本科畢業(yè)論文-淺析商務(wù)談判成功要素

本科畢業(yè)論文--淺析商務(wù)談判成功要素第1頁共15頁目錄序言 1摘要 2一、商務(wù)談判策略的的概述 31.1商務(wù)談判策略的含義 31.2商談判策略的類型 31.2.1時(shí)機(jī)性策略 31.2.2方法和方位性策略 4二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 42.1情報(bào)的收集 42.2擬定方案計(jì)劃書 52.2.1

準(zhǔn)備多套談判方案 52.2.2創(chuàng)造雙贏的解決方案 62.3設(shè)定好談判禁區(qū) 73.1聽的技巧 83.2

問的技巧 83.3答的技巧 83.4敘述的技巧 93.5辯的技巧 93.6注重?fù)Q位思考 9四、商務(wù)談判各階段策略 104.1國(guó)際商務(wù)談判開局策略 104.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛 104.1.2交換意見 104.1.3開場(chǎng)陳述 11結(jié)束語 12致謝語 12參考文獻(xiàn) 12第2頁共13頁摘要

商務(wù)談判是人們?cè)诟黝惤?jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)中，為便雙方（或多方）的意見趨于一致而進(jìn)行的洽談、磋商。各方的談判者豆子謀求共贏的前提下應(yīng)用各種策略來達(dá)到己方及至談各方的利益最大化。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容相關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡(jiǎn)練的表達(dá)出來。商務(wù)談判活動(dòng)在內(nèi)容上的廣泛性、目的上的互惠性、程序上的靈活性、協(xié)商過程中的反復(fù)性和談判對(duì)象上的多樣性，都注定了商務(wù)談判的活動(dòng)是復(fù)雜的。所以了解商務(wù)談判策略，做好商務(wù)談判前的準(zhǔn)備，掌握一定的商務(wù)談判技巧掌握商務(wù)談判各階段的策略都是商務(wù)談判重要成功因素。因此取得商務(wù)談判成功的要素究竟如何，本文將對(duì)此進(jìn)行探討。一、商務(wù)談判策略的的概述1.1商務(wù)談判策略的含義國(guó)際商務(wù)談判策略是指談判人員根據(jù)談判預(yù)期目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。是為實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)制定的，并隨談判的形式發(fā)展而修改的關(guān)于談判全部的行動(dòng)方針與策略以及斗爭(zhēng)方式商務(wù)談判策略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)的角度來說，是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境變化中求得生存和發(fā)展的一系列對(duì)策的統(tǒng)稱；從談判人員習(xí)慣認(rèn)識(shí)的角度來說，策略是談判者為了有效地達(dá)到頂期的目的，在談判過程中所采取的各種行動(dòng)、方法和手段的總和；從商務(wù)談判人員的習(xí)慣認(rèn)識(shí)來說，可以把談判策略理解為根據(jù)談判戰(zhàn)略目標(biāo)的要求和談判情況的變化，靈活地貫徹實(shí)施談判戰(zhàn)略方案所采取的措施的總和。簡(jiǎn)言之，談判策略是在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)采取的相應(yīng)的行動(dòng)和手段。1.2商談判策略的類型 1.2.1時(shí)機(jī)性策略

“時(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的條件是談判桌上雙方的需求都是變化的，正是這種變化使該策略有了使用的基礎(chǔ)。“時(shí)機(jī)性策略”運(yùn)用的關(guān)鍵，在于一種恰到好處的時(shí)機(jī)感。如果談判中有新的因素出現(xiàn)，運(yùn)用這種策略就較為容易；如果一切因素都靜止不動(dòng)，運(yùn)用起來就較為因難了。但是，只要運(yùn)用得當(dāng)，它可以一改僵局，變靜態(tài)為動(dòng)態(tài)。

“時(shí)機(jī)性策略”可分為以下幾種：忍耐、出其不意、造成既成現(xiàn)實(shí)、不動(dòng)聲色地退卻、假撤退、逆向行動(dòng)、設(shè)立限制以及假動(dòng)作等等。下面是一些具體的事例，這些事例看起來表面上與國(guó)際商務(wù)談判相去甚遠(yuǎn)，但細(xì)細(xì)體會(huì)便會(huì)發(fā)現(xiàn)隱含在這些事例中的“精髓”可被當(dāng)做行之有效的方法，運(yùn)用到國(guó)際商務(wù)談判中。1.2.2方法和方位性策略

“方法和方位性策略”講的是采用何種手段和在何處使用這些手段。主要形式有：合伙、聯(lián)系、脫鉤、縱橫交錯(cuò)、“散射”、隨機(jī)化、任意取例、“意大利香腸”等等。二、商務(wù)談判前的準(zhǔn)備2.1情報(bào)的收集

所謂情報(bào)按照情報(bào)的功能分類包括三大類：公開情報(bào)、非公開情報(bào)、機(jī)密情報(bào)。按照情報(bào)的內(nèi)容來分類包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對(duì)象的情況、競(jìng)爭(zhēng)者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報(bào)：①政府事業(yè)機(jī)構(gòu)；②通過研究專利來尋找情報(bào)；③行業(yè)咨詢公司或相關(guān)機(jī)構(gòu)；④通過大型的展覽活動(dòng)來收集情報(bào)；⑤通過參觀學(xué)習(xí)獲取情報(bào)；⑥詢問關(guān)鍵客戶；⑦追蹤談判對(duì)象的領(lǐng)導(dǎo)言行等。收集信息就要仔細(xì)分析，抓住問題的本質(zhì)。例如：2003年日本佳能的數(shù)碼打印技術(shù)持續(xù)以百分之五的年增長(zhǎng)率發(fā)展著營(yíng)業(yè)額達(dá)到了163000億日元，保持著這個(gè)行業(yè)的霸主地位，而曾經(jīng)雄霸復(fù)印機(jī)行業(yè)的施樂公司在2000年財(cái)產(chǎn)凈虧7億美元，直到2002年才扭虧為盈。

佳能是在1967年打算將產(chǎn)品線從照相機(jī)延伸到辦公室領(lǐng)域的。但當(dāng)時(shí)美國(guó)施樂公司是阻礙佳能公司進(jìn)軍辦公室設(shè)備的大山，面對(duì)施樂公司的強(qiáng)大實(shí)力，許多競(jìng)爭(zhēng)只得望機(jī)興嘆，然而佳能沒有消極等待，但也沒有盲目對(duì)抗，而是處也積慮地籌劃進(jìn)入到復(fù)印機(jī)制造領(lǐng)域。一方面，通過查閱施樂公司擁有的所有專利，參考其專利資源，力求在相應(yīng)的技術(shù)基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新和突破；另一方面，通過購(gòu)買施樂復(fù)印機(jī)的客戶調(diào)查，佳能公司發(fā)現(xiàn)了一些現(xiàn)有客戶對(duì)施樂復(fù)印機(jī)的抱怨，諸于價(jià)格昂貴、操作復(fù)雜、體積太大、保密性不強(qiáng)等。最后，佳能決定搶先占領(lǐng)更有發(fā)展前景的小型復(fù)印機(jī)市場(chǎng)領(lǐng)域。

在談判工作開始前，談判人員對(duì)各種信息資料的掌握要全面，因?yàn)檎勁袃?yōu)劣分析以及策略應(yīng)用是建立在對(duì)有關(guān)信息資料的收集與整理的基礎(chǔ)上的，掌握的信息資料越全面，分析得越充分，談判成功的可能性就越大。2.2擬定方案計(jì)劃書2.2.1

準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)，知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。2.2.2創(chuàng)造雙贏的解決方案

談判的目的并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都有“贏”的感覺。面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。

為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

1、將方案的創(chuàng)造與對(duì)方方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行討論。

2、充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等。

3、替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結(jié)局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現(xiàn)在談判的各個(gè)階段，讓步是取得雙贏的前提，要準(zhǔn)確、有價(jià)值的運(yùn)用好讓步策略，但讓步?jīng)Q不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的底線。談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質(zhì)，在短期的最大利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的最大利益能夠很好的處理其實(shí)就是一個(gè)雙贏的基礎(chǔ)，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長(zhǎng)遠(yuǎn)來說能夠取得更大的利益，但是在短期內(nèi)卻無法達(dá)到最大的利益，這也是對(duì)于我們談判者素質(zhì)的一種挑戰(zhàn)。2.3設(shè)定好談判禁區(qū)

談判是一種很敏感的交流，所以，語言要簡(jiǎn)練，避免出現(xiàn)不該說的話，但是在艱難的長(zhǎng)時(shí)間談判過程中也難免出錯(cuò)，哪最好的方法就是提前設(shè)定好那些是談判中的禁語，哪些話題是危險(xiǎn)的，哪些行為是不能做的，談判的心里底線等。這樣就可以最大限度地避免在談判中落入對(duì)方設(shè)下的陷阱或舞曲中。

三、商務(wù)談的判技巧3.1聽的技巧

聽的技巧表現(xiàn)在就是指談判者要善于傾聽,要有耐心地聽對(duì)方的發(fā)言,不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn),闡述自己的情況,反駁對(duì)方的不同意見。其實(shí)成功的談判者50%以上的時(shí)間是用來聽的,他們仔細(xì)傾聽,獲取大量的寶貴信息,增加談判的籌碼。3.2

問的技巧

“問”是商務(wù)談判中談判者獲取信息的重要手段,通過提問可以發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求,掌握對(duì)方的心理。在商務(wù)談判中,“問”主要分開放式提問和封閉式提問兩大類。所謂開放式提問,是指具有廣泛答復(fù)的問法,通常無法采用“是”或“否”等簡(jiǎn)單的措辭作答復(fù)。通常在談判開始時(shí)使用,引導(dǎo)

對(duì)方多說,進(jìn)而獲取相關(guān)信息。所謂封閉式提問,是指在一定范圍內(nèi),在特定的領(lǐng)域得出特定的答復(fù)。一般用“是”或“否”即可予以答復(fù)。通常在談判的尾聲,用于縮小談判范圍,進(jìn)行收尾工作。3.3答的技巧

如何才能做出較好的回答,最重要的還是實(shí)現(xiàn)記下最可能提出的那些問題。在談判之前,先扮演一個(gè)挑剔的角色去對(duì)問題作出聯(lián)想表演,準(zhǔn)備如何回答那些難對(duì)付的問題。你考慮的時(shí)間越長(zhǎng),想出的回答會(huì)越完美。但是,我們無法預(yù)知對(duì)方可能提出的所有問題,更多的時(shí)候談判的回答是一場(chǎng)即興表演。在談判中,談判人員的每一句話都負(fù)有責(zé)任,都將被對(duì)方看作是一種承諾?；卮鸩划?dāng)易使己方陷于被動(dòng),這都要求談判者回答問題時(shí)要有藝術(shù)性和技巧性。3.4敘述的技巧

商務(wù)談判中的敘述就是基于己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)和方案等,通過闡述來表達(dá)關(guān)于參加本次談判的基本觀點(diǎn)和意見,使對(duì)方有所了解。從內(nèi)容上可分為開場(chǎng)闡述和總結(jié)陳述兩種。開場(chǎng)闡述是各方對(duì)己方談判觀點(diǎn)的第一次陳述,通過對(duì)談判觀點(diǎn)的介紹,說明己方參加投票的基本立場(chǎng)及要求?？偨Y(jié)陳述則是在談判的各個(gè)階段或全部談判結(jié)束前作的陳述。一方面它要對(duì)取得的成果進(jìn)行肯定性總結(jié),另一面還要為接下來的談判打好基礎(chǔ)。3.5辯的技巧

在商務(wù)談判中,由于利益、立場(chǎng)的差別,會(huì)不可避免地出現(xiàn)觀點(diǎn)的對(duì)立,辯論則能使這種對(duì)立得到溝通和解決。談判中的討價(jià)還價(jià)就集中體現(xiàn)在辯上。3.6注重?fù)Q位思考

談判雙方的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在談判中，如果出現(xiàn)雙方意見不一致的情況，不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題，相互交流彼此的見解和看法，尋找機(jī)會(huì)采取行動(dòng)化解沖突，在協(xié)議達(dá)成時(shí)，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格四、商務(wù)談判各階段策略4.1國(guó)際商務(wù)談判開局策略

在實(shí)際談判中，從談判雙方見面商議開始．到最后簽約或成交為止．程往往呈現(xiàn)出一定的階段性特點(diǎn)。

開局階段主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實(shí)質(zhì)性的交易內(nèi)容前，相互介紹、寒喧及就談判內(nèi)容以外的話題進(jìn)行交談的那段時(shí)間。談判的開局是整個(gè)商務(wù)談判的起點(diǎn)，開局的效果在很大程度上決定著整個(gè)談判的走向和發(fā)展趨勢(shì)。因此：—個(gè)良好的開局將為談判成功奠定基礎(chǔ)，談判人員應(yīng)給予高度重視。在開局階段，談判人員的主要任務(wù)包括：4.1.1創(chuàng)造良好的談判氣氛

根據(jù)互惠談判模式的要求，談判雙方應(yīng)共同努力，尋求互惠互利的談判結(jié)果，經(jīng)驗(yàn)證明，在非實(shí)質(zhì)性談判階段所創(chuàng)造的氣氛會(huì)對(duì)談判的全過程產(chǎn)生重要影響。因此，談判人員要在談判開始前建立一種合作的氣氛，為雙方融治地工作奠定良好的基礎(chǔ)。4.1.2交換意見

在建立良好的談判氣氛之后，在開局階段．切忌離題太遠(yuǎn)和人員四個(gè)方面。a)

談判目標(biāo)b)

談判計(jì)劃c)

談判進(jìn)度d)

談判人員

上述問題也許在談判前雙方就已討論，但在談判開始前，仍有必要再就這些問題協(xié)商一次。最為理想的方式是以輕松、愉快的語氣先談雙方容易達(dá)成一致意見的話題。4.1.3開場(chǎng)陳述

在報(bào)價(jià)和磋商之前，為了摸清對(duì)方的原則和態(tài)度場(chǎng)陳述即雙方分別闡明自己對(duì)有關(guān)問題的看法和原則不是具體的，而是原則性的，可作開場(chǎng)陳述和倡議。其重點(diǎn)是己方的利益，陳述的時(shí)間雙方應(yīng)盡量平分秋色，切忌獨(dú)霸會(huì)場(chǎng)地點(diǎn)，恰如其分地把意圖、感情傾向表示出來即可。如有目的討論結(jié)果，能使我們雙方都滿意?！痹谟迷~和態(tài)度上，以減少對(duì)方憂慮、不滿和氣憤的可能性。發(fā)言內(nèi)容要簡(jiǎn)短而突出重點(diǎn)。

對(duì)于對(duì)方的陳述，己方一是傾聽，聽的時(shí)候要思想集中．不要把精力花在尋找對(duì)策上；二是要明曉對(duì)方陳述的內(nèi)容，如有疑問，可向?qū)Ψ教釂?；三是歸納，要善于理解對(duì)方的關(guān)鍵問題。雙方分別陳述后，需做出一種能把雙方引向?qū)で蠊餐娴年愂?，即倡議。倡議時(shí)．雙方提出各種設(shè)想和解決問題的方案，再在設(shè)想和符合商業(yè)標(biāo)猴的現(xiàn)實(shí)之間，搭起一座通向成交的橋梁。