民營醫(yī)院進藥流程

本文格式為Word版下載后可任意編輯和復制第第頁民營醫(yī)院進藥流程

醫(yī)院的進藥流程

1．藥劑科職能

藥劑科在主要醫(yī)院職能有三個：①為臨床用藥質量把關；②負責臨床藥理的工作；③臨床各科室用藥的配送。藥劑科是醫(yī)院的一個物流中心，從臨床用藥的監(jiān)控、藥理到最終物流的配送都是藥劑科的職能。

2．藥劑科人員結構及職責

藥劑科的組成人員主要有藥劑科主任、選購、庫房主管、門診藥房主管。藥劑科主任的主要職能是：①負責藥品的篩選，對于能否進藥、進哪種藥起著舉足輕重的作用；②藥品質量的管理，藥品質量是否達到ＧＭＰ的標準，這些都需要藥劑科主任親自嚴格把關。選購人員主要負責與醫(yī)藥商業(yè)公司聯(lián)絡，選擇其中一家或兩家醫(yī)藥商業(yè)公司作為供貨商。庫房主管主要負責西藥庫或中藥庫的藥品管理，記錄全部藥品入庫、出庫和流向。門診藥房主管主要負責門診藥房的藥品管理，辦理藥庫領藥、入貨架、發(fā)藥等各種事務。

3．醫(yī)院進藥、選藥的原則

每家醫(yī)院都有自己的進藥和選藥原則：①一些有重大意義的創(chuàng)新藥物，醫(yī)院會優(yōu)先選用，因為創(chuàng)新的產(chǎn)品意味著與新的治療方法接軌；②同類的藥品肯定要保持合理的數(shù)量，同類的品種中，新的品種肯定要比老品種有顯著的優(yōu)勢，每一個劑型至少要保留一個品種；仿制藥在質量牢靠、價格合理條件下，原開發(fā)廠和仿制品各選一種；ＯＴＣ藥基本滿意需要即可，品種不宜過多；許多大醫(yī)院都不會進淘汰品種或比較滯銷的品種。

4．新藥進藥程序

在把握每家醫(yī)院進藥或選藥的原則之后，接下來需要具體了解的是進藥的

程序。以下是醫(yī)院進藥普遍實行的一個程序：①由一個比較重要的、有影響力的臨床藥劑科主任提單；②通過藥劑師委員會爭論，藥劑師委員會的成員主要有院長、藥劑科主任，還有相關的各科室主任；③通過藥劑師委員會的爭論之后，藥劑科主任會下達購買通知，選購會依據(jù)藥劑科主任的指示與相關的醫(yī)藥公司聯(lián)系選購藥品。

5．特別進藥程序

因為并非每種藥品都遵循一個相同的進藥程序，所以除了常規(guī)的進藥程序之外，還有特別進藥程序。在特別進藥程序中，醫(yī)藥銷售主管需要留意以下幾個人：首先是院長，假如院長特別認可某種藥，這種藥進入醫(yī)院的可能性就比較大；其次是藥劑科主任、臨床專家，假如某位在全國特別有影響力的專家極力推舉某種藥品，那么這種藥進入醫(yī)院的可能性也很大。

6．藥品電腦信息系統(tǒng)登記

選購人員將藥品入庫之后需要做的工作是：①進行電腦信息系統(tǒng)登記；②要求各科室藥房、門診藥房、急診藥房等進行提貨，使藥品安排進入小藥房，進入正規(guī)的醫(yī)院銷售渠道。

7．藥品在醫(yī)院的供應鏈

藥品在醫(yī)院的供應鏈包括：首先，每個藥房（門診、急診、病房等各藥房）的主管要填寫領藥單，然后交給藥庫的主管，藥庫主管從藥庫中取藥并發(fā)藥給各個藥房。但是藥品的最終發(fā)放要依據(jù)臨床醫(yī)生所開的處方。這些環(huán)節(jié)，醫(yī)藥銷售主管都要明確把握。

模式一：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)院（占藥品總量1%）

醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的主要渠道

利用藥學會等部門資源

一是召開新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。由企業(yè)事先派出藥品銷售人員到所要開發(fā)的區(qū)域，與當?shù)氐乃帉W會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門聯(lián)系，講明自己的方案構想，盡量請到這些社團、機關的相關領導，以這些部門的名義舉辦新產(chǎn)品臨床溝通會，以推廣自己的產(chǎn)品。當然，為了使會議順當進行，可以給這些單位適當?shù)臅召M用。與此同時，還應邀請當?shù)乇容^出名的專家教授、相應醫(yī)院臨床科室的主任到會講話，以示權威性。這些事項談妥以后，還要邀請區(qū)域內的醫(yī)院院長、藥劑科主任、選購、財務科長和相應科室的主任及有關專家，達到溝通新產(chǎn)品信息，使產(chǎn)品順當進入醫(yī)院的目的。這種會議也可以針對某一家醫(yī)院召開，邀請到會的人員可以依據(jù)詳細狀況而定。

另外，企業(yè)還可通過參與相應的學術會議推介產(chǎn)品。一般來說，每個地方的藥學會、醫(yī)學會、衛(wèi)生局等部門，每年都會組織多次學術會議、培訓之類的活動，企業(yè)應有“見縫插針”的精神，推介自己的產(chǎn)品。詳細的做法是，先與這些部門溝通，了解相關活動的時間、地點、內容，并向他們介紹自己的想法，可以適當出肯定的贊助費用，成為會議的協(xié)辦單位，一般說來，這種合作是很簡單勝利的。企業(yè)也可以在會上請一位或幾位專家對產(chǎn)品進行推廣。

還可以通過當?shù)氐尼t(yī)學會、藥學會及其相關成員推舉企業(yè)的產(chǎn)品。由于醫(yī)學會、藥學會均與當?shù)氐尼t(yī)院有著廣泛的聯(lián)系，可以通過與這些社團進行溝通，

然后請他們向醫(yī)院推舉自己的產(chǎn)品。

利用醫(yī)院內部資源

一是由醫(yī)院的藥事委員會或相關成員推舉。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而成立的特地班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進入醫(yī)院必需經(jīng)藥事委員會批準。因此，企業(yè)的營銷人員必需讓自己的產(chǎn)品信息盡可能多地為藥事委員會的全體成員了解，讓他們感覺到企業(yè)的實力和產(chǎn)品的療效，以及產(chǎn)品在消費者心目中的地位。

二是通過醫(yī)院臨床科室主任推舉。在開發(fā)醫(yī)院時，可以先從臨床科室開頭，要從產(chǎn)品實力、療效、口碑、價格等方面讓他們覺得產(chǎn)品有優(yōu)勢，消費者樂于接受。這樣他們才會心甘情愿地推舉企業(yè)的產(chǎn)品。在一般狀況下，臨床科室主任點名要用的藥，其他部門大多是會同意的。

三是由醫(yī)院內的知名專家、教授推舉產(chǎn)品。

利用醫(yī)藥代理公司的資源

一般的狀況是，生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關系沒有醫(yī)藥代理公司與醫(yī)院的關系好。由于是醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務交往多，關系熟，醫(yī)院對他們的實力和信譽比較了解，所以由這些公司做醫(yī)院的工作，往往可以少走彎路。

利用其他方法

企業(yè)產(chǎn)品要打入醫(yī)院，還應注意外圍造勢。比如以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。這種形式是指先用各種廣告進行轟炸，使到醫(yī)院里看病的患者指名要企

業(yè)的產(chǎn)品。

也可以先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬的藥店或專家?？崎T診部試銷，逐步向醫(yī)院滲透，最終進入。

以上全部代理形式，進入醫(yī)院的程序和各種方法，表面上看都沒有什么大問題，但每實行一個做法，都需要花費大量的時間和現(xiàn)金。這些現(xiàn)金，大部分流入了個人腰包。這就是藥品在高價銷售，患者和醫(yī)保在為高價藥買單，而醫(yī)院、制藥企業(yè)、流通企業(yè)都在叫苦。作為個案分析已經(jīng)沒有意義，國家對個別個人或者機構的打擊也不構成對根本制度和不合理利益驅動鏈的撼動。對這類問題的根本性解決方案，當然得依靠正本清源，用更加有威力的武器，重拳出擊。

模式二：醫(yī)藥企業(yè)——醫(yī)藥公司——醫(yī)院（占藥品總量85%）

醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)多達萬家

中國醫(yī)藥批發(fā)體系源于方案經(jīng)濟時代的三級方案調撥供應體系，進入20世紀80年月，隨著方案經(jīng)濟向市場經(jīng)濟的轉軌，藥品企業(yè)生產(chǎn)供大于求，最終形成了買方市場。僵化的三級批發(fā)體系失去功能，層層調撥不復存在，很多國有醫(yī)藥公