商務(wù)談判磋商心得體會（20篇）

商務(wù)談判磋商心得體會（通用20篇）心得體會可以是對自己在某個事務(wù)或經(jīng)驗中的感悟和體驗的總結(jié)，它可以幫助我們更好地相識自己，發(fā)覺問題并進行改進。請大家仔細閱讀以下這些心得體會，或許能夠給你一些新的觸動和思索。

商務(wù)談判心得體會

商務(wù)談判的基本功可以總結(jié)為：緘默、耐性、敏感、新奇、表現(xiàn)。

1、保持緘默在驚慌的談判中，沒有什么比許久的緘默更令人難以忍受。但是也沒有什么比這更重要。另外還要提示自己，無論氣氛多么尷尬，也不要主動去打破緘默。

2、耐性等待時間的消逝往往能夠使局面發(fā)生改變，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我經(jīng)常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不志向的生意自然淘汰，等待靈感的來臨，一個充溢活力的經(jīng)理總是習(xí)慣于堅決地實行行動，但是許多時候，等待卻是人們所能實行的最富建設(shè)性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提示自己有多少次勝利來自關(guān)鍵時刻的耐性，而因缺乏耐性又導(dǎo)致了多少失敗。

3、適度敏感萊夫隆公司的創(chuàng)始、已經(jīng)去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來始終是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，并且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我打算著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣起先，不過終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝修有點有同看法之類的話?！拔抑滥阌X得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，不過我要找一種人，他們能夠理解，許多人會認為這間房子布置得很美麗?！?/p>

4、隨時視察在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經(jīng)通常不再繃得那么緊，使得你更簡單了解他們的想法。

5、親自露面沒有什么比這更使人開心，更能反映出你對別人的看法。這就象親臨醫(yī)院探望生病的摯友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區(qū)分的。

商務(wù)談判磋商實訓(xùn)心得體會

商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域中一項至關(guān)重要的技能。通過談判，各方能夠就合作項目、交易條件和合同條款等方面達成共識。為了提高我們的談判磋商實力，我們參與了一次商業(yè)談判磋商實訓(xùn)。在實訓(xùn)過程中，我收獲了許多珍貴的閱歷和教訓(xùn)。下面我將結(jié)合實際案例，總結(jié)五點心得體會。

首先，了解對方需求是勝利談判的關(guān)鍵。在實訓(xùn)中，我們扮演了買方和賣方的角色，從而更好地理解了不同利益方的需求和期望。在實際的商務(wù)談判中，對方也會有自己的需求，而我們要學(xué)會傾聽和關(guān)注對方的真實意愿。只有了解對方的需求，我們才能更好地提出解決方案和爭取最有利的條款。因此，在談判前，我們須要做足功課，了解對方的背景、目標和需求。只有通過打算工作，我們才能更好地駕馭主動權(quán)。

其次，主動提出合理的解決方案。在談判中，雙方經(jīng)常存在分歧和沖突。作為談判一方，我們須要主動提出一些合理的解決方案，以化解分歧，并尋求共贏的結(jié)果。在實訓(xùn)中，我意識到僅僅堅持自己的立場是不夠的，還須要依據(jù)雙方的需求，提出具有可行性的解決方案。只有這樣，雙方才能在合作中取得更好的結(jié)果。

第三，主動溝通和表達自己的觀點。談判是一場雙方溝通的過程，我們須要在談判中充分發(fā)揮自己的溝通和表達實力。通過主動與對方溝通，我們能更好地理解和解決問題。在談判前，我們須要合理支配探討的時間和內(nèi)容，并打算好相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)。在實訓(xùn)中，我意識到干脆表達自己的觀點是很重要的，只有這樣，雙方才能明確自己的立場，并在溝通中更好地達成共識。

第四，維護良好的談判氛圍。良好的談判氛圍是談判勝利的前提。在實訓(xùn)中，我發(fā)覺在談判中保持冷靜和耐性是特別重要的，尤其是在遇到困難和分歧時。我們須要敬重對方的看法，并盡量避開過度爭辯和心情化的表達。此外，我們還須要擅長利用主動的溝通技巧，如表揚和贊同對方的觀點，以增進彼此的合作意愿。通過維護良好的談判氛圍，我們能更好地促成合作。

最終，要擅長總結(jié)和反思閱歷。在實訓(xùn)結(jié)束后，我們應(yīng)當剛好總結(jié)和反思自己的閱歷，以便在下次談判中更好地應(yīng)用。在實訓(xùn)中，我體會到了主動學(xué)習(xí)和不斷完善自己的重要性。每次談判結(jié)束后，我們應(yīng)當結(jié)合實際狀況，分析自己的優(yōu)勢和不足，并通過學(xué)習(xí)和閱歷的積累來提高自己的談判技巧。

總體而言，商務(wù)談判磋商實訓(xùn)是一次特別有意義的學(xué)習(xí)經(jīng)驗。通過參加實訓(xùn)，我們不僅提升了談判磋商實力，還培育了創(chuàng)新、溝通和合作的實力。在將來的職業(yè)生涯中，這些閱歷和技能將對我們有著主動的影響。商務(wù)談判是一門終身學(xué)習(xí)的課程，我信任通過不斷的實踐和積累，我們將在商業(yè)談判中取得更好的成果。

商務(wù)談判心得體會

上了一個學(xué)期的商務(wù)談判課，讓我學(xué)到了許多。尤其是x老師的教學(xué)風(fēng)格，親善可親的性格但見到遲到的同學(xué)又會帶有一些嚴厲的神情。老師說：上課最重要看的是看法，看法好細微環(huán)節(jié)確定了你的成敗。我深深的記住了這句話。

商務(wù)談判這節(jié)課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動，也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師常常和我們共享一些他自己好玩的經(jīng)驗，或者講一些實際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，原來快要去找周公的同學(xué)也來了精神，接著聽課。乍看上去，x老師好像只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的留意力也被重新吸引到學(xué)習(xí)上，目的也就算是達到了；然而細細品嘗，這些故事里面經(jīng)常蘊有深意?；蛟S故事本身并沒有什么困難深刻，但是x老師卻通過這些故事向大家傳遞了許多理念。他很擅長啟發(fā)同學(xué)們思索，授課不會拘泥于課本，經(jīng)常針對一個問題綻開探討，拓寬大家的思路；雖然有時候這些額外的學(xué)問很有些艱深難懂，但是的確熬煉了我們獨立思索的實力。

其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現(xiàn)的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿足的成果。從談判前的人員分工，收集相應(yīng)的資料，制定談判規(guī)劃，模擬談判的排練，都熬煉了我們組各個成員的動手實力，溝通技巧，組織實力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種打算活動還在我腦中出現(xiàn)。

還記得在談判前兩周，我們組就起先開會探討這次談判的詳細事宜，我們都表示這次模擬談判要進行系統(tǒng)的規(guī)劃，收集具體的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來的資料經(jīng)過匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過程中我們都主動探討修改的地方，從實際動身力求使資料真實可信符合事實。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍幊巢幌?、不愿相讓時，信任我們都進入了角色，這讓我們感覺到了真實談判的感覺，熬煉了我們在談判中實際實力，如應(yīng)時刻保持頭腦醒悟，思維靈敏，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動，另外在談判中也要不斷轉(zhuǎn)變思路從而使談判向自己有利的方面轉(zhuǎn)變，同時在談判中也要學(xué)會緩和氣氛，當談判進入僵局時適當聊幾個輕松話題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得勝利有很大幫助的。

通過對這次模擬談判我們也暴露出許多的弱點，在進行打算此次模擬談判過程中我們發(fā)覺我們的學(xué)問面太窄，對于一些商業(yè)的專出名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還須要學(xué)習(xí)給方面的學(xué)問啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了許多書本上沒方法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么確定，沒有團隊的共識與合作，一個人的實力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的看法。不要擅自做主。2、在談判中要實行敏捷的談判方式，軟硬兼施，必要時用強硬的看法。3、采納橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切方法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時實行停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方須要或必要的東西。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，但是這門實踐性和好用性極強的學(xué)科，在書本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢。學(xué)習(xí)是按部就班的過程，重在積累，而不能想一蹴而就。

商務(wù)談判心得體會

在本學(xué)期，學(xué)校支配了《商務(wù)談判》這門選修學(xué)科。為了提高自己的口才與自己的與人交往的實力，我堅決果斷的選擇了這門課程。我覺得學(xué)好它，無論是在今后的學(xué)習(xí)中，與人交往中，或是踏上工作崗位后，對我來說都是一筆很好的財寶，可以讓我更加自信的與人溝通談判。我現(xiàn)在是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，作為物流管理專業(yè)的我來說我覺得學(xué)習(xí)這門課也是特別重要的。它可以教會我們一些等社交各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。眾所周知，隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿意商業(yè)合作，商務(wù)談判快速發(fā)展起來，它的作用也越來越明顯。我們的經(jīng)濟發(fā)展、經(jīng)濟合作也越來越離不開商務(wù)談判。而作為當代高校生的我們學(xué)好商務(wù)談判也是必不行少的了。

商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟利益為目的。不同的談判者參與談判的目的是不同的，外交談判涉及的是國家利益；政治談判關(guān)切的是政黨、團體的根本利益；軍事談判主要是關(guān)系敵對雙方的平安利益。雖然這些談判都不行避開地涉及經(jīng)濟利益，但是經(jīng)常是圍圍著某一種基本利益進行的，其重點不肯定是經(jīng)濟利益。而商務(wù)談判則非常明確，談判者以獲得經(jīng)濟利益為基本目的，在滿意經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。雖然，在商務(wù)談判過程中，談判者可以調(diào)動和運用各種因素，而各種非經(jīng)濟利益的因素，也會影響談判的結(jié)果，但其最終目標仍是經(jīng)濟利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟效益。在商務(wù)談判中，談判者都比較留意談判所涉及的策略或技術(shù)的成本、效率和效益。所以，人們通常以獲得經(jīng)濟效益的好壞來評價一項商務(wù)談判的勝利與否不講求經(jīng)濟效益的商務(wù)談判就失去了價值和意義。

商務(wù)談判是以價值談判為核心的。商務(wù)談判涉及的因素許多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價值則幾乎是全部商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因為在商務(wù)談判中價值的表現(xiàn)形式--價格最干脆地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在許多狀況下或多或少都可以折算為肯定的價格，并通過價格升降而得到體現(xiàn)。須要指出的是，在商務(wù)談判中，我們一方面要以價格為中心，堅持自己的利益，另一方面又不能僅僅局限于價格，應(yīng)當拓寬思路，設(shè)法從其它利益因素上爭取應(yīng)得的利益。因為，與其價格上與對手爭吵不休，還不如在其它利益因素上使對方在不知不覺中讓步。這是從事商務(wù)談判的人須要留意的談判技巧和策略。

大家都知道談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到看法一樣的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，我們總是在有意無意的進行著談判，只是我們可能沒意識到而已。談判是無處不在無時不在，比如我們上街購物賣東西，會很自然地與老板討價還價。我們在溝通的時候最膽怯 的就是冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往會不知所措，更不知道如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。而學(xué)習(xí)商務(wù)談判也告知了我們在溝通中如何去避開和解決這些問題。

在商務(wù)談判中我學(xué)會了如何去談判，怎樣讓談判勝利。

商務(wù)談判的主題是經(jīng)濟利益，在商務(wù)談判中我們要遵循同等自愿、互利互惠、總體利益、誠信遵守法律、擅長妥協(xié)的一些原則。然而在國際商務(wù)談判中，由于跨國性確定了它的困難性，因而要入鄉(xiāng)隨俗，要注意避開文化沖突，要體現(xiàn)公允競爭的原則。要進行商務(wù)談判就必需了解價格談判的一些內(nèi)容。如：價格的含義、價格的形式、影響價格的因素等。

在進行商務(wù)談判之前，我們要做好充分的談判打算。

第一、要收集談判信息，要了解相關(guān)的市場信息，收集與主題相關(guān)的信息，然后要弄清晰談判對手的真實目標、立場、意圖等。并且我們也要了解自己，了解本企業(yè)產(chǎn)品及經(jīng)營狀況，看清自己的實際水平與現(xiàn)處的市場地位。俗話說“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，在商務(wù)談判中更是這樣，因為我們只有在談判前充分打算，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認清談判各方的關(guān)系，才能有勝利的可能。

其次、模擬好談判的安排書。首先要明確主題也就是自己的利益；然后要對談判目標進行可行性分析，影響這次談判的隱身會有哪些，可否克服及解決的方法等；還要確定談判的人員，人員要求可以互補；明確談判的議程，談判的時間、地點和主題；做好物質(zhì)的打算；確定談判方式。

進入商務(wù)談判的開局階段時，首先作為談判者要樹立好自己和企業(yè)的良好形象，從第一印象就起先打動對方，這也為營造好的氛圍奠定了基礎(chǔ)。營造恰當?shù)姆諊翘貏e重要的，恰當?shù)姆諊梢詭椭愕恼勁羞M行的更加順當，談判也會達到事半功倍的效果。同時明確自己的地位也是特別重要的。

在談判起先的時候要明確談判氛圍，在有的狀況下可以實行一些適當?shù)姆椒ǎ纾焊星楣缠Q法、投其所好贊美、指責法、緘默法、拖延法等。開場的時候也要表明自己的立場和原則。到報價的時候要遵循幾個原則：

1、買方實行最低報價，賣方實行最高賣價；

2、報價要合情合理；

3、報價要堅決堅決，明確完整。

報價的方式也有不同，可以采納西歐式的，首先報出對己方有利，并保留余地，逐步退讓。也可以采納日本式的，首先報出對對方有利的價格，引起長趣，正式談判時不完全同意。

實質(zhì)性磋商階段是最重要的環(huán)節(jié)了，也就是討價還價的階段。我們可以因為因條件不滿足而提出相應(yīng)的價格變動，改善條件，在這個時候也須要對對方進行價格說明，可以與外行，同行之間進行對比，借此來找到自己的最大優(yōu)勢，從而來勸服對方。在討價還價的時候還須要留意一些問題:討價還價可以多次進行，只要能夠達到目的就要多討價還價；在討價還價過程中不要被誤導(dǎo)了；不要誤入圈套；談判看法要平和，要做到對事不對人；時刻要把握節(jié)奏，要適可而止。

當然在談判的過程中難免會發(fā)生一些大大小小的沖突，可能會是因為利益的差距、立場觀點的對立、溝通障礙、感情緣由偏見和其他因素等，不管是顯性或隱性的沖突我們都要盡力避開。所以說，了解對方的留意議題立場及觀點和選擇合適的談判者是特別重要的。倘如真的出現(xiàn)了沖突，我們也不能驚慌，要理性應(yīng)對，理性分析，嚴峻的時候要擇機叫停。

到差不多最終的結(jié)束階段時候，我們首先要依據(jù)時見限制、依據(jù)談判涉及的交易條件和對方的談判策略來推斷是否已經(jīng)進入了結(jié)束階段的談判。結(jié)束的方式有三個：

1、成交。確定了最終的條件，雙方達成共識，簽訂合同、協(xié)議；

3、談判裂開。這是最壞的結(jié)果了，因某方面而無法達成共識而導(dǎo)致談判裂開。

談判最終，我們應(yīng)對該次談判做一個總結(jié)。詳細表現(xiàn)是，是否勝利、簽約；其次就要對此次商務(wù)談判的各個方面進行總結(jié)性的評價；最終就是總結(jié)這次談判的閱歷和教訓(xùn)，這個也可以讓對方來說，就比較有針對性，就可以再以后的談判過程中不再犯同樣的錯誤，以達到不斷進步。

商務(wù)談判的干脆緣由是參加談判的各方各有自己的利益要求，或者是自己所代表的某個組織有某種利益要求，因而談判的實質(zhì)在于談判雙方利益的相互交換和切割，即雙方權(quán)利義務(wù)的確定。對企業(yè)來說，提起賺錢，很多人會以為只有銷售產(chǎn)品獲利這一條途徑，殊不知，那只是一種司空見慣的人們比較簡單接受的賺錢的形式。

商務(wù)談判心得體會

在本學(xué)期，學(xué)校支配我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，信任在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益非淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是特別必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。對我來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來也對談判充溢了向往，通過學(xué)習(xí)我慢慢相識到了“談判”須要豐富的學(xué)問，堅決的性格甚至須要獨特的人格魅力。

在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門特別有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增加了我的內(nèi)在素養(yǎng)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細微環(huán)節(jié)，或許一個微小的細微環(huán)節(jié)確定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)則，不成方圓?！彼裕鋈魏问虑?，都應(yīng)有肯定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是相互敬重的須要。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到看法一樣的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充溢才智、英勇，又充溢藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有劇烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會見時，對方落落大方，看法懇切，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得勝利抱有希望和信念。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順當開展存有憂慮。

人與人的交往最膽怯 的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法接著，而造成僵局出現(xiàn)的緣由也有許多。如立場觀點的爭論、有意無意的強迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當你須要的時候可以輕易的找到。將有限的學(xué)問放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神或許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人艷羨的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿許多課外學(xué)問，也拓展了我們的學(xué)問面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，也許這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充溢自己這方面的學(xué)問，讓學(xué)習(xí)不中斷。

商務(wù)談判磋商實訓(xùn)心得體會

第一段：引言（150字）。

商務(wù)談判是現(xiàn)代商業(yè)活動中不行或缺的一環(huán)，通過雙方的溝通與探討，促成合作與交易。在最近的商務(wù)談判磋商實訓(xùn)中，我有幸參加了一個真實的商務(wù)談判過程，獲得了很多珍貴的閱歷和教訓(xùn)。通過這次實訓(xùn)，我對商務(wù)談判的重要性以及勝利的關(guān)鍵因素有了更深化的理解，同時也意識到了自己的不足之處。在接下來的文章中，我將共享我從這次實訓(xùn)中所得到的體會和感悟。

其次段：打算與策劃（250字）。

勝利的商務(wù)談判離不開充分的打算和有效的策劃。在這次實訓(xùn)中，我充分相識到打算與策劃的重要性。我首先對對方公司進行了具體的調(diào)研，包括其行業(yè)地位、發(fā)展歷程、產(chǎn)品特點等。通過了解對方的需求和背景，我得以更好地為談判做打算。同時，我還和團隊成員進行了充分的探討，制定了我們的談判策略。這個過程中，我們明確了我們的底線和目標，同時也制定了針對不憐憫況的應(yīng)對方案。這樣的打算與策劃使我在談判中更加自信，并且能夠更好地應(yīng)對突發(fā)狀況。

第三段：溝通與談判技巧（300字）。

商務(wù)談判中的溝通與談判技巧對于談判的勝利至關(guān)重要。在實訓(xùn)中，我學(xué)到了很多有效的溝通與談判技巧。首先，我學(xué)會了傾聽，不僅僅是聽到對方說了什么，而是要理解對方的意思，并主動回應(yīng)。這樣的傾聽有助于建立起良好的合作關(guān)系，并能更好地理解對方的需求和利益。其次，我意識到要敬重對方的觀點，即便我們不同意。通過敬重和理解，我們能夠更好地協(xié)商和達成共識。此外，我學(xué)會了如何敏捷運用不同談判策略，在對待不同的狀況和對手時能做出合適的反應(yīng)。這些溝通與談判技巧的駕馭對于解決談判中的分歧和沖突特別重要。

第四段：團隊合作與協(xié)調(diào)（250字）。

在商務(wù)談判中，團隊的合作和協(xié)調(diào)至關(guān)重要。在這次實訓(xùn)中，我體會到了團隊的力氣。通過大家的親密協(xié)作和共同努力，我們能夠在短時間內(nèi)完成打算工作，并能夠更好地應(yīng)對突發(fā)狀況。在實訓(xùn)中，我們明確了各個成員的分工和職責，并通過不斷的溝通和協(xié)商，保證了我們的行動一樣和有組織。同時，我們也學(xué)會了相互支持和激勵，在驚慌的談判中相互幫助，共同戰(zhàn)勝困難。團隊的合作和協(xié)調(diào)是商務(wù)談判中不行或缺的一部分，只有大家團結(jié)一樣，才能獲得更好的談判結(jié)果。

第五段：總結(jié)與收獲（250字）。

通過這次商務(wù)談判磋商實訓(xùn)，我不僅獲得了實踐閱歷，還學(xué)到了很多珍貴的學(xué)問和技能。我相識到打算與策劃的重要性，只有做好充分的打算，才能在談判中占據(jù)主動地位。我也學(xué)會了如何與對方溝通和協(xié)商，通過傾聽和敬重，建立起良好的合作關(guān)系。同時，我也體會到了團隊的重要性，只有團隊成員之間的合作與互助，才能在談判中取得勝利。通過這次實訓(xùn)，我對商務(wù)談判有了更深刻的相識，并且意識到自己的不足之處，我會在以后的學(xué)習(xí)和實踐中不斷努力，提高自己的商務(wù)談判實力。

總結(jié)（200字）。

商務(wù)談判磋商實訓(xùn)是我高校生涯中一次珍貴的經(jīng)驗，通過這次實訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多關(guān)于商務(wù)談判的理論學(xué)問，更重要的是，我深刻體會到實踐的重要性，并將這些理論學(xué)問付諸于實踐。在將來的職業(yè)生涯中，我信任這次實訓(xùn)賜予我的啟示和閱歷將成為我在商務(wù)談判中的珍貴財寶，并幫助我取得更好的成果。商務(wù)談判是一個困難而微妙的過程，通過不斷的學(xué)習(xí)和實踐，我信任我會不斷提升我的商務(wù)談判實力，并取得更大的勝利。

商務(wù)談判磋商實訓(xùn)心得體會

第一段：介紹實訓(xùn)的目的和背景（200字）。

商務(wù)談判磋商實訓(xùn)是商學(xué)院的一項重要課程，旨在幫助學(xué)生提高商務(wù)談判的技巧和實力。作為一名商學(xué)院的學(xué)生，我有幸參與了這次實訓(xùn)，并從中獲益匪淺。實訓(xùn)中，我們以小組為單位模擬真實的商務(wù)談判場景，通過磋商探討，模擬企業(yè)間商務(wù)談判的全過程。這次實訓(xùn)不僅供應(yīng)了機會熬煉我們的談判技巧，還幫助我們了解商務(wù)談判中的策略和技巧，以及如何在不憐憫況下做出恰當?shù)臎Q策。

其次段：探討實訓(xùn)中所學(xué)到的詳細技巧和策略（300字）。

在實訓(xùn)中，我們學(xué)到了很多商務(wù)談判中的技巧和策略。其中一項重要的技巧是傾聽和溝通。通過傾聽對方的需求和看法，我們能更好地理解對方的立場和利益，并基于此來制定我們的談判策略。另一個關(guān)鍵的技巧是限制心情和處理沖突。在商務(wù)談判中，心情和沖突是難免發(fā)生的，而我們須要學(xué)會限制心情，保持冷靜，并且擅長解決沖突，以達成雙方都滿足的協(xié)議。

第三段：談?wù)搶嵱?xùn)中所遇到的挑戰(zhàn)和如何克服（300字）。

在實訓(xùn)過程中，我們遇到了許多挑戰(zhàn)，最大的挑戰(zhàn)之一是協(xié)商的困難性。在模擬的商務(wù)談判中，各方的利益不一樣，以及不同利益之間的沖突，使得達成協(xié)議變得困難。為了克服這個挑戰(zhàn)，我們須要深化了解我們團隊和對手的需求和利益，同時也要敏捷調(diào)整我們的策略和談判立場。另一個挑戰(zhàn)是時間的壓力。在實際商務(wù)談判中，時間往往是有限的，我們須要在有限的時間內(nèi)做出決策并達成協(xié)議。為了應(yīng)對這個挑戰(zhàn)，我們須要有條不紊地組織探討和做出決策，并合理地安排時間。

第四段：總牢固訓(xùn)的收獲和閱歷（200字）。

這次商務(wù)談判磋商實訓(xùn)賜予了我很多珍貴的閱歷和收獲。首先，我相識到談判并不是一場單純的競爭，而是一場協(xié)作和合作的過程。雙方都要追求自己的利益，同時也要考慮對方的須要和要求。其次，我學(xué)會了更好地發(fā)覺并利用雙方的優(yōu)勢。每一個團隊和每個人都有自己的優(yōu)勢，我們應(yīng)當擅長發(fā)覺和利用這些優(yōu)勢來達成更好的談判結(jié)果。最終，我相識到閱歷和技巧在談判中的重要性。通過實踐和閱歷積累，我們能夠更好地應(yīng)對挑戰(zhàn)和處理各種狀況，提高談判的勝利率和效果。

第五段：總牢固訓(xùn)對我的影響和展望（200字）。

通過這次商務(wù)談判磋商實訓(xùn)，我深刻地相識到商務(wù)談判的重要性和困難性。商務(wù)談判是商業(yè)領(lǐng)域的核心技能之一，它能夠影響到企業(yè)的利益和發(fā)展。我希望接著學(xué)習(xí)和提升自己的商務(wù)談判技能，真正成為一名優(yōu)秀的商務(wù)談判者，為企業(yè)做出更多的貢獻。我信任，通過不斷的實踐和學(xué)習(xí)，我能夠不斷完善自己的談判技巧，并在將來的實踐中取得更好的成果。

總體而言，商務(wù)談判磋商實訓(xùn)是我在商學(xué)院的一次珍貴經(jīng)驗。通過這次實訓(xùn)，我不僅學(xué)到了很多談判的技巧和策略，還培育了自己的溝通實力和協(xié)商實力。我信任這些閱歷和收獲將對我的將來發(fā)展產(chǎn)生深遠的影響，成為我日后職業(yè)生涯的強大支持。

商務(wù)談判心得體會

在本期的第十三周我們迎來了我們的商務(wù)談判實訓(xùn)學(xué)習(xí)。這次實訓(xùn)由我們的xx老師帶領(lǐng)，并且這次實訓(xùn)主要圍圍著“xxx生態(tài)環(huán)境問題”和“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”主題綻開，為期一周的商務(wù)模擬談判。x老師讓我們進行模擬談判是為了熬煉我們對所學(xué)學(xué)問的敏捷駕馭程度和實際運用實力，作為年輕高校生的我們要學(xué)會把學(xué)問學(xué)以致用，理論與實際充分結(jié)合。這次實訓(xùn)老師把全班同學(xué)分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“xxx生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并綻開辯論；在“xxx鎮(zhèn)新農(nóng)村建設(shè)”中有三小組同學(xué)分別扮演農(nóng)夫、政府和電力公司也綻開了精彩的辯論。在圍圍著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

1、從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬談判呈現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)實力、動手實力和團隊合作實力及各方面溝通、組織實力。同時增進了小組成員的友情，也拉進了老師和同學(xué)之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一樣的勝利率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持醒悟的頭腦不要陷入無謂的爭辯中亂了方位，同時要有靈敏的思維，不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判形勢。

4、學(xué)會限制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判起先之前安排好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互協(xié)作、相互協(xié)調(diào)的目的，從而提高談判勝利率。

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要留意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有接著談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提示自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方看法始終很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭吵，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現(xiàn)混亂。

在這周的實訓(xùn)中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場上討價還價，爭吵不休，這樣會降低談判的效率，要協(xié)調(diào)談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎(chǔ)上提出自己的看法，不要因為自己的緣由去指責對方，要有良好的談判心情，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠意的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過程中，要留意幾點：1.講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要親密留意對方的反應(yīng)，看對方的反應(yīng)隨時變更自己的應(yīng)對策略；2.提問技術(shù)，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關(guān)緊要的問題；3.回答技巧，回答的時候要留意言簡意賅，不要廢話連篇。4.勸服技巧，在勸服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避開爭辯。

3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

4、在商務(wù)談判中，我們要時刻保持冷靜醒悟的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

另外，經(jīng)過老師的指引，我們充分相識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點閱歷，或是相識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務(wù)談判心得體會

本學(xué)期的商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)，我基本駕馭國際談判流程，了解談判各環(huán)節(jié)的要求和留意點，及風(fēng)格的體現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)和體會：

談判雙方友好溝通；明確談判目標；確定談判人員；相關(guān)性地全面搜集資料，透徹分析目標關(guān)鍵，周全談判安排，制定談判戰(zhàn)略；談判地點選擇，行程支配確定，翻譯人員的確定，到達談判地進行談判；實質(zhì)性談判，體現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自身利益最大化（或共贏局態(tài)）；協(xié)議的簽訂；談判總結(jié)，成果匯報。

一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略具有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地聽從，建立有好合作關(guān)系，并漸漸進行技術(shù)合作獲得對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收購談判中，以技術(shù)為王牌低價收購對方資產(chǎn)?？梢?，當今的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預(yù)見把握機遇，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的話語權(quán)的歸向，比如我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的xx沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價格提高的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不情愿”，即使說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示打算不足夠，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)當注意細微環(huán)節(jié)。

這是我在參加打算談判表演時最有感受的一點，人勝利的某一點，說究竟就是她的影響力，這就是為什么經(jīng)理叫你幫他倒杯茶，你會情愿，而換作是乞丐，根本不行能。而如何擁有，是我現(xiàn)在始終在摸索的。

在這門課中學(xué)到了許多，但還是有許多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個緣由，但更多的沒有體會到談判人員的境況，思維不夠發(fā)散，因此須要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心視察生活，許多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡單忽視；最終，就是深刻體會到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是按部就班的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判報價磋商

價格雖然不是談判的全部，但毫無疑問，有關(guān)價格的探討依舊是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價格的協(xié)商通常會占據(jù)70%以上的時間，許多沒有結(jié)局的談判也是因為雙方價格上的分歧而最終導(dǎo)致不歡而散。

簡潔說，作為賣方希望以較高的價格成交，而作為買方則期盼以較低的價格合作，這是一個普遍規(guī)律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。雖然聽起來很簡單，但在實際的談判中做到雙方都滿足，最終達到雙贏的局面卻是一件不簡潔的事情，這須要你的談判技巧和膽略，尤其在第一次報價時由為關(guān)鍵。

好的起先是勝利的一半，在你第一次向客戶報價時的確須要花費一些時間來進行全盤思索。開價高可能導(dǎo)致一場不勝利的交易，開價低對方也不會因此停止價格還盤，因為他們并不知道你的價格底線，也猜不出你的談判策略，所以依舊會認定你是在漫天要價，肯定會在價格上于你針鋒相對，直到接近或者低于你的價格底線為止，這當然是一次不折不扣失敗的談判，很缺憾，此類談判還再不斷地發(fā)生。

那么原委要如何駕馭好第一次開價呢?一條黃金法則是：開價肯定要高于實際想要的價格。

將本文的word文檔下載到電腦，便利保藏和打印。

商務(wù)談判心得體會

在本學(xué)期，學(xué)校支配我們學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》這門學(xué)科。學(xué)好它，信任在今后的學(xué)習(xí)工作中，尤其是踏上工作崗位后，會讓我們受益匪淺。我們現(xiàn)在還只是一名學(xué)生，還沒有真正的步入社會，對于學(xué)習(xí)經(jīng)濟類專業(yè)的我來說，我覺得學(xué)習(xí)這門課還是特別必要的。它可以教會我們一些社交等各方面的學(xué)問，是一門很好用的學(xué)科。對我來說，談判始終是件神奇的事情，始終以來也對談判充溢了向往，通過學(xué)習(xí)我慢慢相識到了“談判”須要豐富的學(xué)問，堅決的性格甚至須要獨特的人格魅力。

在現(xiàn)代社會，禮儀不僅僅是關(guān)系到我們的個人形象，更是一門特別有用的學(xué)問，也是一門高深的文化。說它有用，是因為通過合理的著裝以及禮儀，來促進貿(mào)易談判；說它高深，同樣是交談，為什么有人能談的很和諧，而有的人卻把人惹的大發(fā)雷霆，生意告吹。通過學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，讓我受益匪淺。我想這對我為人處世方面及以后找工作會有很大幫助！給別人也會產(chǎn)生好的印象。同時增加了我的內(nèi)在素養(yǎng)，也塑造了我的外在形象。隨著人們?nèi)粘＝浑H的頻繁，在商務(wù)活動、公務(wù)活動、社交活動中越來越重視交往的細微環(huán)節(jié)，或許一個微小的細微環(huán)節(jié)確定了一個人的第一印象。俗話說：“沒有規(guī)則，不成方圓。”所以，做任何事情，都應(yīng)有肯定之規(guī)。禮儀，是一種在人與人交往中的行為準則和規(guī)范，是相互敬重的須要。

談判就是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到看法一樣的行為和過程。其實我們每個人每天都會接觸到有關(guān)談判的內(nèi)容，只是我們沒有明確地意識到而已。人與人之間的關(guān)系千萬種，需求無處不在因此分歧也無處不在，所以談判也就無處不在了。比如我們上街購物，會很自然地與貨主討價還價。假如說談判真有什么玄妙之處的話，那么就在于它是一項既充溢才智、英勇，又充溢藝術(shù)和技巧的人類活動。談判是由人來實現(xiàn)的，人的心理對談判具有劇烈的影響。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判中談判者的各種心理活動，它是商務(wù)談判者在談判活動中對各種狀況、條件等客觀現(xiàn)實的主觀能動的反映。譬如，當談判人員在商務(wù)談判中第一次與談判對手會見時，對方落落大方，看法懇切，易于溝通，就會對對方有好的印象，對談判取得勝利抱有希望和信念。反之，就會對其留下壞的印象，從而對談判的順當開展存有憂慮。

人與人的交往最膽怯 的莫過于冷場、尷尬、僵局的出現(xiàn)，在這些時候我們往往不懂得如何去圓場，或者說造成這些狀況的緣由很難精確地把握并避開。談判中也會出現(xiàn)僵局，也會進展不順以致無法接著，而造成僵局出現(xiàn)的緣由也有許多。如立場觀點的爭論、有意無意的強迫、人員素養(yǎng)的低下、信息溝通的障礙、合理要求的差距等。談判既然無處不在，在談判中遇到的問題和解決問題的方法對我們的生活也是深刻的`啟示，學(xué)習(xí)不是讓人記住什么，而是當你須要的時候可以輕易的找到。將有限的學(xué)問放入無限的生活與問題中，觸類總會旁通，學(xué)習(xí)的精神或許大于學(xué)習(xí)的內(nèi)容吧！

現(xiàn)在學(xué)期快結(jié)束了，說真的，還真舍不得。對老師的印象也很深，幽默，有親和力，尤其令人艷羨的是他豐富的生活閱歷。在他講課的過程中除了商務(wù)談判的東西，還貫穿許多課外學(xué)問，也拓展了我們的學(xué)問面。學(xué)習(xí)這門課程讓我受益匪淺，也許這正是古人所說的“修身養(yǎng)性”吧。在日后的生活里，我還會不斷充溢自己這方面的學(xué)問，讓學(xué)習(xí)不中斷。

商務(wù)談判心得體會

在國家商務(wù)談判中，不一樣的利益主體須要就共同關(guān)懷或感愛好的問題進行協(xié)商，協(xié)調(diào)解調(diào)整各自的經(jīng)濟利益和政治利益，謀求在某一點上去的妥協(xié)，進而使兩方都感覺有益而完成協(xié)議。所以，國際商務(wù)談判時對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中廣泛存在的一項非常重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不一樣國家和地域政府及商業(yè)機構(gòu)之間不行防止的經(jīng)濟利益沖突的必不行少的一種手段。

商務(wù)談判的基本功能夠總結(jié)為：緘默、耐性、敏感、新奇、表現(xiàn)。

1、保持緘默在驚慌的談判中，沒有什么比長遠的緘默更令人難以忍耐。但是也沒有什么比這更重要。此外還要提示自己，不論氛圍多么尷尬，也不要主動去打破緘默。

2、耐性等候時間的消逝經(jīng)常能夠使場面發(fā)生改變，這一點老是令人感覺驚詫。正由于這樣，我常常在等候，等候他人鎮(zhèn)靜下來，等候問題自己獲得解決，等候不志向的買賣自然裁減，等候靈感的到臨一個充溢活力的經(jīng)理老是習(xí)慣于堅決地接受行動，但是好多時候，等候倒是人們所能接受的最富建設(shè)性的`舉措。每當我思疑這一點時，我就提示自己有多少次勝利來自重點時辰的耐性，而因缺少耐性又致使了多少失敗。

3、適量敏感萊夫隆公司的首創(chuàng)、已經(jīng)逝世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業(yè)界人士茶余飯后的話題。數(shù)年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力求取萊夫隆的買賣。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭華麗堂皇的辦公室顯得脆而不堅，而且給人一種壓迫感。麥克卡貝回想道：“當萊夫隆走進這個房間時，我打算著聽他來一通滔滔不停的開場白”。但是萊夫隆說的第一句話倒是：“你感覺這間辦公室很難看，是吧?”麥克卡貝完整沒有想到講話會這樣起先，可是終于咕咕噥噥地講了幾句什么我對室內(nèi)裝飾有點有同見解之類的話。“我知道你感覺難看”，萊夫隆堅持道：“沒關(guān)系，可是我要找一種人，他們能夠理解，好多人會認為這間房屋部署得很漂亮?！?/p>

4、隨時察看在辦公室之外的場合隨時相識他人。這是邀請“對手”或潛藏客戶出外就餐，打高爾夫、打網(wǎng)球等等活動的利處之一，人們在這些場合神經(jīng)平常不再繃得那么緊，使得你更簡潔相識他們的想法。

5、親身露面沒有什么比這更令人歡樂，更能反應(yīng)出你對他人的看法。這就象親臨醫(yī)院探望患病的摯友，與只是寄去一張慰勞卡之間是有區(qū)其他。

商務(wù)談判心得體會

談判各環(huán)節(jié)的要乞降留意點，及風(fēng)格的表現(xiàn)。以下幾點是我的學(xué)習(xí)總結(jié)：

談判兩方友善溝通;明確談判目標;確立談判人員;有關(guān)性地全面采集資料，透辟剖析目標重點，周到談判安排，擬訂談判戰(zhàn)略;談判地址選擇，行程支配確立，翻譯人員的確定，抵達談判地進行談判;實質(zhì)性談判，表現(xiàn)談判風(fēng)格，運用談判策略爭取自己利益最大化(或雙贏局態(tài));協(xié)議的簽署;談判總結(jié)，成就報告。

一個項目的利害除了其實質(zhì)屬性之外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，所以，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格確立了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，語言聲調(diào)，表情神情，動作，技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中據(jù)有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨勢希望值，獲得勝利。選對人，才能做對事。

公司發(fā)展講究戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，本次小組談判的表現(xiàn)風(fēng)格是indulgent，我組的談判策略擁有明顯的階段性和潛藏性，與上海天合汽車平安系統(tǒng)公司的貿(mào)易談判中，合理地聽從，成立有好合作關(guān)系，并慢慢進行技術(shù)合作獲得對方公司的技術(shù)核心埋下伏筆，最終的收買談判中，以技術(shù)為王牌廉價收買對方財產(chǎn)?？梢?，此刻的合作已經(jīng)不再是一次性合作，而要考慮到長遠的利益發(fā)展，合理預(yù)示駕馭機會，談判策略終要影響最終談判結(jié)果。

談判中，誰來定基調(diào)意味著談判的.話語權(quán)的歸向，比方我國的鋼鐵貿(mào)易中，鋼鐵龍頭的寶鋼沒有話語權(quán)，在國際鋼鐵價錢提升的背景下，根本沒有資格站不來說“我們不愿意”，即便說了也沒重量，結(jié)果就是給我國鋼鐵行業(yè)帶來了巨大壓力。

在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是能夠點頭，什么時候能夠妥協(xié)，甚至到衣著，會場部署，翻譯人員的邀請等等都是很細微環(huán)節(jié)性考慮的問題，比方在談判時的語氣問題，語調(diào)低了表示打算不充分，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，自然，這些都是要在談判的氛圍中去領(lǐng)悟的，有時表達錯一個意思將會致使本場談判失敗。不管是談判，做事也應(yīng)當著重細微環(huán)節(jié)。

在這門課中學(xué)到了好多，但仍是有好多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有閱歷是一個原由，但更多的沒有領(lǐng)悟到談判人員的境況，思想不夠發(fā)散，所以須要更多的實踐領(lǐng)悟，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實質(zhì);再者，要細致察看生活，好多東西都是生活中我們沒有留意到細微環(huán)節(jié)，很重要但卻很簡潔忽視;最終，就是深刻領(lǐng)悟到今日事，今日畢，學(xué)習(xí)是依次漸進的過程，重在累積，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

商務(wù)談判心得體會

在《國際商務(wù)談判》一書中學(xué)到的有相關(guān)的理論、實踐和應(yīng)留意的重要問題，例如談判中的正確行為舉止、談判人員的要求、談判班子的組成、談判的打算階段、談判的磋商階段、談判的終局階段、談判的策略和技巧，為便利讀者查閱，更好地理解課文內(nèi)容做了很好的鋪墊，另外，還讓我們還讓我們在仿真商務(wù)談判環(huán)境中學(xué)習(xí)，以便學(xué)習(xí)者在提高書本學(xué)問的同時熟識語言學(xué)問，快速了解商務(wù)談判的詳細時間內(nèi)容。讓我們不容忽視商務(wù)談判在商業(yè)活動中的重要性。

商務(wù)談判是當事人之間為實現(xiàn)肯定的經(jīng)濟目的，明確相互的權(quán)利義務(wù)關(guān)系而進行協(xié)商的行為。仔細探討談判的特點和原則，是談判取得勝利的保證。它是一項集政策性、技術(shù)性、藝術(shù)性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列經(jīng)濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。

什么是談判？根據(jù)最一般的相識，談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿意各自的須要，通過協(xié)商而爭取達到看法一樣的行為和過程。

人類為什么要談判呢？從本質(zhì)上說，談判的干脆緣由是因為參加談判的各方有自己的須要，或者是自己所代表的某個組織有某種須要，而一方須要的滿意又可能無視他方的須要。

談判的種類許多，什么是商務(wù)談判呢？商務(wù)談判剛是經(jīng)濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，就雙方的商務(wù)往來關(guān)系而進行的談判。

在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們該明白商務(wù)談判的內(nèi)容和必備的各個方面。

駕馭談判技巧，就能在對話中駕馭主動，獲得滿足的結(jié)果。我們應(yīng)駕馭以下幾個重要的技巧：

當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具摸索性的條件問句進一步了解對方的詳細狀況，以修改我們的發(fā)盤。

國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往又不都是英語，這就增加了溝通的難度。在這種狀況下，我們要盡量用簡潔、清晰、明確的英語，不要用易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語。也不要用易引起對方反感的詞句。

——要談的主要問題是什么？

——有哪些敏感的問題不要去碰？

——應(yīng)當先談什么？

——我們了解對方哪些問題？

總之，不少國際商務(wù)談判因缺乏談判技巧而失敗。進出口商通過培育傾聽和提問的實力，通過駕馭上述的技巧，就可以在談判中駕馭主動、獲得滿足的結(jié)果。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨有的特點和規(guī)律.布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語言的禮貌探討供應(yīng)了理論依據(jù).依據(jù)商務(wù)語言內(nèi)在的禮貌含義,談判語言區(qū)分為詞匯和句法兩個禮貌層級以及面子維護、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護等五種語用功能.

關(guān)于商務(wù)談判我們還有很多須要了和學(xué)習(xí)，這不僅要求我們知道課本學(xué)問外，還應(yīng)當多實踐和精確了解關(guān)于這方面的一切信息。

例如：投資者須要和他們所資助的風(fēng)險企業(yè)家建立一種可依靠的長久的伙伴關(guān)系，這種商務(wù)關(guān)系就必須要談判來維持。投資者在這種關(guān)系中要獲得勝利應(yīng)留意以下幾個方面：

好的談判者并不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分溝通，從雙方的最大利益動身，創(chuàng)建各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。在滿意雙方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達成協(xié)議的障礙，那么就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協(xié)議的一切障礙。這樣，最終的協(xié)議是不難達成的。

一個談判高手通常提出很尖銳的問題，然后耐性的傾聽對方的看法。商務(wù)專家說，假如我們學(xué)會如何傾聽，許多沖突是很簡單解決的。問題的關(guān)鍵是傾聽已經(jīng)成為被遺忘的藝術(shù)，而許多商人都忙于確定別人是否聽見他們說的話，而不去傾聽別人對他們說的話。

要取得商業(yè)談判的勝利，必需在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，你的客戶的須要是什么？他們有什么選擇？事先做好功課是必不行少的。

有高目標的商人做得更精彩。期望的越多，得到的越多。賣家的開價應(yīng)當比他們期望得到的要高，買家則應(yīng)當還一個比他們打算付的要低的價格。

管理專家認為，誰能敏捷支配時間誰就有優(yōu)勢。假如談判時對方趕時間，你的耐性能對他們造成巨大的影響。

假如在談判中對方感到很滿足，你已經(jīng)勝利了一半，滿足意味著對方的基本要求已經(jīng)達到了。

找出談判方渴望達到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，假如你先開口，有可能付出的比實際須要的要多。

不要接受第一次出價。假如你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作確定。

在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。假如你放棄了一些東西，必需相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。假如你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

假如一個交易不是根據(jù)你安排中的方向進行，你該打算離開。恒久不要在沒有選擇余地的狀況下談判，因為假如在這種狀況下談判，你就使自己處在下風(fēng)。

商業(yè)管理專家始終強調(diào)，勝利的商業(yè)交易主要依靠于談判的藝術(shù)，絕大多數(shù)勝利商人都是談判高手，這使他們能輕而易舉的完成一筆交易。對于商務(wù)談判了解的越多，對這門特別的藝術(shù)覺得更好玩，語言是人類的一大財寶，我們都是這個財寶的運用者，在現(xiàn)實生活中到處都須要語言，怎么表達更清晰？怎么表達能夠很恰如其分？怎么表達能體現(xiàn)更深的含義？這都須要這門藝術(shù)的修飾?？傊?，商務(wù)談判會給我們以后的學(xué)習(xí)和生活帶來很大的“實惠”。

商務(wù)談判心得體會

談判是解決沖突謀求發(fā)展的一般手段，勝利與否有它的先決條件：1、該問題是否可以通過談判解決;2、談判者是否情愿作出交換和相應(yīng)的妥協(xié);3、談判者能否在肯定程度上相互信任。談判勝利的關(guān)鍵不在于談判人員的技巧，而是談判人員優(yōu)秀的人格和正確的價值觀。這點告知我們談判中就算談判者的技巧再過超群，沒有正確的價值觀和優(yōu)秀的人格，談判時不行能勝利的。談判具有藝術(shù)性，體現(xiàn)為談判策略和技巧的制定與實施。

談判人員是談判中最主動活躍的因素，談判人員應(yīng)不斷提高自身實力。這就須要談判人員具備肯定的學(xué)問結(jié)構(gòu)，好的談判者應(yīng)當是博覽群書，對各方面的學(xué)問都有所涉獵，只有這樣才能成為一個真正好的談判者。

各種氣質(zhì)分別體現(xiàn)在不同人身上，讓我們對自己有更深的了解，知道自己的不足后努力去克服。通過測試我是屬于膽汁質(zhì)的，以后處事我就應(yīng)當克制自己，讓自己在沖突中冷靜，不急不躁，考慮周到后再作出確定。

1、國際商務(wù)談判的“須要理論”，主要觀點：談判的前提是談判的各方都希望從談判中得到某些利益以滿意肯定的須要。這就要求談判者應(yīng)擅長發(fā)覺對方的利益和己方利益相互聯(lián)系，驅(qū)動對方對各種須要的重視。通過各種方法去發(fā)覺談判方的須要，再依據(jù)自己的須要確定應(yīng)用相應(yīng)的策略，詳細包括六種策略。

2、談判的過程理論，把談判分為以下幾個過程：(1)開局階段;(2)對起先階段的回顧和總結(jié)階段;(3)實質(zhì)性談判階段;(4)交易和明確階段;(5)成交階段。對應(yīng)各個階段，談判人員應(yīng)持不同的看法，不同的語言風(fēng)格，建立不同的談判氣氛，只有對談判各過程有深化的了解，才能談判順當進行，最終才能勝利的談判。

(3)“以戰(zhàn)取勝”這種方針是比較陳舊的談判。

方針，談判是欺瞞手腕，應(yīng)當避開爭個誓不兩立，結(jié)果卻兩敗俱傷。該方針目的是戰(zhàn)勝對方，實質(zhì)是損害了雙方的利益。人們應(yīng)當在友好、和諧氣氛下“謀求一樣”去談判，也可以在謀得己方利益的前提下給對方以適當滿意的“皆大高興”去談判，但無論如何，“不戰(zhàn)取勝?！闭勁心Ｊ讲皇堑谝粋€確定其立場而是認清自身的須要，然后去尋求和探究對方的須要，談判的根本目的是共同努力去找出達到需求結(jié)合點的途徑。

4、談判實力理論，主見談判者要能夠嫻熟運用談判技巧，取得談判勝利的基礎(chǔ)是談判實力。談判過程中我們首先應(yīng)正確推斷自身的實力，然后保持自己的實力，最終增加自己的談判實力。5、原則談判法，說明原則、志向與利益的關(guān)系。原則談判要求雙方在道理上尋求突破口，而不是各執(zhí)己見、討價還價。主要理論觀點：(1)把人和事分開;(2)集中精力于利益而不是陣地;(3)就共同利益設(shè)計方案;(4)堅持運用客觀標準。

商務(wù)談判策略指在商務(wù)談判中，為實現(xiàn)談判目標而制定并實施的，關(guān)系談判全局，并貫徹談判始終的談判戰(zhàn)略決策。正確的談判策略能夠促使談判向有利于自己的方向轉(zhuǎn)化，以求達到預(yù)期的目的。

商務(wù)談判策略的選擇包括開盤策略、姿態(tài)策略、情景策略。開盤策略有速決策略，指預(yù)料所選擇的發(fā)盤，不須進一步磋商，就會被對方所接受;克制性策略指所選擇的發(fā)盤，至少能保證對方還盤能夠達到本企業(yè)談判目標;但又具有較大的談判余地，并且有足夠的吸引力，對方是不會拒忽視的`。姿態(tài)策略可以選擇不同的策略組合，雙方談判人員相互相識、敬重，對上次的閱歷滿足可以選擇溫柔而主動的策略;溫柔而消極策略適用于本企業(yè)談判人員對過去的交易不完全滿足，應(yīng)防止對方援引過去交易的先例來對待目前的談判;假如我方談判人員對對方不相識或不敬重，對方企業(yè)形象欠佳，但我方希望通過本次談判達成公允交易就可選擇強硬而消極的策略。情景策略可依據(jù)狀況實行攻勢與防衛(wèi)策略。

談判技巧，是談判人員處理談判詳細問題的方法或?qū)嵙?，是為貫徹實施談判安排和談判策略的詳細操作活動。談判技巧運用是否嫻熟關(guān)系到談判的成敗。談判技巧在談判中表現(xiàn)為語言溝通技巧、磋商的技巧、談判心理技巧及打破僵局的技巧。

通過學(xué)習(xí)總結(jié)了以下幾個基本技巧：1、商業(yè)談判要努力創(chuàng)建一種和諧的溝通氣氛;2、商業(yè)談判中要擅長傾聽、分析和推斷;3、要打好商業(yè)談判的“團體賽”;4、商業(yè)談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術(shù);5、商業(yè)談判要盡可能地駕馭對方的狀況，站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失;6、要駕馭商業(yè)談判中讓步和堅持的火候;7、商業(yè)談判要厚道，要讓對方有肯定的成就感。

包括商務(wù)談判的打算、國際商務(wù)談判的文化與風(fēng)格、談判行為及其規(guī)范、商務(wù)談判與市場營銷。談判打算首先要確定談判目標與對象，我們要明確志向目標、現(xiàn)實目標與立意目標，我們要明白底線并不是現(xiàn)實目標，而且不要讓別人輕易知道自己的底線。

我們確定的談判對象必需滿意我方的談判經(jīng)濟目的。在談判班子的組建中，領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)具備學(xué)問全面、領(lǐng)導(dǎo)實力、決策實力、事業(yè)心和獻身精神。打算階段的最終是模擬談判，它具有發(fā)覺問題、彌補漏洞、優(yōu)先方案、熬煉談判人員重要作用。國際商務(wù)談判中面對不同的文化與風(fēng)格，我們可以實行以下措施：1、要留意傾聽并適時作出反應(yīng);2、要擅長發(fā)問;3、要使對方充分了解你的想法;4、溝通的內(nèi)容要講究針對性;5、要考慮談判風(fēng)格的差異;6、要適時運用委婉語;7、要適時運用模糊語言。

商務(wù)談判報價磋商

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便探討起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一樣看法，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子根據(jù)商定的方法各自取得了一半橙子，高興奮興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

從上面的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公允的一半，然而，他們各自得到的東西卻未物盡其用。這說明，他們在事先并未做好溝通，也就是兩個孩子并沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導(dǎo)致了雙方盲目追求形式上和立場上的公允，結(jié)果，雙方各自的利益并未在談判中達到最大化。

商務(wù)談判心得體會

作中不行或缺的關(guān)鍵一環(huán)，禮儀最大化是每一個談判者的最終目標。

但每個談判者都因該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍圍著共同利益，才可以使談判順當進行下去。

首先，談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素養(yǎng)是最重要的`，其次要有必備的專業(yè)實力和相關(guān)的學(xué)問實力。除了留意談判人員的個人素養(yǎng)，還應(yīng)當留意其選擇任用，一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和駕馭的。慶此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格確定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)、技巧等細微環(huán)節(jié)都能影響整場談判的趨勢。只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得勝利。選對人，才能做對事。

其次，是商務(wù)談判的禮儀問題。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。談判小組任何一個成員在談判時的著裝、言行，都可能關(guān)系到一場談判的成敗。所以，談判人員對商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)非常重要，談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必需做一個周密而完善的策略，商討各個談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)料在談判中所采納的形式策略和應(yīng)對方式。

在一場談判中，開場時怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何見機行事，對常用的談判策略如何運用，語言的運用技巧，報價及還價的策略等，都是值得先去思索留意的，因為許多問題只有在談判進行時才出現(xiàn)?？偟恼f來，談判策略終要影響談判結(jié)果，制定有效的談判策略是很有意義的。

商務(wù)談判報價磋商

有一次，馬克？吐溫去探望法國名人波蓋，在閑聊中波蓋取笑美國歷史淺短，譏諷地說：

“美國人閑來無事時候，總喜愛惦念他的祖宗，可是一想到他的祖父那一代，就再也無法接著往上追溯了?！?/p>

馬克`吐溫也以詼諧的語氣說：

“是?。〔幌穹▏碎e來無事的時候，總是盡力想找出他的父親原委是誰?！?/p>

商務(wù)談判心得體會

對比我們龍展管理層，我們的員工，我們?nèi)康娜藛T對待任何事情和問題首先做的就是說明，除了說明還是說明。王教授一句話讓我醒悟：任何說明的目的都是想證明自已是對的。

都會有一百零一個理由，一千個理由。我們的方向錯了，我們的觀點錯了。不從事務(wù)的源頭檢討我們怎能真正的'解決問題呢？說明了這次確定還會有下次。正如我們備料組的工作：一次次要求區(qū)域劃分清晰，物料對號擺放整齊，而我們要求一次只做一次卻不能做到持之以衡。一個企業(yè)的勝利不是資金而是觀念，衡量一個人的好壞同樣不是金錢而是他對自己的反省和自己的提升。每當有新工作指示或要求時，我們的管理人員首先的反應(yīng)就是這樣不行那也不行，這也不能做那也不能做。老—毛說過沒有實踐就沒有發(fā)言權(quán)。你不去實踐你怎么知道不行？你不把工作分攤下去，你一個人的力氣又有多大呢？我們應(yīng)當信任全部人：既然在我們公司工作那確定會有他的特長，同樣也確定能做好他的工作。只要他努力專心。凡人皆可信凡人皆不行信：重要的是制度。當制度完善了不行信的人將變成可信，當制度不完善時，可信的人也將變成不行信。我們要用發(fā)展的眼光看人，一個高尚的人，一個勝利的人不是沒有"本我"而是其限制了"本我"，不隨意說不該說的話，不做不該做的事。這就是"說得體的話，做得體的事"。

商務(wù)談判磋商技巧

要知道商務(wù)談判更是一種藝術(shù)，還有許多閱歷技巧須要我們在實踐中體驗積累。所以在進行一次商務(wù)談判之前要做好足夠的打算，做到知己知彼，商務(wù)談判磋商技巧有哪些?下面我整理了商務(wù)談判磋商技巧，供你閱讀參考。

其一，策略性僵局。此類僵局是人為的，有安排有預(yù)謀的。就是一方有意將壓力推給另一方，讓對方擔當壓力的結(jié)果，有意引起僵局，從而為己方爭取時間和創(chuàng)建優(yōu)勢，這是一種拖延性質(zhì)的談判策略。

應(yīng)對策略性僵局應(yīng)當實行的方法主要有：

一是適當讓步，以柔克剛。

對方有意識地制造僵局，目的常在于摸索我方的實力、決心和誠意，在這種狀況下，假如對方的要價在我方允許的范圍內(nèi)，不妨以弱者的面目出現(xiàn)，一再聲明我方的立場、觀點和誠意，并且做一些小的讓步以滿意對方的虛榮心。“給面子”是打破僵局的最基本手段。

二是堅持原則，以硬碰硬。

對于那些吃著碗里看著鍋里的主兒，對于那些已得到實惠條件還要額外再剜對方一塊肉的主兒，己方的底線已無可退之時，別無他法，只有堅持原則，以硬碰硬。須知對方是把僵局當作一種策略運用，并非希望中斷談判無功而返。當然，僵局是不行能完全避開的。一旦遇到策略性僵局應(yīng)當宛轉(zhuǎn)地點破對方，讓其明白我方不是白癡，對其作為目的是“了如指掌”“心知肚明”的，以求盡可能理智地風(fēng)光 地沖破僵局。

其二，情感性僵局。情感在談判的過程中起到非常重要的作用，很少有人可以擺脫情感因素的影響，談判高手也不例外。情感性僵局就是在談判過程中，一方的行為舉止引起另一方的不滿，從而產(chǎn)生沖突和沖突，出現(xiàn)以牙還牙，以眼還眼，劍拔駑張，互不相讓的局面。對于情感性僵局，主要是從回避的角度動身，想方設(shè)法解除誤會，疏通路障。情感性僵局往往是雙方在商務(wù)談判中由于激烈的氣氛造成心情失控所引發(fā)的。多是由于辭句不當引發(fā)口角僵局形成。如一次價格談判，一方?jīng)_口而出“價格太高，你們簡直是漫天要價!”對方立即反擊“那你開的這個價格聞所未聞，莫非要我白送給你!”一言不合立馬走人。心情不能代替原則，心情不能帶來效益。談判雙方是為謀求共同利益而來，賭氣斗狠相互阻礙了談判進程。這終歸是雙方違反初衷，違反來意的，靜心自問作出反思雙方還是會接著下去的。這個立足點就確定了化解情感性僵局的主要方法。解決情感性僵局的策略主要有以下幾點：

一是短暫休會，引入第三方進行調(diào)解。

在談判中雙方就某個問題產(chǎn)生爭吵，沖突尖銳、言語聲調(diào)升級，心情處于失控時，冷戰(zhàn)變?yōu)闊釕?zhàn)，隱戰(zhàn)變?yōu)槊鲬?zhàn)，探討問題變?yōu)槿松砉糁畷r，應(yīng)剛好地協(xié)商休會，讓雙方都脫離對方的視線，寧靜下來。在心態(tài)上進行修復(fù)，靠時間緩沖一下，調(diào)整失控的心理以轉(zhuǎn)換氣氛，以免僵局變成死局。更重要的是要剛好引入第三方進行調(diào)解，而這個第三方肯定是比較有權(quán)威并且雙方都比較信任的人或團體。

二是審時度勢，剛好換人。

談判中途一般不要換人。但是由于形勢的突然改變，雙方主談人的感情損害已無法全面修復(fù)，一方對另一方不再信任之時，就要剛好更換談判代表。通過換人化解僵局，打開僵局。體育競賽政治談判早有先例。商務(wù)談判也可適時運用。己方由于涉及對方人格、人權(quán)、生活習(xí)慣或民族的政治信仰，造成失誤而為對方不容時，應(yīng)剛好致歉甚至檢討，對方仍不接受時，更換前方代表便是必需的了。

例如有一個果品公司業(yè)務(wù)員到蘋果產(chǎn)地與一老果農(nóng)談判收購價格。

問:“多少錢一斤?”

答:“8毛?！?/p>

問:“6毛錢行嗎?”

答:“少一分不賣?！?/p>

問:“你別老摳了，做買賣咋像女人一樣?來點痛快的!”

老果農(nóng)橫眉冷對:“你小子才是女人!吃飽了撐得跑這兒打架來了!”說著即擼袖攥拳。業(yè)務(wù)員邊跑邊說“不賣拉倒，爛了活該!”

翌日，果品公司派另一業(yè)務(wù)員前來談判。先和氣地叫聲“大爺，忙著呢?！币贿吿统鱿銦熥鹁吹剡f上去先拉開了地里的收成。說“農(nóng)夫不簡單，辛辛苦苦就希望這時候有個進項了，”最終談到蘋果收購價。“咱們都是實誠人，交個摯友吧，6毛5我全包了?！焙芸炀妥龀闪诉@筆買賣。

其三，實質(zhì)性僵局。從嚴格意義上來說，實質(zhì)性僵局才是談判當中最難處理的僵局，因為他涉及到商務(wù)交易的核心———經(jīng)濟利益，由于雙方看法分歧差距較大，難以達成一樣看法，雙方又固守陳見，毫不相讓就會導(dǎo)致實質(zhì)性僵局。當然這種分類不過大致勾畫了僵局的形形色色，我們只是從粗線條上加以歸納整合罷了。

對于實質(zhì)性僵局，應(yīng)當從理解的角度根據(jù)原則談判法排解沖突，消退分歧，拉近距離，復(fù)原正常渠道。我的恩師、世界談判大師羅杰·道森在他的暢銷書《優(yōu)勢執(zhí)行力》中提到，談判是依據(jù)價值來尋求雙方的利益而達成協(xié)議的，并不是一味通過討價還價來做最終確定。當雙方利益發(fā)生沖突時，堅持運用某些客觀的標準來作確定，而不是雙方意志力的競賽。要把人與問題分開，要著眼于利益而不是立場，提出的方案要對彼此有利，堅持運用客觀標準?？傊?，人是有心情，有需求，有觀點的。個人之間的談判應(yīng)立足于主觀之外的客觀實際。從總體上應(yīng)從看法、心情、談判三方面入手。即當對方看法不正確時，應(yīng)尋求機會讓他訂正;假如對方心情太激烈時應(yīng)賜予肯定理解;當發(fā)生誤會時，應(yīng)設(shè)法加強雙方的溝通。因此對于實質(zhì)性僵局，大致有以下方法：

一是懇切對待，耐性勸服。

現(xiàn)代市場進入關(guān)系營銷時代。生意往來越來越建立在人際關(guān)系的基礎(chǔ)上。人們總是情愿和他所熟知的人，信任的人做買賣。生意場上是對手，私下里是摯友?！百I賣不成仁義在”。獲得信任的最重要的東西就是待人以誠，童叟無欺，當談判陷入僵局之時，可通過一些有勸服力的資料如市場行情、產(chǎn)品質(zhì)量、售后保證等以勸告、提示、引導(dǎo)對方。只要待人以誠加之以耐性勸服，有理有據(jù)坦誠相處，那么信任對方也會作出相應(yīng)的讓步，切合實際的考慮自己眼前的主見，從而作出適當調(diào)整，僵局自然隨之消逝。

二是反復(fù)斟酌，存異求同。

對于涉及雙方經(jīng)濟利益的重大分歧，往往在推動中會遇到巨大障礙，稍一不慎即陷于僵局。所以眾多的實戰(zhàn)談判家采納適于討價還價的循環(huán)邏輯法:。

假如對方在價格上要挾你，改而與之談判質(zhì)量問題;假如對方在質(zhì)量上苛求你，改而與之談服務(wù)問題;假如對方在服務(wù)上挑剔你，改而與之談條件問題;假如對方在條件上逼迫你，改而與之談價格。實踐證明，這是僵局中行之有效的迂回戰(zhàn)術(shù)。以迂為直，這是談判家智者的風(fēng)范。聰慧的談判家在僵局中總能反復(fù)斟酌，冥思苦索，找到解決問題的鑰匙?；粮裨诨貞浿忻澜ń粫r，他與周恩來起草上海公報用25個小時探討世界形勢，用15個小時磋商聯(lián)合聲明?！拔覀円业揭环N模式，既承認中國的統(tǒng)一，又不放棄我們目前的關(guān)系。最終中國臺灣問題是這樣表述的：“美國相識到在中國臺灣海峽兩邊的全部中國人都認為只有一個中國。美國政府對這一立場不提出異議。”兩位談判高手就中國臺灣這個陷于僵局的重大問題作了機靈而又不失原則的表述，從而使談判取得重大突破。

案例1。

一樣式開局策略。

1973年2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要綻開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)建一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了細心而又周密的打算和支