家裝行業(yè)家裝公司裝飾公司營(yíng)銷策劃市場(chǎng)開發(fā)渠道挖掘促單方案

及簽單金額素先就要知道產(chǎn)生業(yè)績(jī)的三個(gè)因素。對(duì)于家裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售業(yè)績(jī)產(chǎn)生的因素分別是客戶量、簽單率、簽單額。業(yè)績(jī)，就是要做大這三個(gè)因素，使客戶量最大化，簽單率最高化，簽單額最多化。1)客戶總量戶客戶量，潛在客戶量又決定著我們的準(zhǔn)客戶量，準(zhǔn)客戶量。一個(gè)市場(chǎng)能不能讓你做大，就是看這個(gè)市場(chǎng)有沒有你做大的先決條件，那就是客戶總量。的，不是不變的，客戶總量隨著房產(chǎn)開發(fā)的程度、每年的季節(jié)變化，總。我們把客戶總量又分兩種，一種我們稱它為絕對(duì)客戶總量，也就是當(dāng)?shù)厮行薜目蛻艨偭?；一種是相對(duì)客戶總量，就是指在一個(gè)單位時(shí)間段內(nèi)，真正準(zhǔn)備。絕對(duì)客戶總量決定著我們發(fā)展的最終成績(jī)的大小，相對(duì)客戶總量，決定著我到的成績(jī)的大小。換言之，就是絕對(duì)客戶總量，決定我們的未來(lái)的業(yè)績(jī)，相對(duì)客戶總量決定著我們當(dāng)前的業(yè)績(jī)。都是我們相對(duì)客戶總量最大化的時(shí)候，如果此時(shí)我們沒有讓客戶知道我走進(jìn)我們，沒有簽單，那么我們就會(huì)錯(cuò)過(guò)相對(duì)客戶總量。這就是一些業(yè)務(wù)員旺季做不起來(lái)業(yè)績(jī)的最終原因。2)客戶渠道戶總量。沒有渠道就沒有真正的客戶。旺季，相對(duì)客戶總量此時(shí)，沒有足夠的客戶渠道，我們就不能抓住市場(chǎng)上的準(zhǔn)備裝修的客問(wèn)題，一個(gè)是裝修的旺季，我們的客戶渠道夠不夠廣，夠不夠深，一 (1)當(dāng)一個(gè)小區(qū)正處于裝修旺季的時(shí)候，我們的客戶渠道夠不夠廣？我們能不能提前拿過(guò)工地形象進(jìn)行工地營(yíng)銷？我們有沒有在本小區(qū)形成規(guī)模效益？我們能不能通人員進(jìn)一步增加我們的客戶量？我們能不能通過(guò)客戶再為我們介紹更多的左鄰 (2)當(dāng)季節(jié)處于家裝旺季的時(shí)候，檢查一下我們有哪些客戶渠道：我們有沒有及時(shí)地傳，我們有沒有走進(jìn)小區(qū)讓客戶更方便地找到我們，我們有多少業(yè)務(wù)人員，業(yè)沒有起到效果？我們有沒有針對(duì)正處于裝修旺季的多個(gè)小區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)攻勢(shì)？我一些促銷活動(dòng)，吸引更多的客戶？我們有沒有進(jìn)行過(guò)網(wǎng)絡(luò)的宣傳，我們能不能絡(luò)媒體和網(wǎng)絡(luò)渠道？我們有沒有利用我們的合作伙伴的門面或營(yíng)業(yè)員增加我們3)客戶策略的結(jié)果。有些公司也建立了一些客戶渠道，但是還是反映客呢？就是沒有針對(duì)不同的客戶渠道采取相對(duì)的策略。我們這里針對(duì)廣告宣傳和業(yè)務(wù)宣傳，簡(jiǎn)單的講一下。(1)廣告宣傳——旺季要想產(chǎn)生業(yè)績(jī)，就不能只做形象廣告，形象廣告起不到多大的作用，我們重點(diǎn)要做產(chǎn)品廣告、促銷廣告，在平時(shí)可以做部分形象廣告和營(yíng)銷廣告。(2)業(yè)務(wù)宣傳——業(yè)務(wù)員渠道要想產(chǎn)生業(yè)績(jī)，最好不要用散跑的方式，應(yīng)當(dāng)采用小區(qū)操作能順利地進(jìn)小區(qū)去宣傳。要提高簽單率，就涉及到以下幾個(gè)問(wèn)題。1)客戶第一次上門之前，我們必須做好的準(zhǔn)備工作，大概包括這些：客戶基本信息和資料(此內(nèi)容我們的客戶信息登記表上有)，客戶的平面設(shè)計(jì)方案等等。2)客戶定位和市場(chǎng)定位，客戶定位是指根據(jù)這個(gè)客戶的綜合因素給予相應(yīng)的營(yíng)銷方式 (包括設(shè)計(jì)風(fēng)格、獨(dú)特元素、檔次高低、報(bào)價(jià)策略等)，這是很重要的。市場(chǎng)定位就是我們公主要目標(biāo)客戶群。我們進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候，要考慮三個(gè)方面的因素：一是我們自己的實(shí)力(店面規(guī)模、人才規(guī)模、施工能力、管理能力)，如果這一點(diǎn)我們做不到，定的公司，有些公司的宣傳讓客戶形成你就是一個(gè)大公司，其實(shí)你的價(jià)位并不，但如果多數(shù)客戶對(duì)你公司形成了這樣的認(rèn)識(shí)，那么就會(huì)有一大部分客戶會(huì)宣傳定位是不是很準(zhǔn)確是關(guān)鍵的地方；三是我們所定位的客戶群的市場(chǎng)總量不能滿足我們的業(yè)績(jī)發(fā)展需要，比如有些公司，定位于高端客戶，但市場(chǎng)上限，那么我們就無(wú)法滿足我們的發(fā)展目標(biāo)。市場(chǎng)定位越準(zhǔn)確，那么我們來(lái)的較高，如果你是高端定位，但每天來(lái)的都是中低端客戶，那么你的簽單率就不會(huì)太高。3)公司優(yōu)勢(shì)決定簽單率。在市場(chǎng)定位當(dāng)中，我們的優(yōu)勢(shì)越高，我們的簽單率也就越，即使人員再優(yōu)秀，簽單率的提升也是緩慢的。優(yōu)勢(shì)越高，與同行業(yè)的差距越大，你的簽單率提升的速度也就越高。4)第三個(gè)問(wèn)題就是營(yíng)銷員和其他相關(guān)人員的溝通和配合程度怎么樣，與設(shè)計(jì)師良好的備，可以很好地抓住更多的客戶。目前多數(shù)人所認(rèn)為的簽單率，都是集中在設(shè)單率不高責(zé)任都推到設(shè)計(jì)身上，設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)能力、溝通能力當(dāng)然是影響簽單面，但是還比不上公司的整體優(yōu)勢(shì)，畢竟一個(gè)人的優(yōu)勢(shì)，是競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)一個(gè)公司我們首要做的是提升公司的整體競(jìng)爭(zhēng)