服裝淘寶店營銷策劃書

淘寶店廣告策劃方案籌劃人：蔣超籌劃日期：2016.6.26目錄第一局部市場分析一、網(wǎng)店目標和任務………..4〔一〕網(wǎng)店介紹……………4〔二〕推廣套裝理念………4二、淘寶市場的現(xiàn)狀及其策略……………..4〔一〕網(wǎng)購市場現(xiàn)狀………4〔二〕淘寶策略分析………5三、影響淘寶開展的外部環(huán)境………………6〔一〕政策寬松……………6〔二〕技術含量低…………6〔三〕本錢較低……………6〔四〕社會需求高…………7四、企業(yè)的內部環(huán)境分析……………………7〔一〕開展階段……………7〔二〕生產(chǎn)路線…………..8〔三〕生產(chǎn)供給鏈…………8第二局部營銷策略一、“完美”套裝營銷方案目標…………….8〔一〕推廣“完美”主義理念……………8〔二〕擴大“完美”主義品牌優(yōu)勢………9〔三〕增加銷量，回收資金……………..9二、目標市場描述…………..10〔一〕潛力階層…………..11〔二〕實力階層…………..11三、市場定位分析…………..12〔一〕產(chǎn)品定位…………..12〔二〕品牌定位…………..13〔三〕消費者定位…………13四、營銷組合詳述…………..14〔一)產(chǎn)品………………….14〔二〕定價………………..15〔三〕渠道………………..16〔四〕促銷………………..17市場分析一.網(wǎng)店目標和任務〔一〕網(wǎng)店介紹我們網(wǎng)店名為“完美主義”主要經(jīng)營符合年輕人風格的外貿圍巾披肩，主要以民族風、復古風為主。我們網(wǎng)店注重信用以及產(chǎn)品的完美，為消費者提供優(yōu)質的效勞，如果顧客具有充分的理由我們保證無條件退換貨，以顧客至上的原那么經(jīng)營，努力打造出淘寶網(wǎng)店的好形象。由于我們網(wǎng)店才剛剛起步，所以很多數(shù)據(jù)還未能到達要求，〔二〕推廣套裝理念以“時尚搭配，完美套裝”為經(jīng)營理念，真正獨家推出最時尚的從頭到尾全套搭配設計。產(chǎn)品類型定位于各類潮流女裝款式：外貿圍巾披肩，韓版流行，歐美復古，民族風服飾等等。我店“完美主義”通過專業(yè)的設計滿足消費者對服裝審美的要求，并且為顧客節(jié)省了大量進行服飾搭配的時間和精力。二.市場現(xiàn)狀與策略〔一〕網(wǎng)購市場現(xiàn)狀1.網(wǎng)購開展趨勢在互聯(lián)網(wǎng)的強勢沖擊力影響下，越來越多的消費者開始接受網(wǎng)絡購物的消費觀念，淘寶網(wǎng)的開展越來越迅速，網(wǎng)購的大軍也越來越壯大。官方數(shù)據(jù)說明：在未來的四年中，網(wǎng)絡購物金額將到達一萬億左右。也就是說，網(wǎng)絡購物已經(jīng)在超越傳統(tǒng)的購物天堂。通過未來網(wǎng)購開展趨勢圖也可以分析出如今網(wǎng)購的開展趨勢呈直線上升狀態(tài)。網(wǎng)購交易總額在逐年攀升，人們對網(wǎng)絡購物的認可程度大超以前，網(wǎng)絡購物的前景異常廣闊，市場潛力非常巨大。如果可以加強挖掘網(wǎng)購市場潛力并充分利用網(wǎng)購資源，網(wǎng)絡商家便能以迅猛之勢開展壯大，并樹立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國內網(wǎng)店之前盡快占領市場。2.網(wǎng)購市場潛力盡管中國的網(wǎng)購開展十分迅猛，但總體來看中國網(wǎng)絡零售業(yè)目前仍處于起步階段。雖然國網(wǎng)民人數(shù)已居世界首位，網(wǎng)絡購物滲透率較低。圖1：各國網(wǎng)購滲透率三.外部環(huán)境分析〔一〕.政策寬松中國在互聯(lián)網(wǎng)方面的法律法規(guī)相對不是很健全，同時淘寶的限制比較寬松，不需要進行許可認證、政府批準等等工作，大大放寬了進入淘寶的難度。可以說淘寶平臺的門檻是非常低的。〔二〕技術含量低可以說只要手上有貨，身邊有電腦、有網(wǎng)絡就可以輕松開店，在技術方面也沒有很高的要求?！踩潮惧X較低淘寶作為當今國內最大的網(wǎng)購媒介，最大的優(yōu)勢就是價格低廉，這也是最能吸引眾多買家的原因。不需要大量的資金投入，不像實體店要考慮昂貴的房租、水電。省去了大筆的房屋租賃及裝修等費用。〔四〕.社會需求高隨著互聯(lián)網(wǎng)的開展，網(wǎng)上購物越來越普及，是一只實力強大的潛力股，越來越多的人選擇網(wǎng)上購物，淘寶更是一個相比照重很大的平臺。在國內C2C網(wǎng)絡購物網(wǎng)站中，以淘寶網(wǎng)開展最為迅猛，《2016年上半年中國網(wǎng)絡購物市場開展報告》顯示，2016年上半年網(wǎng)絡購物交易規(guī)模到達3072.6億元，其中，淘寶網(wǎng)交易額到達1260.6億元，占據(jù)整體市場份額的80％，位居第二的是拍拍網(wǎng)，市場份額占整體市場份額的8．1％。即如下列圖所示：圖：主要交易平臺的市場份額結論：由餅形圖可以清楚的看出，我國網(wǎng)民的大局部網(wǎng)購商品網(wǎng)絡購物交易集中于平臺式購物網(wǎng)站的首選購物網(wǎng)站是淘寶網(wǎng)。淘寶網(wǎng)用戶市場份額達84.6，處于絕對領先地位。淘寶網(wǎng)的運營模式可以代表國內C2C網(wǎng)購市場的一個重要開展方向。具有較高的社會需求。四、內部環(huán)境分析〔一〕開展階段從網(wǎng)店不同開展階段特征表中可以看出現(xiàn)階段我們的開展還處于創(chuàng)業(yè)階段。創(chuàng)業(yè)階段是一個網(wǎng)店開展的初級階段，在生產(chǎn)、管理、銷售過程和決策者的決策過程中要充分考慮到網(wǎng)店在創(chuàng)業(yè)階段的實際情況，〔二〕生產(chǎn)路線本店名為“完美主義”，所創(chuàng)立品牌“完美”。經(jīng)營模式側重外包生產(chǎn)，外包生產(chǎn)即由完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，參考各種足以引領潮流的領域〔比方時尚明星，雜志，服裝展銷會，淘寶旺銷款式等等〕，搜集當下的流行元素，通過搜集現(xiàn)有圖片以及親自街拍等方式網(wǎng)羅流行服裝款式，再由本店服裝設計師綜合所搜集的各大潮流元素進行實際產(chǎn)品款式設計〔不注重創(chuàng)新，側重現(xiàn)成流行元素的結合〕，組成新的主題系列，要求設計師的設計能夠凸顯個性卻不夸張。再通過合伙生產(chǎn)商將商品加工制作完成，然后由專業(yè)造型師將出廠產(chǎn)品搭配整合，進行模特實拍，最后完成成品套裝上架。〔三〕生產(chǎn)供給鏈本店擁有自己的創(chuàng)業(yè)團隊和通過與合作生產(chǎn)廠家的Justintime—實時生產(chǎn)系統(tǒng)，實現(xiàn)了庫存的最小化，保證了庫存費用的低廉，同時更可以保證供貨的及時性。傳統(tǒng)的服飾產(chǎn)品從設計款式到采購面料、生產(chǎn)加工、物流運輸，到最后的產(chǎn)品上架要2--4個月甚至更長時間。而我們完美套裝品牌，通過JIT快速系統(tǒng)，與直銷的淘寶方式，緊跟時尚的快速步伐。利用小批量、多批次供貨方式，在生產(chǎn)廠家附近，設立發(fā)貨網(wǎng)點，檢查貨物跟與跟物流公司合作，保證質量跟及時供給。這樣，完美效勞顧客，更節(jié)省了庫存本錢。雖然成長期還沒有雄厚資金投入構建自己的供給鏈，但通過國內眾多服飾生產(chǎn)企業(yè)與興旺的物流網(wǎng)絡，相信我們的供貨系統(tǒng)可以做得比對手商家更為強大。營銷策略一、“完美”套裝營銷方案目標〔一〕推廣“完美”理念“完美”套裝營銷方案的第一個目標就是翻開淘寶搭配領域的大門，利用“時尚搭配”這一新理念填補市場空缺，推廣完美套裝的宗旨，使“完美”的特色搭配深入人心，并使得人人熟悉這種模式，接受這種模式并逐漸選擇這種模式，成為新時尚的標志。〔二〕擴大“完美”品牌優(yōu)勢對此次“完美”套裝進行宣傳的目的在于促進“完美”品牌的推廣，并令其形成自己的品牌優(yōu)勢，使得“完美”最終成為一個知名品牌。〔三〕增加銷量，回收資金本次營銷方案初級階段的目標是迅速回籠資金來進一步擴大銷量，形成營銷方案的良性循環(huán)，也為營銷方案的下一步開展儲藏充足的資金。二、目標市場描述表1：不同網(wǎng)購群體的收入與所占比重從表1可以看出淘寶的買家主要以5000元以下的中低收入者為主，表2：網(wǎng)民與網(wǎng)購網(wǎng)民年齡結構圖〔系列一為網(wǎng)民，系列二為網(wǎng)購網(wǎng)民〕由表2可以分析得出網(wǎng)購網(wǎng)民大多數(shù)在18-24歲和25-30隨這兩個年齡階段表3：網(wǎng)民中的學歷比由表3可知，學歷比重占大多數(shù)的是大專及本科學生以上學歷，這類群體處在或在校就讀，或已踏入社會進行工作。綜上三表數(shù)據(jù)綜合分析可知：隨著時間的推移〔在此假設十年后〕現(xiàn)在培養(yǎng)起來的網(wǎng)購主力的消費能力將逐漸由弱變強，同時網(wǎng)民及網(wǎng)購網(wǎng)民逐年遞增，所以中國未來網(wǎng)絡購置力會隨著時間不斷增強。從中國網(wǎng)購的前景分析中我們得知中國的網(wǎng)購消費力會隨著時間的推移而增加，而隨著購置力的增加，中國網(wǎng)購消費者會更多的考慮商品的便捷與品質而不是低廉的價格。居民還有很大的消費潛能。同時對于淘寶來說，在這樣一個大環(huán)境下更是如魚得水，但前提條件是要不斷挖掘消費的潛在能力，這樣才能使開展前景一片光明。綜合上述外部與內部的兩方面因素，我們可以對消費者進行分層，形成不同的梯度，定位不同的產(chǎn)品來適應不同買家。〔一〕潛力階層潛力階層年齡18-24歲職業(yè)在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作學歷多數(shù)為大專及本科以上的學歷收入無收入或收入較低購物動機1.嘗試淘寶網(wǎng)購方式，體驗“淘寶”樂趣。2.享受網(wǎng)絡購物的效勞與低廉的價格。3.感受在網(wǎng)絡中購置物品的環(huán)境與新消費方式的理念。性格特點1.容易接受新生事物。2.追求時髦，緊隨消費潮流。3.購物挑剔，因消費能力限制追求物美價廉。4.注重新的潮流概念，希望與眾不同的穿著。購物習慣1.喜歡參照時尚雜志推薦或明星的穿著進行購置。2.經(jīng)常在c2c平臺而不是b2c平臺進行購物。3.經(jīng)常與店主討價還價。、〔二〕實力階層實力階層年齡25-30歲職業(yè)多數(shù)已經(jīng)踏入社會工作，成為上班一族。學歷多數(shù)為大專及本科以上的學歷收入無收入或收入較低購物動機1.追求時尚的購物方式。2.享受網(wǎng)絡購物的便捷效勞。3.可以選擇的款式多，突破了地域限制。性格特點1.購物挑剔，對商品的各方面如款式，質量，品牌要求較高2.即注重新的潮流概念，希望衣著符合時尚和端莊大方。購物習慣1.只在雙休日或節(jié)假日進行購物。2.不與店主進行討價還價。三.市場定位分析(一)產(chǎn)品定位1.獨家特色，全套時尚搭配1.獨家推出全套時尚搭配，從頭花，手鏈，項鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子〔裙子〕，鞋子，全部進行獨家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現(xiàn)給消費者。當下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買，而步伐加快的當代人更喜歡省時又專業(yè)的潮流搭配，很多人在買衣服的同時都在頭痛如何與之搭配，而本店通過全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個難題。對于上班族和白領一族來說，通過配套專買，可以一次購置多種服飾，從而節(jié)省大量時間2.100%實拍，模特指標信息全面公開本店不僅保證對商品的真實拍攝，還附有模特身高體重等各方面的指標，從而為消費者提供了更加全面的參考，有效解決了顧客在購置產(chǎn)品時的后顧之憂，保證了衣服的質量和真實程度，與其他淘寶商店的官方下載圖片相比具有無可比較的優(yōu)勢。以下為本店簽約平面模特YUI信息：2.產(chǎn)品質量〔1〕中端品質：“完美”品牌定位中端品質路線。單件服裝零售價平均在80元左右。雖然產(chǎn)品質量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競爭對手的同等價位服裝，我們依舊存在明顯質量優(yōu)勢。質量要求做工精細，面料舒適，質量優(yōu)等。在外包生產(chǎn)過程中，“完美主義”設立專業(yè)的質檢團隊，保證衣服質量的合格率?！捕称放贫ㄎ?.“完美”結合現(xiàn)有流行元素我們推出的品牌“完美”是為了有效結合時下熱門的各種流行元素以求令各門派潮流“完美”結合起來，更貼近顧客需求。同時，這種借鑒和整合有效減少了新品牌的風險效應。這樣做保證了方案的穩(wěn)妥性，也是“完美”品牌的特色。2.對流行款式修改和組裝在款式選擇上，我們不會高本錢創(chuàng)新設計，完美主義通過很多極富時尚嗅覺的買手，幫助完美套裝在很大的范圍內搜集當下的流行元素跟產(chǎn)品，通過文字或者圖片形式集中匯總到指定地點，再由我們的設計師門分門別類的，根據(jù)類別款式，進行全新的修改跟組合套裝。組成新的主題系列，結合當下的流行特點進行設計。凡由本公司設計的產(chǎn)品一律掛有本公司清晰地“完美”logo?！巴昝馈碧籽b由流行時尚的款式形成核心競爭力和特色品牌來吸引顧客。下列圖為本店logo。本店logo〔三〕消費者定位1.學生族=1\*GB3①數(shù)量多且具潮流意識18-24歲階層的消費者多數(shù)為學生，由表3可知多數(shù)為大專及本科以上的在校學生，這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會進行工作，在淘寶上占有55.2%的比重，是一個很大的消費群體。據(jù)統(tǒng)計，在校學生占全部網(wǎng)上購物用戶的奉獻了十分之一的購物金額，她們擁有對時尚的敏銳嗅覺，對新生的事物和觀念接受能力強，本店推出的全套搭配的裝束更容易被她們所青睞，更有可能掀起全套搭配的潮流，為本店推出的完美品牌套裝起到積極的促進作用。=2\*GB3②潛力巨大這個群體顧客潛力表現(xiàn)為幾年后這個群體便會向25-30歲這一階層轉變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養(yǎng)大批有實力的潛在顧客和忠實顧客，成為支撐未來業(yè)務的堅強后盾。2.上班族=1\*GB3①消費實力強此階層的消費群體多數(shù)為上班族，多數(shù)已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費實力比較強。如果在此群體中培養(yǎng)出大批忠實顧客，就可以通過她們的免費宣傳〔向同事推薦本店〕取得更多有實力的顧客，從而擴大銷量。=2\*GB3②對套裝需求大由于工作和生活頻率的加快，她們對衣服進行搭配的時間和精力越來越少，購置時尚搭配的全套裝束已經(jīng)開展成為一種趨勢。四.營銷組合詳述(一)產(chǎn)品本店推出獨家的組合套裝，具體有產(chǎn)品組合有：1、家居服〔產(chǎn)品的特點是簡單大方舒適〕2、職業(yè)裝〔特點是莊重而不失時尚元素〕3、休閑裝〔特點是休閑舒適.時尚潮流〕4、運動類〔特點是參加運動元素，彰顯活力〕此外，“完美”還有各種風格盡情選擇，如：韓版流行，歐美復古，日系甜美，民族風等等。〔二〕定價首先，“完美”品牌的總體實力缺乏，要改變被動、落后的形勢集中力量，價格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內見效的戰(zhàn)略。根據(jù)我們的實際情況，現(xiàn)綜合以下幾種定價策略為我們的定價策略：1、本錢導向定價法：即以進貨本錢為依據(jù)，加上我們預期期望得到的利潤并結合網(wǎng)絡平臺的登錄費、成交費來確定價格。2、需求導向定價法：在市場需求的定價方面，假設假設市場需求為D,定價為P，本錢為W,市場需求函數(shù)為D=a-bP，利潤為S。那么定價為P=時實現(xiàn)利潤最大化〔詳見附錄2〕。3、競爭導向定價法：即參考同等規(guī)模的網(wǎng)店的各種服飾的價格，同時綜合考慮我們的設計費、物流費等定價?！踩城?.網(wǎng)絡營銷我們通過對網(wǎng)店的經(jīng)營，是我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時隨地想到通過網(wǎng)絡選擇已搭配的服飾。2、物流營銷通過網(wǎng)店銷售商品有一個特點就是商品從郵寄開始到客戶所設計的要素：店主、本地快遞公司、目的地快遞公司、客戶。在這些要素中，本地快遞公司可以為我們營銷所用。我們可以通過與本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道與我們的營銷渠道相結合。具體來說就是：=1\*GB3①通過快遞公司發(fā)送宣傳單快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無論哪一端都連接著一個有網(wǎng)購經(jīng)驗和網(wǎng)購習慣的準客戶。這一個群體90%以上是樂于網(wǎng)上購物的。如果能把這局部群體抓住，對網(wǎng)點的銷量可是事半功倍的。③在快遞包裹中參加傳單讓快遞公司在他們經(jīng)手的出港快件包裝時放進一張我們的宣傳單，或在入港快件送達客戶時附上一張宣傳單。在宣傳單上不僅有我們的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做到互利互惠。另外，要完成物流營銷還應注意：①宣傳單不必過于精美，但一定要講誠信，內容真實。②快遞公司可能會拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神，做好洽談準備。③在快件中放一份自己的宣傳單〔四〕促銷1.贈品促銷由于推出的是全套搭配裝束，但是不強制必須全套購置，可以任意選購搭配的任意商品，所以本店將按顧客的不同消費額度適當?shù)慕o予不同的搭配贈品，省最多的錢，買到最適宜的商品。A．購置本店200~300元產(chǎn)品，賣家承當運費并贈送“完美”文化裝飾物一個〔由本店設計制作的極具表現(xiàn)力和較高文化品位的項鏈裝飾物，并附帶本店品牌logo“完美”，以傳播“完美”品牌的文化經(jīng)營理念與經(jīng)營模式，并可在一定程度上擴大銷售〕。B．購置本店300~400元產(chǎn)品，賣家承當