客戶考察流程表-2016

客戶參觀話術(shù)客戶來公司考察項(xiàng)目到訪的幾種類型接待方式：外地來訪客戶，招商經(jīng)理接站客戶全名、到訪人員電話號(hào)（打印帶有客戶名字的紙張，以便客戶出戰(zhàn)快速找到招商經(jīng)理；公司制作宣傳牌：“歡迎某某先生/女士參觀FIRSTKISS）提前了解客戶車次（航班號(hào)）以便隨時(shí)知道客戶是否下車）下機(jī)）提前了解到訪人數(shù)以便研發(fā)人員準(zhǔn)備相關(guān)試吃原料提前確認(rèn)客戶是否留宿無錫，如留宿提前幫客戶預(yù)定好酒店發(fā)送溫馨提示信息a：＊＊先生（女士），最近無錫氣溫驟降，請(qǐng)攜帶厚一些的衣服，以免著涼——您的專屬招商經(jīng)理FIRSTKISS**b:＊＊先生（女士），最近無錫梅雨季，小雨不斷，請(qǐng)帶好雨傘以免淋雨感冒，并帶好厚外套以免著涼——您的專屬招商經(jīng)理FIRSTKISS**c：＊＊先生（女士），最近無錫氣溫為15攝氏度左右，請(qǐng)選擇合適的衣服出行——您的專屬招商經(jīng)理FIRSTKISS**d：（根據(jù)實(shí)際情況自行發(fā)揮）e：（根據(jù)實(shí)際情況自行發(fā)揮）接客戶時(shí)必須著正裝，并攜帶工作牌接到客戶第一時(shí)間伸出右手與客戶握手并說＊＊先生（女士）您好，一路辛苦了，歡迎來到無錫，然后遞名片給客戶，我是FIRSTKISS招商經(jīng)理＊＊＊（雙手遞名片給客戶）。上車去往公司，第一時(shí)間發(fā)招商總監(jiān)已接到客戶的信息，并且告知大概多久會(huì)到公司，并由招商總監(jiān)協(xié)調(diào)好需要其他部門的人員配合的事情，路上可以不用太著急介紹項(xiàng)目，客戶剛下車，不要客戶太緊張的感覺，可以隨便聊聊，不冷場即可，如果客戶沒來過無錫，可以給客戶大概介紹一下，或者聊一些客戶感興趣的事情，或者當(dāng)下比較流行的事情?？斓竭_(dá)公司樓下時(shí)，再次發(fā)信息給招商總監(jiān)，大概還有5分鐘到，請(qǐng)準(zhǔn)備好接待客戶。到達(dá)公司時(shí)，前臺(tái)必須有人，并且有已準(zhǔn)備好的資料袋一份，參觀證根據(jù)來訪人數(shù)提前準(zhǔn)備，來訪幾人，準(zhǔn)備幾個(gè)。前臺(tái)人員看到電梯下來客戶必須起身歡迎，給來賓簽到，并發(fā)資料袋，發(fā)參觀證，并要求客戶佩戴上，如果客戶不帶，需招商經(jīng)理一塊配合讓客戶佩戴，可以以參觀證是一會(huì)領(lǐng)取試吃時(shí)，招商人員憑證領(lǐng)取，這樣客戶帶了參觀證以免客戶亂轉(zhuǎn)，我們可以把客戶帶回洽談區(qū)，以及讓員工看到有人參觀不會(huì)亂說話。佩戴好參觀證由招商經(jīng)理講公司品牌墻?？蛻籼崆凹s好，自行來公司提前發(fā)送公司位置給客戶，如果跟客戶互相已加微信，發(fā)定位客戶。如果客戶沒有微信又不知道公司具體地址，問好客戶從哪來？發(fā)短信給客戶。蘇州自駕路線：走京滬高速公路，往北京方向，從蘇南碩放機(jī)場/無錫新區(qū)出口下高速?？孔筮M(jìn)入新韻北路，直行進(jìn)入機(jī)場快速，后沿機(jī)場路開從新光路/旺莊路離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）上海自駕路線：走京滬高速公路，往北京方向，從蘇南碩放機(jī)場/無錫新區(qū)出口下高速?？孔筮M(jìn)入新韻北路，直行進(jìn)入機(jī)場快速，后沿機(jī)場路開從新光路/旺莊路離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）太倉自駕路線：走京滬高速公路，往北京方向，從蘇南碩放機(jī)場/無錫新區(qū)出口下高速?？孔筮M(jìn)入新韻北路，直行進(jìn)入機(jī)場快速，后沿機(jī)場路開從新光路/旺莊路離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）江陰自駕路線：進(jìn)入常合高速朝璜塘/無錫方向，直行靠右進(jìn)入京滬高速，朝無錫方向靠右進(jìn)入無錫樞紐，朝無錫方向進(jìn)入通江大道，朝錫澄路/江海路方向靠右左轉(zhuǎn)進(jìn)入江海路，朝快速內(nèi)環(huán)新區(qū)方向，進(jìn)入快速內(nèi)環(huán)東，從泰山路/旺莊路出口離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）杭州自駕路線：朝上海方向進(jìn)入杭甬高速，朝上海方向靠左，朝上海莘莊/G60方向靠左進(jìn)入滬昆高速，朝嘉興/蘇州方向靠右進(jìn)入2號(hào)樞紐，朝嘉興/蘇州方向靠左進(jìn)入常臺(tái)高速，朝蘇州/G15W方向，在蘇州高架橋靠左朝南京/蘇南國際機(jī)場進(jìn)入蘇州北樞紐，走京滬高速公路，往北京方向，從蘇南碩放機(jī)場/無錫新區(qū)出口下高速?？孔筮M(jìn)入新韻北路，直行進(jìn)入機(jī)場快速，后沿機(jī)場路開從新光路/旺莊路離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）張家港自駕：走京滬高速公路，往北京方向，從蘇南碩放機(jī)場/無錫新區(qū)出口下高速。靠左進(jìn)入新韻北路，直行進(jìn)入機(jī)場快速，后沿機(jī)場路開從新光路/旺莊路離開，沿旺莊路往西直行，往南進(jìn)入長江路直行，在星巴克處（長江路與龍山路交叉口右轉(zhuǎn)進(jìn)入龍山路）客戶出發(fā)前發(fā)送溫馨提示：＊＊先生（女士），最近長江路修地鐵有些堵車，慢點(diǎn)開車，別著急。快到了通知我，我下樓接您——您的專屬招商經(jīng)理FIRSTKISS**提前查一下客戶出發(fā)地與公司距離，自駕大概要多久，比如20分鐘的路程，客戶30分鐘還沒到，給客戶打個(gè)電話：＊＊先生（女士），您到哪里了？（客戶：＊＊地方）好的，您慢點(diǎn)開車，我在公司樓下等您。然后掐一下大概時(shí)間，到樓下迎接客戶。下樓前提前告知招商經(jīng)理去下樓接客戶，由招商總監(jiān)協(xié)調(diào)好各部門人員。前臺(tái)到位。接客戶時(shí)必須著正裝，并攜帶工作牌接到客戶第一時(shí)間伸出右手與客戶握手并說＊＊先生（女士）您好，一路辛苦了，歡迎來到FIRSTKISS總部參觀，然后遞名片給客戶，我是FIRSTKISS招商經(jīng)理＊＊＊（雙手遞名片給客戶）。到達(dá)公司時(shí)，前臺(tái)必須有人，并且有已準(zhǔn)備好的資料袋一份，參觀證根據(jù)來訪人數(shù)提前準(zhǔn)備，來訪幾人，準(zhǔn)備幾個(gè)。前臺(tái)人員看到電梯下來客戶必須起身歡迎，給來賓簽到，并發(fā)資料袋，發(fā)參觀證，并要求客戶佩戴上，如果客戶不帶，需招商經(jīng)理一塊配合讓客戶佩戴，可以以參觀證是一會(huì)領(lǐng)取試吃時(shí)，招商人員憑證領(lǐng)取，這樣客戶帶了參觀證以免客戶亂轉(zhuǎn)，我們可以把客戶帶回洽談區(qū)，以及讓員工看到有人參觀不會(huì)亂說話。（6）周邊產(chǎn)品：這里看到的周邊產(chǎn)品，所有都是帶有我們logo特別定制的。這些周邊是每個(gè)節(jié)假活動(dòng)為門店推出的營銷道具，好比這個(gè)小鏡子，成本8毛錢，做活動(dòng)就可以買兩杯送一個(gè)小鏡子，這樣既讓大家隨時(shí)看到我們的東西，隨時(shí)提醒大家有該去店里喝杯酸奶了，也會(huì)提高客戶的客單價(jià)，剛才您看到的這些產(chǎn)品定價(jià)從8元到40元不等，多層次的定價(jià)符合了各種年輕的消費(fèi)人群，上到高薪白領(lǐng)，下到學(xué)生，全部都可以購買。4、介紹臺(tái)卡和設(shè)備：關(guān)鍵詞——方便像這些臺(tái)卡都是我們不同活動(dòng)前公司營銷策劃部同事為所有加盟商做的服務(wù)，臺(tái)卡會(huì)根據(jù)活動(dòng)的節(jié)點(diǎn)定期更換，由總部設(shè)計(jì)完畢發(fā)送電子稿到您的郵箱，您只需要打印出來就可以用了，一張的成本大概在3元；這個(gè)是我們的收銀機(jī)，會(huì)跟您店里的聯(lián)網(wǎng)，總部隨時(shí)監(jiān)控銷售情況，然后根據(jù)銷售情況為您店里做活動(dòng)方案來提高營業(yè)額。這邊是酸奶操作間，制作酸奶需要在操作間制作，里面的設(shè)備也都是我們提供的?，F(xiàn)在您看到的我們所展示的設(shè)備，大到冰箱，展示柜，小到一塊抹布，全部都由總部來提供，為您免去了各個(gè)地方去采購不同東西的煩惱。5、介紹體驗(yàn)感：關(guān)鍵詞——愛的體驗(yàn)現(xiàn)在最流行的一句話就是賣體驗(yàn)，賣互動(dòng)，什么是賣體驗(yàn)，賣互動(dòng)呢，也就是我們要增加與客戶的粘性，就得讓客戶融入其中，讓客戶與我們有互動(dòng)，在我們店里能體驗(yàn)到與其他店不同的東西。只有這樣客戶才能持續(xù)到我們的門店來進(jìn)行消費(fèi)。那么FIRSTKISS的體驗(yàn)應(yīng)該是什么呢？對(duì)了，就是愛！這面墻做的就是愛之郵箱：為了增加浪漫氣氛，給到親愛的她（他）一份驚喜，比如男朋友惹女朋友生氣了，男朋友又不好意去當(dāng)面道歉，這時(shí)候就可以留一封道歉的卡片，把想說的話寫在上面，讓女朋友自己來取，我想任何一個(gè)女孩收到這樣的道歉卡片都會(huì)消氣了吧。當(dāng)然這個(gè)愛之郵箱還有很多很多種服務(wù)外延，表白，交友，送驚喜等等，以及我們門店自己做一些相關(guān)的尋寶活動(dòng)，都是很契合的場景；這個(gè)是情侶許愿樹：情侶們來我們FIRSTKISS消費(fèi)，除了可以品嘗美食，還可以為愛許下一個(gè)心愿，那么試想一下，在門店里有這么多美好的回憶，他們是不是愿意經(jīng)常來店里消費(fèi)呢？其實(shí)我們這里的每一項(xiàng)設(shè)置與細(xì)節(jié)的擺放都是經(jīng)過深思熟慮的，現(xiàn)在朋友圈那么火，如果到了這樣的有特色的店里當(dāng)然拍照發(fā)朋友圈是第一位了。這樣就是形成口碑傳播?？诒畟鞑タ墒亲詈?，也是效果最明顯的一種傳播形式。我相信如果您開一家這樣的店，前期不用花什么功夫，光是邀請(qǐng)朋友來吃一杯酸奶，我們的酸奶、我們的店鋪、我們的門頭、我們的許愿樹就足夠FIRSTKISS在朋友圈里火爆一把了吧？第六部分、介紹開店地圖：關(guān)鍵詞——門店多大家看到的地圖，代表著FIRSTKISS初吻酸奶品牌從我們總部無錫起飛，發(fā)展到全國各地；我們目前已經(jīng)遍布全國15個(gè)省份和地區(qū)啦。將來我們要把FIRSTKISS開遍全國的每一個(gè)地區(qū)，甚至全世界（此處互動(dòng)：那么某某先生，我們也希望，未來在**也能開上FIRSTKISS的門店，我們一起實(shí)現(xiàn)一份創(chuàng)業(yè)的理想，也一起將愛帶到世界各地去）第七部分、介紹營銷手段：關(guān)鍵詞——專業(yè)、豐富1、品牌合作：酒香也怕巷子深，我們雖然有了好的產(chǎn)品和形象，但是還需要強(qiáng)有力的營銷支持讓我們的品牌具備傳播力，才能夠吸引更多人來進(jìn)行消費(fèi)，所以我們與微博、微信、大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等諸多現(xiàn)在最火爆的全國性媒體進(jìn)行合作來宣傳我們的產(chǎn)品和品牌。（介紹此處時(shí)指著最下面一排的logo說）2、全年主題活動(dòng)（線上）：我們FIRSTKISS，既然以愛為主題，那么只要跟愛有關(guān)的節(jié)日，都是我們的節(jié)點(diǎn)。全年總共有14個(gè)與愛情有關(guān)的節(jié)日，每月的14號(hào)都是情人節(jié)，再加上傳統(tǒng)的七夕節(jié)，520接吻日，營銷話題每月不斷，還有關(guān)于親情的節(jié)日，友情的節(jié)日，因?yàn)橐詯蹫橹骶€，凡是涉及到愛的節(jié)日我們都可以作為節(jié)點(diǎn)來策劃營銷活動(dòng)。這是我們2015年520做的活動(dòng)，用火爆全國來講也毫不過分，說到這又不得不說營銷了，營銷是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，所有的營銷方案在執(zhí)行前都是要有鋪墊的，我們?cè)谧?20活動(dòng)的前14天開始自媒體預(yù)熱，并且與大眾點(diǎn)評(píng)，今日頭條，貓撲等七個(gè)最具影響力的媒體合作，火力全開，效果簡直是驚喜，這個(gè)活動(dòng)的曝光總量已經(jīng)過千萬了。你們看，僅僅無錫這邊一個(gè)帖子的關(guān)注量就超過了70萬。這是七夕節(jié)我們?cè)诰€上做的活動(dòng)，以助力游戲?yàn)轶w現(xiàn)，我們直接真的開發(fā)了一款游戲哦，僅僅針對(duì)只要一個(gè)節(jié)日，這個(gè)相信在行業(yè)內(nèi)都是很少的哦。這個(gè)是今年中秋的時(shí)候我們?cè)谖⒉┥习l(fā)起的一個(gè)話題，叫做如何正確的吃月餅，話題短短幾日曝光量就達(dá)到了622萬，大型節(jié)點(diǎn)的曝光量足以說明我們營銷團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)悍與用心。這個(gè)是我們每個(gè)月的會(huì)員日活動(dòng)，這個(gè)是不需要大家多操心的，我們的客服會(huì)把設(shè)計(jì)稿以郵件發(fā)給大家，大家直接打印出來放進(jìn)臺(tái)卡和燈箱片就可以了。這邊也要強(qiáng)調(diào)一下，總部的活動(dòng)當(dāng)然需要每個(gè)加盟商的支持，我們的活動(dòng)出去，是每一家加盟店都必須要執(zhí)行的。這個(gè)是我們的服務(wù)號(hào)，全國統(tǒng)一的都是用總部的服務(wù)號(hào)。大家今天也都可以加一下，看一下哈。3、全年主題活動(dòng)（線下）：我們的門店里還會(huì)經(jīng)常組織一些線下的活動(dòng)，來配合門店的銷售，像這個(gè)是我們2014年組織的一個(gè)門店奧斯卡活動(dòng)，凡是在門店消費(fèi)我們都邀請(qǐng)了專業(yè)的攝影師給消費(fèi)者拍大片，對(duì)我們的營業(yè)額促進(jìn)也是非常的明顯。這是我們？月做的門店促銷活動(dòng)，像這種促進(jìn)銷售的活動(dòng)我們每個(gè)月都做，經(jīng)常會(huì)有不一樣的吸引點(diǎn)來吸引客戶消費(fèi)。那么這些東西我相信你自己的沒有精力來做的，在其他的品牌也沒有我們這么專業(yè)的營銷支持團(tuán)隊(duì)，所以選擇我們其實(shí)是選擇了一整個(gè)團(tuán)隊(duì)來幫你實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想。4、我們的專業(yè)營銷也是獲得了很多媒體的關(guān)注，像這些都是對(duì)我們FIRSTKISS的報(bào)道，這一塊我就不詳細(xì)介紹了，您回頭可以從我們的微信微博號(hào)上了解我們更多的情況的。（營銷這一塊回頭我再根據(jù)板子上的臺(tái)卡再增加一些）第七部分、介紹培訓(xùn)教室——關(guān)鍵詞：省心、專業(yè)這邊是我們的理論及實(shí)操培訓(xùn)教室，來自全國各地的加盟商就是在這里接受系統(tǒng)的培訓(xùn)；理論主要培訓(xùn)一些品牌的發(fā)展過程，門店的管理制度以及如何接待客戶，我們有詳細(xì)的課程表，您可以看一下（從文件夾取出課程表）。并且有一對(duì)一的培訓(xùn)師授課，這邊使我們的實(shí)操培訓(xùn)教室，我們不僅會(huì)教大家學(xué)習(xí)制作產(chǎn)品，也給大家合理的安排了練習(xí)時(shí)間，所有培訓(xùn)中使用的原材料都是由總部免費(fèi)提供，所以到時(shí)候來學(xué)習(xí)的時(shí)候一定要多多練習(xí)，因?yàn)檫@些制作的產(chǎn)品都是熟能生巧的過程，我們培訓(xùn)室也會(huì)手把手的一直教會(huì)您才行，而且我們可是每天學(xué)習(xí)的課程都是有考核的，考核不通過，是不頒發(fā)畢業(yè)證書的，沒有畢業(yè)證書就沒有上崗資格，所以到時(shí)候來培訓(xùn)時(shí)一定要好好聽課，好好學(xué)習(xí)。這邊是研發(fā)室，很多我們品嘗到的具有創(chuàng)新創(chuàng)意的產(chǎn)品就是從這里誕生的，每一款新品我們都會(huì)有內(nèi)部的品評(píng)會(huì)，也會(huì)定期邀請(qǐng)一些當(dāng)?shù)氐某载泚斫o我們提出寶貴的意見，我們就是要把產(chǎn)品做到最健康，最好吃，而且要不斷地更新，確保我們的加盟商都能夠給客戶制造出最好的產(chǎn)品，讓我們的生意越做越好；第八部分、洽談：（一）試吃：大家請(qǐng)坐吧，接下來就請(qǐng)一款款地來品嘗我們的產(chǎn)品：一、手工酸奶愛之至尊精萃（小杯不加奶油）：這一款是我們的主打產(chǎn)品，您先來品嘗一下，吃過我們家酸奶的人都說好吃，您看看能不能品嘗出初吻的味道二、小西點(diǎn)奧利奧木糠杯：三、小西點(diǎn)雞蛋仔：四、甜品布??；以上三杯主要是飽腹類產(chǎn)品，客戶餓了的時(shí)候可以推薦，可以增加客單量五、飲品經(jīng)典奶茶：這個(gè)是解渴的產(chǎn)品，也是豐富產(chǎn)品系列，增加客單量的，尤其對(duì)于街邊店的銷量有很大的促進(jìn)作用六、酸奶口味甜筒；這個(gè)是新品，馬上天氣暖和了就要熱銷了，這一支五元，非常便宜，可以用它來吸引人氣，帶動(dòng)其他產(chǎn)品銷售。（二）洽談：這一部分你們寫的太粗了，先把前面的發(fā)下去背，后面的繼續(xù)完善吧！?。×私饪蛻舻耐袋c(diǎn)（是費(fèi)用問題，覺得貴了低了，或者自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力，，還是選址問題，還是仍舊對(duì)我們品牌有疑問，或者是對(duì)酸奶行業(yè)有疑問，發(fā)覺客戶現(xiàn)在關(guān)注的問題，解決影響簽約的障礙，如果都做到了，就直接簽約，如果客戶還是猶豫，就還要找出影響客