置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)專項(xiàng)方案

置業(yè)顧問(wèn)激勵(lì)方案開(kāi)啟房產(chǎn)銷售終端強(qiáng)效實(shí)施

——售樓人員激勵(lì)方案

方案說(shuō)明：假如銷售中心沒(méi)有任何爭(zhēng)搶用戶現(xiàn)象，則說(shuō)明銷售管理制度嚴(yán)重不足，急需調(diào)整；但假如爭(zhēng)搶用戶現(xiàn)象太多，一樣是失敗。

激勵(lì)方法：主動(dòng)和被動(dòng)相結(jié)合，經(jīng)過(guò)主觀引導(dǎo)，加之被動(dòng)壓力政策達(dá)成目標(biāo)。

方案目標(biāo)：使置業(yè)顧問(wèn)有所為，而有所不為；時(shí)刻關(guān)心自己下一步工作；優(yōu)異者為進(jìn)步而自豪，落后者奮起直追。

銷售終端實(shí)施不力，銷售人員主動(dòng)性不高可能源自多方面原因，如置業(yè)顧問(wèn)背景關(guān)系復(fù)雜、素質(zhì)不高、管理不善、激勵(lì)手段等，應(yīng)從以下多個(gè)方面入手來(lái)調(diào)動(dòng)置業(yè)顧問(wèn)主動(dòng)性：

1、精神激勵(lì)；

2、制度激勵(lì)；

3、物質(zhì)激勵(lì)；

一、精神激勵(lì)

其方法包含：定時(shí)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，給她們灌輸現(xiàn)代營(yíng)銷理念；多種形式評(píng)選活動(dòng)，輔之以一定物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

培訓(xùn)內(nèi)容：（視具體情況選擇培訓(xùn)時(shí)間、內(nèi)容、方法）

“蛋糕”原理

怎樣在一塊“蛋糕”中分得更多，這是每個(gè)人全部很關(guān)心，也很實(shí)際問(wèn)題?！暗案狻庇邢?，而人卻有那么多，難免分得不均而產(chǎn)生矛盾。有人一定會(huì)認(rèn)為分少了，受不了。

其實(shí)我們應(yīng)首先考慮不是怎樣去分“蛋糕”，而是去做“蛋糕”。把“蛋糕”做大了，自己分得也就多了，大家也全部會(huì)滿意。

“木桶”原理

假如把整個(gè)“木桶”比作我們銷售隊(duì)伍，那么每個(gè)組員全部是這只“木桶”中一塊木板。決定這只“木桶”能盛多少水，并不是那幾塊長(zhǎng)木板，而是其中短板。

團(tuán)體中每個(gè)人全部會(huì)對(duì)整個(gè)團(tuán)體產(chǎn)生影響，尤其是短板效應(yīng)。如部分不愛(ài)衛(wèi)生，假如不加阻止，就會(huì)動(dòng)搖其它人主動(dòng)性；喜愛(ài)說(shuō)人壞話，假如不得到糾正，那么過(guò)不了多久，銷售中心流言滿天飛。

每個(gè)人全部必需提升本身素質(zhì)，以適應(yīng)整個(gè)團(tuán)體進(jìn)步，提升整體做戰(zhàn)水平。不許可短板而影響整體戰(zhàn)斗力，發(fā)覺(jué)有不求進(jìn)步短板，應(yīng)快速剔除。

“黃燈”標(biāo)準(zhǔn)

在銷售中，“黃燈”現(xiàn)象是很普遍。拿交通中黃燈來(lái)做比方，紅燈停，綠燈行，可現(xiàn)實(shí)中大家會(huì)“勇敢”在紅燈和綠燈之間黃燈時(shí)進(jìn)行冒險(xiǎn)。因?yàn)樗齻冏孕牛何視?huì)很小心，我不會(huì)不看車，我會(huì)把握尺度?？墒撬齻儾粫?huì)想，司機(jī)會(huì)不會(huì)小心，司機(jī)是不是也一樣想呢？結(jié)果是往往部分“小心”行人，被不小心司機(jī)撞了。

反應(yīng)在銷售中，用戶看著開(kāi)始比較滿意，但或好友一句話，或看到一個(gè)“小”問(wèn)題而猶豫不定，這時(shí)就出現(xiàn)了黃燈。有置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)就“勇于”闖黃燈，不把黃燈放在眼里，認(rèn)為不足為慮，結(jié)果用戶因?yàn)闆](méi)有進(jìn)行疏導(dǎo)，于是黃燈變成紅燈。

舉例：一位置業(yè)顧問(wèn)用戶帶著一位好友來(lái)認(rèn)購(gòu)物業(yè)，以前該用戶來(lái)過(guò)數(shù)次，意向性高。

該用戶對(duì)著沙盤向旁邊好友介紹自己房子位置，并對(duì)樓盤各方面做了一番介紹，想聽(tīng)聽(tīng)好友對(duì)樓盤見(jiàn)解。這原來(lái)是很正常事情，這時(shí)常常有置業(yè)顧問(wèn)只顧及這位用戶心理，拼命催其定購(gòu)，不厭其煩講解該樓盤、房子好處。因?yàn)樵撝脴I(yè)顧問(wèn)認(rèn)為這個(gè)用戶基礎(chǔ)上買定了，不用太操心。

常常出現(xiàn)以下情況，該用戶好友只是在旁邊輕輕說(shuō)了一句，該樓盤不怎么好，或叫好友等會(huì)兒再買，于是用戶就放棄了購(gòu)房念頭。

這時(shí)“黃燈”就出現(xiàn)了，這個(gè)“黃燈”就是該用戶好友?？墒侵脴I(yè)顧問(wèn)有時(shí)就喜愛(ài)闖黃燈，于是拼命針對(duì)用戶好友話不理，而是一味去向用戶講解什么什么好處。結(jié)果是用戶此時(shí)已經(jīng)聽(tīng)不進(jìn)去，而是聽(tīng)從了好友提議。

為何會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象呢？首先，用戶叫來(lái)一起看房好友一定是用戶心中“參謀將軍”。好友一句話份量是很重，不然用戶也不會(huì)一起看房，另外，假如好友對(duì)此有反對(duì)意見(jiàn)，那么用戶也會(huì)因?yàn)榈K于情面而順從好友意思。

所以在用戶好友這盞“黃燈”亮起時(shí)候，千萬(wàn)別去硬闖。而是要想措施拉攏用戶這位好友，使之改變立場(chǎng)，使“黃燈”變?yōu)椤熬G燈”。這么就會(huì)事半而功倍。

“上帝”標(biāo)準(zhǔn)

記?。骸吧系邸庇肋h(yuǎn)是正確，但“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確！

為何這么說(shuō)？因?yàn)槲覀兪欠?wù)人員，我們信念就是想盡措施讓用戶滿意，因?yàn)槟鞘俏覀兩嬉罁?jù)。對(duì)于“上帝”所提出每項(xiàng)異議，不管其是正確，還是無(wú)理取鬧。全部必需首先尊重，表示對(duì)用戶心情能夠了解之類客套話，以表現(xiàn)出“上帝”永遠(yuǎn)全部是正確。但用戶會(huì)有多種多樣誤會(huì)，多種特殊要求，而產(chǎn)生部分“無(wú)理”要求，如推遲交款，要求退房等。

這時(shí)我們就要表現(xiàn)出“上帝”不一定永遠(yuǎn)是正確標(biāo)準(zhǔn)，堅(jiān)持我們立場(chǎng)而不動(dòng)搖，讓用戶知道我們“底線”——不會(huì)讓步！當(dāng)然，銷售中情況千變?nèi)f化，視具體情況而定。把握好對(duì)等“上帝”標(biāo)準(zhǔn)，靈活處理，很多問(wèn)題全部會(huì)化解。

舉例：有一已預(yù)定用戶（定金已付）要求退房，退房理由為工地現(xiàn)場(chǎng)看到房頂出現(xiàn)小塊孔洞，天花板不平等。

在碰到這個(gè)問(wèn)題后，這個(gè)用戶置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)首先表示吃驚，有這種事？并表示愿意跟用戶前往看看。如該置業(yè)顧問(wèn)不在或忙，由銷售主管或經(jīng)理替換。

邀請(qǐng)開(kāi)發(fā)商工程人員一同前往，在前往工地路上一定要先安定用戶，表示有問(wèn)題一定會(huì)處理，但決不能提及退房或退款。

在具體地址處先仔細(xì)聽(tīng)用戶反應(yīng)其真實(shí)擔(dān)心和顧慮，不要急于表態(tài)，否決用戶意見(jiàn)。表示部分撫慰性話，帶用戶到周圍相同樓房看看。由工程人員和用戶講解這是工程方面正常現(xiàn)象，是部分工藝問(wèn)題，而不是質(zhì)量問(wèn)題或其它問(wèn)題。在工程人員和用戶講解恰到好處時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)此時(shí)表態(tài)這不是一個(gè)問(wèn)題，沒(méi)有退房和退款理由。同時(shí)對(duì)這一事件給用戶造成心理不愉快表示道歉，不停道歉。

這時(shí)用戶通常全部不會(huì)善罷甘休，為自己掙點(diǎn)面子。置業(yè)顧問(wèn)這時(shí)千萬(wàn)不可受挫，認(rèn)為用戶極難纏，這是正?，F(xiàn)象。要是用戶這時(shí)候認(rèn)輸，那才叫不正常。這時(shí)要想措施給用戶臺(tái)階下，用戶自己是不愿意下來(lái)。

一是表示了解用戶見(jiàn)解，表示要是發(fā)生在自己身上也會(huì)這么想；

一是表示這是正?，F(xiàn)象，不用擔(dān)心，同時(shí)表示所以事而抱歉；

同時(shí)邀請(qǐng)用戶在方便時(shí)候前來(lái)工地現(xiàn)場(chǎng)參觀，觀看相關(guān)工序施工，以消除用戶擔(dān)心；同時(shí)歡迎用戶常常參觀工地，提出提議等客套話。

另外，最關(guān)鍵就是表示這件事情到此為止，不會(huì)繼續(xù)向上面反應(yīng)，不能夠退款或退房。

最好房子是最適宜房子！

什么才是最好房子？這是一個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)問(wèn)題了，但卻也是一個(gè)很有爭(zhēng)議問(wèn)題。

銷售中，我們常常會(huì)聽(tīng)到一線置業(yè)顧問(wèn)埋怨，諸如很多用戶反應(yīng)這個(gè)戶型不好，那個(gè)衛(wèi)生間是暗室，這邊采光不好，間距太小等細(xì)部原因。而銷售人員不知怎樣解答，有時(shí)銷售人員會(huì)站在用戶角度考慮問(wèn)題，反而被用戶心理所影響，而不是去影響并引導(dǎo)用戶消費(fèi)觀。

最好是什么概念？最好景觀？最好設(shè)計(jì)？最好用材？最好地段？最好位置？還是最貴房子？

我們要給用戶灌輸是這么一個(gè)觀念：沒(méi)有最好，只有最適合！同一個(gè)樓盤，同一棟樓，同一層房子全部會(huì)有其不一樣之處。對(duì)于每一個(gè)用戶來(lái)講，其實(shí)她們是在尋求最適合自己房子，而不是要求找到最好。抓住這個(gè)關(guān)鍵，我們就能把握關(guān)鍵，最大程度滿足用戶需要。

百萬(wàn)富翁不會(huì)去買安居工程，一般工薪不會(huì)去買豪華別墅。那些對(duì)樓盤有這么或那樣挑剔用戶，往往就是在尋求最適合她們房子。這時(shí)候置業(yè)顧問(wèn)要做其實(shí)就是幫助用戶尋求到她們現(xiàn)實(shí)中最理想房子，那么成功概率自然會(huì)很高。

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評(píng)選活動(dòng)：

每星期最好表現(xiàn)獎(jiǎng)

對(duì)每七天表現(xiàn)最好人員做出表彰，能夠是精神上，也能夠是精神加物質(zhì)。獲獎(jiǎng)原因不一定以業(yè)績(jī)作為評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，能夠是其它多方面內(nèi)容：如最好精神風(fēng)貌獎(jiǎng)（重視本身形象）、最具人格魅力獎(jiǎng)（氣質(zhì)好、學(xué)習(xí)精神強(qiáng)）、最好服務(wù)獎(jiǎng)（對(duì)用戶服務(wù)優(yōu)異）、最好業(yè)績(jī)獎(jiǎng)（銷售量最大）、最好禮儀獎(jiǎng)（重視本身禮儀）、最好表現(xiàn)獎(jiǎng)（對(duì)工作主動(dòng)認(rèn)真負(fù)責(zé)）等，還能夠設(shè)合理化提議獎(jiǎng)。

提議由售樓人員自己選出每七天最好表現(xiàn)獎(jiǎng)，一是表現(xiàn)公平性，二是使盡可能多人有榮譽(yù)感，三是調(diào)動(dòng)大家主動(dòng)性，四是有利于置業(yè)顧問(wèn)自我約束和團(tuán)結(jié)。

每個(gè)月最好業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

對(duì)每個(gè)月業(yè)績(jī)最好人員做出表彰，進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，直接和業(yè)績(jī)掛鉤，使每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)全部明白銷售關(guān)鍵——銷售產(chǎn)品，取得利潤(rùn)。

每季最好業(yè)績(jī)獎(jiǎng)

和每個(gè)月最好業(yè)績(jī)獎(jiǎng)相結(jié)合，在激勵(lì)置業(yè)顧問(wèn)同時(shí)，有效保持團(tuán)體精英穩(wěn)定性。使每個(gè)人全部明白付出終有回報(bào)。2、

獎(jiǎng)勵(lì)措施

獎(jiǎng)勵(lì)不一定僅表現(xiàn)在金錢上，還能夠從精神層面上來(lái)兌現(xiàn)。

1、會(huì)議表彰：在會(huì)議上對(duì)得獎(jiǎng)人進(jìn)行公開(kāi)表彰。

2、發(fā)放榮譽(yù)證書(shū)：給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)榮譽(yù)證書(shū)。

3、部分交談：部門主管和企業(yè)老板要親自找獲獎(jiǎng)?wù)呓徽?，深入肯定并表彰她們?nèi)〉贸煽?jī)。

4、文件表彰：在全企業(yè)發(fā)放企業(yè)老板簽署表彰文件，下發(fā)到企業(yè)每個(gè)人手中。

二、制度激勵(lì)

實(shí)施嚴(yán)格制度化操作，避免人治現(xiàn)象。制度應(yīng)包含到銷售中方方面面，完善制度能有效糾正行為偏差。

現(xiàn)場(chǎng)管理制度：

包含銷售中心現(xiàn)場(chǎng)管理，銷售控制管理，和糾紛處理措施等完善。在原有管理制度基礎(chǔ)上，提議強(qiáng)化以下幾點(diǎn)：

1、立即反應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)，在發(fā)生違紀(jì)，當(dāng)日/當(dāng)周處理；

2、樂(lè)觀標(biāo)準(zhǔn)，不管什么情況下，管理層必需保持樂(lè)觀情緒；

3、激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)于有上進(jìn)表現(xiàn)職員，應(yīng)立即發(fā)覺(jué)并激勵(lì)；對(duì)于表現(xiàn)不佳者，立即提醒，但以激勵(lì)方法進(jìn)行。

銷售策略

在現(xiàn)時(shí)富于競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境里，一個(gè)成功銷售代表需要一套銷售策略標(biāo)準(zhǔn)——代表其思想、信念，來(lái)引導(dǎo)她們?cè)鯓訉?duì)待用戶。所以，她們必需是一個(gè)富有策略，輕易和人溝通和傳達(dá)迅息人。

1、用戶為焦點(diǎn)

·銷售成績(jī)視乎其個(gè)人能力/想法是否可配適用戶需求、買賣范圍及利益關(guān)鍵，所以一定要以用戶為主。銷售代表除了要看用戶表面需求，亦更要明白她們長(zhǎng)線目標(biāo)及大約商業(yè)用途。每當(dāng)用戶發(fā)覺(jué)新機(jī)會(huì)，她們往往要求獨(dú)特、彈性答案來(lái)解答她們問(wèn)題或得到相關(guān)資訊支持。

·一位成功銷售代表全部知道她們?cè)诿恳徊戒N售步伐過(guò)程中最關(guān)鍵是引發(fā)用戶愛(ài)好、取得用戶信任。一個(gè)坦白和老實(shí)銷售代表將用戶利益放在焦點(diǎn)上會(huì)幫助其得到用戶信任，亦由此能夠建立一個(gè)有利雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)商業(yè)關(guān)系。

2、用戶參與

·最好銷售方法以雙方相互溝通意見(jiàn)而不只是單方面產(chǎn)品介紹。銷售代表應(yīng)用任何路徑來(lái)激勵(lì)引出用戶多談話，由此了解她們需求、情況或理想等！大部分用戶信任自己想法/需求多過(guò)她人提點(diǎn)。

3、用戶需求

·頂級(jí)銷售代表知道怎樣有技巧地發(fā)問(wèn)問(wèn)題，然后從用戶答案中了解到她們需求。其次，用戶亦可從銷售代表問(wèn)題中知道她們是否關(guān)注她們要求，了解她們情況、反應(yīng)等。根據(jù)這些資料可為用戶制造出一個(gè)量身訂造提議書(shū)。

4、銷售技巧

·開(kāi)始電話探訪時(shí)，清楚地介紹自己及所代表單位，明確表明探訪目標(biāo)，說(shuō)明這次探訪怎樣能被探訪者獲益。

·在第一次接觸時(shí)，若對(duì)方有強(qiáng)烈傾述欲，則先聆聽(tīng)并記下關(guān)鍵點(diǎn)，注意可合適引導(dǎo)對(duì)方回復(fù)你感愛(ài)好問(wèn)題；若時(shí)間許可，不妨在結(jié)束前簡(jiǎn)單復(fù)述對(duì)方要求，但要注意掌握時(shí)機(jī)和分寸。

·要想措施讓對(duì)方留下電話或聯(lián)絡(luò)方法，但無(wú)須勉強(qiáng)?？偠灾娫挏贤☉?yīng)使對(duì)方對(duì)同你交談感到滿意并產(chǎn)生愛(ài)好。若對(duì)方不方便留電話話，不妨請(qǐng)對(duì)方記住你，并把你電話留給她。

·要留心用戶真正關(guān)心是什么問(wèn)題，而不要被表面言辭所迷惑或輕易放棄，必需時(shí)不妨談?wù)勀阋?jiàn)解。

·不要被對(duì)方外在形象迷惑，過(guò)分相信自己判定?；蛟S你認(rèn)為最有可能買用戶卻是無(wú)心插柳者，而被你忽略對(duì)象又恰是真正買家。

銷售管理制度

·總則

1、服務(wù)宗旨：讓每一個(gè)用戶全部能買到滿意物業(yè)單位，全力以赴，做到最好；

2、服務(wù)精神：禮貌、熱誠(chéng)、耐心、敬業(yè)、細(xì)致、周到、公平、團(tuán)結(jié)；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)每一個(gè)工作人員應(yīng)自覺(jué)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)銷售形象和現(xiàn)場(chǎng)銷售秩序。

·職責(zé)

1、銷售員應(yīng)熱愛(ài)本職員作，主動(dòng)認(rèn)真參與業(yè)務(wù)培訓(xùn)，參與評(píng)定考評(píng)；

2、嚴(yán)格實(shí)施企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，無(wú)條件地服從銷售經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)和安排；

3、主動(dòng)認(rèn)真鉆研業(yè)務(wù)，不停提升本身業(yè)務(wù)素質(zhì)，以專業(yè)形象和服務(wù)展現(xiàn)其個(gè)人風(fēng)采并發(fā)明良好銷售業(yè)績(jī)；

4、認(rèn)真總結(jié)和分析銷售工作中碰到多種情況和問(wèn)題，并主動(dòng)主動(dòng)向銷售經(jīng)理反應(yīng)匯報(bào)或提出提議；

5、銷售員要相互幫助，相互學(xué)習(xí)，團(tuán)結(jié)一致。

·考勤管理要求

1、銷售員應(yīng)嚴(yán)格遵守上下班時(shí)間，不得遲到、早退；

2、銷售員依據(jù)銷售經(jīng)理統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休，每七天休息一天；

3、銷售現(xiàn)場(chǎng)考勤由銷售經(jīng)理每日如實(shí)統(tǒng)計(jì)；

4、遲到或早退10分鐘內(nèi)，扣10元，遲到或早退10-30分鐘內(nèi)，扣20元，30分鐘以上遲到或早退扣一天工資，月累計(jì)有四次遲到、早退按曠工扣一天處理；

5、凡未推行請(qǐng)假手續(xù)或未準(zhǔn)假而私自休假者，以曠工計(jì)；

6、如銷售員確有需要，請(qǐng)假半天以內(nèi)，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意，請(qǐng)假半天以上，填寫(xiě)請(qǐng)假條交銷售經(jīng)理，得到同意方可離去，請(qǐng)假一天扣當(dāng)日全工資；

7、如因銷售員有需要，要求調(diào)班，須經(jīng)銷售經(jīng)理同意并安排其它班次；

8、銷售經(jīng)理應(yīng)定時(shí)制作輪班表，安排銷售人員輪班工作及立案；

9、上班時(shí)間：

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·銷售人員形象要求

1、銷售人員必需遵守企業(yè)作息要求，工作期間穿著整齊制服，佩戴工作卡，不得佩帶手鏈、耳環(huán)、耳墜，男士著裝須扣好襯衫袖口，領(lǐng)口配率領(lǐng)帶，不得留過(guò)耳長(zhǎng)發(fā)，女士須化淡妝，不得濃裝艷抹；

2、銷售人職員作時(shí)間應(yīng)注意以飽滿精神保持良好體態(tài)，面帶微笑。不許可在工作臺(tái)吸煙，進(jìn)食，閱讀和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)書(shū)籍報(bào)刊；不準(zhǔn)做和業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)事，不得在工作時(shí)間談笑、喧嘩或背后議論用戶。

·用戶接待要求

銷售過(guò)程中嚴(yán)禁出現(xiàn)搶客現(xiàn)象，尤其是在用戶面前發(fā)生這類糾紛。一經(jīng)核實(shí)，立即解聘，用戶接待分為電話接聽(tīng)和現(xiàn)場(chǎng)接待兩種：

·電話接聽(tīng)

應(yīng)使用規(guī)范用語(yǔ)

1、接聽(tīng)電話：“………您好！”

2、如需其它人接聽(tīng)：“請(qǐng)您稍候！”

3、如本人不在：“您看需要我轉(zhuǎn)達(dá)嗎？”“請(qǐng)放心，我一定代為轉(zhuǎn)達(dá)”

4、如需轉(zhuǎn)達(dá)，應(yīng)統(tǒng)計(jì)好轉(zhuǎn)達(dá)內(nèi)容，立即轉(zhuǎn)交本人；

5、接聽(tīng)電話應(yīng)吐字清楚，熱情耐心；

6、私人電話應(yīng)盡可能避免使用接待電話，如有使用，應(yīng)簡(jiǎn)單明了，使用時(shí)間不得超出三分鐘；如遇用戶來(lái)訪應(yīng)立即放下電話前往接待；如接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話時(shí)用戶來(lái)訪，應(yīng)請(qǐng)其它銷售員代為接待，作為報(bào)紙廣告首位排列電話，嚴(yán)禁打私人電話。

7、銷售員之間存在共用電話情況，應(yīng)輪番接聽(tīng)，嚴(yán)禁搶接。

標(biāo)準(zhǔn)上電話以咨詢?yōu)橹?，不做用戶登記，但用戶?lái)指定找某銷售員，則算其用戶。

·現(xiàn)場(chǎng)接待

1、銷售員現(xiàn)場(chǎng)接待用戶應(yīng)熱情大方，不卑不亢，一視同仁；

2、對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)首次到訪用戶，應(yīng)由當(dāng)班銷售人員按簽到次序輪番依次接待；

3、對(duì)于再次來(lái)訪用戶，應(yīng)由原接待銷售員進(jìn)行接待，如原銷售員因故不在現(xiàn)場(chǎng)，可委托其它銷售人員代為接待或由銷售經(jīng)理指定其它銷售員代為接待，在成交第一前題下，經(jīng)友好協(xié)商可合作共單；

4、接待完用戶后應(yīng)做好具體登記，留下用戶姓名、電話。發(fā)生用戶交叉時(shí)，以用戶登記為準(zhǔn)；

5、用戶登記使用期為30天；

6、在確不知情情況下，兩人分別接待夫婦兩人，做成算共單；

7、不管任何情況下，銷售員不得有看不起來(lái)訪用戶表情，更不得有語(yǔ)言沖撞和爭(zhēng)吵情況出現(xiàn)；

8、對(duì)同行來(lái)訪，也要以禮相待，耐心講解，展現(xiàn)專業(yè)風(fēng)貌；

9、接待用戶應(yīng)有一直，不得以任何理由中止正在接待用戶而轉(zhuǎn)接其它用戶；遇有老用戶找時(shí)，應(yīng)請(qǐng)其它銷售員代為接待，做成后共單，未簽單則視為義務(wù)幫忙；

10、老用戶帶來(lái)新用戶屬原銷售員，并算一次接待；

11、用戶進(jìn)入售樓中心，接用戶銷售員要立即起身，微笑上前迎接，并以“你好，歡迎光臨！”為開(kāi)場(chǎng)白，引領(lǐng)用戶抵達(dá)洽談臺(tái)或主動(dòng)邀請(qǐng)用戶參觀，并陪同講解；

12、到洽談桌介紹時(shí)要給用戶倒水，送走用戶后清理水杯；

13、激勵(lì)團(tuán)結(jié)一致義務(wù)協(xié)作精神，不許可私下拆臺(tái)或搶單，如有違反，一經(jīng)核實(shí)即可解聘；接待老用戶不計(jì)名額，但輪空不補(bǔ)（除因公事，不然輪空一律不補(bǔ)）。

（8）銷售步驟圖

銷售流程圖

管理要求

1、銷售員從事本項(xiàng)目銷售前需參與銷售部門組織業(yè)務(wù)培訓(xùn)，經(jīng)考評(píng)合格后方可上崗；

銷售員在工作中需聽(tīng)從現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理統(tǒng)一指揮和調(diào)度，成交后第一時(shí)間通知銷售經(jīng)理銷控；

2、銷售員依據(jù)銷售計(jì)劃開(kāi)展工作，不得對(duì)外泄露企業(yè)機(jī)密，嚴(yán)禁參與炒樓或損害企業(yè)利益活動(dòng)；

3、銷售員應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)地工作，相互幫助，避免相互推諉；

4、銷售員要細(xì)心保管好自己用戶資料，依據(jù)銷售經(jīng)理要求定時(shí)作銷售情況匯報(bào)；

5、銷售員在銷售接待中碰到業(yè)務(wù)難題，應(yīng)立即向銷售經(jīng)理匯