《會展營銷》課件-會展顧客采購行為過程及解析

會展顧客購買決策行為過程及解析活動的內(nèi)涵會展顧客購買決策行為過程“人們想要得到什么”需求“擬采取的手段和措施”動機“做出正確決策的重要參考依據(jù)”信息“對多個方案進行評價和選優(yōu)”決策“對行為執(zhí)行結(jié)果的主觀評價”感受企業(yè)參展需求宣傳公司形象1.在市場上重新確定公司的位置2.確立卓越的競爭優(yōu)勢3.加強口頭宣傳能力5.支持公司主題計劃

6.設計創(chuàng)造公司形象

4.引人關注或者使人加深印象企業(yè)參展需求促進產(chǎn)品的銷售1.提供產(chǎn)品銷售的機會2.創(chuàng)造直接的銷售3.建立、培養(yǎng)銷售網(wǎng)絡及渠道

5.在短時間內(nèi)與每個銷售代表建立聯(lián)系

4.支持渠道商、經(jīng)銷商

6.指導渠道商或經(jīng)銷商的發(fā)展方向

7.不通過銷售電話達到70%的銷售目標8.與下游用戶單位進行面對面的會談9.會見大客戶或潛在客戶10.創(chuàng)造投資高回報的機會。企業(yè)參展需求展示新產(chǎn)品1.用聽覺和視覺等手段向媒體推薦新產(chǎn)品和服務2.獲取新產(chǎn)品、新服務的及時反饋3.確立新產(chǎn)品、新服務的利益特征

5.演示非便利攜帶的設備

4.創(chuàng)建產(chǎn)品實驗室企業(yè)參展需求密切聯(lián)系用戶1.向下游用戶介紹新的產(chǎn)品、新的服務和新的促銷計劃2.了解和解決用戶遇到的問題；3.繼續(xù)與下游用戶單位進行接觸；

5.擴大用戶單位的隊伍。

4.和需要個人接觸的重點用戶單位聯(lián)系；6.激發(fā)用戶單位的購買欲望企業(yè)參展需求培養(yǎng)新員工1.培養(yǎng)新生銷售力量；2.為銷售代表的發(fā)展提供現(xiàn)場實際的指導。企業(yè)參展需求市場調(diào)研1.與其他供應商或競爭對手相比較，獲取最新的市場動態(tài)信息2.與通過觀察而預選出來的下游潛在買家做相互交流3.提高本企業(yè)的市場發(fā)展趨勢洞察力4.通過調(diào)查觀眾的類型而確定目標市場參展商關注的信息國內(nèi)外市場上,有多少公司提供本企業(yè)需要的會展服務?哪些組展企業(yè)在同行中處于領先地位?哪個組展商組織的展覽會能夠最適合本企業(yè)的需求?目標組展商以往主要為哪些機構(gòu)提供過會展服務?目標組展商以往客戶的評價如何?目標組展商的報價如何?本企業(yè)是否能夠承受?目標組展商以往的經(jīng)營記錄中有無欺騙參展企業(yè)的行為?顧客決策行為背后的三個問題誰是決策主體？01決策程序是什么？02影響采購決策因素有哪些？03參展后的感受客戶對展覽會的總體印象如何?中常客戶是否達到了他們的預期目標?資客戶是否有上當受騙的感覺?客戶對活動期間的服務是否滿意?客戶在活動舉辦過程中遇到了哪些不方便的事情客戶期