新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)從入門到精通

新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣實(shí)戰(zhàn)從入門到精通目錄\h入門篇\h第1章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷入門\h1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵\h1.1.1什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷\h1.1.2適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行業(yè)\h1.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷\h1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)\h1.2.1傳播的超時(shí)空性\h1.2.2交互的便捷性\h1.2.3個(gè)性化\h1.2.4成長(zhǎng)性\h1.2.5整合性\h1.2.6超前性\h1.2.7高效性\h1.2.8經(jīng)濟(jì)性\h1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能\h1.3.1信息搜索功能\h1.3.2信息發(fā)布功能\h1.3.3商情調(diào)查功能\h1.3.4銷售渠道開拓功能\h1.3.5品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能\h1.3.6特色服務(wù)功能\h1.3.7客戶關(guān)系管理功能\h第2章?tīng)I(yíng)銷環(huán)境進(jìn)階\h2.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境\h2.1.1網(wǎng)上人口環(huán)境\h2.1.2第三方認(rèn)證環(huán)境\h2.1.3電子支付環(huán)境\h2.1.4虛擬營(yíng)銷環(huán)境\h2.2宏觀營(yíng)銷環(huán)境\h2.2.1政治法律環(huán)境\h2.2.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境\h2.2.3人文與社會(huì)環(huán)境\h2.2.4科技與教育水平\h2.2.5自然環(huán)境\h2.2.6人口\h2.3微觀營(yíng)銷環(huán)境\h2.3.1企業(yè)內(nèi)部環(huán)境\h2.3.2供應(yīng)者\(yùn)h2.3.3營(yíng)銷中介\h2.3.4顧客或用戶\h2.3.5競(jìng)爭(zhēng)者\(yùn)h推廣篇\h第3章軟文推廣\h3.1軟文推廣概述\h3.1.1什么是軟文推廣\h3.1.2軟文推廣的作用\h3.1.3軟文推廣的優(yōu)點(diǎn)\h3.2軟文的寫作形式\h3.2.1懸念式\h3.2.2故事式\h3.2.3情感式\h3.2.4恐嚇式\h3.2.5促銷式\h3.2.6新聞式\h3.3軟文的寫作技巧\h3.3.1吸引力十足的標(biāo)題\h3.3.2緊跟時(shí)事流行話題\h3.3.3文章結(jié)構(gòu)脈絡(luò)清晰\h3.3.4廣告內(nèi)容自然融入\h3.4軟文的實(shí)戰(zhàn)發(fā)布\h3.4.1問(wèn)答軟文發(fā)布\h3.4.2新聞軟文發(fā)布\h3.4.3論壇軟文發(fā)布\h3.4.4微博軟文發(fā)布\h第4章論壇推廣\h4.1論壇推廣概述\h4.1.1什么是論壇推廣\h4.1.2論壇推廣的特點(diǎn)\h4.2論壇推廣的操作方法\h4.2.1篩選人氣論壇\h4.2.2注冊(cè)論壇賬號(hào)\h4.2.3論壇個(gè)性簽名\h4.2.4論壇新人報(bào)道\h4.2.5帖子軟文撰寫\h4.2.6掌握發(fā)帖時(shí)間\h4.2.7積極參與互動(dòng)\h4.3論壇推廣實(shí)戰(zhàn)技巧\h第5章百度推廣\h5.1百度推廣概述\h5.1.1什么是百度推廣\h5.1.2百度推廣的優(yōu)勢(shì)\h5.2百度推廣三大方式\h5.2.1百度競(jìng)價(jià)推廣\h5.2.2百度優(yōu)化推廣\h5.2.3百度免費(fèi)推廣\h5.3百度推廣四部曲\h5.3.1目標(biāo)：營(yíng)銷目的和策略\h5.3.2分析：關(guān)鍵詞和歷史數(shù)據(jù)\h5.3.3執(zhí)行：推廣實(shí)施及監(jiān)測(cè)\h5.3.4優(yōu)化：數(shù)據(jù)分析與優(yōu)化\h5.4百度推廣成本計(jì)算\h5.4.1推廣價(jià)格\h5.4.2計(jì)費(fèi)方式\h第6章IM推廣\h6.1IM推廣概述\h6.1.1什么是IM推廣\h6.1.2QQ推廣的特點(diǎn)\h6.2QQ推廣技巧\h6.2.1QQ推廣的范圍\h6.2.2QQ設(shè)置技巧\h6.2.3QQ溝通技巧\h6.2.4加群注意事項(xiàng)\h6.2.5建群注意事項(xiàng)\h6.2.6群內(nèi)推廣技巧\h第7章SNS推廣\h7.1SNS推廣概述\h7.1.1什么是SNS推廣\h7.1.2SNS推廣的特點(diǎn)\h7.1.3SNS的分類\h7.2SNS推廣三部曲\h7.2.1分析推廣主戰(zhàn)場(chǎng)\h7.2.2注冊(cè)賬號(hào)加好友\h7.2.3利用網(wǎng)站功能多重推廣\h7.3SNS推廣技巧\h7.3.1自動(dòng)回復(fù)\h7.3.2投票\h7.3.3建群\h7.3.4轉(zhuǎn)帖\h7.3.5狀態(tài)\h第8章RSS推廣\h8.1RSS推廣概述\h8.1.1認(rèn)識(shí)RSS及其推廣\h8.1.2RSS推廣的特點(diǎn)\h8.2RSS推廣實(shí)戰(zhàn)\h8.2.1RSS推廣方法\h8.2.2亞馬遜用RSS推送營(yíng)銷信息\h8.2.3羊城網(wǎng)友周刊的RSS訂閱服務(wù)\h8.3其他聚合推廣平臺(tái)\h8.3.1網(wǎng)摘站\h8.3.2Digg站\h8.3.3收藏夾網(wǎng)站\h第9章其他推廣方式\h9.1友情鏈接\h9.1.1認(rèn)識(shí)友情鏈接\h9.1.2優(yōu)質(zhì)鏈接\h9.1.3劣質(zhì)鏈接\h9.1.4獲取鏈接渠道\h9.2問(wèn)答推廣\h9.2.1什么是問(wèn)答推廣\h9.2.2問(wèn)答推廣的方法和技巧\h9.3圖片推廣\h9.3.1什么是圖片推廣\h9.3.2圖片推廣的形式\h9.3.3圖片推廣的技巧\h9.4資源合作推廣\h9.4.1什么是資源合作推廣\h9.4.2資源合作推廣的基本步驟\h9.4.3常用的資源合作推廣方式\h營(yíng)銷篇\h第10章O2O營(yíng)銷\h10.1初識(shí)O2O營(yíng)銷\h10.1.1O2O的基本概念\h10.1.2O2O營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)\h10.1.3O2O營(yíng)銷模式的多元化\h10.2O2O營(yíng)銷的4種方法\h10.2.1體驗(yàn)營(yíng)銷\h10.2.2直復(fù)營(yíng)銷\h10.2.3情感營(yíng)銷\h10.2.4數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷\h10.3O2O營(yíng)銷秘籍\h10.3.1O2O營(yíng)銷模式的企業(yè)\h10.3.2適合O2O營(yíng)銷模式的產(chǎn)品\h10.3.3O2O營(yíng)銷內(nèi)容的定制\h10.4O2O營(yíng)銷案例\h10.4.1賣座電影——省去排隊(duì)的煩惱\h10.4.2阿里巴巴收購(gòu)高德地圖\h10.4.3南方衛(wèi)視“綠色南方‘換’然一新”\h第11章APP營(yíng)銷\h11.1APP營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨\h11.1.1認(rèn)識(shí)APP營(yíng)銷\h11.1.2APP營(yíng)銷為什么會(huì)火\h11.1.3APP營(yíng)銷的方法\h11.2APP營(yíng)銷模式\h11.2.1廣告營(yíng)銷模式\h11.2.2APP植入模式\h11.2.3用戶營(yíng)銷模式\h11.2.4內(nèi)容營(yíng)銷模式\h11.2.5購(gòu)物網(wǎng)站模式\h11.3APP營(yíng)銷技巧\h11.3.1APP營(yíng)銷的3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)\h11.3.2APP營(yíng)銷的七大創(chuàng)意捷徑\h第12章微信營(yíng)銷\h12.1微信營(yíng)銷時(shí)代來(lái)臨\h12.1.1生活因微信而改變\h12.1.2微信提供了新的營(yíng)銷模式\h12.1.3微信營(yíng)銷的7種方法\h12.2微信公眾賬號(hào)營(yíng)銷\h12.2.1公眾賬號(hào)簡(jiǎn)介\h12.2.2公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)策略\h12.2.3公眾賬號(hào)運(yùn)營(yíng)技巧\h12.3微信營(yíng)銷的技巧\h12.3.1最吸引用戶的內(nèi)容\h12.3.2最用心的推送方式\h12.3.3最具亮點(diǎn)的用戶對(duì)話\h12.3.4最具創(chuàng)意的微信活動(dòng)\h12.3.5最實(shí)用的宣傳技巧\h第13章微博營(yíng)銷\h13.1微博營(yíng)銷概述\h13.1.1什么是微博營(yíng)銷\h13.1.2微博營(yíng)銷的作用\h13.2微博營(yíng)銷技巧\h13.2.1基本設(shè)置技巧\h13.2.2推廣內(nèi)容技巧\h13.2.3標(biāo)簽設(shè)置技巧\h13.2.4提高粉絲量的技巧\h13.2.5品牌營(yíng)銷技巧\h13.2.6互動(dòng)營(yíng)銷技巧\h13.2.7硬廣告營(yíng)銷技巧\h13.2.8公關(guān)服務(wù)技巧\h13.2.9話題營(yíng)銷技巧\h13.3微博營(yíng)銷案例\h13.3.1可口可樂(lè)微博體驗(yàn)\h13.3.2凡客誠(chéng)品利用微博傳播信息\h第14章新聞營(yíng)銷\h14.1新聞營(yíng)銷概述\h14.1.1什么是新聞營(yíng)銷\h14.1.2新聞營(yíng)銷的要點(diǎn)\h14.2新聞營(yíng)銷策略\h14.2.1名人攻略\h14.2.2體育攻略\h14.2.3時(shí)政攻略\h14.2.4活動(dòng)攻略\h14.2.5挑戰(zhàn)攻略\h14.2.6概念攻略\h14.3新聞營(yíng)銷的步驟\h14.3.1新聞策劃\h14.3.2新聞撰稿\h14.3.3媒體發(fā)布\h第15章事件營(yíng)銷\h15.1事件營(yíng)銷概述\h15.1.1什么是事件營(yíng)銷\h15.1.2事件營(yíng)銷的特點(diǎn)\h15.2事件營(yíng)銷5張技巧牌\h15.2.1美女牌\h15.2.2情感牌\h15.2.3熱點(diǎn)牌\h15.2.4爭(zhēng)議牌\h15.2.5公益牌\h15.3事件營(yíng)銷4大要點(diǎn)\h15.3.1對(duì)事件的敏銳性\h15.3.2學(xué)會(huì)創(chuàng)造事件\h15.3.3講究抓住時(shí)機(jī)\h15.3.4抓住事件的切入點(diǎn)\h第16章軟文營(yíng)銷\h16.1軟文營(yíng)銷概述\h16.1.1什么是軟文營(yíng)銷\h16.1.2軟文營(yíng)銷的特點(diǎn)\h16.1.3軟文營(yíng)銷三要素\h16.1.4軟文營(yíng)銷的策略\h16.2軟文營(yíng)銷實(shí)例分析\h16.2.1故事性軟文\h16.2.2新聞性軟文\h16.2.3創(chuàng)意性軟文\h16.3軟文營(yíng)銷注意事項(xiàng)\h16.3.1操作注意事項(xiàng)\h16.3.2軟文寫作注意事項(xiàng)\h第17章大數(shù)據(jù)營(yíng)銷\h17.1大數(shù)據(jù)營(yíng)銷技術(shù)概述\h17.1.1大數(shù)據(jù)營(yíng)銷的定義和特征\h17.1.2大數(shù)據(jù)營(yíng)銷結(jié)構(gòu)特征\h17.2大數(shù)據(jù)營(yíng)銷八大技巧\h17.2.1用戶行為與特征分析\h17.2.2大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷信息推送支撐\h17.2.3引導(dǎo)產(chǎn)品及營(yíng)銷活動(dòng)投用戶所好\h17.2.4大數(shù)據(jù)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)測(cè)與品牌傳播\h17.2.5企業(yè)重點(diǎn)客戶篩選\h17.2.6大數(shù)據(jù)營(yíng)銷可用于改善用戶體驗(yàn)\h17.2.7大數(shù)據(jù)營(yíng)銷需要客戶分級(jí)管理的支持\h17.2.8市場(chǎng)預(yù)測(cè)與決策分析支持\h17.3大數(shù)據(jù)營(yíng)銷案例\h17.3.1工商銀行大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營(yíng)銷\h17.3.2Enevo利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷減少成本\h17.3.3視頻網(wǎng)站利用大數(shù)據(jù)營(yíng)銷制作自制劇\h第18章二維碼營(yíng)銷\h18.1二維碼營(yíng)銷入門必讀\h18.1.1什么是二維碼營(yíng)銷\h18.1.2二維碼營(yíng)銷業(yè)務(wù)分類\h18.2二維碼營(yíng)銷技巧\h18.2.1吸引用戶\h18.2.2圈住用戶\h18.2.3增加用戶\h18.3二維碼營(yíng)銷渠道\h18.3.1微信\h18.3.2企業(yè)名片\h18.3.3微博\h18.3.4宣傳單\h18.4二維碼營(yíng)銷的方法\h18.4.1信息儲(chǔ)存\h18.4.2清查盤點(diǎn)\h18.4.3信息保密\h18.4.4證件調(diào)用\h18.4.5地圖導(dǎo)航\h18.4.6報(bào)紙資訊\h第19章其他營(yíng)銷方式\h19.1口碑營(yíng)銷\h19.1.1什么是口碑營(yíng)銷\h19.1.2口碑營(yíng)銷四大原則\h19.1.3口碑營(yíng)銷步驟\h19.2病毒營(yíng)銷\h19.2.1什么是病毒營(yíng)銷\h19.2.2病毒營(yíng)銷的特點(diǎn)\h19.2.3病毒營(yíng)銷與口碑營(yíng)銷\h19.3饑餓營(yíng)銷\h19.3.1什么是饑餓營(yíng)銷\h19.3.2饑餓營(yíng)銷的步驟與技巧\h19.4SEM營(yíng)銷\h19.4.1什么是SEM營(yíng)銷\h19.4.2SEM營(yíng)銷5大關(guān)鍵\h19.5SEO營(yíng)銷\h19.5.1什么是SEO營(yíng)銷\h19.5.2SEO營(yíng)銷的步驟\h19.6電子郵件營(yíng)銷\h19.6.1電子郵件營(yíng)銷的特點(diǎn)\h19.6.2電子郵件營(yíng)銷的技巧\h19.7微視頻營(yíng)銷\h19.7.1什么是微視頻營(yíng)銷\h19.7.2微視頻營(yíng)銷的技巧\h實(shí)戰(zhàn)篇\h第20章實(shí)戰(zhàn)案例——《APP營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)》圖書的推廣與營(yíng)銷\h20.1百度推廣\h20.2問(wèn)答推廣\h20.3論壇推廣\h20.4IM推廣\h20.5軟文推廣和營(yíng)銷\h20.6O2O視頻營(yíng)銷\h20.7微信營(yíng)銷\h20.8APP營(yíng)銷\h20.9微博營(yíng)銷\h20.10二維碼營(yíng)銷\h20.11大數(shù)據(jù)營(yíng)銷\h入門篇\h第1章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷入門學(xué)前提示網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是促使企業(yè)開辟?gòu)V闊市場(chǎng)，獲取效益的發(fā)動(dòng)機(jī)；是企業(yè)進(jìn)軍電子商務(wù)的切入點(diǎn)；是提升企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的一把金鑰匙！要點(diǎn)展示?什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷?適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行業(yè)?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷\h1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的內(nèi)涵網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種直復(fù)營(yíng)銷方式，是企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)所進(jìn)行的以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)手段營(yíng)造網(wǎng)上經(jīng)營(yíng)環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為在Internet上進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，它的基本營(yíng)銷目的和營(yíng)銷手段是一致的，只不過(guò)在實(shí)際操作中與傳統(tǒng)營(yíng)銷方式有著很大的區(qū)別。\h1.1.1什么是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（on-linemarketing/cybermarketing）的全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營(yíng)銷，屬于直復(fù)營(yíng)銷的一種形式，是企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)（包括網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等）的總稱。狹義地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指組織或個(gè)人基于開放便捷的互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)所做的一系列經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，從而達(dá)到滿足組織或個(gè)人需求的全過(guò)程。例如在淘寶、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)染W(wǎng)站上銷售。如圖1-1所示。圖1-1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)廣義地說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貫穿于企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程，包括信息收集、信息發(fā)布等?？梢?jiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有很強(qiáng)的實(shí)踐性特征，從實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的一般方法和規(guī)律，比空洞的理論討論更有實(shí)際意義。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷好比一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及很多方面，需要結(jié)合企業(yè)自身的實(shí)際情況，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行需求分析，做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷計(jì)劃，最終才能夠?qū)崿F(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)企業(yè)宣傳推廣的作用。例如，可口可樂(lè)公司憑借著獨(dú)特的創(chuàng)意，推出“歌詞瓶”，從周杰倫到范瑋琪，歌詞瓶上的歌詞大多出自人們耳熟能詳?shù)母枨?，如圖1-2所示。此外，消費(fèi)者掃描瓶上的二維碼，便可觀看小段音樂(lè)動(dòng)畫，并在社交平臺(tái)上分享，讓年輕人通過(guò)瓶上的歌詞或音樂(lè)來(lái)表達(dá)自己的心情?？煽诳蓸?lè)公司先是利用名人效應(yīng)在微博上發(fā)布與歌詞相關(guān)的內(nèi)容，進(jìn)行定制化產(chǎn)品投放，使消費(fèi)者熟知，然后在自身的微博上發(fā)布與歌詞相關(guān)的內(nèi)容，與產(chǎn)品配合，于是未過(guò)多久，我們便看到不少朋友也在自身的社交平臺(tái)上曬起了有意思的歌詞瓶。圖1-2可口可樂(lè)“歌詞瓶”由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只要抓住時(shí)機(jī)，找到屬于自己的市場(chǎng)，就能在這個(gè)新時(shí)代的大蛋糕里，擁有歸屬于自己的一份！\h1.1.2適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的行業(yè)隨著時(shí)代的進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)受到了企業(yè)的熱捧。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種特殊的營(yíng)銷方式，并不是所有企業(yè)都能取得成功的，有一定局限性。因此，企業(yè)的首要任務(wù)是了解網(wǎng)絡(luò)用戶的特征，確定網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷適用的產(chǎn)品。據(jù)調(diào)查，當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)用戶一般具有以下總體特征：喜歡創(chuàng)新，樂(lè)于嘗試，注重自我。他們的具體要求各不相同，越來(lái)越獨(dú)特，越來(lái)越變化多端，對(duì)鋪天蓋地的官方廣告轟炸也有相當(dāng)?shù)牡挚沽?。因此，?duì)信息的組織和整理，成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急！那么什么行業(yè)的產(chǎn)品利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷會(huì)給企業(yè)帶來(lái)寶貴的財(cái)富？據(jù)此我們通過(guò)網(wǎng)上調(diào)研得出了以下8種適合網(wǎng)絡(luò)銷售的行業(yè)產(chǎn)品。如圖1-3所示。圖1-3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷行業(yè)1．服裝時(shí)代在進(jìn)步，現(xiàn)在不止女性喜歡買衣服打扮自己，男性也不甘落后，對(duì)服裝的要求越來(lái)越高了。無(wú)論是淘寶，還是以前只賣圖書的當(dāng)當(dāng)，服裝買家都很多。琳瑯滿目的服裝，容易勾起人們的購(gòu)買欲望，且郵寄比較方便。2．書籍世界頭號(hào)書籍電子商務(wù)是美國(guó)的亞馬遜，國(guó)內(nèi)的旗手則是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)。書籍之所以適合在網(wǎng)上銷售，最主要原因是基本要素（如封面、作者、出版社、目錄等）能夠清晰地發(fā)布在網(wǎng)頁(yè)上，以便讀者詳細(xì)了解書本信息。3．計(jì)算機(jī)及其配件計(jì)算機(jī)及其配件在網(wǎng)上的銷售一直很活躍。其主要原因有以下3點(diǎn)。（1）計(jì)算機(jī)軟件通過(guò)網(wǎng)絡(luò)傳輸非常便利?？梢圆捎迷囉没蛎赓M(fèi)贈(zèng)送等方式引起消費(fèi)者的興趣，在使用過(guò)軟件網(wǎng)上試用版后，再?zèng)Q定是否購(gòu)買整個(gè)軟件。（2）網(wǎng)絡(luò)銷售中很多計(jì)算機(jī)廠家，在銷售過(guò)程中都會(huì)突出省去中間環(huán)節(jié)的費(fèi)用進(jìn)行推廣，從而使計(jì)算機(jī)價(jià)格比市面上的低。（3）網(wǎng)絡(luò)用戶大多數(shù)對(duì)這類產(chǎn)品信息最為熱衷，而且產(chǎn)品的升級(jí)、更新?lián)Q代使得這一市場(chǎng)有著永不衰退的增長(zhǎng)點(diǎn)。很多人都會(huì)誤認(rèn)為，計(jì)算機(jī)價(jià)值不菲，郵寄起來(lái)不不方便，應(yīng)該不適合網(wǎng)上銷售。事實(shí)上，計(jì)算機(jī)（尤其是二手筆記本計(jì)算機(jī)）的銷量一直都在各C2C平臺(tái)上排在前列。也許現(xiàn)在是新數(shù)字時(shí)代，計(jì)算機(jī)必不可少。所以計(jì)算機(jī)是網(wǎng)絡(luò)銷售的一塊大蛋糕！4．日化用品日化用品屬于日常生活常用品，如牙刷、牙膏、毛巾、洗發(fā)水、沐浴露等，都是跟我們生活息息相關(guān)的，很多宅男宅女，在互聯(lián)網(wǎng)上看到喜歡的物品并且價(jià)格適中，就會(huì)動(dòng)動(dòng)手指收入囊中。5．化妝品淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站相關(guān)數(shù)據(jù)表明，當(dāng)前網(wǎng)購(gòu)人群中，無(wú)論從購(gòu)買頻率、消費(fèi)額，還是從其他方面看，女性都是商家要特別重視的一個(gè)購(gòu)買群體。其中女性購(gòu)買化妝品的比重占比非常大。現(xiàn)在是個(gè)看臉的社會(huì)，愛(ài)美之心人人有之。而且今天再也不是只有女性才用化妝品。男性也學(xué)會(huì)了保養(yǎng)自己的皮膚。在這個(gè)看“臉”的社會(huì)，化妝品是必不可少的生活用品。6．服務(wù)等無(wú)形產(chǎn)品服務(wù)類產(chǎn)品包括：賓館預(yù)定、鮮花預(yù)定、演出票訂購(gòu)、旅游線路的挑選、儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)、電子機(jī)票預(yù)定和各類咨詢服務(wù)等。借助于網(wǎng)絡(luò)，這類服務(wù)顯得更具有人性化，更加有效快捷。7．母嬰用品如今，“80后”女性逐漸成為“人母”，母嬰市場(chǎng)將迎來(lái)消費(fèi)主力軍。網(wǎng)絡(luò)銷售可以讓媽媽們很快捷地找到世界各地的奶粉，并且這一代女性舍得為孩子花錢，她們看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)及購(gòu)買的快捷方便，而價(jià)格方面多有忽略，因此“80后”女性將成為各大電子商務(wù)網(wǎng)站眼中的一塊“肥肉”。由于母嬰市場(chǎng)發(fā)展空間巨大，各大資本開始“圍獵”母嬰市場(chǎng)，如聯(lián)想投資童裝企業(yè)、DCM注資綠盒子、紅木杉注資十月媽咪等，掀起軒然大波。8．創(chuàng)意型產(chǎn)品我們?cè)诠?jié)假日、親朋好友生日、結(jié)婚等日子里，總是覺(jué)得沒(méi)有什么特別的禮物可送，都是一些老掉牙的商品，如杯子、娃娃、存錢罐等。利用網(wǎng)絡(luò)溝通的廣泛性、便利性，使創(chuàng)意獨(dú)特的新產(chǎn)品可以更主動(dòng)地向更多的人展示，充分滿足那些品味獨(dú)特、需求特殊的顧客。如今，一款“禮物說(shuō)”軟件（如圖1-4所示），利用其APP掃描任意商品條形碼、二維碼，即可存入聲音、照片、視頻，送出一份會(huì)說(shuō)話的禮物。朋友收到禮物后，掃碼就能聽(tīng)到你的語(yǔ)音祝福，特別適用于旅游紀(jì)念、驚喜祝福。其中的“最全禮物攻略”，大受年輕人歡迎。也正是憑借“禮物說(shuō)”這個(gè)創(chuàng)意型網(wǎng)站，“90后”溫城輝成為創(chuàng)業(yè)年輕富翁。圖1-4“禮物說(shuō)”軟件專家提醒不是什么都適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，如不適合長(zhǎng)途運(yùn)輸?shù)摹⑷菀赘癄€變質(zhì)的、加上運(yùn)費(fèi)比在實(shí)體店內(nèi)昂貴的。還包括一些國(guó)家明令禁止網(wǎng)上銷售的商品。例如：?2004年7月8日開始實(shí)施的《互聯(lián)網(wǎng)藥品信息法規(guī)》明令禁止網(wǎng)上售藥；?根據(jù)煙草法規(guī)定，香煙是不能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和自動(dòng)售貨機(jī)等渠道銷售的。\h1.1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展的重要組成部分。與傳統(tǒng)營(yíng)銷比較，了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合，協(xié)調(diào)發(fā)展，可以更有效率地滿足顧客需求。從營(yíng)銷方面講，傳統(tǒng)營(yíng)銷是一種交易營(yíng)銷，強(qiáng)調(diào)將盡可能多的產(chǎn)品和服務(wù)提供給盡可能多的顧客。經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的發(fā)展，已經(jīng)形成比較扎實(shí)的理論和實(shí)踐基礎(chǔ)，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣了這種固定的模式。從理論范疇來(lái)講，傳統(tǒng)營(yíng)銷的理論思想沒(méi)有受過(guò)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)沖擊。因此，傳統(tǒng)營(yíng)銷的定義其實(shí)就是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)出現(xiàn)之前營(yíng)銷的定義。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生是科技的發(fā)展、消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變以及商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)等多方面因素作用的結(jié)果。1．與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)是顯而易見(jiàn)的，就目前來(lái)看，其主要優(yōu)勢(shì)如圖1-5所示。圖1-5網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)（1）降低成本網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，可節(jié)省一部分的成本。?企業(yè)采購(gòu)原材料是一項(xiàng)煩瑣、復(fù)雜的工作，而運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)可以使采購(gòu)產(chǎn)品與制造相結(jié)合，簡(jiǎn)化采購(gòu)程序。?傳統(tǒng)店鋪促銷需要投入很多的資金和人力進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，而網(wǎng)上促銷的成本只相當(dāng)于直接郵寄廣告花費(fèi)的1%，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%，這樣從成本和銷售方面就可以很好地降低企業(yè)的成本。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能為企業(yè)節(jié)省傳統(tǒng)營(yíng)銷方式不得不花費(fèi)的巨額流通費(fèi)用，從而使商品成本和價(jià)格下降成為可能。（2）帶來(lái)個(gè)性化營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種以顧客為主、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的營(yíng)銷方式，它比起傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中的任何一個(gè)階段或方式更能體現(xiàn)顧客的“中心”地位。而營(yíng)銷的本質(zhì)是排除或減少障礙，引導(dǎo)商品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的過(guò)程。它避開了中間環(huán)節(jié)，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新、服務(wù)管理、企業(yè)資源的整合經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)的形成和裂變發(fā)展，是企業(yè)制勝的武器。特別是隨著信息技術(shù)的發(fā)展，個(gè)性化營(yíng)銷的重要性日益凸顯。（3）具有高效性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷結(jié)合快捷、方便的特性，提高了商家進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的效率。把這種高效性充分運(yùn)用到銷售活動(dòng)的各方面，綜合運(yùn)用對(duì)企業(yè)有用的許多信息，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到了指導(dǎo)作用。在傳統(tǒng)的店鋪銷售中，企業(yè)與消費(fèi)者之間的溝通較為困難，而在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可根據(jù)公告版、網(wǎng)站論壇、E-mail等形式，加強(qiáng)企業(yè)與顧客之間的聯(lián)系，有效了解顧客的需求信息，提高消費(fèi)者與企業(yè)之間的互動(dòng)，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（4）打破傳統(tǒng)的限制網(wǎng)絡(luò)銷售可以全年無(wú)休，隨時(shí)隨地等候消費(fèi)者的“佳音”，打破了時(shí)間的限制。網(wǎng)絡(luò)銷售還可以使消費(fèi)者利用閑暇時(shí)間購(gòu)買自己想要的東西，不用那么麻煩地尋找哪里有自己需要的東西，即使深夜想買東西，也可以立即用鼠標(biāo)在網(wǎng)上查詢購(gòu)買。地點(diǎn)上則利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程服務(wù)和移動(dòng)服務(wù)。（5）與顧客形成良好溝通網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷能夠從各方面滿足顧客的需要，避免不必要的浪費(fèi)。而顧客對(duì)參與設(shè)計(jì)的產(chǎn)品會(huì)備加喜愛(ài)，如同是自己生產(chǎn)的一樣。商家可設(shè)立專人解答疑問(wèn)，幫助消費(fèi)者了解有關(guān)產(chǎn)品的信息，使溝通人性化、個(gè)性化。2．與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的主要劣勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)也是顯而易見(jiàn)的。如圖1-6所示。圖1-6與傳統(tǒng)營(yíng)銷相比，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的劣勢(shì)（1）缺乏生趣網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷使顧客面對(duì)的是冷冰冰、沒(méi)有感情的機(jī)器，它沒(méi)有商場(chǎng)里優(yōu)雅舒適的環(huán)境氛圍，沒(méi)有精美的商品可供欣賞，缺乏三五成群逛街的樂(lè)趣。有時(shí)候，逛街的目的不一定非得是購(gòu)物，它可以是一種休閑和娛樂(lè)。網(wǎng)上購(gòu)物還存在著試用不便，消費(fèi)者沒(méi)有實(shí)地感受，也沒(méi)法從推銷者的表情上來(lái)判斷真假，實(shí)物總是比圖像來(lái)得真實(shí)和生動(dòng)。所以，對(duì)于許多人來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)物缺乏生趣。（2）安全性不夠隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展水平的逐漸提高，通過(guò)電子銀行或信用卡付款已經(jīng)成為主流。雖然現(xiàn)在有一些安全保護(hù)軟件（如支付寶、財(cái)付通等），但安全性還是會(huì)有一些漏洞。一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者的損失將會(huì)很大，這也是網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物發(fā)展所必須解決的重要課題。（3）價(jià)格問(wèn)題更加敏感網(wǎng)上的信息充分，消費(fèi)者只需瀏覽一下商家的站點(diǎn)即可貨比三家。而對(duì)商家而言，這樣易引發(fā)價(jià)格戰(zhàn)，使行業(yè)的利潤(rùn)率降低。對(duì)一些價(jià)格存在一定靈活性的產(chǎn)品，如有批量折扣的，在網(wǎng)上不便于討價(jià)還價(jià)，可能貽誤商機(jī)。（4）缺乏信任感盡管時(shí)代在進(jìn)步，但眼見(jiàn)為實(shí)的觀念還是深深地刻在消費(fèi)者心中，買東西還是要親眼瞧瞧、親手摸摸才放心。大多數(shù)人都習(xí)慣在網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)之前貨比三家，怕發(fā)生商品有毛病、商品沒(méi)有售后服務(wù)等問(wèn)題。（5）廣告效果不佳雖然網(wǎng)絡(luò)廣告具有多媒體的效果，但由于網(wǎng)頁(yè)上可以選擇的廣告位以及計(jì)算機(jī)屏幕等限制，其色彩效果不如雜志和電視，聲音效果不如電視和廣播，創(chuàng)意受到很大的限制。3．傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合的內(nèi)容傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)質(zhì)上是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的兩個(gè)有機(jī)組成部分。傳統(tǒng)營(yíng)銷為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)造前提條件，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷則依靠其廉價(jià)、即時(shí)、互動(dòng)的特征成為企業(yè)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)的主要手段，二者缺一不可，必須整合才能發(fā)揮最大功效。（1）顧客整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)最重要的顧客是與產(chǎn)品購(gòu)買和消費(fèi)直接有關(guān)的個(gè)人或組織，在傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷中，顧客也是這樣定義的。如今的網(wǎng)民相比前幾年，地域分布與年齡特點(diǎn)等方面都有很大的不同，同時(shí)網(wǎng)民人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤什粩嗌仙厔?shì)?，F(xiàn)在企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)進(jìn)行全方位、戰(zhàn)略性的市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)定位。（2）產(chǎn)品的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一方面將產(chǎn)品定義為提供到市場(chǎng)上引起注意、需要和消費(fèi)的東西，另一方面又繼承了傳統(tǒng)營(yíng)銷中產(chǎn)品的定義，即將產(chǎn)品解釋為能夠滿足某種需求的東西，并認(rèn)為完整的產(chǎn)品是由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品構(gòu)成的，這是整體的產(chǎn)品概念。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷主張以周全的方式為顧客提供完美的服務(wù)，進(jìn)一步細(xì)化整體產(chǎn)品的構(gòu)成?？梢杂?個(gè)層次來(lái)描述整體產(chǎn)品的構(gòu)成：核心產(chǎn)品、一般產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品。（3）企業(yè)營(yíng)銷思想的整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶來(lái)的整合不僅僅是營(yíng)銷形式的轉(zhuǎn)變，還包括營(yíng)銷思想的整合，而企業(yè)營(yíng)銷思想的整合具體又包括以下4點(diǎn)。?產(chǎn)品和服務(wù)滿足消費(fèi)者個(gè)性需求。?以消費(fèi)者能夠滿足的較低成本定價(jià)。?分銷渠道以方便消費(fèi)者購(gòu)買為主。?促銷強(qiáng)調(diào)與消費(fèi)者聯(lián)絡(luò)。（4）營(yíng)銷組合的整合營(yíng)銷組合概念因產(chǎn)品性質(zhì)的不同而不同。對(duì)于知識(shí)產(chǎn)品，企業(yè)直接在網(wǎng)上完成其營(yíng)銷過(guò)程。在這種情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷組合發(fā)生了很大的變化。?傳統(tǒng)電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)的產(chǎn)品、渠道和促銷已經(jīng)到了不可區(qū)分的地步。?價(jià)格以顧客意識(shí)到的產(chǎn)品價(jià)值來(lái)計(jì)算，而不是以生產(chǎn)成本為基礎(chǔ)。?顧客對(duì)產(chǎn)品的選擇和對(duì)價(jià)值的估計(jì)很大程度上受網(wǎng)上促銷的影響，網(wǎng)上促銷的作用備受重視。?由于網(wǎng)上顧客普遍知識(shí)水平較高，因此網(wǎng)上促銷的信息含量大大提高。（5）企業(yè)組織的整合在企業(yè)組織再造過(guò)程中，將會(huì)在銷售部門和管理部門中衍生出一個(gè)負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與公司其他部門協(xié)調(diào)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理部門。它區(qū)別于傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理，主要負(fù)責(zé)解決網(wǎng)上疑問(wèn)、新產(chǎn)品開發(fā)、創(chuàng)新以及網(wǎng)上顧客服務(wù)等事宜。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代到來(lái)之際，形成與之相適應(yīng)的企業(yè)組織形態(tài)十分重要?，F(xiàn)階段，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷帶動(dòng)了企業(yè)理念及企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，形成了企業(yè)內(nèi)外部溝通與經(jīng)營(yíng)管理均以網(wǎng)絡(luò)為主要渠道和信息源的局面。銷售部門人員、經(jīng)銷代理與門市店數(shù)量的減少，渠道的縮短，虛擬經(jīng)銷商、虛擬門市及虛擬部門等內(nèi)外組織的盛行，都促使企業(yè)對(duì)組織進(jìn)行再造成為迫切需要。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的產(chǎn)生和發(fā)展，會(huì)使?fàn)I銷本身及其環(huán)境發(fā)生根本變革，以互聯(lián)網(wǎng)為核心的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷正在發(fā)展成為現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。長(zhǎng)期從事傳統(tǒng)營(yíng)銷的各類企業(yè)，必須處理好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的整合，只有這樣，企業(yè)才能真正掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的真諦，才能利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷為企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大市場(chǎng)，取得利潤(rùn)。\h1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有傳統(tǒng)營(yíng)銷所不具備的許多獨(dú)特的、十分鮮明的特點(diǎn)。組織和個(gè)人之間進(jìn)行信息傳播和交換是市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)，因而，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)具有營(yíng)銷所要求的某些特性，這使得網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷呈現(xiàn)出交互的便捷性、超前性、個(gè)性化等特點(diǎn)。如圖1-7所示。圖1-7網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特點(diǎn)\h1.2.1傳播的超時(shí)空性營(yíng)銷的最終目的是占有市場(chǎng)份額?；ヂ?lián)網(wǎng)能夠超越時(shí)間和空間限制進(jìn)行信息交換，使得營(yíng)銷脫離時(shí)空限制進(jìn)行交易變成可能，企業(yè)有了更多時(shí)間和更大的空間進(jìn)行營(yíng)銷，可每周7天、每天24小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷除了不受空間限制之外，還不受時(shí)間的限制。如今，網(wǎng)絡(luò)銷售不是只有白天才有成交量，夜晚也毫不遜色。如圖1-8所示。圖1-8淘寶某商家夜間的銷量筆者最近對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的超時(shí)空性質(zhì)深有體會(huì)。筆者到手機(jī)店買手機(jī)，想要買Oppo最新款，服務(wù)員告訴我暫時(shí)沒(méi)有貨源，得等一個(gè)星期以后才有貨?；丶抑笤诰W(wǎng)上逛京東，無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了這款手機(jī)，價(jià)格跟實(shí)體店一樣，并且可以3天到貨。于是就買下了，手機(jī)果然是3天之內(nèi)到貨。由此可見(jiàn)，網(wǎng)絡(luò)銷售是沒(méi)有空間限制的。\h1.2.2交互的便捷性論壇、阿里旺旺、Blog等網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客服軟件出現(xiàn)，網(wǎng)站在線提交表單、留言、QQ、MSN、E-mail的雙向交流，使得顧客可以在產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品需求欲望時(shí)就能夠有針對(duì)性地及時(shí)了解產(chǎn)品和服務(wù)信息。由此商家通過(guò)提供良好的在線客服增強(qiáng)客戶信賴感以及快捷了解消費(fèi)者需求，提高成交率。例如現(xiàn)在很多公司都開設(shè)網(wǎng)上企業(yè)論壇，論壇上不光有產(chǎn)品的詳細(xì)介紹，客戶還可以向企業(yè)提出他們想了解的問(wèn)題，公司可及時(shí)解答這些問(wèn)題，這就提高了企業(yè)與客戶之間的交互性，從而增強(qiáng)客戶的信賴感和對(duì)企業(yè)的認(rèn)可度。去年，筆者的朋友學(xué)了一些網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)知識(shí)和如何快速在網(wǎng)絡(luò)上賺錢的方法，就想買一套網(wǎng)站建設(shè)內(nèi)容系統(tǒng)來(lái)建個(gè)人網(wǎng)站，賺點(diǎn)外快。朋友通過(guò)百度找到了很多開發(fā)這種內(nèi)容系統(tǒng)的公司，他發(fā)現(xiàn)這些系統(tǒng)開發(fā)公司幾乎都提供免費(fèi)的內(nèi)容系統(tǒng)。他下載了一個(gè)網(wǎng)站建設(shè)內(nèi)容系統(tǒng)做網(wǎng)站，結(jié)果操作困難，于是咨詢客服軟件的用法?？头屗瓤淳W(wǎng)站上的操作教程，之后如再有問(wèn)題，就到論壇提問(wèn)發(fā)帖。他按照網(wǎng)站操作教程一步步做，還是有一些特效做不出來(lái)。最后他在論壇上提問(wèn)，24小時(shí)內(nèi)就得到了相關(guān)答案，如圖1-9所示。筆者朋友的親身經(jīng)歷，讓筆者充分感覺(jué)到了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷交互性這個(gè)特點(diǎn)的作用。圖1-9某論壇問(wèn)題的答案\h1.2.3個(gè)性化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷打破了傳統(tǒng)營(yíng)銷的限制，為客戶提供全天候24小時(shí)的服務(wù)，客戶可以根據(jù)自己的時(shí)間安排接受服務(wù)。即便客戶深夜想到異地旅行，也可以立即在網(wǎng)上查詢訂票。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可根據(jù)客戶需要提供產(chǎn)品。如客戶在戴爾公司的網(wǎng)站購(gòu)買計(jì)算機(jī)，可以自己設(shè)計(jì)，如圖1-10所示。然后由戴爾公司根據(jù)客戶的要求迅速組裝，改變了“企業(yè)提供什么，用戶就接受什么”的傳統(tǒng)方式，變成了“用戶需要什么，企業(yè)就提供什么”的新方式。圖1-10戴爾傳統(tǒng)計(jì)算機(jī)與個(gè)性化對(duì)比\h1.2.4成長(zhǎng)性網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)無(wú)時(shí)不刻不在進(jìn)行著更新、替換。這時(shí)產(chǎn)品的換代也更加頻繁，正因?yàn)槿绱?，企業(yè)才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品的不足之處，并加以改進(jìn)，使產(chǎn)品隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而不斷成長(zhǎng)。互聯(lián)網(wǎng)用戶數(shù)量快速增長(zhǎng)并遍及全球，用戶大多年輕，處于中產(chǎn)階級(jí)，具有高學(xué)歷，由于這部分群體購(gòu)買力強(qiáng)而且具有很強(qiáng)的市場(chǎng)影響力，因此是一條極具開發(fā)潛力的市場(chǎng)渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷之所以具有一定的發(fā)展空間，主要是因?yàn)槿鐖D1-11所示的兩點(diǎn)。圖1-11網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展空間1．“規(guī)?！焙拼笃髽I(yè)過(guò)去看中的就是“規(guī)?！?。建一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，目標(biāo)是爭(zhēng)取客戶買盡可能多的東西，最好是一個(gè)網(wǎng)站能把全天下的東西都賣了，事實(shí)證明也確實(shí)有這樣的網(wǎng)站做得很成功。可是有些企業(yè)的想法不同，他們想要有專攻的電子商務(wù)系統(tǒng)，只賣他自己的東西。在企業(yè)眼里，是一種專賣店、連鎖店，不過(guò)，開設(shè)在一個(gè)全新的世界里，企業(yè)叫它“新大洲”。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在已經(jīng)是一個(gè)新大洲：我國(guó)網(wǎng)民已達(dá)6.49億，人均每天上網(wǎng)超過(guò)3.7小時(shí)，據(jù)統(tǒng)計(jì)，其中有60%的人曾經(jīng)網(wǎng)上購(gòu)物。此外還有4.95億的手機(jī)用戶，將近有83.4%的人利用手機(jī)上網(wǎng)，大概有60%的手機(jī)用戶用手機(jī)購(gòu)買產(chǎn)品。2．商品的發(fā)展趨勢(shì)現(xiàn)在，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的運(yùn)用很廣泛，“現(xiàn)在賣什么東西最火，做什么網(wǎng)站最好”已成為每個(gè)企業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷市場(chǎng)的難題。其實(shí)企業(yè)只要熟悉特定的某件商品，調(diào)查這件商品的價(jià)值以及發(fā)展空間，就能挖掘出此商品的自身價(jià)值和發(fā)展前景。假如，化妝品有100倍的發(fā)展空間，而如今網(wǎng)絡(luò)銷售化妝品在社會(huì)零售總額中的比例不過(guò)20%。所以，與整個(gè)社會(huì)零售市場(chǎng)相比，電子商務(wù)的種類比較少，還有著80%的發(fā)展空間。\h1.2.5整合性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是對(duì)各種營(yíng)銷工具和手段的系統(tǒng)化整合，根據(jù)環(huán)境進(jìn)行即時(shí)性的動(dòng)態(tài)修正，以使交互雙方在交互中實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值的營(yíng)銷理念與方法。同時(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也可以叫作“資源整合營(yíng)銷”。大家都知道美國(guó)有一個(gè)人叫貝拉克·侯賽因·奧巴馬。2009年1月21日1點(diǎn)，這位名不見(jiàn)經(jīng)傳的黑人，成為美國(guó)歷史上的第44任總統(tǒng)，這也是美國(guó)歷史上的第一位黑人總統(tǒng)。據(jù)報(bào)道，奧巴馬在競(jìng)選中投入網(wǎng)絡(luò)政治廣告的支出占了美國(guó)2008年所有互聯(lián)網(wǎng)政治廣告的50%，遠(yuǎn)超其他候選人的總和。除了網(wǎng)絡(luò)廣告，奧巴馬還在自己的官方網(wǎng)站、Facebook、Myspace等都開設(shè)個(gè)人主頁(yè)，與網(wǎng)民拉近距離、互動(dòng)交流。這些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手法不僅幫奧巴馬贏得捐款，還幫他贏得了選票。從奧巴馬的籌款來(lái)源可以看出，奧巴馬絕大多數(shù)的支持都來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)。奧巴馬也是美國(guó)史上第一位沒(méi)有動(dòng)用競(jìng)選資助金的總統(tǒng)，它的自籌款總額達(dá)6.2億美元，其中超過(guò)85%來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)，且絕大部分是不足100美元的小額捐款。這一點(diǎn)充分證明了奧巴馬利用網(wǎng)絡(luò)所取得的成績(jī)。那么，奧巴馬和他的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)在大選期間是如何整合互聯(lián)網(wǎng)資源，讓他順利登上總統(tǒng)寶座的呢？奧巴馬和他的團(tuán)隊(duì)主要做了以下努力，如圖1-12所示。圖1-12奧巴馬的整合營(yíng)銷1．視頻瘋狂傳播奧巴馬的競(jìng)選團(tuán)隊(duì)在最流行的視頻類網(wǎng)站YouTube上，一個(gè)星期內(nèi)就上傳了70多個(gè)奧巴馬的相關(guān)視頻。視頻使奧巴馬看起來(lái)更平易近人，這一點(diǎn)讓這些視頻所獲取的關(guān)注不比那些制作精良的電視廣告差。2．建立競(jìng)選官方網(wǎng)站奧巴馬的競(jìng)選官方網(wǎng)站內(nèi)容豐富，充分利用博客、視頻、投票等互動(dòng)環(huán)節(jié)。這個(gè)網(wǎng)站的基調(diào)以“開放”為主，通過(guò)信息共享與互動(dòng)來(lái)爭(zhēng)取輿論支持。奧巴馬官網(wǎng)首頁(yè)的兩個(gè)主要內(nèi)容是競(jìng)選經(jīng)費(fèi)的籌集和博客。網(wǎng)友可以在首頁(yè)上很容易地找到發(fā)布自己建議和觀點(diǎn)的新媒體工具。美國(guó)知名媒體《紐約時(shí)報(bào)》報(bào)道，2008年9月，其網(wǎng)站訪問(wèn)人數(shù)就已經(jīng)超過(guò)2000萬(wàn)。3．購(gòu)買搜索引擎關(guān)鍵字廣告奧巴馬購(gòu)買Google的“關(guān)鍵字廣告”之后，任何一個(gè)美國(guó)選民在Google中輸入奧巴馬的英文名字BarackObama，搜索結(jié)果頁(yè)面的右側(cè)就會(huì)出現(xiàn)奧巴馬的視頻宣傳廣告以及奧巴馬的博客等。因此，美國(guó)人日常搜索的關(guān)鍵詞都打上了奧巴馬的烙印，想不關(guān)注奧巴馬都難。據(jù)美國(guó)ClickZ統(tǒng)計(jì)，從2008年1月到8月，奧巴馬在網(wǎng)絡(luò)廣告的投入達(dá)500多萬(wàn)美元，其中有300多萬(wàn)美元投入搜索引擎營(yíng)銷中，即有70%的費(fèi)用投入搜索引擎營(yíng)銷中。許多搜索引擎用戶在看到相關(guān)的廣告并點(diǎn)擊后，都到奧巴馬相關(guān)競(jìng)選網(wǎng)站中注冊(cè)成為志愿者，或者捐贈(zèng)金錢等。因此可以看出，搜索引擎的效果營(yíng)銷在美國(guó)總統(tǒng)競(jìng)選中發(fā)揮著重要的作用。4．內(nèi)置網(wǎng)絡(luò)游戲廣告如今，網(wǎng)絡(luò)游戲是數(shù)字時(shí)代不可缺少的娛樂(lè)。在2008年，奧巴馬看中了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，為了進(jìn)一步爭(zhēng)取選民拉票，奧巴馬競(jìng)選團(tuán)隊(duì)更是有史以來(lái)第一次投入了電子游戲廣告。他們?cè)诿绹?guó)一些最熱賣的電子游戲的網(wǎng)絡(luò)版上，置入競(jìng)選廣告。奧巴馬的競(jìng)選廣告出現(xiàn)在“NHL冰球09”“瘋狂橄欖球09”和“云斯頓賽車2009”等電子游戲中，對(duì)于總統(tǒng)大選結(jié)果極為關(guān)鍵的9個(gè)州的游戲玩家，在線上就可以看到那些廣告。\h1.2.6超前性毫無(wú)疑問(wèn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷方法，利用互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)工具，它兼具促銷、電子交易、渠道、互動(dòng)顧客服務(wù)、市場(chǎng)信息分析與提供的強(qiáng)大功能。實(shí)際上，它具備的一對(duì)一營(yíng)銷能力，正符合定制營(yíng)銷與直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)，也是未來(lái)主要營(yíng)銷手段。20世紀(jì)80年代初，美國(guó)法律對(duì)金融業(yè)放松管制，允許銀行在其他州設(shè)置分行，花旗公司預(yù)見(jiàn)了直復(fù)營(yíng)銷的未來(lái)趨勢(shì)，決定打進(jìn)中大西洋區(qū)的抵押放款市場(chǎng)?；ㄆ鞆V泛普及電話及郵遞業(yè)務(wù)與顧客進(jìn)行直接接觸。由于不需要尋找地點(diǎn)建立分行，無(wú)須過(guò)多的營(yíng)業(yè)員，而且不受地區(qū)局限，直復(fù)營(yíng)銷在為銀行節(jié)省了人力、資金、時(shí)間的情況下，一樣達(dá)到了良好的效果?；ㄆ熘睆?fù)營(yíng)銷的步驟如圖1-13所示。圖1-13花旗公司直復(fù)營(yíng)銷步驟1．成立專案小組花旗公司推出金融產(chǎn)品換屋貸款，向有相當(dāng)資產(chǎn)的符合條件的客戶提供貸款，用于改建、增置房屋或其他用途。2．推出報(bào)紙廣告花旗公司在較大區(qū)域內(nèi)宣傳，給消費(fèi)者留下深刻的印象，以此與直接信函相配合。3．發(fā)送信函花旗公司給消費(fèi)水平高的消費(fèi)者寄發(fā)直接信函，邀請(qǐng)消費(fèi)者在特定的時(shí)間撥打咨詢，強(qiáng)調(diào)貸款利率富于競(jìng)爭(zhēng)性，期限富于彈性，手續(xù)快速、方便等優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者產(chǎn)生興趣撥打電話時(shí)，電話客服便在電話中給予消費(fèi)者熱情詳盡的解答，記下愿意申請(qǐng)貸款的客戶的地址，同時(shí)約好下次電話時(shí)間。在第二次電話中，營(yíng)銷員通過(guò)電話協(xié)助客戶填妥申請(qǐng)表。填寫完備的申請(qǐng)表被送到區(qū)域推銷員處，由他進(jìn)行信用審核和貸款處理，一個(gè)貸款協(xié)議便產(chǎn)生了。4．建立數(shù)據(jù)庫(kù)在進(jìn)行以上直接溝通的同時(shí)，花旗公司數(shù)據(jù)庫(kù)的建立也同時(shí)進(jìn)行。銀行根據(jù)客戶回復(fù)郵件和電話獲得的資料，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，對(duì)客戶的職業(yè)、收入、貸款興趣等進(jìn)行調(diào)查分析。數(shù)據(jù)庫(kù)還為銀行開展長(zhǎng)期業(yè)務(wù)提供了準(zhǔn)確動(dòng)態(tài)的信息。例如，當(dāng)客戶需要買車，銀行便可以向客戶推薦成年人購(gòu)車貸款。這種一對(duì)一的服務(wù)使?fàn)I銷活動(dòng)更具人情味，更有利于銀行與客戶保持長(zhǎng)期良好的關(guān)系。因此，有人認(rèn)為數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷更重要的部分?；ㄆ煸隈R里蘭本來(lái)并無(wú)知名度，由于此次成功運(yùn)用直復(fù)營(yíng)銷，成為了中大西洋房地產(chǎn)生意的領(lǐng)導(dǎo)業(yè)主，為金融產(chǎn)品開辟了新的營(yíng)銷渠道，成為全美銀行界廣為流傳的營(yíng)銷成功典范。\h1.2.7高效性計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他媒體，傳播速度很快，能及時(shí)順應(yīng)市場(chǎng)需求，更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格，因此能及時(shí)有效地了解并滿足顧客的需求。如今，電子商務(wù)企業(yè)很容易在社交平臺(tái)上展示產(chǎn)品圖片和獲得推薦、評(píng)論和大量免費(fèi)的可分享內(nèi)容。如果不利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，傳統(tǒng)營(yíng)銷就要費(fèi)很大力氣去推廣，以爭(zhēng)取客源。筆者在網(wǎng)上看到一個(gè)壇主用了一個(gè)特別的創(chuàng)意，使網(wǎng)民在蠟燭中尋找指環(huán)的體驗(yàn)?？蛻粼谙灎T燃燒后，找到指環(huán)并主動(dòng)在Facebook上發(fā)布指環(huán)展示照片或視頻，在一個(gè)星期內(nèi)就增加了轉(zhuǎn)化率和超過(guò)280000的新粉絲，其過(guò)程圖如圖1-14所示。試想一下，如果是傳統(tǒng)銷售方式，能在一個(gè)星期內(nèi)增加幾十萬(wàn)的新粉絲嗎？顯而易見(jiàn)，那是非常難的。一位奶奶，帶家人第一次來(lái)到某自助餐廳享用美食。這家人對(duì)這里的環(huán)境和食品都贊不絕口，于是經(jīng)常向他人推薦這家餐廳。期間筆者聽(tīng)到對(duì)方年輕的兒子對(duì)其60多歲的母親大加贊賞，稱贊老人家懂得挑選團(tuán)購(gòu)商家。他父親在旁邊說(shuō)，母親為了買這幾張團(tuán)購(gòu)券，很細(xì)心地瀏覽了這個(gè)自助餐廳的所有信息，包括其他用戶的點(diǎn)評(píng)等。圖1-14網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意高效性(1)可見(jiàn)，團(tuán)購(gòu)商家的產(chǎn)品信息結(jié)合用戶反饋的點(diǎn)評(píng)信息，才讓這位老人家下決心購(gòu)買這家餐廳的團(tuán)購(gòu)券，如圖1-15所示。在以前的傳統(tǒng)營(yíng)銷范圍里，假設(shè)我們知道這家餐廳是通過(guò)傳單的方式了解的，雖然可以輕易地從上面精美的圖片了解這里的美食特點(diǎn)，但卻沒(méi)有辦法很快知道這家餐廳的口味和舒適度。圖1-15網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷創(chuàng)意高效性(2)然而，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷時(shí)代里，我們不但可以簡(jiǎn)單快捷地了解到這家餐廳的具體情況，更重要的一點(diǎn)是，可以從其他用戶的反饋信息里得到更多實(shí)際有效的信息。聰明的團(tuán)購(gòu)商家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給他們帶來(lái)的高效性，利用團(tuán)購(gòu)中點(diǎn)評(píng)的力量，從線上到線下再回到線上，能高效地帶來(lái)一定的利潤(rùn)。所以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售，能使企業(yè)高效地獲得一定的回報(bào)率，以及產(chǎn)品如何在客戶社交網(wǎng)絡(luò)中被轉(zhuǎn)化，然后充分利用。只要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的高效性充分運(yùn)用到銷售活動(dòng)的各方面，就可以綜合運(yùn)用許多對(duì)企業(yè)有用的信息，對(duì)企業(yè)的發(fā)展起到指導(dǎo)作用，使?fàn)I銷的過(guò)程更加快捷和及時(shí)適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展要求。\h1.2.8經(jīng)濟(jì)性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)性也可以叫作“用戶低成本營(yíng)銷”，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息交換，代替以前的實(shí)物交換，一方面可以減少人力、物力、財(cái)力（減少印刷與郵遞成本、無(wú)店面銷售、免交租金、節(jié)約水電與人工成本等），另一方面可以減少多次交換帶來(lái)的損耗。幾年前，Google是一個(gè)只有十幾個(gè)員工的小企業(yè)，短短幾年，Google取得的巨大商業(yè)成就，得益于它秉持“用戶為先”的企業(yè)價(jià)值觀，堅(jiān)持“用戶低成本營(yíng)銷”思想，為顧客提供信息服務(wù)，找到了成功的商業(yè)模式，并始終與合作伙伴共贏。Google堅(jiān)持的“用戶低成本營(yíng)銷”商業(yè)模式可以幫助千千萬(wàn)萬(wàn)的中小企業(yè)找到成功之道。如圖1-16所示。圖1-16網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷經(jīng)濟(jì)性可以利用圖1-17所示的幾點(diǎn)，讓“用戶低成本營(yíng)銷”給企業(yè)節(jié)省一定的成本。圖1-17“用戶低成本營(yíng)銷”方法1．建立博客企業(yè)可以在一個(gè)專門的博客服務(wù)網(wǎng)站上建立免費(fèi)的博客空間，寫一些與業(yè)務(wù)相關(guān)的有趣的文章或創(chuàng)新性的段子。為了提高流量，可以在其他相關(guān)的博客上發(fā)表評(píng)論并鏈接回自己的博客。2．利用電子郵件推廣企業(yè)可以利用郵件列表、新聞郵件、會(huì)員通信、專業(yè)服務(wù)商的電子郵件廣告等推廣產(chǎn)品。擁有潛在用戶的電子郵件地址是開展電子郵件推廣的前提，這些地址可以是企業(yè)從用戶、潛在用戶資料中自行收集整理的，也可以利用第三方的潛在用戶資源。3．利用搜索引擎優(yōu)化搜索引擎優(yōu)化，主要是通過(guò)搜索引擎的排名最大程度地提高網(wǎng)站的曝光率，從而提升網(wǎng)站的流量來(lái)實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)的銷售。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)可以增加用戶的體驗(yàn)。4．制訂完整計(jì)劃網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一開始就要進(jìn)行精確定位、詳細(xì)規(guī)劃以及經(jīng)營(yíng)，這樣才能取得預(yù)期的效果。這需要在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)中即時(shí)調(diào)控、即時(shí)跟進(jìn)，通過(guò)后臺(tái)的數(shù)據(jù)分析，不斷分析用戶行為，調(diào)整推廣方案，把握重點(diǎn)，這需要經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期詳細(xì)、精心的經(jīng)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)預(yù)期。5．讓信息無(wú)處不在企業(yè)要想在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊大蛋糕里盡快讓顧客看到自己的產(chǎn)品，除了利用好搜索引擎這把利劍以外，還需要善于利用第三方平臺(tái)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，已經(jīng)有了很多成熟的網(wǎng)站，可以供企業(yè)發(fā)放信息。企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品的特性、目標(biāo)顧客群，選擇合適的第三方平臺(tái)發(fā)布信息，如淘寶B2C/天貓B2B網(wǎng)站平臺(tái)、社區(qū)網(wǎng)站、論壇，微博等，它們可以使企業(yè)廣泛挖掘合作伙伴資源，進(jìn)行友情鏈接，增加網(wǎng)站、產(chǎn)品的曝光率?？傊?，我們要知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷讓企業(yè)由最初的物物交換到易貨交易，到以互聯(lián)網(wǎng)為載體的信息交換，從這一過(guò)程的對(duì)比中不難發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不但可以減少印刷宣傳冊(cè)的成本，還免去了店面租金、雇傭店員、店面水電費(fèi)等成本。此外，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷里減少一定的成本是一個(gè)長(zhǎng)期堅(jiān)持、不斷改進(jìn)、不斷調(diào)整的過(guò)程，而且對(duì)于剛剛起步的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)，需要一段時(shí)間來(lái)沉淀。專家提醒B2B是企業(yè)與企業(yè)之間通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行產(chǎn)品、服務(wù)及信息的交換。中國(guó)B2B電子商務(wù)平臺(tái)有生意寶、阿里巴巴、慧聰商務(wù)網(wǎng)、買麥網(wǎng)、好望角、中國(guó)產(chǎn)品平臺(tái)、中國(guó)商品網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等。B2C是一種按交易對(duì)象分類的電子商務(wù)，即表示商業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)消費(fèi)者的電子商務(wù)。這種形式的電子商務(wù)一般以網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)為主，主要借助于Internet開展在線銷售活動(dòng)。中國(guó)B2C電子商務(wù)平臺(tái)有淘寶商城、亞馬遜、凡客誠(chéng)品、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、逛街網(wǎng)、京東、麥當(dāng)?shù)取h1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，以網(wǎng)絡(luò)為中心建立起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為了企業(yè)爭(zhēng)相搶奪，炙手可熱的經(jīng)貿(mào)活動(dòng)。然而由于近幾年網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷成熟，傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式也開始向網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型，這使我國(guó)的很多企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的過(guò)程中吃盡了苦頭。所以企業(yè)認(rèn)識(shí)和理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的功能和作用是必要前提。\h1.3.1信息搜索功能在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，企業(yè)可以利用多種搜索方法和搜索工具（SEO綜合查詢、PR查詢、百度權(quán)重等）主動(dòng)積極地獲取大量有用的信息，進(jìn)行決策研究，從中獲得商機(jī)，可以主動(dòng)進(jìn)行價(jià)格比較，了解對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)?？梢?jiàn)，搜索功能已經(jīng)成為營(yíng)銷主體能動(dòng)性的一種表現(xiàn)，是一種提升網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)能力的競(jìng)爭(zhēng)手段。企業(yè)想要在網(wǎng)絡(luò)銷售中如魚得水，應(yīng)了解相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)信息搜索方法。如圖1-18所示。圖1-18網(wǎng)絡(luò)信息搜索方法1．目錄搜索引擎目錄搜索引擎又稱目錄指南型搜索引擎，是用于存儲(chǔ)、查找和報(bào)道檔案信息的系統(tǒng)化文字描述工具，是目錄、索引、指南等的統(tǒng)稱，目錄搜索引擎的信息大多面向網(wǎng)站，是依靠專職編輯或志愿人員人工建立起來(lái)的。目錄搜索引擎的用戶界面基本都采用分級(jí)結(jié)構(gòu)。首頁(yè)提供了最基本的幾個(gè)大類的入口，用戶可以一級(jí)一級(jí)地向下訪問(wèn)，直至找到自己感興趣的類別。另外，用戶也可以利用目錄搜索引擎提供的搜索功能直接查找一個(gè)關(guān)鍵詞。不過(guò)，由于目錄搜索引擎只在數(shù)據(jù)庫(kù)保存的站點(diǎn)描述中搜索，因此站點(diǎn)本身的動(dòng)態(tài)變化就很難反映到搜索結(jié)果中。由此可見(jiàn)，目錄搜索引擎的信息因?yàn)橛腥斯ぬ幚磉^(guò)程，所以死鏈接較少，信息準(zhǔn)確，導(dǎo)航質(zhì)量高；缺點(diǎn)是需要人工介入，維護(hù)量大，信息量少，信息更新不及時(shí)。所以，目錄搜索引擎適用于學(xué)科調(diào)研的場(chǎng)合。國(guó)外的目錄搜索引擎代表有Yahoo、OpenDirectory、LookSmart等；國(guó)內(nèi)代表有新浪、搜狐、網(wǎng)易搜索等。2．全文搜索引擎全文檢索系統(tǒng)是按照全文檢索理論建立起來(lái)的，它是一個(gè)提供全文檢索服務(wù)的軟件系統(tǒng)。全文檢索具備建立索引和提供查詢的基本功能，現(xiàn)代的全文檢索系統(tǒng)還具有方便的用戶接口、面向WWW的開發(fā)接口等。在功能上，全文檢索系統(tǒng)核心具有建立索引、增加索引、優(yōu)化索引結(jié)構(gòu)等功能，而從搜索結(jié)果來(lái)源的角度來(lái)看，全文搜索引擎可細(xì)分為兩種。如圖1-19所示。圖1-19全文搜索引擎（1）蜘蛛檢索程序全文搜索引擎可擁有自己的檢索程序（indexer），俗稱“蜘蛛”（Spider）程序或“機(jī)器人”（Robot）程序，并自建網(wǎng)頁(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)，搜索結(jié)果直接從自身的數(shù)據(jù)庫(kù)中調(diào)用，如Google、百度等。（2）引擎數(shù)據(jù)庫(kù)全文搜索引擎可租用其他搜索引擎的數(shù)據(jù)庫(kù)，并按自定的格式排列搜索結(jié)果，如國(guó)外的Lycos?？傊乃阉饕骖愃朴谧值渲械臋z索字表查字的過(guò)程，通過(guò)掃描文章中的每一個(gè)詞，指明該詞在文章中出現(xiàn)的次數(shù)和位置，當(dāng)用戶查詢時(shí)，檢索程序就根據(jù)事先建立的索引進(jìn)行查找，并將查找的結(jié)果反饋給用戶，工作過(guò)程中沒(méi)有人工干擾，全部由網(wǎng)絡(luò)機(jī)器人操縱。專家提醒全文搜索引擎和目錄搜索引擎的區(qū)別如下。?全文搜索引擎屬于自動(dòng)網(wǎng)站檢索，目錄搜索引擎則完全依賴手工操作。?全文搜索引擎收錄網(wǎng)站時(shí)，只要網(wǎng)站本身沒(méi)有違反有關(guān)的規(guī)則，一般都能登錄成功；而目錄搜索引擎對(duì)網(wǎng)站的要求則高得多，有時(shí)即使登錄多次也不一定成功。?全文搜索引擎中各網(wǎng)站的有關(guān)信息都是從用戶網(wǎng)頁(yè)中自動(dòng)提取的，所以從用戶的角度看，擁有更多的自主權(quán)；而目錄索引則要求必須手工另外填寫網(wǎng)站信息，而且還有各種各樣的限制。3．元搜索引擎元搜索引擎又稱多搜索引擎，通過(guò)一個(gè)統(tǒng)一的用戶界面幫助用戶在多個(gè)搜索引擎中選擇、利用合適的搜索引擎來(lái)實(shí)現(xiàn)檢索操作，依賴于數(shù)據(jù)庫(kù)選擇技術(shù)、查詢分派技術(shù)和結(jié)果綜合技術(shù)等，它是對(duì)分布于網(wǎng)絡(luò)的多種檢索工具的全局控制機(jī)制。世界上最早的元搜索是metacrawler。它初始網(wǎng)上運(yùn)行時(shí)間為1995年，是由華盛頓大學(xué)的學(xué)生erik和教授orenetzin共同開發(fā)研制的。它是萬(wàn)維網(wǎng)搜索引擎metacrawler的姐妹引擎，是一個(gè)并行式的元搜索引擎。具有同時(shí)調(diào)用Google、Yahoo、LookSmart、TeomaOverture等搜索引擎的功能。它可以對(duì)網(wǎng)頁(yè)、圖像、音頻、多媒體、新聞、購(gòu)物等進(jìn)行選擇檢索，還提供高級(jí)檢索功能，可以提高檢索的品質(zhì)，具有更新頁(yè)面、域名過(guò)濾、語(yǔ)言選擇等功能。元搜索引擎由三部分組成，即檢索接口代理機(jī)制、檢索請(qǐng)求提交機(jī)制、檢索元搜索引擎工作原理結(jié)果顯示機(jī)制。檢索請(qǐng)求提交機(jī)制負(fù)責(zé)用戶個(gè)性化的檢索設(shè)置要求，包括調(diào)用檢索時(shí)間限制、結(jié)果數(shù)量限制等。檢索接口代理機(jī)制負(fù)責(zé)將用戶的檢索請(qǐng)求“翻譯”成滿足不同搜索引擎“本地化”要求的格式。結(jié)果顯示機(jī)制負(fù)責(zé)元搜索引擎檢索結(jié)果的去重、輸出處理等。元搜索引擎的出現(xiàn)，使得那些需要連續(xù)使用不同搜索引擎重復(fù)相同檢索的用戶，不用同時(shí)使用各種搜索引擎?？梢允褂迷阉饕嫱瑫r(shí)對(duì)幾個(gè)搜索引擎進(jìn)行檢索，獲得分級(jí)編排的檢索。企業(yè)使用以上信息搜索功能的方法，可以避免企業(yè)重復(fù)研究或走彎路，節(jié)省企業(yè)研究人員的時(shí)間，提供企業(yè)獲取新知識(shí)的捷徑。在德國(guó)柏林圖書館門前有這樣一段話：“這里是知識(shí)的寶庫(kù)，你若掌握了它的鑰匙，這里的全部知識(shí)都是屬于你的?！边@里所說(shuō)的“鑰匙”，就是指信息檢索的方法。\h1.3.2信息發(fā)布功能發(fā)布信息是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基本職能。無(wú)論哪種營(yíng)銷方式，都會(huì)利用信息發(fā)布功能，把信息傳遞給目標(biāo)人群。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷所具有的強(qiáng)大信息發(fā)布功能，是古往今來(lái)任何一種營(yíng)銷方式都無(wú)法比擬的。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以把信息發(fā)布到全球任何一個(gè)地點(diǎn)，既可以實(shí)現(xiàn)信息的大面積覆蓋，形成地毯式的信息發(fā)布鏈，又可以創(chuàng)造信息的轟動(dòng)效應(yīng)，發(fā)布隱含信息。信息的擴(kuò)散范圍、表現(xiàn)形式、延伸效果、穿透能力都是最佳的。值得提出的是，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，網(wǎng)上信息發(fā)布以后，可以能動(dòng)地進(jìn)行跟蹤，獲得回復(fù)，可以進(jìn)行回復(fù)后的再交流和再溝通，因此信息發(fā)布的效果很明顯。企業(yè)可以利用網(wǎng)絡(luò)社區(qū)、博客、微博、QQ的個(gè)人空間等網(wǎng)絡(luò)軟件發(fā)布信息。現(xiàn)在企業(yè)看中的是信息發(fā)布系統(tǒng)，因?yàn)槔眯畔l(fā)布系統(tǒng)相比企業(yè)自己發(fā)布信息要簡(jiǎn)便得多。下面就來(lái)了解信息發(fā)布系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)，如圖1-20所示。圖1-20信息發(fā)布系統(tǒng)的優(yōu)勢(shì)1．實(shí)時(shí)發(fā)布信息發(fā)布系統(tǒng)可以即時(shí)發(fā)布突發(fā)事件，插播媒體文件，實(shí)現(xiàn)銀行外匯、政策法規(guī)、促銷活動(dòng)、天氣預(yù)報(bào)等即時(shí)信息的同步發(fā)布。2．強(qiáng)大的編輯功能屏幕區(qū)域可以任意劃分，通過(guò)模板可以將屏幕劃分為很多區(qū)域，每個(gè)區(qū)域的窗口大小和位置可隨意變化，添加素材方式簡(jiǎn)單，可以直接將素材文件拖到各個(gè)區(qū)域，還可以添加各種顯示效果，使內(nèi)容展現(xiàn)更加絢麗豐富。3．計(jì)劃功能根據(jù)現(xiàn)存條件和約束條件，提供各職能部門的計(jì)劃，如生產(chǎn)計(jì)劃、采購(gòu)計(jì)劃等，并按照不同的管理層次提供相應(yīng)的計(jì)劃報(bào)告。4．輔助決策功能采用相應(yīng)的數(shù)學(xué)模型，從大量數(shù)據(jù)中推導(dǎo)出有關(guān)問(wèn)題的最優(yōu)解和滿意解，輔助管理人員進(jìn)行決策，獲取較大的經(jīng)濟(jì)效益。5．支持動(dòng)態(tài)格式支持Flash（SWF格式）、HTML及PPT演示文稿等動(dòng)態(tài)格式?？梢酝瑫r(shí)在多個(gè)畫面分區(qū)上播放不同的Flash內(nèi)容，可以支持桌面制作，如演示文稿。Flash、HTML、PowerPoint動(dòng)態(tài)內(nèi)容，只要顯示屏是觸摸式或者能用鼠標(biāo)，就能給客戶提供互動(dòng)的信息搜索和查詢，這樣，就將單向的信息發(fā)布變?yōu)殡p向的互動(dòng)業(yè)務(wù)查詢系統(tǒng)。6．發(fā)布形式靈活支持媒體數(shù)據(jù)的在線發(fā)布，以及網(wǎng)站、下載等發(fā)布。信息發(fā)布系統(tǒng)支持聯(lián)機(jī)在線播放和本地獨(dú)立播放系統(tǒng)，就系統(tǒng)穩(wěn)定性來(lái)說(shuō)，信息發(fā)布系統(tǒng)不會(huì)因服務(wù)器或者網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題導(dǎo)致整個(gè)系統(tǒng)癱瘓。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)帶寬要求不高，媒體數(shù)據(jù)的分發(fā)可隨時(shí)進(jìn)行。網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)可在夜間網(wǎng)絡(luò)帶寬閑暇時(shí)間進(jìn)行，而白天網(wǎng)絡(luò)帶寬占用多的情況下，可以使用獨(dú)立播放。7．權(quán)限管理網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布系統(tǒng)為了保證系統(tǒng)在安全有效的條件下運(yùn)行，執(zhí)行著嚴(yán)格的權(quán)限管理，不管是什么人，都只能根據(jù)事先指定的權(quán)限來(lái)使用系統(tǒng)，確保系統(tǒng)安全運(yùn)行。專家提醒信息發(fā)布系統(tǒng)由服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)、播放器、顯示設(shè)備組成，將服務(wù)器的信息通過(guò)網(wǎng)絡(luò)發(fā)送給播放器，再由播放器組合圖片、文字等信息，輸送給液晶電視機(jī)、計(jì)算機(jī)等顯示設(shè)備，這樣就形成了一套可通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將所有服務(wù)器信息發(fā)送到終端的鏈路。網(wǎng)絡(luò)信息發(fā)布系統(tǒng)采用多級(jí)管理模式，超級(jí)管理員是具有最高權(quán)限的操作者，他可以對(duì)所有的顯示端進(jìn)行所有的操作工作。二級(jí)管理員只能夠操作和管理管轄范圍內(nèi)的顯示端，并對(duì)其管轄的顯示端進(jìn)行所有的操作工作。\h1.3.3商情調(diào)查功能網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的商情調(diào)查具有重要的商業(yè)價(jià)值。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，對(duì)市場(chǎng)和商情的準(zhǔn)確把握，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中一種不可或缺的方法和手段，也是現(xiàn)代商戰(zhàn)中對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的一種電子偵察。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下，主動(dòng)了解商情、研究趨勢(shì)、分析顧客心理、窺探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)是確定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)和前提。?用戶運(yùn)用在線調(diào)查或者電子詢問(wèn)調(diào)查表等方式，省去了大量的人力、物力，并且可以在線生成網(wǎng)上市場(chǎng)調(diào)研的分析報(bào)告、趨勢(shì)分析圖表和綜合調(diào)查報(bào)告。?其他調(diào)查形式都沒(méi)有商情調(diào)查的效率高、成本低、節(jié)奏快和范圍大，它為企業(yè)提供了一種很好的市場(chǎng)快速反應(yīng)能力，為企業(yè)的科學(xué)決策奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。目前世界上廣泛開展的商情調(diào)查主要有以下的3種類型。如圖1-21所示。圖1-21商情調(diào)查的類型1．商情動(dòng)向調(diào)查商情動(dòng)向調(diào)查是了解宏觀經(jīng)濟(jì)總體運(yùn)行狀況和趨勢(shì)。在我國(guó)主要是調(diào)查大中型企業(yè)，這些大中型企業(yè)數(shù)量雖然不多，但是在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中所占的比重卻相當(dāng)大。2．設(shè)備投資意向調(diào)查設(shè)備投資意向調(diào)查主要是把握企業(yè)未來(lái)投資的基本動(dòng)向。投資動(dòng)向是引起宏觀經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的重要因素，因此，這種調(diào)查對(duì)政府掌握經(jīng)濟(jì)動(dòng)向、進(jìn)行宏觀調(diào)控是十分必要的。3．消費(fèi)調(diào)查消費(fèi)調(diào)查是為了獲取消費(fèi)者的消費(fèi)態(tài)度、購(gòu)買意向等消費(fèi)動(dòng)向。無(wú)論哪個(gè)國(guó)家，居民消費(fèi)都對(duì)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)起著很大的影響，所以這也是政府進(jìn)行宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控所關(guān)注的重要問(wèn)題。\h1.3.4銷售渠道開拓功能隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)想要快速發(fā)展成為一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的大背景下，企業(yè)不僅面對(duì)著巨大的挑戰(zhàn)，同時(shí)又是一次大的發(fā)展機(jī)遇。在這種機(jī)遇下，企業(yè)應(yīng)該時(shí)刻密切關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)的動(dòng)向，堅(jiān)信互聯(lián)網(wǎng)對(duì)品牌的發(fā)展建設(shè)能起到至關(guān)重要的作用，應(yīng)建立起屬于自己的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售的誘惑力下，可以文圖并茂、聲像俱顯地開拓出新產(chǎn)品的展示力和昭示力。企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)銷售的路上開創(chuàng)出親和力、覆蓋力，快速打破傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的經(jīng)濟(jì)壁壘以及地區(qū)封鎖、交通阻隔、信息封閉等封閉的堅(jiān)冰，從而疏通各種渠道，打開進(jìn)攻的路線，實(shí)現(xiàn)和完成市場(chǎng)的開拓使命。網(wǎng)絡(luò)銷售具有極強(qiáng)的進(jìn)擊力和穿透力。不管是什么都阻擋不了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息的傳播和擴(kuò)散。這種快速、堅(jiān)定、態(tài)勢(shì)是任何媒體都無(wú)法比擬的。網(wǎng)絡(luò)銷售渠道可分為以下兩點(diǎn)。1．網(wǎng)上直銷網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道都沒(méi)有營(yíng)銷中間商，同樣包含訂貨功能、支付功能和配送功能。網(wǎng)上直銷與傳統(tǒng)直接分銷渠道不同的是，生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)，讓顧客直接從網(wǎng)站訂貨。網(wǎng)絡(luò)直銷通過(guò)與電子商務(wù)服務(wù)機(jī)構(gòu)（支付寶、財(cái)付通、網(wǎng)上銀行等）合作，可以直接通過(guò)網(wǎng)站提供支付結(jié)算功能，簡(jiǎn)化了過(guò)去資金流轉(zhuǎn)的問(wèn)題。網(wǎng)上直銷渠道分配時(shí)利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來(lái)構(gòu)造有效的物流系統(tǒng)，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)與專業(yè)物流公司合作，建立有效的物流體系。網(wǎng)絡(luò)直銷為企業(yè)促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，提升了競(jìng)爭(zhēng)力，全世界有數(shù)千萬(wàn)人從事直銷，年銷售額達(dá)到830多億美元。走在比較前面的凡客、精彩人生、PPG、報(bào)喜鳥、凡妮尚品等一些電子商務(wù)企業(yè)已經(jīng)取得了驕人的成績(jī)和重大的突破。所以特步、鴻星爾克等很多傳統(tǒng)企業(yè)也紛紛進(jìn)軍網(wǎng)上直銷市場(chǎng)。隨著PPG襯衫將“輕公司模式”帶入服裝業(yè)，B2C行業(yè)一度陷入價(jià)格戰(zhàn)、廣告戰(zhàn)的誤區(qū)。傳統(tǒng)服裝企業(yè)特步、報(bào)喜鳥等在推出自家的網(wǎng)上直營(yíng)店后，打造了包括網(wǎng)絡(luò)直銷、服務(wù)中心、目錄銷售、地面直營(yíng)店在內(nèi)的立體整合營(yíng)銷架構(gòu)，從提高產(chǎn)品品質(zhì)以及售前、售中及售后服務(wù)著手，增強(qiáng)用戶黏性并跨越行業(yè)拐點(diǎn)。2．新型中間商新型中間商又稱為分銷商，它是連接生產(chǎn)者和消費(fèi)者的橋梁。由專門從事商品流通經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的企業(yè)或個(gè)人組成，其基本職能是作為生產(chǎn)和消費(fèi)之間的媒介，促成商品交換。中間商最基本的角色是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者流動(dòng)的橋梁與紐帶，它為生產(chǎn)者和消費(fèi)者提供各種信息和服務(wù)，降低了生產(chǎn)者和消費(fèi)者的信息搜索成本和風(fēng)險(xiǎn)，在產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)、產(chǎn)品配送等方面對(duì)商業(yè)運(yùn)作起著十分重要的作用，對(duì)完成交易、擴(kuò)大交易量、了解消費(fèi)市場(chǎng)變化動(dòng)向以及保護(hù)消費(fèi)者利益的意義十分重大。由此可見(jiàn)，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，中間商的存在是不可或缺的。目前出現(xiàn)許多基于網(wǎng)絡(luò)的提供信息服務(wù)中介功能的新型中間商，新型中間商有以下幾類。（1）虛擬商場(chǎng)虛擬市場(chǎng)可以使企業(yè)面向全球眾多潛在買家方便地發(fā)布其產(chǎn)品、服務(wù)信息，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)和許多潛在的購(gòu)買者進(jìn)行交易，降低了交易過(guò)程的復(fù)雜程度，有效提高了交易的效率，并降低了交易成本。對(duì)于買方來(lái)說(shuō)，在虛擬市場(chǎng)中可以更大程度地接觸不同的供應(yīng)商，并通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)及時(shí)有效地比較、篩選和溝通，大大提高了采購(gòu)產(chǎn)品及服務(wù)的選擇方位，獲得更實(shí)惠的價(jià)格和更高的質(zhì)量，同時(shí)簡(jiǎn)化了原本復(fù)雜的采購(gòu)流程，極大地提高了采購(gòu)效率，降低了采購(gòu)成本。（2）搜索引擎服務(wù)商搜索引擎服務(wù)商為用戶提供基本關(guān)鍵詞的檢索服務(wù)，如百度、Altavista等站點(diǎn)，用戶可以利用這類站點(diǎn)提供的搜索引擎進(jìn)行實(shí)時(shí)搜索。（3）互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商是指在互聯(lián)網(wǎng)上提供大量豐富且實(shí)用信息的服務(wù)提供商?，F(xiàn)在，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容供應(yīng)商的信息服務(wù)幾乎都是免費(fèi)的，其預(yù)期的收益主要有以下幾方面。?互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)提供信息內(nèi)容和促進(jìn)傳統(tǒng)信息媒介的銷售。?降低信息傳播的成本，提高利潤(rùn)率。?為其他網(wǎng)絡(luò)商家提供廣告空間，從中收取一定的廣告費(fèi)或銷售提成。\h1.3.5品牌價(jià)值擴(kuò)展和延伸功能互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，不僅推動(dòng)了品牌的拓展性和擴(kuò)散力，而且?guī)?lái)了新的生機(jī)和活力。對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的品牌形象在建立網(wǎng)站之前就已經(jīng)確立了。如今，互聯(lián)網(wǎng)改變了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方式，網(wǎng)絡(luò)不僅用于介紹公司概況、收發(fā)電子郵件，還進(jìn)入了深層次的應(yīng)用。隨著互聯(lián)網(wǎng)越來(lái)越普及，企業(yè)要想建立一個(gè)以消費(fèi)者為中心的網(wǎng)絡(luò)品牌，其費(fèi)用是非常昂高的。網(wǎng)絡(luò)企業(yè)只有采用多種不同類型的品牌經(jīng)營(yíng)模式，才能以多種來(lái)源的收益，支撐企業(yè)所需的品牌忠誠(chéng)力。要建立一個(gè)成功網(wǎng)絡(luò)品牌，關(guān)鍵是要保持以下三方面的一致性。?向消費(fèi)者作出的承諾。?網(wǎng)上發(fā)送這些承諾所必要的網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)。?要求轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)的經(jīng)濟(jì)模型。企業(yè)應(yīng)該利用以下品牌營(yíng)銷模式，進(jìn)行整合，體現(xiàn)出3種基本模式的具體化和提供有效的可操作性。企業(yè)想要在線品牌獲得成功，就要綜合運(yùn)用其中兩個(gè)或三個(gè)，甚至更多的模式。1．眼球營(yíng)銷模式眼球營(yíng)銷模式是依靠吸引公眾注意力獲取經(jīng)濟(jì)收益的一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，在強(qiáng)大社會(huì)力量的推波助瀾下，眼球營(yíng)銷比以往任何一種營(yíng)銷都要活躍。電視需要眼球，只有收視率才能保證電視臺(tái)的經(jīng)濟(jì)利益；網(wǎng)站更需要眼球，只有點(diǎn)擊率才是網(wǎng)站價(jià)值的集中體現(xiàn)。說(shuō)到眼球營(yíng)銷，就不得不提“加多寶對(duì)不起：悲情營(yíng)銷開山之作”的微博。加多寶在與王老吉商標(biāo)爭(zhēng)奪戰(zhàn)中輸?shù)艄偎局?，在微博上發(fā)布了一組兼具視覺(jué)力和傳播力的“對(duì)不起”系列圖片，這組圖片選取了4個(gè)哭泣的寶寶，并配以一句話訴說(shuō)自己的弱勢(shì)，圖片表面悲情。如圖1-22所示。圖1-22加多寶眼球營(yíng)銷加多寶的悲情牌一經(jīng)打出，立刻博取大量網(wǎng)民的同情，其官方微博上的4張圖片獲得了超過(guò)4萬(wàn)的轉(zhuǎn)發(fā)量，加多寶也一舉將輸?shù)艄偎镜呢?fù)面新聞扭轉(zhuǎn)為成功的營(yíng)銷事件。從加多寶對(duì)抗王老吉的策略來(lái)看，其利用“悲情”來(lái)奪取眼球，使人們?cè)诓栌囡埡筮€能娓娓道來(lái)。2．自己動(dòng)手模式自己動(dòng)手模式是指網(wǎng)絡(luò)企業(yè)幫助消費(fèi)者進(jìn)行自我服務(wù)。消費(fèi)者有時(shí)希望自己尋找所希望得到的信息、進(jìn)行交易、查詢訂單處理進(jìn)度之類的互動(dòng)方式。為了提供顧客服務(wù)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷企業(yè)應(yīng)掌握下列重點(diǎn)。?讓消費(fèi)者自行解決問(wèn)題。?讓消費(fèi)者自行選擇互動(dòng)媒體。?查詢訂單處理進(jìn)度、付款或使用其他服務(wù)。?讓消費(fèi)者在線上取得信息并進(jìn)行交易。3．社區(qū)模式企業(yè)開發(fā)并運(yùn)用社區(qū)模式，不能只從顧客的利益出發(fā)，應(yīng)經(jīng)長(zhǎng)時(shí)間的持續(xù)投入，才有可能領(lǐng)先創(chuàng)造規(guī)模優(yōu)勢(shì)，獲得成果。否則，不僅浪費(fèi)投資，欲速不達(dá)，還有可能經(jīng)營(yíng)崩潰。如今虛擬社區(qū)在網(wǎng)絡(luò)上算是元老級(jí)的人物，是擴(kuò)展網(wǎng)絡(luò)品牌的一把利劍。傳統(tǒng)營(yíng)銷企業(yè)原先掌握在提供產(chǎn)品和服務(wù)的商人手中的權(quán)力，慢慢移至購(gòu)買這些產(chǎn)品和服務(wù)的顧客之手。在虛擬社區(qū)驅(qū)使下，不僅可以獲得眾多的品牌忠誠(chéng)度，還必將獲得可觀的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。建立并運(yùn)作社區(qū)模式的要點(diǎn)主要有以下幾點(diǎn)。（1）對(duì)成員負(fù)責(zé)要確保社區(qū)有一定的人氣?；?dòng)是社區(qū)的中心所在，如果社區(qū)不熱鬧，沒(méi)幾個(gè)人在社區(qū)里發(fā)言，那么社區(qū)就有可能變成只是單向的溝通。（2）不斷吸收新成員核心成員可以讓社區(qū)更具穩(wěn)定性，但新的成員則為社區(qū)帶來(lái)自發(fā)與活潑的生命力。新朋老友的融和，可以讓社區(qū)不至于在同一項(xiàng)主題上持續(xù)著完全相同的發(fā)聲。（3）將個(gè)體與社區(qū)聯(lián)結(jié)起來(lái)社區(qū)是個(gè)人的集合。有機(jī)會(huì)讓個(gè)人能夠公布其首頁(yè)或個(gè)人資料，成為社區(qū)的一部分，不僅讓成員有機(jī)會(huì)分享他人的意見(jiàn)，也可以讓別人分享他們自己。4．資本運(yùn)營(yíng)模式網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的背后有對(duì)未來(lái)經(jīng)濟(jì)的預(yù)期和對(duì)品牌的注意力。在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中，大致有以下兩種產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。?實(shí)體經(jīng)濟(jì)模式，是指人通過(guò)思想使用工具在地球上創(chuàng)造的經(jīng)濟(jì)，包括物質(zhì)的，精神的產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。?虛體經(jīng)濟(jì)模式，是相對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)而言的，是經(jīng)濟(jì)虛擬化（西方稱之為“金融深化”）的必然產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)是一套價(jià)值系統(tǒng)，包括物質(zhì)價(jià)格系統(tǒng)和資產(chǎn)價(jià)格系統(tǒng)。與由成本和技術(shù)支撐定價(jià)的物質(zhì)價(jià)格系統(tǒng)不同，資本價(jià)格系統(tǒng)是以資本化定價(jià)方式為基礎(chǔ)的一套特定的價(jià)格體系，這也就是虛擬經(jīng)濟(jì)。如中國(guó)香港的TOM.com、新意網(wǎng)等。簡(jiǎn)單地說(shuō)，就像吃東西一樣，虛體經(jīng)濟(jì)的方式是，先把東西做好了，然后一點(diǎn)點(diǎn)地吃；而實(shí)體經(jīng)濟(jì)是邊做邊吃。從實(shí)際生活來(lái)說(shuō)，就是中國(guó)香港盈科數(shù)碼動(dòng)力對(duì)中國(guó)香港電訊的收購(gòu)，用虛體經(jīng)濟(jì)吃掉了實(shí)體經(jīng)濟(jì)，通過(guò)實(shí)體經(jīng)濟(jì)的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)生利潤(rùn)，沖掉泡沫膨脹的空間。這是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)營(yíng)的一種新思路、新方式。\h1.3.6特色服務(wù)功能網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有特色服務(wù)功能。顧客可以獲得形式最簡(jiǎn)單的常見(jiàn)問(wèn)題解答、郵件列表、BTB等各種即時(shí)信息服務(wù)，還可以獲取在線收聽(tīng)、訂購(gòu)、付款等選擇性服務(wù)。全年全天候的服務(wù)、信息跟蹤、信息定制和智能化的信息轉(zhuǎn)移、手機(jī)接聽(tīng)服務(wù)、網(wǎng)上選購(gòu)、送貨到家等服務(wù)以及服務(wù)之后的跟蹤延伸，不僅極大地提高顧客的滿意度，使以顧客為中心的原則得以實(shí)現(xiàn)，而且客戶成為了商家的一種重要的戰(zhàn)略資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊服務(wù)具有以下特點(diǎn)。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊服務(wù)能增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)服務(wù)的感性認(rèn)識(shí)。將服務(wù)通過(guò)一些有形方式表現(xiàn)出來(lái)，以增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)和感受。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊服務(wù)提供比傳統(tǒng)營(yíng)銷服務(wù)更高級(jí)的服務(wù)，能最大限度滿足顧客的個(gè)人需求。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊服務(wù)，可增強(qiáng)顧客自助尋求服務(wù)的主動(dòng)性。顧客通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)可以直接向企業(yè)提出要求，企業(yè)必須針對(duì)顧客一對(duì)一服務(wù)。?網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷特殊服務(wù)不受空間和時(shí)間的限制。基于互聯(lián)網(wǎng)的遠(yuǎn)程服務(wù)可以突破服務(wù)的時(shí)空限制。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的特殊服務(wù)也可以稱為訂制服務(wù)/個(gè)性化服務(wù)，它就是網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)者根據(jù)受眾在需求上存在的差異，將信息或服務(wù)化整為零或提供定時(shí)定量服務(wù)，讓受眾根據(jù)自己的喜好選擇，使網(wǎng)站在為大多數(shù)受眾服務(wù)的同時(shí)，還能變成能夠一對(duì)一的針對(duì)受眾需求的市場(chǎng)營(yíng)銷工具。網(wǎng)絡(luò)特殊服務(wù)將傳統(tǒng)信息服務(wù)“我提供什么，用戶接受什么”的傳統(tǒng)方式轉(zhuǎn)變成了“用戶需要什么，我提供什么”的個(gè)性化方式。網(wǎng)絡(luò)特色服務(wù)能獲得客戶信息，了解客戶的需求和愛(ài)好，與客戶雙向溝通，將公司的服務(wù)個(gè)性化、私人化，從而增強(qiáng)客戶和企業(yè)之間的穩(wěn)定性。專家提醒實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)特色服務(wù)的措施有以下幾種。?個(gè)性化的咨詢服務(wù)、禮品、提示服務(wù)。?客戶分組、公告牌、聊天室。?個(gè)人化網(wǎng)頁(yè)、虛擬會(huì)議室產(chǎn)品定制、提供個(gè)性化及人性化產(chǎn)品和服務(wù)。?建立雙向溝通交流機(jī)制；為客戶提供更多資訊、共享的招聘啟事等。\h1.3.7客戶關(guān)系管理功能客戶關(guān)系管理源于以客戶為中心的管理思想，是一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理模式，是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷取得成效的必要條件，是企業(yè)重要的戰(zhàn)略資源。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷由于信息傳遞比較快，客戶獲取信息的途徑比較多，客戶一般只會(huì)選擇價(jià)值比較大的商品，他們?cè)谶x購(gòu)時(shí)的不確定性比較多，企業(yè)要是能夠管理好客戶，及時(shí)提供客戶所需的服務(wù)，就很容易提高客戶滿意度，也就相對(duì)提高了客戶的忠誠(chéng)度。企業(yè)要在留住老客戶的同時(shí)，通過(guò)口碑宣傳吸引更多的新客戶，這樣，企業(yè)的客戶關(guān)系管理就能夠?yàn)槠髽I(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷貢獻(xiàn)很大的力量，幫助企業(yè)提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但是，企業(yè)該如何開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理？下面介紹網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理的方法。如圖1-23所示。圖1-23網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷客戶關(guān)系管理方法1．及時(shí)滿足客戶需求客戶在網(wǎng)上購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，不能像在實(shí)體店一樣看到產(chǎn)品實(shí)物，因此，企業(yè)在發(fā)布信息時(shí)應(yīng)該站在客戶的角度考慮，盡可能詳細(xì)全面地將客戶可能需要的信息羅列出來(lái)，使客戶充分了解產(chǎn)品，從而決定是否購(gòu)買。就像平常網(wǎng)購(gòu)時(shí)一樣，用戶首先會(huì)自己點(diǎn)擊產(chǎn)品進(jìn)入網(wǎng)頁(yè)了解產(chǎn)品，有疑問(wèn)就咨詢賣家，要是很久都沒(méi)有回應(yīng)或者是看了很久都不了解產(chǎn)品信息，可能就不會(huì)考慮購(gòu)