提高員工留存率的大手筆

“制式化銜接培訓(xùn)”

-----提高員工留存率的大手筆

壽險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員大進(jìn)大出給這個(gè)行業(yè)帶來(lái)太多的負(fù)面影響和弊端，從目前現(xiàn)狀來(lái)看代理人留存率半年內(nèi)不足60%，1年以上的只有30%，3年、5年以上則更低，而留下來(lái)的人同樣面臨技能、素質(zhì)提高的問(wèn)題，這是各家保壽險(xiǎn)公司不得不面對(duì)的一個(gè)嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)。

增員成了壽險(xiǎn)公司一個(gè)重中之重的工作。每一批新人都可以帶來(lái)一批緣故客戶的業(yè)績(jī)，可是等到這批新人把緣故做完以后，往往便是其逐漸“脫落”之時(shí)，這時(shí)壽險(xiǎn)公司又不得不重新補(bǔ)充“新鮮血液”，大量增進(jìn)新員，如此循環(huán)往復(fù)，新人的留存問(wèn)題幾乎無(wú)暇顧及！但是新人的展業(yè)激情雖高但難以持久，更有技能和整體素質(zhì)不高，難以適應(yīng)市場(chǎng)需求的現(xiàn)實(shí)，由此非良質(zhì)保單和“孤兒保單”大量產(chǎn)生，客戶的評(píng)價(jià)難以提高，人們對(duì)壽險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)的認(rèn)同度被削弱。久而久之壽險(xiǎn)公司的增員也成了一大難題，只好放低門檻，形成惡性循環(huán)。

因此，從整個(gè)行業(yè)的宏觀高度考慮，必須認(rèn)真研究和解決營(yíng)銷員的留存率問(wèn)題，這是迫在眉睫的、關(guān)系到壽險(xiǎn)公司穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)可持續(xù)性發(fā)展的重大問(wèn)題。而銜接培訓(xùn)則是解決這一問(wèn)題的根本手段和最佳途徑，通過(guò)銜接培訓(xùn)可以從根本上提高營(yíng)銷員的展業(yè)技能和整體素質(zhì)，提高營(yíng)銷員收入，進(jìn)而提高營(yíng)銷員的留存率。但是，個(gè)別單位即時(shí)性的不規(guī)范的銜接培訓(xùn)只在小范圍內(nèi)起作用，難以奏大效，難以解決營(yíng)銷員整體技能提高和留存率提高的問(wèn)題。只有（決策層）領(lǐng)導(dǎo)重視，規(guī)范課件，規(guī)范程序，統(tǒng)一安排，統(tǒng)一形式，統(tǒng)一考核的，循環(huán)往復(fù)、常抓不懈的“制式化銜接培訓(xùn)”才能從根本上解決這一問(wèn)題，“制式化銜接培訓(xùn)”當(dāng)視為提高營(yíng)銷員留存率的大手筆。

一、培訓(xùn)時(shí)間

總體上每個(gè)月進(jìn)行一次，如果在每個(gè)月月初有新人培訓(xùn)的話，應(yīng)避開，以免造成工作上的沖突。每次連續(xù)七天，以上午培訓(xùn)，下午實(shí)踐、展業(yè)為宜，因?yàn)橐环矫嬉o學(xué)員留出展業(yè)時(shí)間，更重要的是可以讓學(xué)員一邊學(xué)習(xí)一邊實(shí)踐，理論與實(shí)踐相結(jié)合，使培訓(xùn)取得最佳效果。具體辦班時(shí)間，可考慮在每月中旬進(jìn)行，即從每月的15、16號(hào)開始，到月底結(jié)帳前結(jié)束，將本月結(jié)訓(xùn)新人和上月結(jié)訓(xùn)的新人，集中到該次銜接培訓(xùn)班進(jìn)行培訓(xùn)，各營(yíng)業(yè)區(qū)可根據(jù)本區(qū)的實(shí)際情況適當(dāng)變通安排，但與總體時(shí)間安排不宜相差太大，不便于統(tǒng)一掌控與指導(dǎo)，以及培訓(xùn)資源的配置。從工作的銜接性實(shí)效性上考慮，可以在每個(gè)月的結(jié)帳期間跨月進(jìn)行，因?yàn)殡m然占用半天時(shí)間搞培訓(xùn)，似乎會(huì)影響業(yè)務(wù)，但如果操作得當(dāng)反而會(huì)提高開單率，促進(jìn)業(yè)務(wù)，營(yíng)銷節(jié)奏掌控得好的中支可以考慮跨月開班。但此時(shí)學(xué)員比較浮躁，靜不下心來(lái)，內(nèi)勤管理人員也比較忙，恐怕配合上會(huì)出問(wèn)題，參與講課的兼講大多是主管或績(jī)優(yōu)人員，也同樣存在這一問(wèn)題，須在事先做好周密的安排。

二、培訓(xùn)講師

理念課宜由保險(xiǎn)理念較好，講授比較專業(yè)的組訓(xùn)和專職講師來(lái)講，專業(yè)課宜由具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的外勤兼講或主管或做單高手來(lái)講，現(xiàn)身說(shuō)法，生動(dòng)、有效、實(shí)用。所有參與講課的人員必須提前備課，做好充分準(zhǔn)備。

三、層層負(fù)責(zé)

全中支統(tǒng)一布置，協(xié)調(diào)行動(dòng)，分管領(lǐng)導(dǎo)親自抓。

各營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理直接抓，不可以自行其是。

營(yíng)業(yè)區(qū)的組訓(xùn)全天候靠上抓，并擔(dān)任培訓(xùn)班的班主任，而且還要參與授課。

四、培訓(xùn)課件

培訓(xùn)課件由中支統(tǒng)一制作，必須做到以下下兩點(diǎn)：一、簡(jiǎn)潔明了。銜接培訓(xùn)班上的學(xué)員是經(jīng)過(guò)市場(chǎng)實(shí)踐的，是帶著問(wèn)題來(lái)學(xué)習(xí)的，所以，課件應(yīng)當(dāng)刪繁就簡(jiǎn)，重心突出，有針對(duì)性；二、可操作性。在銜接培訓(xùn)班上講的訓(xùn)練的東西應(yīng)當(dāng)言之有物，拿來(lái)可用，具有可操作性。

五、培訓(xùn)內(nèi)容

壽險(xiǎn)的意義與功用

保險(xiǎn)營(yíng)銷首先推銷的是一種理念，保險(xiǎn)理念不到位，只能是一種生硬推銷，難以從根本上觸動(dòng)客戶的購(gòu)買神經(jīng)。所以有必要進(jìn)一步向?qū)W員灌輸、深化學(xué)習(xí)保險(xiǎn)理念，從而提高營(yíng)銷員對(duì)行業(yè)的認(rèn)同度，更加坦然地面對(duì)客戶的拒絕?？梢越Y(jié)合發(fā)生在當(dāng)?shù)氐幕钌拇蠹叶勀慷玫谋ｋU(xiǎn)事件，通過(guò)學(xué)員自述的形式來(lái)進(jìn)行。

產(chǎn)品及產(chǎn)品組合

是對(duì)公司產(chǎn)品的再講解與再認(rèn)識(shí)，其核心內(nèi)容是產(chǎn)品的五要素，險(xiǎn)種特點(diǎn)，投保規(guī)則及產(chǎn)品組合。設(shè)定場(chǎng)景，按實(shí)用的聊天方式一對(duì)一演練，反復(fù)練習(xí)，爛熟于心，活學(xué)活用，靈活變通，把產(chǎn)品講活，才能把保險(xiǎn)做好。

拒絕處理

參加銜接培訓(xùn)的學(xué)員都有過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)歷，或多或少地曾經(jīng)經(jīng)受過(guò)客戶的拒絕，他們是帶著許多疑問(wèn)來(lái)參加學(xué)習(xí)的，培訓(xùn)班上必須切實(shí)解決他們的這些實(shí)際問(wèn)題，使其了解客戶拒絕的原因、本質(zhì)是什么；懂得對(duì)拒絕問(wèn)題的處理是導(dǎo)入促成的最好時(shí)機(jī)，通過(guò)拒絕處理演練、客戶拒絕問(wèn)題的頭腦風(fēng)暴式處理及歸納，最終達(dá)到營(yíng)銷信心建立的目的。

投保實(shí)務(wù)

參訓(xùn)學(xué)員已有一定的實(shí)務(wù)操作能力，但由于入司時(shí)間短，所掌握的投保實(shí)務(wù)知識(shí)還不夠牢固或者說(shuō)不夠全面，仍需學(xué)習(xí)，這包括單證管理，投保規(guī)則，保單填寫等很多方面。

客戶開拓

營(yíng)銷員離開這個(gè)行業(yè)最主要的因素中，90%以上是因?yàn)闆](méi)有客戶，缺乏新的客戶來(lái)源。所以，要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)客戶開拓的重要性，讓學(xué)員深刻領(lǐng)會(huì)準(zhǔn)客戶是營(yíng)銷員的寶貴資產(chǎn)，準(zhǔn)客戶儲(chǔ)量決定壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)成敗理念的含義，傳授客戶開拓的技巧和方法。牢記、巧用準(zhǔn)客戶應(yīng)當(dāng)具備的條件。深刻理解客戶開拓是一項(xiàng)持續(xù)性工作。

促成訓(xùn)練

許多員工曾做了大量的拜訪，但在促成這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)上把握不好，以至于使自己的工作原地踏步，毫無(wú)成效。所以有必要在銜接培訓(xùn)班上安排促成的內(nèi)容，關(guān)鍵點(diǎn)是把握促成的時(shí)機(jī)，掌握要領(lǐng)，了解促成的注意事項(xiàng)。訓(xùn)練形式：(1)

以案說(shuō)法；(2)請(qǐng)部分學(xué)到前臺(tái)配合演練；(3)全體學(xué)員分組演練。；（4）促成方法研討與點(diǎn)評(píng)：分組研討（講師將各組的研討結(jié)果進(jìn)行歸納點(diǎn)評(píng)）。

銷售流程

這里絕不是對(duì)銷售流程的簡(jiǎn)單重復(fù)，而是對(duì)專業(yè)化銷售技能的一個(gè)完整、系統(tǒng)的回顧，是對(duì)銷售流程關(guān)鍵環(huán)節(jié)的深層次的詮釋和實(shí)戰(zhàn)演練，要求學(xué)員們了解銷售流程的各個(gè)環(huán)節(jié)不是彼此孤立的，而是一個(gè)完整的、循環(huán)往復(fù)的、互為因果的有機(jī)整體。

重溫基本法

參訓(xùn)學(xué)員由于入司時(shí)間相對(duì)比較短，對(duì)基本法的了解還比較膚淺，不利于個(gè)人發(fā)展，因而需要這方面的培訓(xùn)，包括基本法中的行銷路線，組織發(fā)展路線理念的再認(rèn)識(shí)；新人必須轉(zhuǎn)正的理由業(yè)務(wù)人員考核的基本規(guī)定；考核日期及維持標(biāo)準(zhǔn)；薪資項(xiàng)目、名稱，獲得標(biāo)準(zhǔn)等。

展業(yè)工具的運(yùn)用

工作日志和客戶手冊(cè)等是營(yíng)銷員重要的展業(yè)工具，對(duì)展業(yè)有極大幫助，它可以幫助營(yíng)銷員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，要求在培訓(xùn)過(guò)程中每天都使用，養(yǎng)成習(xí)慣，要檢查、寫批語(yǔ)、簽名，并要求復(fù)述；讓學(xué)員懂得計(jì)劃工作和執(zhí)行計(jì)劃對(duì)自我約束和自律性思維模式形成的必要性。

六、培訓(xùn)方式

半封閉式培訓(xùn)

各營(yíng)業(yè)區(qū)提前落實(shí)好參訓(xùn)人員，提前通知，讓學(xué)員提前做好參訓(xùn)準(zhǔn)備，參訓(xùn)人員與非參訓(xùn)人員分開，即參訓(xùn)人員不參加大早會(huì)，直接進(jìn)入銜接培訓(xùn)室參訓(xùn)，可與其所在團(tuán)隊(duì)暫時(shí)“脫離”，由銜接培訓(xùn)班獨(dú)立運(yùn)作，有關(guān)方案與政令單獨(dú)進(jìn)行宣導(dǎo)。

講練結(jié)合，以練為主

講占30%，練占70%。即“三分講，七分練”，全程所有內(nèi)容均以實(shí)戰(zhàn)模擬訓(xùn)練為主，結(jié)合本區(qū)實(shí)際情況以實(shí)用、有效為目的靈活運(yùn)作，要求參訓(xùn)學(xué)員必須親自參與進(jìn)來(lái)。要解決學(xué)員的實(shí)際問(wèn)題，堅(jiān)決杜絕不切實(shí)際的干講。每天必須留作業(yè)，要求每天必須完成規(guī)定的拜訪量，第二天檢查。

分組對(duì)抗，營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)

可確定班名，組呼。原則上將參訓(xùn)人員劃分為兩個(gè)大組，選出各個(gè)分組的組長(zhǎng)。制定訓(xùn)期開單保費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)績(jī)上榜，訓(xùn)中開展出勤、開單等對(duì)抗競(jìng)賽，輪流值日。營(yíng)造一種團(tuán)結(jié)競(jìng)爭(zhēng)氛圍。

七、培訓(xùn)紀(jì)律任何培訓(xùn)沒(méi)有紀(jì)律都是要不得的，銜接培訓(xùn)更是如此，特別是出勤，應(yīng)當(dāng)實(shí)行點(diǎn)名考勤。讓學(xué)員盡量把拜訪做單等工作安排在下午，避免今天來(lái)明天不來(lái)，遲到早退，你來(lái)我走的現(xiàn)象，影響培訓(xùn)效果?？梢灾贫ǔ鲆粋€(gè)切實(shí)可行的獎(jiǎng)罰辦法。但不可以沒(méi)有課間活動(dòng)，不可以一上午呆板地“連續(xù)作戰(zhàn)”，設(shè)法營(yíng)造出一種團(tuán)結(jié)緊張，嚴(yán)肅活潑的培訓(xùn)氛圍。

八、培訓(xùn)場(chǎng)址最好有一個(gè)專用職場(chǎng)，不宜與大職場(chǎng)（既開大晨會(huì)用的職場(chǎng)）混用，桌椅按團(tuán)隊(duì)式排列。在職場(chǎng)中應(yīng)張?zhí)麑W(xué)員培訓(xùn)期間的分組業(yè)績(jī)榜、相關(guān)海報(bào)、標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)。營(yíng)造出一種積極向上的，動(dòng)感的職場(chǎng)氛圍，不可敷衍了事。

九、培訓(xùn)總結(jié)每次培訓(xùn)完畢都要進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的總結(jié)，包括以下幾個(gè)方面：

(一)、訓(xùn)中:1.

對(duì)產(chǎn)品掌握程度，2.關(guān)鍵內(nèi)容表達(dá)是否完整確切；3.是否養(yǎng)成使用展業(yè)工具的習(xí)慣；4.推銷過(guò)程是否專業(yè)；5.是否完成了規(guī)定的拜訪量；6.拒絕處理是否恰當(dāng)?shù)取?/p>

（二）、訓(xùn)后：首先，是培訓(xùn)效果的評(píng)定，包括出勤率、開單率、達(dá)成率、活動(dòng)率等，（如附表）。其次，是追蹤和建檔，每次培訓(xùn)結(jié)束后要有專人負(fù)責(zé)追蹤，及時(shí)調(diào)整、逐步完善并要有記錄。最好建立一套完善的銜接培訓(xùn)追蹤機(jī)制，其中包括建立學(xué)員檔案，學(xué)員的成長(zhǎng)性分析及應(yīng)對(duì)措施等。

[附表1]第

次銜接培訓(xùn)工作總結(jié)****

營(yíng)業(yè)區(qū)

月

日----月

日參訓(xùn)人數(shù)結(jié)帳日前開單人數(shù)結(jié)帳日后開單人數(shù)達(dá)到標(biāo)保

1500元人數(shù)訓(xùn)

期開單總?cè)藬?shù)開單率

%

營(yíng)業(yè)區(qū)第

期銜接培訓(xùn)總結(jié)大綱：

1、

培訓(xùn)職場(chǎng)：2、

職場(chǎng)布置：3、

考勤情況：4、

課程安排：5、

講師安排：6、

講授形式：7、

培訓(xùn)氛圍：8、

追蹤情況：9、

學(xué)員反映：10、

今后運(yùn)作：11、

有何建議：12、

（請(qǐng)附銜接培訓(xùn)考勤表）于月

日前

上報(bào)中支公司

[附表2]第

期銜接培訓(xùn)考勤表

營(yíng)業(yè)區(qū)

年

月

日

序號(hào)姓名工號(hào)上崗日期轉(zhuǎn)正