江門永利超市營(yíng)銷策略問(wèn)題及對(duì)策分析

Page1Page1摘要伴隨著經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，市民的生活水平不斷提高，與此同時(shí)，連鎖超市也逐步在中國(guó)遍地開花，例如家樂(lè)福、沃爾瑪、華潤(rùn)萬(wàn)家、永輝超市等。可是近年以來(lái)，由于電商平臺(tái)的高速發(fā)展，以及同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開枝散葉，對(duì)永利超市的業(yè)績(jī)?cè)斐闪艘欢ǔ潭壬系臎_擊，運(yùn)營(yíng)成本（用工成本、租金、損耗等）不斷上升，超市競(jìng)爭(zhēng)壓力增大。論文以永利超市為研討對(duì)象，運(yùn)用4P理論知識(shí)，討論該超市現(xiàn)在的營(yíng)銷現(xiàn)狀，剖析其營(yíng)銷過(guò)程中存在的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策解決問(wèn)題，提高永利超市的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)鍵詞：永利超市營(yíng)銷策略問(wèn)題及對(duì)策AbstractWiththerapiddevelopmentoftheeconomy,thelivingstandardofthepublicisconstantlyimproving,atthesametime,supermarketchainsaregraduallyblossominginChina,suchasCarrefour,Wal-Mart,ChinaResourcesVanguard,YongHuiSuperstores,etc.However,inrecentyears,duetotherapiddevelopmentofe-commerceplatformandthescatteringofcompetitors,theperformanceofYongLiMarkethasbeenimpactedtoacertainextent,theoperatingcosts(laborcosts,rent,loss,etc.)continuetorise,increasingthecompetitivepressureonthemarket.ItookYongLiMarketastheobjectofdiscussion,usedthe4Pstrategyknowledge,todiscussthecurrentmarketingsituationofthesupermarket,analyzedtheproblemsinitsmarketingprocess,andproposedcorrespondingmeasurestosolvetheproblem.ImprovethemarketcompetitivenessofYongLiMarket.Keywords:YongLiMarketMarketingstrategyProblemsandCountermeasures目錄一、引言…………………1二、4P理論概述……………1三、江門永利超市的簡(jiǎn)介及營(yíng)銷現(xiàn)狀………………3（一）江門永利超市簡(jiǎn)介……………3（二）江門永利超市營(yíng)銷現(xiàn)狀………3四、江門永利超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題…………5（一）產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在的問(wèn)題…………………5（二）商品定價(jià)偏高…………………7（三）沒(méi)有線上外賣平臺(tái)……………8（四）促銷方案不完善……………9五、針對(duì)江門永利超市營(yíng)銷策略問(wèn)題提出的對(duì)策…10（一）解決產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在問(wèn)題的對(duì)策……10（二）根據(jù)商圈周邊消費(fèi)能力制定價(jià)格策略……12（三）加速發(fā)展線上銷售渠道……………………12（四）制定完善的促銷方案………13六、總結(jié)………………13參考文獻(xiàn)………………13致謝……………………15附錄……………………16Page17江門永利超市營(yíng)銷策略問(wèn)題及對(duì)策分析引言隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人民的生活水平逐漸提高，中國(guó)步入了消費(fèi)型社會(huì)，其中的零售業(yè)隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐也在不斷擴(kuò)張，尤其是大型的連鎖超市，憑借著精準(zhǔn)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略、豐富的經(jīng)驗(yàn)迅速發(fā)展起來(lái)。江門市別稱“五邑”，廣東省轄地級(jí)市，是粵港澳大灣區(qū)的重要節(jié)點(diǎn)城市，同時(shí)也是珠江三角洲西部地區(qū)的中心城市之一；位于珠江三角洲西部，瀕臨南海，毗鄰港澳。江門市境內(nèi)有諸如華潤(rùn)萬(wàn)家、卜蜂蓮花、昌大昌超市等大型超市，也有大昌超市、永利超市等中小型的超市。近些年以來(lái)，由于受互聯(lián)網(wǎng)零售的影響，極大影響了傳統(tǒng)零售行業(yè)的發(fā)展，加劇了境內(nèi)超市之間的競(jìng)爭(zhēng)，永利超市如何在現(xiàn)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存并勝出已迫在眉睫。圖1江門主要商超分布區(qū)域4P營(yíng)銷理論概述4P是指由合適的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷組成的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，把相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)投放到特定的市場(chǎng)，以沒(méi)有顯著差異的顧客為對(duì)象，以產(chǎn)品戰(zhàn)略為基礎(chǔ)為企業(yè)設(shè)計(jì)的。在20世紀(jì)60年代，在美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)會(huì)就職的哈佛大學(xué)教授尼爾博頓曾經(jīng)在演說(shuō)中提到過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷組合(MarketingMix)的概念，然后同為哈佛大學(xué)的美國(guó)營(yíng)銷學(xué)學(xué)者教授杰瑞·麥卡錫在他的《營(yíng)銷學(xué)》上提出，將其歸納為4類。1967年，市場(chǎng)營(yíng)銷之父——菲利普·科特勒，在《營(yíng)銷管理：分析、規(guī)劃與控制》這本書中更詳細(xì)地發(fā)表以4P為基礎(chǔ)和核心的營(yíng)銷組合理論。本章將會(huì)對(duì)4P營(yíng)銷理論相關(guān)的內(nèi)容進(jìn)行概述。（一）產(chǎn)品產(chǎn)品即思考產(chǎn)品所需要提供的功能，然后將該產(chǎn)品的功能放在首位，令到銷售的產(chǎn)品可以有自身的賣點(diǎn)。產(chǎn)品不僅僅指我們?nèi)庋劭梢姷奈矬w，還有服務(wù)、設(shè)計(jì)、售后等等，廣義的產(chǎn)品是指為市場(chǎng)提供能夠解決顧客需求的某種需要，讓人們可以進(jìn)行消費(fèi)并使用。一間企業(yè)若能開發(fā)出一樣新產(chǎn)品，而且成功進(jìn)入市場(chǎng)的話，可以有效地增強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力。所以，如果企業(yè)想自家的產(chǎn)品有賣點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)，企業(yè)高層就必須要加大開發(fā)新產(chǎn)品的投入，不斷為產(chǎn)品提出新的功能，從而更好地解決消費(fèi)者的需求。（二）價(jià)格價(jià)格是一間企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)的重要手段，當(dāng)企業(yè)所銷售產(chǎn)品的價(jià)變化時(shí)，會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷量，以及產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率產(chǎn)生相應(yīng)的影響。企業(yè)需要對(duì)產(chǎn)品慎重考慮，制定出一個(gè)合理的銷售價(jià)格。然而，要制定出一個(gè)合適的價(jià)格并非易事，由于經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化多端，難以捉摸，在這種環(huán)境下就很容易影響到產(chǎn)品價(jià)格的制定。所以，產(chǎn)品銷售的價(jià)格不但要被顧客所接受，在市場(chǎng)占有一席之地，還要為企業(yè)盈利。（三）渠道一家企業(yè)如果想要把自己的產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，通常會(huì)選擇通過(guò)一些渠道進(jìn)行銷售。例如通過(guò)經(jīng)銷商，或者通過(guò)零售商等渠道銷售。所以，企業(yè)擁有優(yōu)良的營(yíng)銷渠道顯得尤為重要。當(dāng)營(yíng)銷渠道擁有出色的銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)，可以在銷售時(shí)做到高質(zhì)高效，讓企業(yè)的產(chǎn)品銷售能夠做到利益最大化，能夠滿足到消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者留下良好的品牌形象，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展不斷提供動(dòng)力。（四）促銷要讓消費(fèi)者更快、更方便、更全面地接觸到企業(yè)銷售產(chǎn)品信息，并促成交易，其中一個(gè)辦法就是舉辦促銷活動(dòng)。在促銷活動(dòng)中，企業(yè)要注重自己的促銷手段，不但要追求銷量，還要盡量讓產(chǎn)品經(jīng)過(guò)促銷活動(dòng)之后能夠深入人心，給消費(fèi)者樹立良好企業(yè)品牌形象的同時(shí)，增加消費(fèi)者對(duì)自家產(chǎn)品的品牌忠誠(chéng)度。江門永利超市的簡(jiǎn)介及營(yíng)銷現(xiàn)狀江門永利超市簡(jiǎn)介永利超市由王亞成先生創(chuàng)辦于1989年，總部設(shè)在環(huán)境優(yōu)美，宜居宜商的中國(guó)著名僑鄉(xiāng)——江門。永利超市是本土一家連鎖經(jīng)營(yíng)的零售企業(yè)。自創(chuàng)辦以來(lái)，始終堅(jiān)持“卓越品質(zhì)、真誠(chéng)服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)理念，以實(shí)現(xiàn)“五贏”（社會(huì)贏、顧客贏、員工贏、廠商贏、企業(yè)贏）為目標(biāo)，不斷創(chuàng)新，務(wù)實(shí)進(jìn)取，通過(guò)多年來(lái)全體永利人的共同努力，永利超市穩(wěn)健發(fā)展，已成為當(dāng)?shù)刂拿駹I(yíng)企業(yè)。永利超市在江門市政府相關(guān)部門的關(guān)懷下，在全市廣大顧客的支持下，目前已有9家分店在江門市，其中蓬江區(qū)5家，新會(huì)區(qū)4家，每家分店地處城區(qū)主要商業(yè)地帶，購(gòu)物環(huán)境舒適，商品品種豐富，尤其是在食品、日用品、婦嬰用品等方面深受消費(fèi)群體的喜愛，并在品質(zhì)與服務(wù)方面建立了相當(dāng)?shù)穆曌u(yù)。多年來(lái)，永利超市對(duì)服務(wù)與品質(zhì)的執(zhí)著堅(jiān)持，系統(tǒng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠放凭S護(hù)政策，使永利超市誠(chéng)信服務(wù)、信賴品質(zhì)的品牌形象深入顧客之心，贏得社會(huì)及顧客的廣泛認(rèn)同和高度信賴，成為江門千家萬(wàn)戶不可缺少的生活伙伴。江門永利超市營(yíng)銷現(xiàn)狀永利超市作為江門市本土企業(yè)，雖然規(guī)模不及卜蜂蓮花、華潤(rùn)等大型商超，但是永利超市自開業(yè)以來(lái)已有30年歷史，清楚本地人的風(fēng)土人情，以及生活飲食各方面的習(xí)慣，永利超市在平時(shí)經(jīng)營(yíng)也會(huì)更加注重本地人的品味。而且，永利在發(fā)展過(guò)程中也不斷提升自己的品牌形象，才有今日良好的品牌口碑。產(chǎn)品和服務(wù)營(yíng)銷永利超市在日常經(jīng)營(yíng)中非常注重商品和服務(wù)的品質(zhì)。近年來(lái)，隨著城市的不斷發(fā)展，市民的消費(fèi)水平也有所提升。在此期間，永利超市致力于滿足顧客對(duì)商品品質(zhì)、種類的需求，在選購(gòu)時(shí)嚴(yán)格參照各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，選擇和有一定知名度的、品質(zhì)有保障的制造商進(jìn)行合作，確保到顧客手上的每一件商品都是合格的。而且，超市如果發(fā)現(xiàn)售賣的商品中存在質(zhì)量問(wèn)題，絕不姑息，立即下架，確保到顧客手上的每一件商品不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題。另外，超市也在不斷提升、完善自身的各項(xiàng)服務(wù)準(zhǔn)則，例如干凈整潔的賣場(chǎng)衛(wèi)生，或者為購(gòu)買生鮮商品的顧客提供肉類宰剁、捆綁包裝等貼心服務(wù)，盡力為本地每一位顧客帶來(lái)良好的服務(wù)體驗(yàn)，滿足顧客各種需求的同時(shí)為超市未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。價(jià)格營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，商品的價(jià)格一定是影響其是否決定購(gòu)買的其中一個(gè)重要因素。永利超市靈活運(yùn)用多種定價(jià)策略，以滿足各式各樣的顧客。例如，超市在收銀臺(tái)附近設(shè)立了一些低價(jià)展銷架位，專門擺放物美價(jià)廉的商品，這些商品有些是超市和制造商直接入貨，進(jìn)貨價(jià)本身就很低的日用商品；有些是超市精心挑選的特價(jià)商品；還有一些是有瑕疵的商品，或者臨近保質(zhì)期的食品等。這些低價(jià)商品不但可以在價(jià)格上實(shí)實(shí)在在地讓利給消費(fèi)者，超市的商品損耗率也隨之降低，同時(shí)還有利于超市打造“低價(jià)高質(zhì)”的口碑。另外，超市也針對(duì)較高價(jià)格的商品，設(shè)立了高端商品的售賣區(qū)域，例如有以紅酒、白酒為主的高端酒類區(qū)域，也有以人參、靈芝等名貴藥材為主的補(bǔ)品區(qū)域，這些名貴產(chǎn)品不但可以滿足到高端客戶的需求，提高超市的營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)，還可以提升超市的檔次，為顧客留下高檔的印象。渠道營(yíng)銷渠道是制造商將手上產(chǎn)品售賣給消費(fèi)者的通道，所以，怎樣把產(chǎn)品更好地到達(dá)顧客的身上，是渠道營(yíng)銷的主要目的。永利超市的銷售渠道以線下的實(shí)體門店為主。自第一家門店開業(yè)以來(lái)，永利超市已經(jīng)陸續(xù)在江門市蓬江區(qū)和新會(huì)區(qū)內(nèi)開了九家分店，這些分店很多都分布在人流密集的商業(yè)區(qū)或住宅區(qū)，從而方便周邊的市民入場(chǎng)選購(gòu)。表1江門永利超市分布一覽表蓬江區(qū)新會(huì)區(qū)勝利店、東華店、迎賓店、里村店、江華店中心店、僑興店、金田店、東慶店促銷營(yíng)銷永利超市經(jīng)常會(huì)舉辦一些促銷活動(dòng)，以有效吸引顧客，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。首先，永利超市在舉辦促銷活動(dòng)時(shí)會(huì)事先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，例如邀請(qǐng)顧客填寫問(wèn)卷、巡視周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷情況，再制定合適的促銷方案。另外，超市也會(huì)根據(jù)賣場(chǎng)各種商品的銷售情況，對(duì)處于淡季銷售的商品制定促銷方案?；蛘咴谔厥獾臅r(shí)間，例如周年慶、重大節(jié)假日等日子制定合適的促銷方案，提升門店人氣，促進(jìn)超市的營(yíng)業(yè)額。江門永利超市營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在的問(wèn)題1、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障永利超市自開業(yè)以來(lái)，憑借高質(zhì)量的商品和服務(wù)，贏得不少本地消費(fèi)者的青睞，然而，經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，永利超市在過(guò)往的經(jīng)營(yíng)歷程中，還是有一些商品安全問(wèn)題的情況出現(xiàn)。由于永利超市所銷售的絕大部分商品并不是由自己生產(chǎn)，而是由制造商或供貨商提供的，在日常經(jīng)營(yíng)中，永利超市鑒于經(jīng)營(yíng)成本，通常只會(huì)對(duì)商品的質(zhì)量問(wèn)題采取抽樣檢查的方法，要全方位地把控產(chǎn)品質(zhì)量是很困難的，所以就會(huì)出現(xiàn)一些商品質(zhì)量問(wèn)題，例如把外觀沒(méi)有問(wèn)題，但包裝里面已經(jīng)破損、變形、變質(zhì)等問(wèn)題的商品出售給顧客，或者在售的蔬菜中檢測(cè)出農(nóng)藥殘留的情況。這些質(zhì)量問(wèn)題如果沒(méi)有得到改善，會(huì)對(duì)超市口碑有所影響，不利于超市長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。表2顧客對(duì)超市商品質(zhì)量問(wèn)題的評(píng)價(jià)質(zhì)量問(wèn)題經(jīng)常發(fā)現(xiàn)偶爾發(fā)現(xiàn)從未發(fā)現(xiàn)占比（%）352452、多樣性不足經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，永利超市銷售的商品以中低檔的平價(jià)產(chǎn)品為主，和華潤(rùn)萬(wàn)家、大潤(rùn)發(fā)這些大型商場(chǎng)相比，永利超市在高端產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品方面是不夠注重的。例如，服飾類和電器類的商品不但占比少，而且品牌的檔次較低。永利超市如果能夠改善自己的商品架構(gòu)，讓在售商品無(wú)論是種類，還是品牌，都呈現(xiàn)多樣化的趨勢(shì)，對(duì)超市的業(yè)績(jī)和形象是有所幫助的。表3顧客對(duì)超市商品檔次占比的印象產(chǎn)品高端產(chǎn)品中端產(chǎn)品低端產(chǎn)品占比（%）1362253、自有品牌的開發(fā)不足首先，永利超市的自有品牌產(chǎn)品類別單一。永利超市的商品種類豐富，但是屬于永利超市自己的商品只有生鮮類，其他種類并沒(méi)有涉及，而像華潤(rùn)萬(wàn)家這些大型超市，他們的自主品牌產(chǎn)品不僅僅在種類上涉及廣泛，知名度也較高，永利超市的自有品牌產(chǎn)品開發(fā)是有很大的發(fā)展空間的。如今超市經(jīng)營(yíng)的商品，其品牌和種類越來(lái)越雷同，價(jià)格透明，使得各超市的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，如果超市的自有品牌產(chǎn)品在賣場(chǎng)能夠熱銷的話，不僅可以打響自己的招牌，還有利于凸顯自己與其他超市之間的不同之處，留下自己獨(dú)有的品牌形象，增強(qiáng)顧客粘性。另外，自有品牌商品還有利于超市進(jìn)一步地控制商品成本，增加銷售利潤(rùn)空間。近年來(lái)，不斷有實(shí)體零售企業(yè)和電商平臺(tái)進(jìn)入自有品牌領(lǐng)域，通過(guò)各種營(yíng)銷策劃推廣自家品牌的產(chǎn)品，提高自家品牌商品和消費(fèi)者的粘性，消費(fèi)者也因此對(duì)這個(gè)品牌有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)。當(dāng)消費(fèi)者要購(gòu)買包含自有品牌商品的其他品牌的商品時(shí)，一方面因?yàn)樗麄冞m應(yīng)、習(xí)慣了某一品牌的商品，很難轉(zhuǎn)變想法去挑選其他競(jìng)品，而另一方面，自有品牌是與自己的銷售渠道掛鉤的，消費(fèi)者難以從其他渠道上購(gòu)買，那么他們只能從該超市的渠道上購(gòu)買所有商品，間接導(dǎo)致其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額被進(jìn)一步蠶食。圖2永利超市自有品牌商品以生鮮類為主圖3華潤(rùn)萬(wàn)家自有品牌一覽商品定價(jià)偏高消費(fèi)者的眼睛是雪亮的，他們會(huì)對(duì)不同賣場(chǎng)的商品價(jià)格進(jìn)出對(duì)比，然后選購(gòu)性價(jià)比更高的商品。經(jīng)過(guò)問(wèn)卷調(diào)查和實(shí)地走訪發(fā)現(xiàn)，永利超市的商品與周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，存在定價(jià)偏高的現(xiàn)象。以開業(yè)至今七年的永利超市迎賓分店為例，該分店斜對(duì)面有一家擁有二十余年歷史的“德記自選”超市，相較的永利超市迎賓分店而言，“德記自選”超市的地緣優(yōu)勢(shì)更加突出——由于該超市走的是實(shí)惠路線，其商品價(jià)格與繁榮的商圈相比普遍偏低。例如180g留蘭香型云南白藥牙膏，在“德記自選”超市以26.8元每盒銷售，而永利超市則以28.5元每盒銷售；350克一包的燕子牌江門排粉，在“德記自選”超市以3.5元每包銷售，而永利超市則以4.5元每包銷售。而在表2的問(wèn)卷調(diào)查結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)，超過(guò)半數(shù)的顧客認(rèn)為永利超市商品的價(jià)格比其他超市高，進(jìn)一步印證了永利超市商品價(jià)格是普遍偏高的。永利超市迎賓分店如果想更進(jìn)一步提升銷售額，就必須要對(duì)門店商品的價(jià)格進(jìn)行有針對(duì)性的優(yōu)化，查看商品價(jià)格與商圈的消費(fèi)能力是否相匹配，然后制定出有針對(duì)性的定價(jià)策略，才能獲得顧客的認(rèn)可和青睞。圖4180g留蘭香型云南白藥牙膏價(jià)格比較圖5350克燕子牌江門排粉價(jià)格比較表4消費(fèi)者對(duì)永利超市價(jià)格的印象價(jià)格印象比其他超市高比其他超市低和其他超市差別不大占比（%）562321缺乏線上銷售渠道永利超市缺乏線上銷售平臺(tái)，沒(méi)有與線上的外賣平臺(tái)合作，線上銷售渠道的發(fā)展跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不利于進(jìn)一步地?cái)U(kuò)大超市的市場(chǎng)份額。例如在2020年的年初，在全球范圍內(nèi)爆發(fā)了新冠疫情。為了打贏這場(chǎng)疫情防控的人民戰(zhàn)爭(zhēng)，保衛(wèi)人民群眾的生命安全，全國(guó)各地開始采取強(qiáng)有力的措施對(duì)疫情的蔓延進(jìn)行抑制，地方政府部門加強(qiáng)了各類公共場(chǎng)所的管控，普通市民需要常駐室內(nèi)，盡量避免去人流密集的地方，以降低市民被病毒感染的風(fēng)險(xiǎn)。許多實(shí)體門店受疫情防控的影響，客流量大幅減少，甚至無(wú)法開業(yè)，給門店經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大的壓力。作為線下零售實(shí)體店的一份子，永利超市也受到影響，顧客數(shù)量與日常相比出現(xiàn)了明顯的下降。不過(guò)，由于近年來(lái)外賣行業(yè)日趨成熟，人們紛紛借助互聯(lián)網(wǎng)設(shè)備，通過(guò)外賣平臺(tái)進(jìn)行購(gòu)物消費(fèi)，獲取日常生活中所需要的物資。從表3中的問(wèn)卷調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)，很多顧客已經(jīng)對(duì)線上超市有一定接觸，甚至經(jīng)常在線上超市進(jìn)行消費(fèi)。永利超市的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華潤(rùn)萬(wàn)家、昌大昌超市，以及美宜佳、7-11等連鎖便利店，因?yàn)橹耙呀?jīng)和美團(tuán)、餓了么等外賣平臺(tái)進(jìn)行對(duì)接，所以他們能在此次疫情期間利用這些線上銷售渠道繼續(xù)經(jīng)營(yíng)。雖然以上的實(shí)體店，其客流量因?yàn)榇舜我咔槎兴陆?，但是他們能夠借助外賣平臺(tái)維持經(jīng)營(yíng)，從中挽回了一定的損失。而沒(méi)有對(duì)接外賣平臺(tái)的永利超市，相比之下是有所損失的。圖6華潤(rùn)萬(wàn)家、美宜佳便利店上線美團(tuán)外賣、餓了么外賣平臺(tái)圖7永利超市沒(méi)有上線美團(tuán)外賣、餓了么外賣平臺(tái)表5消費(fèi)者在線上超市的購(gòu)物頻次購(gòu)物頻次經(jīng)常偶爾從未購(gòu)買過(guò)占比（%）572716促銷方案不夠完善永利超市由于對(duì)促銷活動(dòng)的規(guī)劃不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)，以及促銷信息發(fā)布時(shí)不夠明確，導(dǎo)致活動(dòng)出現(xiàn)問(wèn)題，促銷效果不盡人意。以永利超市在2018年12月舉行的促銷活動(dòng)為例。此次活動(dòng)名為“永利雙十二，銀聯(lián)云閃付5折，買買買??！”，是由永利超市和中國(guó)銀聯(lián)股份有限公司旗下的“云閃付”應(yīng)用程序聯(lián)合舉辦的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，該活動(dòng)參與門檻較低，只需要顧客事先注冊(cè)“云閃付”應(yīng)用的賬號(hào)，并且與銀行卡綁定在一起，即可享受全場(chǎng)5折優(yōu)惠，最高優(yōu)惠30元。該活動(dòng)出來(lái)之后，由于優(yōu)惠力度大，吸引了不少顧客進(jìn)店，導(dǎo)致永利超市一時(shí)間人滿為患，大量顧客排隊(duì)結(jié)賬。由于超市本身人手有限，加之收銀柜臺(tái)無(wú)論是數(shù)量，還是待結(jié)算區(qū)域的排隊(duì)空間，已經(jīng)難以滿足當(dāng)時(shí)突然暴增的顧客數(shù)量，有些分店的現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)失控，不斷有顧客在吵鬧，或者無(wú)序插隊(duì)。其次，由于超市在宣傳促銷活動(dòng)時(shí)，由于“優(yōu)惠上限30元”標(biāo)語(yǔ)的位置比較隱蔽，導(dǎo)致不少顧客，尤其是中老年人，因?yàn)闆](méi)有發(fā)現(xiàn)這次活動(dòng)的優(yōu)惠上限，在結(jié)賬時(shí)與收銀員周旋，一度滯留在收銀臺(tái)，不但影響到收銀員的工作效率，而且增加了顧客的排隊(duì)時(shí)間。失控的促銷場(chǎng)面，以及促銷信息不明確產(chǎn)生的誤會(huì)，不但讓超市的促銷效果事倍功半，同時(shí)也在一定程度上降低了顧客的購(gòu)物體驗(yàn)。針對(duì)江門永利超市營(yíng)銷策略問(wèn)題提出的對(duì)策解決產(chǎn)品質(zhì)量、多樣性、自有品牌存在問(wèn)題的對(duì)策1、制定措施保障商品質(zhì)量面對(duì)超市出現(xiàn)的商品質(zhì)量問(wèn)題，超市可以從下面兩點(diǎn)入手，為在售商品提供質(zhì)量保障。首先，管理層需要對(duì)賣場(chǎng)商品的質(zhì)量檢查進(jìn)行責(zé)任劃分，讓每一位負(fù)責(zé)檢查的員工清楚自己負(fù)責(zé)的區(qū)域。然后制定獎(jiǎng)罰制度，一方面，超市可以為保障商品質(zhì)量貢獻(xiàn)突出的員工給予獎(jiǎng)勵(lì)，另一方面，如果超市管理層或者政府部門檢查發(fā)現(xiàn)商品有質(zhì)量問(wèn)題的，就要對(duì)相關(guān)員工進(jìn)行處罰。第二，超市需要加強(qiáng)對(duì)商品進(jìn)貨的管理，不但要選擇質(zhì)量較好的品牌產(chǎn)品進(jìn)貨，還要加大力度檢查到貨商品是否存在質(zhì)量問(wèn)題，例如查看商品是否因?yàn)閺S家疏忽、物流顛簸等原因而出現(xiàn)破損、變形等不符合出售的質(zhì)量問(wèn)題，然后及時(shí)取證和收納，并做好記錄，再向相關(guān)廠家和物流公司反映，減少類似事件再次發(fā)生的機(jī)率。2、產(chǎn)品種類多元化永利超市的商品不但需要保證顧客基本的購(gòu)物需求，還要朝多元化的方向發(fā)展。當(dāng)然，每家分店周邊消費(fèi)者的消費(fèi)能力是不相同的，各分店應(yīng)該根據(jù)自己商圈的實(shí)際消費(fèi)水平，定制出適合自己的多元產(chǎn)品策略。首先，超市的產(chǎn)品大多數(shù)是日常生活中需要購(gòu)買的商品，例如柴米油鹽、廚具、生鮮等，這些產(chǎn)品的種類必須要齊全，尤其是生鮮產(chǎn)品，以滿足顧客的日常生活需求。第二，由于超市每家分店的客觀環(huán)境不一樣，那么在消費(fèi)水平較高的商圈，分店可以擴(kuò)大高價(jià)商品種類的占比，吸引高消費(fèi)能力人群，為超市帶來(lái)高額利潤(rùn)；在消費(fèi)水平較低的商圈，分店可以以平價(jià)類的商品為主，拉高超市人流量，薄利多銷。3、加大自有品牌開發(fā)力度自有品牌產(chǎn)品相比其它知名品牌產(chǎn)品，由于品牌知名度低等因素，在銷售過(guò)程中難免會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題。例如消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣某個(gè)品牌的產(chǎn)品，如果該品牌日后沒(méi)有出現(xiàn)大的問(wèn)題，或者沒(méi)有出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)力比他強(qiáng)的產(chǎn)品，消費(fèi)者是不會(huì)輕易轉(zhuǎn)換想法去挑選其他品牌的產(chǎn)品的。因?yàn)樾碌钠放茖?duì)消費(fèi)者來(lái)講并不熟悉，顧客需要衡量自己購(gòu)物行為所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。所以，超市在自有品牌產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，要給予一定的前期投入，在日常經(jīng)營(yíng)中也要制定合適的營(yíng)銷方案，例如宣傳物料、推銷人員現(xiàn)場(chǎng)推廣，以及重點(diǎn)促銷等營(yíng)銷手法，加速消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，提高銷量。（1）與知名品牌一同捆綁銷售自有品牌進(jìn)入市場(chǎng)后，如果有出色的知名度和廣泛的品牌影響力，是有利于顧客放下戒心，放心選購(gòu)的。所以，超市可以選擇和較高知名度的品牌進(jìn)行合作，將各方商品一同捆綁銷售。以東莞市彩田食品有限公司為例，該公司是東莞市糖酒集團(tuán)美宜佳便利店公司屬下的控股公司。為了促進(jìn)自己面包的銷量，并且提升自身品牌的知名度和影響力，他們選擇和維他奶國(guó)際集團(tuán)有限公司的產(chǎn)品——維他奶進(jìn)行合作，制定了一個(gè)“加一元換購(gòu)維他奶”的優(yōu)惠活動(dòng)，每當(dāng)顧客在美宜佳便利店選購(gòu)彩田公司的面包時(shí)，就可以參與該活動(dòng)。這個(gè)組合捆綁銷售方案不但讓顧客感受到真正的實(shí)惠，還有利于增強(qiáng)顧客對(duì)新品牌產(chǎn)品的認(rèn)知，最終促成消費(fèi)。（2）價(jià)格檔位補(bǔ)差如果超市當(dāng)前售賣的商品中存在價(jià)格中間差，即出現(xiàn)價(jià)格檔位空缺的時(shí)候，超市可以借助填補(bǔ)空檔的機(jī)會(huì)，發(fā)展自有品牌商品。例如十幾塊錢五連包的國(guó)產(chǎn)方便面和三十多塊錢的進(jìn)口品牌方便面，在價(jià)格上缺少了二十多塊錢的中檔方便面，那么超市就可以嘗試從中檔價(jià)格檔位進(jìn)入市場(chǎng)。如果超市在推廣自有品牌商品的同時(shí)能夠注重對(duì)自家品牌商品進(jìn)行宣傳，靈活運(yùn)用宣傳方式，就可以讓商品更快速地吸引顧客的眼光，促進(jìn)顧客對(duì)超市自有品牌商品的認(rèn)知，并最終達(dá)成消費(fèi)。根據(jù)商圈周邊消費(fèi)能力制定價(jià)格策略不同分店的情況是不一致的，當(dāng)某商圈內(nèi)的商超定價(jià)偏離周邊消費(fèi)者的消費(fèi)能力時(shí)，會(huì)大大影響商超的營(yíng)業(yè)額。作為一家連鎖超市，永利超市的每一家分店需要了解清楚自附近消費(fèi)者的消費(fèi)能力，然后對(duì)自己售賣的商品制定出合適的價(jià)格策略。例如較發(fā)達(dá)地區(qū)的分店（東華店、地王店），他們處于人流量多的地方，客流量較其他分店大，業(yè)績(jī)優(yōu)秀的前提下是可以保持高定價(jià)的策略。但是如果有分店，其所在商圈內(nèi)的大部分顧客對(duì)價(jià)格較為敏感，那么還是建議這些門店要事先做好周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手商品的價(jià)格調(diào)查工作，然后對(duì)價(jià)格偏高的商品適當(dāng)降低，以符合周邊顧客的消費(fèi)能力。加速發(fā)展線上銷售渠道此次新冠病毒傳播導(dǎo)致的疫情，目前來(lái)看很難在短時(shí)間內(nèi)完全被抑制，而超市的庫(kù)存、租金、薪資等門店經(jīng)營(yíng)所需要花費(fèi)的各項(xiàng)支出并不會(huì)因此停滯。所以，永利超市需要擴(kuò)展自己的銷售渠道，借助網(wǎng)絡(luò)開辟新的零售渠道，不但可以解決燃眉之急，還有利于超市未來(lái)的發(fā)展。首先，超市可以針對(duì)線上業(yè)務(wù)發(fā)展，對(duì)現(xiàn)有的員工進(jìn)行培訓(xùn)。以美宜佳便利店有限公司為例，他們門店的員工不但要懂得實(shí)體門店的打理，還要學(xué)會(huì)在外賣后臺(tái)上查看訂單，然后根據(jù)清單揀貨，并將商品打包好，最后交由外賣平臺(tái)的配送員把商品送到顧客手里。永利超市也可以參照這些外賣配送前所需要做好的工作流程，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，以提供外賣業(yè)務(wù)開展后所需要的配套服務(wù)要求。第二，超市可以打造屬于自己的外賣平臺(tái)。以美宜佳便利店有限公司為例，他們不僅與外賣平臺(tái)合作，自己也是有外賣平臺(tái)的（微信“美宜佳外賣”小程序），公司旗下的便利店可以根據(jù)自己的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況酌情開通。成功開通的門店可通過(guò)自主研發(fā)的APP接收后臺(tái)傳送過(guò)來(lái)的訂單，然后由員工進(jìn)行揀貨、配送。這種自營(yíng)外賣相比第三方外賣平臺(tái)，自己?jiǎn)T工配送能夠減少商品的配送費(fèi)用，加強(qiáng)了店鋪的競(jìng)爭(zhēng)力。鑒于永利超市的線上業(yè)務(wù)還沒(méi)開通，超市可以先和外賣平臺(tái)進(jìn)行合作，打開線上購(gòu)物的市場(chǎng)，熟悉基本流程后再選擇建立自營(yíng)外賣平臺(tái)。第四，借助社交應(yīng)用開啟社區(qū)營(yíng)銷。超市附近的社區(qū)眾多，存在著大量的潛在顧客。永利超市可以利用社交應(yīng)用建立群聊，為成員推送自家超市的商品。顧客可以和超市員工實(shí)時(shí)溝通，告訴員工自己所需要購(gòu)買的商品，然后員工挑選商品，提供送貨上門服務(wù)或到店自取服務(wù)。制定完善的促銷方案一套完善的促銷方案可以保證促銷活動(dòng)的順利進(jìn)行。永利超市不但要懂得利用微博和微信等媒介進(jìn)行宣傳，還要注意日常推送的促銷消息是否足夠明確，以避免促銷活動(dòng)進(jìn)行時(shí)產(chǎn)生不必要的誤會(huì)。超市的促銷活動(dòng)還需要確保場(chǎng)內(nèi)所有的資源可以滿足自己所制定出來(lái)的促銷方案，不能夠因?yàn)樽非蟠黉N效果而盲目制定，為的是避免因?yàn)槿耸植蛔愕仍驅(qū)е率ゴ黉N現(xiàn)場(chǎng)的控制，不讓最終的促銷效果適得其反?？偨Y(jié)在現(xiàn)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，永利超市如果想在競(jìng)爭(zhēng)中生存并勝出，就必須要與時(shí)俱進(jìn)，發(fā)現(xiàn)自身經(jīng)營(yíng)時(shí)出現(xiàn)的問(wèn)題，并制定策略解決。本文借助營(yíng)銷學(xué)的4P理論，與永利超市的實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r相結(jié)合，發(fā)現(xiàn)超市在經(jīng)營(yíng)中出現(xiàn)的問(wèn)題，然后結(jié)合理論知識(shí)提出相應(yīng)的解決對(duì)策，希望超市采納建議后，能在實(shí)際經(jīng)營(yíng)中有所收獲。參考文獻(xiàn)[1]柴彥威.城市空間與消費(fèi)者行為[M].南京:東南大學(xué)出版社,2010.[2]孫前進(jìn),雷麗華.日本零售業(yè)業(yè)態(tài)發(fā)展現(xiàn)狀及基本特征分析[J].商業(yè)時(shí)代,2013(6):32-33.[3]王婉芳.零售業(yè)態(tài)與消費(fèi)需求之間的適應(yīng)性發(fā)展探索[J].生產(chǎn)力研究2010(11):20-21+226.[4]米新麗,郝亞飛.論我國(guó)大型連鎖超市營(yíng)銷策略[J].中國(guó)商貿(mào).2011(5):5-7.[5]張瓊.傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與變革[J].商業(yè)時(shí)代,2013(36):51-52.[6]張群.大型零售業(yè)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)判斷標(biāo)準(zhǔn)——以大型超市為例[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2015(9):73-82.[7]劉文綱,孟磊,馬緒然.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代超市企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新發(fā)展研究[J].經(jīng)濟(jì)研究參考,2016(38):77-86.[8]朱邦耀,宋玉禪,李國(guó)柱.中國(guó)本土零售連鎖超市空間擴(kuò)張?zhí)卣髋c格局研究——以永輝超市為例[J].人文地理,2016(4):80-86+152.[9]徐廣姝,張海芳.“新零售”時(shí)代連鎖超市發(fā)展生鮮宅配的策略[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2017(8):155-162.[10]李駿陽(yáng).改革開放以來(lái)我國(guó)的零售革命和零售業(yè)創(chuàng)新[J].中國(guó)流通經(jīng)濟(jì),2018(7):3-11.[11]王海雄.連鎖超市商業(yè)模式創(chuàng)新研究——基于家樂(lè)福的經(jīng)驗(yàn)借鑒[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)研究2018(19):94-97.[12]卜立言,姚冰,李鶴森,孟昕.新零售驅(qū)動(dòng)下的超市購(gòu)物服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)策略研究[J].包