?”客戶：“我馬上就要開會了，您下周再打電話給我吧?！盨alesperson:“Mr.Chen,I’vetriedtoconnectafewtimesnow.Typically,whenthishappens,itmeansthisisalowpriorityforyouatthemoment.Isitfairformetoassumethat’sthecase?”銷售：“陳先生，其實我已經(jīng)嘗試聯(lián)系您好多次了。通常，當(dāng)客戶要求我下周再給他去電的時候，都意味著對于現(xiàn)在這個事情，他并不著急。請問，您也是同樣的情況嗎？”Prospect:“Wellifyoudon’twanttotalktome,thenI’drathernotdobusinesswithyou.”客戶：“行吧，如果你不想打電話給我，那就算了?！盨alesperson:“HeyMr.Chen,myapologies.Idowanttotalk,butIfeellikeI’mdrivingyoucrazyherewithallthesevoicemailsandmissedcalls.I’dhatetokeepbotheringyouifit’snotnecessary.Itmightbebestifyoureachoutwhenit’sabettertime.”

銷售：“對不起，陳先生。我是非常樂意與您溝通的，但我不希望在您不需要的時候，經(jīng)常打打電話打擾您的工作。所以，最好我們能找一個您方便的時候溝通，您看怎樣？”很多時候，當(dāng)客戶說暫時不需要時，他們可能是對你的產(chǎn)品沒什么興趣，而且還經(jīng)常不回你的電話，信息，這個時候，千萬不要和客戶說：“Youalwayssayyou’llcallmeback,Mr.Chen”，這樣聽起來很不禮貌，而且像是在責(zé)備客戶，相反，你可以運用以上對話中的話術(shù)，把責(zé)任推到自己身上，反而可以讓客戶產(chǎn)生愧疚感。16.

"IsthereanythingIcangiveyoutomakeastrongercaseto[decisionmaker]?"“我怎樣才能幫助您更好地說服您們團隊的決策者？”很多時候，客戶遲遲不下決定，是因為上級的反對，或者他根本就不是最終的決策者！這個時候，你可以問客戶，你怎樣才能幫助他說服他們團隊的決策者。所以，很多時候，多問一句"HowcanIhelp,"就能對關(guān)單起到至關(guān)重要的作用。17.“Howareyouperformingagainstyourend-of-yeargoals[astheyrelatetoyourproduct]?”“如果您現(xiàn)在不決定，將會對你的目標(biāo)實現(xiàn)產(chǎn)生怎樣的影響？”如果你的客戶沒有任何困難，那他為什么要聽你說的話，用你推銷的產(chǎn)品呢？你要提醒客戶，推遲購買決定，將會對他產(chǎn)生多么大的影響！18.“Here’sthetimelineforROIifwestartinXmonths.Doesthatworkforyou?”“如果我們在X個月之后才開始使用產(chǎn)品，那么我們要等Y時間才能得到我們理想的投資回報率，您覺得怎樣？”同樣的道理，要給客戶創(chuàng)造緊迫感。告訴他，不是說一使用新產(chǎn)品，效果就會立馬出來，所以，他等得起嗎？19.“Whatareyourcompany’sotherprioritiesrightnow?”“你們公司目前項目的優(yōu)先次序是怎樣的？”你的客戶很有可能同時有好幾個項目需要完成。所以，如果你能對客戶的總體情況有所了解，你就可以告訴客戶你的產(chǎn)品現(xiàn)在就可以幫助他，一次過解決他的所有問題

20."Arethereanylargecompanyevents/initiativescomingupthatmightbecausingyouhesitation？”“最近貴