商業(yè)調(diào)查研究報(bào)告書格式

甲磺酸酚妥拉明片生產(chǎn)企業(yè)廣告策略和總體運(yùn)行計(jì)劃（整體框架）中國市場(chǎng)調(diào)查研究中心

第一部分市場(chǎng)分析

一、甲磺酸酚妥拉明片藥品營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境宏觀制約原因

1.生產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)所處區(qū)域宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（1）總體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)

（2）總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

（3）產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策

2.市場(chǎng)政治、法律背景

（1）是否存在有利或不利政治原因可能影響產(chǎn)品市場(chǎng)？

（2）是否存在有利或不利法律原因可能影響產(chǎn)品銷售和廣告宣傳？

3.市場(chǎng)文化背景

（1）企業(yè)產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)文化背景有沒有沖突之處

（2）這一市場(chǎng)患者是否會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品不符合其用藥習(xí)慣而拒絕購置？

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中微觀制約原因

1.企業(yè)供給商和企業(yè)關(guān)系

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品營(yíng)銷中間商和企業(yè)關(guān)系

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場(chǎng)概況

1.市場(chǎng)規(guī)模

（1）目前市場(chǎng)銷售額

（2）市場(chǎng)可能容納最大銷售額

（3）患者總量

（4）患者總購置量

（5）以上多個(gè)要素在過去一個(gè)時(shí)期中改變

（6）未來市場(chǎng)規(guī)模趨勢(shì)

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品市場(chǎng)組成

（1）目前市場(chǎng)上關(guān)鍵藥品品牌

（2）各品牌所占據(jù)市場(chǎng)份額

（3）市場(chǎng)上居于關(guān)鍵地位品牌

（4）和生產(chǎn)企業(yè)品牌組成競(jìng)爭(zhēng)品牌

（5）未來市場(chǎng)組成改變趨勢(shì)

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品市場(chǎng)組成特征

（1）市場(chǎng)有沒有季節(jié)性？

（2）市場(chǎng)有沒有臨時(shí)性？

（3）市場(chǎng)有沒有其它突出特點(diǎn)？

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品營(yíng)銷環(huán)境分析總結(jié)

1.機(jī)會(huì)和威脅

2.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3.關(guān)鍵問題二、甲磺酸酚妥拉明片藥品消費(fèi)分析

（一）患者總體消費(fèi)態(tài)勢(shì)

1.現(xiàn)有消費(fèi)情況

2.多種患者消費(fèi)同類藥品特征

（二）現(xiàn)有患者分析

1.現(xiàn)有消費(fèi)群體組成

（1）現(xiàn)有患者總量

（2）現(xiàn)有患者年紀(jì)

（3）現(xiàn)有患者職業(yè)

（4）現(xiàn)有患者收入

（5）現(xiàn)有患者受教育程度

（6）現(xiàn)有患者分布

（7）現(xiàn)有患者醫(yī)保情況

2.現(xiàn)有患者就醫(yī)行為

（1）患者用藥習(xí)慣及就醫(yī)方法

（2）用藥時(shí)間

（3）用藥頻率

（4）用藥數(shù)量及費(fèi)用總額/月

（5）用藥地點(diǎn)

3.現(xiàn)有患者態(tài)度

（1）對(duì)同類藥品醫(yī)治效果

（2）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)品牌偏好程度

（3）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)品牌認(rèn)知程度

（4）對(duì)生產(chǎn)企業(yè)品牌指名購置程度

（5）使用后信任程度

（6）未滿足需求

（7）醫(yī)患關(guān)系分析

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品潛在患者分析

1.潛在患者特征

（1）潛在患者總量

（2）潛在患者年紀(jì)

（3）潛在患者職業(yè)

（4）潛在患者收入

（5）潛在患者受教育程度

2.潛在患者現(xiàn)在就醫(yī)行為

（1）購置哪些品牌藥品？

（2）對(duì)這些藥品信任程度怎樣？

（3）有沒有新服用計(jì)劃？

（4）有沒有可能改變服用其它藥品計(jì)劃？

3.潛在患者被生產(chǎn)企業(yè)品牌吸引可能性

（1）潛在患者對(duì)生產(chǎn)企業(yè)品牌認(rèn)知度

（2）潛在患者期望診療效果

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品消費(fèi)分析總結(jié)

1.現(xiàn)有患者

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題

2.潛在患者分析

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

3.目標(biāo)患者

（1）目標(biāo)消費(fèi)群體特征

（2）目標(biāo)消費(fèi)群體共同需求

（3）怎樣滿足她們需求三、甲磺酸酚妥拉明片藥品分析

（一）甲磺酸酚妥拉明片藥品特征分析

1.產(chǎn)品性能

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品性能有哪些？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品最突出性能是什么？

（3）甲磺酸酚妥拉明片藥品最適合患者需求性能是什么？

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品哪些性能還不能滿足患者需求？

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品是否屬于高質(zhì)量產(chǎn)品？

（2）患者對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量滿意程度怎樣？

（3）甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量能否繼續(xù)保持？

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品質(zhì)量有沒有繼續(xù)提升可能？

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品價(jià)格

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品價(jià)格在同類藥品中居于什么檔次？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品價(jià)格和藥品質(zhì)量配合程度怎樣？

（3）患者對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品價(jià)格認(rèn)識(shí)怎樣？

4.甲磺酸酚妥拉明片藥品原料

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品關(guān)鍵原料是什么？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品在原料上有沒有尤其之處？

（3）患者對(duì)藥品原料認(rèn)識(shí)怎樣？

5.生產(chǎn)工藝（針對(duì)教授及業(yè)內(nèi)人士調(diào)研）

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品經(jīng)過什么樣工藝生產(chǎn)？

（2）在生產(chǎn)工藝上有沒有尤其之處？

（3）是否喜愛經(jīng)過這種工藝生產(chǎn)甲磺酸酚妥拉明片藥品？

6.甲磺酸酚妥拉明片藥品外觀和包裝

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品外觀和包裝是否和其質(zhì)量、價(jià)格和形象相當(dāng)？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品在外觀和包裝上有沒有欠缺？

（3）外觀和包裝在同類藥品中是否醒目？

（4）外觀和包裝對(duì)醫(yī)生及患者是否含有吸引力？

（5）醫(yī)生及患者對(duì)藥品包裝評(píng)價(jià)怎么樣？

7.和同類藥品比較

（1）在性能上有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（2）在質(zhì)量上有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（3）在價(jià)格上有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（4）在原料上有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（5）在工藝上有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（6）在患者認(rèn)知和購置藥品時(shí)有什么優(yōu)勢(shì)和不足？

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品生命周期分析

1.生命周期關(guān)鍵標(biāo)志

2.藥品處于什么樣生命周期

3.企業(yè)對(duì)藥品生命周期認(rèn)知

（三）甲磺酸酚妥拉明片藥品品牌形象分析

1.企業(yè)給予產(chǎn)品形象

（1）生產(chǎn)企業(yè)對(duì)藥品形象有沒有考慮？

（2）生產(chǎn)企業(yè)為藥品設(shè)計(jì)形象定位

（3）生產(chǎn)企業(yè)為藥品設(shè)計(jì)形象有沒有不合理之處？

（4）生產(chǎn)企業(yè)是否將藥品形象向醫(yī)生及患者傳達(dá)？

2.專業(yè)醫(yī)生對(duì)藥品形象認(rèn)知

（1）專業(yè)醫(yī)生對(duì)藥品形象評(píng)價(jià)

（2）專業(yè)醫(yī)生認(rèn)知藥品形象和企業(yè)設(shè)定藥品形象是否相符？

（3）專業(yè)醫(yī)生對(duì)藥品形象預(yù)期

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品形象在專業(yè)醫(yī)生認(rèn)知方面是否存在問題

（四）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位分析

1.甲磺酸酚妥拉明片藥品預(yù)期定位

（1）企業(yè)對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品定位有沒有設(shè)想？

（2）企業(yè)對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品定位設(shè)想

（3）企業(yè)對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品定位有沒有不合理原因

（4）企業(yè)經(jīng)過什么方法向?qū)I(yè)醫(yī)生傳達(dá)甲磺酸酚妥拉明片藥品定位？

2.醫(yī)生及患者對(duì)甲磺酸酚妥拉明片藥品定位認(rèn)知

（1）醫(yī)生及患者認(rèn)知甲磺酸酚妥拉明片藥品定位

（2）醫(yī)生及患者認(rèn)知甲磺酸酚妥拉明片藥品定位和企業(yè)設(shè)定產(chǎn)品定位是否符合？

（3）醫(yī)生及患者對(duì)產(chǎn)品定位預(yù)期

（4）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位在醫(yī)生及患者認(rèn)知方面問題

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品定位效果

（1）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位是否達(dá)成了預(yù)期效果？

（2）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位在營(yíng)銷中是否有困難？

（五）甲磺酸酚妥拉明片藥品分析總結(jié)

1.甲磺酸酚妥拉明片藥品特征

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

2.甲磺酸酚妥拉明片藥品生命周期

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

3.甲磺酸酚妥拉明片藥品形象

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

4.甲磺酸酚妥拉明片藥品定位

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

四、甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)情況分析

（一）企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中地位

1.市場(chǎng)擁有率

2.消費(fèi)者認(rèn)識(shí)

3.企業(yè)本身資源和目標(biāo)

（二）企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基礎(chǔ)情況

3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

4.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略

（三）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

1.機(jī)會(huì)和威脅

2.優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

3.關(guān)鍵問題點(diǎn)五、甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析

（一）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廣告分析

1.開展時(shí)間

2.開展目標(biāo)

3.投入費(fèi)用

4.關(guān)鍵內(nèi)容

（二）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告目標(biāo)市場(chǎng)策略

1.廣告活動(dòng)針對(duì)什么樣目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行

2.目標(biāo)市場(chǎng)特征怎樣

3.有什么合理之處

4.有什么不合理之處

（三）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品定位策略

（四）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告訴求策略

1.訴求對(duì)象

2.訴求關(guān)鍵

3.訴求方法

（五）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告表現(xiàn)策略

1.廣告專題怎樣，有什么合理之處，有什么不合理之處

2.廣告創(chuàng)意怎樣，有什么優(yōu)勢(shì)，有什么劣勢(shì)

（六）企業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以往廣告媒介策略

1.媒介組合怎樣，有什么合理之處，有什么不合理之處

2.廣告公布頻率怎樣，有什么優(yōu)勢(shì)，有什么劣勢(shì)

（七）廣告效果

1.廣告在醫(yī)護(hù)人員認(rèn)知方面有什么效果

2.廣告在改變醫(yī)護(hù)人員態(tài)度方面有什么效果

3.廣告在醫(yī)護(hù)人員行為方面有什么效果

4.廣告在直接促銷方面有什么效果

5.廣告在其它方面有什么效果

6.廣告投入效益

（八）總結(jié)

1.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在廣告方面優(yōu)勢(shì)

2.企業(yè)本身在廣告方面優(yōu)勢(shì)

3.企業(yè)以往廣告中應(yīng)該繼續(xù)保持內(nèi)容

4.企業(yè)以往廣告突出劣勢(shì)第二部分甲磺酸酚妥拉明片藥品生產(chǎn)企業(yè)廣告策略

一、廣告目標(biāo)

（一）企業(yè)提出目標(biāo)

（二）依據(jù)市場(chǎng)情況能夠達(dá)成目標(biāo)

（三）廣告目標(biāo)表示二、目標(biāo)市場(chǎng)策略

（一）企業(yè)原來市場(chǎng)見解分析和評(píng)價(jià)

1.企業(yè)原來所面正確市場(chǎng)

（1）市場(chǎng)特征

（2）市場(chǎng)規(guī)模

2.企業(yè)原來市場(chǎng)見解評(píng)價(jià)

（1）機(jī)會(huì)和威脅

（2）優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

（3）關(guān)鍵問題點(diǎn)

（4）重新進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)策略決議必需性

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品市場(chǎng)細(xì)分

1.市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)

2.各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)特征

3.對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)評(píng)定

4.對(duì)企業(yè)最有價(jià)值細(xì)分市場(chǎng)

（三）企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)策略

1.目標(biāo)市場(chǎng)選擇依據(jù)

2.目標(biāo)市場(chǎng)選擇三、甲磺酸酚妥拉明片藥品定位策略

（一）對(duì)企業(yè)以往定位策略分析和評(píng)價(jià)

1.企業(yè)以往藥品定位

2.定位效果

3.對(duì)以往定位評(píng)價(jià)

（二）甲磺酸酚妥拉明片藥品定位策略

1.進(jìn)行新藥品定位必需性

（1）從患者需求角度

（2）從藥品競(jìng)爭(zhēng)角度

（3）從營(yíng)銷效果角度

2.對(duì)藥品定位表述

3.新藥品定位依據(jù)和優(yōu)勢(shì)四、甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告訴求策略

（一）廣告訴求對(duì)象

1.訴求對(duì)象表述

2.訴求對(duì)象特征和需求

（二）廣告訴求關(guān)鍵

1.對(duì)訴求對(duì)象需求分析

2.對(duì)全部廣告信息分析

3.對(duì)廣告訴求關(guān)鍵表述

（三）訴求方法策略

1.訴求方法表述

2.訴求方法依據(jù)五、甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告表現(xiàn)策略

（一）廣告專題策略

1.對(duì)廣告專題表述

2.廣告專題依據(jù)

（二）廣告創(chuàng)意策略

1.廣告創(chuàng)意關(guān)鍵內(nèi)容

2.廣告創(chuàng)意說明

（三）廣告表現(xiàn)其它內(nèi)容

1.廣告表現(xiàn)風(fēng)格

2.多種媒介廣告表現(xiàn)

3.廣告表現(xiàn)材質(zhì)六、廣告媒介策略

（一）對(duì)媒介策略總體表述

（二）媒介地域

（三）媒介類型

（四）媒介選擇

1.媒介選擇依據(jù)

2.選擇關(guān)鍵媒介

3.選擇媒介介紹

（五）媒介組合策略

（六）廣告公布時(shí)機(jī)策略

（七）廣告公布頻率策略第三部分甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告計(jì)劃

一、廣告目標(biāo)

二、廣告時(shí)間

（一）在各自市場(chǎng)開始時(shí)間

（二）廣告活動(dòng)結(jié)束時(shí)間

（三）廣告活動(dòng)連續(xù)時(shí)間

三、廣告目標(biāo)市場(chǎng)

四、廣告訴求對(duì)象

五、廣告訴求關(guān)鍵

六、廣告表現(xiàn)

（一）廣告專題

（二）廣告創(chuàng)意

（三）各媒介廣告表現(xiàn)

1.平面設(shè)計(jì)

2.文案

3.電視廣告分鏡頭腳本

（四）各媒介廣告規(guī)格

（五）各媒介廣告制作要求

七、廣告公布計(jì)劃

（一）廣告公布媒介

（二）各媒介廣告規(guī)格

（三）廣告媒介公布排期表

八、其它活動(dòng)計(jì)劃

（一）促銷活動(dòng)計(jì)劃

（二）公共關(guān)系活動(dòng)計(jì)劃

（三）其它活動(dòng)計(jì)劃

九、廣告費(fèi)用預(yù)算

（一）廣告策劃創(chuàng)意費(fèi)用

（二）廣告設(shè)計(jì)費(fèi)用

（三）廣告制作費(fèi)用

（四）廣告媒介費(fèi)用

（五）其它活動(dòng)所需要費(fèi)用

（六）機(jī)動(dòng)費(fèi)用

（七）費(fèi)用總額第四部分甲磺酸酚妥拉明片藥品廣告活動(dòng)效果估計(jì)和監(jiān)控

一、廣告效果估計(jì)

（一）廣告專題測(cè)試

（二）廣告創(chuàng)意測(cè)試

（三）廣告文案測(cè)試

（四）廣告作品測(cè)試

二、廣告效果監(jiān)控

（一）在各自市場(chǎng)開始時(shí)間

（二）廣告效果測(cè)定互聯(lián)網(wǎng)力量：連花清瘟成功應(yīng)用新媒體起源：搜狐健康01月28日09:40我來說兩句(0)復(fù)制鏈接大中小

現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試：你是否已經(jīng)成為“網(wǎng)絡(luò)達(dá)人”？主持人：下面我們進(jìn)入第一個(gè)專題沙龍步驟：互聯(lián)網(wǎng)力量。有請(qǐng)三位嘉賓：楊偉強(qiáng)先生、郭云沛先生、何波女士！這次我測(cè)一下臺(tái)上嘉賓，楊總知道網(wǎng)絡(luò)達(dá)人這個(gè)詞是什么意思嗎？楊偉強(qiáng)：應(yīng)該是她在網(wǎng)絡(luò)里面很出名一個(gè)人。郭云沛：我也同意楊總意思。何波：網(wǎng)絡(luò)達(dá)人實(shí)際上能夠分很多個(gè)，比如說健康達(dá)人、美容達(dá)人、醫(yī)藥達(dá)人，為何叫達(dá)人？她是介于教授和一般公眾之間，她在某一個(gè)領(lǐng)域很擅長(zhǎng)，她能夠利用網(wǎng)絡(luò)工具在健康領(lǐng)域、美容領(lǐng)域更擅長(zhǎng)人，叫網(wǎng)絡(luò)達(dá)人。主持人：我在baidu里面搜了一下，達(dá)人是指在某一領(lǐng)域很專業(yè)、出類拔萃人，網(wǎng)絡(luò)達(dá)人就是網(wǎng)絡(luò)高手?？磥砟鷥晌蝗坎凰憔W(wǎng)絡(luò)高手。來看下一個(gè)題目，這里有三個(gè)詞：杯具、洗具、餐具，現(xiàn)場(chǎng)有誰知道這三個(gè)詞意思？李衛(wèi)民：仿佛是借著諧音，可能那個(gè)意思就是悲劇、喜劇，比如說一個(gè)好結(jié)果、一個(gè)壞結(jié)果，和慘劇，就像拜拜是88一樣。主持人：杯具原指盛水器具，現(xiàn)在用來代指悲劇。洗具和餐具也是類似思緒。來看下一題，上網(wǎng)偷菜、用MSN、QQ聊天、上視頻網(wǎng)站看大片，傳視頻，泡論壇、發(fā)帖子，寫博客、發(fā)微博。偷菜人有多少？楊偉強(qiáng)：我知道這是現(xiàn)在上網(wǎng)人一個(gè)娛樂游戲。主持人：用MSN或QQ聊天人，全場(chǎng)基礎(chǔ)上全部舉手了。互聯(lián)網(wǎng)影響力確實(shí)是很大，奧巴馬總統(tǒng)能夠上臺(tái)，能夠成為一個(gè)黑人總統(tǒng)，是美國歷史上一個(gè)很大突破。也讓我們了解到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是新時(shí)代政治斗爭(zhēng)和商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)不可忽略原因。我這邊還有一組數(shù)字，我們?cè)倏创笃聊弧５谝粋€(gè)數(shù)字是3.8億，第二個(gè)是11.3億，第三是206.1億元，第四個(gè)是10783。郭總你來說一說？郭云沛：這四個(gè)數(shù)字我全部知道。3.8億是我們網(wǎng)民數(shù)字。因?yàn)槲铱催^一個(gè)數(shù)字，6月份做過一個(gè)統(tǒng)計(jì)，是1.72億人。短短兩年時(shí)間，上網(wǎng)網(wǎng)民現(xiàn)在已經(jīng)是3.8億。11.3億是在網(wǎng)上做微博、論壇、發(fā)有實(shí)在內(nèi)容東西，是11.3億。我為何做這個(gè)數(shù)字統(tǒng)計(jì)呢？因?yàn)槲铱?，網(wǎng)絡(luò)媒體簡(jiǎn)直太可怕了，她有沒有限大空間，就像宇宙一樣。10783是公布一個(gè)數(shù)字，在網(wǎng)絡(luò)上品牌廣告主是10783。我還要補(bǔ)充兩句，是7669個(gè)傳統(tǒng)傳媒廣告，是3543，品牌廣告廣告主在互聯(lián)網(wǎng)上做廣告。這個(gè)簡(jiǎn)直不得了，幾乎是3倍，所以我們做傳統(tǒng)傳媒可能就要改行了。主持人：很正確，郭總，恭喜您成為網(wǎng)絡(luò)達(dá)人了，一會(huì)兒給您發(fā)一個(gè)獎(jiǎng)品。請(qǐng)問楊總，我聽說您參與過美國互聯(lián)網(wǎng)峰會(huì)，您對(duì)互聯(lián)網(wǎng)怎么看？楊偉強(qiáng)：傳統(tǒng)媒體全部在慢慢離開市場(chǎng)，互聯(lián)網(wǎng)上面新媒體，快速地躍上廣告平臺(tái)上面去。我認(rèn)為這對(duì)我是第一個(gè)感覺。也是因?yàn)檫@么我才不停跟我們協(xié)會(huì)里面企業(yè)說，我們是不是應(yīng)該經(jīng)過和搜狐合作，把我們新媒體推薦給我們行業(yè)企業(yè)，讓她們知道怎么利用這個(gè)平臺(tái)為她們產(chǎn)品來做部分廣告宣傳。主持人：您認(rèn)為在國外互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用情況是怎么樣？我知道您也在國外生活了很多年。楊偉強(qiáng)：我認(rèn)為中國發(fā)展從網(wǎng)民來講發(fā)展很快，不過在互聯(lián)網(wǎng)里面用廣告去做，我認(rèn)為國外發(fā)展比中國快很多。我們還有一個(gè)距離跟她們追趕。不過我認(rèn)為我們網(wǎng)民是很大動(dòng)力，幫助我們以后把這個(gè)方面廣告往這個(gè)方面發(fā)展。主持人：我剛才聽說您還上網(wǎng)偷菜，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)您影響，除了偷菜還能干什么？楊偉強(qiáng)：我是比很好奇人，當(dāng)我喜愛了解某件事情，我也上網(wǎng)搜搜看，我不懂事情我全部去找谷歌，或是搜狗來看有部分新東西怎么解釋。比如說我到吃飯地方，我不知道，我就到網(wǎng)上找一下地圖。她幫助我們處理了生活中很多難題，也滿足了我們很多好奇心。主持人：何主編，搜狐健康頻道成立已經(jīng)有十年了，您認(rèn)為現(xiàn)在做網(wǎng)絡(luò)健康媒體和郭總做傳統(tǒng)媒體有什么不一樣？何波：我們是一個(gè)新媒體，也是小字輩，是剛進(jìn)來新戰(zhàn)士，要跟郭總這么傳統(tǒng)媒體人學(xué)習(xí)。我們成立了十年，也十歲了，對(duì)于一個(gè)孩子來說，這十歲也算成長(zhǎng)一個(gè)階段過去了。經(jīng)過這么成長(zhǎng)，也是伴伴隨互聯(lián)網(wǎng)成長(zhǎng)，整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民是3.8億，搜狐健康天天用戶是80萬，用大家比較熟悉傳統(tǒng)媒體來說，就是發(fā)行量。我們搜狐健康天天發(fā)行量是80萬。可能大家說這是一個(gè)覆蓋度，你能夠覆蓋到80萬人，不過真正80萬人在看什么。我舉一個(gè)直接例子，我們有一個(gè)乙肝頻道，它天天瀏覽量是兩萬，乙肝攜帶者或是對(duì)這個(gè)疾病感愛好人，她會(huì)瀏覽這個(gè)頻道。80萬人全部在互聯(lián)網(wǎng)上停多長(zhǎng)時(shí)間？她停2.5小時(shí)，她每次進(jìn)來瀏覽四到五頁，相當(dāng)于在傳統(tǒng)報(bào)紙上看了四到五篇文章，一個(gè)用戶能夠認(rèn)真閱讀五篇文章也不得了。這個(gè)基礎(chǔ)數(shù)字能夠看出來搜狐健康用戶習(xí)慣是一個(gè)穩(wěn)固習(xí)慣。我來之前做了一個(gè)小作業(yè)，查了一下4月份有一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)匯報(bào)，現(xiàn)在上網(wǎng)看信息人全部看什么，最多89.7%用戶在看新聞。相對(duì)來說，用互聯(lián)網(wǎng)可能看得更多是IT、數(shù)碼產(chǎn)品搜索，這個(gè)用戶率是42.1%。下面一個(gè)就是健康，健康用戶度達(dá)成41.2%，僅次于新聞和數(shù)碼產(chǎn)品，甚至高于財(cái)經(jīng)，財(cái)經(jīng)使用率才是40.5%。用戶習(xí)慣在改變，以前我們認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)用戶是80后、90后，4月份這份調(diào)查匯報(bào)，顯示30歲到40歲人使用互聯(lián)網(wǎng)察看健康用戶率達(dá)成50%，它成熟人群跟企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理想照料人群是匹配。還有一個(gè)城市問題，大家全部認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)原來應(yīng)用是北京、上海、廣州，然后是二級(jí)城市。末公布3.8億這個(gè)匯報(bào)里面提醒，二三線城市互聯(lián)網(wǎng)用戶增加率達(dá)成41.9%。邊遠(yuǎn)城市，山西、青海、新疆用戶率增加達(dá)成50%以上。對(duì)于搜狐健康來說，對(duì)于搜狐網(wǎng)民來說，從健康數(shù)字來說我們達(dá)成了一份很好匯報(bào)。主持人：在做甲流新聞專題報(bào)道中，甲流專題流量比日常高很多，那段時(shí)間大家比較關(guān)注是甲流癥狀是什么，好多個(gè)月這篇文章流量全部是最高，所以大家對(duì)這方面需求還是挺高。何波：剛才說到了甲流概念，也看到了連花清瘟膠囊網(wǎng)絡(luò)廣告營(yíng)銷例子，我們也知道剛才上網(wǎng)搜搜看這么搜索角度，我有尤其深切體會(huì)，我們當(dāng)初甲流專題就是在數(shù)字爆發(fā)比較密集時(shí)候，甲流專題在搜狐首頁全部有公布，廣告主更期望露面機(jī)會(huì)在外面。不過這個(gè)專輯撤了以后，在沒有推廣情況下，這個(gè)專題天天瀏覽量還有兩萬，從哪來？是經(jīng)過搜索出來。郭云沛：這個(gè)話題我感受太深了，我不是說互聯(lián)網(wǎng)好，傳統(tǒng)媒體就差，我從事傳統(tǒng)媒體已經(jīng)三十七八年了，深切感受到新媒體對(duì)我們傳統(tǒng)媒體沖擊。我最近做了一個(gè)統(tǒng)計(jì)。我電腦頁面就是搜狐健康，搜狐健康第一個(gè)頁面就是產(chǎn)業(yè)欄目。我用網(wǎng)絡(luò)用得最多，第一是潛水，第二是搜搜看。潛水潛什么？全部做醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)評(píng)論、文章發(fā)在上面，我就看這個(gè)，要深入了解我們讀者、用戶市場(chǎng)情況，這是很真實(shí)反應(yīng)。大量這些東西只有在網(wǎng)絡(luò)上才能看到最真實(shí)東西，第一手東西。第二，我不了解東西，肯定要上網(wǎng)搜搜看，前兩天我記得一個(gè)很簡(jiǎn)單例子，我一個(gè)編輯做了一篇文章寫了三個(gè)字叫殺手锏，我認(rèn)為應(yīng)該叫撒手撒，編輯完了以后拿給我看，拿了另外一份資料告訴我，她說應(yīng)該是殺人殺，而且拿了一份很權(quán)威平面媒體，我一看糊涂了，我說應(yīng)該是撒手撒，以后我說搜搜看，一上網(wǎng)我搜了一下，果不其然，我說是正確。主持人：郭總您做這么多年醫(yī)藥行業(yè)媒體，您對(duì)行業(yè)很了解，您認(rèn)為現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)影響力這么大，醫(yī)藥行業(yè)怎么在互聯(lián)網(wǎng)里面找部分她機(jī)會(huì)？郭云沛：我自認(rèn)為我是傳統(tǒng)媒體和新媒體結(jié)合得還比較優(yōu)異人之一。因?yàn)槲覀兒退押】底隽藥状位顒?dòng)就比我們以前單傳統(tǒng)媒體做活動(dòng)效果好。比如說在前年，我們和搜狐健康做了一個(gè)中國醫(yī)藥三十年風(fēng)云會(huì)，把改革開放三十年醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)里面最生動(dòng)現(xiàn)象展現(xiàn)出來，我們走訪了很多企業(yè)。我為何要和搜狐這么一個(gè)新媒體結(jié)合起來呢？它影響力，它面更大，而且經(jīng)過互動(dòng)，經(jīng)過我們網(wǎng)民評(píng)選，最終把這個(gè)活動(dòng)開展得很深入、很成功，意想不到成功。以前我們傳統(tǒng)媒體做了很多，全部是單媒體做。去年我們還和搜狐合作做了“中國醫(yī)藥六十年六十人”活動(dòng)。把每個(gè)時(shí)代最出色人物評(píng)選出來，13個(gè)醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會(huì)共同參與。我也認(rèn)為這是在行業(yè)前所未有影響力，做得很大。今年我們也和搜狐做一個(gè)節(jié)目，準(zhǔn)備每十二個(gè)月推出一個(gè)新節(jié)目，今年我們推出來一個(gè)深度挖掘醫(yī)藥行業(yè)二百位活動(dòng)，把醫(yī)藥行業(yè)最潛在，冰山下面最有張力現(xiàn)在還默默無聞，不過她可能在短期內(nèi)會(huì)迸發(fā)出來，她生長(zhǎng)性和成長(zhǎng)速度很快企業(yè)，而不是我們以前傳統(tǒng)大家全部熟知一百強(qiáng)。我相信經(jīng)過傳統(tǒng)媒體和新媒體合作，一定會(huì)把這種活動(dòng)開展得愈加好。教授支招：互聯(lián)網(wǎng)能夠幫OTC營(yíng)銷做哪些事？主持人：謝謝郭總。請(qǐng)問楊總一個(gè)問題，您在中美史克做過掌門人，在西安楊森也做過掌門人，您應(yīng)該是很了解OTC內(nèi)在東西。這兩個(gè)企業(yè)全部是業(yè)內(nèi)很領(lǐng)先企業(yè)。您認(rèn)為OTC行業(yè)怎么能夠和互聯(lián)網(wǎng)有部分結(jié)合？怎么借助互聯(lián)網(wǎng)力量借部分勢(shì)？楊偉強(qiáng)：在西安楊森時(shí)間沒有措施和互聯(lián)網(wǎng)合作，因?yàn)槟嵌螘r(shí)間比較早。不過我現(xiàn)在看到中美史克和搜狐有一個(gè)很好合作，從新康泰克和芬必得全部合作得很好。作為廣告主，我們最大迷惑是，我們以前做廣告很簡(jiǎn)單，買一個(gè)中央電視臺(tái)就行了，在全國全部電視臺(tái)全部播，這是不成文要求。不過現(xiàn)在中國有多少個(gè)電視臺(tái)，估量最少一千多個(gè)。假如說我們廣告主去購置電視時(shí)間，我們極難決定我到底買哪一個(gè)電視臺(tái)。我錢是有限，我把它撒出去，要么沒有起作用，要么是沒有發(fā)揮到廣告效應(yīng)?，F(xiàn)在很多觀看電視人，一到廣告時(shí)間她去做其它事情了，她換臺(tái)，到洗手間，去拿點(diǎn)心了，看廣告人極少?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)里面全部是小孩，部分80后、90后她們躲在房間里面看互聯(lián)網(wǎng)時(shí)間比看電視更多?，F(xiàn)在還有部分手段，比如說美國有一個(gè)TIPHONE，把全部廣告全部過濾掉了。所以廣告效率現(xiàn)在越來越低。所以我認(rèn)為現(xiàn)在作為廣告主來講，紙媒效率也在下降。因?yàn)楝F(xiàn)在大家全部不看紙媒。在互聯(lián)網(wǎng)里面有很多能夠做事情。在醫(yī)藥界里面，我們有一個(gè)最大困難，比如說假如我是做腳氣。在中國對(duì)腳氣有一個(gè)錯(cuò)誤判定，認(rèn)為腳氣不應(yīng)該診療，她認(rèn)為腳氣是一個(gè)身體里面邪氣，所以有一個(gè)開口，讓邪氣排出身體。所以腳氣是把邪氣排出體內(nèi)開口。不過假如說我們知道用互聯(lián)網(wǎng)，我們能夠把這種錯(cuò)誤觀念經(jīng)過整合營(yíng)銷、宣傳，把它處理掉?，F(xiàn)在我們這里很多婦女，你們?nèi)砍杉伊藳]有？生孩子了沒有？假如說我問你們，生孩子用剖腹產(chǎn)還是用自然生產(chǎn)話，我估量大部分人全部是剖腹產(chǎn)。這些全部是一個(gè)錯(cuò)誤醫(yī)學(xué)方法。不過經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)你就能夠把這些一點(diǎn)一點(diǎn)改變。互聯(lián)網(wǎng)還有很多能夠利用空間，我認(rèn)為我們作為一個(gè)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)者，我們?cè)趶氖箩t(yī)藥廣告主應(yīng)該多一點(diǎn)去了解新媒體。因?yàn)槲艺J(rèn)為新媒體能夠幫助我們做很多事情。主持人：謝謝楊總，楊總講也是我們?nèi)粘Ｔ谧鰞?nèi)容時(shí)候考慮。我之前采訪楊總時(shí)候，她說過康泰克吃法，什么時(shí)候吃效果完全不一樣，剛感冒時(shí)候和感冒快幾天時(shí)候吃效果完全不一樣。這需要我們一點(diǎn)一點(diǎn)把這些知識(shí)教育給大眾，并不是一個(gè)廣告東西，而是一個(gè)健康知識(shí)傳輸、傳達(dá)。楊偉強(qiáng)：互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)很好平臺(tái)，不過這個(gè)平臺(tái)也是幫助我們行業(yè)來淘汰劣企業(yè)，水能載舟，也能覆舟，當(dāng)你給一個(gè)錯(cuò)誤產(chǎn)品引導(dǎo)消費(fèi)者使用話，當(dāng)消費(fèi)者發(fā)覺是錯(cuò)誤，消費(fèi)者會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)里面用博客發(fā)動(dòng)強(qiáng)大攻勢(shì)把這個(gè)產(chǎn)品消亡掉。而且消亡速度很快。所以我們要好好用互聯(lián)網(wǎng)，不要把不能經(jīng)過考驗(yàn)宣傳用語用在互聯(lián)網(wǎng)里面。不然就加速你產(chǎn)品死亡時(shí)間。主持人：其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)確實(shí)有很多手段，以前用人肉搜索，現(xiàn)在已經(jīng)不讓用這種手段，確實(shí)把一個(gè)人暴露無遺，你什么隱私全部被大家知道了。你要用得好，能夠表現(xiàn)出來優(yōu)勢(shì)，用得不好，能夠起到楊總剛才說效果。何波：大家作為廣告人現(xiàn)在全部深有同感，一個(gè)電視廣告現(xiàn)在要求時(shí)間越來越正確，15秒、10秒，這能說什么，能干什么？就是一個(gè)廣告形象展示，更深層次理念在哪，康泰克緩釋技術(shù)沒有措施解釋，感冒前、中、后作用也沒有措施解釋。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)提供了一個(gè)空間，她有一個(gè)資訊，她資訊能夠做這些基礎(chǔ)理念解析。還有一個(gè)互動(dòng)區(qū)。我在網(wǎng)絡(luò)搜索一下感冒吃什么藥，有98400條帖子。我們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上帖子搜了一下，感冒藥誰有效我用誰，還有一個(gè)網(wǎng)友是感冒藥變奏曲，經(jīng)過她們帖子把感冒藥特點(diǎn)全全部帶出來了。我假如感冒時(shí)候，我看到了那個(gè)帖子，就會(huì)滾那個(gè)雪球。看了這個(gè)帖子會(huì)影響她人消費(fèi)。主持人：今天以嶺藥業(yè)李瑞經(jīng)理也來到了我們現(xiàn)場(chǎng)，我們跟她請(qǐng)教一下連花清瘟膠囊經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷案例。李瑞：連花清瘟膠囊作為我們一個(gè)新產(chǎn)品，一個(gè)小字輩產(chǎn)品、借甲流活動(dòng)我們?nèi)〉昧吮群芎檬袌?chǎng)效果，在這個(gè)活動(dòng)中互聯(lián)網(wǎng)起到了相當(dāng)大作用，我也簡(jiǎn)單說一下我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)認(rèn)識(shí)，包含對(duì)搜狐認(rèn)識(shí)，互聯(lián)網(wǎng)我們總結(jié)出來特點(diǎn)應(yīng)該是集中在五個(gè)方面，一個(gè)是廣，它內(nèi)容尤其廣，內(nèi)容覆蓋得尤其廣，而且用戶人群覆蓋得廣。剛才說到是3.8億互聯(lián)網(wǎng)人群，而且占到了主流人群。第二，反應(yīng)比較快，尤其在連花清瘟膠囊傳輸過程中，快表現(xiàn)得尤其顯著。連花清瘟膠囊在列入衛(wèi)生部甲流防控方案后，我們用了三個(gè)小時(shí)達(dá)成了在互聯(lián)網(wǎng)上傳輸，把甲流信息立即表現(xiàn)到了互聯(lián)網(wǎng)搜索引擎里面。互聯(lián)網(wǎng)還有一個(gè)特點(diǎn)能夠內(nèi)容做得很深。連花清瘟膠囊診療甲流方案即使大家全部知道連花清瘟膠囊抗甲流這么一個(gè)廣告語，不過為何能治，怎么治，傳統(tǒng)媒體沒有渠道實(shí)現(xiàn)這么方法，我們經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)和搜狐健康實(shí)現(xiàn)了。把連花清瘟膠囊抗甲流原理給消費(fèi)者講通、講透?；ヂ?lián)網(wǎng)用戶第四個(gè)特點(diǎn)是正確，我們做過一個(gè)很簡(jiǎn)單調(diào)研，真正用戶人群對(duì)甲流預(yù)防和診療感愛好人群恰恰是18到24歲之間人群，不是這個(gè)年紀(jì)段人她們對(duì)這個(gè)事關(guān)注度比較低?；ヂ?lián)網(wǎng)互動(dòng)性很強(qiáng)，我們?cè)谧羁鞎r(shí)間經(jīng)過部分軟文植入和論壇口碑營(yíng)銷傳輸了這個(gè)概念。同時(shí)我們也做了部分問卷調(diào)查，得到了第一手?jǐn)?shù)據(jù)。同時(shí)對(duì)用戶訪問情況反饋，立即對(duì)我們廣告進(jìn)行了調(diào)整。能夠說互聯(lián)網(wǎng)是我們傳輸一個(gè)關(guān)鍵步驟。而且我們和搜狐健康也做了很好合作，給了我們一個(gè)很好平臺(tái)，把我們這個(gè)信息向3.8億網(wǎng)民做了很好產(chǎn)品。很感謝！郭云沛：我問一下李瑞，連花清瘟膠囊完成銷售收入是多少？李瑞：5個(gè)多億。李衛(wèi)民：我在做咨詢時(shí)候，連花清瘟膠囊在想上廣告。我當(dāng)初說不行，這個(gè)產(chǎn)品不好上，失敗概率可能很大，當(dāng)初她們尤其想試一試，就試了，在哈爾濱花了幾百萬，打輸了。前年時(shí)候她們銷售收入可能不到六千萬，而且這里面還有很多是低端醫(yī)院靠醫(yī)藥代表做出來，不是靠廣告，廣告也是投了上千萬常規(guī)電視廣告。不過在一般感冒藥電視廣告里面還是屬于很小?？墒侨ツ陝偤泌s上甲流，機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備人，她們本身也是有好準(zhǔn)備。當(dāng)初有一個(gè)調(diào)研，說甲流時(shí)候，你得到相關(guān)診療流感藥信息是怎么樣？在那之前70%是起源于電視，20%、30%在網(wǎng)絡(luò)。在那個(gè)時(shí)候，60%起源于網(wǎng)絡(luò)，40%起源于電視。那個(gè)時(shí)候廣告真是很好。因?yàn)槲覀兪呛献骰锇?，要幫她們想主意，那個(gè)時(shí)候在其它廣告上全部是很靠后，在網(wǎng)絡(luò)廣告里面，你們是網(wǎng)絡(luò)廣告里面前三位。以至于我們最終出創(chuàng)意全部出到了，抗流感、治感冒，一搜全部知道。我們?nèi)肯氚讶巳恳骄W(wǎng)絡(luò)上。平時(shí)我們?cè)趺磿?huì)這么做？那個(gè)時(shí)候確實(shí)很成功。時(shí)候只有六千萬左右，到一下子做到5個(gè)億。確實(shí)做得比很好。我有一個(gè)問題問一下，以嶺跟搜狐合作這次大約是什么量級(jí)？搜狐市場(chǎng)部人員：幾百萬。李衛(wèi)民：比我想象得少得多。我們照著幾千萬在做，不過現(xiàn)在影響又不如當(dāng)初。所以，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，尤其在一些時(shí)候，危機(jī)時(shí)刻營(yíng)銷，可能尤其有作用。主持人：我們這個(gè)論壇步驟到此結(jié)束，感謝各位嘉賓。渠道協(xié)力營(yíng)銷系列談：1、為何要實(shí)施渠道控制營(yíng)銷FromEMKT.？品牌藥企實(shí)施渠道協(xié)力營(yíng)銷或叫做渠道控制營(yíng)銷是渠道和終端能發(fā)展肯定趨勢(shì)。營(yíng)銷管理重心向終端傾斜是無奈選擇。企業(yè)經(jīng)過縮減渠道數(shù)量、強(qiáng)力管控渠道價(jià)格和銷區(qū)限定，形成自己產(chǎn)品價(jià)格體系穩(wěn)定不亂局面，這是OTC品牌流通型產(chǎn)品做到現(xiàn)在階段肯定選擇，也是渠道競(jìng)爭(zhēng)到最終價(jià)格混亂，渠道流通沒有秩序后肯定回歸。這種渠道架構(gòu)和流通模式新秩序建立需要企業(yè)對(duì)于渠道管控和控制能力必需大幅度加強(qiáng)，包含渠道各級(jí)價(jià)差體系控制和管理；渠道組員違規(guī)處理；流通區(qū)域限制管控等。2、控制營(yíng)銷下品牌流通產(chǎn)品一二級(jí)渠道定位渠道歸攏后，一級(jí)商必需是做流通產(chǎn)品方面資金實(shí)力、銷售規(guī)模、下游用戶網(wǎng)絡(luò)、物流能力、自己內(nèi)部管控能力最強(qiáng)，也應(yīng)該是當(dāng)?shù)刈畲筢t(yī)藥商業(yè)企業(yè)。一級(jí)商就只是一個(gè)蓄水池作用和物流中轉(zhuǎn)作用。是工業(yè)企業(yè)倉庫、物流中心、資金流中心和信息流中心。二級(jí)分銷商才是純銷擴(kuò)大、市場(chǎng)擴(kuò)容、廣泛分銷覆蓋關(guān)鍵。起著廣泛分銷覆蓋作用。當(dāng)然這是對(duì)于銷量較大平平流通產(chǎn)品所應(yīng)該采取渠道策略，而對(duì)于新產(chǎn)品和銷量較小產(chǎn)品，是不能采取這么分級(jí)渠道策略。而應(yīng)該廣泛分銷。3、一級(jí)商精簡(jiǎn)后，怎樣避免其“店大欺客”？怎樣保持零售終端可掌控性？一級(jí)商降低后。中國現(xiàn)在采取合理控制營(yíng)銷企業(yè)。二級(jí)商大全部在30—50家左右。店大欺客現(xiàn)象可能會(huì)存在，雞蛋放在一個(gè)籃子里面，是有風(fēng)險(xiǎn)，但現(xiàn)在這些渠道整合企業(yè)，大全部是依靠自己廣告拉動(dòng)和自己分銷隊(duì)伍擴(kuò)大銷量，所以一級(jí)商銷售了返利也不會(huì)和工業(yè)企業(yè)叫板。至于對(duì)于零售終端掌控，渠道策略在現(xiàn)在階段關(guān)鍵還要看工業(yè)自己掌控能力了，現(xiàn)在很多品牌企業(yè)品牌大產(chǎn)品和主流連鎖藥店采取戰(zhàn)略合作，經(jīng)過品牌產(chǎn)品相對(duì)高毛利來實(shí)現(xiàn)和終端戰(zhàn)略合作，保持工業(yè)對(duì)終端控制力，其實(shí)和終端加強(qiáng)合作已經(jīng)是現(xiàn)在品牌工業(yè)趨勢(shì)了。4、零售終端選擇全權(quán)委托一級(jí)商，還是一級(jí)商和自有終端隊(duì)伍進(jìn)行市場(chǎng)協(xié)作？自有隊(duì)伍職能將發(fā)生何種轉(zhuǎn)變？現(xiàn)在因?yàn)榻K端對(duì)于高毛利追求，和終端拿品牌產(chǎn)品打價(jià)格戰(zhàn)爭(zhēng)奪客源做法，使得零售藥店對(duì)于好銷品牌產(chǎn)品，全部是不得已而經(jīng)營(yíng)，不會(huì)主推，所以假如僅僅依靠一級(jí)商，也就是確保不停貨而已，難以提升銷量。而品牌著名度越高產(chǎn)品終端越不敢不賣，但也僅僅是有賣而已。品牌產(chǎn)品要想在現(xiàn)在終端環(huán)境下提升銷量，唯有做好兩件事：一是提升產(chǎn)品價(jià)格體系；二是戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品經(jīng)過讓利使其利潤(rùn)水平達(dá)成終端要求毛利水平要求。而且要加強(qiáng)和大連鎖藥店?duì)I運(yùn)部、片區(qū)經(jīng)理等合作，培訓(xùn)且店長(zhǎng)和店員等。以其提升銷量。5、有些人認(rèn)為嚴(yán)格管控渠道會(huì)造成亂價(jià)終端藥店無法拿貨，您認(rèn)為這有多大可能性？渠道整合對(duì)終端產(chǎn)生關(guān)鍵影響在哪里？您認(rèn)為這是處理品牌藥終端困境理想方案嗎？渠道嚴(yán)格管控最高境界就是想讓不守規(guī)矩，亂打價(jià)格戰(zhàn)零售終端拿不到貨，也就是設(shè)置短暫禁銷終端，當(dāng)然禁銷不是目標(biāo)，而是為了維護(hù)品牌產(chǎn)品應(yīng)有價(jià)格體系，確保終端買品牌產(chǎn)品有錢賺。對(duì)于大品牌產(chǎn)品來說，渠道整合對(duì)終端基礎(chǔ)沒有影響，只是可能會(huì)改變了原來進(jìn)貨渠道，或原來隨意到哪里全部能夠拿到品牌產(chǎn)品局面而已。不過對(duì)于品牌推力不夠強(qiáng)大產(chǎn)品。有些終端可能因?yàn)閺脑瓉砹?xí)慣進(jìn)貨渠道中拿不到貨物了，而改銷競(jìng)品。就是說品牌力小、廣告力度小產(chǎn)品，可能會(huì)所以短期內(nèi)覆蓋降低。渠道整合是處理終端價(jià)格混亂困境一個(gè)方面，但不是全部。6、面對(duì)新醫(yī)改后商業(yè)企業(yè)可能面臨集中化趨勢(shì)，會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)銷商選擇造成哪些影響？商業(yè)集中化，這對(duì)于工業(yè)企業(yè)也肯定是好事，工業(yè)企業(yè)渠道策略也就不會(huì)散亂無序了，企業(yè)能夠選擇經(jīng)銷商降低后，優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和守規(guī)矩經(jīng)銷商就更輕易尋求了，當(dāng)然也有一個(gè)問題就是渠道在集中度提升過程中，難免有些商業(yè)單位不干心被淘汰，會(huì)有部分違規(guī)操作，造成工業(yè)企業(yè)渠道選擇和調(diào)整過程中可能難度加大，或需要頻繁調(diào)整渠道。協(xié)力營(yíng)銷：企業(yè)營(yíng)造生態(tài)經(jīng)營(yíng)利器

作者：邱波公布日期：-6-11中國OTC市場(chǎng)蛋糕很誘人，但因?yàn)榉险弑O(jiān)管主流運(yùn)作模式，要求系統(tǒng)而復(fù)雜，令眾多企業(yè)鎩羽而歸望而卻步。協(xié)力營(yíng)銷誕生，成功化解了很多從未處理過市場(chǎng)難題和矛盾，使企業(yè)經(jīng)營(yíng)走向生態(tài)。一、序言中國制藥行業(yè)是個(gè)實(shí)足讓人揪心和難受領(lǐng)域！不管體制是國營(yíng)、民營(yíng)、合資和獨(dú)資，不管規(guī)模大小，全部要面對(duì)變幻莫測(cè)政策法規(guī)，貌合神離經(jīng)銷商，漫天要價(jià)終端商，打一槍換一個(gè)地方職業(yè)經(jīng)理人，走馬燈式跳槽一線代表，唯一不變，就是企業(yè)效益十二個(gè)月不如十二個(gè)月！制藥行業(yè)何時(shí)能夠走出漫長(zhǎng)熊市，沒有一個(gè)人能夠說得清楚。原因很簡(jiǎn)單：誰能估計(jì)出什么時(shí)候全國只剩500家制藥廠?要想提升制藥行業(yè)景氣指數(shù)，壓縮大大超出供需關(guān)系產(chǎn)能，才是惟一出路！大盤煙草行業(yè)辦到了，小盤制藥行業(yè)卻沒能辦到，確實(shí)匪夷所思。從以上思索中，我們看到行業(yè)命運(yùn)無法主宰，那么就只能潛心研究，怎樣從天上把餡餅弄到嘴里。23年來，從國企到民企，從上市企業(yè)到一息尚存小企業(yè)，幾度實(shí)現(xiàn)將山雞變鳳凰操盤。動(dòng)力在于自己把賣藥當(dāng)事業(yè)，很熱愛，聚集思索，博采眾家，協(xié)力營(yíng)銷就是從開始研發(fā)和實(shí)踐，上升至理論，建成氣候。時(shí)至今日，協(xié)力營(yíng)銷已成為OTC公認(rèn)理想模式之一。二、協(xié)力營(yíng)銷本質(zhì)、基礎(chǔ)、價(jià)值和表現(xiàn)1．協(xié)力營(yíng)銷本質(zhì)協(xié)力營(yíng)銷本質(zhì)是經(jīng)過價(jià)值共同體，實(shí)現(xiàn)相同價(jià)值取向，經(jīng)過價(jià)值鏈共享財(cái)富。2．協(xié)力營(yíng)銷基礎(chǔ)協(xié)力營(yíng)銷首先強(qiáng)調(diào)人才高于一切。很多企業(yè)在接觸到協(xié)力營(yíng)銷時(shí)，過分看重其技術(shù)操作范圍，忽略人才價(jià)值，結(jié)果是形似神不似；其次是舍得，協(xié)力營(yíng)銷對(duì)價(jià)值鏈上利益攸關(guān)者高度重視，承諾就必需兌現(xiàn)，不搞單邊主義，不搞雙重標(biāo)準(zhǔn)；再次是長(zhǎng)跑，合理營(yíng)銷是戰(zhàn)略，關(guān)注是長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。3．協(xié)力營(yíng)銷價(jià)值協(xié)力營(yíng)銷為混沌、自然競(jìng)爭(zhēng)提供了新思維、新路徑，為企業(yè)內(nèi)外生態(tài)經(jīng)營(yíng)發(fā)明出友好、共贏和價(jià)值。在中小企業(yè)實(shí)力有限條件下協(xié)力營(yíng)銷能夠大大提升軟實(shí)力，從而在和大企業(yè)抗衡中不落下風(fēng)，甚至超越。4．合理營(yíng)銷表現(xiàn)協(xié)力營(yíng)銷在市場(chǎng)表現(xiàn)為：價(jià)值體系超凡穩(wěn)定；協(xié)力營(yíng)銷在企業(yè)內(nèi)部分配表現(xiàn)為：付出就有公正回報(bào)；協(xié)力營(yíng)銷在媒體表現(xiàn)為：享受大企業(yè)投放優(yōu)惠；協(xié)力營(yíng)銷在消費(fèi)者表現(xiàn)為：心有大愛服務(wù)體系；協(xié)力營(yíng)銷在財(cái)務(wù)表現(xiàn)為：零應(yīng)收款和豐沛現(xiàn)金流。三、協(xié)力營(yíng)銷市場(chǎng)步驟1．一級(jí)經(jīng)銷商選擇：必需是認(rèn)同協(xié)力營(yíng)銷理念，有信譽(yù)、有實(shí)施力、有遠(yuǎn)見和有實(shí)力全國或區(qū)域強(qiáng)勢(shì)企業(yè)，數(shù)量不宜多，以確保相對(duì)份額足夠大，合作價(jià)值才能充足表現(xiàn)。許可跨區(qū)域銷售。2．二級(jí)分銷商選擇和管理：必需是認(rèn)同協(xié)力營(yíng)銷理念，有信譽(yù)、有實(shí)施力、有輻射網(wǎng)絡(luò)區(qū)域優(yōu)勢(shì)企業(yè)。管理上，要求和企業(yè)和一級(jí)代理商保持高度一致，按月提供真實(shí)確實(shí)產(chǎn)品流向單，嚴(yán)格實(shí)施分銷協(xié)議中約定月度銷售量，許可跨區(qū)域進(jìn)貨和銷售。3．規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格，提升簽約用戶市場(chǎng)地位：簽約一級(jí)和二級(jí)用戶之間平調(diào)，非簽約用戶由一級(jí)或二級(jí)用戶加價(jià)銷售。4．敏感市場(chǎng)價(jià)格管控：將黑用戶管理落實(shí)到開票員，盡可能把倒票用戶拒之門外；設(shè)置監(jiān)督用戶，第一時(shí)間回購低價(jià)貨，48小時(shí)內(nèi)追究和處罰違約簽約用戶。四、桂龍藥業(yè)“協(xié)力營(yíng)銷”模式解讀2月，桂龍藥業(yè)邱波總裁首度提出協(xié)力營(yíng)銷理念，5月8日開始進(jìn)入實(shí)際操作，當(dāng)日全國經(jīng)銷商從600多家直接壓縮到10家一級(jí)代理。，因華東市場(chǎng)由醫(yī)院模式轉(zhuǎn)型OTC模式，經(jīng)銷商增加到12家。這年是品牌藥企業(yè)遭碰到最嚴(yán)重終端攔截，桂龍卻在取消經(jīng)銷商和辦事處銷量任務(wù)考評(píng)情況下，較上年銷量遞增50%。醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)歷了十年來最慘烈動(dòng)蕩，桂龍于亂世中以3個(gè)億先款后貨，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)超出6000萬元。協(xié)力營(yíng)銷三年實(shí)踐，讓桂龍營(yíng)銷模式優(yōu)異性得到行業(yè)公認(rèn)，前后有幾十家從2億到30億外企、國企和民企，慕名交流學(xué)習(xí)。什么是協(xié)力營(yíng)銷：價(jià)值創(chuàng)新。協(xié)力營(yíng)銷，就是指把消費(fèi)者、媒體、商業(yè)和企業(yè)四者利益捆綁互動(dòng)，形成提升價(jià)值共同體。在此理念下，主張協(xié)力發(fā)明價(jià)值、協(xié)力發(fā)明需求、協(xié)力發(fā)明多贏。協(xié)力營(yíng)銷認(rèn)為，企業(yè)產(chǎn)品銷售多少，取決于本身對(duì)需求發(fā)明，而非渠道。協(xié)力營(yíng)銷破解世紀(jì)難題：沖貨。不管哪個(gè)行業(yè)對(duì)跨區(qū)沖貨，全部像碰到死結(jié)一樣苦無良策，它像幽靈般神出鬼沒，毫不留情地破壞著企業(yè)內(nèi)外誠信和友好。每個(gè)企業(yè)均把管理和懲治沖貨看成大事和要事來抓，卻極不理想。銷售規(guī)模越大，沖貨就越厲害，經(jīng)銷商賣得越多，反而賠也越多。類似這么惡劣循環(huán)，黑暗中仿佛看不到盡頭?；剡^頭看看桂龍，12家一級(jí)經(jīng)銷商和320家二級(jí)分銷商，全部根據(jù)桂龍制訂好游戲規(guī)則，在經(jīng)銷商根本沒有銷量任務(wù)考評(píng)生態(tài)環(huán)境下，友好共贏結(jié)果是，桂龍產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格被行業(yè)公認(rèn)為全國第一穩(wěn)，協(xié)力伙伴利益完整根當(dāng)?shù)鼗氐绞种?。一晃就是三年，沒有沖貨三年！桂龍一直低調(diào)行事，不過協(xié)力營(yíng)銷影響卻很巨大，原因就來自于這三百多家有著對(duì)工商關(guān)系上升到價(jià)值平臺(tái)合作時(shí)，所得到前所未有協(xié)力體驗(yàn)，她們完全是發(fā)自內(nèi)心贊溢之聲，讓行業(yè)不停聞到、聽到來自桂龍模式和理念。協(xié)力營(yíng)銷突破最大障礙:攔截.因行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略缺點(diǎn)，造成供大于求，僧多粥少，幾乎困擾著每家工商企業(yè)。浮躁心態(tài)，急功近利，生存需求，使得能靜下心來把內(nèi)功練好企業(yè)像熊貓一樣屈指可數(shù)。所以，最能立竿見影招數(shù)就是攔截，渠道攔截、媒體攔截、當(dāng)然最赤裸裸就是終端攔截。重賞之下移花接木，品牌藥和廣告藥成了誘餌，在被限量銷售惡劣環(huán)境下，要想活命就得鉆到另外一臺(tái)絞肉機(jī)里—媒體廣告！而廣告價(jià)格不需勞物價(jià)局神，想提就提，我最閃亮。所以，十二個(gè)月搬運(yùn)下來，所剩無幾，哪還有心思搞科研創(chuàng)新。反過來看看桂龍，作為普藥，在管理到區(qū)域中，終端價(jià)格也是公認(rèn)第一穩(wěn)。這種反攔截功夫難度相當(dāng)高，純粹系統(tǒng)工程能考驗(yàn)到營(yíng)銷團(tuán)體每一位代表身上。協(xié)力營(yíng)銷帶來戰(zhàn)略思維模式：可連續(xù)性。不少企業(yè)缺乏戰(zhàn)略思維，在決議層中常常造成三大忽略：1.消費(fèi)者、2.品牌戰(zhàn)略、3.正常利潤(rùn)。舉例來說，我們常常把“以消費(fèi)者為中心”看成口號(hào)來喊，而對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)考評(píng)，卻首先把渠道這種不能產(chǎn)生消費(fèi)者需求步驟作為第一要素，這么驅(qū)動(dòng)結(jié)果肯定造成泡沫大量產(chǎn)生，寅吃卯糧！很多企業(yè)決議者把這么低級(jí)思維模式強(qiáng)加給實(shí)施者，這么沖貨現(xiàn)象不可避免，市場(chǎng)一直處于透支不健康狀態(tài)，企業(yè)遲早會(huì)走到撐不下去那一天。協(xié)力營(yíng)銷讓共同富裕變成現(xiàn)實(shí)—財(cái)富共享！桂龍真實(shí)想法是：使全部參與進(jìn)入價(jià)值共同體人和團(tuán)體均能分享經(jīng)過價(jià)值創(chuàng)新帶來財(cái)富，數(shù)據(jù)結(jié)果顯示：桂龍上繳國家稅收3500萬元，慈善捐贈(zèng)100萬元，中國最大民營(yíng)醫(yī)藥流通企業(yè)九州通，占桂龍總銷量1/3，連續(xù)四年經(jīng)營(yíng)桂龍產(chǎn)品取得毛利率，是其平均毛利率得3倍多。桂龍又同中國青少年基金會(huì)簽約，捐助200萬用于購置體育器材，捐贈(zèng)給貧困小學(xué)。桂龍自己也有1100名職員，在桂龍這個(gè)亦家亦校企業(yè)平臺(tái)上，愉快工作，幸福生活，分享價(jià)值。桂龍藥業(yè)：協(xié)力營(yíng)銷模式中外管理03月24日不管對(duì)內(nèi)對(duì)外，形成協(xié)力文化，全部是一個(gè)企業(yè)不可戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)力。

已64歲王秉岐卻對(duì)手機(jī)短信“情有獨(dú)衷”。這位桂龍藥業(yè)創(chuàng)始人和董事長(zhǎng)，數(shù)不清自己天天要花費(fèi)多少時(shí)間一個(gè)字一個(gè)字地將提議、勸說乃至叮囑發(fā)給下屬或合作伙伴。意猶未盡之處，還反復(fù)琢磨修改。

“為教育一個(gè)職員我發(fā)幾千字上萬字短信時(shí)候全部有，因?yàn)槟阋o她把道理講透?！蓖醣獙?duì)《中外管理》說，“我給職員發(fā)短信，有年初她們還保留著呢。”

和其說她是企業(yè)家，不如說是人生導(dǎo)師。也正所以，在20年創(chuàng)業(yè)過程中，她才能將職員和相關(guān)合作者聚集起來，形成了協(xié)力，把一個(gè)起步于晉西北高原偏僻貧困小縣企業(yè)，做成了慢咽市場(chǎng)領(lǐng)頭羊。診療慢性咽炎慢嚴(yán)舒檸牌清喉利咽顆粒，就出自她旗下企業(yè)。

“做人做大人，走路走大路，盈利賺大錢?！彼f。

對(duì)內(nèi)：協(xié)力于無形中

實(shí)際上，這“三大”也是王秉岐20年來時(shí)時(shí)向職員傳輸。即使她將之視為人生信條，但卻從不刻意強(qiáng)加于人。在她看來，“管”和“理”，后者顯然才是基礎(chǔ)。

“老板理念很關(guān)鍵，但把老板文化變成大家思想，是一個(gè)漫長(zhǎng)傳教過程，不是一勞永逸或一蹴而就。”她說。

不過，并不急于求成王秉岐?dú)v來沒放松過細(xì)節(jié)滲透。在負(fù)責(zé)營(yíng)銷桂龍藥業(yè)副總經(jīng)理戴峰辦公室里，“團(tuán)體中沒有不關(guān)鍵人”多個(gè)金色大字占據(jù)了整整一面墻，就出自王秉岐提議?！斑@是時(shí)刻在提醒我，這個(gè)部門要發(fā)展，需要協(xié)力去做?！贝鞣鍖?duì)《中外管理》說。

“面對(duì)一個(gè)團(tuán)體，分成三教九流是沒法管理。對(duì)待職員只能看成她們分工、負(fù)擔(dān)責(zé)任不一樣?！蓖醣獜?qiáng)調(diào)說，“汽車發(fā)動(dòng)機(jī)關(guān)鍵不關(guān)鍵?關(guān)鍵，不過掉了一顆螺絲它就轉(zhuǎn)不起來?！痹诠瘕?，甚至連清潔企業(yè)派來清潔工，一樣能享受到桂龍整個(gè)福利體系。而對(duì)于那些一時(shí)“跑偏”下屬，她反復(fù)勸說，甚至因?qū)θ诉^分信任吃過不少虧，但這也并沒能讓這位儒雅管理者變得更為嚴(yán)厲