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馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論是人本主義科學(xué)的理論之一，由美國(guó)心理學(xué)家亞伯拉罕·馬斯洛在1943年在《人類(lèi)激勵(lì)理論》論文中所提出。書(shū)中將人類(lèi)需求像階梯一樣從低到高按層次分為五種，分別是：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求。發(fā)現(xiàn)者介紹亞伯拉罕·馬斯洛出生于紐約市布魯克林區(qū)。1926年考入康乃爾大學(xué)，3年后轉(zhuǎn)至威斯康辛大學(xué)攻讀心理學(xué)，在著名心理學(xué)家哈洛的指導(dǎo)下，1934年獲得博士學(xué)位，之后留校任教。1935年在哥倫比亞大學(xué)任桑代克學(xué)習(xí)心理研究工作助理。1937年任紐約布魯克林學(xué)院副教授。第二次世界大戰(zhàn)后轉(zhuǎn)到布蘭戴斯大學(xué)任心理學(xué)教授兼系主任，開(kāi)始對(duì)健康人格或自我實(shí)現(xiàn)者的心理特征進(jìn)行研究。1951年被聘為布蘭戴斯大學(xué)心理學(xué)教授兼系主任。1969年離任，成為加利福尼亞勞格林慈善基金會(huì)第一任常駐評(píng)議員。

[3]馬斯洛陸續(xù)寫(xiě)出了《動(dòng)機(jī)與人格》、《存在心理學(xué)探索》、《宗教、價(jià)值觀和高峰體驗(yàn)》、《科學(xué)心理學(xué)》、《人性能達(dá)的境界》、《人的動(dòng)機(jī)理論》等著作，馬斯洛需求層次理論便出自《人的動(dòng)機(jī)理論》，該理論問(wèn)世后產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，至今在人力資源行業(yè)，教育行業(yè)，流動(dòng)人口管理，青年教師管理，水資源開(kāi)發(fā)利用，管理心理學(xué)，企業(yè)薪酬制定等方面都有運(yùn)用。

[3]理論內(nèi)容馬斯洛理論把需求分成生理需求（Physiologicalneeds）、安全需求（Safetyneeds）、愛(ài)和歸屬感（Loveandbelonging）、尊重（Esteem）和自我實(shí)現(xiàn)（Self-actualization）五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次排列。在自我實(shí)現(xiàn)需求之后，還有自我超越需求（Self-Transcendenceneeds），但通常不作為馬斯洛需求層次理論中必要的層次，大多數(shù)會(huì)將自我超越合并至自我實(shí)現(xiàn)需求當(dāng)中。

[4]通俗理解：假如一個(gè)人同時(shí)缺乏食物、安全、愛(ài)和尊重，通常對(duì)食物的需求量是最強(qiáng)烈的，其它需要?jiǎng)t顯得不那么重要。此時(shí)人的意識(shí)幾乎全被饑餓所占據(jù)，所有能量都被用來(lái)獲取食物。在這種極端情況下，人生的全部意義就是吃，其它什么都不重要。只有當(dāng)人從生理需要的控制下解放出來(lái)時(shí)，才可能出現(xiàn)更高級(jí)的、社會(huì)化程度更高的需要如安全的需要。

[4]第一層次：生理上的需要呼吸水食物睡眠生理平衡分泌性如果這些需要（除性以外）任何一項(xiàng)得不到滿(mǎn)足，人類(lèi)個(gè)人的生理機(jī)能就無(wú)法正常運(yùn)轉(zhuǎn)。換而言之，人類(lèi)的生命就會(huì)因此受到威脅。在這個(gè)意義上說(shuō)，生理需要是推動(dòng)人們行動(dòng)最首要的動(dòng)力。馬斯洛認(rèn)為，只有這些最基本的需要滿(mǎn)足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵(lì)因素，而到了此時(shí)，這些已相對(duì)滿(mǎn)足的需要也就不再成為激勵(lì)因素了。

[4]第二層次：安全上的需要人身安全健康保障資源所有性財(cái)產(chǎn)所有性道德保障工作職位保障家庭安全馬斯洛認(rèn)為，整個(gè)有機(jī)體是一個(gè)追求安全的機(jī)制，人的感受器官、效應(yīng)器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學(xué)和人生觀都看成是滿(mǎn)足安全需要的一部分。當(dāng)然，當(dāng)這種需要一旦相對(duì)滿(mǎn)足后，也就不再成為激勵(lì)因素了。

[5]第三層次：情感和歸屬的需要友情愛(ài)情性親密人人都希望得到相互的關(guān)系和照顧。感情上的需要比生理上的需要來(lái)的細(xì)致，它和一個(gè)人的生理特性、經(jīng)歷、教育、宗教信仰都有關(guān)系。

[4]第四層次：尊重的需要自我尊重信心成就對(duì)他人尊重被他人尊重人人都希望自己有穩(wěn)定的社會(huì)地位，要求個(gè)人的能力和成就得到社會(huì)的承認(rèn)。尊重的需要又可分為內(nèi)部尊重和外部尊重。內(nèi)部尊重是指一個(gè)人希望在各種不同情境中有實(shí)力、能勝任、充滿(mǎn)信心、能獨(dú)立自主。總之，內(nèi)部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個(gè)人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴(lài)和高度評(píng)價(jià)。馬斯洛認(rèn)為，尊重需要得到滿(mǎn)足，能使人對(duì)自己充滿(mǎn)信心，對(duì)社會(huì)滿(mǎn)腔熱情，體驗(yàn)到自己活著的用處價(jià)值。

[4]第五層次：自我實(shí)現(xiàn)的需要道德創(chuàng)造力自覺(jué)性問(wèn)題解決能力公正度接受現(xiàn)實(shí)能力自我實(shí)現(xiàn)的需要是最高層次的需要，是指實(shí)現(xiàn)個(gè)人理想、抱負(fù)，發(fā)揮個(gè)人的能力到最大程度，達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)境界的人，接受自己也接受他人，解決問(wèn)題能力增強(qiáng)，自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受打擾地獨(dú)處，完成與自己的能力相稱(chēng)的一切事情的需要。也就是說(shuō)，人必須干稱(chēng)職的工作，這樣才會(huì)使他們感到最大的快樂(lè)。馬斯洛提出，為滿(mǎn)足自我實(shí)現(xiàn)需要所采取的途徑是因人而異的。自我實(shí)現(xiàn)的需要是在努力實(shí)現(xiàn)自己的潛力，使自己越來(lái)越成為自己所期望的人物。

[1]更高需求自我超越的需求是馬斯洛需求層次理論的一個(gè)模棱兩可的論點(diǎn)。通常被合并至自我實(shí)現(xiàn)需求中。1954年，馬斯洛在《激勵(lì)與個(gè)性》一書(shū)中探討了他早期著作中提及的另外兩種需要：求知需要和審美需要。這兩種需要未被列入到他的需求層次排列中，他認(rèn)為這二者應(yīng)居于尊敬需要與自我實(shí)現(xiàn)需要之間。

[4]理論解析1．五種需要像階梯一樣從低到高，按層次逐級(jí)遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。2．需求層次理論有兩個(gè)基本出發(fā)點(diǎn)，一是人人都有需要，某層需要獲得滿(mǎn)足后，另一層需要才出現(xiàn)；二是在多種需要未獲滿(mǎn)足前，首先滿(mǎn)足迫切需要；該需要滿(mǎn)足后，后面的需要才顯示出其激勵(lì)作用。3．一般來(lái)說(shuō)，某一層次的需要相對(duì)滿(mǎn)足了，就會(huì)向高一層次發(fā)展，追求更高一層次的需要就成為驅(qū)使行為的動(dòng)力。相應(yīng)的，獲得基本滿(mǎn)足的需要就不再是一股激勵(lì)力量。4．五種需要可以分為兩級(jí)，其中生理上的需要、安全上的需要和感情上的需要都屬于低一級(jí)的需要，這些需要通過(guò)外部條件就可以滿(mǎn)足；而尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要是高級(jí)需要，他們是通過(guò)內(nèi)部因素才能滿(mǎn)足的，而且一個(gè)人對(duì)尊重和自我實(shí)現(xiàn)的需要是無(wú)止境的。同一時(shí)期，一個(gè)人可能有幾種需要，但每一時(shí)期總有一種需要占支配地位，對(duì)行為起決定作用。任何一種需要都不會(huì)因?yàn)楦邔哟涡枰陌l(fā)展而消失。各層次的需要相互依賴(lài)和重疊，高層次的需要發(fā)展后，低層次的需要仍然存在，只是對(duì)行為影響的程度大大減小。5．馬斯洛和其他的行為心理學(xué)家都認(rèn)為，一個(gè)國(guó)家多數(shù)人的需要層次結(jié)構(gòu)，是同這個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、科技發(fā)展水平、文化和人民受教育的程度直接相關(guān)的。在發(fā)展中國(guó)家，生理需要和安全需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較大，而高級(jí)需要占主導(dǎo)的人數(shù)比例較??；在發(fā)達(dá)國(guó)家，則剛好相反。

[4]理論應(yīng)用一、生理需求應(yīng)用生理需求（Physiologicalneeds），也稱(chēng)級(jí)別最低、最具優(yōu)勢(shì)的需求，如：食物、水、空氣、性欲、健康。未滿(mǎn)足生理需求的特征：什么都不想，只想讓自己活下去，思考能力、道德觀明顯變得脆弱。例如：當(dāng)一個(gè)人極需要食物時(shí)，會(huì)不擇手段地?fù)寠Z食物。人民在戰(zhàn)亂時(shí)，是不會(huì)排隊(duì)領(lǐng)面包的。假設(shè)人為報(bào)酬而工作，以生理需求來(lái)激勵(lì)下屬。激勵(lì)措施：增加工資、改善勞動(dòng)條件、給予更多的業(yè)余時(shí)間和工間休息、提高福利待遇。

[6]二、安全需求應(yīng)用安全需求（Safetyneeds），同樣屬于低級(jí)別的需求，其中包括對(duì)人身安全、生活穩(wěn)定以及免遭痛苦、威脅或疾病等。缺乏安全感的特征：感到自己對(duì)身邊的事物受到威脅，覺(jué)得這世界是不公平或是危險(xiǎn)的。認(rèn)為一切事物都是危險(xiǎn)的、而變的緊張、彷徨不安、認(rèn)為一切事物都是“惡”的。例如：一個(gè)孩子，在學(xué)校被同學(xué)欺負(fù)、受到老師不公平的對(duì)待，而開(kāi)始變得不相信這社會(huì)，變得不敢表現(xiàn)自己、不敢擁有社交生活（因?yàn)樗J(rèn)為社交是危險(xiǎn)的），而借此來(lái)保護(hù)自身安全。一個(gè)成人，工作不順利，薪水微薄，養(yǎng)不起家人，而變的自暴自棄，每天利用喝酒，吸煙來(lái)尋找短暫的安逸感。激勵(lì)措施：強(qiáng)調(diào)規(guī)章制度、職業(yè)保障、福利待遇，并保護(hù)員工不致失業(yè)，提供醫(yī)療保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)和退休福利、避免員工收到雙重的指令而混亂。

[6]三、社交需求應(yīng)用社交需求（Loveandbelongingneeds），屬于較高層次的需求，如：對(duì)友誼、愛(ài)情以及隸屬關(guān)系的需求。缺乏社交需求的特征：因?yàn)闆](méi)有感受到身邊人的關(guān)懷，而認(rèn)為自己沒(méi)有價(jià)值活在這世界上。例如：一個(gè)沒(méi)有受到父母關(guān)懷的青少年，認(rèn)為自己在家庭中沒(méi)有價(jià)值，所以在學(xué)校交朋友，無(wú)視道德觀和理性地積極地尋找朋友或是同類(lèi)。譬如說(shuō)：青少年為了讓自己融入社交圈中，幫別人做牛做馬，甚至吸煙，惡作劇等。激勵(lì)措施：提供同事間社交往來(lái)機(jī)會(huì)，支持與贊許員工尋找及建立和諧溫馨的人際關(guān)系，開(kāi)展有組織的體育比賽和集體聚會(huì)。

[4]四、尊重需求應(yīng)用尊重需求（Esteemneeds），屬于較高層次的需求，如：成就、名聲、地位和晉升機(jī)會(huì)等。尊重需求既包括對(duì)成就或自我價(jià)值的個(gè)人感覺(jué)，也包括他人對(duì)自己的認(rèn)可與尊重。無(wú)法滿(mǎn)足尊重需求的特征：變的很愛(ài)面子，或是很積極地用行動(dòng)來(lái)讓別人認(rèn)同自己，也很容易被虛榮所吸引。例如：利用暴力來(lái)證明自己的強(qiáng)悍、努力讀書(shū)讓自己成為醫(yī)生、律師來(lái)證明自己在這社會(huì)的存在和價(jià)值、富豪為了自己名利而賺錢(qián)，或是捐款。激勵(lì)措施：公開(kāi)獎(jiǎng)勵(lì)和表?yè)P(yáng)，強(qiáng)調(diào)工作任務(wù)的艱巨性以及成功所需要的高超技巧，頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)?wù)?、在公司刊物發(fā)表文章表?yè)P(yáng)、優(yōu)秀員工光榮榜。

[6]五、自我實(shí)現(xiàn)需求應(yīng)用自我實(shí)現(xiàn)需求（Self-actualization），是最高層次的需求，包括針對(duì)于真善美至高人生境界獲得的需求，因此前面四項(xiàng)需求都能滿(mǎn)足，最高層次的需求方能相繼產(chǎn)生，是一種衍生性需求，如：自我實(shí)現(xiàn)，發(fā)揮潛能等。缺乏自我實(shí)現(xiàn)需求的特征：覺(jué)得自己的生活被空虛感給推動(dòng)著，要自己去做一些身為一個(gè)“人”應(yīng)該在這世上做的事，極需要有讓他能更充實(shí)自己的事物、尤其是讓一個(gè)人深刻的體驗(yàn)到自己沒(méi)有白活在這世界上的事物。也開(kāi)始認(rèn)為，價(jià)值觀、道德觀勝過(guò)金錢(qián)、愛(ài)人、尊重和社會(huì)的偏見(jiàn)。例如：一個(gè)真心為了幫助他人而捐款的人。一位武術(shù)家、運(yùn)動(dòng)家把自己的體能練到極致，讓自己成為世界一流或是單純只為了超越自己。一位企業(yè)家，真心認(rèn)為自己所經(jīng)營(yíng)的事業(yè)能為這社會(huì)帶來(lái)價(jià)值，而為了比昨天更好而工作。激勵(lì)措施：設(shè)計(jì)工作時(shí)運(yùn)用復(fù)雜情況的適應(yīng)策略，給有特長(zhǎng)的人委派特別任務(wù)，在設(shè)計(jì)工作和執(zhí)行計(jì)劃時(shí)為下級(jí)留有余地。

[4]六、超自我實(shí)現(xiàn)應(yīng)用超自我實(shí)現(xiàn)（OverActualization）是馬斯洛在晚期時(shí)，所提出的一個(gè)理論。這是當(dāng)一個(gè)人的心理狀態(tài)充分的滿(mǎn)足了自我實(shí)現(xiàn)的需求時(shí)，所出現(xiàn)短暫的“高峰經(jīng)驗(yàn)”，通常都是在執(zhí)行一件事情時(shí)，或是完成一件事情時(shí)，才能深刻體驗(yàn)到的這種感覺(jué)，通常都是出現(xiàn)在藝術(shù)家、或是音樂(lè)家身上。例如一位音樂(lè)家，在演奏音樂(lè)時(shí)，所感受到的一股“忘我”的體驗(yàn)。一位藝術(shù)家在畫(huà)圖時(shí)，感受不到時(shí)間的消逝，他在畫(huà)圖的每一分鐘，對(duì)他來(lái)說(shuō)跟一秒一樣快，但每一秒?yún)s活的比一個(gè)禮拜還充實(shí)。[6]在馬斯洛一生當(dāng)中并沒(méi)有提到超自我實(shí)現(xiàn)這一層次，只有自我超越需求（Self-Transcendenceneeds），而且經(jīng)常被合并至自我實(shí)現(xiàn)需求層次中。超自我實(shí)現(xiàn)也許是傳播和翻譯過(guò)程中的失誤。

[6]應(yīng)用實(shí)例了解員工的需要是應(yīng)用需要層次論對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)的一個(gè)重要前提。在不同組織中、不同時(shí)期的員工以及組織中不同的員工的需要充滿(mǎn)差異性，而且經(jīng)常變化。因此，管理者應(yīng)該經(jīng)常性地用各種方式進(jìn)行調(diào)研，弄清員工未得到滿(mǎn)足的需要是什么，然后有針對(duì)性地進(jìn)行激勵(lì)。

[6]馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實(shí)現(xiàn)需求五類(lèi)，依次由較低層次到較高層次，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)者滿(mǎn)意（CS）戰(zhàn)略的角度來(lái)看，每一個(gè)需求層次上的消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的要求都不一樣，即不同的產(chǎn)品滿(mǎn)足不同的需求層次。將營(yíng)銷(xiāo)方法建立在消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)之上考慮，不同的需求也即產(chǎn)生不同的營(yíng)銷(xiāo)手段。

[6]根據(jù)五個(gè)需求層次，可以劃分出五個(gè)消費(fèi)者市場(chǎng)：1．生理需求→滿(mǎn)足最低需求層次的市場(chǎng)，消費(fèi)者只要求產(chǎn)品具有一般功能即可2．安全需求→滿(mǎn)足對(duì)“安全”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品對(duì)身體的影響3．社交需求→滿(mǎn)足對(duì)“交際”有要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品是否有助提高自己的交際形象4．尊重需求→滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有與眾不同要求的市場(chǎng)，消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的象征意義5．自我實(shí)現(xiàn)→滿(mǎn)足對(duì)產(chǎn)品有自己判斷標(biāo)準(zhǔn)的市場(chǎng)，消費(fèi)者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費(fèi)者就越不容易被滿(mǎn)足。經(jīng)濟(jì)學(xué)上，“消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格≌消費(fèi)者獲得的滿(mǎn)意度”，也就是說(shuō)，同樣的洗衣粉，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求層次越高，消費(fèi)者能接受的產(chǎn)品定價(jià)也越高。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，總是越低端越激烈，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)顯然是將“需求層次”降到最低，消費(fèi)者感覺(jué)不到其他層次的“滿(mǎn)意”，愿意支付的價(jià)格當(dāng)然也低。

[6]理論評(píng)價(jià)積極方面1．馬斯洛提出人的需要有一個(gè)從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過(guò)程，這在某種程度上是符合人類(lèi)需要發(fā)展的一般規(guī)律的。

[4]2．馬斯洛的需要層次理論指出了人在每一個(gè)時(shí)期，都有一種需要占主導(dǎo)地位，而其他需要處于從屬地位。這一點(diǎn)對(duì)于管理工作具有啟發(fā)意義。

[1]3．馬斯洛需要層次論的基礎(chǔ)是他的人本主義心理學(xué)，人的內(nèi)在力量不同于動(dòng)物的本能，人要求內(nèi)在價(jià)值和內(nèi)在潛能的實(shí)現(xiàn)乃是人的本性，人的行為是受意識(shí)支配的，人的行為是有目的性和創(chuàng)造性的。

[6]消極方面1．需要層次理論存在著人本主義局限性。2．人的動(dòng)機(jī)是行為的原因，而需要層次理論強(qiáng)調(diào)人的動(dòng)機(jī)是由人的需求決定的。

[1]3．需求歸類(lèi)有重疊傾向。4．需要層次理論具有自我中心的傾向。5．需要滿(mǎn)足的標(biāo)準(zhǔn)和程度是模糊的。

[6]理論爭(zhēng)議DouglasTHall和KhalilNougaim曾做過(guò)5年的相關(guān)研究，沒(méi)有足夠?qū)嶒?yàn)證據(jù)證明馬斯洛的需求層次關(guān)系的確存在；即使需求層次存在，但其之間的聯(lián)系并不明顯。隨著主管人員的升遷，他們的生理需求和安全需求在重要程度上有逐漸減少的傾向，而歸屬需求，尊重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求有增強(qiáng)傾向。需求層次的提高，是職位上升的結(jié)