專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售作業(yè)流程通關(guān)操作基礎(chǔ)手冊(cè)不印刷

新人135培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟通關(guān)手冊(cè)通關(guān)前準(zhǔn)備一、關(guān)主人選確定1.班主任提前一周按學(xué)員人數(shù)四分之一確定關(guān)主，關(guān)主必需含有豐富銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和教導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，優(yōu)選業(yè)務(wù)經(jīng)理及以上人員擔(dān)任。2.班主任向關(guān)主介紹通關(guān)內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)，提醒關(guān)主通關(guān)時(shí)對(duì)學(xué)員進(jìn)行教導(dǎo)，要求關(guān)主熟悉通關(guān)內(nèi)容。3.班主任通知通關(guān)時(shí)間、地點(diǎn)，并在通關(guān)前一天再次確定。二、資料準(zhǔn)備1.學(xué)職員具：《新人135培訓(xùn)通關(guān)卡》（附件1）、白紙2.關(guān)主工具：《新人135培訓(xùn)通關(guān)檢驗(yàn)表》（附件2）3.通關(guān)場(chǎng)地指示牌及關(guān)主桌牌三、通關(guān)場(chǎng)地落實(shí)四、通關(guān)宣導(dǎo)1.《專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟示范》課程結(jié)束后，班主任按投影片向?qū)W員介紹通關(guān)事項(xiàng)，并明確通關(guān)時(shí)間和地點(diǎn)。2.班主任強(qiáng)調(diào)通關(guān)目標(biāo)：讓學(xué)員在模擬實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景中初步掌握主打產(chǎn)品銷(xiāo)售步驟，并熟練使用工具。3.安排學(xué)員進(jìn)行通關(guān)準(zhǔn)備，并相互演練。班主任答疑。通關(guān)組織一、通關(guān)動(dòng)員1.班主任再次介紹通關(guān)目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)及步驟。2.班主任介紹關(guān)主，明確每位關(guān)主負(fù)責(zé)通關(guān)4位學(xué)員及通關(guān)地點(diǎn)。3.激勵(lì)學(xué)員勇于闖關(guān)。二、通關(guān)1.通關(guān)步驟－填寫(xiě)通關(guān)信息。學(xué)員在通關(guān)卡上填寫(xiě)個(gè)人信息，并依據(jù)優(yōu)選名單寫(xiě)下模擬造訪用戶(hù)資料。－一對(duì)一通關(guān)。學(xué)員到指定關(guān)主處通關(guān)，關(guān)主統(tǒng)計(jì)通關(guān)次數(shù)，依據(jù)通關(guān)檢驗(yàn)表進(jìn)行書(shū)面點(diǎn)評(píng)，對(duì)合格者標(biāo)注并署名；對(duì)不合格者，退回通關(guān)卡，并進(jìn)行教導(dǎo)，要求其重新通關(guān)。－班主任匯總。全部?jī)?nèi)容通關(guān)完成，學(xué)員填寫(xiě)通關(guān)感言，將通關(guān)卡交至班主任處，班主任統(tǒng)計(jì)。2.關(guān)主檢驗(yàn)點(diǎn)關(guān)主依據(jù)下列通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)判定學(xué)員是否通關(guān)，在通關(guān)檢驗(yàn)表中統(tǒng)計(jì)每位學(xué)員通關(guān)情況，符合標(biāo)準(zhǔn)打“√”，全部打“√”后方能過(guò)關(guān)。專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟通關(guān)標(biāo)準(zhǔn)緣故用戶(hù)約訪1.不在電話中談保險(xiǎn)2.約定近日見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)銷(xiāo)售面談之三講1.導(dǎo)入“三講”時(shí)用常說(shuō)話題和“用戶(hù)”閑聊，并自然切入保險(xiǎn)話題，熟練利用異議處理公式2.“講自己”保險(xiǎn)小說(shuō)生動(dòng)、感人3.“講企業(yè)”“講保險(xiǎn)”時(shí)熟練利用工具4.面談內(nèi)容和學(xué)員手冊(cè)90%一致成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯1.熟練利用《健康新主張》等工具介紹保障理念2.熟練介紹產(chǎn)品功效并進(jìn)行圖表化演示3.介紹完產(chǎn)品理念和功效后自然、自信地促成4.按學(xué)員手冊(cè)流暢處理2次拒絕，并配合對(duì)應(yīng)促成動(dòng)作5.表示內(nèi)容90%和學(xué)員手冊(cè)及隨堂資料一致3.班主任答疑，并每半小時(shí)對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異個(gè)人和小組進(jìn)行表彰，對(duì)表現(xiàn)不佳學(xué)員進(jìn)行激勵(lì)和教導(dǎo)4.班主任立即統(tǒng)計(jì)通關(guān)人數(shù)和各組通關(guān)百分比，進(jìn)行表彰和激勵(lì)。通關(guān)后安排一、學(xué)員分享通關(guān)后請(qǐng)4~5位學(xué)員分享自己通關(guān)過(guò)程和感受，分別選擇最先過(guò)關(guān)、通關(guān)次數(shù)較多兩種類(lèi)型學(xué)員，每人不超出3分鐘。班主任提前確定分享對(duì)象并和之溝通分享內(nèi)容。二、班主任通關(guān)總結(jié)（20分鐘）包含以下內(nèi)容：1.總體通關(guān)情況。2.率先通關(guān)個(gè)人和小組具體表現(xiàn)。3.對(duì)還未通關(guān)學(xué)員給激勵(lì)，并要求其一周內(nèi)在機(jī)構(gòu)完成通關(guān)。4.解答共性問(wèn)題。三、通關(guān)反饋訓(xùn)后班主任將情況反饋給所在營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部，對(duì)未通關(guān)人員由營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部關(guān)鍵教導(dǎo)并在一周內(nèi)再次通關(guān)。

附件1：新人135培訓(xùn)通關(guān)卡（符合標(biāo)準(zhǔn)打“√”，全部符合方能過(guò)關(guān)）姓名小組所屬機(jī)構(gòu)用戶(hù)背景步驟通關(guān)次數(shù)檢驗(yàn)點(diǎn)123緣故用戶(hù)約訪1.不在電話中談保險(xiǎn)2.約定近日見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)點(diǎn)評(píng)：關(guān)主署名：銷(xiāo)售面談之三講1.導(dǎo)入“三講”時(shí)用常說(shuō)話題和“用戶(hù)”閑聊，并自然切入保險(xiǎn)話題，熟練利用異議處理公式2.“講自己”保險(xiǎn)小說(shuō)生動(dòng)、感人3.“講企業(yè)”“講保險(xiǎn)”時(shí)熟練利用工具4.面談內(nèi)容和學(xué)員手冊(cè)90%一致點(diǎn)評(píng)：關(guān)主署名：成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯1.熟練利用《健康新主張》等工具介紹保障理念2.熟練介紹產(chǎn)品功效并進(jìn)行圖表化演示3.介紹完產(chǎn)品理念和功效后自然、自信地促成4.按學(xué)員手冊(cè)流暢處理2次拒絕，并配合對(duì)應(yīng)促成動(dòng)作5.表示內(nèi)容90%和學(xué)員手冊(cè)及隨堂資料一致點(diǎn)評(píng)：關(guān)主署名：通關(guān)感言(學(xué)員填寫(xiě))附件2：新人135培訓(xùn)通關(guān)檢驗(yàn)表（符合標(biāo)準(zhǔn)打“√”，全部符合方能過(guò)關(guān)）專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售步驟通關(guān)檢驗(yàn)點(diǎn)學(xué)員1學(xué)員2學(xué)員3學(xué)員4緣故用戶(hù)約訪1.不在電話中談保險(xiǎn)2.約定近日見(jiàn)面時(shí)間和地點(diǎn)銷(xiāo)售面談之三講1.導(dǎo)入“三講”時(shí)用常說(shuō)話題和“用戶(hù)”閑聊，并自然切入保險(xiǎn)話題，熟練利用異議處理公式2.“講自己”保險(xiǎn)小說(shuō)生動(dòng)、感人3.“講企業(yè)”“講保險(xiǎn)”時(shí)熟練利用工具4.面談內(nèi)容和學(xué)員手冊(cè)90%一致成交面談之主打產(chǎn)品銷(xiāo)售邏輯1.熟練利用《健康新主張》等