科特勒2023-2024品牌出海綠皮書

科特勒先生曾說“起步靠機會，發(fā)展靠趨勢！”那么，趨勢一：新經(jīng)濟地理帶來了新“國際化”過去20年，以WTO體系為核心的“國際化”的主要特其中，Global是關(guān)鍵詞，全球統(tǒng)一大市場是中國經(jīng)濟騰飛和企業(yè)發(fā)展的引擎。今天的國際化仍舊可以用經(jīng)營本土化、品牌跨文化、供應(yīng)鏈安全化是當(dāng)下國際化的“新四化”！與之對應(yīng)，中國企業(yè)出海模式也迭代（注:以上四種模式并非完全的模式迭代和劃分優(yōu)劣之標(biāo)準(zhǔn)，主要看企業(yè)所在的市場狀況、企業(yè)能力和競過去20年的“國際化”，是以跨國公司等大企的。但是今天國際故事的主角是數(shù)字化的中小企業(yè)。交媒體、遠(yuǎn)程辦公、電商物流系統(tǒng)等快速發(fā)展使廣大我們看到了以小米、比亞迪、安克創(chuàng)新、Shein、九號電動車、追覓科技、創(chuàng)想三維、龍騰出行為代表的創(chuàng)社交電商和區(qū)域電商平臺的崛起。它們正在用新的多品牌偏好和購買行為。這些都是塑造新時代超級品牌趨勢二：新硬核科技帶來了新商業(yè)模式和我們看到生成式人工智能和大語言模型為代表的“數(shù)智化”技術(shù)，在不到一年的時間里超速發(fā)展，摧枯拉朽般內(nèi)容產(chǎn)業(yè)、汽車等產(chǎn)業(yè)。企業(yè)在看到如此多的機會，在興奮之余也日益焦慮，擔(dān)心自己曾經(jīng)成功的模式和趨勢三：新經(jīng)濟周期帶來產(chǎn)業(yè)輪動和國家新經(jīng)濟周期帶主要反映在技術(shù)周期（從上一代的移動口結(jié)構(gòu)變化和全球資本周期的綜合效應(yīng)。新經(jīng)濟周期帶來了產(chǎn)業(yè)輪動和國家市場不平衡的發(fā)展機遇。如何選擇國家市場和產(chǎn)業(yè)發(fā)展投資節(jié)奏，將極大影響企業(yè)未來5～10年的競爭力和財富能力。對以上趨勢的把握和擁抱是區(qū)分優(yōu)秀和平庸企業(yè)的關(guān)鍵。企業(yè)要在在以上三股趨勢的影響之下，企業(yè)的國際化營銷之路至2030年全球營銷圖”，這張圖可以代表世界主要經(jīng)濟體未來總體的經(jīng)濟走向。從今天到2030年，整個世界會緩慢但是比較堅定地增長，這種增長不再是高歌猛進地以外延式增長為主，更多是來自于人口結(jié)構(gòu)的變化帶來的需求遷移、技術(shù)創(chuàng)新所帶來的內(nèi)生性增長、全球通脹而導(dǎo)致的價格帶上移。這個時代的最大特點之一是“數(shù)智化”的應(yīng)用和滲透，我姑且把這個時只有深刻洞察和理解了顧客的需求，才能通過技術(shù)去應(yīng)對顧客所要解決的問題，進而把對顧客問題的解決方案變成產(chǎn)品，最終讓這個產(chǎn)品匹配合適的細(xì)分市場進行全球推廣。好的市場營銷是進入國際市場的第一步，我們要洞察國際市場顧客的需求，以及這些需求企業(yè)要做好經(jīng)營，特別是海外市場經(jīng)營，第一步要放要站在顧客的視角，用顧客來定義“我們企業(yè)到底是做需求來自于對顧客使用場景的洞察、對顧客的跨文化背景的共鳴、對顧客要完成工作的最優(yōu)績效標(biāo)準(zhǔn)的深刻理解，來自于我們要幫助客戶，讓客戶的顧客更加中國強大的工業(yè)能力要能反映在產(chǎn)品獨特性和差異化塑造差異化就是需求洞察和技術(shù)創(chuàng)新的結(jié)果，差異化可以來自于企業(yè)針對顧客在不同使用場景下的獨特需求，滿足其在特定場景下的需求。消費者對企業(yè)產(chǎn)品的要求是不同的，而這種不同場景和顧客群是我們塑造差異化的來源。企業(yè)可以按照不同的價格帶、不同企業(yè)塑造差異化的點是不同的。這些不同點來自于企業(yè)對顧客需求的洞察，再把需求洞察通過技術(shù)、產(chǎn)品過去企業(yè)的經(jīng)營思維是希望創(chuàng)造一個爆品，然后把這個爆品賣給所有人。今天企業(yè)仍舊需要爆品、暢銷產(chǎn)品、快速交易產(chǎn)品，但是僅此還不夠。企業(yè)的經(jīng)營理念要從一次性交易變成多次交易、長期交易，經(jīng)營顧讓這個顧客推薦他周邊的人來買我們的產(chǎn)品，相當(dāng)于這種顧客終身價值思維要和爆品思維結(jié)合，所以今天這個時代經(jīng)營的主流就是把顧客作為我們的長期資產(chǎn)。要做到這一點，中國企業(yè)要特別關(guān)注后鏈路能力的打都是海外市場（特別是歐美日韓市場）的剛性要求，洲-美國-日本-韓國）伴隨著品牌中心的遷移（西門子-通用電氣-索尼-三星）。當(dāng)下，中國毫無疑問正在成為世界的經(jīng)濟中心。因此，我們有充分信心期待更多的中國品牌成為數(shù)智時代的全球品牌。我認(rèn)為，在以下四個領(lǐng)域，中國品牌在全球有巨大機會和第三類：新科技品牌，如：新能源智能網(wǎng)聯(lián)車、3D打總之，市場營銷是關(guān)注實踐和結(jié)果導(dǎo)向的。我堅信：創(chuàng)造顧客需要的產(chǎn)品，達(dá)成成功的營銷。在經(jīng)歷了三中國企業(yè)家深入到美國西海岸市場，實驗室團隊更是單獨深訪了北歐和東盟市場，這些研究和實地訪問給我們帶來了新鮮和真實的市場信息。對這些研究發(fā)現(xiàn)很多年前，科特勒先生在一個世界500強企業(yè)的年會上說，“五年內(nèi)，如果你還按照一樣的方式做著一樣的生意，那你離關(guān)門大吉就不遠(yuǎn)了?！痹跀?shù)智化時代，可能不需要五年，而是三年，甚至更短時間。企業(yè)要應(yīng)對這種持續(xù)變化的不確定時代，唯一的選擇就是不斷學(xué)習(xí)、不斷實踐、不斷反饋，最終不斷自我更新，才【服務(wù)行業(yè)】龍騰出行國際化戰(zhàn)略拆解：在第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論集裝箱規(guī)模超過5000萬標(biāo)準(zhǔn)箱，集裝箱過剩比例超過10%?？障湓诟劭诙逊e是因為進港集裝箱多于出港如果與上一年（2022年）相比，中國第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論在特殊情況下的出海增長屬于非正常表現(xiàn)。因為國外受疫情影響停工，而中國在疫情前兩年的嚴(yán)防死守確保了工廠開工，于是大量訂單涌向中國。海關(guān)歷史數(shù)增長32.2%，其中出口增長高達(dá)50.1%。一時間海運價格飆升，集裝箱緊缺，大量集裝箱在三年中不斷涌向市場?，F(xiàn)在港口閑置的集裝箱，很大一部分是出于拋開非正常狀態(tài)的疫情三年，與疫情前的2019年相比，全球供應(yīng)鏈恢復(fù)后的2023年前兩個月，中國的口直接下降15.9%。隨著工廠順利復(fù)工，出海企業(yè)享我國出口增長率68%45%23%0%-23%2019年1～2月2020年1～2月2021盡管出口增長率逐漸回歸正常狀態(tài)，但即使與2019第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論年相比，某些行業(yè)的訂單量大幅減少，確實是個不爭從2021年開始，我國大宗商品的成本就已開始飛速上漲。“原材料成本上升”的趨勢出現(xiàn)在大多數(shù)行業(yè)：比如生鮮乳、大豆油、小麥——影響乳制品和食品飲手機、汽車、房地產(chǎn)等行業(yè)；紙漿、樹脂、塑料、玻璃價格上漲——影響包裝成本進而影響大眾消費品行業(yè)等；錦綸、滌綸、皮棉、棉紗等價格上漲——紡織業(yè)受影響，進而傳導(dǎo)到服裝行業(yè)。加上運輸成本和人力成本的上漲，各方面成本上漲已是定局。至2023年3月，雖然各項成本價格較疫情期間有所回落，但成本上漲的壓力下，一些技術(shù)屬性不強而勞動密集型的產(chǎn)業(yè)開始向成本洼地轉(zhuǎn)移，比如服裝鞋帽類。2023年1～2月，我國出口勞動密集型產(chǎn)品5733.2第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論但是，技術(shù)屬性強，對勞動力技術(shù)和熟練水平有一定要求的產(chǎn)業(yè)仍留在國內(nèi)，比如汽車和消費電子。2023占出口總值的58%。其中，自動數(shù)據(jù)處理設(shè)備及其零但對于中國出海企業(yè)來說，這是一個需要抓住的關(guān)鍵時期。在這一產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的過程中，企業(yè)需要完成從貿(mào)科特勒增長實驗室經(jīng)過研究發(fā)現(xiàn)，品牌出海主要通過第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論與主打低價走量來搶占市場的產(chǎn)品不同，這些企業(yè)通過提升產(chǎn)品品質(zhì)從而獲得更高定價的方式，來獲得溢價空間，從而抵御了成本上漲帶來的利潤擠壓風(fēng)險，比如安克創(chuàng)新的充電寶，與只能賣幾十元的白牌充電寶相比，安克的充電寶可以賣到一百元以上。游戲廠商米哈游也通過高品質(zhì)的游戲產(chǎn)品在全球打響了聲量。在非洲市場，傳音手機通過本土化研發(fā)創(chuàng)新，比如美膚算法、防酸涂層、超長待機、四卡四待、手電筒和產(chǎn)品品質(zhì)化的主要目標(biāo)是為產(chǎn)品創(chuàng)造高附加值。它可比如增加本土文化屬性、增加社交屬性、提高設(shè)計審第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論出海推廣經(jīng)歷了三波紅利期，比如剛開始的電商平臺站內(nèi)廣告、搜索引擎廣告、直郵廣告，再到大媒體平臺比如Google和Facebook的買量紅利，再到如今在以往的流量邏輯下，與不刷單、不違規(guī)的白帽玩家開設(shè)多個店鋪去銷售同一款產(chǎn)品，來獲得更大的曝光和交易機會。由于店鋪注冊需要身份信息，所以這類賣家在招聘員工時會要求上交身份證和戶口本信息，簽署“用其身份證所開的網(wǎng)店歸公司所有”的承諾書。2020年以來，這類賣家和刷單賣家開始被亞馬遜大量封店。隨著平臺要求的逐漸嚴(yán)格，流量邏輯的獲客成以2021年9月亞馬遜大規(guī)模封店開始（涉及1000+獲客成本高漲，平臺規(guī)則嚴(yán)格，唯有提升復(fù)購才能獲得一定的利潤空間。而提升復(fù)購的前提是與消費者之間建立更有粘性的關(guān)系。一方面，內(nèi)容和社區(qū)成為提高粘性的重要路徑。線上平臺獲客也開始從流量邏輯轉(zhuǎn)變到內(nèi)容邏輯，從即時轉(zhuǎn)化到更加關(guān)注品牌沉淀。從傳播內(nèi)容來看，消費者越來越青睞更加情感化的表產(chǎn)品，在社交媒體上除了傳播使用技巧等干貨知識之外，它還在官網(wǎng)建立了焊接愛好者社區(qū)，講述消費者第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論自身的故事。生動化和具像化的表達(dá)方式不僅有效傳對于處于不同出海階段的企業(yè)來說，可以采用不同的比如剛出海的品牌，對于國外市場和消費者都缺乏了解，一般通過經(jīng)銷商渠道拓展市場，或者上線第三方而對于有了一定積累的品牌來說，為了避免單一渠道的風(fēng)險，或者為了發(fā)展品牌影響力、直接接觸消費者等目的，會補充直營渠道，比如線上的獨立站、線下的直營門店等，雖然投入較大、拓展較慢、獲客成本較高，但對于品牌塑造和提升復(fù)購（獲得用戶數(shù)據(jù)進（注：與國內(nèi)的淘寶不同，在亞馬遜上，賣家無法與第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論消費者私下聯(lián)系，不支持賣家獲取用戶相關(guān)數(shù)據(jù)；平臺推薦邏輯弱化店鋪，強調(diào)商品，同一產(chǎn)品的多個賣家共享同一個商品詳情頁，只有銷售額最高或權(quán)限最除了外部渠道與自有渠道、線上渠道與線下渠道的組合匹配，開拓其他細(xì)分渠道也是品牌破圈的關(guān)鍵。比如3D打印品牌創(chuàng)想三維，將目標(biāo)消費者定位于幾個不同的垂直領(lǐng)域——玩機、打印成果愛好者、教育，成本上升已然不是趨勢，而是事實。如何通過管理使由服裝品牌發(fā)展到平臺品牌的Shein，通過數(shù)字化系的柔性生產(chǎn)落地成為現(xiàn)實。數(shù)字化系統(tǒng)不僅可以提高生產(chǎn)效率，還可以收集上游供應(yīng)鏈的相關(guān)數(shù)據(jù)，對于這四大路徑將助力企業(yè)實現(xiàn)從產(chǎn)品出海到品牌出海的第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論方法論&實操落地：長實驗室?guī)ьI(lǐng)中國企業(yè)家團隊奔赴美國，在短短十二天里，先后走訪了全球知名大企業(yè)、創(chuàng)業(yè)公司、創(chuàng)業(yè)第三方服務(wù)商、銀行、律所、會計師事務(wù)所、高校等從海外公司的成立、團隊搭建到如何調(diào)研選品和塑造品牌，如何推廣和鋪設(shè)渠道，再到如何獲取法律和資對中國企業(yè)制定有效的出海戰(zhàn)略和實操方法極具啟發(fā)VP副總裁和北美智Furnitureof第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論負(fù)責(zé)國際業(yè)務(wù)和財UHY會計師事硅谷著名人工智能專家、斯坦福大學(xué)科特勒咨詢集團首席顧問、“現(xiàn)代營銷學(xué)之父”菲利普·科物流服務(wù)和市場運動電動單車品類的集合品牌服Allbirds、Casper、Pategonia、REI、Segway、在游學(xué)歸來之后，科特勒增長實驗室立即組織人手，代營銷學(xué)之父”菲利普·科特勒博士的理論體系，和科特勒咨詢集團全球合伙人、大中華及新加坡區(qū)域總裁曹虎博士率隊美國市場一線研學(xué)的親身體驗和心得分享，最終推出了這本兼具方法論與實操落地性的“品牌第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論出海五步走”手冊。此手冊將幫助中國企業(yè)開啟從第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論海外市場對于中國企業(yè)來說，不僅意味著更多的消費有些品牌選擇先出海做品牌，然后重返中國市場，在國際市場環(huán)境中歷練過的組織能力和營銷能力，使品牌擁有更大的勢能，從而使得渠道拓展和傳播推廣得以事半功倍。同時，也有些企業(yè)將海外市場僅僅視為二者并沒有優(yōu)劣之分。但值得注意的是：優(yōu)先做品牌想要出海的企業(yè)要學(xué)會借助專業(yè)機構(gòu)協(xié)助和規(guī)劃，一定要首先明確跨境出海的戰(zhàn)略目標(biāo)：是做品牌還是做銷量？在戰(zhàn)略目標(biāo)確定的基礎(chǔ)上，再選擇地區(qū)、市場和進入路徑，并且通過運營使多個市場之間相互影響第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論新消費品牌出海有三大意義：商業(yè)需求、品牌需新消費品牌出海有三大意義：商業(yè)需求、品牌需品牌需求是借助海外市場達(dá)成品牌二次生命力的延伸；認(rèn)知格局意味著企業(yè)關(guān)注重點重新回歸到新產(chǎn)品（白牌）進入美國市場不能只考慮供應(yīng)鏈新產(chǎn)品（白牌）進入美國市場不能只考慮供應(yīng)鏈能力，需要思考：來美國的原因是什么？為什么進入美國市場？很多商家會以對標(biāo)的形式，說自己的產(chǎn)品比目前市面上的產(chǎn)品更便宜，所以以低經(jīng)營的隱性成本，比如視頻、網(wǎng)紅帶貨、廣告、運費、稅、退貨、客服、售后投入等，這些在美調(diào)研應(yīng)包括該國家或地區(qū)的政策風(fēng)險、地方文化、社會習(xí)俗、GDP、人口結(jié)構(gòu)、物流基建等維度。在習(xí)俗文化方面，因為不了解或不重視當(dāng)?shù)匚幕?，曾?jīng)發(fā)生過大量的品牌負(fù)面案例，比如“立邦漆滑落中國龍”廣第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論行業(yè)情況調(diào)研應(yīng)至少包括企業(yè)所在行業(yè)的市場規(guī)模、增長情況、利潤率、數(shù)字滲透率、競爭形勢以及配送一般來說，具有以下特征的行業(yè)更值得出海企業(yè)和投能夠?qū)崿F(xiàn)一年三次以上復(fù)購，即獲客后用戶能夠多次專注于寵物領(lǐng)域AI+寵物狗訓(xùn)練的新生代創(chuàng)新企業(yè)金規(guī)模，訓(xùn)狗市場在美國比較成熟。中美兩地文化不第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論同，中國“寵物主人”居多；美國“寵物父母”居多。寵其中寵物保健品品類在不斷增長。此外，寵物人格化但線上的客戶體驗并不好。因此，疫情過后，客戶逐步回到實體店購買，大約80%客戶希望在實體店購買。因此，建議體驗特別強的產(chǎn)品要注重線下渠道。論、線下展覽、線下門店反饋等方式獲得顧客反饋，第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論企業(yè)可以尋找市場調(diào)研公司進行調(diào)研，進行線上企業(yè)可以尋找市場調(diào)研公司進行調(diào)研，進行線上數(shù)據(jù)購買與調(diào)研……關(guān)鍵是要提正確的問題和明不同國家的消費者青睞的中國產(chǎn)品品類具有一定的差比如同為東亞文化，韓國市場上中國的紡織品、家具和陶瓷更受歡迎，而日本消費者更喜歡中國的食品、在歐盟國家，來自中國的家居、小家電、辦公用品、服裝、美妝個護等品類銷量更高；在北美市場，消費包裝類產(chǎn)品。因為歐美有很多古建筑、城堡建筑不能安裝空調(diào)，而且美國房車文化和戶外旅行特別流行，中東及西亞的中國服裝、消費電子、家具、家電、個第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論人護理品、戶外用品、文具等銷量不錯；拉美市場3C因此，企業(yè)在選擇最初進軍的目標(biāo)國家和地區(qū)時，需要重點考量自身所在行業(yè)是否在該國家具有更大的接受程度和增長空間。比如機場休息室服務(wù)品牌龍騰出主要考量的因素不僅包括國家開放度，還重點關(guān)注了在歐洲市場中，英國更具有休閑文化，對于休閑服務(wù)亞洲的流行文化在美國增長非常快，包括日本動亞洲的流行文化在美國增長非?？欤ㄈ毡緞勇?、韓國娛樂文化、影視、潮流商品、中國動漫等。在美國的亞洲動漫流行展，70%～80%都是非亞裔去參觀。亞洲美食備受喜愛，已經(jīng)變成美國人家里的日常消費習(xí)慣，食品類的品牌增長第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論與在國內(nèi)進行營銷戰(zhàn)略布局一樣，在決定進入哪個國家市場之后，也要進行市場細(xì)分（Segmenting）、確認(rèn)目標(biāo)消費人群（Targeting）以及對產(chǎn)品進行定位洞察細(xì)分市場需求是市場營銷的重要切入點和前提，（1.1.1）采集數(shù)據(jù)——測算消費者態(tài)度、生活方式、第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論（1.1.3）角色投入式傾聽——挖掘顧客對產(chǎn)品的內(nèi)在做營銷洞察的時候，我們希望通過數(shù)據(jù)和觀察，做營銷洞察的時候，我們希望通過數(shù)據(jù)和觀察，數(shù)據(jù)理性決策，讓現(xiàn)象學(xué)和對生活的感知結(jié)合，幫助經(jīng)營者穿透現(xiàn)象深度理解：自己到底賣給消費者的是什么？到底在做的是什么生意？穿越產(chǎn)今天市場競爭的原點來自于顧客，終點也要回歸到顧客。如果沒有創(chuàng)造力，沒有對人的關(guān)懷和人類生活的理解，數(shù)據(jù)反而會誤導(dǎo)和限制，會導(dǎo)致在確定目標(biāo)細(xì)分市場和人群之后，企業(yè)要通過提供差異化價值和進行差異化定位，使自身區(qū)別于諸多競爭對手，以獲得消費者的關(guān)注和購買。這種差異化并非(1.2.1)創(chuàng)造產(chǎn)品或服務(wù)的差異化，比如：使用場景、(1.2.2)這種差異化與目標(biāo)消費人群相關(guān)且對其有價第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論有些企業(yè)以低價來塑造獨特性，這在某種程度上有些企業(yè)以低價來塑造獨特性，這在某種程度上是企業(yè)戰(zhàn)略平庸和創(chuàng)造力匱乏的一種表現(xiàn)，除非STP的具體方法和步驟與國內(nèi)市場戰(zhàn)略方法類似，在有些企業(yè)尤其是大集團企業(yè)擁有多品類多條產(chǎn)品線，如何確定以哪個品類或哪款產(chǎn)品作為破局主力？企業(yè)不僅需要綜合考慮多種因素，而且要考慮到產(chǎn)品與市企業(yè)是否擁有該品類的經(jīng)驗、有供應(yīng)鏈優(yōu)勢、有成本重點分析標(biāo)桿大賣家和企業(yè)對標(biāo)的競爭對手，分析其產(chǎn)品類型、熱銷款、定價、店鋪類型（線上線下）、店鋪風(fēng)格、詳情頁信息、促銷方法、賣點、用戶反饋第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論通過線上電商平臺選品工具數(shù)據(jù)、搜索關(guān)鍵詞趨勢、線下渠道選品調(diào)研等方式洞察市場需求，比如品類趨如何判斷產(chǎn)品是否值得做？最直觀的是看銷量、如何判斷產(chǎn)品是否值得做？最直觀的是看銷量、用戶停留時長、是否點擊放大圖片、是否加購、用戶瀏覽行為追蹤等，做很細(xì)致的后臺分析。分析問題包括：價格、該用戶是否喜歡、運費是否過高、是否有促銷等多個指標(biāo)，綜合計算會為每獲取線下一手?jǐn)?shù)據(jù)非常能夠輔助選品。長期在各獲取線下一手?jǐn)?shù)據(jù)非常能夠輔助選品。長期在各大零售商貨架的產(chǎn)品，一般都是非常有潛力的產(chǎn)品?？梢曰ㄐ〉膬r錢，請一些國外的留學(xué)生或者是一些本土的朋友，在大的零售商做選品調(diào)研。第一手的線下數(shù)據(jù)有時候會給大家?guī)矸浅Ｒ馔獾氖斋@。線上數(shù)據(jù)被太廣泛使用，包括同行都可以獲得同樣的數(shù)據(jù)反饋且角度單一，線下的一手第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論重點關(guān)注哪些是社交媒體上的熱點產(chǎn)品、話題產(chǎn)品和網(wǎng)紅產(chǎn)品，從中獲得更多的信息；或主動組織在社媒），當(dāng)產(chǎn)品和市場達(dá)到最佳的契合點，企業(yè)所提供的產(chǎn)品正好滿足市場的需求。在美國，獲得A輪融資的關(guān)鍵客戶對你的產(chǎn)品有什么期望？當(dāng)企業(yè)提供的價值超過客戶期望時，它以增長的形式出現(xiàn)；但當(dāng)你沒有達(dá)到看什么時候獲得了一個客戶，然后他們留存了多久。對這些具有不同特征的人群進行對比分析，以發(fā)現(xiàn)他們在時間維度下的行為差異。比如，可以對不同渠道對于新產(chǎn)品來說，進行“產(chǎn)品與市場匹配測試”是非常第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論解題假設(shè)、解開驗證。其中的關(guān)鍵在于：要提出正確任何一個產(chǎn)品或者一項服務(wù)，都需要在市場中找到它的生存空間或者生態(tài)位，這是產(chǎn)品得以存在的原因之一。新產(chǎn)品要想在市場上成功，需要具專注：每個創(chuàng)業(yè)公司都需要一個奇跡，但必須是一個奇跡。如果你想要塑造的東西太多，那么企業(yè)失敗的風(fēng)險就會變得非常高。例如，如果你有三個經(jīng)營理念，你就需要三個奇跡才能使企業(yè)成差異：只有在產(chǎn)生差異時才會是差異，并且還要容易被人識別。但要注意：很多創(chuàng)始人創(chuàng)造的差以為會對產(chǎn)品產(chǎn)生改變，實際并沒有任何影響；或者不斷追求更好的產(chǎn)品和服務(wù)，就需要考慮企在確定產(chǎn)品之后，如何在不同的國家或地區(qū)為產(chǎn)品進行差異化定價是個不容忽視的問題。一般來說，企業(yè)需要綜合考量以下五個因素：核算成本、品牌形象、第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論純粹以低價作為闖入海外市場的籌碼，可能在短時間內(nèi)獲得高銷量，但是企業(yè)要注意，當(dāng)產(chǎn)品低價的印象在消費者心智中已經(jīng)牢不可破，品牌形象就很難再往上走。因此，重視品牌形象的企業(yè)不僅要考慮成本和競爭對手等因素，還要考慮價格對長期品牌形象的影此外，通過不同渠道銷售的產(chǎn)品價格如果出現(xiàn)差異，一方面會導(dǎo)致消費者對品牌的認(rèn)知出現(xiàn)混亂，另一方面則容易傷害渠道合作關(guān)系。為了解決這一問題，品牌進行調(diào)整，以體現(xiàn)不同渠道的產(chǎn)品差異。最好不要在全部渠道銷售完全相同的一款產(chǎn)品，因為消費者會對線上和線下渠道進行比價，避免渠道與渠道之間第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身戰(zhàn)略目標(biāo)、營銷能力和組織能力，選Cdiscount等都屬于電商平臺。對于出海企業(yè)來說，優(yōu)點是平臺流量大，倉儲物流和售后服務(wù)比較完善，適合剛出海起步的企業(yè)。比如亞米網(wǎng)Yami，相對于海淘網(wǎng)站，它擁有大件物品清關(guān)優(yōu)勢、運費優(yōu)勢、集采價格優(yōu)勢、獲客成本優(yōu)勢；此外，平臺服務(wù)有保障、配送效率高，擁有客戶消費積分積累、客戶營銷直接第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論（2）旗艦店模式：品牌達(dá)到某個要求即可開旗艦店，商家直接入駐并直接控制產(chǎn)品和定價，亞空中云匯”進行結(jié)算，美國商家本地轉(zhuǎn)賬結(jié)算。但電商平臺的缺點在于企業(yè)拿不到更多數(shù)據(jù)、平臺的產(chǎn)品邏輯不利于做品牌、企業(yè)可控性小，隨著獲客成本逐步走高，很多企業(yè)在電商平臺做大后，都會考慮戶平均成本是30美金。……拓展線下渠道是美第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論Consumer直面消費者）獲得巨大成功之后，越來越多的企業(yè)開始嘗試建立自己的DTC獨立站。與電臺類似，DTC模式也有自己的優(yōu)缺點，企業(yè)需要根據(jù)DTC的優(yōu)勢在于，企業(yè)可以拿到更多消費者數(shù)據(jù)，有利于建立品牌和復(fù)購，可控性強。從用戶進入獨立站的時刻，后臺就可以記錄用戶跳轉(zhuǎn)路徑和行為數(shù)據(jù)：用戶點擊、收藏、購買了哪些產(chǎn)品，甚至可以拿到更為詳細(xì)的數(shù)據(jù)，以便企業(yè)對用戶進行再營銷，以提升轉(zhuǎn)化率和復(fù)購率；獨立站在視覺設(shè)計上更有自由度；在與消費者互動方面更有優(yōu)勢；此外，品牌獨立站也往往面臨引流難的問題（畢竟不像電商平臺擁有龐大同時，如何做倉儲物流和售后服務(wù)，也是企業(yè)要考慮的重要問題（顧客體驗將直接影響復(fù)購率和獨立站的第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論（1）獨立站本身的優(yōu)化SEO：通過數(shù)據(jù)支撐（2）網(wǎng)紅營銷：通過網(wǎng)紅帶貨打響知名度，帶來能拉近目標(biāo)用戶距離的品牌故事、品牌背景和Slogan——比如，同樣是化妝品，純天然、熱衷不缺的就是“純天然”，品牌就更需要突出高科技、2是符合目標(biāo)用戶偏好的視覺設(shè)計效果和風(fēng)格（也就是VI如Logo、配色、產(chǎn)品形象與包裝、UI/UX（用戶交互與用戶體驗等等——比如，3是展示產(chǎn)品、品牌形象，用于傳播的內(nèi)容素材，第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論在貿(mào)易戰(zhàn)和去全球化的背景下，這兩年全球經(jīng)濟又經(jīng)出海而言，不確定性更多，挑戰(zhàn)也更大。主要面臨三這是國內(nèi)供應(yīng)鏈和產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)型出海的最常見問題。電和3C產(chǎn)品為例，通常在產(chǎn)品領(lǐng)先期后，就會有大量珠三角的小家電企業(yè)迅速跟進，從產(chǎn)品定位，功能外形設(shè)計，到具體產(chǎn)品配件，甚至模具都會有跟進和跟賣。真正市場端的產(chǎn)品更是沒有營銷定位區(qū)分，最Next2Market曾帶客戶走訪了美國和歐洲多地，深刻感受到對于美國和歐洲傳統(tǒng)消費渠道根深蒂固的地區(qū)來說，疫情期間的電商紅利已經(jīng)不再。整個零售業(yè)和線下渠道品牌回流到傳統(tǒng)店鋪渠道。對于體驗性質(zhì)很強的產(chǎn)品，比如家居、家具、健身車等等，傳統(tǒng)商迅速把握住轉(zhuǎn)折，適當(dāng)布局線下展示和體驗店，并能夠通過線下線上結(jié)合的方式引流流量到線下，上傳體驗到線上。大家經(jīng)常聊到的Liveouter的家具產(chǎn)品，以及歐洲隨處可見的電動車店都是這些渠道很好的展第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論數(shù)字化為手段，既要理解國內(nèi)產(chǎn)品團隊和管理團隊的風(fēng)格定位，也要能轉(zhuǎn)換思維落地成為當(dāng)?shù)厥袌龅目蓤?zhí)行數(shù)字化動作以及品牌展現(xiàn)形式。在這方面，一個品牌如果前期無法在當(dāng)?shù)亟⒁粋€有一定實力和主觀能動性的團隊，很難以品牌的姿態(tài)破圈。通常品牌會經(jīng)歷海外渠道代理，外派經(jīng)理人再到本地團隊建立等幾個階段完成轉(zhuǎn)型。當(dāng)然，對于最快的落地目標(biāo)，品牌也會與類似Next2Market的品牌加速器和線下渠道主要包括經(jīng)銷商渠道、品牌門店和大型連鎖科特勒咨詢集團的客戶宇通客車，曾經(jīng)通過經(jīng)銷商模式迅速打開了海外市場。經(jīng)銷商模式適合不熟悉海外作為運動單車線下渠道服務(wù)商，AICMotorsports通過覆蓋全美國的線下零售門店，幫助電動單車類品牌方做超過百家零售門店的進入、經(jīng)銷、代理、分銷、維修、組裝、零配件銷售等多種銷售及售后服務(wù)，可第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論對于經(jīng)銷商來說，會比較關(guān)注合作企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)檢和雇傭童工、工廠是否符合檢驗標(biāo)準(zhǔn)等）以及社會化聆當(dāng)然，與電商平臺類似，在經(jīng)銷商模式下，企業(yè)無法直接觸達(dá)消費者。雖然如此，但這也是企業(yè)的“必需選建立品牌力需要品牌方與經(jīng)銷商共同的努力。在過去顧客為中心的全球營銷組織管理與變革”，夯實企業(yè)快創(chuàng)造品牌溢價；企業(yè)也可以借助直營店做新品測試，獲取一手消費者數(shù)據(jù)和反饋，以優(yōu)化和迭代產(chǎn)品；直營店也可以作為企業(yè)提供售后服務(wù)的重要載體；企業(yè)還可以在直營店開展各類營銷活動，豐富顧客體驗。加盟店與直營店的優(yōu)劣勢互補，借助加盟模式，企業(yè)可以快速拓展門店覆蓋范圍，但是加盟店的可控性更第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論美國市場的大型連鎖商超渠道非常發(fā)達(dá)，包括沃爾瑪Walmart、家得寶HomeDepot、開類商超進行銷售，企業(yè)需要與商超進行詳細(xì)的談判，商定合作模式、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)內(nèi)容等問題（美國基在很多成熟的線下渠道都有專業(yè)的“中間人”，能在很多成熟的線下渠道都有專業(yè)的“中間人”，能夠幫助企業(yè)進入到沃爾瑪、Costco等渠間人還會承擔(dān)幫助企業(yè)代理銷售的職責(zé)，這是快速進入渠道的方式（中間人可能會以抽點的方式無論是從線上還是線下渠道起步的企業(yè)，最終都會因各種原因向全渠道進行滲透。有的企業(yè)是因為線上流量成本的增加開始拓展線下渠道，有的企業(yè)則是出于提升顧客體驗的考慮開始啟動品牌門店的建設(shè)，還有些企業(yè)就是為了觸達(dá)更為廣泛的消費者以實現(xiàn)銷量增第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論電子商務(wù)的流量成本非常高，很多跨境品牌已經(jīng)電子商務(wù)的流量成本非常高，很多跨境品牌已經(jīng)下拓展部分投入營銷費用，41%的營銷的費用已線上渠道和線下渠道具有不同的成本結(jié)構(gòu)、消費者觸達(dá)特征和轉(zhuǎn)化邏輯。因此，在全渠道滲透的過程中，企業(yè)需要綜合考量多種因素，進行產(chǎn)品、定價、促銷Next2Market美國企業(yè)戰(zhàn)略顧問表示，全渠道滲透首先要看企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃，是否希望更大提升北美的全渠道布局？其次，需要考慮產(chǎn)品是否不進行改動也適合線下銷售？此外，線下門店在定價策略、產(chǎn)品策略上需要進行一些轉(zhuǎn)變，比如通過陳列品、引流品和吸引眼球的爆款新產(chǎn)品來吸引客戶進店，這類產(chǎn)品并非用于直接轉(zhuǎn)化。此外，還要考慮渠道沖突和品牌形在不同市場和渠道進行銷售時，企業(yè)要盡量降低消費第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論產(chǎn)品設(shè)計、服務(wù)等級等因素，使在不同市場和渠道銷售的產(chǎn)品具有一定的差異性，降低不同渠道之間直接店增加了及時更換和維修服務(wù)，盡可能讓自己網(wǎng)站與第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第四步品牌入市策略：品牌打造+市場(1.1.1)“不要做無品牌的事”在海外市場，有很多中國企業(yè)是從貿(mào)易出海和產(chǎn)品出海做起的，借助中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢和成本優(yōu)勢，以低價為主要競爭力獲取市場銷量。這一模式獲得成功的前提是保持低成本。但是，隨著原材料成本和勞動力成本的上漲，一些對技能要求不高的輕工制造業(yè)已經(jīng)比如利潤率的提升、合作方的談判等，甚至，當(dāng)消費第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論者購買力提升之后，他們也會拋棄那些低價低質(zhì)的產(chǎn)品（在低價維度內(nèi)卷的結(jié)果必然是更低的品質(zhì)轉(zhuǎn)向價格更高但品質(zhì)也更高的品牌（比如：東南亞消費者購買力提升之后，迅速拋棄了低價的中國摩托車轉(zhuǎn)在訪談的過程中，不止一家企業(yè)表示：不要做無品牌這本質(zhì)是一個供貨行為。所以一定要持續(xù)建立品品牌已經(jīng)成了商業(yè)社會當(dāng)中一個不可或缺的關(guān)鍵性要素。品牌對我們?yōu)橄M者提供更加有自信的決策、更加安全的決策和更加舒適的決策，發(fā)揮菲利普·科特勒降價的時候也有更高的彈性，品牌產(chǎn)品會賣得更各種優(yōu)先貸款等。但沒有品牌的時候無法降價，第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論在科特勒咨詢與美國網(wǎng)紅和KOL溝通的過程中，對方表示：美國產(chǎn)品的定位十分明確且深入人心。相比之并沒有去注重“什么樣的人會用產(chǎn)品”。當(dāng)產(chǎn)品以銷售但要提升品牌并打造自己的個性，需要為品牌賦予故視覺化語言表達(dá)，也可以用非常美式本土化思維但是，“賦予故事”并不意味著要強編硬造一個故事，品牌故事的誕生要綜合考慮多種要素。在科特勒“構(gòu)建品牌的26個元素”中，品牌要包括品牌宗旨、品牌愿景、品牌使命、品牌精髓、TA畫像、競對研究、差異第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論Logo、色彩、字體、視覺風(fēng)格、圖畫和插圖、網(wǎng)站和產(chǎn)品包裝等內(nèi)容。在打造出海品牌的過程中，企業(yè)還要注意在尊重當(dāng)?shù)亓?xí)俗文化的基礎(chǔ)上，本土化元素在不鼓勵品牌去“編一個故事”。不鼓勵品牌去“編一個故事”。一定是相對真實的內(nèi)涵，例如在品牌/產(chǎn)品成功的點上，去挖掘并誠實是最打動人的。品牌升級的第一步是了解消費者和了解品牌本身。Logo只是呈現(xiàn)用戶觸點的(1.1.3)品牌五大核心原則：可信、相關(guān)、可被接受、品牌所說的，必須是真實的、有證據(jù)的、可被消費者品牌故事、品牌價值、品牌服務(wù)體驗要和核心目標(biāo)群第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論體（客戶）相關(guān)，并讓他感知、有共鳴，與他的生活品牌不僅是讓人崇拜，而且是可親近的、可改變和融入生活的，讓客戶的生活更加有意思，讓生活充滿了新的興趣。品牌的目的不是被仰視，是讓消費者的生品牌要鶴立雞群、與眾不同、獨特而有價值，但這種差異化又不是一種噱頭式標(biāo)新立異的差異化，而是真實的、有價值的和消費者相關(guān)的、有故事、可被信任我們觀察了不少“出海困難”的國內(nèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大家我們觀察了不少“出海困難”的國內(nèi)企業(yè)，發(fā)現(xiàn)大家短板1：對目標(biāo)海外市場、海外用戶缺乏認(rèn)知，因其中，對于前期在海外站穩(wěn)腳跟的“先行者”來說，第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論如果對海外市場的變化缺乏關(guān)注，甚至只知道哪那么，他們不僅難以找到產(chǎn)品迭代、品牌升級的方向，還容易失去先機，被競品搶走市場。而對于面臨競爭的出海“后來者”，如果看到什么好賣就做什么，甚至連競品的獲客渠道、推廣文案都這里的品牌基礎(chǔ)，包括品牌視覺效果（VI）、品不少出海企業(yè)都以為，品牌設(shè)計就是“起個外國名有的視覺標(biāo)準(zhǔn)錯亂，色彩、字體花里胡哨，讓海外用戶覺得“土”，懷疑是騙子；有的缺乏關(guān)鍵的記憶錨點，用戶看了半天也不知道品牌是做什么的，有什么優(yōu)勢；還有的，不僅不符合海外目標(biāo)用戶的文化習(xí)慣，還觸犯了文化認(rèn)知的禁忌，被用戶“拉黑”了都不知道——自然而然的，這些品牌企業(yè)，在引流、轉(zhuǎn)化方面表現(xiàn)也很不好，白白短板3：過于依賴單一獲客渠道，結(jié)果業(yè)務(wù)增長第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論舉例來說，有的企業(yè)只做亞馬遜，結(jié)果只能選擇標(biāo)準(zhǔn)化、性價比高的產(chǎn)品，客單價很難上去；有的企新興渠道，提前“搶”走了年輕用戶。除此以外，如果某個渠道的占比過大，一旦遭遇變數(shù)——如亞馬遜“封號”、分銷代理中止合作等等，你就會面臨“業(yè)短板4：缺乏本地化運營、營銷的能力，影響了品大量出海企業(yè)，在海外運營、營銷的時候，都很難要么在品牌展示、圖片視頻拍攝時，缺乏對當(dāng)?shù)貙徝赖睦斫?，結(jié)果只能對廣告進行機械化調(diào)優(yōu)，難以進行全方位的優(yōu)化。試想一下，有兩個運營團隊，搞搞節(jié)慶促銷、產(chǎn)品試用分享等活動；而另一個，寫的內(nèi)容一看就是機器翻譯各種語病——那么，哪個團隊在當(dāng)?shù)貢軞g迎，更容易收獲用戶的信任第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論全球各國家和地區(qū)都有不同的發(fā)展歷史、社會習(xí)俗文一定要塑造和維護自身的“友好形象”。這是企業(yè)在當(dāng)?shù)仨樌M行市場營銷活動的基礎(chǔ)和前提。根據(jù)科特勒第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論企業(yè)要做本土化經(jīng)營，比如本地化語言表達(dá)、企業(yè)要做本土化經(jīng)營，比如本地化語言表達(dá)、產(chǎn)品說明書的本地化、與當(dāng)?shù)匚幕诤?、與當(dāng)?shù)叵M者走在一起，要明白不同地方的人對于品牌的感知是不同的。企業(yè)需要創(chuàng)建一個適合本地文化的定位和故事，讓當(dāng)?shù)厝酥鸩浇⒏兄＃ū镜厝撕苋菀妆鎰e你是否是外國公司，要用美國人能夠聽懂的語言Goals可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)）、ESG（Environmental,SocialandGovernance環(huán)境、社會和公司治理）在企業(yè)應(yīng)用的深度，以及企業(yè)是否遵從這些要求變得非常嚴(yán)格。如果品牌不擁抱ESG，如果不按照SDGs的模式發(fā)展，將會面臨非常大的監(jiān)管風(fēng)險。ESG和SDGs所帶來的環(huán)保可持續(xù)發(fā)展會成為品牌的基本原則，這是進入美國供應(yīng)鏈、美國線下零售菲利普·科特勒第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論出海品牌做線上推廣主要包括：電商平臺站內(nèi)推廣、郵件營銷、大平臺廣告推廣和內(nèi)容營銷、大平臺以外的媒體聯(lián)盟和程序化廣告交易平臺、網(wǎng)紅營銷（Youtube、Instagram、TikTok、Twitter、從積累口碑的角度，首先看自己的產(chǎn)品是不是能夠支撐品牌的成長。包括好的產(chǎn)品設(shè)計、客戶體果發(fā)現(xiàn)搜索結(jié)果出現(xiàn)很多各式各樣賣家在銷售同為品牌要讓消費者感受到“我是為你而存在的，我是為你而來的”。中國有很多產(chǎn)品在這方面做有人關(guān)注，品牌詞才會成長。品牌詞是為了收住消費者；或者品牌的產(chǎn)品先做銷量，再通過品牌由于不同國家地區(qū)有著不同的線上媒介接觸習(xí)慣，企比如在美國，電子郵件是日常工作溝通的必要工具，美國企業(yè)都非常注重電子郵件營銷（EDM）。亞米網(wǎng)第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論Yami有自己開發(fā)的EMAIL系統(tǒng)，據(jù)亞米網(wǎng)創(chuàng)始人介紹，電子郵件營銷是喚醒用戶最有效的方法。“每天發(fā)EMAIL，銷量就會提升。大部分客戶會留EMAIL聯(lián)系方式。我們會定期發(fā)送廣告郵件、根據(jù)過往購買數(shù)據(jù)分析客戶喜好定向推送優(yōu)惠券、根據(jù)數(shù)據(jù)反饋推送新品等，公司有一套完整的郵件系統(tǒng)管理客戶。”電視媒體在美國也很受歡迎。根據(jù)GoogleVP副總裁和北美智能AI廣告專家介紹，在美國有7000萬人常電視端品牌營銷在美國是比較適合的新方式，企業(yè)可以通過此渠道引流客戶在沃爾瑪、Costco渠道進行購買，或者登錄電視端的YouTube，可以將購買鏈接推送至收藏，在手機上聯(lián)動，完成下單和轉(zhuǎn)發(fā)分享，形網(wǎng)紅營銷在最近幾年非常流行。為此，科特勒咨詢集團專門組織了美國網(wǎng)紅的訪談，深度了解具體的合作方式、合作費用、效果評估等信息。Google的廣家也告誡企業(yè)家們不要過度依賴網(wǎng)紅和KOL去塑牌，作為品牌應(yīng)該有能力發(fā)出自己的聲音?！叭绻放茮]有自己的聲音，不能交付出最優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容，僅僅靠KOL來支撐品牌，最后會發(fā)現(xiàn)什么都沒給品牌留下。所以，KOL只是幫助品牌做人群覆蓋，然后從不同的角度去解讀你的品牌?！狈叫枰鞔_告知精準(zhǔn)客戶群體、年齡、男性女性、第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論），然后給創(chuàng)作者自由的創(chuàng)作空間創(chuàng)作視頻。而不是品牌方統(tǒng)一一個視頻內(nèi)容和模式給多個網(wǎng)紅，這2.經(jīng)紀(jì)公司收到資料后，會快速拍一個底稿，在一至兩天時間內(nèi)反饋給客戶?？蛻敉饬怂麄儾艜l(fā)布。（雖然有足夠的自由度創(chuàng)作，但一定需篩選好的網(wǎng)紅是經(jīng)紀(jì)公司重要的工作，經(jīng)紀(jì)公司會幫助客戶尋找喜歡的、能拍出好作品、共同成3.如果希望增加瀏覽量，可以通過推廣付費的形以Tiktok平臺為例，與紅人合作拍攝短視頻通常費用在1000～8000美金/條視頻不等，如果長時間合作（比如視頻呈現(xiàn)時間為3個月），平均由于中國和美國人口基數(shù)不同，在美國一條視頻300萬播放量和30萬點贊已屬于Tiktok平臺前第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論需要注意的是：即使在同一國家或地區(qū)，不同族群的媒介接觸習(xí)慣也存在很大的差異。比如在美國的亞裔日常使用的App以小紅書、網(wǎng)站、中國微信、韓國KakaoTalk、日本Line等為主。企業(yè)做線上推廣，首先要洞察自己的目標(biāo)消費群具有哪些特征以及媒介接企業(yè)的線下推廣方式主要包括：參加展會、投放線下在美國，校園大使是企業(yè)做校園營銷時的重要合作對象，他們在校園里的影響力很大。從短期看，可以幫助企業(yè)做推廣和組織線下活動；從長期看，他們還可以進入企業(yè)工作，對接客戶或持續(xù)影響校園人群。例如寶潔、可口可樂等國際品牌在很多校園中都擁有自己的校園大使，以更好達(dá)到傳播、凝聚、試用與反饋第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第五步構(gòu)建組織能力：組織設(shè)計+售后訪談?wù)?，在美國注冊公司的主要步驟為：確認(rèn)公司類型——確認(rèn)公司地址（用于接收各類文件、注冊許可等）——最好找個美國身份的人做公司秘書——注冊公司——申請稅號——開設(shè)賬戶——申請銷售許可第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論公司注冊地點和辦公室，可以尋找類似Wework的空公司的創(chuàng)辦人可以不是美國人，不過需要注意：公司的創(chuàng)辦人可以不是美國人，不過需要注意：公司一定要看起來像是一個美國公司，包括公司任何人都可以在美國成立公司，美國公司沒有身份限制。讀書簽證學(xué)生、中國公民，綠卡持有者等都可以注冊公司。持有股票和設(shè)立公司，本身是相當(dāng)于持有一個資產(chǎn)。除了scorporation，這是一種比較融資形式，公司的股東只是限于美國、美國公民和綠卡持有者。scorporation不太常見，且稅收標(biāo)準(zhǔn)略有美國公司的注冊資本和股東都是非公開信息，僅存在公司內(nèi)部文件中無法公開查詢。美國沒有公開查詢企業(yè)工商信息的平臺，如果要查詢需要對方公司提供相師也不可以在對方不提供文件的情況下正常查詢美國第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論注冊公司的主要目的是：隔離個人責(zé)任和公司責(zé)任。中國風(fēng)險投資和國外風(fēng)險投資很大的區(qū)別是，國內(nèi)風(fēng)險投資通常要求公司創(chuàng)始人/老板個人承擔(dān)連帶責(zé)任如果企業(yè)主要負(fù)責(zé)人是美國身份，申請到審批時間1得稅號后才可進行銀行開戶申請（需要注意時間安排每年繳納注冊代理費：這是法律硬性規(guī)定，當(dāng)政府找不到企業(yè)時會尋找注冊代理，注冊代理負(fù)責(zé)幫政府轉(zhuǎn)交信件，或者公司被另一方訴訟，法院轉(zhuǎn)傳票可能會發(fā)給注冊代理。（大約每年200～400元第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論即海外最小營銷組織，界定自身業(yè)務(wù)所需具體崗位和人數(shù)，比如技術(shù)團隊、產(chǎn)品團隊、營銷團隊、客服團隊等，并聘請適合的稅務(wù)顧問和法律顧問。其中，由本地人擔(dān)任客服至關(guān)重要，我們將在下一節(jié)詳細(xì)談到只在內(nèi)部設(shè)置重要和關(guān)鍵崗位+業(yè)務(wù)外包建立“以國家市場為主的總部”+國家經(jīng)理第一類：創(chuàng)業(yè)式的營銷組織和創(chuàng)業(yè)式的營銷人。們會尋求新的創(chuàng)新、尋求積極的改變、尋求能夠第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論他們不斷在重新求變、尋求更好，用更好的配方他們不斷在重新求變、尋求更好，用更好的配方就得做更好的東西。這類人具備創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)，產(chǎn)品推上市，讓產(chǎn)品賣得更多。但是他們賣的更多是固定產(chǎn)品和既有產(chǎn)品，確定且已經(jīng)長期被實踐驗證過的標(biāo)準(zhǔn)化模式，他們關(guān)注合規(guī)、效率、專業(yè)式營銷人實際上是財務(wù)導(dǎo)向和既定的商業(yè)模式導(dǎo)向。創(chuàng)業(yè)式營銷人是市場趨勢、創(chuàng)新和突破式導(dǎo)向。這兩類營銷人在公司里都應(yīng)該存在，他菲利普·科特勒亞米網(wǎng)Yami的團隊擁有100多人，主要包括技術(shù)開品開發(fā)團隊（中國/美國）、部分采購人員（日本、韓國）、直播（中國杭州）以及其他團隊。其中倉儲另外，企業(yè)必須注意文化差異導(dǎo)致的組織內(nèi)部溝通問第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論傾向于婉轉(zhuǎn)表達(dá)或點帶薪假期、福利性待遇、企業(yè)的socialimpact對社會的影詳細(xì)提前了解不同產(chǎn)品的進口要求——送小量貨物以及相關(guān)文件進海備——解決該新產(chǎn)品進口的所有問題——大批量貨物通關(guān)流、倉儲公司合作解決細(xì)節(jié)量測試、包裝測試、產(chǎn)品的抗外力損壞性等將退貨倉儲改到亞利桑那州或墨西哥等距離合適但場地/人力成本較低的倉庫——簡易的分貨方式——根據(jù)貨物情況統(tǒng)一維第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論要實報，避免被懲罰或者影響后續(xù)進口工2.正確的進口產(chǎn)品稅號，避免增加成本和3.一定購買產(chǎn)品保險，特別是Consumer型產(chǎn)品（包括一定需要保險支持，包括消費者是否安全使用產(chǎn)品也是美國很關(guān)注的1.針對大件較重的商品：需要專業(yè)機構(gòu)協(xié)助與物流配送公司多次商討研究，如何可以更高效、安全、不被損壞的將特殊大件備貨更換包裝的服務(wù)（可能不同渠道產(chǎn)品相同但包裝不同，當(dāng)某個渠道貨物緊缺時可以通過更換包裝解決問1.建立渠道性服務(wù)體系很重要。企業(yè)可以通過與專業(yè)的線下服務(wù)商合作在全美快速實現(xiàn)線下服務(wù)2.美國經(jīng)營產(chǎn)品需要搭建完善和專業(yè)細(xì)致的客服體系，盡可能讓客戶3.由于物流人工費較高，有些商品會選擇直接退款不退4.建立退貨的第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論在FurnitureofAmerica公司最大的部門就是客服部門。因為客戶在購買產(chǎn)品前一定會關(guān)注過往評價，直接影響客戶是否能夠順利轉(zhuǎn)化。而客服部門的主要任戶退貨（尤其是大件商品、高客單價商品）而產(chǎn)生巨大的成本。為了服務(wù)全球客戶，客服會安排3～4種語言，分別是中文、英文、西班牙文、墨西哥文，并建客服團隊而非外包，嚴(yán)格管控培訓(xùn)、專業(yè)能力、服產(chǎn)品想進入美國大渠道，大渠道會要求品牌提供維修合約與售后解決方案，如果沒有售后解決方案，關(guān)于貸款和融資，國內(nèi)和海外差異不大，主要差異在比如硅谷銀行SVB的創(chuàng)業(yè)貸款模式，目前在國內(nèi)基本第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論沒有同類。硅谷銀行SVB本身不做短期貸款，市場上有nonebankfinancialservices（非銀行金融服務(wù)公司）可以提供短期貸款，不過利息更高。硅谷銀行只做兩類貸款：Venturedebt風(fēng)險債務(wù)融資和基于應(yīng)收1.Venturedebt風(fēng)險債務(wù)融資：更多是一種避免價值稀釋過快的戰(zhàn)略性融資，在投資公司投資該企業(yè)后，SVB再提高一定比例的貸款，延長企業(yè)下一輪的融資2.基于應(yīng)收賬款的貸款：企業(yè)處于中后期有明確的應(yīng)財務(wù)投資和孵化不同。TechStars每年投資超過800家創(chuàng)業(yè)公司，覆蓋14個國家，投資組合總額超過970億美金，已孵化出22家獨角獸，主要關(guān)注金融科技、人工智能及人工智能的數(shù)據(jù)訓(xùn)練、醫(yī)療科技、區(qū)塊鏈技術(shù)及應(yīng)用、新技術(shù)、新應(yīng)用等領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司，導(dǎo)師制會按照細(xì)分領(lǐng)域來指導(dǎo)，也會聯(lián)合大公司讓新項目獲得更多機會、資源和市場發(fā)展。據(jù)介紹，開放式創(chuàng)新也可以是作為一個獨立的模式，以大企業(yè)與專業(yè)機構(gòu)為主導(dǎo)，大企業(yè)有目標(biāo)地提出主題，吸引資源的支持。創(chuàng)業(yè)投資公司PlugandPlay在全球選拔優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)企業(yè)，支持他們經(jīng)營、打開市場、成為第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論獨角獸企業(yè)及持續(xù)成長。比如：加入“加速訓(xùn)練營”項目的創(chuàng)業(yè)公司，可以直接與大企業(yè)、大渠道鏈接，同時訓(xùn)練營中大企業(yè)也會開放需求與創(chuàng)業(yè)公司合作，而生態(tài)合作伙伴——這些大企業(yè)需要付費進入PlugandPlay生態(tài)中獲得創(chuàng)新資源、新科技技術(shù)、新產(chǎn)品和其他商業(yè)發(fā)展目的，再將創(chuàng)新成果、產(chǎn)品或技術(shù)納入到企業(yè)實際經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)中（目前是按照行業(yè)進行區(qū)最后，海外大學(xué)的基金也比較有特點，跟國內(nèi)不同。海外大學(xué)會利用社會資金，支持實驗室、教授、學(xué)生很多創(chuàng)業(yè)者都說遇到的核心問題是缺錢，事實上，很多創(chuàng)業(yè)者都說遇到的核心問題是缺錢，事實上，很多情況下根本不是錢的問題，是人或產(chǎn)品，甚至是模式的問題。所以TechStarsVC投資中國公司主要關(guān)注以下幾點：是否中國市場是否真實可靠、主體公司注冊地、適用哪些第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論公司注冊、勞動用工、廣告?zhèn)鞑ァ⒂脩綦[私、企業(yè)并購等方面都可能引發(fā)法律糾紛，企業(yè)出海必須關(guān)注法律方面的問題，建議聘請專業(yè)的法律顧問或團隊支持美國對于進出口要求非常詳盡和嚴(yán)格，需美國雇員和合同工的區(qū)別：對于雇員，公司需要繳納社保、保險等；合同工不需要繳納。合同工定義是“與雇主的工作內(nèi)容這叫“錯誤分類”，觸犯美國勞動局規(guī)定，因此不能因為想省稅省社保保險，而認(rèn)定國家安全申報：并購的公司是否涉及到關(guān)鍵性技術(shù)？關(guān)鍵性技術(shù)運用到哪些關(guān)鍵性領(lǐng)域？是否是關(guān)鍵性的基礎(chǔ)設(shè)施？是否涉第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重聘請專業(yè)法律團隊，美國是一個任何企業(yè)應(yīng)當(dāng)注重聘請專業(yè)法律團隊，美國是一個任何在美國，被訴人一定要應(yīng)訴。如果不應(yīng)訴，法院就包括公司注冊和上市的諸多稅務(wù)相關(guān)事宜。美國各州稅法不同，企業(yè)從早期到成熟期或上市階段，一定要第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論在美國注冊公司，無論創(chuàng)始人、股東是否雙邊稅務(wù)條約：香港和開曼公司（屬于避稅港）在美國的“黑名單”中，跟美國沒有稅務(wù)條約，美國的公司支付香港和開曼的母公司的分紅利潤分配中有30%的稅務(wù)成本。中國和美國有雙邊條約，分紅利潤僅有10%的代扣代繳稅+5%的利息代扣第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論第一部分：品牌出海趨勢洞察與方法論美國存托股證上市(ADR)、直接上市反向并購上市(RTO)、特殊目的收購上市(SPAC)，會計師事務(wù)所會提供審計和財務(wù)咨詢服務(wù)。一定要選擇PCAOB美國公眾公司會計監(jiān)督委員會注冊的事務(wù)所，來給第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解【服裝行業(yè)】關(guān)于出海品牌第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解搜索引擎優(yōu)化+社交媒體網(wǎng)紅推薦+展1.小單快返的供應(yīng)鏈管理體系：通過數(shù)字2.以獨立站為主的渠道模式：獨立站模式不僅可以沉淀流量，還可以跟蹤用戶行為1.SHEIN采用“小單快返”的模式，先推出少量產(chǎn)品到前端，測試市場反應(yīng)后，再決定是否跟單生產(chǎn)。但這種模式因為前期訂單太少，使供應(yīng)商無法通過規(guī)模效應(yīng)來拉低平均打版成本，所以剛開始愿意接單的工廠2.為了拉動工廠合作，SHEIN承擔(dān)了打版費用，甚至提供貸款給供應(yīng)商以購買設(shè)備和廠房。對于小工廠來說，除了打版費用高，還因為議價能力低，經(jīng)常遇到品牌方拖欠款的問題。為了打消供應(yīng)商的顧慮，第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解SHEIN為新供應(yīng)商按月結(jié)款，隨著合作加深，供應(yīng)商等級升高，還可以享受周結(jié)待遇。同時，SHEIN還會要求合作供應(yīng)商也不能拖欠上游廠商的工資，“一旦有人舉報，就立即終止合作。”3.SHEIN會倒推產(chǎn)業(yè)鏈每個環(huán)節(jié)的成本，由此確定與供應(yīng)商合作的價格區(qū)間，在供應(yīng)商報價后，選擇符合該區(qū)間的供應(yīng)商。供應(yīng)商需要具備在7～11天內(nèi)交貨的能力，并具備承接100～500件小式（包工包料）、ODM模式（原始設(shè)計制造工廠包工包料生產(chǎn)；在ODM模式下，工廠負(fù)責(zé)全周5.對于為數(shù)眾多的供應(yīng)商，SHEIN通過SCM系統(tǒng)中包括前端供應(yīng)鏈和后端供應(yīng)鏈。前端供應(yīng)鏈主要負(fù)責(zé)出廠配送，后端供應(yīng)鏈分為商品中心、供應(yīng)鏈中心商品推廣和物料準(zhǔn)備等；供應(yīng)鏈中心主要負(fù)責(zé)面輔料采購、成衣生產(chǎn)、倉儲物流等，工人日結(jié)提現(xiàn)，掃二維碼就可記錄工作進度，通過供應(yīng)鏈管理軟件領(lǐng)取工錢。供應(yīng)商通過該系統(tǒng)可以直觀看到新下的任務(wù)是什么、需要在哪天完成、距離完工還有多少天、哪些產(chǎn)第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解系統(tǒng)研發(fā)中心主要為各部門提供數(shù)據(jù)系統(tǒng)支持與管理7.MES工藝管理信息系統(tǒng)對每個訂單的各環(huán)節(jié)進行實時追中，以“庫存可售天數(shù)”、“預(yù)測日銷量”、“僅7天銷量”作為主要變量，輔以“交貨期和備貨天數(shù)”作為固定變量，再扣除“庫存數(shù)量”、“運輸途中件數(shù)”、“待上倉或缺貨的問題出現(xiàn)。在該模式下，SHEIN將訂單數(shù)量切分為幾個小規(guī)模訂單，只有當(dāng)周銷超過某一數(shù)量9.SHEIN對供應(yīng)商進行考察，指標(biāo)包括兩部分——第備貨發(fā)貨及時率、次品率、上新成功率等。第二部分級和A級大概占10%～15%，被淘汰的D級大概占10.對于供應(yīng)商來說，SHEIN的優(yōu)勢在于單量穩(wěn)定、回款快，劣勢在于利潤很低，所以也會有供應(yīng)商主動海外中轉(zhuǎn)倉只接收退貨、海外運營倉負(fù)責(zé)輻射區(qū)域內(nèi)的配送。供應(yīng)商需要滿足以下發(fā)貨速度要求——“現(xiàn)貨第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解和Facebook網(wǎng)紅營銷引流的。后續(xù)逐漸延伸到等社交平臺。目前各流量來源比例大約為：搜索13.網(wǎng)紅把SHEIN的商品推薦到個人賬號，可以享受每個月6件商品的免費額度。此外，通過與粉絲共享的作用。SHEIN會拆解服裝的基本元素，比如領(lǐng)口、袖口、下擺、顏色等，通過程序化創(chuàng)意平臺生產(chǎn)創(chuàng)意素材，然后進行廣告投放，測試用戶喜好，并反哺給具等，對各服裝零售網(wǎng)站（包括競品網(wǎng)站）產(chǎn)品進行追蹤，分析圖樣、顏色、面料、款式、價格等元素，組合和模仿各元素提供給設(shè)計端；并跟蹤各元素相關(guān)第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解折扣高達(dá)70%，引導(dǎo)用戶盡快轉(zhuǎn)化完成首單。然后通過每天上新幾千款新品對用戶進行活化，并持續(xù)跟蹤用戶行為數(shù)據(jù)，對退款率高的產(chǎn)品和款式重復(fù)的產(chǎn)品用戶流量后，正逐漸表現(xiàn)出平臺化特征，推出了美妝以及消費者需求捕獲和引流能力。但最近幾年頻頻陷入“質(zhì)量差、貨不對板、退貨難、客服差、物流慢、不環(huán)保、抄襲門”等負(fù)面風(fēng)波，而且由低價女裝吸引來的用戶群體，對新推出的中高端產(chǎn)品并不買賬，利潤提升能力存疑，未來增長來源更有可能來自處于同一價關(guān)于SHEIN的引流方式，主要是三板斧——“搜索引擎優(yōu)化+社交媒體網(wǎng)紅推薦+展示廣告/效果廣告/郵件廣告”。對于國內(nèi)企業(yè)尤其是新消費品牌來說，對于小紅書和微博達(dá)人推薦都很熟悉，其實沒有什么創(chuàng)新之處。對于想要出海的企業(yè)來說，SHEIN主要帶來1.提升全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化水平的重要性。出海品牌受益于國內(nèi)高性價比的供應(yīng)鏈，但SHEIN通過數(shù)字化系統(tǒng)整合了“多雜散亂”的小作坊式產(chǎn)能，使其“小單快返”第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解的柔性生產(chǎn)落地成為現(xiàn)實。數(shù)字化系統(tǒng)不僅可以提高生產(chǎn)效率，還可以收集上游供應(yīng)鏈的相關(guān)數(shù)據(jù)，對于2.獨立站私域運營沉淀流量和數(shù)據(jù)的重要性。通過電商平臺銷售商品可以快速打開局面，畢竟平臺流量不哪些產(chǎn)品賣得好、哪些店鋪增長快、哪些用戶更有價值、他們在平臺的瀏覽購物行為是怎樣的……這些數(shù)據(jù)并不握在賣家手里。SHEIN的獨立站模式不僅可以沉淀流量，還可以跟蹤用戶行為數(shù)據(jù)，以此為選品和投放引流提供參考。目前，獨立站直接流量已經(jīng)占到由于Shopify等建站工具的普及，獨立站的建站門檻已經(jīng)很低了。但需要注意的是，建站只是第一步，一個獨立站是否能夠活下來取決于它是否有源源不斷的流量進來。在從0到1時，獨立站賣家必然需要投放大量的廣告來為獨立站引流，但如果長期依賴外部投流來獲取用戶，就會侵蝕利潤。因此，有志于做獨立站的賣家一方面應(yīng)多渠道引流并提高投放效率，另一方面需要站內(nèi)運營以沉淀流量，使其盡快轉(zhuǎn)化為App直接流量。同時，正是因為建站門檻的降低，獨立站因此對賣家引流效率的要求進一步提高，建站之后陷3.產(chǎn)業(yè)鏈上合作伙伴之間健康合作關(guān)系的重要性。絕大多數(shù)合作關(guān)系無非是店大欺客、客大欺店，雙方搶第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解奪議價權(quán)的“相愛相殺”。但是SHEIN通過不拖款、不欠款、不排他（允許工廠把產(chǎn)品賣給其他客戶）的合作方式，樹立了一個穩(wěn)定可靠的合作方形象，然后再通過拆解到具體指標(biāo)的數(shù)字化管理模式來進行科學(xué)管利潤和服務(wù)質(zhì)量提升的問題等，它的下一步發(fā)展也有第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解2.從場景價值（三個細(xì)分指標(biāo)）、消費端用戶價值（三個細(xì)分指標(biāo)）、商業(yè)端用戶價值（三個細(xì)分指標(biāo)）等維度對于替換產(chǎn)品競爭優(yōu)勢（三個細(xì)分指標(biāo)）等像化愛好者”在內(nèi)的三大“增長線”業(yè)務(wù)，5.根據(jù)最終確定的細(xì)分人群，制定對應(yīng)第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解細(xì)分品牌或小眾品類向大眾市場破圈，是營銷增長中業(yè)內(nèi)總結(jié)的三板斧“小紅書KOL鋪筆記+知乎大號鋪零到一的破冰。但是，在積累了第一批顧客之后，品有的品牌選擇了大打廣告，卻發(fā)現(xiàn)很少有人買單；有的品牌選擇補上研發(fā)課，卻由于短期內(nèi)糟糕的市場表現(xiàn)面臨失血風(fēng)險；有的品牌借助風(fēng)口起飛，苦苦尋找下一個風(fēng)口以達(dá)成持續(xù)的機會型增長，卻在風(fēng)停之際與面對大眾市場的細(xì)分品牌相比，處于小眾品類中的品牌面臨挑戰(zhàn)更大：由于小眾品類的消費者規(guī)模本身就比較小，破圈不僅考驗品牌的傳播能力，更挑戰(zhàn)企業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)能力和渠道布局能力，甚至還會影響到如何突破增長的透明天花板？如何解決小眾品類用戶今天我們要講的這家企業(yè)，就來自于這樣一個小眾品第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解傳統(tǒng)制造技術(shù)是通過開模、切割、鑄造或鍛造，再進將材料逐層堆積制造出實體物品的新興制造技術(shù)，又制造、實體物品。這四個關(guān)鍵詞基本概括了3D打印的產(chǎn)業(yè)鏈：上游是原材料、核心硬件和輔助運行的軟第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解3D打印設(shè)備按機體尺寸，可以分為工業(yè)級和桌面級；按用途則可以分為工業(yè)用途、軍用和民用等。2017年的行業(yè)數(shù)據(jù)顯示，在全球3D打印應(yīng)用市場中，工業(yè)但是，2019年末的新冠疫情導(dǎo)致人們宅家場景增多，部分日常必備品面臨缺少供給的問題，尤其是防護設(shè)備。民用3D打印機由于價格相對較低、使用方便，就此迎來“風(fēng)口”。根據(jù)B2C跨境電商平臺全球速賣通數(shù)據(jù)顯示，2020年底，該平臺上3D打印機的銷售額創(chuàng)想三維是一家定位于消費市場的桌面級3D打印機制造商，由唐京科、陳春、敖丹軍、劉輝林四人共同創(chuàng)立于2014年。四位聯(lián)合創(chuàng)始人分別負(fù)責(zé)研發(fā)、供創(chuàng)想三維的第一款產(chǎn)品于2015年開始在海外市場銷售，2016年從代工轉(zhuǎn)向打造自有品牌，2019年全球享了其開發(fā)的3D打印口罩和護目鏡開源文件，引來海量用戶下載。數(shù)字模型是3D打印的基礎(chǔ)，模型開源降低了顧客使用3D打印機的門檻，帶動了打印機創(chuàng)想三維的多數(shù)桌面級硬件產(chǎn)品價格在3000～5000第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解截至2021年底，創(chuàng)想三維在全球已擁有超過160萬顧客，年出貨量超過100萬臺，市場拓展到全球192至2021年，創(chuàng)想三維在短短7年時間中，累計增長600倍，成為該行業(yè)的頭部公司之一。就在飛速增長之際，居安思危，創(chuàng)想三維創(chuàng)始團隊前瞻性的提出了錨定問題：從機會增長到剛性增長的路徑圖因此，在第一次溝通時，創(chuàng)想三維團隊非常謹(jǐn)慎。他們對科特勒項目團隊每個成員都進行了“面試”之后，科特勒咨詢集團對于跨境企業(yè)的吸引力在于：同時擁有中國和美國兩大團隊，中國區(qū)團隊更為本土化，更容易理解和洞察國內(nèi)企業(yè)客戶需求，溝通更順暢；美國總部團隊則更熟悉歐美市場和當(dāng)?shù)叵M者。另外，此次項目科特勒咨詢美國團隊中的高級咨詢顧問瑞第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解恩·海佛德是增材制造和桌面3D打印領(lǐng)域的市場營銷專家，曾與麻省理工學(xué)院、哈佛大學(xué)、紐約大學(xué)等合作過增材制造項目。中美團隊合作能夠有效地為跨境借助科特勒美國公司提供的調(diào)研數(shù)據(jù)，項目組發(fā)現(xiàn)：雖然名為“消費級3D打印”，事實上，桌面級3D打印極客、創(chuàng)客、玩家”為主的顧客群體，并不能充分代表大眾消費群體的需求和消費特征——畢竟，并不是所有人都有設(shè)計、創(chuàng)新和探索的需求，也不是所有人都因此，現(xiàn)有行業(yè)規(guī)模和增速也許并不代表未來。一個時期的大幅增長能否就次確認(rèn)需求是可擴張、可持續(xù)另外還有一個關(guān)鍵的問題：創(chuàng)想三維如何借助產(chǎn)業(yè)風(fēng)口磨練自身的飛翔能力，實現(xiàn)從機會性增長到戰(zhàn)略性一方面，3D打印的消費級市場處在技術(shù)生命周期曲線的早期階段，主力顧客群體仍集中在極客、創(chuàng)客、設(shè)計及專業(yè)人士群體，而這一群體的天花板并不高，短經(jīng)過7年的發(fā)展，作為創(chuàng)想三維主要分銷渠道之一的“跨境電商”的增長紅利期已基本結(jié)束，“能夠談的跨境渠道和經(jīng)銷商都談了，再談下去，無非是用同樣的渠道覆蓋同樣的用戶，增長就會變成內(nèi)卷的過程。”科特勒項目組負(fù)責(zé)人Darren李先生表示，“如果不進行大第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解因此，科特勒咨詢將項目分為兩大階段：問題診斷與在問題診斷階段，科特勒項目組密集訪談?wù){(diào)研了近百人，其中包括內(nèi)部員工、外部行業(yè)專家，從業(yè)者和重度用戶，最終挖掘出十余個影響創(chuàng)想三維增長的關(guān)鍵問題，包括從顧客、品牌到渠道和組織架構(gòu)等領(lǐng)域，作為將新科技、新技術(shù)、新產(chǎn)品推向早期市場的創(chuàng)新型智能制造企業(yè)，創(chuàng)想三維是否能獲得長期穩(wěn)定增長的關(guān)鍵點是：如何從早期種子用戶破圈至大眾用戶，從而逐步打開大眾市場的突破口。而決定其是否能夠從小眾向大眾破圈，最簡單的辦法就是在大眾媒體重復(fù)投放廣告，以聲量優(yōu)勢“廣撒網(wǎng)”來達(dá)到多撈魚的目的。但是如同“世界百貨業(yè)之父”約翰·沃納梅克（因此，對于小眾品類來說，一般會通過搜索廣告、程序化廣告等更為精準(zhǔn)的廣告形式進行投放，但是這同樣帶來一個問題：對擁有高契合度標(biāo)簽的用戶反復(fù)投放多次之后，這個人群已經(jīng)“被洗得差不多了”，你同樣會遇到透明天花板。那么，如何找到可能有需求的第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解印機是否能夠為大眾用戶提供更高的用戶價值？在確定要滲透的相關(guān)群體之后，它需要回答大眾用戶的一個問題：我為什么需要你？想要你？這需要品牌對用在能夠激發(fā)大眾用戶擁有和使用意愿（need、want）的前提下，品牌還要解決一個問題：用戶具備擁有和降低產(chǎn)品價格？能否降低用戶使用產(chǎn)品的專業(yè)能力門第二部分：出海品牌案例破解第二部分：出海品牌案例破解基于此，科特勒項目組將十余個問題進行聚焦，挖掘問題背后的原因，合并同類項，同時考量其緊急性、重要性以及可解決性，由此確定了三