汽車營銷實訓總結(jié)報告

汽車營銷實訓匯報在學校安排下，我們094021專業(yè)進行了汽車營銷實訓，收獲很多。華晨寶馬汽車——世界頂級高級汽車制造商華晨寶馬汽車是寶馬集團和華晨中國汽車控股（英文簡稱CBA）共同投資成立合資企業(yè)，從事BMW品牌汽車制造、銷售和售后服務(wù)。5月，華晨寶馬汽車注冊成立，其注冊地和生產(chǎn)廠設(shè)在遼寧省省會沈陽市。作為中國汽車工業(yè)新組員，華晨寶馬汽車致力于從高起點開始，有機地融入到中國經(jīng)濟和社會發(fā)展時尚中去，為中國用戶提供BMW品牌最優(yōu)異且擁有全球同一品質(zhì)高級轎車。，華晨寶馬汽車在中國共向用戶交付15,300輛BMW3系和5系，同比增加76.7%。前三季度，由華晨寶馬汽車生產(chǎn)BMW3系和5系銷量已超出總銷量。5月20日，沈陽工廠舉行正式開幕慶典，這標志著合資項目一期全部完工，為寶馬在中國發(fā)展樹立了新里程碑。依據(jù)寶馬集團對寶馬品牌全球工廠質(zhì)量審核結(jié)果，華晨寶馬沈陽工廠以完善生產(chǎn)和質(zhì)量控制體系、精湛生產(chǎn)工藝，完全達成了寶馬全球工廠統(tǒng)一質(zhì)量標準。一直以來，華晨寶馬視職員為企業(yè)發(fā)展決定性原因?！跋裰圃鞂汃R汽車那樣發(fā)展我們本身”，是華晨寶馬對每一位職員要求和承諾。企業(yè)文化和職員素質(zhì)綜合培養(yǎng)是企業(yè)工作關(guān)鍵之一。7月23日，華晨寶馬汽車沈陽工廠舉行了首次開放日活動，包含職員及職員家眷在內(nèi)9000余名嘉賓參與了此次活動。沈陽運輸集團聯(lián)運分企業(yè)為集團專業(yè)物流企業(yè)，企業(yè)擁有一支高素質(zhì)職員隊伍和資深物流教授，在服務(wù)企業(yè)所在地設(shè)有專門物流機構(gòu)。企業(yè)利用高效科學管理方法—IT管理制度，發(fā)揮不停創(chuàng)新和追求卓越精神，克服傳統(tǒng)儲運模式弊端，實現(xiàn)物流全過程“門到門”一體化服務(wù)，完善物流過程中步驟，從而使物流時間縮短、質(zhì)量得到有效確保?，F(xiàn)在已為包含：特變電工沈陽變壓器集團、蘇州聯(lián)運企業(yè)、南京集裝箱運輸中轉(zhuǎn)站、佛山聯(lián)運企業(yè)等企業(yè)提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)并取得充足肯定。為推進中國物流行業(yè)進步和地域經(jīng)濟發(fā)展起到了應(yīng)有作用。為適應(yīng)市場需要，聯(lián)運分企業(yè)不停吸收和借鑒國際優(yōu)異技術(shù)和管理方法，不停完善發(fā)展，已形成自己獨特物流服務(wù)體系。并主動開拓市場。服務(wù)覆蓋面積深入擴大，逐步建成含有影響多元化、現(xiàn)代化物流企業(yè)。服務(wù)質(zhì)量取得認可，經(jīng)過ISO9001質(zhì)量認證。經(jīng)營業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營區(qū)域：東北、華北、華南、華東、西南、華中等地域。服務(wù)性質(zhì)：三方物流、市區(qū)配送、運輸代理、倉儲服務(wù)、公、鐵、水、航多式聯(lián)運。行業(yè)對象：建材、汽車、機電、化工、食品、飲品、家電、家俱、日用具、其它行業(yè)?；刭Y源網(wǎng)絡(luò)車輛資源人力資源庫區(qū)資源信息資源業(yè)務(wù)范圍最優(yōu)化物流運作模式鐵路整車、集裝箱中轉(zhuǎn)、門到門運輸服務(wù)公路、海運等中轉(zhuǎn)、配送公、鐵、水、航多式聯(lián)運大件貨物運輸專業(yè)化、系統(tǒng)化物流服務(wù)1、擁有一支高素質(zhì)職員隊伍和一批資深物流教授。2、建立了一套有效業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)和質(zhì)量確保體系，業(yè)務(wù)質(zhì)量及各項指標達成中國同行業(yè)優(yōu)異水平。3、含有為各類企業(yè)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)經(jīng)驗和信譽。比如：松下、沈變、獅王、華晨、康佳、娃哈哈、TCL、飛利浦、科龍、海爾、長虹等著名企業(yè)。4、成立了物流專業(yè)部門，為用戶提供最優(yōu)化物流運作模式，實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、安全、正確，不停降低運作成本。5、和各級政府、相關(guān)部門建立了良好社會關(guān)系，并取得廣泛有效支持。強大資金實力資產(chǎn)情況：1500萬元流動資金：300萬元服務(wù)質(zhì)量：優(yōu)質(zhì)、高效、安全、正確我企業(yè)愿利用豐富物流服務(wù)經(jīng)驗、良好社會關(guān)系，全國性物流網(wǎng)絡(luò)、高效率儲運模式，為用戶提供高質(zhì)量物流服務(wù)。企業(yè)文化服務(wù)理念：我們一直在思索一個問題：我們?yōu)橛脩糇鑫锪鞔碜罱K目標是什么？確保用戶貨物安全、快速、立即、正確地送到消費者手中？幫助用戶降低物流成本，使用戶將精力和資金投向產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)和銷售中去？不！不止是這些。我們最終目標是：和用戶一起攜手為了提升用戶產(chǎn)品市場擁有率，擴大產(chǎn)品市場銷售額和用戶愈加好發(fā)展而努力！服務(wù)標準：用戶滿意是我們服務(wù)標準企業(yè)成就我企業(yè)自創(chuàng)建以來，致力于發(fā)展中國物流事業(yè)，并以嚴格科學管理、完美服務(wù)、優(yōu)良質(zhì)量贏得用戶好評，取得社會各界人士關(guān)心、激勵和肯定。我企業(yè)以高效物流信息處理中心，經(jīng)過一體化信息網(wǎng)絡(luò)和高效而快速反應(yīng)業(yè)務(wù)跟蹤管理系統(tǒng)連在一起，和用戶實現(xiàn)物流信息共享。現(xiàn)已形成“聯(lián)運物流品牌聯(lián)盟”。江淮汽車股份(簡稱“江淮汽車”)，是一家集商用車、乘用車及動力總成研發(fā)、制造、銷售和服務(wù)于一體綜合型汽車廠商。企業(yè)前身是創(chuàng)建于1964年合肥江淮汽車制造廠。1999年9月改制為股份制企業(yè)，隸屬于安徽江淮汽車集團。在上海證券交易所掛牌上市，股票代碼為600418。企業(yè)占地面積460多萬平方米，擁有職員16000余人，含有年產(chǎn)70萬輛整車、50萬臺發(fā)動機及相關(guān)關(guān)鍵零部件生產(chǎn)能力。，企業(yè)銷售各類汽車超出44萬輛，實現(xiàn)了連續(xù)20年以40%以上增加速度超快發(fā)展?，F(xiàn)在企業(yè)主導產(chǎn)品有：6～12米客車底盤，0.5～50噸重、中、輕、微卡車，星銳多功效商用車，6～12座瑞風商務(wù)車（MPV），瑞鷹越野車（SRV），C級賓悅、B級和悅及和悅RS、A級同悅及同悅RS、A0級悅悅轎車。企業(yè)1990年開發(fā)出填補中國空白客車專用底盤改寫了中國客車由貨車底盤改裝歷史，其后開發(fā)各系列產(chǎn)品均取得成功，并在各細分市場占據(jù)領(lǐng)先地位。6～9米客車專用底盤連續(xù)保持中國同類底盤市場銷量第一；輕型卡車銷量位居中國第二；出口量已連續(xù)居全國第一。HFC1048KR、HFC1061KR型載貨汽車于7月成功經(jīng)過了國家出口免驗審核；瑞風商務(wù)車連續(xù)多年榮獲“年度最好MPV”并穩(wěn)居銷量冠軍；同悅上市第十二個月銷量便突破6萬輛，成為同檔次車型新車首年上市銷量冠軍,并以優(yōu)異品質(zhì)被全球權(quán)威汽車測評機構(gòu)J.D.Power評為高級緊湊型轎車魅力指數(shù)第一名，也是全部獲第一名車型中唯一自主品牌轎車；和悅被意大利賓法企業(yè)譽為“十年最美車型”，自上市以來一直深受用戶喜愛；自主研發(fā)和量產(chǎn)VVT發(fā)動機在中國處于領(lǐng)先水平、在國際處于優(yōu)異水平，2.0TCI發(fā)動機被評為“中國心”十佳發(fā)動機，HFC4GB1.3C發(fā)動機榮獲“中國心”十佳發(fā)動機。企業(yè)長久堅持走質(zhì)量效益型道路，連續(xù)深入推進精益生產(chǎn)，主動構(gòu)筑民族汽車品質(zhì)和品牌優(yōu)勢，并于10月21日榮獲中國質(zhì)量領(lǐng)域最高獎——全國質(zhì)量獎。企業(yè)憑借著獨具特色企業(yè)文化，實現(xiàn)了連續(xù)20年飛速發(fā)展“江汽現(xiàn)象”，受到了黨和國家領(lǐng)導人深切關(guān)心和高度重視。吳邦國、賈慶林、周永康等黨和國家領(lǐng)導人親臨企業(yè)視察，對企業(yè)發(fā)展給和高度評價，并提出更高要求。企業(yè)堅持創(chuàng)建學習型組織，每七天組織一次全員學習活動并已堅持多年，職員素質(zhì)得到極大提升，企業(yè)系統(tǒng)創(chuàng)新能力強、發(fā)展?jié)摿薮?，被“學習型組織”理論創(chuàng)始人彼得?圣吉成為最靠近學習型組織企業(yè)。面向未來，企業(yè)將一直保持“藐視一切困難，勇于競爭，勇于勝利”新紅軍精神，一直如一堅持“系統(tǒng)思索、團體學習、協(xié)調(diào)平衡、追求卓越”關(guān)鍵理念，創(chuàng)新發(fā)展自主品牌，振興民族汽車工業(yè)，成為世界一流汽車廠商。

此次實訓很有意義。經(jīng)過實訓我認識到汽車是改變世界機器。在當今世界，越來越多人類活動已經(jīng)或正在被汽車改變著，大家生產(chǎn)、生活活動也越來越離不開汽車。汽車銷售已經(jīng)成為大家公認最有發(fā)展前途職業(yè)之一，所以有意者完全能夠能夠在畢業(yè)后從事該職業(yè).汽車銷售不僅僅只是指銷售汽車，而是在銷售一個大家不停追求美好、舒適、方便、有尊嚴、有價值生活.顯然想做好汽車銷售不是一天兩天事，需要我們下苦功，用心去奮斗.伴隨\o"汽車銷售"汽車工業(yè)競爭加劇、中國汽車消費者日益成熟，汽車銷售難度越來越大，能夠這么說，現(xiàn)在汽車銷售\o"管理工作"工作已經(jīng)成為了高難度、高技術(shù)、高技巧、高專業(yè)化職業(yè)。擺在廣大汽車銷售人員面前關(guān)鍵任務(wù)，就是要認真學習和借鑒國外優(yōu)異理論，認真總結(jié)經(jīng)驗，經(jīng)過自我學習，快速提升本身專業(yè)素養(yǎng)，使自己能夠適應(yīng)新形勢和要求，成為卓越汽車銷售人才。

經(jīng)過學習，讓我認識到：做想做汽車\o"銷售培訓"銷售工作，必需要樹立以\o"用戶經(jīng)理"用戶為中心，幫助用戶處理問題顧問式銷售理念，將銷售關(guān)鍵，放在處理用戶問題\o"銷售方案"方案上，而不是放在產(chǎn)品上。其二在探討造訪用戶前，要做好充足\o"財務(wù)分析"分析和準備。在面對用戶時，各個步驟注意關(guān)鍵點，需要注意各個細節(jié)。其三、必需要以用戶為中心，展示給用戶帶來好處。挖掘用戶難題，表現(xiàn)我們\o"營銷方案"方案價值。

其四、提升服務(wù)品質(zhì)，讓用戶感受到后續(xù)服務(wù)帶來價值，進而鎖定用戶，讓用戶連續(xù)購置。其五，面對不不一樣用戶群體，我們有必需經(jīng)過人格類型分析，針對不一樣用戶類型制訂銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深有一下幾點：

1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”

用頭腦做銷售，是讓我們在銷售之時，要動腦經(jīng)，想措施，做\o"銷售市場"市場調(diào)查，開發(fā)設(shè)計創(chuàng)新型產(chǎn)品，建設(shè)行之有效銷售渠道，做好獨特宣傳攻勢，\o"網(wǎng)絡(luò)管理"網(wǎng)絡(luò)對口目標群體，高效將我們產(chǎn)品推銷出去；而用心做\o"銷售服務(wù)"服務(wù)，即是讓我們在做\o"銷售經(jīng)理"銷售同時不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好用戶服務(wù)和維護工作，讓用戶充足體會到我們銷售專業(yè)性、職業(yè)性，真讓用戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵照“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”理念，踏扎實實做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。

2.“信服力、可信度”

信念力量是無窮，有什么樣信念就有什么樣結(jié)果導向。

經(jīng)過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念作用要遠遠大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必需含有堅定信念，相信自己所服務(wù)企業(yè)是最好企業(yè)，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里！

3、“商品+服務(wù)”/價格=價值

經(jīng)過\o"領(lǐng)導力學習"學習，我充足認識到，商品價格高低取決和商品本身價值和其銷售過程中所提供\o"人力資源服務(wù)"服務(wù)品質(zhì)，所以，我們在汽車\o"房地產(chǎn)銷售"銷售過程中，銷售是什么？是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身？顯而易見，我們銷售肯定是我們汽車銷售和銷售服務(wù)本身，而用戶購置不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購置是一個感覺。因為大多數(shù)人是理性思維，感性購置，現(xiàn)在人越來越重視她所購置產(chǎn)品所能給她一個感官和心理上感覺。在競爭異常猛烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出汽車銷售市場里，怎么讓用戶認同接收自己產(chǎn)品呢？這就需要去迎適用戶感覺，感覺是一個看不到摸不著載體，但在銷售過程中，一定要營造好感覺，包含用戶所了解關(guān)注到企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境全部要去重視和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求愉快”

經(jīng)過學習，我認識到用戶行為動機即是：追求愉快，逃避痛苦。用戶在買賣過程中賣是什么？用戶永遠不會買產(chǎn)品，買是產(chǎn)品所能帶給她好處，所能讓她逃避痛苦。用戶不會只關(guān)心產(chǎn)品本身，用戶關(guān)心是產(chǎn)品利益、好處、價值。她購置你產(chǎn)品能夠擁有什么樣利益和愉快，避免什么樣麻煩和痛苦。一流汽車銷售顧問賣是結(jié)果好處，二流汽車銷售顧問賣是成份，三流汽車銷售顧問賣是價格。這也讓我充足學習到，在以后金融產(chǎn)品銷售中，要針對用戶痛處對癥下藥，敘述其所擁有價值和利益，能讓用戶消除苦痛和帶來很