營銷專業(yè)策劃部操作程序和實(shí)施工作細(xì)則

營銷策劃部操作程序和實(shí)施細(xì)則

一、市場調(diào)研分析操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：公關(guān)營銷部經(jīng)理

調(diào)研選題～確定方法～搜集資料～綜合分析～撰寫匯報

1、調(diào)研選題：

⑴搜集、了解同行業(yè)酒店動態(tài)和旅游系統(tǒng)相關(guān)銷售策略和安排；

⑵依據(jù)市場及酒店經(jīng)營情況，確定調(diào)研科目和內(nèi)容，提出要調(diào)研問題性質(zhì)和范圍；

2、確定方法：

⑴結(jié)合本酒店技術(shù)力量及財務(wù)情況，確定此次市場調(diào)研所要采取方法；

3、搜集資料：

⑴采取多種形式，廣泛聽取各相關(guān)方面意見；

⑵對所搜集材料進(jìn)行系統(tǒng)整理和分類；

4、綜合分析：

組織酒店各相關(guān)部門依據(jù)所得資料進(jìn)行討論分析，提出各自見解和提議；

5、撰寫匯報：

綜合討論分析多種見解，綜合目前客源市場特點(diǎn)及本酒店經(jīng)營管理現(xiàn)實(shí)狀況，寫出此次調(diào)研匯報，并報總經(jīng)理審閱；

二、大中型公關(guān)促銷活動操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：經(jīng)理

形式～程序～準(zhǔn)備～組織～實(shí)施～總結(jié)

1、形式

⑴酒店應(yīng)利用每十二個月國慶節(jié)、春節(jié)、元旦、圣誕節(jié)等節(jié)假日舉行多種促銷活動；

⑵具體形式以下：春節(jié)年夜飯、圣誕晚會、中秋賞月晚會等；

⑶舉行目標(biāo)是廣泛招攬客源，擴(kuò)大酒店影響，增加產(chǎn)品銷售，提升設(shè)施利用率并取得一定社會效益和經(jīng)濟(jì)效益；

2、程序：

⑴酒店每次大中型公關(guān)促銷活動應(yīng)有營銷部、餐飲部或康樂部等部門提出活動創(chuàng)意和初步活動方案，并報總經(jīng)理同意；

⑵總經(jīng)理召集各相關(guān)部門經(jīng)理召開專門會議，研究這一促銷活動可行性。具體內(nèi)容有：活動目標(biāo)、預(yù)定規(guī)模、活動方法、工作步驟、所需資金、預(yù)期效益等；

⑶如活動內(nèi)容可性，由總經(jīng)理作出舉行決定。如可行性較低，尤其當(dāng)估計經(jīng)濟(jì)效益和社會效益均不夠理想時，由總經(jīng)理和部門經(jīng)理協(xié)商作出取消或暫緩舉行決定；

⑷酒店大中型公關(guān)促銷活動決定舉行后，由總經(jīng)理召集營銷部、餐飲部、康樂部、前廳部等相關(guān)部門經(jīng)理召開專題會議，共同分析這一活動可能達(dá)成規(guī)模、客源組織方法、客源多寡、工作步驟等，并在此基礎(chǔ)上形成大中型公關(guān)促銷活動具體方案；

⑸依據(jù)上述方案，抽調(diào)人員組織臨時工作小組，落實(shí)各相關(guān)責(zé)任人。

3、準(zhǔn)備：

⑴依據(jù)舉行時間、舉行地點(diǎn)，由所在部門經(jīng)理負(fù)責(zé)場地準(zhǔn)備，如：餐廳、宴會廳、夜總會等；

⑵場地準(zhǔn)備要明確場地使用時間、場地部署要求等，以確保到時活動需要，同時又盡可能不影響舉行前正常營業(yè)；

⑶依據(jù)活動內(nèi)容、活動方法和場地部署要求，由所在部門經(jīng)理和工程部、公館營銷部美工等共同研究，擬訂環(huán)境部署方案；

⑷具體環(huán)境部署應(yīng)依據(jù)活動內(nèi)容、活動方法和部署方案而確定，務(wù)求做到環(huán)境部署和促銷活動內(nèi)容、形式、性質(zhì)相符，確保環(huán)境美觀、典雅、舒適，對前來參與客人有形象吸引力；

⑸酒店大中型公關(guān)促銷活動多以食品銷售、娛樂活動、酒水銷售為住。正式舉行活動前，應(yīng)由餐飲部、康樂部經(jīng)理依據(jù)估計參與人數(shù)，和財務(wù)部協(xié)商，提前準(zhǔn)備好食品原材料、酒水飲料和客用消耗品。若以餐飲為主，則應(yīng)提前擬訂好菜單，確保原料、用具適合活動需要；

⑹促銷活動舉行前一天或當(dāng)日早晨，由總經(jīng)理、營銷部、餐飲部和其它相關(guān)部門經(jīng)理共同檢驗(yàn)活動場地衛(wèi)生、設(shè)備部署、環(huán)境部署、桌椅擺放等是否符合要求。若存在問題，應(yīng)立即提出改善方法，快速督導(dǎo)落實(shí)，確保大中型公關(guān)促銷活動準(zhǔn)期舉行。

4、組織

⑴依據(jù)大中型公館促銷活動需要，由酒店營銷部經(jīng)理負(fù)責(zé)，提出在報紙、電視電臺上做宣傳廣告方案，并和相關(guān)媒體取得聯(lián)絡(luò)，確定宣傳方法、宣傳稿件，了解宣傳公關(guān)所需費(fèi)用、分析預(yù)期效果。在可行性分析基礎(chǔ)上，由營銷部經(jīng)理將廣告宣傳方案和費(fèi)用預(yù)算向總經(jīng)理匯報，經(jīng)審批同意后，落實(shí)具體方案；

⑵每次活動廣告宣傳通常提前15～30天進(jìn)行。正式活動前7～10天，完成廣告促銷工作，取得必需廣告宣傳品效果；

⑶酒店大中型公關(guān)促銷活動以內(nèi)部宣傳畫、招貼畫、活動通告牌、門前彩旗、橫幅、會標(biāo)等廣告宣傳為主。具體工作由營銷員、職員和相關(guān)部門經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計方案、制作出多種宣傳品，并在活動舉行前3～5天完成；

⑷宣傳畫等應(yīng)在酒店門前、電梯、舉行場地門前等合適場地張貼、懸掛，以烘托活動氣氛，擴(kuò)大宣傳效果；

⑸依據(jù)酒店大中型促銷活動需要，除由營銷部擬訂邀請貴賓名單和設(shè)計出邀請函件外，還應(yīng)直接打電話問詢，邀請客人參與。

5、實(shí)施

⑴促銷活動舉行當(dāng)日，有接待部門落實(shí)具體人員，迎接客人到來。接待人員應(yīng)主動引導(dǎo)客人進(jìn)入活動場所；

⑵在準(zhǔn)備好食品、飲料和多種用具、用具并在擺放整齊基礎(chǔ)上，由主辦部門經(jīng)理宣告活動開始，總經(jīng)理向客人致歡迎辭，宣告活動內(nèi)容、活動方法、活動目標(biāo)，歡迎客人參與，并由次拉開酒店此次促銷活動序幕；

⑶每次大中型公關(guān)促銷活動正式開張后，天天由活動舉行部門依據(jù)活動方案做好客源組織、客人接待服務(wù)等工作，以滿足客人消費(fèi)需求；

⑷公關(guān)營銷員和服務(wù)人員應(yīng)隨時征求客人意見，改善服務(wù)質(zhì)量，努力爭取取得良好經(jīng)濟(jì)效益和社會效益；

6、總結(jié)：

⑴每次大中型公關(guān)促銷活動結(jié)束后，由財務(wù)部收款審計人員統(tǒng)計天天客人數(shù)、食品、飲料、娛樂項目收入和分析經(jīng)營效果，支撐報表分送總經(jīng)理和部門經(jīng)理；

⑵每次活動結(jié)束后，由總經(jīng)理召集專題會議，總結(jié)活動經(jīng)驗(yàn)、收入效果，分析存在問題，提出改善提議，表彰優(yōu)異部門和優(yōu)異職員；

⑶舉行活動部門和營銷部經(jīng)理召集本部門主管和相關(guān)人員開會，總結(jié)部門活動經(jīng)驗(yàn)，肯定成績，表彰好人好事，分析存在問題，提出改善方法，推進(jìn)酒店公關(guān)促銷活動發(fā)展。

三、公關(guān)廣告促銷操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：銷售部經(jīng)理

預(yù)算～制作～跟蹤

1、預(yù)算：

⑴每十二個月11月由公關(guān)營銷部經(jīng)理和公關(guān)營銷員協(xié)商，依據(jù)本酒店市場開發(fā)策略制訂公關(guān)廣告計劃，提出制作廣告次數(shù)、時間、關(guān)鍵媒體、廣告價格，然后做出下十二個月度廣告預(yù)算，并納入酒店公關(guān)營銷部年度預(yù)算之中，并經(jīng)總經(jīng)理審批，形成酒店廣告預(yù)算；

⑵依據(jù)需要，在年度預(yù)算額度范圍內(nèi)，做出此次公關(guān)廣告促銷活動經(jīng)費(fèi)預(yù)算；

2、制作：

⑴每次發(fā)表廣告，應(yīng)由公關(guān)營銷員事先聯(lián)絡(luò)好廣告媒體，談妥價格并設(shè)計廣告樣式，報經(jīng)理和總經(jīng)理審批后，和廣告企業(yè)或廣告媒體簽署協(xié)議；

⑵請媒體制作廣告清樣，經(jīng)公關(guān)營銷部經(jīng)理審批后，再正式定稿并給予發(fā)表；

3、跟蹤：

⑴酒店廣告發(fā)表后，由營銷員取得廣告宣傳樣本，留一份存檔，其它樣本送總經(jīng)理和相關(guān)部門經(jīng)理，同時調(diào)查廣告效果、用戶反應(yīng)；

⑵對部分關(guān)鍵廣告應(yīng)設(shè)法請用戶觀看，以擴(kuò)大酒店影響。

四、酒店宣傳冊制作操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：營銷部經(jīng)理

設(shè)計～制作～審批～發(fā)放

1、設(shè)計：

⑴制作宣傳冊應(yīng)有營銷部負(fù)責(zé)，和相關(guān)部門經(jīng)理協(xié)商，提出設(shè)計要求然后由酒店攝影人員或外請教授攝制酒店設(shè)施或服務(wù)項目等精美照片，交美工設(shè)計制作樣本，擬訂配合照片宣傳文字；

⑵將樣本報公關(guān)營銷部經(jīng)理和總經(jīng)理審查，提出修改意見后，再修改定稿；

2、制作：

⑴由酒店營銷員聯(lián)絡(luò)制作廠家或出版社，問詢價格，草簽協(xié)議，報總經(jīng)理審批后再簽署正式協(xié)議進(jìn)行制作；

⑵因?yàn)檫@類宣傳品一次制作量較大，使用時間長，所以制作單位通常應(yīng)選擇三家以上進(jìn)行比較，然后再選定制作廠家或出版社，確保對制作質(zhì)量和成本控制；

3、審批：

⑴制作廠家或出版社確定后，要按協(xié)議或協(xié)議事先審核做好樣本，若質(zhì)量存在問題，必需請制作單位進(jìn)行修改，確保宣傳品色彩、樣式、紙張、文字排版等方面均達(dá)成最好效果，然后才能正式投入引制；

4、發(fā)放：

⑴酒店宣傳冊和相關(guān)宣傳品制作完成后，應(yīng)分送客房、前廳、餐廳等部門，由服務(wù)員向客人發(fā)放，或由客人自取或張貼在電梯、前廳等合適部位；

⑵余下宣傳冊和宣傳品由公館營銷部送倉庫統(tǒng)一進(jìn)行保管，需要時再由各部門到倉庫領(lǐng)取。

五、參與展覽會、博覽會操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：營銷部經(jīng)理

精心選擇～認(rèn)真準(zhǔn)備～主動參展～總結(jié)評定

1、精心選擇：⑴酒店是否參與展覽會、博覽會，應(yīng)由營銷部經(jīng)理按以下標(biāo)準(zhǔn)選擇：

A）會議或活動目標(biāo)是什么；確切內(nèi)容是什么；估量有多少人參與，參與人員是否對酒店產(chǎn)品銷售和客源組織有較大實(shí)質(zhì)性作用；

B）會議或活動參與費(fèi)用需要多少；酒店是否能夠負(fù)擔(dān)這些費(fèi)用；這些費(fèi)用支出和參展后能否給酒店帶來較大宣傳或銷售效果；

C）參與這種會議或活動，酒店需要那些參展用具或宣傳品？其費(fèi)用支出怎樣，參展后能否聯(lián)絡(luò)或擴(kuò)大酒店用戶；

D）酒店能否抽出人員參展；參展人員能否在要求時間內(nèi)準(zhǔn)備好參展資料、圖片；

⑵如公關(guān)營銷部經(jīng)理決定參與，則應(yīng)以書面形式報總經(jīng)理并獲同意后，方可參與；

2、認(rèn)真準(zhǔn)備：

⑴經(jīng)總經(jīng)理審批同意參展后，由營銷部經(jīng)理和相關(guān)參展人員提出參展指導(dǎo)思想、參展標(biāo)準(zhǔn)、參展用具，并報和總經(jīng)理審批，獲同意后做好對應(yīng)準(zhǔn)備工作；

⑵依據(jù)展覽會、博覽會通知要求，結(jié)合本酒店實(shí)際，組織人員，參展用具和資料，包含酒店產(chǎn)品介紹、宣傳照片、分發(fā)客人宣傳資料和預(yù)定單、協(xié)議書等，確保參展需要；

⑶依據(jù)主辦單位要求，事先聯(lián)絡(luò)好展位，設(shè)計好展臺。展臺設(shè)計要做到美觀、大方、醒目，展臺前酒店名稱、酒店標(biāo)志要十分突出，能夠引發(fā)用戶注意；

3、主動參展：

⑴參展人員應(yīng)提前在參展場地部署展臺，將圖片、照片、宣傳資料、講解詞等根據(jù)展方設(shè)計要求，部署在展臺上。確保美觀、大方，形象突出；

⑵參展活動正式開始后，展臺應(yīng)指派專員值班，并配妥講解人員。當(dāng)有客人或用戶前來參觀時，要主動介紹，熱情接待，大力宣傳酒店產(chǎn)品和服務(wù)。盡可能達(dá)成簽署用房協(xié)議意向，擴(kuò)大酒店影響；

⑶對中國外旅游企業(yè)、商社、為酒店提供過客源參展老用戶，應(yīng)主動上門造訪，向她們介紹酒店新改變和新服務(wù)項目，主動脫銷，必需時達(dá)成意向或簽署協(xié)議；

⑷對參與展覽會、博覽會相關(guān)新聞單位記者要關(guān)鍵接待，請她們參觀酒店展臺、拍照，并向其散發(fā)宣傳小冊子和相關(guān)資料。必需十可單獨(dú)接觸，請她們?yōu)榫频陞⒄棺龊眯麄鳌Ｅ幦∧軐⒕频陞⒄官Y料見報，以擴(kuò)大酒店影響。

4、總結(jié)評定：

⑴對前來參觀酒店展臺客人或用戶，應(yīng)主動征求意見，并請她們留下名片或留言薄上留言；

⑵對關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵客人、新增加客人和用戶，必需時可請她們參與座談會、小型聚餐會，首先征求意見，首先落實(shí)和聯(lián)絡(luò)用戶關(guān)系。對多種用戶均應(yīng)做好統(tǒng)計并存檔；

⑶對參觀本酒店展臺用戶數(shù)量、散發(fā)宣傳資料數(shù)量、接待關(guān)鍵用戶單位主糧、有意向用戶數(shù)量、記者發(fā)稿或意向等參展效果均要作出必需統(tǒng)計；

⑷參展人員在參展工作結(jié)束一周內(nèi)寫出參展工作總結(jié)，并向總經(jīng)理匯報，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，表彰優(yōu)異，改善不足之處/

六、公關(guān)贊助活動操作程序和實(shí)施細(xì)則

操作者：營銷部經(jīng)理

選擇～審批～實(shí)施～跟蹤

1、選擇：

⑴舉行公關(guān)贊助活動既是提升酒店聲譽(yù)，樹立公眾形象良好形式，又是酒店必需社會責(zé)任；

⑵酒店能夠贊助公益活動很多，包含贊助文化活動、教育事業(yè)、殘疾人事業(yè)等。酒店具體選擇那些公益活動贊助，要依據(jù)實(shí)際需要和社會影響確定；

⑶在選擇公益贊助活動項目后，公關(guān)人員要分析贊助活動內(nèi)容、贊助形式、贊助所需要費(fèi)用、贊助工作步驟、贊助活動影響等，并寫出贊助活動計劃；

2、審批：

贊助活動計劃制訂后，營銷部經(jīng)理要以書面形式具體向總經(jīng)理匯報計劃內(nèi)容、必需性、可行性和贊助工作具體細(xì)節(jié)。以取得總經(jīng)理同意后加以實(shí)施；

3、實(shí)施：

⑴聯(lián)絡(luò)被贊助單位，并落實(shí)具體時間、地點(diǎn)、贊助方法、會場或場地部署、參與人員等；

⑵提前聯(lián)絡(luò)新聞媒體和記者，向她們散發(fā)贊助資