ATOM培訓(xùn)阿童木培訓(xùn)實戰(zhàn)培訓(xùn)課件

ATOM實踐培訓(xùn)--待客力強化課程1

培訓(xùn)項目①培訓(xùn)的目的②商品介紹③信息分析（FABE分析～3要點說話技巧～銷售說辭制作

）④體驗式訓(xùn)練

培訓(xùn)注意事項①培訓(xùn)中請不要打手機。（請設(shè)置為振動模式）②請不要私語閑談。③請認真記筆記。2①希望親切的對待（心?行動?物）②希望迅速的處理③希望以美好的語言（鄭重語、敬語）來接待自己④希望名譽得到重視⑤希望得到滿足感、安心感⑥希望平等、公平的對待◆所謂待客？「招待」顧客的6大心理※為此，課題就是如何給予好感和滿足！帶來好感的「外在形象」和「評價要點」※能夠帶給顧客好感和滿足的要點3×銷售額＝單價××單價×××了解商品了解顧客銷售方法積極性×××單價成交率接待人數(shù)意向發(fā)現(xiàn)率成交率銷售的4項原則客數(shù)意向顧客銷售額提高的公式提高客數(shù)的要點接待人數(shù)意向發(fā)現(xiàn)率成交率××★待客準備與隨時待命?儀表?禮儀?態(tài)度★?接近的說辭?接近的道具?五感訴求★信息收集★確認需求★演示的說辭★應(yīng)答的說辭★成交談判～結(jié)束提高單價的要點附加價值★商品知識能力

手機的專業(yè)知識★銷售說辭?附加價值提案?擴大尺寸?提高等級★相關(guān)知識?門店出樣?POP?促銷道具銷售數(shù)量組合銷售4（硬件）①商品知識力?商品的機能、特長、性能、材質(zhì)、規(guī)格?操作方法?設(shè)置方法相關(guān)知識?系統(tǒng)性?現(xiàn)在的商品和以前的商品在機能、特性等方面的區(qū)別?各機型的特點為顧客所帶來的生活質(zhì)感

(舒適性、健康、生活質(zhì)量等)?生活場景的聯(lián)想結(jié)合產(chǎn)品説明（軟件）了解商品提升銷售能力的四要素②銷售意識?為了達成目標了解組織架構(gòu)

?能夠?qū)︿N量進行預(yù)測（預(yù)測把握）?培養(yǎng)出自己的忠實顧客群?繼續(xù)推進達成銷售目標?對任何事都向前看并采取積極的行動

積極性銷售方法③了解顧客的需求

1）了解需求（以手機為例）

?經(jīng)常發(fā)信息嗎

?是不是經(jīng)常出差

?想買個拍照手機嗎

?平時經(jīng)常用手機上網(wǎng)嗎

?想買個翻蓋的還是滑蓋的

?喜歡什么顏色

?您給女朋友買還是自己用啊

?您對手機的其他功能有什么要求嗎等等

④銷售技巧?介紹商品時能立刻說出其他品牌不具有的優(yōu)點

(沒有不能介紹的商品)?對于顧客的要求都有讓人滿意的應(yīng)對方法

(沒有應(yīng)對不了的顧客)?為每一種商品準備出最能打動顧客的介紹方法了解顧客銷售的4項原則針對顧客的需求提出相應(yīng)的方案徹底的將

“一聲運動”繼續(xù)執(zhí)行下去5購買心理的7個階段＋滿足◆顧客購買商品時的心理過程通常有如下所示的8個階段。要把握顧客的購買心理目前處在哪個階段以采取相應(yīng)的手段。

試探性談判成交談判～結(jié)束

決心

第一印象很重要引起關(guān)注共同話題注意顧客的購買心理充足準備→迎接顧客→→了解需求→→→→→推薦產(chǎn)品→→→→→→銷售產(chǎn)品→→→→→→→結(jié)束并送別

聯(lián)想

讓顧客去聯(lián)想

(準備提問）

想到愉快、舒適！

信任

明確斷言加強信賴出示證據(jù)

欲望

排除障礙

五感訴求

比較

商品的比較營業(yè)員的比較公司的比較銷售條件比較接近商談開展成交談判～結(jié)束

興趣

商品說明了解需求！滿足1位感到滿意的顧客會帶來另外25位顧客1位不滿的顧客會帶走另外50位顧客銷售的4項原則——了解顧客6◆內(nèi)在形象&

外在形象①會議致詞②服裝檢查③基本待客用語④專業(yè)戰(zhàn)斗訓(xùn)練標語⑤銷售口號⑥會議結(jié)束致詞◆評價要點

①外表

②態(tài)度

③行動

④語言?說話方式◆訓(xùn)練的流程（以早/晚會為例進行）基本動作訓(xùn)練——由人來評價人7●服裝檢查（男性用）頭發(fā)：是否整齊清潔發(fā)型是否讓人感覺良好面部：是否剃了胡須領(lǐng)口：是否清潔平整姓名牌：是否佩戴于正確位置領(lǐng)帶：是否有污跡是否扭曲紐扣：是否扣上是否有脫落手：是否有污跡指甲是否剪短并修剪整齊褲子：是否有污跡或褶皺襪子：是否干凈是否有破洞鞋子：是否有污跡是否擦過●服裝檢查（女性用）頭發(fā)：是否整齊清潔發(fā)型是否讓人感覺良好面部：化妝是否自然領(lǐng)口：是否清潔平整姓名牌：是否佩戴于正確位置制服：是否清潔紐扣：是否全部扣整齊手：是否有污跡指甲是否剪短并修剪整齊褲子/裙子：是否有污跡或褶皺飾物：是否夸張襪子：顏色是否合適是否有破損?綻線鞋子：是否有污跡顏色?式樣是否樸素基本動作訓(xùn)練——服裝檢查8

1.歡迎光臨?。ㄏ钠眨?/p>

2.是的！是的！

3.請稍等一下！

4.對不起！

5.真抱歉！

6.讓您久等了！

7.謝謝您，歡迎再光臨！基本動作訓(xùn)練——基本待客用語91.專業(yè)必須達到銷售目標，同時挑戰(zhàn)更高的業(yè)績目標

1.專業(yè)必須為同事著想，同時效忠公司

1.專業(yè)必須熱愛工作和商品，時時精進與提升自己的專業(yè)技術(shù)知識

1.專業(yè)必須以顧客利益為主，充分了解顧客和開發(fā)新市場

1.專業(yè)必須不服輸，永遠保持積極進取和克服困難的決心基本動作訓(xùn)練——專業(yè)戰(zhàn)斗訓(xùn)練標語10組長：“立正，稍息，立正”組長：“讓我們一起喊銷售口號”組長：“站開半步。準備?！比M員：“來吧！”組長：“奮斗” 全組員：“奮斗”組長：“奮斗” 全組員：“奮斗”組長：“奮斗” 全組員：“奮斗”組長：“我做得到，必須去做，目標必達。”全組員：“我做得到，必須去做，目標必達。”組長：“潛力無限，全力以赴?！比M員：“潛力無限，全力以赴?！苯M長：“歸位，喊銷售口號完畢”基本動作訓(xùn)練——銷售口號11商品知識能力強化＜商品信息的收集～加工～發(fā)信的基本＞◆從銷售說辭的切入點到結(jié)束為止的訓(xùn)練手法◆具體來說商品信息收集信息加工信息發(fā)信商品研究實際體驗接近展開提問成交談判顧客挽留FABE分析↓

3要點說話技巧體驗式訓(xùn)練信息分析12◆FABE分析

從各種各樣的角度審視商品，提煉出為顧客著想、能得到顧客喜愛的商品精華。(Feature)商品的特征

(Advantage)與以往的商品、其他品牌的商品進行比較(Benefit)讓顧客聯(lián)想到日常生活或使用過程中的快樂和樂趣

(Evidence)實物?實際演示?宣傳單頁?銷售輔助道具F特征A優(yōu)點B好處E證明FABE分析商品知識能力強化——（Ｆ）◆從8個切入點進行說明特征機能性能構(gòu)造用途耐久性材質(zhì)設(shè)計價格分析FABE特征

1.獨特旋轉(zhuǎn)式樣2.高品質(zhì)不銹鋼外觀設(shè)計3.舒適立體鍵盤4.2.8英寸大畫面高清晰液晶顯示屏5.搭載夏普的高畫質(zhì)引擎6.320萬像素自動對焦照相機7.防窺視功能8.設(shè)計小巧9.機身有五種炫色10.語音留言功能11.電子書12.拍攝高清晰視頻《SH9110C》FABE分析優(yōu)點1.輕松實現(xiàn)寬屏橫版畫面，可縱橫切換,流暢旋轉(zhuǎn)90°2.結(jié)合時尚鏡面設(shè)計的修飾，呈現(xiàn)金屬美感3.按鍵部位放大，且每個按鍵上方都有突起，且觸感更舒適自如4.較長的短信，也能在屏幕中完全顯示。畫質(zhì)細微如精裝畫冊5.更強的色彩表現(xiàn)力、顏色再現(xiàn)性的提升6.啟動相機就可以拍攝快照或影片，及時捕捉完美瞬間，在不同情況下使用不同拍照模式，選擇不同的效果，根據(jù)拍攝情況來選擇攝影場景7.啟動這個功能后，屏幕只有從正面才能看得清楚，從旁邊都只能看到手機預(yù)設(shè)的圖案8.比之前的幾款A(yù)QUOS手機都要精致小巧，重量也很輕9.都是目前最流行的糖果色，顏色更加絢麗10.來電話是，如果超過設(shè)定時間您還沒有接起電話，就自動轉(zhuǎn)為語音留言11.下載時下最流行的小說，并且可以隨時加載書簽12.比索愛的C905那款800萬像素手機拍攝的視頻還要清晰《SH9110C》15FABE分析好處1.當切換到橫向狀態(tài)時，體驗游戲或瀏覽網(wǎng)頁將更加精彩盡興2.可以在緊急的時候補補妝，而且也流露出它與眾不同的時尚氣息3.這種針對于喜愛美甲的女性用戶設(shè)計的鍵盤，方便用指腹按鍵，也不會損傷指甲4.不需要翻頁，就可以瀏覽更多的內(nèi)容，瀏覽更加舒適方便快捷，不僅收件箱和發(fā)件箱便于信息一覽，而且編輯畫面和文字一目了然精彩呈現(xiàn)網(wǎng)頁瀏覽、相片、影片和文件。5.可以欣賞從靜止畫面到動畫的優(yōu)美畫質(zhì)，欣賞手機拍攝出的最佳照片，使膚色更加美麗6.讓您隨時隨地自信地捕捉每個特別時刻的清晰相片，并且可以使拍照更加富有樂趣7.這樣在發(fā)一些重要的短信的時候就不怕別人看到了，很好的保護了個人的隱私。8.更能體現(xiàn)女孩子可愛的個性，很有靈性的感覺，并且攜帶方便，只需一只手就能進行快速操作《SH9110C》16FABE分析好處9.拿在手里就有一種可愛，愉快的感覺，每一種顏色都能展現(xiàn)不同的風(fēng)格，很有個性10.這樣您在方便的時候只要打開電話就能聽到對方的重要事項，不會漏接任何一個電話11.在上班等車的時候，出差的時候就可以拿出手機來閱讀，中斷，選擇都很方便，而且在宿舍熄燈的時候也不用臺燈來看小說，您只要打開手機就可以快速的瀏覽12.可以保存精彩的片段，并且通過大畫面液晶屏，可以和朋友一起分享視頻也是一種享受?！禨H9110C》17FABE分析證明1.采用了二軸旋轉(zhuǎn)的技術(shù)2.采用不銹鋼拉絲加工工藝3.采用便于操作的立體式鍵盤4.WQVGA液晶顯示屏5.搭載了SH9020CSV引擎的升級版本引擎6.支持3種照相機效果，8種拍照場景7.屏幕搭載了夏普獨特的防窺視技術(shù)8.寬度48mm,只有單頁的1/4大小9.這款機型是最先在日本上市的，現(xiàn)在的銷量非常好10.您可以長按中心鍵下方的案件快速的設(shè)定解除11.在個人助理菜單中就搭載了這個軟件12.可拍攝并保存像素大小為352×288、176×144的視頻《SH9110C》18FABE分析A.輕松實現(xiàn)寬屏橫版畫面，可縱橫切換,流暢旋轉(zhuǎn)90°F.獨特旋轉(zhuǎn)式樣B.當切換到橫向狀態(tài)時，體驗游戲或瀏覽網(wǎng)頁將更加精彩盡興F.高品質(zhì)不銹鋼外觀設(shè)計B.可以在緊急的時候補補妝，而且也流露出它與眾不同的時尚氣息A.結(jié)合時尚鏡面設(shè)計的修飾，呈現(xiàn)金屬美感F.舒適立體鍵盤B.這種針對于喜愛美甲的女性用戶設(shè)計的鍵盤，方便用指腹按鍵，也不會損傷指甲A.按鍵部位放大，且每個按鍵上方都有突起，且觸感更舒適自如F.2.8英寸大畫面高清晰液晶顯示屏A.較長的短信，也能在屏幕中完全顯示。畫質(zhì)細微如精裝畫冊B.不需要翻頁，就可以瀏覽更多的內(nèi)容，瀏覽更加舒適方便快捷，不僅收件箱和發(fā)件箱便于信息一覽，而且編輯畫面和文字一目了然精彩呈現(xiàn)網(wǎng)頁瀏覽、相片、影片和文件?！禨H9110C》19FABE分析F.搭載夏普的高畫質(zhì)引擎A.更強的色彩表現(xiàn)力、顏色再現(xiàn)性的提升B.可以欣賞從靜止畫面到動畫的優(yōu)美畫質(zhì)，欣賞手機拍攝出的最佳照片，使膚色更加美麗F.320萬像素自動對焦照相機A.啟動相機就可以拍攝快照或影片，及時捕捉完美瞬間，在不同情況下使用不同拍照模式，選擇不同的效果，根據(jù)拍攝情況來選擇攝影場景B.讓您隨時隨地自信地捕捉每個特別時刻的清晰相片，并且可以使拍照更加富有樂趣F.防窺視功能A.這樣在發(fā)一些重要的短信的時候就不怕別人看到了，很好的保護了個人的隱私。B.啟動這個功能后，屏幕只有從正面才能看得清楚，從旁邊都只能看到手機預(yù)設(shè)的圖案《SH9110C》20FABE分析F.設(shè)計小巧B.更能體現(xiàn)女孩子可愛的個性，很有靈性的感覺，并且攜帶方便，只需一只手就能進行快速操作A.比之前的幾款A(yù)QUOS手機都要精致小巧，重量也很輕F.機身有五種炫色A.都是目前最流行的糖果色，顏色更加絢麗B.拿在手里就有一種可愛，愉快的感覺，每一種顏色都能展現(xiàn)不同的風(fēng)格，很有個性F.語音留言功能A.來電話是，如果超過設(shè)定時間您還沒有接起電話，就自動轉(zhuǎn)為語音留言B.這樣您在方便的時候只要打開電話就能聽到對方的重要事項，不會漏接任何一個電話F.電子書A.下載時下最流行的小說，并且可以隨時加載書簽B.在上班等車的時候，出差的時候就可以拿出手機來閱讀，中斷，選擇都很方便，而且在宿舍熄燈的時候也不用臺燈來看小說，您只要打開手機就可以快速的瀏覽《SH9110C》21◆3要點說話技巧

通過FABE分析提煉出的內(nèi)容中最具代表性的賣點（精選3項賣點）◆FABE分析從各種各樣的角度審視商品，提煉出為顧客著想、能得到顧客喜愛的商品精華。商品知識能力強化——最大的特長自己使用中最滿意的特長可用于生活提案、用途提案的特長信息分析～加工◆銷售說辭制作

接近～展開提問～3要點說話～成交談判～顧客挽留待客能力強化——目標群體待客手法顧客類型OL、單身男性年輕夫婦夫婦（有子女）中年老年夫婦年齡10～20歲20多歲30～40歲40～50歲60歲以上生活愛好①體育①最新款①理財投資①子女教育①個人健康②游戲②時尚品牌②生活質(zhì)量提高②父母健康②子孫幸福③動漫③明顯③健康保養(yǎng)③子女擇偶③醫(yī)療、養(yǎng)老④網(wǎng)絡(luò)④擇偶④政治經(jīng)濟發(fā)展④工作穩(wěn)定④個人興趣產(chǎn)品的關(guān)注點陪同父母前往，僅為參考意見。關(guān)注產(chǎn)品外觀款式和廣告宣傳。①是否新款①是否最好機型①品牌知名度①品質(zhì)②外觀設(shè)計時尚②技術(shù)含量②品質(zhì)②價格實惠③品牌知名度③品牌知名度③經(jīng)典外觀③售后服務(wù)④媒體宣傳④相關(guān)評價④朋友的評價④品牌具體的待客話法商品名作者請大家來填寫吧！各年齡層人員分析23待客能力強化——從接近到成交談判的提高接近商談能否順利取決于接近！?

給予顧客良好的印象接近的時機接近的方法例：當顧客觸摸產(chǎn)品；顧客徑直走向?qū)９?；顧客在同一個產(chǎn)品周圍走動的時間較長；跟顧客視線相對時；等例：跟顧客打招呼的方法；回應(yīng)顧客呼喚的方法；等24待客能力強化——從接近到成交談判的提高成交談判通過成交談判將商談帶入締結(jié)階段！成交談判的時機成交談判的方法例：耳朵；眼睛；表情；語言（熱心提問、開始討價還價、問及售后相關(guān)事項）；手的動作；整體情況（氣氛熱烈起來）；等參考手法（12種）：二者選一法；推定承諾法；肯定暗示法；等25待客能力強化——從接近到成交談判的提高顧客挽留手法對于未成交的顧客，創(chuàng)造再度商談的機會，請顧客再次來店、再次進行商談，然后從自己的門店購買！顧客挽留的時機顧客挽留的話法作成顧客在商談后，未成交并打算離開時。?這位顧客，請您有空時一定再來。我叫○○。有活動時我會通知您，您能不能給我留個電話呢？等

<為了能夠應(yīng)對不同狀況要預(yù)備兩套說辭>26實踐訓(xùn)練①接近訓(xùn)練～成交談判訓(xùn)練～顧客挽留訓(xùn)練實施方法【接近訓(xùn)練】①分為顧客和促銷員面對面站好。②促銷員聽到「開始！」的口令后有30秒時間接近顧客。③喊「停！時間到！」后第1回結(jié)束。繼續(xù)第2回、第3回。④實施3回以后，和顧客交換角色。交換之后同樣按照30秒×3回來實施。促銷員顧客促銷員顧客27實踐訓(xùn)練①接近訓(xùn)練～成交談判訓(xùn)練～顧客挽留訓(xùn)練實施方法促銷員顧客【成交談判訓(xùn)練】接近訓(xùn)練結(jié)束后，其中一排向旁邊移動一個人的位置。①成員交換，再次面對面站好。②促銷員聽到「開始！」的口令后有1分鐘時間跟顧客進行成交談判。③喊「停！時間到！」后第1