中國企業(yè)如何編寫成功的營運(yùn)專題計(jì)劃書

中國企業(yè)怎樣編寫成功營運(yùn)計(jì)劃書王紅斌、羅伯特·羅科克、溫迪爾·馬丁目錄營運(yùn)計(jì)劃書目標(biāo)第二節(jié)營運(yùn)計(jì)劃書概述1、實(shí)施概要和投資機(jī)會2、介紹3、產(chǎn)品和生產(chǎn)4、市場分析5、市場戰(zhàn)略6、風(fēng)險原因7、企業(yè)概貌及管理8、行動計(jì)劃第三節(jié)財(cái)務(wù)計(jì)劃第四節(jié)財(cái)務(wù)情況第五節(jié)附件出示1：人事方面文件出示2：和產(chǎn)品相關(guān)文件出示3：用戶/線索出示4：政府條例第六節(jié)怎樣開始編寫計(jì)劃？第1步計(jì)劃創(chuàng)作第2步數(shù)據(jù)資源第3步組織數(shù)據(jù)搜集第4步現(xiàn)實(shí)性檢驗(yàn)第5步市場營銷計(jì)劃第6步遵守計(jì)劃中國企業(yè)怎樣編寫成功營運(yùn)計(jì)劃書營運(yùn)計(jì)劃最抽象要領(lǐng)是在香港“招商”會議上傳輸開，美國作者參與了會議。那時營運(yùn)計(jì)劃是按一般讀者見解——即生產(chǎn)者見解寫。她們用鮮明術(shù)語和很長篇幅描述計(jì)劃中產(chǎn)品或服務(wù)基礎(chǔ)技術(shù)和發(fā)明性，不過她們卻忽略了最關(guān)鍵讀者——那些賦于風(fēng)險企業(yè)以金融活力市場、融資估計(jì)和投資者。假如營運(yùn)計(jì)劃不確定企業(yè)潛在用戶真正需要哪種服務(wù)或產(chǎn)品，哪種服務(wù)或產(chǎn)品最有利可圖（這是因?yàn)楹雎詫@些問題嚴(yán)密地考察造成），那么她們就對市場可能需要一些服務(wù)和產(chǎn)品可能性視而不見，而未列入計(jì)劃范圍之內(nèi)。另外，大多數(shù)中國人計(jì)劃沒有指明新股票價格，或可能給投資者百分比。當(dāng)包含到投資者前途時往往是很關(guān)鍵，因?yàn)閷τ谝粋€新風(fēng)險企業(yè)來講，支持者尋求資本年綜合回報率最少為40%到60%。期望20%銷售和利潤增加率不可能確保必需回報，除非發(fā)覺人大量拋售企業(yè)股票。實(shí)際上，高層管理人員只考慮她們自己前途——包含新企業(yè)服務(wù)、組織及設(shè)想結(jié)果。因?yàn)樗齻儧]有令人信服地說明為何潛在用戶應(yīng)該購置這些服務(wù)，投資者怎樣取得充足回報（或何時及怎樣能兌現(xiàn)），所以她們營運(yùn)計(jì)劃就在可靠性上卡殼了，而且這對于提升所需投資基金是很必需。CGI（中環(huán)國際）責(zé)任人在營運(yùn)計(jì)劃評定、組織及考察匯報和投資者反應(yīng)方面含有很多經(jīng)驗(yàn)。我們認(rèn)為營運(yùn)計(jì)劃必需令人信服地包含市場營銷、財(cái)務(wù)估計(jì)和投資者想法。這次研討會將對這些想法加以確定和評價，并解釋怎樣寫營運(yùn)計(jì)劃才能使投資者滿意。CGI責(zé)任人曾從技術(shù)上幫助若干個美國企業(yè)籌措資金。最近，我們正在參入武漢保安通信項(xiàng)目，講課中，我們把這個項(xiàng)目標(biāo)營運(yùn)計(jì)劃作為例子使用。研討會以后，CGI要幫助武漢10家企業(yè)，不管是民營還是國營企業(yè)去搜集（組合）、組織，描述某種經(jīng)營和項(xiàng)目并提供人文件，方便用實(shí)例引導(dǎo)這些企業(yè)行政管理人員或經(jīng)理怎樣縱觀這次研討會所談到部分基礎(chǔ)知識。第一節(jié)營運(yùn)計(jì)劃目標(biāo)*幫助籌措資金*搜集、調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略和方向*判別經(jīng)營決定性要素*評定經(jīng)營方針可行性*計(jì)劃經(jīng)營行動，確保成功*有利于吸引好合作人/好雇員*評價目前經(jīng)營業(yè)務(wù)做營運(yùn)計(jì)劃出自三個關(guān)鍵現(xiàn)由：1、完整營運(yùn)計(jì)劃能夠正確地說明企業(yè)發(fā)展設(shè)想，并為融資計(jì)劃打下基礎(chǔ)。為爭取和投資集團(tuán)面談機(jī)會，企業(yè)必需提出一個事先準(zhǔn)備好營運(yùn)計(jì)劃，而且只有準(zhǔn)備出色計(jì)劃才有可能贏得投資。只有考慮周全和表示完善營運(yùn)計(jì)劃才能最好地支持所提出設(shè)想和取得期望投資。營運(yùn)計(jì)劃應(yīng)該對該企業(yè)或計(jì)劃中項(xiàng)目進(jìn)行正確而富有吸引力敘述，即使這個項(xiàng)目還是一個未定目標(biāo)，該計(jì)劃仍須對企業(yè)或項(xiàng)目標(biāo)目前情況，需求及期望有一個具體說明。計(jì)劃還應(yīng)提出和論證現(xiàn)在和未來所需資源，市場原因，財(cái)物估計(jì)，生產(chǎn)需求及人員配置。這些論證全部必需合乎邏輯又令人信服地加以說明。一個好營運(yùn)計(jì)劃不僅是取得資金最好文件，而且還能有利于該企業(yè)業(yè)務(wù)，經(jīng)受住市場波動考驗(yàn)，管理忽然增加，并為日益改變經(jīng)營條件作準(zhǔn)備。簡而言之，它能幫你將企業(yè)管理得愈加好。2、成品——完整營運(yùn)計(jì)劃書又是一個經(jīng)營工具。假如利用合適，將會幫助有效地管理企業(yè)，使其走向成功。一個全方面周密營運(yùn)計(jì)劃是企業(yè)家和企業(yè)經(jīng)理們成功基礎(chǔ)。不管是新開始，或?yàn)楝F(xiàn)存生產(chǎn)線尋求額外資金，還是為企業(yè)部門提出一項(xiàng)新企業(yè)行為，你所面臨挑戰(zhàn)決不會過于準(zhǔn)備編寫營運(yùn)計(jì)劃書。進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)并非易事。在美國有二分之一以上新開張企業(yè)在頭五年內(nèi)就失敗了。其關(guān)鍵原因是缺乏計(jì)劃。只有很好計(jì)劃按既定計(jì)劃運(yùn)作，才是企業(yè)走向成功之路。3、編寫營運(yùn)計(jì)劃，包含原始設(shè)想，迫使自己利用客觀，批判，非感情色彩見解方法研究整個計(jì)劃項(xiàng)目。計(jì)劃關(guān)鍵性是毋容質(zhì)疑。經(jīng)過對企業(yè)客觀地審閱能夠識別強(qiáng)弱所在，和可能被忽略需要，也能夠盡早地發(fā)覺機(jī)會，并開始計(jì)劃怎樣才能最好地達(dá)成企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。營運(yùn)計(jì)劃還能立即發(fā)覺一些問題苗頭，找出問題根源所在，所以提出處理方案?？偠灾疇I運(yùn)計(jì)劃甚至還能使你避免一些問題出現(xiàn)。營運(yùn)計(jì)劃能夠幫助企業(yè)避免進(jìn)入會遭到毀滅性失敗業(yè)務(wù)領(lǐng)域。假如你未來進(jìn)行冒險充其量只是收益僅敷支出話，那么營運(yùn)計(jì)劃就能跟你解釋為何會是這么，使你避免因?yàn)榻?jīng)營失敗而付出昂貴學(xué)費(fèi)。一開媽就不去做會發(fā)生災(zāi)難性毀滅項(xiàng)目，遠(yuǎn)比親自經(jīng)歷所交學(xué)費(fèi)要廉價得多。因?yàn)榻?jīng)過多個小時聚精會神地工作，你就會從營運(yùn)計(jì)劃中明白可能避免付出代價。第二節(jié)營運(yùn)計(jì)劃概述*實(shí)施摘要：1-2頁*投資機(jī)會*企業(yè)、及其產(chǎn)品、經(jīng)營范圍及目標(biāo)*產(chǎn)品和生產(chǎn)*市場分析*市場營銷戰(zhàn)略：定價、定位、渠道*風(fēng)險原因*企業(yè)概貌及管理*行動計(jì)劃：資源需求、階段性目標(biāo)及估計(jì)*融資計(jì)劃：結(jié)構(gòu)、投資者提議書、退出策略*提交：如簡歷、專利、銷售文件、協(xié)議、財(cái)務(wù)報表這么廣泛綜述有利于使你弄明白營運(yùn)計(jì)劃各個部分意義，和她們之間是合乎邏輯，相互支持、相互聯(lián)絡(luò)和協(xié)調(diào)一致。從而給讀者留下一個簡明扼要令人信服印象，即這個項(xiàng)目和計(jì)劃是切實(shí)可行。A、企業(yè)描述要回復(fù)下列問題：1、企業(yè)組成形式、全部權(quán)關(guān)系、合營還是股份？2、業(yè)務(wù)類型：是做銷售還是制造或是服務(wù)業(yè)？3、產(chǎn)品和/或服務(wù)是什么？4、是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)嗎？是收購接管業(yè)務(wù)還是業(yè)務(wù)擴(kuò)張？5、是季節(jié)性生意嗎？6、你從外界（貿(mào)易供給商、銀行家、會計(jì)師、其它企業(yè)業(yè)主及媒體）了解到哪些類似業(yè)務(wù)情況信息。7、為何你生意會盈利？B、產(chǎn)品/服務(wù)要回復(fù)下列問題：1、你要銷售什么東西？2、銷售利益是什么？3、哪些產(chǎn)品正在成為暢銷品？4、哪些是穩(wěn)定現(xiàn)金收入？5、哪些東西正在衰落？6、你商品和服務(wù)不一樣之處是什么？C、市場研究要回復(fù)下列問題：1、誰買你東西？2、市場是正在增加，還是穩(wěn)定，或是正在下滑？3、市場份額是正在增加，還是穩(wěn)定，或是正在下滑？4、是否將你市場劃分過？怎樣劃分？5、市場大到足以需要擴(kuò)張嗎？6、怎樣保持并增加市場份額？7、你正計(jì)劃進(jìn)入或退出某個市場嗎？8、你是怎樣給產(chǎn)品定價？D、競爭要回復(fù)下列問題：1、誰是你最直接競爭者？2、誰是你間接競爭者？3、她們業(yè)務(wù)和你業(yè)務(wù)相同和不一樣之處是什么？4、你從她經(jīng)營中和廣告中了解到哪些情況？E、經(jīng)營地點(diǎn)要回復(fù)下列問題：1、你在哪兒（或應(yīng)該在哪兒）經(jīng)營？2、為何它是永久性地域？有所需要建筑嗎？3、你有什么樣經(jīng)營場地？你需要什么樣場地？4、有沒有進(jìn)行人口統(tǒng)計(jì)或其它市場發(fā)生變動情況發(fā)生呢？5、是什么東西使你營業(yè)位置和你經(jīng)營類型耦合在一起呢？（是因?yàn)榻煌ǚ椒ǎ┙o商位置、靠近交貨路線，還是交通干線等原因）。F、管理要回復(fù)下列問題：1、你背景/業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)是怎樣幫你從事這項(xiàng)經(jīng)營？2、誰處于管理小組位置上？3、這些管理人員優(yōu)缺點(diǎn)是什么？4、她們職責(zé)是什么？5、這些職責(zé)是嚴(yán)格地確定嗎？6、你生意可能得到額外資源是什么？G、人事要回復(fù)下列問題：1、現(xiàn)在你需要什么樣人？2、在不遠(yuǎn)未來你雇員需要什么技能？3、雇傭和培訓(xùn)人員計(jì)劃是什么？4、可供使用勞務(wù)市場是什么情況？H、申請貸款（投資）和預(yù)期有效貸款要回復(fù)下列問題：1、貸款（投資）將怎樣使你企業(yè)取得利更多？2、你要購置還是租賃（設(shè)備、營業(yè)場地等等）嗎？3、你需要這筆錢嗎？制訂一個借款決議程序，事先做好借款計(jì)劃。在以上全部方面當(dāng)中正確了解和掌握以下三部分主顧意見是很關(guān)鍵：第1部分：市場——既包含現(xiàn)有用戶，用戶和預(yù)期計(jì)劃產(chǎn)品用戶、用戶和使用者。第2部分：投資者——不管是資金還是其它方法投資者。第3部分：生產(chǎn)者——不管是企業(yè)家還是投資者1、摘要和投資機(jī)會*投資者果看計(jì)劃很多，但時間極少*抓住她們注意力，使投資者滿意*簡明扼要，使人看起來方案很好不要錯過機(jī)會，又不能使人感到太好而不現(xiàn)實(shí)*對風(fēng)險加以敘述，而不只是講好方面*慎重地對待成本及年收入估計(jì)*投資者需要多少文件、統(tǒng)計(jì)表和出口？2、介紹*建立大致情形、及通常性說明：——你是誰（企業(yè)簡史）——你干什么（需要實(shí)現(xiàn)什么）——是為誰干（潛在市場）和——怎樣干（產(chǎn)品/服務(wù)）*說明目標(biāo)，想象、及指導(dǎo)道德思想及其它考慮3、產(chǎn)品及生產(chǎn)*具體說明所提供產(chǎn)品和服務(wù)和市場定位*強(qiáng)調(diào)相關(guān)專營權(quán)問題，它可能對進(jìn)入市場有障礙，對此障礙定量表示*說明獨(dú)特征能，產(chǎn)品優(yōu)勢*說明產(chǎn)品開發(fā)；生產(chǎn)及交付過程周期；產(chǎn)品技術(shù)保障發(fā)覺生產(chǎn)/交付/保障過程中問題4、市場分析*市場歷史和現(xiàn)在規(guī)模*行業(yè)市場*宏觀趨勢對市場影響：——人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、文化方面——立法、市場結(jié)構(gòu)、行業(yè)資信度*行業(yè)競爭*企業(yè)競爭優(yōu)勢*競爭對策一個取得成功營運(yùn)計(jì)劃必需強(qiáng)調(diào)市場！投資者把資金投入那些靠市場驅(qū)動企業(yè)和項(xiàng)目，而不是那些靠技術(shù)驅(qū)動或靠服務(wù)驅(qū)動。該產(chǎn)品市場、銷售和利潤潛力比產(chǎn)品吸引力或技術(shù)性能更為關(guān)鍵。一個好營運(yùn)計(jì)劃，經(jīng)過論證用戶利益，說明市場愛好并提供市場要求，能對一個現(xiàn)存好市場建立一個令人信服范例。1）用戶利益：作為營運(yùn)計(jì)劃讀者投資者極難對一個在市場上處于蕭條狀態(tài)業(yè)務(wù)投資，除非對用戶存在著巨大利益。一個好營運(yùn)計(jì)劃應(yīng)該強(qiáng)調(diào)回收期短，而低調(diào)處理產(chǎn)品新奇性。在中國，很多好技術(shù)和設(shè)備企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)年代卻不景氣了。好營運(yùn)計(jì)劃能幫助這些企業(yè)實(shí)現(xiàn)從技術(shù)和設(shè)備企業(yè)走向市場驅(qū)動企業(yè)轉(zhuǎn)變。2）發(fā)覺市場愛好所在：計(jì)算用戶利益只是第一步，企業(yè)家還必需拿出用戶對用戶利益和訴求發(fā)生愛好證據(jù)，和她們喜愛產(chǎn)品或服務(wù)證據(jù)。營運(yùn)計(jì)劃必需清楚地反應(yīng)用戶對問卷調(diào)查“你聽說過我們新產(chǎn)品嗎？你想買嗎？正面反應(yīng)，沒有這些東西，通常不會得到投資。為了幫助對產(chǎn)品進(jìn)行市場評定，企業(yè)在準(zhǔn)備營運(yùn)計(jì)劃同時，還要許可新用戶試用新產(chǎn)品，方便取得對產(chǎn)品書面評價，她們愛好程度。企業(yè)還能夠相當(dāng)大折扣價把產(chǎn)品提供給那些能預(yù)支部分成本費(fèi)用用戶，使企業(yè)可使用這筆資金進(jìn)行生產(chǎn)。企業(yè)不難能發(fā)覺潛在用戶，還可將產(chǎn)品展示給潛在投資者。3）用資料說明企業(yè)市場占有程度：在確定了市場愛好所在以后，企業(yè)學(xué)必需仔細(xì)地使用分析數(shù)據(jù)來支持企業(yè)相關(guān)市場及銷售利潤增加率主張。常常發(fā)生事情是，企業(yè)管理人員認(rèn)為“假如我們聰慧一點(diǎn)話，我們就能得到10%市場，甚至有些人說假如我們只要得到這個巨大市場1%，我們企業(yè)情況就好多了。投資者知道，市場規(guī)模大小并不能確保一個新企業(yè)是否能夠得到業(yè)務(wù)。即使企業(yè)是以事實(shí)為基礎(chǔ)，比如以用戶愛好為依據(jù)做出這么訴求，但假如企業(yè)沒有仔細(xì)地采集和分析這些支撐數(shù)據(jù)話，那么期望可能很快就會破滅。一個現(xiàn)實(shí)營運(yùn)計(jì)劃需要具體地說明潛在用戶數(shù)量、經(jīng)營規(guī)模、和哪咱規(guī)模和所提供產(chǎn)品或服務(wù)最適合。比如，在武漢保安通信項(xiàng)目中，我們需要在營運(yùn)計(jì)劃中確定該項(xiàng)目標(biāo)總訂戶數(shù)量。這種市場研究還應(yīng)該說明行業(yè)特點(diǎn)。沒有多個行業(yè)比銀行業(yè)和公用事業(yè)更保守。潛在用戶數(shù)量相對較少，不管產(chǎn)品和服務(wù)已被證實(shí)是多么好，行業(yè)對新產(chǎn)品或新服務(wù)認(rèn)可也極其緩慢。即使如此，大多數(shù)用戶全部是很著名，即使她們行動緩慢，但她們有購置力，所以這種等候是值得。在行業(yè)領(lǐng)域中另一個極端是快速增加改變經(jīng)營，比如特許減肥診所及計(jì)算機(jī)軟件企業(yè)。這里問題就顛倒過來了。當(dāng)有些企業(yè)僅在幾年內(nèi)就取得幾百億美元銷售額同時，也輕易受到來自競爭對手傷害。這些企業(yè)必需不停地創(chuàng)新，以致不激勵潛在競爭對手進(jìn)入這個市場。你必需令人信服地估計(jì)對產(chǎn)品或服務(wù)認(rèn)可程度和可能銷售比率。依據(jù)這些市場研究數(shù)據(jù)，就能夠開始制訂一個可靠銷售計(jì)劃，保護(hù)你工廠和職員利益。5、市場營銷戰(zhàn)略*定位：目標(biāo)市場區(qū)域、大小、價值*擴(kuò)大產(chǎn)品特征、于眾不一樣之處。*價位點(diǎn)，價格靈活性渠道：市場能及范圍，運(yùn)作開銷廣告：宣傳，費(fèi)用，影響（能及范圍），反應(yīng)促銷和交易會：招商公共關(guān)系：方案、聯(lián)絡(luò)、價值戰(zhàn)略合作伙伴：價值，可靠性及風(fēng)險6、風(fēng)險原因現(xiàn)存競爭對手對企業(yè)影響新競爭對手：相同或愈加好替換產(chǎn)品*企業(yè)劣勢：——人員/組織機(jī)構(gòu)方面——資金方面——技能/技術(shù)/生產(chǎn)流水線/生產(chǎn)/交付貨物——供給商及材料——批發(fā)商*宏觀趨勢*產(chǎn)品責(zé)任：法律訴訟、保修單7、企業(yè)概貌和管理*現(xiàn)在法定權(quán)利，財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)*關(guān)鍵管理人員及責(zé)任*董事會/顧問委員會/結(jié)構(gòu)/人員員需求及招收人員計(jì)劃*發(fā)展計(jì)劃：資源和需要相匹配*組織機(jī)構(gòu)*戰(zhàn)略聯(lián)盟8、行動計(jì)劃*目標(biāo)：組織結(jié)構(gòu)、銷售、利潤*里程碑：誰干什么，什么時候干，為何干！*資源需求、資源調(diào)度安排*對實(shí)施過程監(jiān)督和評審控制*對計(jì)劃成功重大事件敏感性*按預(yù)定目標(biāo)實(shí)施計(jì)劃靈敏度第三節(jié)融資計(jì)劃*投資者尋求類型*需要多少錢*投資性質(zhì)（股票制或債務(wù)等）和綜合融資結(jié)構(gòu)*資金使用*資金安排*投資過程中利潤估計(jì)*企業(yè)價值*產(chǎn)品戰(zhàn)略，投資者回報A：強(qiáng)調(diào)投資者需要是取得計(jì)劃融資關(guān)鍵！市場營銷是和投資者滿意是否緊密相關(guān)。一旦高層管理人員對她們市場滲透性作出令人信服說明，了們能做出融資估計(jì)以幫助確定投資者是否對評價這個風(fēng)險發(fā)生愛好，她們確保提供多少資金和以什么價格提供融資。當(dāng)考慮投資者在評價營運(yùn)計(jì)劃時所關(guān)心事情之前，很值得花點(diǎn)時間判定一下誰將是潛在投資者。大多數(shù)人全部知道，對于新成長中私營企業(yè)來講，投資者可能是職業(yè)冒險資本家和富翁。對于合作經(jīng)營企業(yè)，投資者也是企業(yè)本身。當(dāng)企業(yè)向公眾發(fā)行股票時，多種形式個人和種投資機(jī)構(gòu)一道成為投資者。B：投資者關(guān)鍵考慮有：兌付現(xiàn)金。企業(yè)家常常不明白為何投資眼光短淺。那些視她們自己企業(yè)為比考奮斗目標(biāo)人也期望任何包含到人象她們一樣。投資者評定一個營運(yùn)計(jì)劃時，她們考慮不僅是怎樣進(jìn)入，而且要考慮怎樣退出。因?yàn)樾《焖侔l(fā)展企業(yè)極少能將股息兌現(xiàn)，所以投資者能夠贏利關(guān)鍵方法是在企業(yè)上市或在企業(yè)被賣給另一家企業(yè)時出售她們股權(quán)（假如在新企業(yè)中投資大企業(yè)決定將新企業(yè)合并到它經(jīng)營活動中，并從收入中取得長久回報，則可能不出售她們擁有股權(quán)）。風(fēng)險投資企業(yè)通常期望投資小企業(yè)三到七年后清算所投資金，方便將所取得資金進(jìn)行新投資。職業(yè)投資者期望大資本增值兌現(xiàn)。投資者期望知道，企業(yè)家已經(jīng)考慮過怎樣照這種要求去做。企業(yè)家是否期望企業(yè)上市、將企業(yè)出賣或在三到七年將投資者產(chǎn)權(quán)全部買下？提供給投資者收入即投資資本回報是否和投資風(fēng)險相當(dāng)，一即在考慮通貨膨脹和復(fù)利后，回報在大約35%到60%之間。做出合理估計(jì)。估計(jì)五年你和投資者將收到回報可為你談判打下良好基礎(chǔ)。投資者把其回報率估計(jì)看作是衡量未來業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)。我們提議企業(yè)在和投資者接觸之前向金融教授們咨詢。有企業(yè)家認(rèn)為財(cái)務(wù)報表就是營運(yùn)計(jì)劃。這些報表可能用一堆數(shù)據(jù)覆蓋經(jīng)營計(jì)劃。這種用計(jì)算機(jī)打印，包含經(jīng)營改變多種可能并分析了產(chǎn)品靈敏度一堆紙會使很多投資者停止不前。即使財(cái)務(wù)方案是建立在堅(jiān)實(shí)市場數(shù)據(jù)基礎(chǔ)之上，投資者也是很謹(jǐn)慎。因?yàn)槿狈?jīng)驗(yàn)企業(yè)幾乎總是達(dá)不到她們美好利潤估計(jì)。我們調(diào)查了五個關(guān)鍵風(fēng)險投資企業(yè)5位關(guān)鍵官司員。她們說，只要新企業(yè)能達(dá)以其財(cái)務(wù)目標(biāo)百分之五十就很令人滿意了。她們認(rèn)為，用這種“估計(jì)折扣因子”方法，確定以投資價值購置企業(yè)百分比談判十分有效。開發(fā)階段。全部投資者全部期望降低投資風(fēng)險。在評定新成長中企業(yè)風(fēng)險時，她們要審查產(chǎn)品和管理隊(duì)伍情況，對企業(yè)各處領(lǐng)域情況了解越深，風(fēng)險越小。一個極端例子是某企業(yè)有某種未被證實(shí)想法。對于這么風(fēng)險企業(yè)，除非提議人含有良好經(jīng)營統(tǒng)計(jì)，這種企業(yè)得到投資機(jī)會很小。一個比較理想極端例子是，某企業(yè)含有市場上已證實(shí)為可接收某種產(chǎn)品，同時擁有完善齊備管理梯隊(duì)。這種企業(yè)最有可能在盡可能低消費(fèi)上取得投資。C．融資代價投資者一旦對某個企業(yè)有了定性地了解，她們就能夠開始做些定量分析，一個常規(guī)做法是該企業(yè)在投資后第五年期望經(jīng)營結(jié)果基礎(chǔ)上計(jì)算其價值。由地風(fēng)險民報償是親密相關(guān)，投資者相信可從那些擁有充足開發(fā)產(chǎn)品和經(jīng)受過考驗(yàn)管理隊(duì)伍企業(yè)取得35%到40%投資回報。而好些產(chǎn)品和管理隊(duì)伍全部不大成熟企業(yè)可望帶來年綜合回報為60%。投資者計(jì)算企業(yè)5年后潛在價值方便確定她們必需擁有多大百分比才能實(shí)現(xiàn)她們回報。舉一個假想很發(fā)達(dá)期望年回收率為35%企業(yè)為例，不考慮通貨膨脹，投資者期望五年期間賺取其原來投資4.5倍利潤。在考慮到估計(jì)折扣因子以后，投資者可能會假定，企業(yè)五年后將擁有兩千萬美元年收入，而凈利潤應(yīng)該為一百五十萬美元。按協(xié)定獲取10倍利潤計(jì)算，該企業(yè)5年后應(yīng)該價值一千五百萬美元。假如該企業(yè)期望融資1百萬美元，那么它應(yīng)該在5年后增加為四百五十萬美元才能使投資者滿意。因?yàn)槠髽I(yè)價值為一千五百萬美元，要實(shí)現(xiàn)那個回報，投資者應(yīng)該占有該近三分之一股份。假如5年期間平均通貨膨脹率為7.5%，投資者應(yīng)該期待有六百四十六萬美元價值合理回報，或說擁有該企業(yè)43%股份。對于一個不夠成熟風(fēng)險企業(yè)，若投資者在凈通貨膨脹情況下，尋求60%年回報，一百萬美元投資，5年后在年通貨膨脹率為7.5%情況下，應(yīng)該帶業(yè)靠近一千五百萬美元回報。不過，假如不是已經(jīng)擁有代表性用戶話，極少有企業(yè)能拿出令人信服理由來取得如此豐厚回報。當(dāng)然，企業(yè)從投資者那兒得到最終投資百分比要取決于對設(shè)想贏利和期望通貨膨脹談判。第四節(jié)財(cái)務(wù)情況*最新財(cái)務(wù)平衡表和流動現(xiàn)金情況*現(xiàn)有資金起源和關(guān)鍵股東*估算（按月）——銷售及搜集——研究和開發(fā)（R&D）費(fèi)用，產(chǎn)品試制費(fèi)（PPE），生產(chǎn)準(zhǔn)備費(fèi)用——多種生產(chǎn)費(fèi)用——固定成本，消花費(fèi)用（售后保修等）——營業(yè)費(fèi)——經(jīng)營匯報——流動現(xiàn)金估算，銀行平衡結(jié)算*投資前景估計(jì)A：財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)計(jì)劃和控制是任何成功企業(yè)關(guān)鍵組成部分。計(jì)劃確定企業(yè)將干什么?？刂苿t徇計(jì)劃目標(biāo)完成情況。經(jīng)營關(guān)鍵是財(cái)會系統(tǒng)。擁有一個得力會計(jì)師是關(guān)鍵，她可建立一套能提供充足財(cái)會統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)。假如支付不起這些，這個企業(yè)現(xiàn)時完全是投資不足而不能從事經(jīng)營。假如不知道財(cái)會統(tǒng)計(jì)必需，那么你就還不含有足夠經(jīng)驗(yàn)來有效地管理你企業(yè)。控制是基礎(chǔ)——假如你不控制你企業(yè)，那么你就會被企業(yè)所控制。企業(yè)最關(guān)鍵計(jì)劃就是找出市場需要什么，滿足這些需要并設(shè)法取得生產(chǎn)利潤。企業(yè)計(jì)劃實(shí)施取決于計(jì)劃方案并使其成為控制經(jīng)營手段。創(chuàng)建一個贏利企業(yè)第一步是建立簿記制度，它給你提供三個文件原始數(shù)據(jù)：收支平衡表、收入報表和流動現(xiàn)金報表。歸根結(jié)底，會計(jì)系統(tǒng)應(yīng)該是企業(yè)工作規(guī)范。企業(yè)經(jīng)理會同時面對兩個目標(biāo)（這可能會有沖突）：一是贏利；二是按期付帳。這兩個目標(biāo)在兩上最關(guān)鍵財(cái)務(wù)報表上反應(yīng)出來：收入報表和流動現(xiàn)金預(yù)算表。收入報表（也稱為損益表）是用來說明企業(yè)經(jīng)營情況怎樣，并按時從銷售（利潤或損失）收入中將支出扣除。流動資金報表是用來說明企業(yè)對流動現(xiàn)金怎樣管理，它將從現(xiàn)金收入中扣除支出款項(xiàng)（實(shí)際現(xiàn)金支出額）。利潤和流動資金之間平衡可能極難維持?？焖僭黾樱ǜ呃麧櫍┛赡芎谋M現(xiàn)金，造成缺乏流動資金。我們知道有很多企業(yè)在贏利時仍然倒閉了。估計(jì)收入和流動資金報表作用是幫助立即發(fā)覺這類嚴(yán)重問題，方便采取預(yù)防方法——比如增加新資本或安排合適融資。平衡表統(tǒng)計(jì)了企業(yè)現(xiàn)金配置（流動性）是什么狀態(tài)和股份情況，這些全部直接收到流動資金和收入報表影響，而且其本身就是企業(yè)在這段時間經(jīng)營好壞統(tǒng)計(jì)。假如只能得到一個報表，則應(yīng)該定為流動資金報表。即使一個企業(yè)正在贏利，然而一個不能支付帳單企業(yè)是不可能長久經(jīng)營。預(yù)算是和企業(yè)計(jì)劃不可分，它對正確地評定經(jīng)營可行性和合理計(jì)劃投資使企業(yè)保持穩(wěn)定經(jīng)營是很關(guān)鍵。全部假設(shè)全部必需全盤考慮和自圓其說，在此老實(shí)會使你受益：過分樂觀可能加速失敗。B：流動資金估計(jì)流動資金估計(jì)是你能得到最關(guān)鍵財(cái)務(wù)計(jì)劃工具。對于一個新或增加中企業(yè)來講，現(xiàn)金流動估計(jì)可能做出成功或失敗差異。對于一個正在經(jīng)營中企業(yè)來講，它能夠做出增加和停滯不前差異來。流動資金分析將說明：1、企業(yè)需要多少現(xiàn)金2、何時需要這筆錢3、是否應(yīng)該尋求發(fā)放股票、借貸、利潤或資產(chǎn)出售4、現(xiàn)金起源流動資金估計(jì)是將企業(yè)流動資金需要進(jìn)行預(yù)算，同時說明在給定時間內(nèi)，資金是進(jìn)出企業(yè)情況。資金經(jīng)過銷售、集資、資本注入等方法流入企業(yè)，經(jīng)過支付多種開支流出企業(yè)。這種財(cái)務(wù)手段使得在日歷青天上突出地反應(yīng)出資金流入和流出企業(yè)。知道付款時間好處是為這種支出做好計(jì)劃，而不是最終一分鐘被迫提出借款申請。沒有現(xiàn)金流動是很致命——即使對那些贏利企業(yè)也是如此。缺乏利潤并不會封殺一個企業(yè)（無現(xiàn)金開支，比如折舊會使你利潤看來為負(fù)值，而你流動資金卻是正值）。缺乏資金去滿足你貿(mào)易和其它支付將可能毀滅一個企業(yè)。假如為近期測算現(xiàn)金流動話，你會發(fā)覺貸款對你企業(yè)影響遠(yuǎn)比依據(jù)上入報表對企業(yè)影響來得清楚。你可能能找到給企業(yè)融資方法或使你信貸降低到最小，以保持利息開支下降。研究現(xiàn)金流動估計(jì)很多優(yōu)點(diǎn)歸因于時間安排：因?yàn)槟阌懈噙x擇，成本較低，較少發(fā)生恐慌?，F(xiàn)金關(guān)鍵是靠銷售產(chǎn)生。然而并非全部銷售全部是現(xiàn)金交易?；蛟S你生產(chǎn)全部是現(xiàn)金交易，不過假如給你用戶提供某種信貸（記帳、定時付款、貿(mào)易信貸）話，你就要有某種手段來確定這些銷售款何時能變成現(xiàn)金回到你手中。這在收入報表上是模糊，而在流動帳上卻反應(yīng)得清清楚楚。企業(yè)可能受到季節(jié)性帳單影響，一樣，現(xiàn)金流動帳卻把這么大量流動性開支造成問題搞得清清楚楚?，F(xiàn)金流僅僅包含到實(shí)際現(xiàn)金轉(zhuǎn)帳。折舊、非現(xiàn)金開支并未在現(xiàn)金流動帳中表示出來。換句話說，貸款支付（包含利息）卻在現(xiàn)金流動中顯示出來，因?yàn)樗碇撤N支付。當(dāng)現(xiàn)金流動估計(jì)制訂出來以后，能夠把它作為預(yù)算。假如現(xiàn)金流動支付在約定項(xiàng)目上超出了約定月份要求增加量，就應(yīng)該找出原因，并立即地采取糾正方法。假如這個數(shù)值較低，也要找出低原因。假如現(xiàn)金流動比預(yù)期值低，這并不一定是一個好兆頭，或許因?yàn)槟彻P帳沒有支付。經(jīng)過回顧現(xiàn)金情況變動，能夠很好地控制自己經(jīng)營情況。從正面意義上講，現(xiàn)金節(jié)余會暗示著某種新節(jié)省方法。預(yù)期和實(shí)際差值是機(jī)會標(biāo)志，也是問題標(biāo)志。假如銷售數(shù)值和現(xiàn)金流動估計(jì)不一致，就要找出原因?？赡苁枪烙?jì)值太低了，可能是你已打開了一個新市場，或引進(jìn)了一個需要愈加努力推銷新產(chǎn)品。另一個判定是提供資料具體程度。比如你想把現(xiàn)金流動分散成若干個，每一個代表一個利潤中心，或其它經(jīng)營單位。假如你有多個收入起源，或你是一個需要準(zhǔn)備多個招標(biāo)制造商，這種方法就尤其方便。由若干個估計(jì)取得累積資料可能是很有價值。現(xiàn)金流動估計(jì)適合于計(jì)算機(jī)化。簿記程序，比如Lotus1-2-3或Excel，使得它們更有價格，因?yàn)槟軌蛴脠D形來顯示繁瑣數(shù)據(jù)，把若干個不一樣財(cái)務(wù)報表連在一起，和以比舊方法（鉛筆、計(jì)算器、13欄會計(jì)報表和橡皮）快速和精度高地模擬計(jì)算“假如怎樣……結(jié)果怎樣”情景。C：融資方案融資方案作用是向期望支持者說明，你不僅知道正在做什么，而且還會使她們投資盡可能沒有風(fēng)險。你所研制出營運(yùn)計(jì)劃，通常不要求變更即成為一流融資方案。二者之間差異不是設(shè)計(jì)問題而是側(cè)關(guān)鍵不一樣。估計(jì)流動資金時，你干兩件事有利于為企業(yè)確定正確融資組合。在凈現(xiàn)金流動和累計(jì)現(xiàn)金流動之間，現(xiàn)金流動最低負(fù)值表明你需要多少錢，什么時候需要這筆錢。估計(jì)現(xiàn)金收入可示意任何償還貸款或好投資。假如你沒有安排足夠資金（不管什么樣），你生意就會死掉。假如你借錢比你能運(yùn)作錢多，你生意也會死掉。假如你在錯誤時間，或以錯誤理由借錢，那將使你未來已經(jīng)很高經(jīng)營風(fēng)險更嚴(yán)重。告訴銀行家你需要這筆錢干什么，怎樣償還，和為何這項(xiàng)業(yè)務(wù)從經(jīng)營上講得通假如你計(jì)劃意圖是幫你取得可靠補(bǔ)充資金話，那么關(guān)鍵是在實(shí)際需要這筆錢之前就很好地制訂出計(jì)劃。正確估計(jì)企業(yè)成長過程中需要能力是建立完善營運(yùn)計(jì)劃關(guān)鍵。同時一個完善營運(yùn)計(jì)劃也是成功經(jīng)營關(guān)鍵所在。第5節(jié)附件出示1：人事方面文件*簡歷（企業(yè)關(guān)鍵人員）*關(guān)鍵人員發(fā)表相關(guān)文章*董事會結(jié)構(gòu)組成，條例及組員*顧問委員會結(jié)構(gòu)組成，作用及組員*律師、會計(jì)師，其它被企業(yè)利用專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)*其它未包含到企業(yè)責(zé)任人出示2：產(chǎn)品方面文件*專利，或應(yīng)用及范圍*產(chǎn)權(quán)證實(shí)書*版權(quán)*許可證協(xié)議書*產(chǎn)品樣品，藍(lán)圖，演示*銷售隸屬品：小冊子，專用表格，廣告復(fù)印件，產(chǎn)品目錄，產(chǎn)品回顧，產(chǎn)品參考文章出示3：用戶/線索*假如你還沒有銷售跟蹤統(tǒng)計(jì)，或只有短期統(tǒng)計(jì)，投資者就要得到你們想法是切實(shí)可行證據(jù)。*擁有用戶/先前答應(yīng)線索，列出關(guān)鍵帳號和她們項(xiàng)目，關(guān)鍵線索銷售前景。*附上關(guān)鍵協(xié)議/開發(fā)獎勵（假如獲過獎話）出示4：政府條例請把全部執(zhí)照和政府批文列出來，企業(yè)應(yīng)該將這些文件放置或保留好方便指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營，包含執(zhí)照、批文復(fù)印件和其它支持性文件全部要出示。投資者視高度受管制領(lǐng)域?yàn)轱L(fēng)險密集，因?yàn)橛胁豢深A(yù)見政治決議原因。討論企業(yè)在和管理機(jī)構(gòu)交涉時碰到或預(yù)期碰到問題。討論法律上（聯(lián)邦法、州法及市法）可能改變，及對企業(yè)影響。管理部門已經(jīng)采取了哪些方法來保護(hù)企業(yè)不受到那些不利法律影響？第六節(jié)怎樣開始寫營運(yùn)計(jì)劃第1步：計(jì)劃產(chǎn)生*產(chǎn)品/服務(wù)設(shè)想及企業(yè)目標(biāo)*市場及競爭對手調(diào)查，估計(jì)——這個機(jī)會含有吸引力嗎？——機(jī)會窗戶會打開多久呢？*研究市場及資源需要時間——能配合上這個機(jī)會窗口嗎？——開啟企業(yè)及交付產(chǎn)品費(fèi)用——針對可行定價點(diǎn)對成本進(jìn)行評定——研究市場營銷渠道，突破口—