了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

，也不是簡(jiǎn)單的趨勢(shì)分析。它是第一手的洞見(jiàn)入的研究和分析，而且不能忽略多數(shù)所謂的競(jìng)爭(zhēng)分析都是很膚淺的。很多企業(yè)所做的競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行的表層思考。無(wú)論是什么原因?qū)е氯狈Ω?jìng)爭(zhēng)對(duì)手些數(shù)據(jù)是十分必要的。有的管理者滿足于提供給他的有關(guān)讓管理人員自以為是地制定所謂有效的戰(zhàn)略，并預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)事實(shí)上你的管理團(tuán)隊(duì)是在黑暗中運(yùn)作。滿足于如此簡(jiǎn)單的的劣勢(shì)，就必須按孫子所說(shuō)的去做：“一定要從熟知敵情的人那里獲得情報(bào)?！北仨殹疤剿鲗?duì)方的詳細(xì)情況?！弊鳛榱私飧?jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的起點(diǎn)，應(yīng)該從基本的情況開(kāi)始，那就是事實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的財(cái)務(wù)狀況如何、員工人數(shù)多少、生產(chǎn)何種產(chǎn)品、產(chǎn)品有哪些市場(chǎng)？購(gòu)買對(duì)手的產(chǎn)品并解剖它，弄清對(duì)手的制造成本。這些就是事實(shí)它們給你提供了須將這些事實(shí)與你獲得的能夠告訴你對(duì)手的戰(zhàn)略這些信息可以從對(duì)手本身獲得，從諸如它的年報(bào)、季報(bào)、廣商業(yè)雜志和商業(yè)報(bào)刊也是信息的來(lái)源。經(jīng)理們喜歡向記者炫么杰出以及他們將如何實(shí)施；你可以根據(jù)這些信息來(lái)了解他施攻擊的？它在采取行動(dòng)之前，管理層發(fā)出過(guò)什么信號(hào)？事們進(jìn)行了什么投資？是否招進(jìn)了新的人才？應(yīng)該努力尋找這IX29)驅(qū)者，退也；來(lái)委謝者，欲休息也。無(wú)約而請(qǐng)和者，謀也。(IX.25-28)和表面信息下更深層次的東西——直達(dá)對(duì)手經(jīng)營(yíng)者的思想。知道對(duì)手能做什么是不夠的，還應(yīng)知道它將做什么。你必須盡可能多的了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的公司文化、公司管理者的思想和他的設(shè)哪里獲得信息、他們對(duì)這個(gè)行業(yè)的看法、他們?cè)敢獬袚?dān)的目標(biāo)對(duì)他們的重要性、以及他們的抱負(fù)。你還要知道競(jìng)爭(zhēng)能當(dāng)曹參。吾無(wú)患矣?！?XIII.16杜牧)人員。經(jīng)營(yíng)者是行動(dòng)迅速還是在采取行動(dòng)時(shí)速度好要做的廣告，該廣營(yíng)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有花時(shí)間去了解現(xiàn)在由劉易斯·郭士納(LouisGerstner)所率領(lǐng)的AS0告的標(biāo)題是：“嘗試一下吧，惠普。”在廣告中，IBM會(huì)一路歡笑，直到最后?！币粋€(gè)行業(yè)雜志注意到，“對(duì)惠普公司的行動(dòng)進(jìn)行審“AS/400是中型機(jī)中最大的、最受歡迎的產(chǎn)品?！彼痉噶艘粋€(gè)戰(zhàn)略錯(cuò)誤：他們與最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行開(kāi)的較量。他們之所以犯錯(cuò)，是由于他們沒(méi)有花時(shí)間對(duì)手管理團(tuán)隊(duì)的思想、甚至沒(méi)有考慮對(duì)手可能做出的那么，惠普公司應(yīng)該怎么做呢？在這次直接攻擊之前的幾年中，惠普公司一直尋求AS/400最重要的商業(yè)伙伴的支持。這些企業(yè)向IBM提供支持AS/400運(yùn)行的重要應(yīng)用軟件，這使得消費(fèi)者只購(gòu)買AS/400而不去購(gòu)買其他計(jì)算機(jī)?；萜展疽呀?jīng)設(shè)法同AS/400的十五家最大的合作伙伴中的11家建立了業(yè)務(wù)關(guān)系?；萜展緫?yīng)該默默地繼續(xù)實(shí)行這種巧妙的、間接的方法，而不應(yīng)當(dāng)和IBM正面行正面的較量；而是說(shuō)不能用正面較量去實(shí)現(xiàn)主孫子兵法》中所說(shuō)的那樣，你可以先用次要的產(chǎn)品發(fā)動(dòng)以試探對(duì)手的反應(yīng)。當(dāng)你找出其中的規(guī)律后，你可以在企業(yè)憑借長(zhǎng)期積累的信息基礎(chǔ)，必然能夠很好地做到這一以此為基礎(chǔ)。企業(yè)合并和收購(gòu)的失敗在很多情況下是由于需要鋼鐵般意志的風(fēng)云變幻的收購(gòu)環(huán)境下，漢森太得成功的重要原因是他們對(duì)對(duì)手的想法的深刻了解。盡管紙的信息中就能夠獲得他所需要的有關(guān)目標(biāo)公司的全部情秀的