營銷人員培訓(xùn)基礎(chǔ)手冊典范二

營銷人員培訓(xùn)手冊典范（二）推銷,最關(guān)鍵目標(biāo),就是要發(fā)掘出你產(chǎn)品能滿足用戶那些需要。當(dāng)你在進(jìn)行調(diào)查用戶需要同時(shí),你也發(fā)覺到用戶多種不一樣反應(yīng)和態(tài)度?！踅邮?、懷疑、冷淡、異議問答練習(xí)(一)用戶對你產(chǎn)品反應(yīng),通?？煞譃樗念?*接收:用戶對你產(chǎn)品表示滿意。*懷疑:用戶對產(chǎn)品某項(xiàng)特征很感愛好,不過懷疑你產(chǎn)品是否真含有這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。*冷淡:用戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,所以表示愛好小。*異議:不接收你產(chǎn)品。用戶:"你很有說服力,我確實(shí)需要節(jié)省燃料費(fèi)用。"這句話顯示用戶什么態(tài)度?A接收B冷淡C異議D懷疑答案:A推銷時(shí),用戶反應(yīng)可能為接收,也可能表示導(dǎo)議,這是兩個(gè)完全相反態(tài)度。在這兩個(gè)極端之間,用戶還可能有另外兩個(gè)反應(yīng)為?〔〕答案:懷疑,冷淡。解釋名詞:用戶對你產(chǎn)品表示滿意,稱為〔〕答案:接收用戶對你產(chǎn)品不感愛好,稱為〔〕答案:異議怎樣判定用戶異議態(tài)度?A"我不管豐年牌功效怎樣,我買不起!"B"年輕人,你聽著。我不計(jì)劃買豐年牌,因?yàn)樗固锏卦斐升斄熏F(xiàn)象。"C"豐年牌含有了多種符合我需要優(yōu)點(diǎn)。"D"嗯,我真應(yīng)該采取能夠降低土地龜裂肥料。"答案:AB解釋名詞:用戶對產(chǎn)品某項(xiàng)特征很有愛好。不過,懷疑你產(chǎn)品是否真含有這個(gè)優(yōu)點(diǎn),稱為〔〕。答案:懷疑用戶因不需要你產(chǎn)品,而表示愛好缺乏〔〕。答案:冷淡假如,用戶對產(chǎn)品相當(dāng)有愛好,不過懷疑產(chǎn)品是否真不錯(cuò),這種反應(yīng)是:A冷淡B懷疑答案:B假如,用戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品,所以表示沒有愛好時(shí),稱為A冷淡B懷疑答案:A下面各題,假如用戶態(tài)度是冷淡則記以"I",若是表示懷疑則記以"S"。□“坦白說,我工程不需要用到像1072這么推土機(jī)。答案:I□"我相信1072底盤是堅(jiān)固,不過,推土機(jī)就像是車子一樣,過很快,零件就會出故障,就需要修理費(fèi)了。"答案:S□"確實(shí),現(xiàn)在我是需要一部省油推土機(jī)。不過,我懷疑象牌924引擎能夠節(jié)省我油料。"答案:S□"你機(jī)器不錯(cuò),不過,來,我使用虎牌1800推土機(jī)也很不錯(cuò)。"答案:I用戶因?yàn)椴恍枰?而對你產(chǎn)品不感愛好態(tài)度稱為〔〕。答案:冷淡□當(dāng)用戶對產(chǎn)品某項(xiàng)特征很重視,但又懷疑你產(chǎn)品是否有此特點(diǎn)時(shí),稱為〔〕。答案:懷疑用戶對你產(chǎn)品表示滿意稱為〔〕。答案:接收用戶正確產(chǎn)品表示不滿意,稱為〔〕。答案:異議以下多種用戶反應(yīng),如為接收則記以"A",冷淡則記以"I",懷疑則記以"S",異議則記以"O"。□"我很喜愛象牌含有寬軌距和鋁帶特點(diǎn)。不過,我極難相信它在斜坡上穩(wěn)定性。"答案:S□"虎牌產(chǎn)品帶給我麻煩真不少。"答案:O□"豐年牌是不錯(cuò),不過我不想改掉現(xiàn)在正在使用牌子。"答案:I□"不錯(cuò),豐年牌能夠節(jié)省我時(shí)間和金錢。"答案:A(二)應(yīng)付用戶多種不一樣態(tài)度方法當(dāng)用戶對你表示冷淡、不理會時(shí),最好方法是使用一連串閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘她需要。調(diào)查、發(fā)掘用戶需要使用〔〕發(fā)掘用戶需要。答案:閉鎖式調(diào)查問話法用戶態(tài)度冷淡時(shí),你該怎樣?〔〕。答案:使用閉鎖式調(diào)查問話法來發(fā)掘用戶需要。當(dāng)用戶表示異議時(shí),你要立即處理此問題。假如,你碰到用戶表示異議時(shí),你應(yīng)該:A辯解B立即處理問題C不管它答案:B當(dāng)用戶顯示出懷疑態(tài)度時(shí),你應(yīng)該舉出實(shí)例,來證實(shí)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)確實(shí)屬實(shí),通常通常反應(yīng)次序以下:1.發(fā)掘用戶需要2.用戶需要被發(fā)掘3.介紹產(chǎn)品特征或服務(wù)用戶表示懷疑提出實(shí)證*注意:通常,就在你介紹產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)以后,用戶立即對你表示懷疑。用戶對你產(chǎn)品或服務(wù)表示懷疑時(shí),你應(yīng)該:A辯解B提出實(shí)證C用閉鎖式問話法答案:B完成下表:用戶態(tài)度你策略:1.異議〔〕。答案:立即應(yīng)付它。2.冷淡〔〕。答案:用閉鎖式調(diào)查法找出用戶需要。3.懷疑〔〕。答案:提出實(shí)證。有時(shí)候,用戶并不直接表示拒絕你,而使用拖延時(shí)間方法,比如:*"嗯!我看,四個(gè)月以后你再來好了......"或"等我和我經(jīng)理商議以后,再和你聯(lián)絡(luò)。碰到這種情況,你要繼續(xù)找出用戶不直接回復(fù)你原因。用戶有意拖延,不直接給你回復(fù)是用來表示:A接收B需要C異議、冷淡、懷疑答案: