XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)課件

16四月2024XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)開局階段的策略報價階段的策略討價還價階段的策略成交階段的策略合同的簽訂及變更的策略談判經(jīng)驗與教訓(xùn)的總結(jié)234561CONTENTSXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)成交階段的策略各階段的策略第四節(jié)XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)本節(jié)就以下問題展開討論：01洞察并把握談判終結(jié)的時機02選擇談判結(jié)束的方式03促進成交04談判的成交工作XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)辨別終結(jié)時機的意義1、談判者必須正確判斷終結(jié)的時機，才能運用好結(jié)束階段的策略。2、終結(jié)時機的判斷錯誤可能會使談判變成一鍋夾生飯，已付出的大量勞動付之東流。3、錯誤的判定也肯能毫無意義地拖延談判成交，喪失成交機遇。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)1、他向你尋問交貨的時間。2、他對質(zhì)量和加工提出具體要求。3、他讓你把價格說得確切一些。4、他向你請教產(chǎn)品保養(yǎng)的問題。5、他要求將報盤的有效期延續(xù)幾天，以便有時間重新考慮，最后做出決定。日常談判中人們是如何來判定終結(jié)時機DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)辨別談判終結(jié)時機的方法一、從交易條件判定二、從談判時間判定三、從談判策略判定DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定從交易條件來判定：即是指從雙方交易條件（如商業(yè)、法律、技術(shù)等）解決的情況來判斷談判是否終結(jié)的做法。按此準(zhǔn)則，需將所有可談判的條件量化作為談判的量級，即分歧量、成交線與一致性，然后按談判的量級來判定談判是否進入終結(jié)階段。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定1、分歧量分歧量是指經(jīng)過交易雙方磋商后尚存的分歧總量，包括分歧的數(shù)量與分量。

通過分歧數(shù)量來判定：如雙方達(dá)成一致的交易條件占絕大多數(shù)，所剩的分歧量僅占極小部分，就可以判定談判已進入終結(jié)階段。

通過分歧分量來判定：當(dāng)然談判是否即將成功，主要看關(guān)鍵問題，即分歧點的分量是否達(dá)成共識。如果僅僅在一些次要問題上達(dá)成共識，而關(guān)鍵性問題還存在很大的差距，是不能判定進入終結(jié)階段的。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定2、成交線成交線是指己方可以接受的最低交易條件，即達(dá)成協(xié)議的下限，當(dāng)對方已同意的條件總和進入了己方內(nèi)定的成交線時，談判自然進入了總結(jié)階段。

DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定最優(yōu)期望目標(biāo)最低限度目標(biāo)（成交線）可接受目標(biāo)（談判已進入終結(jié)階段）（該點與成交線的距離很近。也可判定進入終結(jié)）（交易條件距離難以逾越，是否就不可能進入終結(jié)階段？）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定2、成交線DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一、從交易條件判定3、一致性一致性是指交易條件全部或基本達(dá)成一致，尚余個別問題需作技術(shù)處理的情況。當(dāng)談判達(dá)到這一狀態(tài)時，談判即告終結(jié)。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二、從談判時間判定談判時間包括談判所需、所花、所限的時間。從談判時間判定是過程性判定談判終結(jié)，即從談判發(fā)展的過程來判定的終結(jié)階段的時刻。有如下三種情況：1、雙方約定的談判時間2、單方限定的談判時間3、競爭者給定的時間DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二、從談判時間判定1、雙方限定的談判時間雙方約定的談判時間即在開始談判前，談判雙方就確定的談判所需時間。整個談判的人員及談判進程都一次而行，當(dāng)所定的時間用完，談判也應(yīng)結(jié)束。這種方法又稱為所需時間標(biāo)準(zhǔn)。比如：中立談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二、從談判時間判定2、單方限定的談判時間

單方限定的談判時間即談判某一方提出自己可以參加談判的時間，該時間是談判終結(jié)談判的另一標(biāo)志。單方限定時間的做法在實際中用得較多。原因可來自法人或自然人的客觀與主管愿意。無論談判結(jié)果是否成交，期限一到，即要結(jié)束談判，否則欲繼續(xù)談判的一方必須作出一定程度的讓步。比如：主場談判、客場談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二、從談判時間判定3、競爭者給定的時間在競爭性的談判中，談判有競爭性的第三方參與，此時談判的時間除了雙方的需要外，還受該競爭者的影響。當(dāng)競爭者的作用舉足輕重時，其談判進度即成為估量自己談判終結(jié)時刻的標(biāo)志。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)三、從談判策略判定從談判策略判定，即當(dāng)運用某些策略即預(yù)示談判已終結(jié)。當(dāng)然，這里指的策略不是普通的談判策略，而是某些特定的談判策略，從其做法好影響力看，這些策略對談判有最終的沖擊力，具有終結(jié)談判的信號與標(biāo)記作用。常見的終結(jié)性策略有折中調(diào)和，一攬子交易，最后通牒和“冷凍”政策等。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)商務(wù)談判的結(jié)束方式商務(wù)談判結(jié)束的方式不外乎三種：1、成交2、中止3、破裂DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)成交的含義1、成交的含義成交：即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得以實現(xiàn)。成交的前提：是雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達(dá)成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)上的分歧。成交方式：是雙方簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的商務(wù)交易活動提供操作原則和方式。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)成交的條件2、談判成交應(yīng)具備的條件1）必須讓談判對手對己方的商品及價格等有全面的了解的要求和機會。2）必須讓對方對己方成員及所代表的公司有良好的信任度。3）必須將成交階段的洽談準(zhǔn)備好。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)成交的準(zhǔn)備3、談判成交的準(zhǔn)備1）最后的回顧與起草備忘錄2）草擬談判協(xié)議或合同3）審核協(xié)議和簽收DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)最后的回顧與起草備忘錄1.對交易條件的最后檢索第一，明確還有哪些問題沒有得到解決第二，對交易條件進行最后的確認(rèn)第三，確定己方最后可作讓步的限度第四，決定采取何種技巧結(jié)束談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)最后的回顧與起草備忘錄2.起草備忘錄備忘錄是談判工作的記錄，它是雙方暫時商定的結(jié)果，是達(dá)成正式協(xié)議的基礎(chǔ)。一份完好的備忘錄并不要求有嚴(yán)格的措辭，只要清楚地記錄雙方要求和主要的交易條件即可。備忘錄雙方簽字后，整個談判過程基本完成。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)草擬談判協(xié)議或合同談判協(xié)議：是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的合同。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為雙方具有約束力的法律文件，雙方既可以享受其中規(guī)定的權(quán)利，也必須履行其中的義務(wù)，否則就必須承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)審核協(xié)議和簽收談判協(xié)議是以法律形式對談判成果的記錄和確認(rèn)，應(yīng)與談判結(jié)果完全一致，不得有任何誤差。Q：談判協(xié)議既然是雙方共同約定的基礎(chǔ)上制定的，為什么要還在簽收協(xié)議之前，對談判協(xié)議進行審核？DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)談判中止的含義1、談判中止的含義：是談判雙方因為某種原因未能就交易內(nèi)容或條件完全達(dá)成協(xié)議即結(jié)束談判全過程的做法。2、談判中止的前提：談判雙方要有合作意向；談判進程因為一些不可克服的外在因素而必須暫停。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)談判中止的分類1、按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止2）單方約定中止2、按中止談判時是否有約期分1）有約期中止談判2）無約期中止談判DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)按決定談判中止的是雙方還是單方分1）雙方約定中止雙方商定的談判中止多為共同確認(rèn)的原因引起的。約定中止談判的雙方一般均有交易愿望，因此一般都會對恢復(fù)談判的時間和條件予以約定。這種中止是一種積極姿態(tài)的中止，它的目的是促使雙方創(chuàng)造條件后再達(dá)成協(xié)議。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)按決定談判中止的是雙方還是單方分2）單方要求中止單方要求中止談判是指談判的一方處于某種原因，要求中止談判的方式。在談判中，如果談判一方認(rèn)為交易條件差距太大，或者由于特殊困難的存在，雖有成交的需要而不愿使談判破裂，于是要求暫時中止談判。此時有無回復(fù)談判的時間約定，一般要視要求中止談判一方的合作意愿而定。DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)按中止談判時是否有約期分1）有約期中止談判有約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。2）無約期中止談判無約期中止談判是指雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。無約期中止的典型是冷凍政策。（一旦條件允許）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)談判的破裂談判破裂的含義談判破裂：指雙方分歧嚴(yán)重導(dǎo)致交易失敗，不能達(dá)成共識和簽訂協(xié)議而結(jié)束談判。

友好破裂（以后還有合作的可能）破裂憤然破裂（關(guān)系惡化，無合作可能）DateXX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)促成成交談判成交的意義：1、談判成交是所有商務(wù)談判的終極目的。2、商務(wù)談判時一般都能實現(xiàn)談判雙方所需的最低期望，意味著談判成功。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)談判成交的策略1、折中調(diào)和策略2、一攬子交易3、最后通牒4、“冷凍”政策5、欲擒故縱5、場外交易XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)折中調(diào)和策略折中調(diào)和策略是指談判雙方對于立場和條件的差距，以折中方式，或完全對等的形式，或以互相讓步但不對等的形式予以妥協(xié)的做法。適用范圍：適用于雙方實力相當(dāng)，對分歧又相持不下，也無法再其他方面向?qū)Ψ阶鞒鲎尣?，又沒有其他選擇，無論如何也不能放棄談判。折中調(diào)和是一種雙方攻守平衡的策略，比較有利于達(dá)成友好的談判結(jié)局。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一攬子交易案例20世紀(jì)末，我國一個經(jīng)貿(mào)代表團訪問非洲某發(fā)展中國家。該國在經(jīng)歷了連年的戰(zhàn)亂之后，民不聊生，需建設(shè)一個大型化肥廠來支持農(nóng)業(yè)復(fù)興，以解決該國出現(xiàn)的糧食危機。我方在談判之初提出一個成套設(shè)備轉(zhuǎn)讓的方案，但該國談判代表人為報價較高，希望能夠大幅度降低。我方經(jīng)過認(rèn)真分析，認(rèn)為我方的報價是合理的，主要是該國在支付能力上有實際困難。于是，我方詳細(xì)介紹了所提供的設(shè)備與技術(shù)的情況，強調(diào)了項目投產(chǎn)后對發(fā)展該國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和政治穩(wěn)定上的重要意義，同時，為了促成合作，我方在設(shè)計、制造、安裝、調(diào)試、人員培訓(xùn)及技術(shù)咨詢等方面做出一個一攬子服務(wù)方案，并作出了有利于該國支付方式的安排。在對方反復(fù)權(quán)衡，認(rèn)為我方的報價是合理的，最終達(dá)成協(xié)議。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一攬子交易案例問題：1、什么是一攬子？2、請舉出日常生活中一攬子還價的例子？3、一攬子交易的意義？XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)一攬子交易一攬子交易：是指雙方將談判過程中所有分歧條件以各方作出一定程度的讓步作為基礎(chǔ)，組成一個新的方案向?qū)Ψ教岢龅淖龇āτ谝粩堊咏灰滋岢龅臈l件，對方要么全部接受，要么全部拒絕，只能一次達(dá)成通盤協(xié)議。 適用范圍：這種策略無疑是在提示雙方：這已經(jīng)是最后的條件了，如果再不接受就沒有談判的可能性了。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)最后通牒案例美國汽車巨子亞科卡在接手陷入困境的克萊斯勒公司后，覺得必須壓低工人的工資，他首先降低了高級職員工資的10%，自己也從年薪36萬美元減為10萬美元。隨后，他對工會領(lǐng)導(dǎo)講：“17元一小時的活很多，20元一小時的活一件也沒有。現(xiàn)在好比我拿手槍對著你們的腦子，還是放明白點?！闭壑袕娭仆槻恢v策略的話語，當(dāng)然效果不佳，工會當(dāng)即拒絕了他的要求。雙方僵持了一年，始終沒有進展。后來亞科卡聽從智囊團一位成員的建議，一日突然對工會談判委員說：“你們這種間斷的罷工致使公司無法正常運轉(zhuǎn)。我已經(jīng)跟勞工輸出中心通過電話，XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)如明天上午8點鐘你們再不開工的話，將會有一一批人頂替你們工作了?！惫瘑T會一時懵了，他們原本是想通過再次談判在工薪的問題上取得新的進展，因而只在這方面做了資料和思想準(zhǔn)備。沒想到，亞科卡會出其不意告訴將另聘新人的消息，并且下了最后通牒，務(wù)必在第二天早晨8點鐘前作出選擇。被解聘意味著他們將失業(yè)，這是他們所不愿看到的。因而，他們在短暫的討論之后，基本上完全接受了亞科卡的條件。問題：1、日常生活中使用最后通牒的例子？2、何時使用最后通牒策略才有效？最后通牒案例XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)最后通牒含義：也叫邊緣政策，是最后一擊，不惜以破裂相威脅，以迫使對方讓步的談判方法。特征：兇狠、分量重，是“孤注一擲”的最后立場的表達(dá)，故可以作為談判終結(jié)的標(biāo)準(zhǔn)。使用范圍：1）己方處于強有力的地位，別的競爭者都不如己方。2）其他的談判方法都已經(jīng)試過，但是效果不佳。3）己方的條件已經(jīng)降到最低限度。4）對方經(jīng)過曠日持久的談判，已無法負(fù)擔(dān)由于失去這筆交易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)“冷凍政策”含義：即暫時中止談判的做法。適用范圍：如果因為雙方談判條件差距太大，一時難以克服，但雙方又存在成交的愿望；或因為成交相關(guān)的許可證、外匯、行政審批、政治或人事的重大變故，但交易雙方仍有交易誠意時，即可以使用冷凍政策。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)欲擒故縱案例美國可口可樂公司在進入中國市場時，不是一開始就向中國市場傾銷其產(chǎn)品，而是先“縱”：向中國經(jīng)銷商提供了價值400萬美元的設(shè)備，并制作大量廣告，向消費者提供低價飲料。這種方式足足地吊起了中國經(jīng)銷商的胃口，使其樂于生產(chǎn)和推銷可口可樂。而一旦市場打開。中國經(jīng)銷商需要擴大設(shè)備和原料進/kan/6u61/6u6m?fr=/search口時，由于中方已經(jīng)難以放棄銷售可口可樂，從而只能為可口可樂所“擒”，毫無談判能力，可口可樂就能根據(jù)市場調(diào)整價格，賺取巨額利潤了，從現(xiàn)在來看，美國可口可樂早已風(fēng)靡中國，它所賺取的利潤與當(dāng)初投入相比不知多出了多少倍。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)欲擒故縱含義：是指以某個有利于對方的條件來誘使對方與己方談判到底，放棄小利，取得大利。己方在向別人作出小的讓步之前，首先得到對方的一個小讓步；在自己作出較大的讓步之前，先取得對方一個大的讓步。分類：1）消極型，即不表現(xiàn)出“志在必得”的態(tài)度，表現(xiàn)出“成交與否對我影響不大”的冷淡或消極心態(tài)。2）積極型，向?qū)Ψ匠兄Z一些非實質(zhì)性的優(yōu)惠和讓步，此時對方往往為了不愿意放棄已經(jīng)獲得的利益而答應(yīng)要求XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)欲擒故縱核心：讓對手意識到談判成功的重要性，讓對手舍不得離開談判桌。使用范圍：對象最好是那種剛愎自用，自以為是，虛榮心強，傲慢自大的談判對手。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)場外交易含義：是指談判進入終結(jié)階段，雙方將最后遺留的個別問題的分歧意見先放下，由主辦方安排一些旅游、酒宴、娛樂項目，以緩解談判氣氛，爭取達(dá)成協(xié)議，促成交易的做法。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)談判成交的技巧1、“抹潤滑油”2、分段決定3、分擔(dān)差額4、提供選擇5、結(jié)果比較XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)“抹潤滑油”含義：是指談判的最后階段，為了解決雙方最后的分歧，作出一些對己方總體利益影響不大但對對方來說仍不失為有利條件的讓步，以促使對方作出相應(yīng)讓步的做法。潤滑油多指：有價值意義但分量不大的數(shù)字或文字條件。比如說，付款條件，貨幣使用，價格性質(zhì)，技術(shù)考核時間，運輸方式等。使用策略：1）選擇恰當(dāng)?shù)挠停?）選擇恰當(dāng)?shù)臅r間XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)分段決定含義：為了避免談判成交產(chǎn)生大的矛盾和阻力，可以把其工作分段進行，即把需要決定的較大規(guī)模的買賣或重要條件分成幾部分，讓對方分段決定。例子：可以把重大原則問題和細(xì)節(jié)問題區(qū)別開來。上層領(lǐng)導(dǎo)洽談基本原則，中、低層人員洽談具體、輔助事項，進行原則的落實、具體的說明和精確的計算，也是分段法的一種表現(xiàn)形式。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)分擔(dān)差額含義：在談判的最后階段，如果雙方對一些重要條件仍有分歧，且難以統(tǒng)一時，為了加速交易的達(dá)成，談判雙方可以通過采用“分擔(dān)差額”的技巧來解決最后的難題。關(guān)鍵：如果己方首先提出這種解決方法，則要確保己方一定能得到對方的同意，并以某種方式向己方靠攏。例子“如果我方讓步，貴方是否能稍微讓點呢？”XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)提供選擇例子：“你們需要200臺還是300臺冰箱？”“你們決定購買液晶的還是等離子電視？”含義：通過提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對方選擇成交的方案。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)結(jié)果比較含義：在談判終結(jié)階段，一方可以為對方分析簽約于不簽約的利害得失，并強調(diào)現(xiàn)在的時機是有利的。例如：賣方可以向買方分析物價即將上漲或市場上供不應(yīng)求的背景，使其了解如果拖延時間，遲遲不能成交，將會給買方造成損失。使用結(jié)果比較技巧時，只要語言得當(dāng)，不讓對方產(chǎn)生受脅迫感，一般能贏得對方的信賴和感激，從而達(dá)成協(xié)議。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)合同的簽訂與變更的策略各階段的策略第五節(jié)XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)第一節(jié)國際商務(wù)談判中的法律規(guī)定一、涉外商務(wù)談判的法律原則在各種各樣的涉外商務(wù)談判中，《中華人民共和國涉外經(jīng)濟合同法》以及近年頒布的獨自企業(yè)、三資企業(yè)在華經(jīng)營的有關(guān)條理，是對涉外商務(wù)的基本法要求。1、遵守國家法律，維護國家主權(quán)。這是對涉外商務(wù)談判的基本要求。涉外商務(wù)談判要做到三不：（1）不撇開法規(guī)就項目談項目，就合同談合同。（2）不超越法定權(quán)限確定合同中的義務(wù)權(quán)利，代替國家立法機關(guān)、行政機關(guān)作超越權(quán)限的承諾。（3）不以感情、友好、諒解等作為談判簽定合同的指導(dǎo)思想。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)五類政策性的法令規(guī)定：國別政策、產(chǎn)品政策、外匯管理、稅收政策與商檢法令。其中任何一項的疏忽都會損害國家的經(jīng)濟主權(quán)，給國家造成巨大的經(jīng)濟損失。2、平等互利，民主協(xié)商。3、遵守國際慣例XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二、商務(wù)契約有效成立的條件1、當(dāng)事人均必須具備訂立經(jīng)濟合同的行為能力。如為自然人，應(yīng)當(dāng)是成年人，而且不是被法院剝奪或限制行為能力的人。按我國的現(xiàn)行規(guī)定，只有經(jīng)過批準(zhǔn)享有進出口經(jīng)營權(quán)的法人才有權(quán)訂立對外經(jīng)濟貿(mào)易合同。2、合同的內(nèi)容與目的必須合法。許多國家有限制性規(guī)定。例如，大陸法系國家的民商法中一般都規(guī)定，凡屬違法、違反公共秩序和善良風(fēng)俗的合同無效。我國涉外經(jīng)濟合同法規(guī)定，違反國家政策、法律、國家利益或著社會公共利益的合同無效。3、訂約的程序、形式和手續(xù)必須符合法律規(guī)定。各國法律一般都規(guī)定，訂立經(jīng)濟合同應(yīng)當(dāng)是由雙方當(dāng)事人在自愿基礎(chǔ)上，經(jīng)過意思表示協(xié)商一致，才能有效成立。具體協(xié)商過程通常分為要約和承諾兩個環(huán)節(jié)；關(guān)于經(jīng)濟合同的形式，各國法律要求不同，我國涉外經(jīng)濟合同法強調(diào)，訂立涉外經(jīng)濟合同必須采用書面形式。4、合同雙方應(yīng)當(dāng)是等價有償?shù)?。雙方當(dāng)事人之間，既享有一定的權(quán)利，承擔(dān)一定的義務(wù)。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)三、合同、法律和國際貿(mào)易慣例三者之間的關(guān)系1、凡在依法成立的合同中明確規(guī)定的事項，應(yīng)該按照合同規(guī)定辦理。2、如果在合同中沒有明確規(guī)定的事項，應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的法律或國際條例的規(guī)定辦理。3、如果合同和法律中都沒有明確規(guī)定的事項，則應(yīng)當(dāng)按照有關(guān)的國際慣例的規(guī)定來處理。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)第二節(jié)國內(nèi)商務(wù)談判的有關(guān)法律規(guī)定一、合法有效合同的若干特征

有效合同成立的六項條件：

（1）當(dāng)事人之間必須達(dá)成協(xié)議

（2）當(dāng)事人必須具有訂立合同的能力

（3）合同必須有對價或合法的約因

（4）合同的標(biāo)的和內(nèi)容必須合法

（5）合同必須符合法律規(guī)定的形式

（6）當(dāng)事人的意思表示必須真實、明確、具體

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)

二、合同簽訂的程序

（一）合約成立的前提——要約1、要約的概念它是指合同當(dāng)事人一方以締結(jié)合同為目的，向?qū)Ψ教岢鲇喠⒑贤慕ㄗh和要求。提出要約的一方稱為要約人2、一項要約要取得法律效力，必須具備的一定條件（1）當(dāng)事人必須聲明訂立合同的旨意（2）要約的內(nèi)容必須具體、確定。（3）必須是特定的人提出（4）要約必須傳達(dá)到承諾人才能生效。某汽車貿(mào)易公司向某汽車廠發(fā)出一份傳真，傳真中載明：汽車貿(mào)易公司準(zhǔn)備購買汽車廠生產(chǎn)的1.5噸重型柴油貨車10輛。這份傳真是一份典型要約。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)3、要約邀請（1）要約邀請的概念是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，是當(dāng)事人訂立合同的預(yù)備行為，行為人在法律上無須承擔(dān)責(zé)任。（2）要約邀請與要約的區(qū)別（1）要約是當(dāng)事人自己主動愿意訂立合同的意思表示，以訂立合同為直接目的。要約邀請是希望對方向自己提出訂立合同的意思表示。（2）要約必須包含了合同的主要內(nèi)容，而且要約人有愿意受到要約拘束的意愿；要約邀請則不含有當(dāng)事人表示愿意接受拘束的意思。（3）要約大多數(shù)是針對特定的相對人的，故要約往往采取對話方式和信函方式；而要約邀請一般針對不特定的多數(shù)人，故往往以電視、報刊等媒介為傳遞工具。新《經(jīng)濟合同法》規(guī)定，寄送的價目表、拍賣公告、招標(biāo)公告、商業(yè)廣告為要約邀請。其中商業(yè)廣告的內(nèi)容若符合要約的規(guī)定，視為要約。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)4、要約中常見的陷阱及風(fēng)險防范要約與要約邀請具有不同特征，使一些利用合同進行欺詐的合同陷阱設(shè)置人在要約上大做文章（1）名為要約邀請，實為要約甲某有一套處于鬧市區(qū)的私房準(zhǔn)備出售，他在報上刊登了“售房公告”，公告中明確寫明了房屋位置、結(jié)構(gòu)、面積、出售價格及甲某聯(lián)系電話。乙某見報后迅速與甲某取得聯(lián)系，表示愿意以甲提出的價格購買這套房子，并向甲給付2萬元的定金。幾天后，丙某找到甲某表示愿意以更高價格買下該房，甲因貪圖錢財，便與丙簽訂了賣房合同。乙知道后認(rèn)為甲違約，要求其賠償損失，但甲卻以自己刊登的是“要約邀請”而非要約為由拒絕賠償損失，僅答應(yīng)歸還定金。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)

風(fēng)險防范

仔細(xì)檢查是要約還是要約邀請一旦準(zhǔn)備承諾對方發(fā)出的要約，應(yīng)盡快與對方訂立合同，履行完畢法律手續(xù)。若承諾防預(yù)先給付了要約方定金，一旦要約方違約，還可以依法要求違約方雙倍返還定金，作為懲罰。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)（2）指鹿為馬，強索“賠償”甲省某農(nóng)業(yè)機械廠為召開秋季產(chǎn)品供貨會，向全國各地幾十家農(nóng)機銷售公司發(fā)出了邀請書，在邀請書上將該廠新出品的十多種新產(chǎn)品的性能、型號、價格也列在其中，作為供貨會的主要洽談對象。乙省某農(nóng)機公司一行數(shù)人在收到邀請后也前往甲省該農(nóng)業(yè)機械廠所在地參加會談，但終因乙省農(nóng)機公司提出的價格太低，農(nóng)業(yè)機械廠未能接受。乙省農(nóng)機工作人員在甲省開會期間開支很大，公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為這筆費用是因為對方提出要約后產(chǎn)生的，公司承擔(dān)不劃算，于是以農(nóng)業(yè)機械廠發(fā)出要約后拒絕為由，要求甲省農(nóng)業(yè)機械廠承擔(dān)違約責(zé)任，并承擔(dān)農(nóng)機公司人員在甲省期間所花費的巨額費用。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)這類陷阱的防范對策發(fā)出要約邀請方應(yīng)保證自己的要約邀請中沒有可能被誤解為要約的內(nèi)容。要約邀請方在得到對方承諾時，應(yīng)盡快給與對方相應(yīng)答復(fù)。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)（二）合約成立的要件——承諾承諾(1)含義：接受訂立合同的提議，即指一方當(dāng)事人對另一方提出的合同建議或要求表示完全同意。(2)承諾的生效的條件:一是受約人必須無條件地全部贊同要約中的各項條款；二是必須在要約規(guī)定的有效期限內(nèi)做出答復(fù)三是承諾應(yīng)當(dāng)以明示方式作出，緘默或不行為不能視為承諾。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)改變履行方式的承諾無效A地蔬菜公司向B地某農(nóng)場訂購2000公斤“科豐”3號西紅柿，但甲每公斤0、80元，要求由農(nóng)場提供冷藏車負(fù)責(zé)運輸。B地農(nóng)場收到訂貨單后立即發(fā)電報答復(fù)蔬菜公司：“同意你方要求，用普通貨車運輸?！笔卟斯臼盏睫r(nóng)場回電后認(rèn)為。普通貨車運輸西紅柿易腐爛變質(zhì)，隨改向其他農(nóng)場訂貨而未答復(fù)B地農(nóng)場。不料幾天后B地農(nóng)場卻將2噸西紅柿運到了蔬菜公司。由于天氣炎熱未用冷藏車運輸，大部分西紅柿已發(fā)生腐爛，蔬菜公司拒絕接受。B地農(nóng)場則以自己做出承諾，合同已告成立，蔬菜公司拒收系違約為由要求蔬菜公司賠償損失。關(guān)鍵是B農(nóng)場是否作出了承諾？XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)甲縣水泥廠生產(chǎn)的水泥因質(zhì)次價高，銷量一直不好，為打開銷路，該廠向眾多用戶發(fā)去了《水泥購銷意向書》，《意向書》上明確寫了該廠水泥的生產(chǎn)批號、數(shù)量、價格、付款方式，最后還在《意向書》上寫上這樣的字樣：“接到《意向書》的用戶若在三日內(nèi)不表示是否購買，則視為愿意購買，我廠將按《意向書》的內(nèi)容發(fā)貨?！蹦辰ㄖ臼盏健兑庀驎泛笳J(rèn)為該廠水泥質(zhì)量不過關(guān)不打算購買，也就未向水泥廠做出答復(fù)。誰知三天后，幾噸水泥便運到了建筑公司里面，水泥廠聲稱，建筑公司沒有在三天內(nèi)答復(fù)，根據(jù)《意向書》的規(guī)定，便是默認(rèn)了《意向書》，所以應(yīng)當(dāng)買下這批水泥；否則就是違約，要賠償水泥廠的運費并支付違約金。建筑公司無奈之下只得買下這批質(zhì)次價高的劣質(zhì)水泥。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)沉默并非承諾陷阱成因：水泥廠設(shè)下的陷阱看似很巧妙，實際上稍有合同法常識的人便會發(fā)現(xiàn)，水泥廠正是利用許多當(dāng)事人對“承諾”的不了解，設(shè)置了一套沉默=默認(rèn)的強盜邏輯，偷換了承諾的真實概念，制造了這一合同陷阱其實，經(jīng)濟合同法明確規(guī)定，“承諾應(yīng)當(dāng)以通知的方式做出，但根據(jù)交易習(xí)慣或者要約表明可以通過行為做出承諾的除外?！笨梢姡蓪Α兄Z”的規(guī)定是要求承諾人必須以積極的行動的方式向要約人表示，包括書面或口頭通知，也包括一定的行為，但是沉默卻不是承諾的方式之一，即使要約人發(fā)出的要約中寫明了諸如“不答復(fù)即視為承諾”的字樣，對受要約人’也是無效的，并不改變承諾的必備形式。由于我國《民法通則》中將默示作為一種接受的意思表示。因此，一些合同當(dāng)事人為設(shè)置陷阱，便將這一規(guī)定移花接木運用到合同法的承諾中，使一些受要約人一但疏于答復(fù)，又不廠解合同法的有關(guān)規(guī)定，便不知不覺掉進了陷阱之中。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)三、商務(wù)合同應(yīng)具備的條款（（一）商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

(1)首部:即合同的開始部分。首部主要包括合同的詳細(xì)名稱、簽訂合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點、合同的成立以及合同中有關(guān)詞語的定義與解釋等等內(nèi)容。(2)正文，是表述合同的重要條件和實質(zhì)性內(nèi)容的部分，是合同的核心部分。它包括合同的標(biāo)的與范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等內(nèi)容。因為這部分是合同的核心部分，所以在訂立時往往在內(nèi)容上比較明確、具體、準(zhǔn)確。(3)尾部，包括合同使用的文字及其效力，合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署與批準(zhǔn)等等。

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（二）商務(wù)協(xié)議應(yīng)具備的條款

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(1)合同當(dāng)事人的名稱或姓名、國籍、主營業(yè)場所或者住所。

（2）合同簽訂的日期和地點。

（3）合同的類型、標(biāo)的種類及范圍。

（4）合同的標(biāo)的技術(shù)條件、質(zhì)量、數(shù)量和標(biāo)準(zhǔn)。

（5）合同履行的期限、地點和方式。

（6）價格條款、支付金額和方式。

（7）合同的轉(zhuǎn)讓、變更與解除

（8）違反合同的賠償和其他責(zé)任。

（9）合同發(fā)生爭議時的解決方法與法律適用的問題。

（10）合同使用的文字及其效力。

經(jīng)濟合同的標(biāo)的，指的就是雙方當(dāng)事人訂立經(jīng)濟合同所要達(dá)到的特定經(jīng)濟目的，或者說，是雙方當(dāng)事人為實現(xiàn)一定的經(jīng)濟目的而確立的權(quán)利和義務(wù)所共同指向的對象。

2XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)（三）把經(jīng)濟合同的主要條款分為基本條款和普通條款的意義標(biāo)的、價金和期限作為合同的基本條款，是合同有效成立的必要條件。經(jīng)濟合同缺乏基本條款之一，就沒有約束力，也不能有效成立。但是，普通條款規(guī)定不明確，或者不夠完備，或者有遺漏的，并不影響合同的有效成立，雙方也應(yīng)根據(jù)有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定履行。一旦發(fā)生糾紛，有關(guān)法律、行政法規(guī)的規(guī)定也是處理糾紛的依據(jù)。但是，如果基本條款缺一條，就難以判斷是非，處理糾紛就沒有法律依據(jù)。

普通條款:分為兩種(1)根據(jù)法律、行政法規(guī)規(guī)定應(yīng)該具備的條款(2)當(dāng)事人要求規(guī)定的條款，如雙方約定合同必須經(jīng)過合同鑒證機關(guān)的鑒證或公證機關(guān)的公證方才有效，那么在末簽證或公證前就不具有法律約束力。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)某游樂場高速列車售票處前“游客須知”上注明有“游客乘坐高速列車時注意安全，若發(fā)生意外，自行負(fù)責(zé)”的內(nèi)容。男童周某在其父陪同下，購票乘坐高速列車。列車在運行中，周某所系安全帶因金屬環(huán)銹蝕而突然脫落，致周某從3米高處急速墜向地面，造成嚴(yán)重骨折和內(nèi)出血，經(jīng)法醫(yī)鑒定為重傷、當(dāng)周某家人要求游樂園賠償時，游樂園卻以免責(zé)條款為理由加以推脫c周某家人只得起訴至法院尋求解決。

免責(zé)條款中的風(fēng)險：因故意或重大過失造成對方財產(chǎn)損失的免責(zé)條款。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)某旅館“旅客須知”中寫有這樣一條：“旅客在住店期間，自行妥善管理好自己財物，若發(fā)生遺失，本店概不負(fù)責(zé)”。旅客游某人住旅館某房間，凌晨時，一小偷見旅館值班室無人看守，便進入竊得游某房間鑰匙后進入房間，趁游某熟睡將其所帶相機、手機、現(xiàn)金等共計7000元財物盜走。當(dāng)游某找到旅館經(jīng)理時，經(jīng)理卻以“旅客須知”已有免責(zé)約定為由拒絕賠償游某損失。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)二四、無效合同的確認(rèn)與處理（一）對無效合同的確認(rèn)1、違反國家法律、政策法令的經(jīng)濟合同。如超越經(jīng)營范圍、主體不合格、違反法定形式均屬違法合同。（與精神病人簽合同、與小孩簽合同、行為人沒有代理權(quán)、代理人超越代理權(quán)限與他人訂立合同無效）2、采取欺詐、脅迫等手段簽訂的經(jīng)濟合同。3、違反國家利益或社會公共利益的經(jīng)濟合同。經(jīng)濟合同無效的確認(rèn)權(quán)，屬于人民法院和工商行政管理部門，其他單位無權(quán)確認(rèn)經(jīng)濟合同無效。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)對無效經(jīng)濟合同的處理1、對無效經(jīng)濟合同所引起的財產(chǎn)后果的處理返還財產(chǎn)。賠償損失。根據(jù)過錯責(zé)任原則追繳財產(chǎn)收歸國庫所有。違反國家利益和公共利益代理人自行負(fù)責(zé)。2、對無效經(jīng)濟合同中的違法行為者及其個人的處理1、對一般違法行為的單位和個人，給予經(jīng)濟上的制裁或行政上的處分。2、對那些嚴(yán)重危害國家利益和社會公共利益，已觸犯刑律的要追究刑事責(zé)任的個人，應(yīng)移送公安、檢察機關(guān)查處。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)五、對合同中的無效免責(zé)條款說：不1、合同免責(zé)條款的陷阱造成人身傷害不負(fù)責(zé)任的免責(zé)條款因故意或重大過失造成對方財產(chǎn)損失的免責(zé)條款2、風(fēng)險防范（1）事前防范：拒絕訂立（2）事后防范：運用法律依據(jù)，要求對方承擔(dān)應(yīng)付的責(zé)任。經(jīng)濟合同法第53條規(guī)定，合同中的下列免責(zé)條款無效：造成對方人身傷害的。因故意或重大過失造成對方財產(chǎn)損失的。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)小思考:請問該合同能否生效某城市日用金屬工業(yè)公司與美國吉列刀片總公司簽訂的合資經(jīng)營刀片、刀架生產(chǎn)和銷售的合同。合同規(guī)定：“場地使用費按每年每平方米人民幣6元繳付”。這違反了我國國務(wù)院關(guān)于在大中城市的市區(qū)與近郊區(qū)的合資經(jīng)營企業(yè)場地使用費每年每平方米不得少于10元的規(guī)定。[答案]不能XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)小思考:這這份房屋移建合同有效嗎?

該房與工商聯(lián)合公司達(dá)成房屋移建協(xié)議。協(xié)議規(guī)定劉將自己的私房交歸工商聯(lián)合公司所有，公司付給劉人民幣5000元，并給其另行修建平房5間。雙方簽訂協(xié)議后，劉收到工商聯(lián)合公司給其房價款5000元，但雙方未到房管部門辦理房屋產(chǎn)權(quán)過房手續(xù)。1986年2月，工商聯(lián)合公司未經(jīng)審批即對上述房屋進行了翻建。1989年3月，劉推翻了雙方原簽汀的協(xié)議，，要求工商聯(lián)合公司騰房。同年5月，房管部門將該房產(chǎn)權(quán)證發(fā)還給劉。經(jīng)有關(guān)部門對該房估價，原房屋價值6000元，翻建后房屋價值9000元。翻建后房屋1989年6月，劉因工商聯(lián)合公司未按協(xié)議內(nèi)容給其安置住房，即以自己居住困難為由，起訴再次要求被告騰房。被告辯稱：我單位同劉某簽訂的房屋

移建協(xié)議，實際上是劉將5間私房賣給我單位的買賣協(xié)議，我單位已付房價款，且對該房進行了翻建，故買賣關(guān)系已成立，不同意騰退房屋XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)六、談判協(xié)議的簽證與公正

1、談判協(xié)議的簽證:指國家有關(guān)合同管理機關(guān)，根據(jù)雙方當(dāng)事人的申請，·依據(jù)國家法律、法令和政策，對經(jīng)濟協(xié)議的合法性、可行性和真實性進行審查、鑒定和證明的一項制度。注意:經(jīng)濟合同僅僅是合同雙方當(dāng)事人簽字同意還不夠，還要得到國家有關(guān)部門的認(rèn)可,經(jīng)過國家管理部門的審查,這是由于:(1)簽證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段。(2)實行簽證是國家有關(guān)部門進行合同管理的有效措施(3)實行簽證有利于保證談判雙方有效地履行協(xié)議。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)2、經(jīng)濟臺同的公證

(1)含義:指國家公證機關(guān)根據(jù)當(dāng)事入的申請，依法對經(jīng)濟協(xié)議進行審查。證明其真實性、合法性，并予以法律上的證明效力的一種司法監(jiān)督制度。這是對合同實行法律監(jiān)督，運用法律手段加以管理的一種方法.(2)意義?可以更好地貫徹執(zhí)行黨和國家的方針政策，支持和保護合法的的經(jīng)濟活動，制止和打擊非法的經(jīng)濟活動；?增強合同雙方的法制觀念，促使雙方以嚴(yán)肅認(rèn)真的態(tài)度，對待合同的簽訂與履行。?及時發(fā)現(xiàn)與糾正可能影響合同履行的問題，做到防患于未然。?便于從法律上監(jiān)督合同的履行，提高履行率。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)3、簽證與公證的區(qū)別

經(jīng)濟合同的簽證與公證的作用基本相同。都本著自愿的原則。管理機關(guān)和人民法院有對無效合同的確認(rèn)權(quán)。但是其監(jiān)督的性質(zhì)和作用范圍卻略有差別；鑒證是由國家工商管理機關(guān)負(fù)責(zé)對協(xié)議進行行政監(jiān)督；而公證是由國家專門公證機關(guān)負(fù)責(zé)，是一種法律監(jiān)督手段，因此，在合同執(zhí)行中出現(xiàn)問題，工商管理機關(guān)有權(quán)采取措施，加以妥善處理。如果發(fā)生糾紛，則要負(fù)責(zé)調(diào)解仲裁。經(jīng)過公正證明的經(jīng)濟合同，如一方違約并未按時交付應(yīng)交違約金時，另一方可以要求公證機關(guān)做出準(zhǔn)許強制執(zhí)行的證明，向著有管轄權(quán)的基層人民法院申請執(zhí)行而不經(jīng)訴訟程序。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)小思考：一方因執(zhí)行上級決定而單方終止聯(lián)營合同應(yīng)承擔(dān)責(zé)任嗎?

1986年8月，某電子管廠與一農(nóng)場簽訂了一份加工鍍錫銅線聯(lián)營合同，合同規(guī)定：聯(lián)營廠的主要機械設(shè)備技術(shù)由電子管廠負(fù)責(zé)提供，聯(lián)營廠的場地、廠房、以及生產(chǎn)人員農(nóng)場負(fù)責(zé)解決，合同有效期為10年。此外，合同還對利潤分成的比例和違約責(zé)任等項作了明確規(guī)定。合同簽訂后，農(nóng)場按合同規(guī)定，進行了場地清理、技術(shù)工人培訓(xùn)及廠房建造。但由于市場對電子管的需要情況發(fā)生變化，電子管廠的上級機關(guān)，決定由該廠自己生產(chǎn)錫銅線。據(jù)此，電子管廠單方終止聯(lián)營，造成農(nóng)場直接損失5萬元。則強調(diào)自己違約的原因在于上級機關(guān)的決定，故不愿承擔(dān)賠償責(zé)任。雖然有關(guān)部門多次調(diào)解，，均不見效，農(nóng)場提起訴訟，要求電子管廠賠償損失。在處理此案時，有兩種不同意見：第一種意見認(rèn)為，電子管廠不應(yīng)賠償農(nóng)場的損失；第二種意見認(rèn)為，農(nóng)場所受到的經(jīng)濟損失是因為電子管廠違約造成的，所以，提出要對方賠償5萬元的直接損失是合理的。電子管廠認(rèn)為自己不履行合同是執(zhí)行上級的決定，不愿承擔(dān)違約責(zé)任，這是錯誤的。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)[答案]應(yīng)當(dāng)負(fù)賠償責(zé)任。因為合同是當(dāng)事人之間設(shè)立、變更或終止民事關(guān)系的協(xié)議。合同依法訂立，對訂約雙方都具有法律約束力，雙方都必須嚴(yán)格遵守認(rèn)真履行，除了出現(xiàn)不可抗力、法律有特別規(guī)定或雙方在合法范圍內(nèi)約定的免責(zé)條件之外，任何一方違約，不管什么原因，都要承擔(dān)違約責(zé)任。如果給對方造成了損失，還必須承擔(dān)賠償責(zé)任。本案例中，電子管廠違約，雖是上級決定所致，但它畢竟沒有履行合同確定的義務(wù)，并且給對方造成了損失，因此，不能推卸責(zé)任。其違約責(zé)任，應(yīng)受法律制裁。由于電子管廠違約是上級決定所致，因而它在賠償農(nóng)場經(jīng)濟損失之后，有權(quán)向上級機關(guān)對所受損失做出相應(yīng)處理的要求。我國《民法通則》第一百一十六條作了規(guī)定：“當(dāng)事人一方由于上級機關(guān)的原因，不能履行合同義務(wù)的，應(yīng)當(dāng)按照合同約定向另一方賠償損失或者采取其他補救措施，再由上級機關(guān)對它因此受到的損失負(fù)責(zé)處理?！?/p>

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)合同的形式成交確認(rèn)書簡式合同。列明達(dá)成交易的條件，通常作為正式合同的書面證明。正式合同格式相對固定，條款較多，內(nèi)容全面完整，對雙方權(quán)利義務(wù)和爭議解決方式均有約定。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)合同文本撰寫前的準(zhǔn)備工作整理、核對出一份準(zhǔn)確的談判記錄召開一次合同文本撰寫前“雙方確認(rèn)共識”的總結(jié)會議。合同文本盡量爭取由本方來寫，因為這樣做可以有利地控制合同內(nèi)容的形成。仔細(xì)檢查合同條款文本與各項證明文件。整理確認(rèn)起草審核XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)撰寫合同文本的十一個要點(1)關(guān)于執(zhí)行雙方所達(dá)成協(xié)議的特殊要求，其中包括詳細(xì)技術(shù)條件及待完成工作的描述。(2)詳細(xì)的付款辦法。比如，在何種條件下，付款可以推遲或停止。例如，關(guān)于不能按時交貨或某些項目不符合協(xié)議時該怎么辦的規(guī)定。(3)關(guān)于交貨的一些條款。它們應(yīng)能反映雙方的意愿，包括執(zhí)行合同過程中如何對交貨期進行調(diào)整的問題。(4)在何種條件下協(xié)議可以修改。(5)雙方發(fā)生糾紛時應(yīng)如何解決。(6)可選的附加規(guī)定以及用何種辦法來執(zhí)行這一規(guī)定。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)撰寫合同文本的十一個要點(7)關(guān)于未寫入?yún)f(xié)議文本的內(nèi)容，在何種條件下對該內(nèi)容末予說明將被合理地視為因疏忽而造成的遺漏。(8)執(zhí)行協(xié)議所需的行政步驟。(9)你方法律顧問認(rèn)為必須寫進去的法律上的規(guī)定。(10)雖然對方堅持認(rèn)為不需要，但你方顧問—認(rèn)為必須包括在合同之內(nèi)的條款，一定想辦法把這條件都寫進去，因為被遺漏了時，它們正是可因起爭端的那些內(nèi)容。(11)除非合同內(nèi)容本身要求有某種靈活性，關(guān)于合同執(zhí)行的起止日期的明確規(guī)定。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽字前的文本審核文本的一致性。如果文本使用兩種文字撰寫，則要嚴(yán)格審核兩種不同文字的一致性；如果使用同種文字，則要嚴(yán)格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性。核對各種批件。包括項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等，是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致。文本的充足性。要注意合同文本不能太簡約。合同的簡約往往會造成空子。及時通告問題。在審核中發(fā)現(xiàn)問題，應(yīng)及時相互通告，不能即刻解決的，應(yīng)協(xié)商調(diào)整簽約時間。XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)關(guān)于簽字人的確認(rèn)在商務(wù)談判中，有時主談人不是合同的簽字人，因此，應(yīng)該注意確定比較合適的簽字人。政府與企業(yè)共同參與的談判，合同一般應(yīng)由企業(yè)法人簽字，政府代表一般不簽，若合同一定需要由企業(yè)所在地政府承諾時，可與同時起草“備忘錄”，由雙方政府代表簽字，該文件為合同不可分割的一部分。在簽約前，需核查簽約人的授權(quán)書，授權(quán)書由所屬企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)人簽發(fā)，若簽字人就是公司或企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)，可以不要“授權(quán)書”，但要以某種形式證實其身份。

XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約儀式是組織與對方組織經(jīng)過會談、協(xié)商，形成某項協(xié)議或協(xié)定，再互換正式文本的儀式。它是一種比較隆重的活動，禮儀規(guī)范也比較嚴(yán)格。簽約儀式的安排XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)01確定人員，對等、相當(dāng)02布置簽字廳03安排簽字座次04準(zhǔn)備簽約文本05規(guī)范個人形象簽約的準(zhǔn)備XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約廳布置XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約的座次——并列式XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約的座次——相對式XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約的座次——主席臺式XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約文本準(zhǔn)備XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)簽約儀式的程序XX0330商務(wù)談判各階段的策略成交(1)第三節(jié)合同的