證券投資市場(chǎng)信息與證券公司客戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研分析報(bào)告

證券投資市場(chǎng)信息和證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研匯報(bào)序言：多年來(lái)，中國(guó)證券行業(yè)深入市場(chǎng)化和日益開放金融環(huán)境，給券商生存帶來(lái)了前所未有挑戰(zhàn)：傭金制度自由化，WTO開放資本市場(chǎng)承諾，銀證混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)不可阻擋和證券企業(yè)進(jìn)入門檻敞開等，使證券業(yè)已經(jīng)完全離別了過(guò)去壟斷時(shí)代，開始進(jìn)入多元化信息時(shí)代。證券投資市場(chǎng)信息和證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析也日漸成為證券投資業(yè)者們關(guān)系話題。我們進(jìn)行這項(xiàng)調(diào)研分析意在為以上話題找到數(shù)據(jù)和現(xiàn)實(shí)結(jié)合點(diǎn)，期望對(duì)證券投資業(yè)者們有所幫助。正文：第一部分：證券投資市場(chǎng)信息（即證券投資業(yè)者）調(diào)研杜峻，畢業(yè)于北京大學(xué)光華管理學(xué)院。1998年，杜峻即已成為中國(guó)第一只規(guī)范公募基金——南方基金企業(yè)封閉式基金“基金開元(0.783,-0.00,-1.14%)”基金經(jīng)理。在隨即近從業(yè)經(jīng)歷中，杜峻前后在南方基金企業(yè)、英國(guó)愛(ài)丁堡資產(chǎn)管理企業(yè)和中融基金企業(yè)負(fù)責(zé)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，并于底加入華寶興業(yè)基金企業(yè)專門負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)籌備和開展。作為業(yè)內(nèi)首批公募基金經(jīng)理，她在基金行業(yè)已征戰(zhàn)十年之久?？幢M了市場(chǎng)漲跌，現(xiàn)在她卻更關(guān)心分享帶來(lái)樂(lè)趣。專戶理財(cái)，是她新天地。記者日前走近華寶興業(yè)基金管理企業(yè)專戶理財(cái)業(yè)務(wù)責(zé)任人杜峻，體驗(yàn)了一把首批公募基金經(jīng)理“專戶生活”。分享取得樂(lè)趣記者：作為行業(yè)內(nèi)第一批公募基金經(jīng)理，你一直對(duì)公募基金行業(yè)情有獨(dú)鐘，這么職業(yè)選擇是出于什么樣考慮？杜峻：其實(shí)我一直有這么一個(gè)見解，做一個(gè)優(yōu)異公募基金經(jīng)理，不僅要有投資能力，也要有比較高道德水準(zhǔn)。這點(diǎn)很關(guān)鍵。投資是一個(gè)長(zhǎng)跑，好投資業(yè)績(jī)需要管理人在十年甚至幾十年時(shí)間里全部一直勤奮不懈地為持有些人挖掘愈加好投資機(jī)會(huì)，把持有些人利益放在第一位，這光靠薪酬激勵(lì)和管理制度是不夠，必需還要依靠基金經(jīng)理對(duì)自己道德水準(zhǔn)有更高要求。當(dāng)然，在牛市中，基金經(jīng)理內(nèi)心斗爭(zhēng)可能會(huì)更猛烈部分。因?yàn)榛鸾?jīng)理收入提升和她為持有些人發(fā)明財(cái)富增加并不成百分比。我一個(gè)感覺(jué)是，優(yōu)異基金經(jīng)理完全有可能留在公募行業(yè)，因?yàn)樵绞峭顿Y做得好人可能越有一個(gè)體會(huì)——收入高低并不是衡量人價(jià)值唯一標(biāo)準(zhǔn)，在投資這個(gè)領(lǐng)域里善于和她人分享人往往能夠享受到更多樂(lè)趣。記者：什么是你所謂“樂(lè)趣”？杜峻：最關(guān)鍵樂(lè)趣，是直接接觸專戶用戶，更深入地了解用戶需求，為她們發(fā)明更多價(jià)值。而在這方面、專戶有著以前沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，我們?cè)?jīng)為一家用戶提供過(guò)投資咨詢服務(wù)。開始僅僅是對(duì)用戶部分現(xiàn)金資產(chǎn)進(jìn)行管理。以后，我們?cè)诹奶鞎r(shí)發(fā)覺(jué)，這個(gè)用戶不僅僅有委托我們管理資產(chǎn)，還投資了大量基金，而且分散在十多個(gè)品種上。這么投資方法顯然缺乏效率。在溝通以后，我們向這位用戶提供了基金投資部分提議。最終結(jié)果是，用戶和我們?nèi)亢軡M意。在我們業(yè)務(wù)計(jì)劃中，我們并不是僅僅強(qiáng)調(diào)銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)拓展，還強(qiáng)調(diào)要多直接接觸終端用戶，因?yàn)橹挥兄苯咏佑|用戶，才能更深入地了解用戶。記者：你現(xiàn)在從事專戶理財(cái)業(yè)務(wù)，和公募基金還是有很大區(qū)分，其中樂(lè)趣有什么不一樣么？杜峻：一旦你決定留在公募行業(yè)，就要服從行業(yè)和企業(yè)規(guī)則。比如，管理公募基金時(shí)候，你要把持有些人利益放在個(gè)人利益之前。在基金企業(yè)工作時(shí)候，你就要把企業(yè)利益放在個(gè)人利益之前。一家好基金企業(yè)是一個(gè)高度分工協(xié)作組織，每個(gè)人全部有自己適宜位置。從這個(gè)方面來(lái)說(shuō)，企業(yè)和我個(gè)人全部認(rèn)為我比較適宜來(lái)做專戶業(yè)務(wù)，我個(gè)人也確實(shí)從新業(yè)務(wù)中取得了很多以前沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)樂(lè)趣。更關(guān)鍵是，我認(rèn)為在專戶理財(cái)業(yè)務(wù)上，我有可能在投資上取得愈加好成績(jī)。理性用戶發(fā)明價(jià)值記者：你是業(yè)內(nèi)首批公募基金經(jīng)理之一，這么多年投資生涯中你感受最深是什么？這些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)對(duì)你從事專戶業(yè)務(wù)有什么可借鑒地方？杜峻：我從一開始工作就進(jìn)入證券行業(yè)，現(xiàn)在已經(jīng)有了。其中，從事證券投資工作已經(jīng)，基金從業(yè)年限已經(jīng)有了。我自己感覺(jué)，在市場(chǎng)呆時(shí)間越長(zhǎng)，對(duì)于市場(chǎng)越來(lái)越有敬畏之心。簡(jiǎn)單說(shuō)，就是這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越“聰慧”，而作為一個(gè)市場(chǎng)中個(gè)體，能夠超越市場(chǎng)地方越來(lái)越少，空間越來(lái)越小。那么多優(yōu)異人在市場(chǎng)里拼搏，單個(gè)機(jī)構(gòu)要取得信息優(yōu)勢(shì)難度是越來(lái)越大。到了這么一個(gè)階段，我覺(jué)投資要做得出色，有四個(gè)努力方向。首先，一定要勤奮、努力。其次，要警惕過(guò)分自信。第三，經(jīng)驗(yàn)合理利用。第四，用戶。記者：你很強(qiáng)調(diào)用戶作用，不一樣用戶會(huì)給投資業(yè)績(jī)帶來(lái)不一樣影響么？杜峻：專戶投資和公募基金有三個(gè)比較大區(qū)分。第一、投資范圍不一樣。公募基金是根據(jù)基金契約要求投資。品種上也比較傳統(tǒng)、單一。專戶投資方面，范圍就大得多。我們能夠投資基金。另外，我們?cè)跈?quán)證、可轉(zhuǎn)債、新股申購(gòu)方面動(dòng)作也會(huì)相比公募基金來(lái)說(shuō)大多。第二、投資策略不一樣。公募基金投資策略比較傳統(tǒng)。主動(dòng)型偏股基金投資策略關(guān)鍵分為從下至上、從上至下兩大類。專戶理財(cái)這方面限制比較少。我們?cè)诮梃b部分金融工程上結(jié)果和部分系統(tǒng)化操作手段方面將會(huì)有比較大動(dòng)作。第三、投資理念不一樣?？傮w來(lái)說(shuō)，專戶業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)考評(píng)環(huán)境更為寬松，也比較有利于長(zhǎng)久價(jià)值投資理念實(shí)施。以上這三點(diǎn)全部有利于我們?nèi)〉煤猛顿Y業(yè)績(jī)。我想強(qiáng)調(diào)是，理性穩(wěn)定用戶一樣也是能夠發(fā)明價(jià)值。有些人說(shuō)，資產(chǎn)管理人是風(fēng)箏，飛得再高線也是抓到用戶手上。公募基金用戶組成很復(fù)雜，持有些人非理性申購(gòu)贖回行為會(huì)給基金投資運(yùn)作帶來(lái)負(fù)面影響。但專戶理財(cái)用戶通常在投資中全部會(huì)表現(xiàn)出長(zhǎng)久性和穩(wěn)定性特征，尤其是她們普遍對(duì)投資回報(bào)有合理預(yù)期，不會(huì)對(duì)資產(chǎn)管理人提出不合理和不切實(shí)際要求，這對(duì)我們獲取好投資業(yè)績(jī)肯定是有幫助。記者：去年股市漲幅很大，要超越市場(chǎng)很困難，你們投資咨詢服務(wù)是怎樣幫助用戶取得比較顯著超額收益呢？杜峻：我們咨詢服務(wù)組合提議通常持股比較集中，這也是專戶特點(diǎn)。我們關(guān)鍵股票池只會(huì)有十來(lái)個(gè)股票?！鞍奄Y金放在最堅(jiān)固籃子里”，是我們一個(gè)關(guān)鍵理念。去年，為我們提供咨詢服務(wù)投資組合貢獻(xiàn)最大是中國(guó)平安(50.95,-2.28,-4.28%)和黃金股。我們當(dāng)初判定很明確，就是通貨膨脹趨勢(shì)已經(jīng)不可避免，挑選股票一定首先要能夠抵御這個(gè)改變帶來(lái)壓力。依據(jù)我們分析，假如是溫和通脹，最好抵御通脹股票應(yīng)該是保險(xiǎn)行業(yè)和黃金。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)行業(yè)有最大債券投資需求，溫和通脹會(huì)推高債券名義投資收益率。黃金則是抗通脹最堅(jiān)挺武器。而且，黃金歷史漲幅低于其它有色金屬，所以我們認(rèn)為黃金生產(chǎn)企業(yè)股票也很有潛力。實(shí)際上，這兩項(xiàng)配置全部在當(dāng)年取得了超越市場(chǎng)收益水平。看重FOF記者：華寶興業(yè)現(xiàn)在在專戶理財(cái)業(yè)務(wù)方面全部做了哪些準(zhǔn)備？杜峻：華寶興業(yè)對(duì)專戶業(yè)務(wù)一直很重視，我們這個(gè)專戶業(yè)務(wù)團(tuán)體其實(shí)很早就完成了組建，而且之前一直經(jīng)過(guò)投資咨詢業(yè)務(wù)在運(yùn)作，是一個(gè)相對(duì)成熟團(tuán)體。截至去年末，團(tuán)體提供投資咨詢業(yè)務(wù)服務(wù)資產(chǎn)累計(jì)超出20億元，權(quán)益類資產(chǎn)累計(jì)超出10億元。在機(jī)構(gòu)設(shè)置方面，華寶興業(yè)專戶業(yè)務(wù)實(shí)施是“投研和市場(chǎng)一體化”構(gòu)架。在華寶興業(yè)，專戶管理包含部門關(guān)鍵包含機(jī)構(gòu)銷售部、機(jī)構(gòu)投資部。機(jī)構(gòu)投資部類似公募基金投資管理小組，關(guān)鍵負(fù)責(zé)專戶資產(chǎn)運(yùn)作；機(jī)構(gòu)銷售部則關(guān)鍵負(fù)責(zé)市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓。但實(shí)際上，兩個(gè)部門均由我統(tǒng)籌管理，在實(shí)際運(yùn)作中是緊密溝通、親密合作關(guān)系。這和業(yè)內(nèi)相當(dāng)數(shù)量同行是不一樣模式。我們有過(guò)去積累下來(lái)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)團(tuán)體組建開始，我們就是直接面對(duì)用戶，而不是經(jīng)過(guò)渠道合作來(lái)管理渠道理財(cái)產(chǎn)品（后者為業(yè)內(nèi)更多采?。?。我們過(guò)去接觸用戶資產(chǎn)規(guī)模大部分也是5000萬(wàn)元以上，這和現(xiàn)在專戶業(yè)務(wù)首先放開用戶群體是一致。在這類規(guī)模投資咨詢業(yè)務(wù)上，我們有不錯(cuò)過(guò)往業(yè)績(jī)：去年所作投資咨詢用戶股票投資組合收益超越大盤比較基準(zhǔn)20個(gè)百分點(diǎn)以上，低風(fēng)險(xiǎn)新股投資組合收益超越市場(chǎng)平均水平15%左右。在用戶服務(wù)方面。我們除了提供定時(shí)報(bào)表外，會(huì)常常性提供部分我們投資感想和策略，和用戶進(jìn)行深度溝通。我們發(fā)覺(jué)，這么資料很受用戶歡迎。記者：現(xiàn)在華寶興業(yè)專戶理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品線是怎樣?杜峻：和公募基金產(chǎn)品線一樣，我們也形成了多個(gè)分類產(chǎn)品。具體來(lái)說(shuō)有以下多個(gè)方面：一是絕對(duì)收益產(chǎn)品：關(guān)鍵包含新股申購(gòu)增強(qiáng)型、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)管理、對(duì)沖套利型、通脹目標(biāo)型等多個(gè)類型。這些全部是追求正收益投資產(chǎn)品，含有不用特點(diǎn)，適合不一樣風(fēng)險(xiǎn)收益類型投資者。二是FOF（基金中基金）。三是傳統(tǒng)股票型管理產(chǎn)品。傳統(tǒng)股票型產(chǎn)品較多，能夠完全依據(jù)用戶需求定制，基礎(chǔ)上覆蓋了市場(chǎng)上全部投資類型，我們?yōu)橛脩籼峁┝硕鄠€(gè)可選擇方案，用戶能夠自由選擇搭配。我們認(rèn)為FOF在專戶業(yè)務(wù)中是個(gè)很有潛力品種。第一是用戶有這個(gè)需求。大家投資了基金，不過(guò)在怎樣配置上存在很多迷惑。第二是我們有這個(gè)自信能做好，我們有專門人員潛心研究了這個(gè)品種一兩年了。和基金評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)排名不一樣，我們研究更關(guān)注在一個(gè)特定市場(chǎng)階段應(yīng)該選擇什么基金問(wèn)題，這個(gè)問(wèn)題包含兩個(gè)層面：第一層面是基金大類配置。比方說(shuō)市場(chǎng)跌時(shí)候，就要多選一點(diǎn)債券型基金。假如判定市場(chǎng)要反彈，那么可能就要配股票型基金。債券和股票基金之間百分比應(yīng)該是一個(gè)什么樣水平。第二個(gè)層面是在某類基金中選擇哪一只基金和配置多少問(wèn)題。大家全部知道，同類基金之間也是存在差異。即使是投資者認(rèn)為相對(duì)比較簡(jiǎn)單債券基金，不一樣債券基金也有不一樣契約差異，管理人能力和風(fēng)格也不一樣。經(jīng)過(guò)量化分析和研究，我們就能夠幫助用戶處理選哪一個(gè)債券基金、怎么配置和配置多少問(wèn)題。而且我們外方股東法興資產(chǎn)管理企業(yè)本身在這方面也很優(yōu)勢(shì)，在國(guó)際市場(chǎng)有多年經(jīng)驗(yàn)，而且還自行建立設(shè)定了對(duì)共同基金進(jìn)行分析篩選獨(dú)特方法，對(duì)我們提供了數(shù)次幫助和培訓(xùn)。投資基金看上去是一個(gè)門檻比較低事情，不過(guò)主動(dòng)管理超額收益也很顯著，市場(chǎng)也有很大需求。前面提到我們?yōu)橐患彝顿Y咨詢用戶提供了部分基金投資方面提議，算是個(gè)增值服務(wù)。這家用戶認(rèn)為這些提議是有道理，就自己把其原來(lái)持有近10只不一樣企業(yè)、不一樣類型基金調(diào)整為由3-4只基金組成一個(gè)FOF組合，其整年收益顯著好于用戶原來(lái)持有多只基金整體收益。記者：你對(duì)于整個(gè)基金行業(yè)專戶理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)發(fā)展前景怎么看?杜峻：基金行業(yè)專戶理財(cái)業(yè)務(wù)才剛剛開始，它關(guān)鍵宗旨是服務(wù)于特定用戶，其實(shí)也就是服務(wù)理財(cái)高端用戶。其實(shí)整個(gè)高端理財(cái)市場(chǎng)在中國(guó)也剛剛起步，現(xiàn)在參與其中主體除了基金企業(yè)，還有銀行私人銀行業(yè)務(wù)、券商、信托、私募基金等等，不過(guò)整體格局能夠說(shuō)一切全部處于初始情況，未來(lái)發(fā)展路徑和以后能夠成功模式全部還在探索階段，所以現(xiàn)在全部參與者全部充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。競(jìng)爭(zhēng)無(wú)疑會(huì)是猛烈，但也不排除相互合作可能。我有幸從這個(gè)業(yè)務(wù)起步階段就參與其中，就如前參與公募基金起步一樣，伴隨該項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展，目睹其間發(fā)展歷程，體會(huì)個(gè)中多種滋味，這就是我現(xiàn)在所樂(lè)于“專戶生活”吧。第二部分：證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)研多年來(lái)，中國(guó)證券企業(yè)高速發(fā)展，同時(shí)面臨日益加重、來(lái)自中國(guó)外雙重競(jìng)爭(zhēng)。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是人、技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，更是一場(chǎng)管理思想、經(jīng)營(yíng)理念競(jìng)爭(zhēng)。這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得證券企業(yè)由原來(lái)“以資金為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙杂脩魹橹行摹保詡€(gè)性化服務(wù)和一對(duì)一營(yíng)銷為爭(zhēng)奪用戶和擴(kuò)大市場(chǎng)份額關(guān)鍵手段。所以證券企業(yè)怎樣增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力，怎樣取得用戶，從而深入發(fā)展長(zhǎng)久用戶關(guān)系，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中居于主動(dòng)地位，是證券企業(yè)發(fā)展關(guān)鍵問(wèn)題。目前，越來(lái)越多中國(guó)證券企業(yè)意識(shí)到用戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)形成本身關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)鍵性。一、證券企業(yè)用戶競(jìng)爭(zhēng)意義證券企業(yè)用戶競(jìng)爭(zhēng)是樹立以用戶為企業(yè)發(fā)展第一要素理念，是充足利用信息化技術(shù)平臺(tái)，深入分析用戶市場(chǎng)需求，進(jìn)而和用戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)定、相互信任親密關(guān)系，并為用戶提供滿意證券產(chǎn)品和服務(wù)，從而在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上不敗于其它對(duì)手。（一）證券企業(yè)實(shí)施用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是行業(yè)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)新環(huán)境需要過(guò)去幾十年間，證券行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵表現(xiàn)在服務(wù)對(duì)象、服務(wù)手段、服務(wù)內(nèi)容等元素上。伴隨證券市場(chǎng)發(fā)展，證券業(yè)出現(xiàn)了新環(huán)境要素，用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是適應(yīng)和滿足這種新環(huán)境需要管理方法。1.傭金自由化。傭金自由化使得證券企業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)加劇，很多中小型證券企業(yè)倒閉和被吞并。所以，要在未來(lái)長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)中取勝，就必需提升服務(wù)質(zhì)量。證券企業(yè)業(yè)務(wù)已不僅僅是向投資者提供信息服務(wù)、設(shè)計(jì)用戶需要金融產(chǎn)品，而且是要把提升用戶滿意度作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵手段，證券企業(yè)所飾演角色也將會(huì)從交易代理服務(wù)商演變?yōu)橛脩艚?jīng)紀(jì)人。這就需要實(shí)施用戶關(guān)系管理。這一改變本質(zhì)就在于整個(gè)資本市場(chǎng)服務(wù)策略逐步從統(tǒng)一市場(chǎng)向分段市場(chǎng)，最終向“一對(duì)一”市場(chǎng)方法轉(zhuǎn)變。2.證券企業(yè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整。目前中國(guó)證券行業(yè)利潤(rùn)絕大部分起源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)和自營(yíng)業(yè)務(wù)三大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)，而部分延伸型業(yè)務(wù)像資產(chǎn)管理、投資咨詢和金融衍生工具創(chuàng)新和交易方面開展較慢。這種高度趨同業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)勢(shì)必造成中國(guó)證券企業(yè)猛烈爭(zhēng)搶用戶行為。為適應(yīng)未來(lái)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必將是證券企業(yè)交易開發(fā)建設(shè)關(guān)鍵部分。（二）證券企業(yè)實(shí)施用戶關(guān)系管理是中國(guó)銀證混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)需要值得一提是，同行業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)除了同性質(zhì)證券機(jī)構(gòu)外，還有銀行。一本通、一卡通、存折炒股等發(fā)展勢(shì)頭使商業(yè)銀行參與證券業(yè)競(jìng)爭(zhēng)咄咄逼人。同時(shí)，商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)遍布城鎮(zhèn)，其ATM自助終端規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、技術(shù)手段、人員素質(zhì)、資金實(shí)力、公眾形象等全部是眾多證券營(yíng)業(yè)部無(wú)法比擬。所以，證券企業(yè)應(yīng)充足地意識(shí)到現(xiàn)存服務(wù)模式和用戶流失危機(jī)，立即調(diào)整經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，實(shí)施用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從提供被動(dòng)服務(wù)向主動(dòng)地、開放式服務(wù)模式轉(zhuǎn)變。二、證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)實(shí)狀況分析中國(guó)正在導(dǎo)入用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)證券企業(yè)有國(guó)泰君安、大鵬、平安、天同、山西證券等，而且多以呼叫中心、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)建立居多，這些證券企業(yè)正處于用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施前期階段，和成功實(shí)施應(yīng)用用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相比差距較大。（一）用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值了解微弱目前證券企業(yè)仍采取“縱向一體化”垂直組織結(jié)構(gòu)，對(duì)各部門和職員考評(píng)關(guān)鍵依靠利潤(rùn)和市場(chǎng)份額，其管理理念停留在“以產(chǎn)品為中心”而非“以用戶為中心”，對(duì)用戶價(jià)值、用戶滿意及用戶忠誠(chéng)認(rèn)識(shí)上有很大缺點(diǎn)。證券市場(chǎng)和用戶需求改變使得實(shí)施用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)在必行。在整個(gè)用戶關(guān)系管理實(shí)施過(guò)程中，證券企業(yè)高層決議者起著支持和推進(jìn)作用，不然用戶關(guān)系管理就流于形式。（二）對(duì)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)缺乏真正了解很多證券企業(yè)把精力放在那些資金量大用戶上，傳統(tǒng)見解認(rèn)為資金量越大用戶為證券企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)越多。但數(shù)據(jù)表明，往往是那些歷來(lái)沒(méi)有受到過(guò)任何“用戶關(guān)心”，更談不上對(duì)其提供“一對(duì)一”服務(wù)眾多散戶們作出了和花費(fèi)證券企業(yè)成本不相符利潤(rùn)。能夠預(yù)見是，以證券投資基金為主體機(jī)構(gòu)投資者會(huì)快速發(fā)展為中國(guó)證券市場(chǎng)中堅(jiān)力量。所以對(duì)于證券企業(yè)來(lái)說(shuō)，在機(jī)構(gòu)投資者服務(wù)方面培育關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)能力、樹立良好服務(wù)品牌已經(jīng)是迫在眉睫事。（三）用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)技術(shù)上存在缺點(diǎn)在實(shí)踐中，證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)一項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)是利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)，經(jīng)過(guò)對(duì)這些歷史數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)有效分析并從中提取有價(jià)值信息。但在實(shí)施過(guò)程中存在著技術(shù)和工具成熟度上差距。這使得證券企業(yè)即使歷史數(shù)據(jù)在不停積累，但對(duì)其開發(fā)利用程度卻是十分有限。面對(duì)這些多年積累數(shù)據(jù)，證券企業(yè)無(wú)從下手，對(duì)本身經(jīng)營(yíng)情況越來(lái)越不了解，至于加強(qiáng)管理和提升服務(wù)質(zhì)量更是無(wú)從談起。三、證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施方案目前證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)將關(guān)鍵放在以下多個(gè)方面:（一）有效用戶細(xì)分，區(qū)分和其它證券企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域。證券企業(yè)傳統(tǒng)細(xì)分通常是依據(jù)投資多少把用戶分為四種類型：散戶、中戶、大戶和機(jī)構(gòu)，對(duì)散戶和大、中戶及機(jī)構(gòu)采取區(qū)分對(duì)待方法：證券企業(yè)把大、中戶和機(jī)構(gòu)作為自己關(guān)鍵服務(wù)對(duì)象，為其提供專門場(chǎng)所和專門設(shè)施，實(shí)施商務(wù)式服務(wù)，天天會(huì)有一對(duì)一用戶代表隨時(shí)發(fā)送立即信息和研究匯報(bào)以滿足大戶投資者需求。對(duì)散戶通常不提供除交易和公共信息以外任何服務(wù)。實(shí)際上，并不是全部大中戶全部是證券企業(yè)最有價(jià)值用戶。很多大中戶往往是作長(zhǎng)線投資，交易并不頻繁，對(duì)于以抽取交易傭金來(lái)營(yíng)利證券企業(yè)來(lái)說(shuō)，這些用戶反而沒(méi)有部分資金量小而交易頻繁散戶更有價(jià)值。所以，在用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)施方案中，除按傳統(tǒng)資金和交易量劃分外，還要依據(jù)用戶現(xiàn)實(shí)貢獻(xiàn)度、潛在貢獻(xiàn)度和風(fēng)險(xiǎn)度對(duì)用戶進(jìn)行細(xì)分，以期發(fā)掘企業(yè)最具增值潛力用戶群體。細(xì)分群體Ⅰ:這類用戶屬鉆石級(jí)用戶。她們對(duì)證券企業(yè)各類金融產(chǎn)品參與度較深，反復(fù)購(gòu)置、交叉購(gòu)置及推薦新用戶意愿強(qiáng)烈，目前和未來(lái)全部能夠給證券企業(yè)帶來(lái)豐重利潤(rùn)。所以證券企業(yè)應(yīng)該實(shí)施一對(duì)一服務(wù)，千方百計(jì)保持、發(fā)展和加強(qiáng)和這類用戶關(guān)系，培養(yǎng)其對(duì)證券企業(yè)較高滿意度和忠誠(chéng)度。如實(shí)施情感化服務(wù)策略，設(shè)計(jì)開發(fā)個(gè)性化、高品質(zhì)、增值型個(gè)人金融產(chǎn)品或服務(wù)，提供能夠帶來(lái)最大增益全套理財(cái)處理方案等。細(xì)分群體Ⅱ:這類用戶屬黃金級(jí)用戶。證券企業(yè)應(yīng)該控制好用戶風(fēng)險(xiǎn)，立即就股價(jià)異動(dòng)、市場(chǎng)信息通知用戶，為用戶設(shè)定止損點(diǎn)。在選擇投資產(chǎn)品時(shí)，不宜推薦含有較高風(fēng)險(xiǎn)證券，宜推薦一攬子證券投資組合，以助其規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。細(xì)分群體Ⅲ：這類用戶存在大量交易行為，是證券企業(yè)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)值現(xiàn)實(shí)發(fā)明者，所以也肯定成為其它證券企業(yè)極努力爭(zhēng)取奪焦點(diǎn)。證券企業(yè)除要繼續(xù)加強(qiáng)資源投入，努力維持和這類用戶在無(wú)風(fēng)險(xiǎn)和低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上交易關(guān)系外，還應(yīng)主動(dòng)研究在高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)上怎樣加強(qiáng)和這類用戶合作，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)前提下，主動(dòng)穩(wěn)妥地發(fā)展高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，提升用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)水平和層次。細(xì)分群體Ⅳ：這類用戶可能是在用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已進(jìn)入穩(wěn)定時(shí)高度忠誠(chéng)用戶，幾乎已經(jīng)將全部業(yè)務(wù)給了證券企業(yè)，但未來(lái)增加潛力有限，所以證券企業(yè)應(yīng)投入足夠資源，高水平地維護(hù)和這類用戶良好關(guān)系，千方百計(jì)提升這類用戶忠誠(chéng)度，盡力避免這類用戶被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。細(xì)分群體Ⅴ:這類用戶屬于含有較大潛力成長(zhǎng)性用戶，如年輕用戶，證券企業(yè)還未成功地獲取她們大部分價(jià)值。對(duì)于她們，應(yīng)該設(shè)計(jì)和提供充足適合其增加個(gè)人證券服務(wù)，幫助用戶成長(zhǎng)，并在此過(guò)程中和用戶建立緊密合作伙伴關(guān)系。細(xì)分群體Ⅵ:這類用戶是證券企業(yè)較缺乏價(jià)值一個(gè)細(xì)分用戶群體，所以證券企業(yè)應(yīng)該有選擇地維持和這部分用戶關(guān)系，實(shí)施有限發(fā)展。細(xì)分群體Ⅶ:這類用戶屬問(wèn)題級(jí)用戶。對(duì)于這類用戶，證券企業(yè)應(yīng)該合適地和她們進(jìn)行高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)交易。細(xì)分群體Ⅷ:這類用戶是目前證券企業(yè)最缺乏價(jià)值一個(gè)細(xì)分用戶群體，屬瘦狗級(jí)用戶。形成這種用戶群原因，一個(gè)可能是基礎(chǔ)不參與交易長(zhǎng)久“睡眠”戶，另一個(gè)可能是大量占用柜面資源但交易額較低用戶。對(duì)于長(zhǎng)久“睡眠”戶，證券企業(yè)應(yīng)該主動(dòng)挖掘培訓(xùn)力度，將其交易渠道轉(zhuǎn)移到電話委托或網(wǎng)上交易。（二）重視用戶培訓(xùn)，培養(yǎng)潛在用戶，在用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中占領(lǐng)上風(fēng)。對(duì)用戶進(jìn)行培訓(xùn)是提升用戶價(jià)值一項(xiàng)關(guān)鍵手段，是穩(wěn)定和壯大用戶隊(duì)伍關(guān)鍵方法，也