酒店產(chǎn)品的促銷策略課件

第七章酒店產(chǎn)品的促銷策略培訓(xùn)專用[引導(dǎo)案例]教材P165酒店價(jià)格上漲，旅行社紛紛推出春節(jié)產(chǎn)品促銷[辨證性思考]1、分析兩家公司為什么開展促銷活動(dòng)。2、什么是酒店產(chǎn)品促銷？該如何進(jìn)行酒店產(chǎn)品促銷？培訓(xùn)專用第一節(jié)酒店產(chǎn)品促銷概述1、掌握酒店產(chǎn)品促銷的概念2、理解酒店產(chǎn)品促銷的作用3、理解酒店產(chǎn)品的促銷組合教學(xué)目標(biāo)培訓(xùn)專用一、酒店產(chǎn)品促銷的概念酒店產(chǎn)品促銷是指酒店通過(guò)各種傳播媒介，向目標(biāo)消費(fèi)人群宣傳、介紹各種有關(guān)酒店產(chǎn)品信息、服務(wù)特色，以幫助顧客了解認(rèn)識(shí)酒店所能為其帶來(lái)的各種利益，喚起顧客需求，促使顧客發(fā)生實(shí)際購(gòu)買行為的產(chǎn)品銷售過(guò)程。培訓(xùn)專用二、酒店產(chǎn)品促銷的作用1、傳遞信息，提供情報(bào)2、突出特色，刺激需求3、指導(dǎo)消費(fèi)，穩(wěn)定銷售培訓(xùn)專用三、酒店產(chǎn)品的促銷組合（一）酒店產(chǎn)品促銷組合的方式1.廣告營(yíng)銷2.人員促銷3.銷售促進(jìn)4.公共關(guān)系培訓(xùn)專用（二）影響酒店促銷組合的因素1.促銷目標(biāo)2.產(chǎn)品自身的因素（1）產(chǎn)品的性質(zhì)（2）產(chǎn)品的生命周期（3）市場(chǎng)狀況（4）促銷預(yù)算3.酒店促銷組合的基本策略培訓(xùn)專用制造商最終用戶推動(dòng)策略中間商

營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)需求需求通過(guò)人員推銷：對(duì)中間商的促銷通過(guò)人員推銷：對(duì)消費(fèi)者的促銷3.酒店促銷組合的基本策略之推動(dòng)策略培訓(xùn)專用3.酒店促銷組合的基本策略之拉引策略制造商最終用戶中間商

營(yíng)銷活動(dòng)需求需求制造商通過(guò)廣告、公關(guān)、營(yíng)業(yè)推廣對(duì)最終消費(fèi)者的促銷培訓(xùn)專用（3）綜合策略

評(píng)估練習(xí)：1、簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品促銷的概念。2、簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品促銷的作用。3、簡(jiǎn)述酒店產(chǎn)品促銷組合。4、簡(jiǎn)述影響酒店產(chǎn)品促銷組合的因素有哪些？培訓(xùn)專用第二節(jié)酒店人員促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店人員促銷的特征2、掌握酒店人員促銷策略培訓(xùn)專用一、酒店人員促銷的概念酒店人員促銷是指酒店運(yùn)用促銷人員直接向賓客促銷酒店產(chǎn)品的一種促銷活動(dòng)。酒店人員促銷是一種買賣雙方的雙向信息溝通，可以充分發(fā)揮酒店服務(wù)人員的主觀能動(dòng)性，具有靈活性、選擇性等特點(diǎn)。酒店人員促銷是全員促銷。培訓(xùn)專用二、酒店人員促銷的特點(diǎn)1、信息傳遞的雙向性2、促銷過(guò)程的靈活性3、營(yíng)業(yè)關(guān)系的長(zhǎng)期性4、人員素質(zhì)的高要求培訓(xùn)專用三、酒店人員促銷的基本策略（一）刺激反應(yīng)式促銷策略

酒店人員促銷策略需要感知信息研究傳達(dá)信息判斷選擇決定購(gòu)買勸說(shuō)購(gòu)后評(píng)價(jià)采購(gòu)提醒（二）購(gòu)買決策過(guò)程式促銷策略

培訓(xùn)專用三、酒店人員促銷的基本策略（三）程式化促銷策略1、尋找顧客2、事前準(zhǔn)備3、接近顧客4、介紹階段5、處理異議6、達(dá)成交易7、跟蹤服務(wù)培訓(xùn)專用三、酒店人員促銷的基本策略（四）滿足需求式促銷策略1.通過(guò)討論、詢問(wèn)等多種方法，明確顧客的需要2.根據(jù)顧客的要求，策劃出最能滿足顧客需求的定制化服務(wù)方案3.與顧客討論服務(wù)方案，回答顧客新提出的問(wèn)題，解決顧客關(guān)心的其他問(wèn)題。4.確定交易，了解這些服務(wù)是否滿足顧客的要求。培訓(xùn)專用（五）解決問(wèn)題式促銷策略1.發(fā)現(xiàn)、定義，并證實(shí)預(yù)期顧客的問(wèn)題2.提出解決問(wèn)題的各種方案3.提出最佳方案選擇標(biāo)準(zhǔn)4.根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷可替代的方案，并推出一個(gè)方案5.完成交易，確保本飯店的產(chǎn)品和服務(wù)解決了顧客所面臨的問(wèn)題。培訓(xùn)專用

評(píng)估練習(xí)：1、酒店人員促銷的概念是什么?2、簡(jiǎn)述酒店人員促銷的特征。3、簡(jiǎn)述程式化促銷策略。4、結(jié)合實(shí)際情況，試述酒店人員促銷策略。培訓(xùn)專用第三節(jié)酒店廣告促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店廣告促銷的概念2、熟悉酒店廣告促銷的作用3、掌握酒店廣告促銷的類型培訓(xùn)專用一、酒店廣告促銷的概念酒店廣告促銷是指酒店通過(guò)廣告對(duì)自身產(chǎn)品展開宣傳推廣，促成消費(fèi)者的直接購(gòu)買，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售，提高酒店的知名度、美譽(yù)度和影響力的活動(dòng)。培訓(xùn)專用二、酒店廣告促銷的作用1、產(chǎn)品信息傳遞2、激發(fā)和誘導(dǎo)消費(fèi)培訓(xùn)專用三、酒店廣告促銷的媒體1、戶外廣告2、報(bào)紙廣告3、廣播廣告4、電視廣告5、網(wǎng)絡(luò)廣告培訓(xùn)專用評(píng)估練習(xí)：1、酒店廣告促銷的概念是什么?2、簡(jiǎn)述酒店廣告促銷的作用。3、酒店廣告促銷的媒體包括哪些？4、簡(jiǎn)述網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)。培訓(xùn)專用第四節(jié)酒店公共關(guān)系促銷教學(xué)目標(biāo)：1、了解酒店公共關(guān)系的概念2、掌握酒店公共關(guān)系促銷策略培訓(xùn)專用一、酒店公共關(guān)系促銷的概念1、公共關(guān)系2、酒店公共關(guān)系培訓(xùn)專用二、酒店公共關(guān)系促銷的作用酒店公共關(guān)系的根本目標(biāo)在于塑造良好的酒店形象，通過(guò)公共關(guān)系來(lái)增進(jìn)酒店的可信度和知名度是塑造酒店形象的重要途徑。培訓(xùn)專用三、酒店公共關(guān)系策略1、酒店內(nèi)部公共關(guān)系策略2、酒店外部公共關(guān)系策略培訓(xùn)專用評(píng)估練習(xí)：1、什么是酒店公共關(guān)系？2、酒店公共關(guān)系的主體是什么？3、簡(jiǎn)述酒店內(nèi)部公共關(guān)系策略。4、舉例說(shuō)明酒店外部公共關(guān)系促銷策略。培訓(xùn)專用第五節(jié)酒店?duì)I業(yè)推廣1、了解酒店?duì)I業(yè)推廣的概念2、熟悉酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn)3、掌握酒店?duì)I業(yè)推廣的方式教學(xué)目標(biāo)：培訓(xùn)專用一、酒店?duì)I業(yè)推廣的概念酒店?duì)I業(yè)推廣是酒店一種適宜于短期推銷的促銷方法，是酒店為鼓勵(lì)購(gòu)買、銷售酒店產(chǎn)品而采取的除廣告、公關(guān)和人員促銷之外的所有企業(yè)促銷活動(dòng)的總稱，它是在短期內(nèi)刺激顧客或中間商迅速和大量地購(gòu)買酒店特定產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動(dòng)。培訓(xùn)專用二、酒店?duì)I業(yè)推廣的作用1、吸引消費(fèi)者購(gòu)買2、獎(jiǎng)勵(lì)酒店忠實(shí)者3、實(shí)現(xiàn)酒店促銷目標(biāo)培訓(xùn)專用三、酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn)1、短期性和非規(guī)則性2、靈活多樣，適應(yīng)性強(qiáng)3、直觀的表現(xiàn)形式4、有一定的局限性和副作用培訓(xùn)專用四、酒店?duì)I業(yè)推廣的方式1、價(jià)格引誘2、獎(jiǎng)券和抽獎(jiǎng)3、提供酒店的產(chǎn)品樣品4、退款和折扣5、優(yōu)先照顧6、紅利7、鼓勵(lì)重復(fù)購(gòu)買8、酒店俱樂(lè)部9、特殊活動(dòng)10、贈(zèng)送禮品培訓(xùn)專用

評(píng)估練習(xí)：1、簡(jiǎn)述酒店?duì)I業(yè)推廣的概念。2、簡(jiǎn)述酒店?duì)I業(yè)推廣的特點(diǎn)。3、簡(jiǎn)述酒店?duì)I業(yè)推廣的方式。4、請(qǐng)用酒店?duì)I業(yè)推廣的相關(guān)知識(shí)分析某具體酒店的促銷情況。培訓(xùn)專用第六節(jié)酒店促銷的新理念、新方法教學(xué)目標(biāo)：1、掌握酒店數(shù)字營(yíng)銷概念2、掌握酒店數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)3、酒店數(shù)字營(yíng)銷的新方法培訓(xùn)專用一、酒店促銷新理念——數(shù)字營(yíng)銷（一）酒店數(shù)字營(yíng)銷的概念酒店數(shù)字營(yíng)銷是使用數(shù)字傳播渠道來(lái)推廣酒店產(chǎn)品和服務(wù)的實(shí)踐活動(dòng)，從而以一種及時(shí)、相關(guān)、定制化和節(jié)省成本的方式與消費(fèi)者溝通。（二）酒店數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)

能將各種營(yíng)銷活動(dòng)整合在一起，進(jìn)行一對(duì)一的溝通，真正達(dá)到營(yíng)銷組合所追求的綜合效果。培訓(xùn)專用一、酒店促銷新理念——數(shù)字營(yíng)銷（三）酒店數(shù)字營(yíng)銷的意義1.營(yíng)銷技術(shù)手段的革命2.營(yíng)銷觀念的革命3.是數(shù)字經(jīng)濟(jì)時(shí)代企業(yè)的主要營(yíng)銷方式和發(fā)展趨勢(shì)。培訓(xùn)專用（四）酒店數(shù)字營(yíng)銷的發(fā)展建議1.酒店需按預(yù)算來(lái)計(jì)劃數(shù)字營(yíng)銷2.酒店需專注于業(yè)務(wù)需求3.酒店需優(yōu)化所構(gòu)建的酒店網(wǎng)站4.在酒店?duì)I銷活動(dòng)中整合實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)價(jià)格5.選擇適合的數(shù)字營(yíng)銷合作伙伴培訓(xùn)專用二、酒店促銷新方法——數(shù)字營(yíng)銷1、酒店微信營(yíng)銷2、酒店微博營(yíng)銷3、酒店聊天群組營(yíng)銷培訓(xùn)專用

1、簡(jiǎn)述酒店數(shù)字營(yíng)銷的概念。2、簡(jiǎn)述酒店數(shù)字營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)。3、簡(jiǎn)述酒店數(shù)字營(yíng)銷的發(fā)展建議。4、簡(jiǎn)述酒店數(shù)字營(yíng)銷的方法。培訓(xùn)專用謝謝觀看/歡迎下載BYFAITHIMEANAVISIONOFGOODONECHERISHESANDTHEENTHUSIASMTHATPUSHESONETOSEEKITSFULFILLMENTREGARDLESSOFOBSTACLES.BYFAITHIBYFAITH培訓(xùn)專用