《現(xiàn)代獵頭實訓指南》 課件全套 李葆華 模塊1-6 客戶開拓、談判博弈-選人及客戶面試

《現(xiàn)代獵頭顧問實訓》系列課程2024/4/212實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)實訓項目二

客戶識別實訓項目三

客戶開發(fā)技巧實訓項目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開拓模塊實訓總結(jié)實訓導引【實訓目標】1.培養(yǎng)BD（BusinesDvelopment）所需具備的能力素養(yǎng)；2.掌握客戶開拓進展漏斗原理；3.了解客戶開拓流程，深入了解客戶的真實需求。

【實訓手段】頭腦風暴、調(diào)查分析、角色扮演、模擬實踐、案例分析、技能測試。實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)

一、實訓目的

二、基本知識要點

三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實訓時間及成績評定一、實訓目的具備好的職業(yè)素養(yǎng)是成為一名優(yōu)秀BD的基礎(chǔ)，在BD過程中要將職業(yè)素養(yǎng)貫徹始終。二、基本知識要點（一）熱情（二）信心（三）決心（四）學習能力三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓內(nèi)容:具備優(yōu)秀BD顧問的職業(yè)素養(yǎng)的方法。（二）實訓方式:頭腦風暴。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（三）實訓步驟:1.分組并頭腦風暴出如何具備優(yōu)秀BD顧問職業(yè)素養(yǎng)的方法。2.選出每組的組長，討論給出每組的組名和口號。3.匯總出優(yōu)秀BD顧問的職業(yè)素養(yǎng)及其養(yǎng)成方法或路徑。4.由組長或指派組員分享頭腦風暴的成果并闡明緣由。

三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（四）實訓要求:1.在限定的時間內(nèi)完成頭腦風暴目標內(nèi)容并與組員達成共識。2.在限定時間內(nèi)由組長或指派組員分享頭腦風暴的成果并闡明緣由。四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間：兩個課時。（二）實訓成績評定1.根據(jù)同學們在規(guī)定時間內(nèi)頭腦風暴出的成果進行評估。2.根據(jù)同學們匯總出優(yōu)秀BD顧問職業(yè)素養(yǎng)的養(yǎng)成方法或路徑的有效性及可行性進行評估。3.所提交作業(yè)的邏輯性、文檔（word、PDF）要素的齊全程度及美觀程度（標題、格式、段落）。4.小組展示：表達能力、清晰程度、流利程度。2024/4/2111實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)實訓項目二

客戶識別實訓項目三

客戶開發(fā)技巧實訓項目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開拓本模塊實訓總結(jié)實訓項目二

客戶識別

一、實訓目的

二、基本知識要點

三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實訓時間及成績評定一、實訓目的獵頭BD顧問在客戶開發(fā)環(huán)節(jié)學會識別才能獲得有效客戶，提高工作效率為公司來帶更有價值的客戶資源。二、基本知識要點（一）定位（二）客戶篩選1.客戶來源2.客戶訂單需求獲取渠道3.客戶識別4.篩選原則（1）客戶類型；（2）預算二、基本知識要點（1）客戶類型；新領(lǐng)域的建立者傳統(tǒng)行業(yè)的創(chuàng)新者傳統(tǒng)行業(yè)的延續(xù)者行業(yè)領(lǐng)跑者創(chuàng)新公司有潛力的創(chuàng)業(yè)型公司二、基本知識要點（2）預算支付能力獵頭使用習慣目標客戶背景調(diào)查表：（命名格式：第1組-組名-行業(yè)名稱-第2次實訓）

表1:行業(yè)資料收集（可優(yōu)化，不要被此表限制了你的想象力）項目收集的內(nèi)容具體問題資料來源/搜索途徑收集情況行業(yè)定義具體的行業(yè)定義或內(nèi)容。比如：這個行業(yè)是做什么的？行業(yè)內(nèi)有何分類？

是否完成？行業(yè)內(nèi)代表性企業(yè)企業(yè)數(shù)量及排名？企業(yè)名稱？比如：排名存在什么問題？

是否全面？行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀行業(yè)主要的收入構(gòu)成比如：結(jié)構(gòu)是否合理？

是否深入？行業(yè)的盈利模式比如：潛力如何？

是否真實？行業(yè)發(fā)展趨勢行業(yè)整體發(fā)展趨勢

是否靠譜？市場規(guī)模發(fā)展趨勢

表2:客戶資料收集公司名稱公司簡介

公司地址

子公司分布

公司規(guī)模

主要產(chǎn)品/業(yè)務(wù)范圍

營業(yè)額/生產(chǎn)能力

產(chǎn)業(yè)概況

企業(yè)發(fā)展歷程（重點搜集具有重大影響的發(fā)展節(jié)點及相關(guān)事件）

發(fā)展戰(zhàn)略

企業(yè)動態(tài)

企業(yè)待遇

企業(yè)文化

利好消息

負面新聞

二、基本知識要點（三）鎖定目標客戶1.目標客戶判斷標準——凡是能成為獵頭客戶的公司，至少具備以下2個特征：（1）有真實的招聘需求（2）有用獵頭的習慣一般來說，以下幾種企業(yè)更可能會使用獵頭服務(wù)：二、基本知識要點上市公司外資500強企業(yè)行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)有潛力的創(chuàng)業(yè)公司（三）鎖定目標客戶2.目標客戶需求項目評估維度（1）客戶需求緊迫性。（2）客戶投入度。（3）客戶需求真實性。（4）客戶需求清晰度。（5）客戶需求合理性。（6）客戶優(yōu)勢。二、基本知識要點三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I:

行業(yè)資料收集——選擇各組喜歡的行業(yè)。2.實訓方式:

調(diào)查分析。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I3.實訓步驟:

按照本教材中的目標客戶背景調(diào)查表的“表1行業(yè)資料收集”模板設(shè)置內(nèi)容填充完成。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I4.實訓要求:

（1）通過有效的搜索工具完成。

（2）提交的完成的“表1行業(yè)資料收集”時同時附上搜索手段及使用工具。（二）實訓II1.實訓內(nèi)容II:企業(yè)客戶資料收集——大健康行業(yè)TOP5企業(yè)。2.實訓方式:調(diào)查分析。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II3.實訓步驟:按照本教材中的目標客戶背景調(diào)查表的“表2：客戶資料收集表”模板設(shè)置內(nèi)容填充完成。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求:1.通過有效的搜索工具完成。2.提交完成的“表2客戶資料收集表”的同時附上所使用的搜索方式及工具。3.作業(yè)命名：第1組-組名-標桿企業(yè)-客戶資料收集表三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求2024/4/2128實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)實訓項目二

客戶識別實訓項目三

客戶開發(fā)技巧實訓項目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開拓本模塊實訓總結(jié)實訓項目三

客戶開發(fā)技巧

一、實訓目的

二、基本知識要點

三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實訓時間及成績評定一、實訓目的客戶開發(fā)對于獵頭顧問來說是一個業(yè)務(wù)起點，關(guān)系到未來整體的業(yè)務(wù)質(zhì)量及成果。通過對客戶開發(fā)流程中的的技巧和方法的學習掌握，可以幫助顧問更高效的完成客戶開發(fā)工作。二、基本知識要點（一）聯(lián)系客戶1.聯(lián)系客戶要點。開場白要吸引對方注意。常用郵件或電話。2.郵件聯(lián)系四要素：第一要素：對客戶進行問候并自我介紹。第二要素：表明知道客戶明確的招聘需求，并表示有符合對方要求的候選人推薦。第三要素：在郵件里直接展示類似成功案例。第四要素：在郵件里附上所在公司的官網(wǎng)鏈接或企業(yè)公眾號，及顧問相關(guān)聯(lián)系方式。二、基本知識要點（一）聯(lián)系客戶3.郵件聯(lián)系客戶問候/開場白書寫練習練習提示：請根據(jù)所學相關(guān)郵件撰寫知識，寫分一封客戶開拓郵件。3.電話聯(lián)系客戶要點及練習電話聯(lián)系是最時效性客戶的聯(lián)系方式，可以確認客戶需求并感受到客戶聯(lián)系人的風格，電話聯(lián)系五步法如下：第一步：對客戶進行問候并自我介紹。第二步：表明電話來訪的目的原則是突出對客戶的價值。第三步：確認對方是否當下方便交談確認再次電話來訪的時間。第四步：如能繼續(xù)交談轉(zhuǎn)向探測需求，并確認與自己之前了解的需求是否一致。第五步：表明我們有客戶需求崗位人才的資源，與客戶預約拜訪時間。二、基本知識要點（二）客戶拜訪1.拜訪前準備（1）拜訪目的：A.判斷客戶是否能合作；B.如能合作，即獲取客戶認可；C.怎樣合作，提前制定好合作方案；二、基本知識要點（二）客戶拜訪1.拜訪前準備（2）拜訪參與人員客戶拜訪一般會有兩個角色，客戶開發(fā)（BusinessDevelopment）顧問+做單(FunctionExpert)顧問.（3）整理客戶準備清單BD與FE顧問一起整體客戶清單，基于客戶所屬行業(yè)整理過往服務(wù)類似領(lǐng)域的客戶，就近原則，由熟悉到陌生：A.現(xiàn)在合作的客戶；B.過去合作過的客戶；C.其他分公司合作過的企業(yè)；D.目前正在洽談的新客戶。二、基本知識要點（4）預約拜訪時間預約流程如下：拜訪客戶時，讓客戶來決定什么時間和你見面，最好能夠選擇不妨礙客戶工作的時間。一般來講上午10:00-11:00，下午2:00-4:00這段時間比較適合拜訪客戶。二、基本知識要點（5）預約拜訪話術(shù)練習練習提示：請根據(jù)所學相關(guān)知識及小組專注領(lǐng)域，寫一份預約拜訪話術(shù)。二、基本知識要點二、基本知識要點（三）客戶拜訪注意事項1.控制初次拜訪時間2.拜訪客戶要選擇合適的時間段（1）不要失約（2）按時到訪與客戶約定的會面時間應(yīng)準時到達，最好是提前5-7分鐘到達，提前做好會議準備。二、基本知識要點（四）拜訪中FAB法則，體現(xiàn)拜訪優(yōu)勢

F（Features）功能、特征描述一個產(chǎn)品的事實或特點A（Advantages）優(yōu)點描述一項功能復合能使用或幫助買方B（Benefits）利益描述一個功能和好處如何滿足買方提出的明確性要求FAB銷售分析法話術(shù)示范：

F：獵頭推薦職位是定制化服務(wù)，我們給客戶推薦人選之前先要了解客戶的需求。分析適合客戶崗位候選人的勝任力模型，再結(jié)合候選人意愿及職位規(guī)劃，最終才能推薦給客戶確保匹配度。FAB銷售分析法話術(shù)示范：A：貴司的職位需求肯定是有獨特標準的。如果先給您簡歷，即不能滿足你們的需求，也更不能代表我們的專業(yè)和擁有的資源。但如果我們合作，我們可以先簽合同，簽訂后我們公司會安排專屬領(lǐng)域顧問按照招聘項目流程，做職位需求分析，目標公司分析，人才尋訪，面試評估等工作。FAB銷售分析法話術(shù)示范：B：這樣我們將最快速度給你們合適且精準的候選人，最終幫助貴司解決高端崗位招聘問題，如果您對我們公司有哪些不了解的地方或疑問，我們可以整理過往的成功案例給您參考，或您也可以先從行業(yè)內(nèi)了解一下我們的口碑。二、基本知識要點（五）關(guān)鍵決策人在拜訪客戶的過程中，找到購買決策人對于提高拜訪的成功率是非常重要的。因為無論整個的客戶開發(fā)過程可能涉及多少人，但起關(guān)鍵作用、最后拍板的也就那么一兩個人。2.尋找關(guān)鍵決策人重視客戶方參與者,雖然找到關(guān)鍵的決策人十分重要，這是作為BD顧問的核心任務(wù)，但是在尋找關(guān)鍵決策人的過程中，我們不可避免要接觸到其他人，即參與這項購買合同的非決策人，他們也可能幫助我們找到關(guān)鍵決策人，請問關(guān)鍵決策人有哪些呢？二、基本知識要點（1）情報者。情報者的角色一般來說是秘書或是行政助理，信息中樞。（2）影響者。能夠成為決策者的大多是企業(yè)的高層管理人員，而他們也大多熟諳民主的力量。（3）高層支持者。這個角色一般只存在于大公司內(nèi)。找到以上三個角色人物，并采用關(guān)鍵人物（KeyMan）法進行推進。二、基本知識要點所謂關(guān)鍵人物法，就是抓住對項目有決策權(quán)及影響力的個人。通過拜訪及客戶內(nèi)部信息調(diào)查摸清項目人事圖及決策機制，分析關(guān)鍵人物的類型、處境、工作情況、個人情況、他周圍的哪些人對于他有影響力等等。以制定跟進策略，找到好的推進合作方案。二、基本知識要點三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I:BD顧問Leo經(jīng)客戶轉(zhuǎn)介紹準備開拓目標客戶A公司。

A公司背景（1）：A公司隸屬于X集團--2002年涉足母嬰用品行業(yè)至今，市場渠道遍布全國，品牌認知度和接受度日趨見長。公司以xxx品牌紙尿片為明星產(chǎn)品，其他產(chǎn)品包括衛(wèi)生巾，消毒濕巾等母嬰用品。該公司目前一共擁有20多個系列1000多個品種，年生產(chǎn)值可達25億片的產(chǎn)能。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I:A公司背景（2）：公司總部位于廣州，為研產(chǎn)銷一體，在廣州，福建，湖南均有生產(chǎn)基地。通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、ISO18001職業(yè)健康安全管理體系認證，是行業(yè)重點扶持企業(yè)。公司獲得馳名保護、國家高新技術(shù)企業(yè)、明星納稅企業(yè)等榮譽稱號。下屬A公司，主要負責集團產(chǎn)品線下渠道整體營銷業(yè)務(wù)。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I:A公司背景（3）：已經(jīng)與A公司的招聘專員Lily進行了初步溝通，了解A公司現(xiàn)在正在招聘電商運營類的管理崗位，Lily表示如果BD顧問所在公司有一定的候選人資源優(yōu)勢可以考慮再增加獵頭供應(yīng)商。Leo的目標是挖掘客戶需求協(xié)調(diào)公司資源優(yōu)勢與A公司建立合作。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I2.實訓方式：模擬實踐。3.實訓步驟：（1）與A公司招聘專員Lily預約商務(wù)拜訪話術(shù)（可從郵件、電話、微信等方式中選一項），下周派組員進行模擬演練展示。（2）整理出拜訪A公司的拜訪計劃及并列出拜訪資料清單。（3）其他小組評估，該拜訪能否達成拜訪目標？請說明理由？（4）注意作業(yè)命名，作業(yè)提交郵箱：lietoushixun@163.com三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I4.實訓要求：（1）成功預約HR-lily的拜訪時間。（2）拜訪前整理好拜訪計劃及清單。（3）拜訪后回顧是否達成拜訪目標。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II1.實訓內(nèi)容：老客戶介紹你結(jié)識了A公司招聘專員Lily，A公司主要負責集團產(chǎn)品線下渠道整體營銷業(yè)務(wù)，這是你公司擅長的領(lǐng)域。熟識Lily某后，你從Lily處得知，A公司曾與一家獵頭公司合作，雖然HRM-Ivy認為與獵頭公司合作的方式能幫A公司結(jié)局招聘問題，但總經(jīng)理-Even因為之前合作效果不好還要預付費決定中止了和獵頭公司的合作。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II1.實訓內(nèi)容：A公司現(xiàn)在還有多個中高管職位空缺，一直沒有招到合適的人。這是Leo第二次拜訪A公司，這次的目的是需要打動客戶，證明所在獵頭公司的優(yōu)勢及價值，推動合作。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II2.實訓方式：案例分析。3.實訓步驟：（1）判斷A公司是否是目標客戶，簡述判斷依據(jù)。（2）判斷A公司的關(guān)鍵決策人是誰。（3）思考如何獲取關(guān)鍵聯(lián)系人的聯(lián)系方式。4.實訓要求：

在規(guī)定時間內(nèi)完成實訓步驟并判斷是否能達成目標。四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間四個課時。（二）實訓成績評定依據(jù)兩個維度進行評定，分別是：1.實訓內(nèi)容中要求的目標是否達成。2.分析推理過程中的邏輯性及合理性。

2024/4/2157實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)實訓項目二

客戶識別實訓項目三

客戶開發(fā)技巧實訓項目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開拓本模塊實訓總結(jié)實訓項目四

客戶關(guān)系管理

一、實訓目的

二、基本知識要點

三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求

四、實訓時間及成績評定一、實訓目的客戶關(guān)系管理——CRM（CustomerRelationshipManagement）是企業(yè)為提高核心競爭力，達到競爭制勝、快速成長的目的，開展的判斷、選擇、爭取、發(fā)展和保持客戶需要的全部商業(yè)活動。隨著CRM概念的引入，越來越多的企業(yè)采用CRM系統(tǒng)。在依靠系統(tǒng)之外，作為商業(yè)拓展顧問（BD）還能做些什么呢？二、基本知識要點（一）客戶類型分析序類型特征描述對策1強勢型強勢、果斷、霸道、分析能力強、邏輯推理能力強不喜歡討論數(shù)字、錢、人、情感類的話題，抗拒友誼型的客戶開拓方式。溝通注重過程，談判關(guān)注結(jié)果。依靠數(shù)據(jù)和事實說話，呈現(xiàn)自己的專業(yè)化與職業(yè)化。2溫和型溫順、隨和、善良、好說話。在客戶企業(yè)組織內(nèi)部通常能起到平衡關(guān)系的作用，是幫助BD尋找決策人的最佳人選。害怕被欺騙，善良但不傻。讓對方感受到我們的真誠和善良。3聰明型聰明、狡猾、智商高、反應(yīng)快、多疑。讓你感覺到結(jié)果就在眼前，讓BD充滿希望卻又會失望。最好的期待，最壞的準備。4挑戰(zhàn)型喜歡反對、喜歡挑戰(zhàn)、滿足感強、虛榮感強。往往不是企業(yè)老板，注重談判過程，相對不關(guān)注談判結(jié)果如果沒有結(jié)果，不需浪費太多口舌。二、基本知識要點（二）建立信任1、良好的第一印象；2、實事求是的表達；3、耐心傾聽；4、站在客戶的角度去思考問題；5、注重細節(jié)；6、真誠、專業(yè)地為客戶解決問題；7、定期回訪，保持互動交流。二、基本知識要點（三）客戶滿意度1.客戶體驗的感受的與客戶期望值間的關(guān)系決定著客戶的滿意度，滿意度進而影響其忠誠度。2.體驗-期望值=滿意度（1）滿意度=0，客戶基本滿意；（2）滿意度<0，客戶不滿意，流失可能性隨之提高；（3）滿意度>0，給客戶帶來驚喜，客戶容易發(fā)生轉(zhuǎn)介紹行為，形成口碑營銷。二、基本知識要點（四）客戶忠誠度1.壟斷忠誠2.利益忠誠3.惰性忠誠4.信賴忠誠三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I:針對4種不同的客戶類型，以小組所專注領(lǐng)域目標企業(yè)為背景，請各小組討論擬定對應(yīng)溝通話術(shù)，以體現(xiàn)該客戶類型特點。PS：為了讓人物畫像更逼真、豐滿，我們放寬至候選人端，依據(jù)可增加簡歷。

2.實訓方式：角色扮演。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（一）實訓I3.實訓步驟:（1）學員分組并選出組長；（2）分配每種客戶類型的扮演者；（3）通過角色扮演分析與不同類型客戶溝通方式的區(qū)別。4.實訓要求：掌握不同客戶類型的對應(yīng)溝通技巧。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II1.實訓內(nèi)容II：正誤辨析。2.實訓方式：技能測試。3.實訓步驟:（1）通讀以下10句表述；（2）判斷以下每句表述是否正確；（3）若錯誤，找出錯誤的地方并進行修改。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。A）為了贏得客戶滿意，應(yīng)盡可能地承擔額外的服務(wù)義務(wù)。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。B）不是所有的客戶都是上帝，把資源平均消耗在每個客戶上并不經(jīng)濟。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。c）客戶的滿意因素越多，滿意度也越高，并且滿意因素可以彌補不滿意因素。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。D）BD通過他人的直接介紹或提供的信息進行顧客識別，可以通過熟人、朋友等社會關(guān)系，也可以通過企業(yè)的合作伙伴、客戶等由他們進行介紹客戶。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。E）如果利用客戶滿意度調(diào)查表對客戶進行調(diào)查，調(diào)查表中的項目應(yīng)該盡可能的多，這樣可以獲得更多地客戶滿意度的相關(guān)信息。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。F）客戶忠誠度是建立在客戶滿意度基礎(chǔ)之上的，因此提供高品質(zhì)的產(chǎn)品、無可挑剔的基本服務(wù)、增加客戶關(guān)懷是必不可少的。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。G）獲得客戶滿意、客戶忠誠是參與競爭取勝的保證。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。H）客戶不滿意肯定就會轉(zhuǎn)向別家，而滿意卻不一定保證忠誠。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。I）BD只應(yīng)重視哪些現(xiàn)在能給企業(yè)帶來利潤的客戶。三、實訓內(nèi)容、方式、步驟及要求（二）實訓II4.實訓要求：判斷正誤并找出錯誤的地方進行修正。J）BD應(yīng)該對客戶進行頻繁的客戶關(guān)懷，這樣可以贏得客戶的喜愛。四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間2個課時。（二）實訓成績評定1.根據(jù)同學們在規(guī)定時間內(nèi)角色扮演的效果總結(jié)進行評估。2.根據(jù)實訓項目II的正確率進行評估。2024/4/2178實訓項目一BD職業(yè)素養(yǎng)實訓項目二

客戶識別實訓項目三

客戶開發(fā)技巧實訓項目四

客戶關(guān)系管理模塊一客戶開拓模塊實訓總結(jié)【模塊實訓總結(jié)】通過本模塊學習到一個優(yōu)秀的BD具備哪些基本的素質(zhì)，了解圍繞著客戶的一系列開發(fā)工作應(yīng)該按照怎樣的邏輯逐步開展。通過實訓掌握信息收集能力、識別能力和基本的開發(fā)技巧，為與客戶的成功簽約奠定基礎(chǔ)。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實務(wù)實訓》系列教材。如您后續(xù)有教學資源、教學交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/2181《現(xiàn)代獵頭顧問實訓》系列課程2024/4/2183實訓項目一

談判準備與計劃實訓項目二

談判溝通實訓項目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實訓總結(jié)實訓導引【實訓目標】1.掌握與客戶談判的基本方法；2.具備客戶常見異議問題的處理能力；3.把握核心條款的談判方向?！緦嵱柺侄巍磕M實踐。實訓項目一

談判準備與計劃一、實訓目的通過本章實訓，掌握作為BD在談判前所應(yīng)進行的準備與計劃工作要領(lǐng)。實訓項目一

談判準備與計劃二、基本知識要點（一）談判雙方的分析1.自我分析分析自己和所在獵頭公司、顧問團隊優(yōu)劣勢，準備對應(yīng)的成功案例。優(yōu)勢行業(yè)顧問優(yōu)勢領(lǐng)域成功案例實訓項目一

談判準備與計劃2.客戶分析企業(yè)文化，對客戶的企業(yè)文化進行了解。用人風格。預算。項目緊急程度。談判對象。實訓項目一

談判準備與計劃（二）談判策略與原則的制定1.確定談判目標在談判準備階段，首先要確定你要通過此次談判達成的目標，明確哪些目標務(wù)必達成，哪些目標可作讓步。實訓項目一

談判準備與計劃2.明確談判的具體問題與優(yōu)先次序1）列出必須談判的問題，如定金、服務(wù)費、保證期、項目完成時間等；2）將問題按“最重要”到“最不重要”進行排序；3）將問題按“原則問題”和“可用來做讓步條件的問題”進行區(qū)分；4）推測對方可能提出問題的優(yōu)先度；5）哪些是不可協(xié)商的問題。實訓項目一

談判準備與計劃3.考慮到所有可能的選擇方案根據(jù)所確定的目標與具體問題的優(yōu)先級，制定多套談判方案，以備談判階段根據(jù)實際情況做出相應(yīng)調(diào)整。實訓項目一

談判準備與計劃4.確定談判問題的界線明確本方在談判中的底線，在整個談判過程中要堅守住自己的談判底線。實訓項目一

談判準備與計劃（三）談判練習與預演在公司內(nèi)部組織人員進行談判練習與預演。1、應(yīng)當問對方什么問題？2、對方可能問我們什么問題？3、我們?nèi)绾位卮穑?、我們的立場是什么？5、我們有足夠的事實根據(jù)來支持這種立場嗎？6、如果沒有，還應(yīng)補充哪些信息？

實訓項目一

談判準備與計劃三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容:

談判對象身份（職位）關(guān)注點（價格／服務(wù)）費率底線利益點時間要求策略其他表一談判信息收集表實訓項目一

談判準備與計劃三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求

序號談判檢核內(nèi)容（需深挖）是否檢查1此次談判的主要內(nèi)容是什么2會造成談判沖突的絆腳石是什么3我的目標是什么4我理想中希望由這次談判得到什么5我的底線是什么（服務(wù)費、保證期、付款期限）6對方的目標是什么7我的目標與對方的目標分歧在哪里8我的目標與對方的目標有無共通之處9哪些議題是必須討價還價才能獲得的表二：談判檢核表實訓項目一

談判準備與計劃三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求

序號談判檢核內(nèi)容（需深挖）是否檢查10對方的底線可能是什么11何種方案可能對雙方都有利12我如何規(guī)避獵頭顧問實際過程中可能遭受的風險13有無任何壓力或限制能促使對方同意簽約14我有什么王牌15我的弱點是什么16對方的弱點可能是什么17若無法達成協(xié)議，我的替代方案是什么18是否有足以影響談判的第三者，若有，是誰？對哪方有利？表二：談判檢核表實訓項目一

談判準備與計劃2.實訓方式：模擬實踐。3.實訓要求：利用表一和表二對課上所提出的談判案例進行對應(yīng)的模擬實踐。實訓項目一

談判準備與計劃四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間四個課時。（二）實訓成績評定根據(jù)兩個表格模擬實踐的完整性進行評定。2024/4/2198實訓項目一

談判準備與計劃實訓項目二

談判溝通實訓項目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實訓總結(jié)實訓項目二

談判溝通一、實訓目的掌握談判的基本技巧，對BD在談判過程中的常見異議處理進行針對性的練習。了解合同中常見需要談判的核心條款有哪些。

實訓項目二

談判溝通二、基本知識要點（一）談判成功的要素1、雙方滿意與所達成的交換；2、被談判對方論點的邏輯所說服；3、感覺在堅持下去無法取得更好的結(jié)果；4、受制于一些無法控制的因素，如時間、整體計劃等而不得不達成協(xié)議。實訓項目二

談判溝通（二）如何開局良好的談判開局決定了談判氛圍，能讓客戶感受到你的態(tài)度和愿望，更能讓客戶感受到你的專業(yè)度。1、開局的立場陳述。2、有效的溝通(傾聽，表達)。3、耐心。4、發(fā)問的技巧。5、中立地歸納整理議題。6、技巧詢問對方以確立其看法。7、測試對方立場堅持度。實訓項目二

談判溝通（三）異議處理1、針對客戶的異議，可遵循以下步驟進行處理：（1）誠懇有禮地傾聽客戶的“反對意見“，保持冷靜與耐心，尋找對方關(guān)注的重點。（2）感同反對意見，對意見進行評估。站在客戶的角度考慮問題，感受并分擔對方在反對中所表現(xiàn)出的顧慮，鼓勵對方說出真正抗拒的原因，認同觀點，建立共同價值，取得信賴。實訓項目二

談判溝通（3）提出問題，將對方的反對意見轉(zhuǎn)換為一道問題，以提問的方式請教對方。（4）幫助對方共同去回答這個問題，用專業(yè)的態(tài)度闡明雙方共同的立場。（5）掌握時機，提出一個達成共識的問題，若無進一步反對意見即可進入后續(xù)談判環(huán)節(jié)，仍有反對意見回到步驟：實訓項目二

談判溝通1.常見客戶異議問題處理：（1）如何保證推薦人選一定合適？第一，詳細了解客戶職位的個性化需求和客戶公司及行業(yè)的資料；第二，根據(jù)這些資料分析并找出行業(yè)內(nèi)標桿或者相似的目標公司；第三，找到目標公司該職位的人；第四，了解這些人的情況、意愿；第五，結(jié)合人選意愿及背景調(diào)查推薦給你們3-5個最合適的人選。實訓項目二

談判溝通（2）初次合作，先給推薦幾份簡歷看看再決定？獵頭職位是定制化的需求，我們給客戶推薦人選之前先要詳細了解客戶的需求，分析適合客戶的人選要求。再結(jié)合這些人選意愿和職業(yè)規(guī)劃,最終確定可以推薦的，給到客戶。實訓項目二

談判溝通（3）我們已經(jīng)有固定的獵頭在合作了。你們目前與獵頭合作的效果怎么樣？獵頭推薦的速度和質(zhì)量怎么樣？是不是你們的所有職位都能又快又好的推薦人才？請問公司現(xiàn)在是否有比較急或難的職位？2024/4/21107實訓項目一

談判準備與計劃實訓項目二

談判溝通實訓項目三

合同簽訂模塊二談判簽約本模塊實訓總結(jié)實訓項目三

合同簽訂談判談好與合同的確認是兩回事，寫出確認的合同才是談判的結(jié)果。獵頭行業(yè)的合同條款基本一致，每家公司都會有自己的標準合同模板。實訓項目三

合同簽訂一、實訓加油站（一）合同的準備通常合同模版有三種情況：1.客戶提供合同模版；2.由獵頭公司提供合同模版；3.由雙方重新共同起草。若合同依據(jù)對方所提供模版或是重新起草，都應(yīng)在在簽訂前與法務(wù)審核確認。實訓項目三

合同簽訂一、實訓加油站（二）合同風險控制1.推薦有效性。2.保密條款。3.違約條款。4.保證期約定。5.附加風險調(diào)控。實訓項目三

合同簽訂三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容I:合同擬定。2.實訓方式:模擬實踐。3.實訓步驟:（1）熟悉合同模版；（2）熟練掌握合同的核心條款細節(jié)與條款的變化形式。實訓項目三

合同簽訂三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求4.實訓要求:（1）能及時根據(jù)談判結(jié)果對合同條款進行相應(yīng)修改；（2）能快速精準發(fā)現(xiàn)課堂上所提供的合同實例中的漏洞、對乙方不利的條款；（3）能獨立完成合同的擬定。實訓項目三

合同簽訂（二）實訓成績評定1.由教師及各小組組長組成評分委員會（輪到給分組，則改組組長不給自己所在小組給分），一起審核各組草擬合同；2.成績評定點依據(jù)：（1）各小組擬定、審核合同條款的嚴謹性；（2）各小組對合同風險點的發(fā)現(xiàn)、規(guī)避處理等能力。2024/4/21114實訓項目一

談判準備與計劃實訓項目二

談判溝通實訓項目三

合同簽訂模塊二談判簽約模塊實訓總結(jié)模塊實訓總結(jié)通過本模塊學習到一個優(yōu)秀的獵頭顧問，應(yīng)該熟悉按照怎樣的邏輯圍繞著客戶的進行一系列開發(fā)工作。通過本模塊的實訓，可以讓學生掌握信息收集能力、識別能力和基本的開發(fā)技巧，為下一個階段與客戶的成功簽約奠定基礎(chǔ)。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實務(wù)實訓》系列教材。如您后續(xù)有教學資源、教學交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/21117《現(xiàn)代獵頭顧問實訓》系列課程2024/4/21119實訓項目一項目立項實訓項目二項目跟進實訓項目三項目交付模塊三項目管理本模塊實訓總結(jié)實訓導引【實訓目標】了解獵頭顧問項目的管理流程；掌握獵頭顧問項目管理的技巧；【實訓手段】模擬實踐、情景游戲、情境分析。實訓項目13項目立項一、實訓目的獵頭顧問通過多個項目管理，來系統(tǒng)性提高效率。建立項目制對不同的工作任務(wù)進行協(xié)調(diào)和控制，提高目標達成度。實訓項目一

項目立項二、基本知識要點（一）招聘項目方案拿到客戶需求并簽約后，為了雙方可以更高效的協(xié)同，確保合作成效需要為客戶提供招聘項目方案。招聘項目方案實現(xiàn)效果如下：與客戶再次確認委托崗位要求；與客戶確認招聘委托崗位人員構(gòu)成匯報對象；與客戶確認委托崗位薪資待遇及架構(gòu)；

與客戶確認委托招聘崗位工作地點；與客戶確認項目進度表；與客戶確認整個項目雙向配合的時間點；與客戶確定整個招聘項目雙方的對接人員；實訓項目一

項目立項XXX招聘項目計劃書項目項目背景項目成員項目流程職位分析/職位要求：《招聘項目計劃書》模板：實訓項目一

項目立項任務(wù)時間結(jié)果跟進人人才區(qū)域分布調(diào)研1.5天制定目標公司的MappinglistLily人才薪酬調(diào)研2天確定Mappinglist中潛在人選的薪酬區(qū)間Lily候選人資料篩選1天完成目標候選人資料篩選Leo顧問初步面試2天完成目標候選人電話面試或視頻面試Leo重點候選人面試評估2天對待推薦候選人完成深度面試評估Leo推薦給客戶1天完成待推薦候選人評估報告Even客戶反饋1天給出xx公司顧問推薦候選人初步反饋意見Yoyo客戶面試3~5天完成目標候選人面試評估Yoyo面試反饋1天將已面試候選人的面試評估意見反饋給xx公司顧問Even《招聘項目進度表》模板：實訓項目一

項目立項（二）項目溝通管理溝通是決定項目成敗的重要的原因之一，就必須在項目部門內(nèi)部、部門與部門之間，以及項目與外界之間建立溝通渠道，能夠快速、準確地傳遞溝通信息，以使項目內(nèi)各部門達到協(xié)調(diào)一致；使項目成員明確各自的工作職責。與客戶一起制定項目溝通的形式，確定溝通及反饋機制，通過這樣的方式設(shè)定和管理客戶的期望值。實訓項目一

項目立項1.建立項目溝通機制目的邀請客戶參加項目啟動會，獲取項目背景介紹；與客戶在項目啟動會議一起確定招聘項目優(yōu)先級；根據(jù)客戶的項目緊急程度制定項目進度表；與客戶溝通的信息，需要用文字或數(shù)據(jù)的方式整理成郵件發(fā)給客戶確認，確保溝通共識信息可以及時收集，整理，共享并具有可追溯性。實訓項目一

項目立項2.內(nèi)部項目團隊管理建立獵頭公司內(nèi)部項目管理機制，確?？蛻粑新毼话凑铡罢衅疙椖糠桨浮睍臅r間節(jié)點交付；建立內(nèi)部溝通機制，確定項目例會時間，定期回顧招聘進展；按照為客戶建立“招聘項目方案”推進整體工作安排；建立預警機制，如果遇到項目推進困難或障礙要及時反饋給項目經(jīng)理，便于提前制定出解決方案；由項目經(jīng)理負責協(xié)調(diào)團隊內(nèi)部資源確保推薦交付工作；實訓項目一

項目立項三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容I:你成功與智黑機器人簽訂合同，智黑機器人委托你所在獵頭公司（xx）為其招聘海外市場總監(jiān)，要求兩周內(nèi)完成推薦。你公司David團隊最為擅長該行業(yè)職位，在客戶開拓過程中，David自己操作的成功案例為合同的成功簽訂起到了非常大的作用。你作為該招聘項目的項目經(jīng)理希望能讓David親自操作該崗位，但項目立項前，David表示自己目前操作的項目飽和，無法保證在客戶要求時間內(nèi)交付。建議你可以嘗試讓自己團隊資歷偏淺的顧問Linda進行交付，David的推薦理由是Linda一直配合自己在推進一些項目，對市場情況比較了解。在這樣的背景下需要建立項目來確?？蛻艚桓丁嵱栱椖恳?/p>

項目立項2.實訓方式：模擬實踐。3.實訓步驟:（1）為客戶委托的招聘崗位建立《招聘項目計劃書》及《招聘項目進度表》。（2）建立項目成員溝通機制，要有明確的規(guī)則確保與項目成員達成共識。（3）建立內(nèi)部項目管理機制，要有明確的分工及回顧。實訓項目一

項目立項4.實訓要求:（1）能夠完整的完成《招聘項目計劃書》及《招聘項目進度表》的建立。（2）將“項目成員建立的溝通機制”和“內(nèi)部項目管理機制”進行有條理的文字說明,也可采用表格+文字的方式呈現(xiàn)·。實訓項目一

項目立項四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間八個課時。

（二）實訓成績評定依據(jù)與實訓內(nèi)容的呈現(xiàn)的完整性及有效性進行評定。2024/4/21132實訓項目一項目立項實訓項目二項目跟進實訓項目三項目交付模塊三項目管理本模塊實訓總結(jié)實訓項目二項目跟進一、實訓目的項目跟進針對的是項目計劃實施的過程管理，也是對任務(wù)目標進行量化及控制辦法的體現(xiàn)。實訓項目二項目跟進二、基本知識要點（一）進度跟蹤1.建立例會制度明確例會時間與參與人員，確保項目組成員的溝通信息同步；明確項目經(jīng)理的職責及任務(wù)；每次例會將需要協(xié)調(diào)或推進的事宜及達成的共識整理成會議記錄，并發(fā)郵件給與會項目成員；項目經(jīng)理在參會前要明確各個項目成員需要進入什么進度；項目例會的形式應(yīng)根據(jù)項目實際情況而定，可以采用線下會議或者線上溝通都可以。實訓項目二項目跟進二、基本知識要點（一）進度跟蹤2.項目例會內(nèi)容了解項目進度是否按照項目進度表進展；項目工作分解到具體每個項目組成員完成情況；項目進展過程出現(xiàn)問題，項目經(jīng)理需要幫助項目成員梳理問題，與大家探討方案并建立可行性實施方案；項目經(jīng)理需要在例會中督促項目成員的工作成果，給項目組成員設(shè)置截止日期（Deadline）；項目經(jīng)理輸出項目進度報告給所有項目成員。實訓項目二項目跟進三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容I：剛簽約的客戶(智黑機器人)的海外市場總監(jiān)招聘項目時間要求非常緊急，你發(fā)現(xiàn)負責交付的顧問Linda和她的助理Lisa一直將精力投入在另一年薪更高的銷售總監(jiān)職位上，從目前情況來看Linda已經(jīng)沒有按照項目的時間點推進相關(guān)工作了。同時你了解到，這個海外市場總監(jiān)職位也有其他獵頭公司在同步做單，你擔心項目無法按期交付影響了客戶的信任關(guān)系或是被競爭對手捷足先登，這時候你需要召集內(nèi)部項目成員一起溝通解決方案。實訓項目二項目跟進三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求2.實訓方式：情景游戲。3.實訓步驟:

（1）召集內(nèi)部項目相關(guān)成員開會探討解決方案。

（2）制定出可行解決方案來確保項目如期交付。實訓項目二項目跟進三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求4.實訓要求:按照之前制定的項目溝通機制進行項目回顧，通過這次項目會議與項目成員一起找出解決方案，確保項目可以如期交付。實訓項目二項目跟進四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間兩個課時。（二）實訓成績評定根據(jù)兩位維度來評定,分別是：項目會議的溝通的內(nèi)容設(shè)置及效率。是否找出有效解決方案。2024/4/21140實訓項目一項目立項實訓項目二項目跟進實訓項目三項目交付模塊三項目管理本模塊實訓總結(jié)實訓項目三項目交付一、實訓目的項目交付管理，需要招聘項目啟動前規(guī)劃過程，在項目進展過程中執(zhí)行過程并監(jiān)控過程，來確保項目交付成果，最終得到客戶的滿意度。實訓項目三項目交付二、基本知識要點在項目管理中所有的流程管控的手段最終指向就是交付成果。項目的交付管理簡單地說就是實施過程所要達到的期望結(jié)果，所以管理項目可能會出現(xiàn)的各種風險遠比管理項目目標更為重要。實訓項目三項目交付二、基本知識要點1、交付時間管理。在預算內(nèi)按時推薦符合客戶崗位的候選人，并跟進到有結(jié)果。實訓項目三項目交付二、基本知識要點2、交付風險管理。在推薦候選人過程中可能會遇到突發(fā)狀況，如候選人中途放棄顧問推薦職位，或背景調(diào)查沒有通過等。管理風險的最好辦法就是有預備方案，即使客戶已經(jīng)offer了你推薦的候選人，你的推薦工作還在繼續(xù)，還要儲備一到兩位的候選人做后備方案。實訓項目三項目交付二、基本知識要點3、項目收尾管理。對于獵頭顧問項目收尾工作就是配合好客戶幫助候選人入職，并快速融入客戶企業(yè)，在候選人及客戶兩端都獲得認可與信任。實訓項目三項目交付三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容你負責的客戶（智黑機器人）委托的招聘職位基本都交由David團隊交付，David團隊在交付過程中，前后5個職位的推薦都因為各種原因沒能成功offer，David團隊認為是客戶的責任，HR部門認為你們公司總是推薦不合適的人。David團隊認為該客戶不夠優(yōu)質(zhì)，打算降低項目的優(yōu)先級，HR部門則在觀望是否與你們公司繼續(xù)合作。你會怎么處理？實訓項目三項目交付2.實訓方式：情景分析。3.實訓步驟:(1)分析核心問題是出在那個環(huán)節(jié)。(2)總結(jié)如果重新復盤我們可以規(guī)避哪些項目風險點。(3)找出破局的解決方案，推進與智黑機器人的合作。實訓項目三項目交付4.實訓要求:我們需要繼續(xù)與客戶建立合作的前提下，找出項目受阻的問題及解決方案，并復盤項目管控過程。實訓項目三項目交付四、實訓時間及成績評定（一）實訓時間兩個課時。（二）實訓成績評定通過三個維度來進行評定，分別是：根據(jù)是否有分析出項目受阻的核心問題。是否找出推進合作的解決方案。重新復盤的過程中是否有規(guī)避之前出現(xiàn)項目風險的風控點。本模塊實訓總結(jié)2024/4/21150實訓項目一項目立項實訓項目二項目跟進實訓項目三項目交付模塊三項目管理【模塊實訓總結(jié)】針對客戶開發(fā)初期“如何立項、如何有效地跟進項目、如何確保項目交付結(jié)果讓客戶滿意”這三個環(huán)節(jié)，通過模擬實踐、情景游戲、情景分析三種實訓形式讓同學們在體驗過程中掌握項目管理的方法及技巧應(yīng)用。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實務(wù)實訓》系列教材。如您后續(xù)有教學資源、教學交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/21153《現(xiàn)代獵頭顧問實訓》系列課程實訓導引【實訓目標】能完成基本尋訪策略的制定。能夠通過簡歷初步篩選候選人。【實訓手段】案例分析；沙龍；角色扮演；模擬實踐；實戰(zhàn)演練情景游戲；頭腦風暴；技能測試。2024/4/21156項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓總結(jié)實訓項目一制定多渠道尋訪方案一、實訓目的1.熟悉一般客戶需求了解清單；2.熟練完成尋訪公司信息收集歸納工作，并根據(jù)信息對搜索范圍進行初步鎖定。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點劃重點：充分了解客戶的需求，列出職位的特性“好的準備是成功的一半。”只有充分了解客戶的需求，才能把握職位的本質(zhì)和權(quán)責的核心?？蛻舻男枨蟛⒎峭耆鲇诳蛻舻闹苯用枋觯匾氖菍蛻袈毼幻枋龅臍w納、總結(jié)、提煉和對客戶招聘背景的理解。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（一）客戶需求了解清單1.客觀情況①

職位正式名稱、級別。②

職位的隸屬部門、上下級關(guān)系。③

本職位設(shè)置原因（新增/替補）。④

主要職責。⑤

特殊技能。⑥

工作難點。⑦

薪酬范圍。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（一）客戶需求了解清單2.軟性特質(zhì)：性格特征。思維能力。溝通能力。為人處世。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息1.所在行業(yè)每個行業(yè)的產(chǎn)品，經(jīng)驗模式，行業(yè)文化都具有其獨特性。行業(yè)特性對人才選擇，經(jīng)驗要求，學歷背景均有重要影響。一般而言，同一行業(yè)的企業(yè)傾向于從同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)進行人才引進。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息2.客戶本身特點客戶的行業(yè)地位、生意模式、經(jīng)營情況、產(chǎn)品類型、所在地域等特點對于候選人選擇都有根本性影響。對候選人而言，對客戶公司的了解也大多停留于表面，在職業(yè)選擇的過程中也渴望多了解即將面試/加入的客戶公司更多具體的情況。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息3.競爭對手情況競爭對手通常是直接挖獵的對象。對競爭對手的了解有助于了解客戶在行業(yè)內(nèi)情況，也有助于后期進行直接挖獵。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（二）了解所尋訪公司的信息4.本職位核心競爭力對于候選人而言，工作的轉(zhuǎn)換意味著承擔風險及投入成本。本職位的核心競爭力，是吸引候選人參加面試及最終做出決定的重要因素。核心競爭力一般包括：上升發(fā)展趨勢的行業(yè)/公司、良好的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、公司內(nèi)部的發(fā)展空間等。實訓項目一制定多渠道尋訪方案二、基本知識要點（三）鎖定搜索范圍1.羅列目標公司2.根據(jù)相關(guān)性排序同一行業(yè)。同一地理范圍。相關(guān)行業(yè)。鄰近地理范圍。實訓項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容：情景模擬。X集團--2002年涉足母嬰用品行業(yè)至今，市場渠道遍布全國，品牌認知度和接受度日趨見長。公司以xxx品牌紙尿片為明星產(chǎn)品，其他產(chǎn)品包括衛(wèi)生巾、消毒濕巾等母嬰用品。目前一共擁有20多個系列，1000多個品種，年生產(chǎn)值可達25億片的產(chǎn)能。公司總部位于廣州，為研產(chǎn)銷一體，在廣州、福建、湖南均有生產(chǎn)基地。通過ISO9001質(zhì)量管理體系認證、ISO14001環(huán)境管理體系認證、ISO18001職業(yè)健康安全管理體系認證，是行業(yè)重點扶持企業(yè)。實訓項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容：情景模擬。公司獲得馳名保護、國家高新技術(shù)企業(yè)、明星納稅企業(yè)等榮譽稱號。下屬A公司，主要負責集團產(chǎn)品線下渠道整體營銷業(yè)務(wù)。下屬B公司，主要負責集團產(chǎn)品線上電商整體營銷業(yè)務(wù)。下屬C公司，主要負責研發(fā)及生產(chǎn)業(yè)務(wù)。下屬D公司，主要負責公司外部投資。X集團C公司的招聘主管Jessica聯(lián)系你司，C公司因為集團收購了新品牌HT以后，整體生意量翻了2倍，因此公司整體的供應(yīng)鏈的體量也相應(yīng)的提高。為了能更好的滿足集團的發(fā)展，現(xiàn)在新增加了高級計劃經(jīng)理一職。Jessica已經(jīng)將職位介紹發(fā)送到你的郵箱，如下：實訓項目一制定多渠道尋訪方案DearXXX：

您好！

由于集團業(yè)務(wù)發(fā)展需要，我司新開出了高級計劃經(jīng)理的職位。還請貴司為這個職位進行人才獵聘。具體情況我們可以在今天下午4點進行一次電話溝通。職位描述：

1.管理所有的活動，在開發(fā)、溝通和協(xié)調(diào)供應(yīng)計劃與所有相關(guān)的采購類別和后勤團隊。2.最終供應(yīng)計劃必須與需求計劃相平衡；應(yīng)急計劃（風險管理）也應(yīng)得到發(fā)展，并與跨職能團隊協(xié)調(diào)一致。3.帶領(lǐng)團隊在市場營銷、需求計劃（采購計劃）、采購和物流功能等方面發(fā)揮關(guān)鍵作用，通過實現(xiàn)供應(yīng)鏈最佳實踐來實現(xiàn)業(yè)務(wù)目標并推動持續(xù)改進。實訓項目一制定多渠道尋訪方案供應(yīng)計劃根據(jù)需求預測，與采購部所有相關(guān)部門的采購員密切合作，確保供應(yīng)能力。發(fā)展產(chǎn)品/供應(yīng)商的深入了解，如季節(jié)，每月產(chǎn)能，等與關(guān)鍵供應(yīng)商緊密合作，協(xié)同規(guī)劃，預測和補貨（CPFR）執(zhí)行，主動識別供應(yīng)瓶頸和解決問題開發(fā)和協(xié)調(diào)跨職能團隊的事件備份計劃和執(zhí)行庫存規(guī)劃在給定需求預測的基礎(chǔ)上，與物流部門緊密配合，制定備料計劃。對庫存目標水平設(shè)定物流團隊緊密合作，導致時間/MOQ設(shè)置監(jiān)控所有的供應(yīng)和庫存的跨職能的改進措施相關(guān)指標和驅(qū)動實訓項目一制定多渠道尋訪方案任職資格：本科以上學歷，供應(yīng)鏈管理，物流，工程或其他相關(guān)專業(yè)。至少8年在快速消費品行業(yè)的供應(yīng)鏈管理和/或計劃和庫存管理經(jīng)驗，有生產(chǎn)計劃背景者優(yōu)先。良好的邏輯思維和項目管理能力；愿意管理細節(jié)和數(shù)據(jù)，領(lǐng)導行動計劃解決問題。出色的溝通能力，解決跨職能事項熟悉辦公軟件（包括MSAccess）和ERP系統(tǒng)（最好是JDEdwards）良好的英語聽/寫/說能力。BestregardsJessicaX集團C公司實訓項目一制定多渠道尋訪方案2.實訓方式：案例分析；角色扮演；頭腦風暴。3.實訓步驟:（1）企業(yè)信息梳理提煉。請用簡潔的語言總結(jié)X集團及其下屬C公司的行業(yè)背景，企業(yè)特點及競爭對手（至少1家）的情況。各小組分別展示討論結(jié)論并綜合總結(jié)提煉成果。（2）職位信息梳理深挖（JD）。獵頭顧問和HRJessica關(guān)于該職位的重要信息。列出需要在今天下午4點與HRJessica進一步溝通，補充了解的有關(guān)該職位的重要信息。

（3）候選人信息渠道、關(guān)鍵詞。請根據(jù)Jessica向你提供的信息，在網(wǎng)絡(luò)渠道搜索這個目標候選人。請列舉出你即將進行搜索的網(wǎng)站和關(guān)鍵詞。實訓項目一制定多渠道尋訪方案三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求4.實訓要求:（1）預先分組，并選出組長負責組織和組內(nèi)任務(wù)分配；（2）主動參與，積極發(fā)言；（3）善用互聯(lián)網(wǎng)、微信等資源；（4）以學生參與分享為主，導師點評為輔。實訓項目一制定多渠道尋訪方案四、實訓時間及成績評定1．實訓時間建議共4課時，可分為兩部分進行；2．成績評定標準：（1）內(nèi)容：準備充分，資料翔實，角度全面，接近實際操作效果；（2）態(tài)度：積極參與，樂于分享，有團隊意識，投入角色。2024/4/21174項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓總結(jié)實訓項目二有效開展尋訪工作一、實訓目的

能根據(jù)職位要求，初步制定基本尋訪策略（方向及路徑），并根據(jù)策略制定初步尋訪計劃。

熟練掌握coldcall的基本技巧并實施。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（一）明確搜索方向1.橫向是指在客戶的同行業(yè)中去挑選和物色候選人。尋覓到的候選人有同行業(yè)同職位的工作經(jīng)歷，有利于今后工作的快速適應(yīng)和順利開展。2.縱向是按目標要求，在不同行業(yè)的同類職務(wù)（職業(yè)）中進行目標尋覓，也稱作垂直尋覓。3.圓心從某一候選人入手，通過他與同業(yè)、同行的連結(jié)進行搜尋。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（二）確定搜索路徑1.外網(wǎng)搜索（1）招聘網(wǎng)站：獵聘網(wǎng)、前程無憂、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)、看準網(wǎng)。（2）職場社交網(wǎng)站：領(lǐng)英網(wǎng)、脈脈網(wǎng)等。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（二）確定搜索路徑2.Coldcall（1）心理準備：心理承受能力，綜合應(yīng)變能力（2）前期準備：背景資料的收集、制定coldcall的目標（3）內(nèi)容準備：話術(shù)、策略等。需要注意的是coldcall并沒有一成不變的話術(shù)和萬試萬靈的辦法，成功的coldcall更多是來自于過硬的心理素質(zhì)、靈活的應(yīng)變能力以及善于結(jié)合具體目標公司具體職位制定不同的方案。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（三）Coldcall的基本原則1.首先需要把握尺度，不要過分親近和生硬。2.中低職位的候選人保持一定的神秘感，不要過多解釋我們的工作方法和搜尋途徑。3.盡可能事先了解候選人的一些情況，這樣可以比較占據(jù)心理優(yōu)勢。4.盡可能從候選人那里得到我們需要的信息，這是我們信息的最重要來源。5.對候選人一定要禮貌，不管對方是否合適。6.對候選人要有必要的暗示，讓對方感覺您值得信賴，我們公司非常專業(yè)。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式1.迂回作戰(zhàn)：最常用的方式。當確定了目標人群又不知道目標人姓名的時候,你可以通過各種方式找到熟悉目標人的人,通過他們了解基本資料。比如：你的目標是找A公司的廠長,但你想辦法找到A公司的員工并“套出”廠長的姓名。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式2.公開資料：如公司網(wǎng)站和媒體報道，很多公司都將管理層名字寫在網(wǎng)站上。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式3.正面突破：你可以以客戶和某某協(xié)會的身份直接讓總機轉(zhuǎn)給目標人群；如:我是某某雜志的編輯，我想知道你們總工的姓名，我們有些資料寄給他。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式4.見風使舵：如：請轉(zhuǎn)你們工程部的Alex（用常用名），什么？沒有？叫…對，你說的對，叫David?！ㄟ^常用英文名打入內(nèi)部。實訓項目二有效開展尋訪工作二、基本知識要點（四）Coldcall時切入候選人的幾種方式5.拐彎抹角：通過朋友和其他社會關(guān)系給你作介紹，這通常需要你在有了一定候選人人脈積累之后。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（一）實訓I1.實訓內(nèi)容I：Jessica在電話中向你介紹了一下這個職位的補充情況：這個職位是新增加的管理崗位，需要直接向新任的供應(yīng)鏈副總裁David匯報，David是猶太人，非常精明，需要一個比較醒目，條件各方面都很優(yōu)秀的下屬。這個職位有3個下屬，其中一位經(jīng)理，兩位資深專員。薪酬預算在年薪60萬左右，如果有非常合適的候選人，還有漲薪的空間可以談。外資企業(yè)背景、有過多品類的銷售預測計劃經(jīng)驗的候選人優(yōu)先考慮，一定要有出色的英語聽說讀寫的能力。由于該職位集團高層非常重視，Jessica要求你2個工作日后要向她介紹這個職位目前在市場上的情況，最好同時有合適的候選人可以推薦。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（一）實訓I2.實訓方式：模擬實踐。3.實訓步驟:請根據(jù)以上你對X集團C公司高級計劃經(jīng)理一職招聘需求的了解以及前期對行業(yè)的學習，制定出你認為核心的人才搜索范圍，包括羅列出搜索的目標公司并按照其相關(guān)性進行先后排序。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（一）實訓I4.實訓要求：（1）善于利用互聯(lián)網(wǎng)平臺拓寬信息渠道。（2）注意實際圈定目標公司時擬定標準的邏輯性和條理性。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（二）實訓II1.實訓內(nèi)容Ⅱ:Jessica晚上突然給你發(fā)了一條微信的語音信息，內(nèi)容如下：Dear，今天在與部門開會的時候了解到GJ公司好像有一個叫Daniel的候選人，具體的名字我可能沒聽清，他的背景經(jīng)驗挺合適的。曾經(jīng)外派到香港2年，英文能力也不錯。你可以找找他。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（二）實訓II1.實訓內(nèi)容Ⅱ:經(jīng)過一輪外網(wǎng)的搜索，并沒有找到與Jessica描述的這個人候選人背景相似的人選，在百度黃頁上你找到了GJ公司前臺的電話，請你以coldcall方式繼續(xù)尋訪該候選人。請寫下你準備進行coldcall的話術(shù)，以及盡可能多的列舉出你的應(yīng)對策略。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（二）實訓II2.實訓方式:實戰(zhàn)演練，頭腦風暴。3.實訓步驟:（1）請分小組頭腦風暴根據(jù)Jessica給到你的目標人選的基本信息制定你們小組的coldcall策略。（2）請分小組進行coldcall的模擬練習。（3）話術(shù)發(fā)至郵箱lietoushixun@163.com

，然后抽簽進行小組展示。實訓項目二有效開展尋訪工作三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求（二）實訓II4.實訓要求:預先分組，并選出組長負責組織和組內(nèi)任務(wù)分配；主動參與，積極發(fā)言；盡可能多的模擬在coldcall過程中會發(fā)生的情景；以小組間的角色扮演情景模擬為主，導師點評及補充。實訓項目二有效開展尋訪工作四、實訓時間及成績評定1.實訓時間：建議共4課時，可分為兩部分進行；2.成績評定標準：（1）內(nèi)容：準備充分，資料翔實，角度全面，接近實際操作效果；（2）態(tài)度：積極參與，樂于分享，有團隊意識，投入角色。2024/4/21193項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓總結(jié)實訓項目三通過簡歷初步篩選一、實訓目的能根據(jù)客戶及職位需求，提煉出職位需求的基本能力模型；能對候選人簡歷進行初步篩選。實訓項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（一）提煉出職位關(guān)注核心要點根據(jù)前期對客戶需求的理解，提煉出候選人匹配該職位必須具備的能力。確認候選人是否具備匹配該職位的最優(yōu)能力。發(fā)掘候選人是否具備其他加分項所需的能力及經(jīng)驗。實訓項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（二）列出職位所需能力的標準目前該職位的權(quán)責要求對候選人年資的要求具體某一類工作經(jīng)驗的要求具體軟性特質(zhì)要求實訓項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配主要從三個方面著手進行分析判斷：1.候選人的背景過往就職企業(yè)的背景，包括企業(yè)性質(zhì)（外資、民營、上市、事業(yè)單位等）。候選人的職業(yè)背景，包括具體職位級別、具體崗位職責以及薪酬情況。候選人的教育背景，學歷情況，是否海外留學等。實訓項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配2.候選人的經(jīng)驗候選人年資的要求。包括全部年資。某一類經(jīng)驗的年限，如管理經(jīng)驗3年以上。具體經(jīng)驗的要求，如財務(wù)崗位要求候選人有美國財務(wù)準則的實際工作經(jīng)驗。實訓項目三通過簡歷初步篩選二、基本知識要點（三）收集到的簡歷與職位核心能力標準進行匹配主要從三個方面著手進行分析判斷：3.候選人的業(yè)績表現(xiàn)如是否受到過嘉獎，是否有參與重要項目的經(jīng)驗等。實訓項目三通過簡歷初步篩選三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求1.實訓內(nèi)容I：你經(jīng)過coldcall方式的不懈努力，終于聯(lián)系到這個有過GJ香港工作經(jīng)驗的候選人叫Tony（其實不叫Daniel)，他近期正好有興趣考察一下這個新職位，以及將簡歷委托給你。另外你也通過外網(wǎng)搜索聯(lián)系到另一位對該職位感興趣的候選人Lily，她也將簡歷委托給了你。兩份候選人簡歷見附件1、2：實訓項目三通過簡歷初步篩選三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求2.實訓方式：模擬實戰(zhàn)3.實訓步驟：（1）請根據(jù)前期對客戶需求的理解，提煉出候選人匹配該職位必須具備的基本能力和加分項能力。（2）請將以上兩位候選人的簡歷與該職位核心能力標準進行匹配，分別列舉出你認為二人與該職位匹配的核心能力，并闡述理由。實訓項目三通過簡歷初步篩選三、實訓內(nèi)容、實訓方式、實訓步驟及實訓要求4.實訓要求:將以上實訓獨立完成后發(fā)送作業(yè)到課程郵箱；作業(yè)郵箱：lietoushixun@163.com課上展示優(yōu)秀作業(yè)，進行討論交流。實訓項目三通過簡歷初步篩選四、實訓時間及成績評定1.實訓時間：建議共4課時，可分為兩部分進行；2.成績評定標準：⑴內(nèi)容：完成程度、準確率；⑵態(tài)度：積極完成作業(yè)。本模塊實訓總結(jié)2024/4/21204項目一制定多渠道尋訪方案項目二有效開展尋訪工作項目三通過簡歷初步篩選模塊四專業(yè)尋訪與篩選本模塊實訓總結(jié)獵頭的尋訪與篩選是獵頭工作中花費時間最長的階段?？简灥氖谦C頭顧問的信息收集能力、總結(jié)歸納能力、邏輯思維能力、抗壓性和韌性。只有前期對客戶所在行業(yè)、客戶本身以及候選人目標群體的深入充分了解，才能有效降低尋訪及篩選的難度，提升尋訪準確率。對行業(yè)的全面熟悉、對客戶的深入了解，需要獵頭顧問長期積累，不斷經(jīng)營。更需要獵頭顧問在工作和學習中不斷提升自身的專業(yè)水平。教材資源支持服務(wù)群非常感謝您選用《現(xiàn)代獵頭實務(wù)實訓》系列教材。如您后續(xù)有教學資源、教學交流等方面的需求，歡迎加入教材服務(wù)QQ群。2024/4/21207《現(xiàn)代獵頭顧問實訓》系列課程實訓導引【實訓目標】1、掌握面試技巧。2、能夠通過面試評估篩選出目標人選?！緦嵱柺侄巍堪咐治?；沙龍；角色扮演；模擬實踐；實戰(zhàn)演練；辯論賽；企業(yè)訪談；調(diào)查分析；情景游戲；頭腦風暴；技能測試。2024/4/21210實訓項目一面試技巧實訓項目二面試準備實訓項目三

面試及跟進模塊五面試篩選及評估本模塊實訓總結(jié)實訓項目一面試技巧一、實訓目的1、掌握面試基本溝通技巧并熟練運用；2、能初步組織安排有效的專業(yè)面試，并針對職位要求設(shè)置相關(guān)問題并明確評價標準。3、在面試過程中如何避免面試誤區(qū)的產(chǎn)生。4、能針對常見面試誤區(qū)提出規(guī)避的相應(yīng)策略并實施。實訓項目一面試技巧二、基本知識要點（一）面試前的確認進行面試之前，要確保候選人沒有被其他獵頭，或者被客戶公司HR接觸過，或者去面試過，否則很有可能會發(fā)生候選人重復推薦的情況，溝通和面試工作也可能成為無用功。實訓項目一面試技巧二、基本知識要點（二）溝通的技術(shù)獵頭行業(yè)的溝通過程貫穿整個工作流程的始終。面試的過程也是獵頭顧問和候選人之間溝通的重要過程。好的溝通不但令雙方愉悅，而且也是在信息交換上也是高效有序的。實訓項目一面試技巧二、基本知識要點（三）溝通的思維優(yōu)秀的獵頭顧問在溝通的過程中要做到：1.始終注意本身溝通的條理性和邏輯性，關(guān)注對方感受同時達到本身溝通的目的。2.時刻注意對方在溝通過程中透露出來的信息和在當中表達的態(tài)度，隨之調(diào)整自己在溝通中的策略和方法。3.面試的形式不單指代與候選人面對面的溝通，電話面試也是獵頭顧問常用的面試方式，可以挖掘很多候選人的潛在信息。實訓項目一面試技巧二、基本知識要點（四）溝通的注意事項1.要注意營造氛圍2.注意無聲的語音（見面時的著裝、肢體語言）3.保持雙向溝通4.傾聽實訓項目一面試技巧二、基本知識要點（五）溝通的技巧1.問題設(shè)置首先，可以從候選人的的職業(yè)發(fā)展情況：在各階段工作時間，行業(yè)及職業(yè)工作的連貫性、職務(wù)及承擔職責的變化情況等；其次，可以從候選人的業(yè)績點提出問題：有哪些信息表明候選人具備相應(yīng)能力，是提供一般性的描述還是量化具體的