模擬商務(wù)談判專(zhuān)項(xiàng)方案

商務(wù)談判方案目錄談判雙方背景分析（一）己方：用錢(qián)寶借貸企業(yè)背景（二）對(duì)方：浙江香飄飄食品企業(yè)背景談判專(zhuān)題談判議題談判團(tuán)體組成談判目標(biāo)談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析己方優(yōu)勢(shì)己方劣勢(shì)己方談判團(tuán)體組員分析（二）對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)分析對(duì)方優(yōu)勢(shì)對(duì)方劣勢(shì)對(duì)方談判組員分析談判過(guò)程和策略應(yīng)用談判結(jié)果和風(fēng)險(xiǎn)分析談判議程預(yù)案談判雙方背景分析（一）己方——用錢(qián)寶是基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)全步驟線上網(wǎng)絡(luò)借款A(yù)PP，關(guān)鍵處理城市年輕白領(lǐng)和藍(lán)領(lǐng)在日常生活中小額借款需求，由前baidu、趕集網(wǎng)、民生銀行等互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)資深人士創(chuàng)辦。提供500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”靈活借款。用戶(hù)能夠在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。用錢(qián)寶采取互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方法，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)繁瑣步驟及手續(xù)，意在提供一個(gè)簡(jiǎn)單方便、靈活快捷借款新模式：隨時(shí)隨地，一鍵申請(qǐng)，一鍵還款；3分鐘認(rèn)證，平均8秒完成借款申請(qǐng)審核，最快10秒內(nèi)放款。（二）客方——香飄飄奶茶是浙江香飄飄食品企業(yè)生產(chǎn)杯裝奶茶，關(guān)鍵生產(chǎn)基地在浙江湖州。連續(xù)五年銷(xiāo)售領(lǐng)先，香飄飄奶茶被稱(chēng)為中國(guó)奶茶業(yè)發(fā)展最快企業(yè)之一，為了滿足和適應(yīng)該今大家快節(jié)奏生活需要，企業(yè)一直致力于方便類(lèi)食品研發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售，前后開(kāi)發(fā)出“香飄飄”、“磨坊農(nóng)莊“等品牌二十余種系列奶茶、速食年糕和休閑花生產(chǎn)品，銷(xiāo)售范圍覆蓋全國(guó)全部省、市、自治區(qū)和直轄市。企業(yè)現(xiàn)有各類(lèi)中高級(jí)技術(shù)人員百余人，同時(shí)擁有中國(guó)頂尖標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)、檢測(cè)、分析等系列自動(dòng)化儀器和設(shè)備。并前后經(jīng)過(guò)了ISO9001：質(zhì)量體系認(rèn)證、ISO14001：環(huán)境管理體系、計(jì)量檢測(cè)體系、標(biāo)準(zhǔn)化良好行為企業(yè)認(rèn)證。4月，企業(yè)持有“香飄飄”商標(biāo)正式被認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”。這次認(rèn)定標(biāo)志著香飄飄長(zhǎng)久以來(lái)主動(dòng)實(shí)施培育自主著名品牌，增強(qiáng)企業(yè)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展品牌戰(zhàn)略又取得了新重大結(jié)果。企業(yè)陸續(xù)取得了浙江省級(jí)農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)、浙江省食品工業(yè)百?gòu)?qiáng)企業(yè)、浙江省食品衛(wèi)生等級(jí)A級(jí)單位、浙江省信用等級(jí)AA級(jí)企業(yè)、湖州市關(guān)鍵骨干企業(yè)、湖州市優(yōu)質(zhì)企業(yè)、湖州市1010經(jīng)典示范工程“十佳農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)”、湖州市上交財(cái)稅收入大戶(hù)等榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。二、談判專(zhuān)題——用錢(qián)寶借貸企業(yè)香和飄飄企業(yè)借貸財(cái)務(wù)談判議題——1、借貸金額2、借貸期限3、接待抵押4、確保人5、借貸利息6、違約金額談判團(tuán)體組成——首席談判代表王子豪（市場(chǎng)部主管）負(fù)責(zé)己方本場(chǎng)談判組織協(xié)調(diào)工作，擁有最終決議權(quán)。秘書(shū)唐嘉慧財(cái)務(wù)代表邵沁燁（財(cái)務(wù)主管）法律代表陳婉玲（總經(jīng)理助理）五、談判目標(biāo)為了有步驟、有策略磋商，實(shí)現(xiàn)雙贏，特制訂三個(gè)層次目標(biāo)方案。議題目標(biāo)一（最優(yōu)目標(biāo)）目標(biāo)二（次有目標(biāo)）目標(biāo)三（最低目標(biāo)）借貸金額800000006000000040000000借款期限十二個(gè)月半8個(gè)月六個(gè)月借款抵押分企業(yè)15%股份分企業(yè)25%股份分企業(yè)37%股份確保人中期權(quán)人中間商中間人借貸利息全額18%全額26%全額34%違約金額總額外加15%總額外加20%總額外加30%六、談判雙方優(yōu)劣勢(shì)分析（一）己方優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)時(shí)尚包裝外表——時(shí)尚時(shí)尚深受15-30歲青年們喜愛(ài)，市場(chǎng)定位在青年群體在這個(gè)品牌為王時(shí)代里，香飄飄第一市場(chǎng)定位，使它深入人心，擁有強(qiáng)大市場(chǎng)份額，這些成功不是偶然，還和它營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)，品牌設(shè)計(jì)：“天使翅膀”帶到大家歡迎商標(biāo)注冊(cè)：為保持企業(yè)和品牌高度相關(guān)性，商標(biāo)注冊(cè)樹(shù)立了香飄飄形象文化鑄造：因?yàn)樾?，所以新吧！面?duì)年輕消費(fèi)人群，時(shí)尚性，就成了香飄飄文化訴求，從網(wǎng)絡(luò)歌曲《香飄飄》品牌專(zhuān)題曲成為流行曲，到活力·陽(yáng)光·時(shí)尚明星代言，全部成為籠罩在香飄飄上無(wú)價(jià)之炫彩光環(huán)。劣勢(shì)但起，廣告不含有吸引力，關(guān)鍵人群還是學(xué)生，廣告比較刻板，沒(méi)有青春活力朝氣，所以客流量有所降低。吸引消費(fèi)者方法也不夠多不夠含有心意，現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力很大，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)樂(lè)美渠道五花八門(mén)，而香飄飄除了電視宣傳及線下銷(xiāo)售，基礎(chǔ)沒(méi)有別宣傳方法。3、己方談判團(tuán)體組員分析（二）客方優(yōu)劣勢(shì)分析1、優(yōu)勢(shì)①小額度、短周期，愈加靈活500-5000元“小額度”，7-30天“短周期”；用戶(hù)能夠在范圍內(nèi)自主定義借款金額、還款周期。真正做到按需借款，“用多少借多少，用幾天借幾天”，按日結(jié)算，不浪費(fèi)一分錢(qián)。②全步驟線上完成，極為方便從申請(qǐng)到放款僅4步，到期一鍵還款，操作簡(jiǎn)單手機(jī)號(hào)注冊(cè)————填寫(xiě)認(rèn)證資料————一鍵申請(qǐng)————放款————到期一鍵還款全部操作均在手機(jī)APP上完成，省時(shí)省力。填寫(xiě)認(rèn)證資料僅需3分鐘，且認(rèn)證信息填寫(xiě)完善后，無(wú)需每次申請(qǐng)時(shí)反復(fù)填寫(xiě)，真正做到“一鍵借款”。③互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)模式，機(jī)器自動(dòng)審核，極速批款用錢(qián)寶采取互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)方法，采集互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)并進(jìn)行數(shù)據(jù)清洗、建模，形成個(gè)人信用評(píng)分體系，省去了傳統(tǒng)金融服務(wù)繁瑣步驟及手續(xù)，意在提供一個(gè)簡(jiǎn)單方便、靈活快捷借款新模式：3分鐘認(rèn)證，一鍵申請(qǐng)，最快30分鐘批款，到期一鍵還款。劣勢(shì)（1）借款人需要真實(shí)完整填寫(xiě)自己個(gè)人資料。信息保密度偏低。（2）需要進(jìn)行多個(gè)認(rèn)證，比如說(shuō)淘寶認(rèn)證，運(yùn)行商認(rèn)證等等，借款人填寫(xiě)越全方面，額度就會(huì)越高，而且也會(huì)較輕易經(jīng)過(guò)審核。（3）金額較大時(shí)需要面談。對(duì)方談判組員分析據(jù)我方了解對(duì)方談判代表關(guān)鍵分工金凱瑞——法律代表丁凡——財(cái)務(wù)代表首席談判代表——袁曦秘書(shū)——武千益首先其法律談判代表經(jīng)過(guò)我方工作人員了解，是一個(gè)脾氣急躁，極易受心情影響，另外還了解到她很有愛(ài)心，喜愛(ài)小動(dòng)物。我們派出工作人員進(jìn)行私下交流。其財(cái)務(wù)代表?yè)?jù)我方了解是一位極其愛(ài)好化妝品姑娘，對(duì)化妝品情由獨(dú)鐘，于是我方?jīng)Q定在談判之前先于之進(jìn)行接觸，贈(zèng)和喜愛(ài)化妝品。其秘書(shū)是一位極其虛榮人，于是我方在談判前應(yīng)作出一定得外交辭令。首席談判代表?yè)?jù)我方了解是一位風(fēng)趣幽默人，而且說(shuō)話比較不拘小節(jié)。我方?jīng)Q定采合作型談判。談判過(guò)程和談判策略利用開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略：經(jīng)過(guò)談及雙方合作情況形成感情上共鳴，把對(duì)方引入較融洽談判氣氛中方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，指出本企業(yè)優(yōu)勢(shì)所在，令對(duì)方產(chǎn)生信賴(lài)感，使我方處于主動(dòng)地位。借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方陳說(shuō)，抓住對(duì)方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破中期階段1）紅臉白臉策略：由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議談成，適時(shí)將談判話題從價(jià)格轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品質(zhì)量上來(lái)。2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益；3）把握讓步標(biāo)準(zhǔn)：明確我方關(guān)鍵利益所在，實(shí)施以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足利用手中籌碼，合適時(shí)能夠答應(yīng)部分要求來(lái)?yè)Q取其它更大利益；4）突出優(yōu)勢(shì):以以往案例作為資料，讓對(duì)方了解到我們優(yōu)勢(shì)。強(qiáng)調(diào)和我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來(lái)利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若和我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失；5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可利用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。休局階段如有必需，依據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整最終談判階段1）把握底線:適時(shí)利用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最終讓步幅度，在適宜時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒策略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)久合作關(guān)系達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議統(tǒng)計(jì)和協(xié)議范本,請(qǐng)對(duì)方確定,并確定簽署協(xié)議具體間。談判結(jié)果及風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)果一：以我方預(yù)期談判結(jié)果為結(jié)局，而且協(xié)議要求72%以我方你定為主。此種談判結(jié)果幾率較小，風(fēng)險(xiǎn)也較大。結(jié)果二：雙方利益及責(zé)任均等，此種談判成功率較大，風(fēng)險(xiǎn)也較小。結(jié)果三：談判結(jié)局以對(duì)方預(yù)期為主，協(xié)議條款對(duì)我方利益較小。不過(guò)在我方可接收范圍之內(nèi)。此種談判結(jié)果風(fēng)險(xiǎn)小，成功率大。結(jié)果四：談判破裂。對(duì)我方及對(duì)方損失全部很大。談判議程內(nèi)容摘要：經(jīng)過(guò)談判，不僅是要找到最好方法去滿足雙方需要，而是要處理責(zé)任和任務(wù)分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)分配。談判議程甲方：我方談判小組乙方：用錢(qián)寶企業(yè)談判雙方本著互惠互利、相互尊重標(biāo)準(zhǔn)，就甲方在租金合理及相關(guān)正當(dāng)基礎(chǔ)上向乙方租借柜臺(tái)等事宜進(jìn)行磋商。為了愈加好地進(jìn)行交流?，F(xiàn)由甲方指定一下議程供參考。1、時(shí)間：4月26日16：00——16:30地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會(huì)議室）議題：甲方對(duì)于乙方借款表示合作意向。參與人員：甲方——王子豪唐嘉慧邵沁燁陳婉玲乙方——袁曦武千益丁凡金凱瑞其它事項(xiàng)：乙方若同意以上議程安排請(qǐng)簽章確定甲方：乙方：日期：日期：會(huì)務(wù)安排談判時(shí)間：4月26日談判地點(diǎn)：管理系三樓15121教室（會(huì)議室）談判程序：1、雙方進(jìn)場(chǎng)2、介紹此次會(huì)議安排和會(huì)人員3、正式進(jìn)入談判——介紹此次談判專(zhuān)題和雙方所要達(dá)成談判目標(biāo)——遞交并討論香飄飄企業(yè)和用錢(qián)寶企業(yè)借貸協(xié)議——協(xié)商用錢(qián)寶企業(yè)具體條件、資金給付方法等相關(guān)問(wèn)題——協(xié)商一致明確違約賠償措施及法律責(zé)任4、達(dá)成協(xié)議5、簽署協(xié)議6、握手祝賀談判成功并拍照留念。談判人員安排1、（1）談判組長(zhǎng):王子豪——洞察力強(qiáng)，看問(wèn)題比較冷靜，擅長(zhǎng)溝通談判藝術(shù)，此次談判關(guān)鍵對(duì)手和關(guān)鍵人物。（2）秘書(shū)及市場(chǎng)代表唐嘉慧——重視細(xì)節(jié)，性格開(kāi)朗，我企業(yè)關(guān)鍵人物之一，含有較強(qiáng)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。（3）財(cái)務(wù)代表邵沁燁——辦事認(rèn)真負(fù)責(zé)，