NLP攻心銷售術(shù)課件

NLP攻心銷售術(shù)2024/4/16NLP攻心銷售術(shù)基本銷售四階段：1.攀交情

2.秀產(chǎn)品

3.破心防

4.簽訂單NLP攻心銷售術(shù)NLP攻心銷售術(shù)四步驟勾魂攀交情：所謂「六耳獼猴術(shù)」，六耳獼猴憑什么和孫悟空戰(zhàn)成平手？他就是孫悟空！你憑什么搞定客戶？你就是客戶。奪心秀產(chǎn)品：所謂「蘋果大法好」，為什么蘋果的銷售叫Genius（天才）？蘋果產(chǎn)品好懂、可愛(ài)。如果你懂自己產(chǎn)品，愛(ài)自己產(chǎn)品，你也就是秀產(chǎn)品的天才。洗腦破心防：所謂「先跟然后帶」，「跟」客戶所說(shuō)，讓他認(rèn)賬；「帶」客戶解憂，直指他心。催眠簽訂單：所謂「說(shuō)愛(ài)就做愛(ài)」，趁他還動(dòng)心，立刻求簽約。NLP攻心銷售術(shù)第一式：勾魂攀交情六耳獼猴之六耳聆聽術(shù)：第一耳：聽語(yǔ)言

對(duì)方說(shuō)什么？對(duì)方（想）說(shuō)什么？

看著客戶的眼球，眼球向左或直視在回憶，眼球向右或躲閃在編謊。

客戶回憶，直接吞掉,客戶編謊，還得口口。第二耳：聽身體

客戶表情、動(dòng)作、姿勢(shì)舒張放松表示接受，直接種草；

客戶表情、動(dòng)作、姿勢(shì)收縮緊張表示不接受，還得松土。NLP攻心銷售術(shù)第三耳：聽信念

客戶在認(rèn)知期，還是認(rèn)可期？

在認(rèn)知期，聊產(chǎn)品價(jià)值和品牌識(shí)別；

在認(rèn)可期，聊限時(shí)限量特惠、特權(quán)；第四耳：聽價(jià)值觀

客戶買產(chǎn)品是用于使用，用于體驗(yàn)，還是用于裝逼？

用于使用，和他聊產(chǎn)品價(jià)值——使用價(jià)值「有用」、體驗(yàn)價(jià)值「有感」、傳播價(jià)值「有范」；

用于體驗(yàn)與裝逼，和他聊品牌識(shí)別——品牌形象「誘人」、品牌理念「動(dòng)人」、品牌行為「感人」。NLP攻心銷售術(shù)第五耳：聽心情

趁客戶心情好，推薦連帶，能多買就多賣。

若客戶心情差，投其所好，想買啥才賣啥。第六耳：聽抗拒

引導(dǎo)客戶抱怨同行，然后證明我們不同。

引導(dǎo)客戶抱怨品牌、產(chǎn)品，然后證明我們有解。NLP攻心銷售術(shù)六耳獼猴之五語(yǔ)契合術(shù)：第一語(yǔ)：語(yǔ)句復(fù)述對(duì)方的用語(yǔ)。

『您說(shuō)的是……嗎？』使用對(duì)方的慣用語(yǔ)。

『那個(gè)鱉孫』

『可不是嗎，那個(gè)王八……不，鱉孫』使用對(duì)方的流行語(yǔ)。

對(duì)普通女青年說(shuō)，約嗎。

對(duì)文藝女客戶說(shuō)，我想和你一看早晨的第一縷陽(yáng)光。

對(duì)二逼女客戶說(shuō)：NLP攻心銷售術(shù)NLP攻心銷售術(shù)第二語(yǔ)：語(yǔ)氣物以類聚，人愛(ài)似己。對(duì)方語(yǔ)速快，你也快；語(yǔ)速慢，你也慢。對(duì)方聲調(diào)高，你也高；聲調(diào)低，你也低。對(duì)方停頓多，你也多；停頓少，你也少。反例：<瘋狂動(dòng)物城>中奇葩樹懶查詢車牌片段NLP攻心銷售術(shù)第三語(yǔ)：身語(yǔ)挺胸收腹提氣（暗示尊敬）；使用開放動(dòng)作（暗示接受）；上身向客戶傾斜（暗示主動(dòng)）；坐在客戶左手邊（暗示保護(hù)）。NLP攻心銷售術(shù)第四語(yǔ)：顏語(yǔ)想象你是客戶的鏡子，對(duì)方的表情，也是你的表情；對(duì)方怎么呼吸，你就怎么呼吸；對(duì)方眼球怎么轉(zhuǎn)，你眼球就怎么轉(zhuǎn)。NLP攻心銷售術(shù)第五語(yǔ)：情語(yǔ)對(duì)方情緒低落，想象你是賣綠豆的張悟本，春風(fēng)化雨綠豆湯。對(duì)方情緒高漲，想象你是賣安利的李陽(yáng)，干柴烈火瘋狂英語(yǔ)。人皆愛(ài)懂自己的、像自己的，你得裝著懂客戶、像客戶、勾魂攀上交情，——然后離秀產(chǎn)品、破心防、簽訂單就不遠(yuǎn)了。NLP攻心銷售術(shù)第二式：奪心秀產(chǎn)品懂產(chǎn)品

什么是懂產(chǎn)品？對(duì)懂行的，說(shuō)產(chǎn)品有「三層價(jià)值」，直擊痛點(diǎn)1.你要懂使用價(jià)值——產(chǎn)品有用在哪？2.你要懂體驗(yàn)價(jià)值——產(chǎn)品有感在哪？3.你要懂傳播價(jià)值——產(chǎn)品有范在哪？NLP攻心銷售術(shù)例如中藥，使用價(jià)值：難吃的食材；體驗(yàn)價(jià)值：原料神秘感、煎煮儀式感，入口反胃感；傳播價(jià)值：痊愈病例（無(wú)視誤診啦、自愈啦、安慰劑效應(yīng)啦）……NLP攻心銷售術(shù)對(duì)不懂行的，說(shuō)產(chǎn)品「四點(diǎn)價(jià)值」，撓撓癢點(diǎn)1.你要懂特點(diǎn)——產(chǎn)品特別在哪？2.你要懂優(yōu)點(diǎn)——產(chǎn)品優(yōu)秀在哪？3.你要懂利益點(diǎn)——產(chǎn)品有利在哪？4.你要懂證明點(diǎn)——如何證明有利？NLP攻心銷售術(shù)例如白加黑感冒片，特點(diǎn)：白片黑片分服；優(yōu)點(diǎn)：白天吃白片不瞌睡，晚上吃黑片睡得香；利益點(diǎn)：白天不瞌睡，晚上睡得香，就像沒(méi)感冒一樣；證明點(diǎn)：黑片含助眠成分鹽酸苯海拉明。NLP攻心銷售術(shù)愛(ài)產(chǎn)品什么是愛(ài)產(chǎn)品？愛(ài)成信仰——愛(ài)到上癮——神魂顛倒——NLP攻心銷售術(shù)秀產(chǎn)品什么是秀產(chǎn)品？讓客戶懂產(chǎn)品，進(jìn)而愛(ài)產(chǎn)品1、預(yù)先框視法介紹產(chǎn)品前，告客戶不是非買不可（放松警惕）。介紹產(chǎn)品時(shí)，帶客戶想象使用場(chǎng)景（自我暗示）。介紹產(chǎn)品后，問(wèn)客戶是否稱心如意（承諾一致）。NLP攻心銷售術(shù)2、產(chǎn)品擬人法

用產(chǎn)品的口吻說(shuō)話，快速吸引客戶注意。

例：『我們的房子告訴我，長(zhǎng)期以來(lái)，他渴望成為一個(gè)家。』3、迎刃而解法逐項(xiàng)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)；觀察客戶【關(guān)鍵決策因素】；然后重點(diǎn)講解、舉例介紹客戶在意的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益點(diǎn)、證明點(diǎn)。NLP攻心銷售術(shù)4、未來(lái)過(guò)去法所謂未來(lái)，問(wèn)『如果你最終買下它，會(huì)出于什么原因？』所謂過(guò)去，問(wèn)『上次你買這類產(chǎn)品，是出于什么原因？』然后重點(diǎn)講解客戶未來(lái)、過(guò)去購(gòu)買產(chǎn)品的【關(guān)鍵決策因素】。5、從眾說(shuō)服法

例：『這款包包生產(chǎn)一批被搶光一批，最后剩這一百個(gè)。』6、名人說(shuō)服法

例：『XX上周出鏡，也挎這款包包。』NLP攻心銷售術(shù)7、比較強(qiáng)化法

先介紹主要競(jìng)品的缺點(diǎn)，再介紹自己產(chǎn)品相應(yīng)優(yōu)點(diǎn)。正面：『你會(huì)永遠(yuǎn)記得的普羅旺斯莊園的熏衣草香，當(dāng)你買了我們的普羅旺斯產(chǎn)薰衣草精油?！环疵妫骸核粫?huì)忘記不了那劣質(zhì)的工業(yè)原料味，因?yàn)樗I了國(guó)產(chǎn)的XX薰衣草精油?！?、自我說(shuō)服法

讓客戶自己說(shuō)出答案說(shuō)服自己。

例：『如果你有這輛車，你會(huì)開它去征服哪座山？』NLP攻心銷售術(shù)9、簡(jiǎn)單引導(dǎo)法

先問(wèn)客戶容易說(shuō)「對(duì)」的問(wèn)題，然后再問(wèn)你產(chǎn)品的問(wèn)題。

例：

『手機(jī)電池是不是容量越大越好？』

『手機(jī)電池是不是越安全越好？』

『如果一款電池比原裝電池容量更大，比原裝電池多了防爆涂層，你買不買？』10、直接推薦法

通過(guò)為客戶節(jié)約時(shí)間經(jīng)理獲得青睞。

聽我的，就拿這件，準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)！NLP攻心銷售術(shù)11、催眠指令法

使用一邊……一邊的句式：

例：『你可以一邊坐在這里聽我說(shuō)話，一邊感受這瓶精油的大馬士革玫瑰原香?！?/p>

重要的事說(shuō)三遍：

例：『我們的價(jià)格很低、很低、很低?！?2.、破釜沉舟法

例：『如果我是你，我一定趁現(xiàn)在政策占便宜。

如果您還是不能接受，想買的時(shí)候第一時(shí)間聯(lián)系我，或我們改天再談?！弧喝绻沂悄悖乙欢ǔ矛F(xiàn)在還有精神多看幾章。

如果您還是不能接受，想看的時(shí)候第一時(shí)間看，或我們改天再看』NLP攻心銷售術(shù)第三式洗腦破心防所謂「先跟然后帶」：先「跟」客戶所說(shuō)，讓他認(rèn)賬說(shuō)對(duì)；再「帶」客戶解憂，直指他心買賬。例如客戶說(shuō)：“這款手機(jī)電池其他還行，就是容量太小?！盢LP攻心銷售術(shù)1、盜雷法知道哪里有雷易燃易爆，提前引爆——『大多數(shù)人第一次用這款電池都嫌棄它的容量小，但大多數(shù)人都不記得自己嫌棄過(guò)——因?yàn)榘雮€(gè)月都用不完啦?！?、反客為主法跟：您是說(shuō)希望這款手機(jī)電池容量再大一些，對(duì)嗎？“對(duì)”帶：您認(rèn)為最合適的容量是多少？我們可以根據(jù)您的要求批量定制。NLP攻心銷售術(shù)3、重新定義法跟：您是說(shuō)這款手機(jī)電池的容量比原裝電池略??？“對(duì)”帶：同時(shí)，這款電池用的是藍(lán)夢(mèng)技術(shù)，比其他電池節(jié)電60%以上，算下來(lái)比原裝電池續(xù)航時(shí)間都長(zhǎng)呢。4、比喻法跟：就像你原來(lái)想要的是火箭筒，我們只有步槍？“對(duì)”帶：同時(shí)，價(jià)格上卻比原裝電池便宜了四分之三，而且非原裝電池就我們有，算起來(lái)您賣步槍的利潤(rùn)也不錯(cuò)嘛。NLP攻心銷售術(shù)5、上切法跟：您覺(jué)得容量是購(gòu)買手機(jī)電池的唯一決策因素嗎？“對(duì)”帶：同時(shí)，這也是比原裝電池略大的容量，一樣的安全性，少很多的價(jià)格，非原裝電池知名品牌，顧客憑啥不買？6、下堆法跟：您是擔(dān)心顧客嫌容量小，或者您自己覺(jué)得容量小了？“對(duì)”帶：同時(shí)，這款手機(jī)待機(jī)時(shí)間是30天，雖然我們的電池容量比原裝小20%，但無(wú)論如何也夠待機(jī)25天的。NLP攻心銷售術(shù)7、舉反例法跟：您是容量小的手機(jī)電池都不好賣？“對(duì)”帶：同時(shí)，您常年將小容量的XX電池賣爆的呀，從手機(jī)的銷量和電池的性價(jià)比看，這款電池就是下一個(gè)XX。8、斷退路法跟：您說(shuō)是容量小您就不考慮進(jìn)一批了？“對(duì)”帶：同時(shí)，這種容量的電池只剩最后一萬(wàn)個(gè)了，這款手機(jī)銷量夠大且新品明年才發(fā)，搶到就是賺到啊。NLP攻心銷售術(shù)9、拋難題法跟：您是說(shuō)想要容量更大的這款電池？“對(duì)”帶：容量提升20%毫安時(shí)，要1個(gè)月研發(fā)周期，供貨價(jià)上升50%，您能接受嗎？10、轉(zhuǎn)話題法跟：您是希望之后的所有電池，研發(fā)時(shí)間長(zhǎng)且成本高？對(duì)”帶：那樣您就不能第一時(shí)間賺到最多了啊。這款電池雖然不是容量最大的，但從上市時(shí)間與性價(jià)比上，都?jí)蚰阗嵙?。NLP攻心銷售術(shù)11、冷讀法跟：你不像是那種能被人說(shuō)服去買一些自己不需要東西的人?！皩?duì)”帶：您也知道容量不是最重要的，續(xù)航時(shí)間、充電次數(shù)、安全保證才是對(duì)嗎？NLP攻心銷售術(shù)第四式催眠簽訂單1、假設(shè)法問(wèn)購(gòu)買之后的細(xì)節(jié)。例，『下午送貨還是明天送貨』2、不確定法以斷貨試探，讓對(duì)方的糾結(jié)從買不買到搶不搶。例，『等一等，我好像記得這款已經(jīng)沒(méi)貨了，讓我查一查還有沒(méi)有，好嗎？NLP攻心銷售術(shù)3、寵物試玩法讓客戶帶回家試用不好退款，客戶潛意識(shí)里就會(huì)把產(chǎn)品當(dāng)成他自己的。

就像讓寵物店常讓人帶小狗回家玩幾天不好退貨——沒(méi)誰(shuí)舍得。4、假填訂單法介紹前

拿出訂單，申明這只是因?yàn)榕掳延懻摰膬?nèi)容忘了，將一些細(xì)節(jié)記錄在上面，之后如果不想買，就把它扔進(jìn)垃圾桶。介紹后

把訂單交給客戶簽字。如果成交，就約定付款等具體事項(xiàng)。NLP攻心銷售術(shù)5、正反對(duì)比法你寫購(gòu)買產(chǎn)品的好處，讓客戶親手寫購(gòu)買產(chǎn)品的壞處，看誰(shuí)寫得多。約定你寫得多，客戶就得買。6、碎碎念想象你是大話西游中的唐僧，煩到對(duì)方簽單——

例，『我判斷有些事情你其實(shí)不想告訴我，我想你也不應(yīng)該把那些你無(wú)法忍受讓我知道的事告訴我，那么就盡可能將讓你不會(huì)感到難過(guò)的事告訴我，而千萬(wàn)不要把你覺(jué)得告訴我你會(huì)受不了的事通通說(shuō)出來(lái)?！籒LP攻心銷售術(shù)7、最后防線法例，『告訴我，我做些什么你就會(huì)買……』

告訴我，我做些什么你就會(huì)給我點(diǎn)一個(gè)贊……NLP攻心銷售術(shù)第五式親和萬(wàn)物銷售就是產(chǎn)品、銷售、客戶之間的親和關(guān)系。銷售前

是銷售與產(chǎn)品之間的親和關(guān)系——

銷售要懂產(chǎn)品、愛(ài)產(chǎn)品，才能秀產(chǎn)品。銷售初

是銷售與客戶的親和關(guān)系