【醫(yī)藥營銷人員職業(yè)現(xiàn)狀及應對策略8200字（論文）】

II1.2.2藥品目標市場藥品目標市場是醫(yī)藥企業(yè)對市場進行細分的一種方式，一般將市場劃分為多個子市場，然后選擇一個或多個子市場作為其營銷目標，為其合理規(guī)劃和開發(fā)各種專用醫(yī)藥，進行有針對性的營銷活動。藥品目標市場的選擇必須結合我國醫(yī)藥企業(yè)的特點和其他優(yōu)勢。而且盡可能地選擇專攻于特定區(qū)域內(nèi)的醫(yī)療制藥藥品,比如專門從事抗生素或者其他類型的藥物，專門從事內(nèi)科醫(yī)學用藥、小兒科醫(yī)學用藥、婦科醫(yī)學用藥等。任何一個醫(yī)療制藥企業(yè)不可能在每一個市場都有資金投入經(jīng)營,也不可能全部滿足所有的市場需求，只有準確地選擇若干個本身的生產(chǎn)、運營管理能力所涉及的目標市場，并且正確地設計出具有針對性的市場營銷戰(zhàn)略,企業(yè)才能夠做得越來越好。1.2.3整體性營銷整體營銷的總結構和成本要求醫(yī)療藥品市場營銷管理企業(yè)必須在組織和開展醫(yī)療藥品市場營銷管理活動時充分運用其多方向綜合策略，營銷學界在其理論上將其綜合性策略組合統(tǒng)稱為多方位營銷組合，它也是對醫(yī)療藥品的整體營銷概念的一個具體表現(xiàn)。在我國傳統(tǒng)藥品市場營銷理論和觀念的影響和支配下的中小型醫(yī)藥企業(yè)，不僅僅是主張利用單一的技術和手段對藥品市場化經(jīng)營進行藥品市場化經(jīng)營，而是相信自己要在其產(chǎn)品的設計、包裝、商標、定價、銷售服務、分銷方式、促銷、公關、倉儲和運輸?shù)确矫孀龀鲐暙I。都必須認真地制定好其相應的戰(zhàn)略，也就是說即整體性的營銷。藥品企業(yè)市場營銷把這些市場管理的基本策略和它們的管理手段方法綜合地進行總結了整理起來來并形成四個基本的策略方面，即市場產(chǎn)品渠道策略、定價渠道策略、分銷市場渠道管理策略和市場推廣渠道策略，并被統(tǒng)稱為四大營銷策略。每一種策略都包含著一系列具體的方法和手段。例如，在產(chǎn)品開發(fā)策略中，包括一類藥物，無論是治療各種常見疾病的臨床用途，還是治療特定罕見疾病的臨床用途；是否需要創(chuàng)新藥物或非專利藥物；還有醫(yī)療藥品的全生命周期、包裝、品牌等。在定價策略中包含了成本的核算,價格組合，定價方法和技巧。在促銷活動的策略中，包含了廣告展示、員工推銷、學術宣傳等多種手段。在分銷渠道的戰(zhàn)略中，它主要包含了所有的銷售渠道，銷售地點，存貨管理，運輸和倉儲等方式?？梢赃@樣說，藥品營銷組合主要包括四大策略，而每一種策略中，又都包含了許多具體的方法和手段，成為次下級的策略。醫(yī)藥營銷正是強調(diào)對于這樣一種市場管理策略與其手段進行的綜合、整體化的運用。1.2.4追求長期利益為目標醫(yī)藥企業(yè)要追求的長期利益目標指出的不僅僅是醫(yī)藥企業(yè)所需要追求的并非一時醫(yī)療用品市場營銷所能夠獲得的收入和利潤,而是要通過各種科學、合理的市場營銷方式和手段來謀求醫(yī)藥企業(yè)的長期發(fā)展和生存,從而才能夠獲得更多的長遠利益。即企業(yè)要以努力追求長久性的利益作為自己的市場營銷思想。醫(yī)藥市場營銷理論的觀念普遍認為醫(yī)生獲取利潤的方式是一個企業(yè)在其經(jīng)濟和社會活動過程中的根本目標,但是一些專門從事醫(yī)藥市場營銷的公司和企業(yè)所要求的醫(yī)藥市場營銷技術和手段都應該是建立在醫(yī)生能夠充分地滿足病人和患者這些需求的基礎上,即在進行醫(yī)生營銷這種藥品或其他產(chǎn)品的服務時,企業(yè)不可以先考慮到自己的利潤,然后才去考慮病人和患者?；颊叩男枨蟊粷M足的難度越高,企業(yè)的收益和盈利就很有可能會增加；反之，需求得到滿足的水平就越少,企業(yè)獲得的利潤就會減少。2.醫(yī)藥代表概述2.1醫(yī)藥代表的含義中國醫(yī)藥代表主要指的是專門負責對相關藥物和產(chǎn)品的宣傳推廣和管理工作的人員,一部分代表負責醫(yī)院，客戶為執(zhí)業(yè)醫(yī)師,有些代表負責藥店,客戶為經(jīng)銷商。2.2醫(yī)藥代表的本質(zhì)醫(yī)藥學領域所代表的中文基本包括下列意思:在醫(yī)藥學領域充分發(fā)揮其自己表達意見的個體和組織成員，是醫(yī)藥學的代表者。醫(yī)藥學領域所代表的英文名稱被命名為medicinalrepresentation直譯詞是對中國醫(yī)藥學進行了描述者,或擁有中國之聲。學習醫(yī)學專業(yè)知識的個體,因此醫(yī)藥代表可以簡單地理解成為中國現(xiàn)代醫(yī)藥研究所所代表的國內(nèi)外間接意見和其含義都應該是一致的,他們就是泛泛地指向中國現(xiàn)代醫(yī)藥研究所傳播和推廣中國醫(yī)藥的代表。醫(yī)藥代表不僅僅是代表了一個企業(yè),也代表了中國的醫(yī)藥科學,中國醫(yī)藥科學的主要代表性就是以傳播和宣說中國的醫(yī)藥科學作為主要職業(yè)的社會個體。2.3醫(yī)藥代表職能醫(yī)學代表的職能是向一些臨床醫(yī)生介紹他們負責的藥品的特性和禁忌癥，并收集臨床使用過程中的用藥反饋。主要是在自己所負責的醫(yī)院范圍內(nèi)進行企業(yè)產(chǎn)品的宣傳推廣和銷售,完成其銷售的任務。對此可以總結為,醫(yī)藥專業(yè)代表的主要工作情況包括:組織舉辦各類級別的學術會議；開拓潛在的醫(yī)療服務渠道和客戶,并對自己既有的客戶資源進行保障；定期參觀醫(yī)護人員,向其他客戶宣傳產(chǎn)品；充分掌握市場情況,制訂并落實管理轄區(qū)內(nèi)醫(yī)院的促銷計劃。3.醫(yī)藥代表行業(yè)的現(xiàn)狀3.1醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀近年來,隨著我國各族地區(qū)人民和群眾的物質(zhì)生活條件和水平進一步改善和提升,其中包括醫(yī)療衛(wèi)生和公共服務要求在我國得到了持續(xù)擴大、增長，醫(yī)藥行業(yè)一直以來保持著較快的增長速度,因其市場潛力巨大,正處于其發(fā)展的黃金階段,現(xiàn)在已經(jīng)是成為了其國民經(jīng)濟的重要組成部分,但與發(fā)達國家的相比仍然存在很大的差距,問題不僅僅是在于其自主創(chuàng)新能力落后,還主要是因為缺少了有效的市場營銷方法和高素質(zhì)的市場營銷人員。3.2醫(yī)藥代表的發(fā)展現(xiàn)狀國內(nèi)的一些知名醫(yī)藥企業(yè)代表除了指的是直接畢業(yè)于一些臨床醫(yī)學、藥學等各個學科專業(yè)的醫(yī)藥工作人員之外,還有許多是直接畢業(yè)于醫(yī)藥市場營銷、管理等以及其它許多與醫(yī)藥企業(yè)營銷活動開展不相關的專業(yè)。而國內(nèi)大多醫(yī)藥企業(yè)代表可以簡單地稱為“公關”的一個代表,或者說他們就是醫(yī)藥銷售的一個代表。還有很大一部分人都是比較專業(yè)化的中國醫(yī)藥企業(yè)代表，醫(yī)藥代表本身便是直接代表了自己公司產(chǎn)品的商業(yè)價值,通過醫(yī)藥代表接觸專業(yè)醫(yī)生，醫(yī)藥代表自然可以及時收到對該公司產(chǎn)品的相關使用指導和關于消費者的信息。通過這一類產(chǎn)品專業(yè)高級醫(yī)藥技術代表的準確甄別，產(chǎn)品相關信息被有效地對其進行了合理分類和文字翻譯，變成了專業(yè)醫(yī)師招之一呼，即至而來的“用藥詞典”。4.醫(yī)藥代表職業(yè)現(xiàn)狀4.1醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)逐漸下滑1988年,我國第一批醫(yī)藥代表人物的出現(xiàn)并取得成功,國內(nèi)一些醫(yī)藥企業(yè)也紛紛效仿。前期對醫(yī)藥代表工作者的招聘要求也更加嚴格,包括在職醫(yī)生和執(zhí)業(yè)藥師。后期因為崗位需求量增加，招聘環(huán)境逐步寬松。目前,我國的醫(yī)藥代表中僅僅有60%的人士具備醫(yī)學、藥理、營銷等方面的知識和技術背景。中國的醫(yī)藥代表可以劃分為4類:(1)社會性活動者；(2)藥物講解員；(3)藥品經(jīng)銷商專家；(4)醫(yī)藥行業(yè)專職代表。前3類占98%,而第4類僅占2%左右。醫(yī)藥代表職業(yè)素質(zhì)整體下降，專業(yè)醫(yī)藥代表比例偏小給行業(yè)專業(yè)發(fā)展帶來一定的困難。因此，提高醫(yī)藥代表行業(yè)的整體素質(zhì)大勢所趨。雖然說國內(nèi)的醫(yī)藥代表專業(yè)素質(zhì)逐漸下滑，競爭壓力大，但是我們還是要勇于面對現(xiàn)實，努力提升自己，加強自己，讓自己在行業(yè)中有一席之地。4.2從業(yè)人員工作流失率高近年來，隨著我國醫(yī)藥行業(yè)的不斷發(fā)展,醫(yī)藥代表的就業(yè)率雖然較高,但也出現(xiàn)工作了效率低、人員流動性高的問題。通常,企業(yè)制定的不合理激勵制度影響著醫(yī)藥代表自身工作流失率。主要是激勵制度不合理包括:一是功利化過度?？冃Э己梭w系標準過于單一，醫(yī)藥代表的薪資水平過分依賴于其銷售業(yè)績,使醫(yī)藥代表更加重視自身的業(yè)績，缺乏職場道德和法律約束，非法牟利，一些制藥公司利用大量回扣來拉攏醫(yī)療機構，給他們更多的報酬。二是薪酬制度。不同地區(qū)的醫(yī)藥代表的基數(shù)存在較大的差異,各個公司之間的薪酬水平不同，獎金制度也是有區(qū)別的，特別是國企、民企和外企之間存在著很大的區(qū)別，外企的底薪和獎金高吸引了很多國企代表跳到外企。4.3醫(yī)藥代表行業(yè)相關法律法規(guī)不健全醫(yī)藥代表在國外一些發(fā)達國家早已經(jīng)逐漸發(fā)展成為一套成熟的行業(yè),已經(jīng)有了全方位成熟的管理、運營、服務和營銷經(jīng)驗，但在我國還只是剛剛起步,只有幾十年的時間。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的現(xiàn)象仍然尚未完全得到改善和糾偏，一些醫(yī)療機構從中小集體利益的角度出發(fā)考慮，折扣、回銷之風也得不到有效地控制。再加上醫(yī)藥代表服務行業(yè)作為一種產(chǎn)品行業(yè)由于缺少專門的行政性相關法律法規(guī)的約束和限制，不正當?shù)拇黉N活動相對比較隱蔽，一些地區(qū)即使被消費者發(fā)現(xiàn)了以后未能依法給予查處，這也許就是導致該產(chǎn)品的不正之風屢禁無止的主要根本原因。醫(yī)藥代表服務行業(yè)本身就是一種特殊的醫(yī)療藥品經(jīng)營銷售服務性的行業(yè),其所經(jīng)營和銷售的各類醫(yī)療藥品都已經(jīng)能夠跟醫(yī)生和患者自身的精神心靈健康息息相關,然而目前在我國并未建立專門負責醫(yī)藥代表服務行業(yè)監(jiān)督管理工作的機構,主要針對醫(yī)藥代表服務行為的法律法規(guī)只有《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《中華人民共和國刑法》、《藥品管理法》等。其中《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》第三十七條規(guī)定利用職務之便，收取他人財物的，將會受到懲罰《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》，2018版，第三十七條。；《中華人民共和國刑法》第一百六十三條規(guī)定利用自身職務取得他人財物的將會受到判刑《中華人民共和國刑法》，2020版，第一百六十三條。；《藥品管理法》中第一百一十四條明確規(guī)定構成刑事犯罪的，依法必須追究其刑事責任《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》，2018版，第三十七條。《中華人民共和國刑法》，2020版，第一百六十三條?！端幤饭芾矸ā?，2019版，第一百一十四條。5.促進我國醫(yī)藥代表職業(yè)規(guī)范化管理的對策5.1提高自身的綜合素質(zhì)第一，嚴格地遵守人員的職業(yè)道德。醫(yī)藥營銷人員最需要做的就是嚴格按照公司的要求和規(guī)定,落實各種工作，執(zhí)行各項工作安排，貫徹醫(yī)藥代表的行為準則，認真地履行醫(yī)院對于學術拜訪和召開學術會議等有關規(guī)定，做一個合規(guī)的新醫(yī)藥代表，嚴格地遵守醫(yī)療行為道德。

第二，提升自身專業(yè)能力。無論是否是醫(yī)學、藥學相關專業(yè)出身，醫(yī)藥營銷人員都要加強個人基礎醫(yī)學知識的學習和完善，自己所負責的產(chǎn)品最起碼自己得知道藥品特性、藥品的專業(yè)指南，這樣就有助于我們產(chǎn)品的推銷。如果我們負責的是專科產(chǎn)品還要加強?？葡嚓P知識的學習。同時我們還要學習法律和管理上的知識，比如藥品管理法，藥事管理學，醫(yī)療衛(wèi)生管理等。第三，提高自己的抗壓能力。大家都知道做醫(yī)藥代表自身壓力都特別大。醫(yī)藥代表在面對各方面來自自己的壓力時,適當?shù)貫樽约航鈮汗倘恢匾?但是也一定要不斷地努力讓自己變得強大，通過不斷學習才能完善自己，提高自己的抵御性和耐受力。首先，醫(yī)藥代表必須要時刻擺正好自己的情緒和心態(tài)，自信是最好的良藥。然后，做事情做好了不驕傲，做錯了就要承擔責任,每一件事都要留下經(jīng)驗，讓自己變的更好。最后，適當?shù)姆潘勺约?不要讓精神太過于緊張,工作后該休息就休息,才能更有精力去面對工作壓力。5.2去除功利主義，完善薪酬制度第一,樹立正確的醫(yī)藥營銷觀念。醫(yī)藥企業(yè)應樹立起正確的營銷觀念，積極承擔社會責任，而不是一味的追逐利益。只有在一個良好的企業(yè)文化影響下，醫(yī)藥代表才能夠擁有正確的營銷觀念，摒棄營銷過程中各種灰色手段，真正為了醫(yī)藥企業(yè)和中國醫(yī)藥行業(yè)的良性發(fā)展而努力。因此,要求醫(yī)藥產(chǎn)品廠家去除了功力主義的思想來規(guī)范產(chǎn)品銷售的方式,制訂合理的銷售任務、獎懲考核制度,從而合理有效地調(diào)動藥品營銷人員的積極性,促進了醫(yī)療質(zhì)量的提高。第二,建立彈性的績效獎勵方案。醫(yī)藥市場的快速發(fā)展要求我們設計薪酬體系，特別是要建立醫(yī)藥行業(yè)一線人才績效獎勵制度。已經(jīng)有人提到，相同的薪酬和激勵制度會使醫(yī)藥營銷人員的工作面對醫(yī)藥行業(yè)不同的市場和地區(qū)、不同的市場狀況產(chǎn)生不同的影響。因此，適用于醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)營者和醫(yī)藥銷售人員的薪酬激勵制度，要根據(jù)地區(qū),不同的行業(yè)和市場經(jīng)濟發(fā)展形勢,采取不同的激勵措施。在剛剛起步的市場,由于其市場研究和開發(fā)的難度大,將高薪加上提成是必需的。高的基本薪酬就是保證一個代表主動在市場上未開發(fā)成功時就能擁有比較好的基本工作條件,這樣就可以吸引一個代表主動參與到這些市場,要保證這些市場擁有足夠數(shù)量的客戶，同時為了解決以醫(yī)藥企業(yè)日常生活為代表的后顧之憂，可以培養(yǎng)和留住一批優(yōu)秀的營銷管理人才。同樣的道理，由于產(chǎn)品開發(fā)難度和技術問題比較大，銷售產(chǎn)品提成也非常必要，因此可以充分激發(fā)具有代表性的產(chǎn)品開發(fā)熱情，有利于產(chǎn)品在市場上快速推廣和開發(fā)成功。而在成熟市場，代表基本上已經(jīng)有了一定數(shù)量的老客戶,這時候的代表即使不用高的基本工資也還會保持著穩(wěn)定的收入,由于其難度相對較低,銷售目標也容易實現(xiàn)。由此可見,在快速發(fā)展和變化的我國醫(yī)藥行業(yè)市場條件下,企業(yè)的薪酬制度必須能夠適應市場發(fā)展的需求,這一點是非常重要的。5.3加大政府干預力度第一，設置醫(yī)藥代表的準入機制，明確了醫(yī)藥代表在政府政策下的法律權力。首先，建立健全制藥行業(yè)的醫(yī)療機構代表資格考試認證制度和醫(yī)療機構代表登記制度，構建醫(yī)藥機構代表信息化大平臺，在制度上確保了從業(yè)者入行的條件和門檻。我國醫(yī)藥代表權的準入和管理制度主要是對于醫(yī)藥代表從事的學歷、專長、獲得資格證等情況進行了規(guī)定，既是為了保護那些走上了學術研究和推廣之路的中國醫(yī)藥代表自身的合法權和安全，也從立法上充分明確了中國醫(yī)藥代表權的重要性和地位。其次，醫(yī)藥代表人員首先要必須具備一個與其醫(yī)藥專業(yè)有密切相關的職業(yè)背景，熟悉各種藥物在臨床中的作用和作用機制，還要有良好的社會道德和職業(yè)道德。為此，可以考慮通過對其他醫(yī)藥代表進行職業(yè)技術注冊或崗前、崗位技能培訓等手段，完善和加強對其他機構和群體醫(yī)藥代表的定期技能培訓。從政府部門或職能協(xié)會的資格約束、執(zhí)業(yè)醫(yī)師考試發(fā)證、年檢技能教育等方面，讓其他醫(yī)藥代表和醫(yī)療機構接受醫(yī)學專業(yè)技能培訓。旨在全面熟悉臨床醫(yī)學、藥理等各個方面的相關專業(yè)知識，系統(tǒng)有效地掌握與我國相關醫(yī)藥健康監(jiān)督管理各個方面的政策和法律法規(guī)，準確地根據(jù)藥品信息按照行業(yè)標準和規(guī)范要求提供給用戶，嚴把醫(yī)藥代表素質(zhì)關。

第二，出臺了專門的政策和法律，真正地使醫(yī)藥代表做到了有法可依。就好像我國的專門職業(yè)醫(yī)療藥劑師法一樣，國家也要求醫(yī)藥代表應該通過研究和制定特殊的來保護和規(guī)范醫(yī)藥代表職業(yè)的具體政策和法律，以及指導和監(jiān)督管理醫(yī)藥代表的專門部門。例如可以由國家藥品及食物安全監(jiān)督管理局設置一個特殊的專門負責指導和管理醫(yī)藥代表的部門，從而促使醫(yī)藥代表更好地做到了有法可依，人人才會受到監(jiān)管。就目前的現(xiàn)狀來說,比較穩(wěn)妥的解決方案之一便是要求在《醫(yī)藥代表行為準則》的指導和支持下，制訂一部完整統(tǒng)一的《醫(yī)藥代表法》,專門針對醫(yī)藥代表行為情況提供全面有效的法律和政策規(guī)制。它們的內(nèi)容應當主要包括醫(yī)藥學界代表地位的確認、從業(yè)資格、培訓方式、參加人員的限制、年檢制度、宣傳手段、禁令行為和懲罰規(guī)則。與此同時，還應當要求建立完整的中國醫(yī)藥代表信息系統(tǒng)，將所有已經(jīng)具備其任職資格的中國醫(yī)藥代表及其他相關數(shù)據(jù)和資料都直接錄入到中國醫(yī)藥代表信息系統(tǒng)，建立一個誠信的檔案,具有不良記錄的中國醫(yī)藥代表將被視為每月一次的年檢，嚴重的違規(guī)者將被迫注銷或撤回其任職資格并且在終生也是不能繼續(xù)為其他中國醫(yī)藥代表從事相關工作。從而真正地把我國的醫(yī)藥代表工作納入法制化管理。結語醫(yī)藥代表從事職業(yè)的現(xiàn)狀主要受諸多因素影響,因此迫切需要中國的政府和相關部門制定一套專門性的醫(yī)藥代表資格評估和認證體系,完善相關法律法規(guī),深入實施國家醫(yī)藥衛(wèi)生體制性改革,建立醫(yī)藥代表專門性培訓機制,以有效加強和強化監(jiān)管,提高醫(yī)藥代表的綜合能力和素質(zhì),促進我國醫(yī)藥代表職業(yè)健康可持續(xù)發(fā)展。同時要繼續(xù)加強對于醫(yī)藥行業(yè)的規(guī)范化和管理,深化對于醫(yī)療服務體制的創(chuàng)新和改革、強化對于藥品的流通和使用的監(jiān)管,提高患者用藥安全性，促進醫(yī)療機構