深圳市麗陽(yáng)天下價(jià)格策略報(bào)告

頁(yè)二、樓層調(diào)差1、樓層段差價(jià)確定1）樓層差價(jià)確定的原則避免高低樓層銷售的兩極分化，以合理樓層差維持銷售的均衡，減小高層房號(hào)的銷售壓力；維持低樓層單位較低的價(jià)格，配合形成開(kāi)盤熱銷；配合選房活動(dòng)，保證最大程度地完成VIP卡客戶的轉(zhuǎn)化。2）市場(chǎng)參考樓盤基準(zhǔn)樓層差珍寶公寓：100元/平米締馨苑：120—150元/平米（小高層）新新家園：100—120元/平米東方雅園：120元/平米3）本項(xiàng)目的樓層差價(jià)設(shè)定根據(jù)本項(xiàng)目樓層差設(shè)定的原則，同時(shí)參考其他同質(zhì)樓盤的樓層差值，我們將本項(xiàng)目基準(zhǔn)樓層差設(shè)定為：60元/平米——偏低于市場(chǎng)其他同質(zhì)樓盤，以維持銷售的均衡。同時(shí)，為了保證以較低的入市價(jià)格形成開(kāi)盤熱銷局面，拉大了中間樓層的樓層差，以降低低樓層（10樓以下）的銷售價(jià)格。本項(xiàng)目的樓層差價(jià)設(shè)定如下：10樓以下：差價(jià)為60元/層11—18樓：差價(jià)為100元/層19—24樓：差價(jià)為60元/層25樓以上：差價(jià)為30元/層2、局部樓層跳差1）項(xiàng)目18樓以下東北向單位受締馨苑和陽(yáng)光四季的遮擋嚴(yán)重，在19樓時(shí)形成突變，跳差200元/平米。2）25樓以上東北向單位可越過(guò)陽(yáng)光四季的高層，視野開(kāi)闊，并有中心區(qū)景觀，跳差300元/平米。

第四章實(shí)收均價(jià)試算區(qū)段分析在確定了項(xiàng)目的內(nèi)部調(diào)差后，我們分別按照6000、6200、6400三個(gè)集中的均價(jià)值進(jìn)行價(jià)格表的合成，對(duì)實(shí)際的價(jià)格分布進(jìn)行分類比較，以檢驗(yàn)均價(jià)變化的對(duì)銷售的敏感性，并確定項(xiàng)目最終的實(shí)收均價(jià)。一、試算價(jià)目表價(jià)格表一：實(shí)收均價(jià)6000元/平方米；價(jià)格表二：實(shí)收均價(jià)6200元/平方米；價(jià)格表三：實(shí)收均價(jià)6400元/平方米；見(jiàn)附件。二、價(jià)格敏感區(qū)間小戶型樓盤因?yàn)槊娣e基數(shù)小，總價(jià)的變化相對(duì)較小，客戶主要對(duì)單價(jià)敏感；對(duì)三種均價(jià)形成的價(jià)格表合理性進(jìn)行比較，主要以其對(duì)單價(jià)的敏感性來(lái)評(píng)價(jià)；客戶對(duì)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的敏感區(qū)間：6500元/平米以上，尤其是7000元/平米以上區(qū)間。三、實(shí)收均價(jià)單價(jià)分布1、三種實(shí)收均價(jià)對(duì)應(yīng)的單價(jià)分布區(qū)段2、三種實(shí)收均價(jià)對(duì)應(yīng)的單價(jià)對(duì)比折線圖從以上三種實(shí)收均價(jià)對(duì)應(yīng)的單價(jià)對(duì)比折線圖上可以看出:1）在6000以上的單價(jià)敏感區(qū)間，6000、6200的均價(jià)曲線基本一致，表明均價(jià)的變化對(duì)價(jià)格分布影響不大；2）從6200過(guò)渡到6400，價(jià)格曲線發(fā)生突變，表明6200到6400元的均價(jià)區(qū)段是一個(gè)均價(jià)敏感區(qū)段。3）均價(jià)從6200過(guò)度到6400，價(jià)格表中超過(guò)客戶敏感價(jià)位的房號(hào)數(shù)量明顯增加；4）匯總后的單價(jià)折線圖進(jìn)一步表明，三種均價(jià)標(biāo)準(zhǔn)生成的價(jià)格表，對(duì)中間價(jià)位的房號(hào)比例影響不大，而客戶敏感區(qū)間（6500以上）的房號(hào)比例則呈跳躍式增長(zhǎng)。從6200到6400，價(jià)格在6500以上的房號(hào)比例劇增10%。5）均價(jià)的變化，直接導(dǎo)致了高價(jià)房號(hào)的劇增。均價(jià)為6400時(shí)，客戶敏感價(jià)位內(nèi)大房號(hào)比例達(dá)到46%，給銷售造成的難度可想而知。綜合以上技術(shù)分析，考慮到項(xiàng)目推廣時(shí)區(qū)域市場(chǎng)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，我們建議：以6200作為項(xiàng)目入市的實(shí)收均價(jià)，視銷售情況再行調(diào)整。這樣既可有效降低銷售風(fēng)險(xiǎn)，又給將來(lái)的價(jià)格調(diào)整留下空間。]三、實(shí)收均價(jià)總價(jià)分布1、3種實(shí)收均價(jià)總價(jià)分布區(qū)段2、三種實(shí)收均價(jià)對(duì)應(yīng)的總價(jià)對(duì)比折線圖四、6200價(jià)格表中的相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)1、單身公寓2、一房一廳3、兩房?jī)蓮d

第五章付款方式與平均折扣率一、付款方式付款類型付款辦法折扣簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金￥10000；簽署認(rèn)購(gòu)書7天內(nèi)付總樓款30%（含訂金），并簽署正式買賣合同；簽署認(rèn)購(gòu)書后30天付余下樓款。90折簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金￥10000；簽署認(rèn)購(gòu)書7天內(nèi)付總樓款30%（含訂金），并簽署正式買賣合同；同時(shí)提交辦理7成按揭手續(xù)的相關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)。92折簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金￥10000；簽署認(rèn)購(gòu)書7天內(nèi)付總樓款20%（含訂金），并簽署正式買賣合同；同時(shí)提交辦理8成按揭手續(xù)的相關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)。94折1、簽署認(rèn)購(gòu)書付訂金￥10000；2、簽署認(rèn)購(gòu)書7天內(nèi)付總樓款10%（含訂金），并簽署正式買賣合同及借款協(xié)議；同時(shí)提交辦理8成按揭手續(xù)的相關(guān)資料及相關(guān)稅費(fèi)。3、余款1成入伙前一次交清。96折二、平均折扣率根據(jù)對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)銷售的實(shí)際狀況和預(yù)定客戶的情況，推算本項(xiàng)目銷售中這四種付款方式所占的常規(guī)：比例分別為：10%、30%、50%、10%。平均折扣=0.90x10%+0.92x30%+0.94x50%+0.96x10%=0.932同時(shí)考慮影響因素優(yōu)惠幅度所占比例VIP卡客戶額外折扣2%15%集團(tuán)購(gòu)買及關(guān)系折扣2%10%中期營(yíng)銷活動(dòng)費(fèi)用1%20%尾盤促銷優(yōu)惠2%15%實(shí)收折扣：=0.932-2%x15%-2%x10%-1%x20%-2%x15%=0.922

第六章實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟一、按銷售期劃分的實(shí)收均價(jià)達(dá)成步驟根據(jù)實(shí)際銷售狀況的改善以及前述對(duì)實(shí)收均價(jià)的市場(chǎng)測(cè)算，我們建議本項(xiàng)目實(shí)收均價(jià)的達(dá)成步驟分為以下四階段。階段實(shí)現(xiàn)均價(jià)（元/m2）銷售比例時(shí)間時(shí)段第一階段580015%選房日內(nèi)部認(rèn)購(gòu)VIP卡第二階段610020%1個(gè)月正式開(kāi)盤第三階段630050%8個(gè)月銷售中期第四階段650015%3個(gè)月銷售尾期合計(jì)6215100%1年第一階段5800低價(jià)入市，以盡量提高VIP卡客戶的轉(zhuǎn)化率，同時(shí)一舉形成熱銷局面。第一次選房完畢之后，價(jià)格漲為6100元/平方米，整個(gè)開(kāi)盤前期的低價(jià)階段完畢。正式開(kāi)盤時(shí)間較短（1個(gè)月左右），是項(xiàng)目出貨的重要階段，此階段以相對(duì)優(yōu)惠的價(jià)格配合開(kāi)盤活動(dòng)和春交會(huì)進(jìn)行促銷，在競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目濱基雅園和合正佳園正式推廣前繼續(xù)擴(kuò)大戰(zhàn)果，以減輕后期的銷售壓力。銷售中期占總體銷售額的50%，是整個(gè)發(fā)展商利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的保證點(diǎn)。此階段隨著環(huán)境工程和現(xiàn)場(chǎng)包裝的逐步到位，項(xiàng)目品質(zhì)逐步體現(xiàn)，市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)可逐步提升，本階段的樓盤實(shí)收均價(jià)可以達(dá)到6300元/平方米。尾盤階段消化的一般都是高層單位，此階段可在保證整體實(shí)收均價(jià)的前提上進(jìn)行降價(jià)促銷。二、價(jià)格調(diào)整方案（一）調(diào)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格調(diào)整主要發(fā)生在正式發(fā)售期和穩(wěn)定銷售期兩個(gè)階段。其目的在于：1、提升整體均價(jià)；2、維持各戶型和房號(hào)的銷售均衡；2、促使客戶落定。價(jià)格調(diào)整主要以銷售速度為標(biāo)準(zhǔn)。按照以上確定的銷售目標(biāo)，若在正式發(fā)售期內(nèi)，銷售速度超出預(yù)計(jì)速度，可漲價(jià)1%——2%；穩(wěn)定銷售期內(nèi)的價(jià)格調(diào)整與此相似。而房號(hào)和戶型的價(jià)格調(diào)整，主要是結(jié)合各戶型的實(shí)際銷售速度來(lái)進(jìn)行。（二）調(diào)價(jià)方式1、價(jià)格表不變，調(diào)整折扣。該種方式主要用于客戶促定，同時(shí)可提升總體均價(jià)。2、折扣不變，調(diào)整價(jià)格表。該方式較隱蔽，不易為客戶覺(jué)察，主要目的在于提升均價(jià)。以上兩種情況視實(shí)際情況結(jié)合使用。三、按棟達(dá)成實(shí)收均價(jià)步驟以最終實(shí)現(xiàn)均價(jià)6200元/平方米，打分獲得的2棟實(shí)收均價(jià)。A棟B棟合計(jì)面積230552305546110總價(jià)142537162143345830285882992價(jià)目表均價(jià)670967476728實(shí)收均價(jià)618262186200

第七章銷控方案及銷售預(yù)期一、銷控方案房號(hào)銷控的目的在于：調(diào)節(jié)各種戶型和樓層房號(hào)的銷售均衡。其主要作用在于對(duì)銷售的引導(dǎo)，對(duì)價(jià)格的影響不大。對(duì)于那些競(jìng)爭(zhēng)偏弱的樓盤，房號(hào)銷控可有效調(diào)節(jié)銷售節(jié)奏。麗陽(yáng)天下所處的區(qū)域市場(chǎng)，由于即將開(kāi)始的競(jìng)爭(zhēng)將相當(dāng)激烈，房號(hào)銷控的作用將大大削弱。因?yàn)椋蛻舨槐氐却?，在一個(gè)小的范圍內(nèi)，客戶就面臨著眾多選擇。鑒于此，我們對(duì)本項(xiàng)目的房號(hào)銷控建議如下：選房日：全部放開(kāi)，不保留。此階段積累的VIP卡客戶關(guān)注的基本都是低樓層單位，要最大程度地完成VIP卡客戶向?qū)嶋H成交的轉(zhuǎn)化，必須提供充足的低樓層房號(hào)。此階段進(jìn)行保留將大大影響成交。正式發(fā)售期：視銷售情況自然保留5%——8%的房號(hào)?；蛑苯訚q價(jià)，不保留。二、銷售預(yù)期（選房）單房：