某公司促銷員管理技能培訓(xùn)

促銷員技能培訓(xùn)主講：鄧俠先生培訓(xùn)課程指引產(chǎn)品為什么要促銷促銷與消費者行為促銷基本技巧促銷與生動化陳列產(chǎn)品為什么要促銷？!終端促銷目標(biāo)鎖定鼓勵大量購買增加嘗試性購買改變購買習(xí)慣建立忠誠度美譽度新產(chǎn)品推廣擴大市場占有率與分銷商建立密切關(guān)系擴大銷售業(yè)績培養(yǎng)競爭氛圍提升人員素質(zhì)鎖定對象經(jīng)銷商員工消費者行為與消費心理如果你只掌握一種銷售技巧，成為探察消費者心理的大師,那你將來獲得成功是確定無疑的。促銷員的兩篇作業(yè)請分別羅列出你的五大理由？第一篇作業(yè)：促銷員喜歡什么樣的消費者？消費者喜歡什么樣的促銷員？你會釣魚嗎？某空調(diào)公司在一家商場柜臺里派了自己的促銷員，一星期過后，空調(diào)一臺也沒賣出去，這名促銷員跑回公司向經(jīng)理匯報說：“來這家商場購物的顧客層次不高，難以承受我們這樣價位。我們的產(chǎn)品在那里無人問津，還不如換個地方試試看?！苯?jīng)理沒有馬上接受她的建議，第二天上午親自到柜臺進行實地觀察。結(jié)果驚異地發(fā)現(xiàn)他的促銷員居然猶如一塊木頭一般呆立于柜臺之內(nèi)，沒有微笑，沒有鼓勵，甚至沒有表情。第三天，促銷員就接到辭退通知。她找到經(jīng)理質(zhì)問：“為什么要辭退我？”經(jīng)理反問她：“你會釣魚嗎？”“會，把魚餌掛在魚鉤上，下到水中，魚漂一下沉，馬上起桿。”經(jīng)理啟發(fā)道：“促銷如同釣魚，不放誘餌，如何能吸引顧客購買呢？”這位促銷員恍然大悟，要求再試一個星期。第二個星期，這家空調(diào)公司的促銷員變得非常活躍。她不停地在柜臺內(nèi)外游走，逢人就講自己的空調(diào)很好，見人就說一句話：“我們的空調(diào)是今年最流行的款式，你也來一臺吧！來﹑來﹑來，我給你開票，保證給你挑臺好的?！彼龝r不時地把顧客拉過來，讓他們看一看樣機。當(dāng)顧客猶豫或離去時，她仍然緊跟不舍﹑喋喋不休：“你不要，過了這個村可就沒這店啦。”此法當(dāng)天見效，出手一臺。但情況日益不妙：路過她柜臺的顧客越來越少，人們明顯地躲著她。她又去問經(jīng)理，經(jīng)理反問她：“給魚鉤上誘餌時要注意些什么？”“不露鉤?！薄安诲e。連魚都懂得躲避露尖的魚鉤，何況人！”促銷員眉頭一鎖，似有所思……

成功促銷的要訣如何抓住消費者的心？第二篇作業(yè)：需求是產(chǎn)生動機的前提消費者的需求理論當(dāng)人們意識到缺乏某些東西時，會產(chǎn)生一種渴望，這種渴望的反映就是需求。

消

費

者

需

求

產(chǎn)

生

的

條

件生理狀態(tài)精神狀態(tài)年齡和性別狀態(tài)個性心理狀態(tài)文化與道德修養(yǎng)家庭和個人經(jīng)濟狀態(tài)社會群體因素自然環(huán)境和個人認知購買動因消費者生理購買動機生存性享受性發(fā)展性必要性購買奢侈性購買時尚性購買消費者心理性購買動機情緒動機情感動機理智動機惠顧動機沖動性、即景性穩(wěn)定性、深刻性客觀性、周密性信任性、偏愛性案例分析“不戰(zhàn)而屈人之兵”問題認知簡單問題認知：葉司用完賣吐司稍具復(fù)雜問題：咖啡用完欲賣咖啡復(fù)雜問題認知：賣一部28寸彩色電視機決定“注意”的刺激因素大小顏色密集度位置對比方向指示運動隔離介紹問題小玩物名人購買因素購買意向需要：口渴，餓思想：想像，望梅止渴情境影響實體環(huán)境：噪音，燈光，溫度社會環(huán)境購買理由時間因素事前條件：心情，金錢購買者的種類（一）理性購買者高度教育夫妻共同決策放棄許多購買方案拜訪很多零售店不易接受個人影響或訊息乖乖牌購買者很少拜訪超過二家店頭低教育程度年齡高滿足過去購買購買者的種類（二）貨比三家不吃虧購買者年輕教育程度高使用個人資訊許多購買方案拜訪四家以上店頭才決定購買人云亦云購買者只拜訪一定店使用個人資訊價格價格代表產(chǎn)品的價值與消費者交易的平衡點。消費者心里對產(chǎn)品的價值感與價格敏感度。新產(chǎn)品第一印象產(chǎn)品價值認定的習(xí)慣領(lǐng)域與競品之間的差異比較對品牌、品質(zhì)的認可程度啟示繼續(xù)追蹤購買者的滿意程度；產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任；嚴(yán)肅及負責(zé)處理客戶抱怨；建立實際的消費者期望；提供產(chǎn)品使用訊息；讓品質(zhì)成為銷售重點；提供售后保證。促銷技巧實際上你并不是去向顧客推銷。你是要去幫助顧客明確化其需求。促使顧客建立充實需求的程序讓顧客相信我們的產(chǎn)品可以滿足其需求。︻54大道上的奇聞︼︻一條便宜的項鏈︼經(jīng)典案例鑒賞物質(zhì)利益需求——以結(jié)果滿足人格心理需求——以過程滿足需求意識化的程序無意識的需求*我從來不穿鞋，一向覺得舒適自在。探詢*你是否曾經(jīng)踢到石頭而傷到腳？潛在的需求*有時有過，敷些草藥就好了。探詢*如果有東西保護你的腳，就是踢到石頭也不痛也不會傷到腳，你認為如何？顯在的需求*如有這種東西，倒很理想FAB*我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走起路輕快如騰云…反對意見*套上笨重的東西在腳上,很不靈活。處理反對意見*我了解您有如此感覺，起初總會不習(xí)慣的，但是穿過二、三天后…需求的培養(yǎng)步驟尋找顧客的需求*把話題引導(dǎo)至有關(guān)使用產(chǎn)品的要點。澄清需求的程度*用法，不用的原因，感覺，印象*設(shè)法了解“為何如此？”*是無意識，潛在，抑或顯在？協(xié)助需求顯在化*了解顧客的想法。*提出更佳情況，問詢反應(yīng)。*反復(fù)提出更佳情況并佐證。協(xié)助并培養(yǎng)需求*從積極的角度判斷。*提供決策所需條件。*提供創(chuàng)意。幫助顧客下決心*要信心。*如何才能享受利益當(dāng)一種產(chǎn)品無優(yōu)異功效時，價格是唯一的問題應(yīng)該對準(zhǔn)的焦點是顧客，而非產(chǎn)品。了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。你能夠提供些什么以促成顧客更多的滿足？特別是你看得出來，而顧客卻看不出來的。以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。溝通才是最重要的。促銷的目的在于幫助顧客。從哪些角度去想推銷說明之原則：推銷說明在美國有一貫用通行之邏輯，那是幫我們做推銷說明之文章或語言說明，這個原則是（特點，功能，利益）。因為 特點你將能夠功能你可以有利益原則安全性（）產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻效能性()產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果外表性()造型耐看，促成別人敬仰舒適/方便性()愉快舒適的心情,易于使用經(jīng)濟性()省錢，賺錢更多耐久性()繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期探詢與聆聽處

理

反

對

意

見首先要把抗拒明確化處理反對意見的基本程序顧客異議的目的解除心理上購買的義務(wù)反對促銷員的態(tài)度和意見畏懼促銷員所展開的猛烈攻勢閃避促銷員的糾纏故意掩飾購買的心意商品陳列的功用增加商品回轉(zhuǎn)率；提高貨架占有率；刺激、便利消費者購買；建立良好的通路關(guān)系；樹立良好企業(yè)形象；賣場銷售活性化。商品陳列的基本手法充分利用空間，占有更大空間。陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。保持商品價值產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。保持不缺貨、不斷貨。商品陳列材料（）介紹恰當(dāng)使用，銷售量可增加3050%。

就是指在賣場的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。廣告物的作用可強化廣告的基本訊息；可提醒消費者有促銷活動舉行（例如：減價，抽獎，或贈送農(nóng)產(chǎn)品等）；可使陳列更為突出；或鞏固寶貴的陳列空間；貨品陳列位置不佳時，可籍增加吸引力。廣告物的種類A、廠商提供：懸掛式柜臺式海報吊旗標(biāo)簽，貼紙陳列專柜B、店頭自制：自行設(shè)計海報貼紙促銷通訊C、商品本身外箱或商品本身廣告物的基本原則切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品；使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要；應(yīng)保持清潔，避免過期。主要的陳列地點入門第一眼看到的地方；架頭陳列位置；顧客必經(jīng)之路線位置；同類貨品中的相對位置。陳列管理原則 依據(jù)動線，擺設(shè)在所有競品之前；所有陳列須有清楚、明顯之價格標(biāo)示與相關(guān)促銷；產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽光照射的地方；每次拜訪時需清潔陳列區(qū)域；移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品；補充產(chǎn)品由后而前，由下面上；每一包產(chǎn)品均須正面朝前。陳列改善計劃方案之執(zhí)行材料運用最佳地點取得最佳陳列布置取得合理空間陳列方式島型梯型壁型端架陳列 產(chǎn)品可見度與動線（一）56%85%45%42%36%92%52%100%入口產(chǎn)品可見度與動線（二）優(yōu)良的擺設(shè)地點動線開始的地方，即最多消費者經(jīng)過和最先看見我們產(chǎn)品的地方。例如：收銀臺、入口、周圍走道、端架。現(xiàn)場管理的目的增加鋪貨面積，提高市場占有率；建立良好的銷售溝通；增加商品回轉(zhuǎn)及評效。現(xiàn)場管理原則產(chǎn)品必須陳列于動線與視線最佳的位置；產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列；所有產(chǎn)品均須有價格標(biāo)示；產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動線、視線最佳位置或第一品牌之旁邊；產(chǎn)品陳列面需與銷售成正比； 產(chǎn)品陳列需將正面朝前；每次拜訪需進行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作?，F(xiàn)場管理的方法將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。優(yōu)點：外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭取最大的視覺吸引力?？伸柟坍a(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競爭品牌入侵。可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺。有助顧客購物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。陳列空間管理的步驟設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間定期評估追蹤改善成果你只會聽到4%抱怨，其余96%則默默離去，91%絕不再跟你打交道。促銷失敗的結(jié)果Questionsplease!通過辛勤的工作獲得財富才是人生的大快事。一個人一生可能愛上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會明白以前的傷痛其實是一種財富，它讓你學(xué)會更好地去把握和珍惜你愛的人。4月-2420:4020:40:05人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達到自身的完善。每項事業(yè)成功都離不開選擇，而只有不同尋常的選擇才會獲取不同尋常的成功。20:40:0520:404月-24論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財富—身體與心靈的財富。人生沒有彩排，每一個細節(jié)都是現(xiàn)場直播。對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個人的目標(biāo)時，一般是現(xiàn)實主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。20:4020:40:054月-24經(jīng)營管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點。再實踐。2024/4/2020:40:05世上并沒有用來鼓勵工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來獎勵工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠之心來領(lǐng)導(dǎo)員工。2024/4/2020:4020:40:05預(yù)防是解決危機的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯誤的道路上走得太遠。不要把所有的雞蛋放在同一個籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。20四月2024多掙錢的方法只有兩個：不是多賣，就是降低管理費。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的50%。請示問題不要帶著問題請示，要帶著方案請示。匯報工作不要評論性地匯報，而要陳述性的匯報。2024年4月20日在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。溝通是管理的濃縮。4月-2420:40:0520:40員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類被賦予了一種工作，那就是精神的成長。企業(yè)發(fā)展需要的是機會，而機會對于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來說，一次也就夠了。4月-244月-24發(fā)展和維護他們的家;至于女子呢?則是努力維護家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛。猶豫不決固然可以免去一些做錯事的可能，但也失去了成功的機會。管理是一種嚴(yán)肅的愛。4月-2420:404月-24選擇?選擇這個詞對我來說太奢侈了。沒有商品這樣的東西。顧客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。一個人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運。從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。20:404月-2420:40:05自覺心是進步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。20-4月-244月-244月-24切實執(zhí)行你的夢想，以便發(fā)揮它的價值，不管夢想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠沒有收獲。