電器公司業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化

廣東XX電器股份有限公司

業(yè)務(wù)與信息體系優(yōu)化項目

第一階段報告匯報會歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)參加

中期報告匯報會！3

匯報會時間安排議程時間主持人1.會議介紹-會議時間安排和會議目標(biāo)9:00-9:10潘衛(wèi)東2.領(lǐng)導(dǎo)致詞9:10-9:30顧總、徐總3.第一階段項目進(jìn)展情況介紹9:30-9:45潘衛(wèi)東3.第一階段工作成果匯報3.1戰(zhàn)略明晰報告匯報3.2轉(zhuǎn)變促成報告匯報9:45-10:2510:25-10:40安達(dá)信休息10:40-10:50安達(dá)信3.3診斷分析報告匯報3.4信息技術(shù)戰(zhàn)略報告匯報10:50-11:3511:35-11:55安達(dá)信4.需要盡快決策的事項

11:55-12:15XX、安達(dá)信5.下階段項目工作計劃及重點(diǎn)12:15-12:25安達(dá)信6.會議總結(jié)12:25-12:30安達(dá)信4

匯報會目的回顧第一階段項目進(jìn)展情況匯報第一階段的工作成果戰(zhàn)略明晰報告業(yè)務(wù)流程診斷分析報告轉(zhuǎn)變促成報告信息技術(shù)戰(zhàn)略報告確定需要盡快決策的事項匯報下階段項目工作計劃及重點(diǎn)第一階段項目進(jìn)展情況6

項目目標(biāo)與范圍項目管理轉(zhuǎn)變促成第一部分第二部分第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化

（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析

戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略項目目標(biāo)：以企業(yè)及經(jīng)營戰(zhàn)略為出發(fā)點(diǎn)，優(yōu)化內(nèi)部管理以配合以市場為導(dǎo)向的發(fā)展結(jié)合公司的整體規(guī)劃分層次、分階段按步推進(jìn)項目所提出的優(yōu)化方案在優(yōu)化過程中兼顧快捷方案以及早體現(xiàn)項目的成效與作用7

項目管理轉(zhuǎn)變促成第一部分第二部分第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化

（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析

戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果診斷性分析報告項目交付品

－診斷分析報告8

項目管理轉(zhuǎn)變促成第一部分第二部分第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化

（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析

戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果明晰后的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和行動計劃企業(yè)戰(zhàn)略計劃管理流程培訓(xùn)項目交付品(續(xù))

－戰(zhàn)略明晰報告9

企業(yè)戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)需求探討信息技術(shù)現(xiàn)況與需求的差異分析信息系統(tǒng)架構(gòu)建設(shè)實(shí)施計劃制定項目管理轉(zhuǎn)變促成第一部分第二部分第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化

（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析

戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略項目交付品(續(xù))

－信息技術(shù)戰(zhàn)略報告10

交付成果長期方案：企業(yè)信息技術(shù)發(fā)展需求報告信息系統(tǒng)架構(gòu)設(shè)計報告信息技術(shù)優(yōu)化項目報告實(shí)施計劃報告應(yīng)急方案：評估現(xiàn)有電郵/留言系統(tǒng)、總部與分公司之間的通信系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)狀況，提出完善公司電郵/留言服務(wù)和網(wǎng)絡(luò)通信基礎(chǔ)架構(gòu)的快速應(yīng)急方案審閱評估現(xiàn)有金蝶K/3系統(tǒng)的應(yīng)用狀況和存在的主要問題，并基于現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程和組織架構(gòu)提出完善K/3系統(tǒng)應(yīng)用的快速應(yīng)急方案項目交付品(續(xù))

－信息技術(shù)戰(zhàn)略報告11

項目管理轉(zhuǎn)變促成第一部分第二部分第三部分空調(diào)業(yè)務(wù)體系優(yōu)化

（流程、組織架構(gòu)和績效評估)方案試點(diǎn)實(shí)施診斷分析

戰(zhàn)略明晰信息技術(shù)戰(zhàn)略交付成果轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備度調(diào)查報告項目交付品(續(xù))

－轉(zhuǎn)變促成報告12

項目時間表目前我們所處時間注：紅色表示計劃，灰色表示實(shí)際進(jìn)度13

項目進(jìn)度回顧根據(jù)項目啟動會上的工作范圍和時間表，目前我們已完成的工作：完成戰(zhàn)略明晰的研討會完成戰(zhàn)略明晰報告完成企業(yè)戰(zhàn)略管理流程培訓(xùn)完成診斷分析報告完成員工轉(zhuǎn)變準(zhǔn)備調(diào)查報告完成信息系統(tǒng)戰(zhàn)略規(guī)劃報告完成信息技術(shù)應(yīng)急方案與主要客戶就上述報告進(jìn)行了溝通和修改第一階段工作成果戰(zhàn)略明晰報告

診斷分析報告

轉(zhuǎn)變促成報告 信息技術(shù)戰(zhàn)略報告15

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)1.1 公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳1.2 公司的主要問題2、XX公司的戰(zhàn)略明晰3、XX公司的未來主要流程建議4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃16

1.1公司業(yè)績表現(xiàn)不佳XX當(dāng)務(wù)之急是扭虧為盈XX公司空調(diào)和冰箱的盈利狀況圖銷售收入（億元）銷售凈利潤比率（%）資料來源：XXA股1998年-2001年年度和中期報告（不含小家電、模具、配件等未上市部分業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)）17

冰箱和空調(diào)是XX的主要銷售收入來源銷售收入(單位:百萬人民幣)2001年1-9月銷售收入分析冰箱順德冰箱成都冰箱營口空調(diào)小家電配件模具塑膠合計資料來源：XX財務(wù)，包括冰箱空調(diào)等上市業(yè)務(wù)及小家電、模具等未上市業(yè)務(wù)的銷售數(shù)據(jù)，因此合計數(shù)與年報有不同1.1公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）18

1.1公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）銷量(單位：萬臺)電冰箱年度銷售分析資料來源：XX財務(wù)OEM出口勢頭強(qiáng)勁，但內(nèi)銷未見很大起色空調(diào)年度銷售分析銷量(單位：萬臺)2000年9月19

1.1公司業(yè)績表現(xiàn)不佳（續(xù)）除冰箱和配件以外的業(yè)務(wù)（包括空調(diào)）均處于虧損狀態(tài)資料來源：XX2001年9月合并損益表注：XX其他投資項目的損益：三洋冷柜3.5百萬元、華意壓縮0.84百萬元、勤加緣投資2百萬元、香港珠冰虧損17.46百萬元、日本公司虧損6.55百萬元、空調(diào)商譽(yù)攤銷虧損2.52百萬元。集團(tuán)總的合計虧損86.39百萬元。2001年1-9月凈利潤組成分析配件模具塑膠小家電合計虧損冰箱順德冰箱成都冰箱營口空調(diào)虧損盈利凈利潤（單位：人民幣百萬）20

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)1.1 公司的業(yè)績表現(xiàn)不佳1.2 公司的主要問題1.2.1 公司的產(chǎn)品組合1.2.2 公司的品牌定位1.2.3 定價管理1.2.4 目標(biāo)市場和渠道管理1.2.5 生產(chǎn)制造成本1.2.6 銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用1.2.7 信息管理系統(tǒng)1.2.8 公司的投資管理1.2.9 流動資金管理1.2.10 領(lǐng)導(dǎo)和人員的團(tuán)隊精神2、XX公司的戰(zhàn)略明晰3、XX公司的未來主要流程建議4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃21

1.2公司的主要問題股東

價值創(chuàng)造資金利用率運(yùn)營

凈利潤減少成本增加收入驅(qū)動因素毛利運(yùn)營成本縮減管理成本減少銷售費(fèi)用主要問題公司的產(chǎn)品組合冰箱和空調(diào)的型號眾多，但缺乏拳頭產(chǎn)品新產(chǎn)品的市場成功率較低目標(biāo)市場和渠道管理冰箱在超大型城市的銷售比重偏低冰箱和空調(diào)的市場分銷效率均有待提高市場鏈信息不暢，缺乏科學(xué)的經(jīng)銷商評估體系生產(chǎn)制造成本冰箱的單臺制造成本有改進(jìn)的余地，尤其是模具費(fèi)用和折舊費(fèi)，產(chǎn)能利用率不足空調(diào)的單臺成本高于競爭對手流動資金管理存貨和倉儲管理有待改進(jìn)銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用人工銷售費(fèi)和差旅費(fèi)所占比例較高，人均銷售額遠(yuǎn)低于競爭對手部分營銷分公司的貢獻(xiàn)率低管理費(fèi)用中的固定費(fèi)用剛性太強(qiáng)，組織結(jié)構(gòu)設(shè)置有待精簡信息管理系統(tǒng)信息資源無法共享、系統(tǒng)缺乏集成公司的投資管理多項業(yè)務(wù)投資回報未取得理想效果固定資產(chǎn)使用率低，投入產(chǎn)出比例偏低公司的品牌定位多品牌戰(zhàn)略未獲得預(yù)期效果除容聲冰箱外，XX冰箱、空調(diào)和華寶空調(diào)的市場暢銷程度均表現(xiàn)不佳容聲冰箱價格低于行業(yè)平均水平，而XX空調(diào)與華寶空調(diào)的價格則過于接近產(chǎn)品定價管理22

1.2.1公司的產(chǎn)品組合由于XX對市場需求的預(yù)測和理解不足，不能推出適銷對路的產(chǎn)品型號資料來源：中怡康公司空調(diào)市場10大暢銷型號（2001年8月）冰箱市場10大暢銷型號（2001年8月）排名品牌型號排名品牌型號23

1.2.1公司的產(chǎn)品組合

－冰箱的產(chǎn)品組合銷售分析容聲抽屜直冷冰箱108珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰箱161B/HC珍珠白容聲直冷冰箱168珍珠白容聲無氟智能抽屜直冷冰171B/HC珍珠白容聲無氟冰箱201/HC湖水綠容聲無氟冰箱206B/H珍珠白容聲無氟冰箱185/HC湖水綠容聲無氟冰箱170/HC珍珠白容聲無氟冰箱221B/H珍珠白容聲直冷冰箱138珍珠白容聲無氟抽屜直冷冰箱182/HC湖綠色容聲無氟抽屜直冷冰箱201B/HC珍珠白容聲無氟冰箱180/HC珍珠白容聲無氟冰箱185K/HC珍珠白容聲節(jié)能碳?xì)滹L(fēng)直冷冰箱189WA/HC珍珠白其他257個型號的冰箱總銷量為62.1萬臺，占總銷量的58%總銷售收入達(dá)到10億元，占總收入56%其余257個型號的冰箱銷售收入為8億（單位：萬臺）2001年1－9月XX不同型號冰箱的銷售量XX的冰箱型號很多，但在2001年8月的全國10大暢銷冰箱型號評比中，只有容聲品牌的一個型號（BCD108）上榜，排名第9；可見，XX的拳頭產(chǎn)品不足資料來源：XX2001年1-9月內(nèi)部數(shù)據(jù)24

XXKFR32GW/DF分體機(jī)整機(jī)華寶R3300/G2D2分體機(jī)整機(jī)XXKFR25GW/DF分體機(jī)整機(jī)XXKF25GWD分體機(jī)整機(jī)華寶KFR32GW/TF分體機(jī)整機(jī)華寶KFR－33GW/X21分體機(jī)整機(jī)XXKC25B4窗機(jī)整機(jī)XXKFR50LW/DYF柜機(jī)整機(jī)XXKC33CY窗機(jī)整機(jī)華寶KC25CY窗機(jī)整機(jī)華寶KC33B4窗機(jī)整機(jī)XXKF－25GW/X21分體機(jī)整機(jī)華寶KF32GW/D分體機(jī)整機(jī)華寶R7100/B3D3柜機(jī)整機(jī)XXR2500/C22分體機(jī)整機(jī)華寶12000/B3S3柜機(jī)整機(jī)XXR3581/GQF分體機(jī)整機(jī)XXKFR70LW/DF柜機(jī)整機(jī)華寶R12000/B3SD3柜機(jī)整機(jī)華寶7100/B33柜機(jī)整機(jī)其他829個型號的空調(diào)產(chǎn)品1.2.1公司的產(chǎn)品組合

－空調(diào)的產(chǎn)品組合銷售分析資料來源：XX2001年1-9月內(nèi)部數(shù)據(jù)2001年1－9月XX各型號空調(diào)的銷售量單位：萬臺其他829個型號空調(diào)銷售額約為6.5億元XX公司的空調(diào)產(chǎn)品共有849個型號，總銷量約為63.4萬臺，總銷售收入約16.4億元銷售額排名前20位型號的空調(diào)總銷量約41萬臺，銷售收入9.9億元；分別占總銷量和總銷售收入的65％和60％。XX的空調(diào)型號很多，但在2001年8月進(jìn)行的10大暢銷空調(diào)產(chǎn)品型號評比中，XX無一型號上榜，可見，XX眾多的型號并沒有取得市場優(yōu)勢25

1.2.1公司的產(chǎn)品組合（續(xù)）－新產(chǎn)品市場成功率數(shù)據(jù)來源:空調(diào)公司經(jīng)營部

分析情況:在1999-2000年開發(fā)的新產(chǎn)品中，銷售量與生產(chǎn)量之比小于50%的產(chǎn)品型號占了所有新產(chǎn)品開發(fā)總量的一半,可見新產(chǎn)品的市場成功率相對較低產(chǎn)量銷量產(chǎn)銷量在20000臺以上的產(chǎn)品屈指可數(shù)XX新產(chǎn)品的市場成功率相對較低空調(diào)新產(chǎn)品型號26

目前XX集團(tuán)空調(diào)公司新產(chǎn)品開發(fā)各階段關(guān)系總覽創(chuàng)意產(chǎn)生市場需求分析產(chǎn)品生產(chǎn)和市場測試產(chǎn)品市場導(dǎo)入產(chǎn)品市場銷售產(chǎn)品量產(chǎn)產(chǎn)品售后服務(wù)商品企劃科技術(shù)開發(fā)部市場產(chǎn)品設(shè)計評審產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計產(chǎn)品工業(yè)設(shè)計商品企劃科/銷售/顧客服務(wù)部市場沒有專人負(fù)責(zé)產(chǎn)品生命周期的管理產(chǎn)品的工業(yè)設(shè)計與市場脫節(jié)產(chǎn)品市場表現(xiàn)缺乏評估1.2.1公司的產(chǎn)品組合（續(xù)）－新產(chǎn)品生命周期管理27

西門子海爾、伊萊克斯美菱、新飛海爾、美的、春蘭區(qū)域性品牌三菱、海爾、松下、夏普其它收購品牌1.2.2公司的品牌定位

－多品牌戰(zhàn)略分析空調(diào)低XX科技創(chuàng)新先鋒、高質(zhì)量、物有所值的高檔品牌華寶耐用/可靠、物超所值的競爭性品牌產(chǎn)品容聲質(zhì)量取勝、高可靠性、具有實(shí)用功能，深受歡迎的大眾品牌冰箱其它家電產(chǎn)品

市場地位XX的多品牌戰(zhàn)略未獲得預(yù)期效果，XX實(shí)質(zhì)只是一個中檔品牌品牌組合預(yù)期注：XX品牌在冰箱方面的銷售持續(xù)走低空調(diào)高中低產(chǎn)品冰箱廚房家電品牌組合現(xiàn)狀西門子、XX海爾、伊萊克斯、XX、容聲美菱、新飛、容聲海爾、格力、美的、XX華寶、XX、美的、格力海爾XXXX

市場地位高中28

1.2.2公司的品牌定位

－冰箱品牌暢銷度在2001年8月的冰箱最暢銷的十大品牌評比160升以下161-180升181-210升211-230升231-250升250升以上容聲第3位第2位第2位第6位第5位第5位三星第4位第6位－－第8位第4位根據(jù)市場的暢銷程度，XX的冰箱產(chǎn)品處于兩極分化，容聲品牌比較靠前，但XX品牌排名十分靠后資料來源：中怡康公司海爾第1位第1位第1位第2位第2位第1位新飛第2位第4位第3位第8位第5位第6位西門子－第8位第7位第1位－第2位美菱第5位第3位第6位第7位第7位第3位XX第10位第9位－第6位－－伊萊克斯－第5位第5位第3位第1位第3位29

華寶第6位第8位－－－－1.2.2公司的品牌定位

－空調(diào)品牌暢銷度窗式單冷窗式冷暖分體單冷分體冷暖柜式單冷柜式冷暖格力第1位第2位第3位第5位第1位第3位2001年8月的空調(diào)最暢銷的十大品牌評比根據(jù)市場暢銷程度，XX空調(diào)產(chǎn)品的表現(xiàn)普遍不佳，XX品牌處于中流水平，但華寶則差距很大資料來源：中怡康公司海爾第2位第9位第1位第1位第2位第1位XX第4位第5位第7位－第5位－美的第3位第4位第2位第2位第3位第2位LG第5位第3位－－第9位第6位春蘭第8位第6位－第4位第10位第5位上海日立－第10位－第6位第8位第7位30

資料來源：羅蘭貝格公司、中怡康公司；注明：容聲與行業(yè)結(jié)構(gòu)差距=容聲分省銷量比例-行業(yè)分省銷量比例1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－冰箱按區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)分析2001年容聲和XX在超大型城市如北京和上海以及在山東、江蘇和遼寧等主要市場銷售比重過低電冰箱年度銷售分析31

1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－冰箱按區(qū)域銷售結(jié)構(gòu)分析（續(xù)）容聲產(chǎn)品定位較低，在小型城市的占有率高于大型城市和超大型城市各品牌在各級城市的占有率（2001年1季度）資料來源：XX提供占有率（%）32

容聲的市場滲透程度較高，但分銷效率還有待提高；XX的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和分銷效率都相對較低1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－冰箱營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和效率分析72%67%51%45%41%39%30%30%83臺48臺25臺43臺41臺44臺35臺39臺海爾容聲美菱新飛西門子伊萊克斯XX長嶺Series2Series1各品牌分銷效率各品牌網(wǎng)絡(luò)覆蓋率數(shù)據(jù)來源：XX提供冰箱銷售渠道效率比較分析（2001年1季度）33

XX和華寶空調(diào)的商場覆蓋率和單個商場的分銷效率有待提高數(shù)據(jù)來源：中怡康2001年4月的檢測數(shù)據(jù)1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－空調(diào)營銷網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率和效率分析72%52%42%35%34%26%23%23%20%20%19%17%15%12%11%26臺21臺11臺28臺14臺11臺17臺18臺20臺14臺25臺26臺6臺26臺33臺LG商場覆蓋率網(wǎng)點(diǎn)分銷效率空調(diào)銷售渠道效率比較分析（2001年1季度）海爾美的格力海信春蘭XX

LG三菱電機(jī)長虹松下日立奧克斯華寶夏普樂華34

1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－營銷渠道管理XX營銷系統(tǒng)空調(diào)市場營銷本部(35人)整合傳播部(18人)市場研究部(19人)顧客服務(wù)部(60人)財務(wù)管理部(44人)人事行政部(17人)冰箱市場營銷本部(35人)銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)冰箱傳播科品牌管理科公共關(guān)系科綜合管理科空調(diào)研究科冰箱研究科綜合信息科中心支持科技術(shù)培訓(xùn)科直效行銷科人力資源科空調(diào)分公司（390人）地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表冰箱分公司（480人）傳播科營銷支持科

顧客服務(wù)中心

工程師倉庫賬目管理員倉庫實(shí)物管理員維修人員服務(wù)質(zhì)量檢測員(兼直效營銷執(zhí)行員)司機(jī)審核結(jié)算員區(qū)域網(wǎng)絡(luò)管理員

行政科營銷管理科商品企劃科特殊渠道部(15人)營銷管理科連鎖客戶科渠道管理科銷售副總監(jiān)大區(qū)副部長營銷副總監(jiān)空調(diào)傳播科營銷管理科商品企劃科渠道管理科配件管理科財務(wù)管理科分公司管理科會計核算科清帳小組傳播科地區(qū)營銷主管地區(qū)營銷代表導(dǎo)購代表國際營銷部50人零售與信息專員△整合傳播專員冰箱客戶服務(wù)專員前臺文員

人事行政專員

財務(wù)管理專員

物流管理專員

空調(diào)客戶服務(wù)專員零售與信息專員△整合傳播專員特殊渠道營銷主管特殊渠道營銷代表△二級辦事處

冰箱空調(diào)營銷支持顧客服務(wù)培訓(xùn)管理科專賣店營銷科集團(tuán)購買科信息系統(tǒng)大區(qū)服務(wù)經(jīng)理為不同的銷售渠道直效營銷主管空調(diào)營銷本部渠道管理科只對分公司涉及的傳統(tǒng)渠道進(jìn)行管理132123特殊渠道部應(yīng)只是管理部門,而非銷售業(yè)務(wù)部門,直接面對客戶顧客服務(wù)中心是服務(wù)部門,而非銷售部門目前傳統(tǒng)渠道和直效營銷渠道存在沖突35

1.2.3目標(biāo)市場和渠道管理

－XX設(shè)計銷售渠道時的問題XX已開始推行“500－5000強(qiáng)”工程來精簡銷售網(wǎng)絡(luò)，提高單點(diǎn)的銷售效率，以控制終端。但目前的渠道管理還存在以下問題：XX內(nèi)部的渠道職能設(shè)置不清晰銷售部門在銷售方面的職責(zé)劃分比較模糊，出現(xiàn)功能重疊。如營銷分公司、客服-直效行銷科都可以進(jìn)行面向終端的銷售業(yè)務(wù)主要問題具體表現(xiàn)缺乏科學(xué)的經(jīng)銷商評估體系沒有成文的規(guī)定與量化的指標(biāo)來評估渠道代表，主要依賴主觀判斷和經(jīng)驗(yàn)缺乏對經(jīng)銷商資料的持續(xù)收集與更新，尚未能建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫動態(tài)地分析其業(yè)績啟示對經(jīng)銷商的控制力度不夠明確營銷體系中各部門的職責(zé)，制訂嚴(yán)格的政策，合理利用資源沒有與經(jīng)銷商建立雙贏的合作關(guān)系引入科學(xué)客觀的評估規(guī)則，借助信息技術(shù)建立經(jīng)銷商評估系統(tǒng)，輔助決策許多網(wǎng)點(diǎn)受到經(jīng)銷商的約束，營銷策略執(zhí)行效果不理想經(jīng)銷商對XX的忠誠度弱于主要競爭對手難以有效獲取和利用經(jīng)銷商掌握的市場信息，失去市場良機(jī)貫徹明晰的營銷策略，增強(qiáng)對經(jīng)銷商的吸引力給予經(jīng)銷商有優(yōu)勢的銷售政策，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的培訓(xùn)和信息分享缺乏對市場鏈信息的掌控對一級批發(fā)商和零售商的庫存信息及銷售信息了解不夠，影響營銷預(yù)測與決策安排專人并配置信息工具打通市場鏈的信息流36

說明：基礎(chǔ)數(shù)據(jù)來源中怡康提供的99年1月—2001年4月行業(yè)及主要品牌的零售量、零售額和XX預(yù)測分析XX的預(yù)測方法：以1999、2000的平均價格為基礎(chǔ)，根據(jù)2000年季節(jié)波動，按2001年1-5月的發(fā)展趨勢，簡單預(yù)測2001年5月至2001年12月的平均價格。各品牌價格歷史回顧和未來預(yù)測價格(元/臺）1.3.4定價管理

－容聲冰箱價格分析容聲價格持續(xù)走低，低于行業(yè)平均水平37

XX品牌實(shí)質(zhì)上已與華寶品牌的定位接近，處與密集的價格競爭區(qū)，引起內(nèi)部品牌之間的競爭數(shù)據(jù)來源：中怡康1.2.4定價管理

－空調(diào)價格競爭現(xiàn)狀分析38

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱的成本結(jié)構(gòu)分析2001年中期XX冰箱和美菱成本結(jié)構(gòu)比較成本費(fèi)用占銷售額的比例（%）XX的冰箱業(yè)務(wù)的銷貨成本具有一定的優(yōu)勢，但在管理費(fèi)用、銷售費(fèi)用需要壓縮資料來源：XX內(nèi)部損益表、美菱2001年A股中期報告39

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱單臺生產(chǎn)成本分析資料來源：XX損益表冰箱的單臺成本中原材料成本有所下降，但其它費(fèi)用有所上升，制造費(fèi)用則增長較大年年月人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料總成本：1,168元總成本：1,222元總成本：1,271元動力87%9%3%1%87%10%2%1%83%13%2%3%1,0621,102968注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用過去3年冰箱單臺生產(chǎn)成本比較分析40

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱單臺生產(chǎn)成本分析（續(xù)）制造費(fèi)用中的折舊費(fèi)與模具費(fèi)占較大比重，正是這兩個費(fèi)用的上升，使制造費(fèi)用居高不下，其中原因之一是銷售上不去，導(dǎo)致攤銷的固定費(fèi)用／成本比例上升資料來源：XX財務(wù)部單臺冰箱折舊費(fèi)用與模具攤銷費(fèi)用(元)占總制造費(fèi)用的68％占總制造費(fèi)用的71％占總制造費(fèi)用的71％52%6%-2%25%產(chǎn)品設(shè)計時零部件的通用性不高以及XX冰箱產(chǎn)品型號過多，導(dǎo)致模具費(fèi)用過高過去3年冰箱單臺模具和折舊比較分析41

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－各專業(yè)公司產(chǎn)能利用情況2000年各工廠產(chǎn)能利用情況比較單位:千臺資料來源：XX財務(wù)資料冰箱的生產(chǎn)能力利用率不足50％，空調(diào)的生產(chǎn)能力也只有60％左右，總體產(chǎn)能浪費(fèi)較大產(chǎn)能產(chǎn)能利用率產(chǎn)量42

總裝上門下門箱體制冷系統(tǒng)結(jié)構(gòu)電器包裝合計XX冰箱與某些跨國企業(yè)的產(chǎn)品成本相比有一定差距XXBCD-205A/HC產(chǎn)品和某國際競爭對手的BCD-206e產(chǎn)品的材料成本比較分析資料來源：XX資料提供XX與競爭對手的冰箱材料成本相差107元1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱單臺成本比較分析43

BCD-206e外觀BCD-205A/HC外觀BCD-206內(nèi)觀BCD-205A/HC內(nèi)觀XX的BCD-205A/HC和對手的BCD-206C的內(nèi)部和外觀比較分析1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱單臺成本比較分析（續(xù)）資料來源：XX資料提供44

如：壓縮機(jī)托板的結(jié)構(gòu)等如：后底板采用超薄板如：側(cè)板、后板、門面板、電源線等如：高效壓縮機(jī)、養(yǎng)鮮魔寶、蓄冷器盤、拉手、底罩等BCD—205A與BCD-206E在同等的對比條件下材料成本有較大的差距，成本差距來源主要可以分以下幾個方面：性能、功能、外觀需要設(shè)計方案工藝技術(shù)物料采購91元10元2元50元描述可挖成本折合價格：153元1.2.5生產(chǎn)制造成本

－冰箱單臺成本比較分析（續(xù)）資料來源：XX資料提供45

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－空調(diào)單臺生產(chǎn)成本分析資料來源：XX損益表空調(diào)的原材料及制造費(fèi)用都逐年下降，因而單臺成本總體呈下降趨勢，且幅度較大，但…注：制造費(fèi)用中包括模具、折舊、委外加工及其他制造費(fèi)用人工費(fèi)制造費(fèi)用原材料動力總成本：1,916元總成本：2,511元總成本：2,171元2,2981,7861,98790.1%7.2%2.4%0.3%91.5%6.6%1.5%0.4%93.2%4.8%1.8%0.3%年年月46

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－空調(diào)單臺生產(chǎn)成本分析（續(xù)）注：上表數(shù)據(jù)是取XX銷量前5位冰箱型號的2002年預(yù)測售價、預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)，以及對應(yīng)于該5個型號的美的產(chǎn)品的2002年預(yù)測售價、預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及現(xiàn)行實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較……與競爭對手美的空調(diào)相比，XX最暢銷型號的售價與成本均不占優(yōu)勢，平均成本比美的高15％左右型號1型號2型號3型號4型號5美的售價XX售價美的成本XX成本美的XX美的XX美的XX美的XX美的XX單價/單臺成本（元/臺）美的與XX冰箱型號的售價與成本比較47

1.2.5生產(chǎn)制造成本

－空調(diào)單臺生產(chǎn)成本分析（續(xù)）注：上表數(shù)據(jù)是取XX銷量前5位冰箱型號的2002年預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)，以及對應(yīng)于該5個型號的美的產(chǎn)品的2002年預(yù)測人工費(fèi)、預(yù)測制造費(fèi)用及實(shí)際材料費(fèi)進(jìn)行比較與美的相比，在材料費(fèi)上沒有明顯劣勢，但是在制造費(fèi)用和直接人工費(fèi)上劣勢比較明顯，以致整個成本處于劣勢型號1型號2型號3型號4型號5直接人工費(fèi)比較型號1型號2型號3型號4型號5制造費(fèi)用比較型號1型號2型號3型號4型號5材料費(fèi)用比較單位：元美的與XX的成本項目比較XX美的48

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用15%-5%10%108%193%2000年中期和2001年中期XX空調(diào)銷售和相關(guān)費(fèi)用變動狀況資料來源：XX財務(wù)總銷售收入國內(nèi)銷售收入銷售費(fèi)用管理費(fèi)用財務(wù)費(fèi)用-25%-32%8%41%-545%2000年中期和2001年中期XX電冰箱銷售和相關(guān)費(fèi)用變動狀況相對于銷售增長，各產(chǎn)品銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用在2001年上升太快……49

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－冰箱銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月冰箱總部銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月冰箱分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成人工銷售費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)售后維修費(fèi)二次配送費(fèi)倉租費(fèi)其他費(fèi)用總部銷售費(fèi)用總計約為2億多人民幣廣告費(fèi)商業(yè)折讓干線運(yùn)輸其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)折舊資料來源：XX財務(wù)資料冰箱銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓及人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)、郵電費(fèi)等占較大比例分公司銷售費(fèi)用總計約為8千多萬人民幣50

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－空調(diào)銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月空調(diào)總部銷售費(fèi)用構(gòu)成2001年1-9月空調(diào)分公司銷售費(fèi)用構(gòu)成廣告費(fèi)商業(yè)折扣折舊差旅費(fèi)倉儲費(fèi)干線運(yùn)輸安裝費(fèi)其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)安裝費(fèi)差旅費(fèi)倉儲費(fèi)售后維修費(fèi)其他費(fèi)用人工銷售費(fèi)資料來源：XX財務(wù)資料總部銷售費(fèi)用總計約為2.3億多人民幣分公司銷售費(fèi)用總計約為1.3億人民幣空調(diào)銷售中的廣告費(fèi)用、商業(yè)折讓、人工銷售費(fèi)、差旅費(fèi)則占主要比重51

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－營銷系統(tǒng)人均銷售額比較資料來源：XX提供注：XX2001年9月底營銷系統(tǒng)總部及分公司的管理和業(yè)務(wù)人員人數(shù)統(tǒng)計（不包括導(dǎo)購人員）XX和美的營銷系統(tǒng)人均銷售額營銷人數(shù)人均銷售額銷售人員（單位：人）人均銷售額（百萬元/人）總體來看，營銷系統(tǒng)的人均銷售額遠(yuǎn)低于競爭對手52

XX華寶的廣告投入相對較少數(shù)據(jù)來源：電視廣告數(shù)據(jù)來源于品牌管理科，平面廣告數(shù)據(jù)來源于中企調(diào)查公司空調(diào)2001年1-4月電視廣告投放金額2001年1-4月空調(diào)報紙廣告投放情況1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－空調(diào)的廣告投入情況53

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－冰箱各營銷分公司的貢獻(xiàn)從銷售點(diǎn)設(shè)置的角度看，營銷分公司遍布全國各省市，但有部分地區(qū)對XX的貢獻(xiàn)率很低…資料來源：XX2001年9月財務(wù)資料(單位：百萬元)2001年1-9月冰箱各營銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較5家8家4家6家5家共28家合計1,760.1銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的42％占總費(fèi)用的45％占總收入的58％占總費(fèi)用的55％各單位銷售收入占總收入的比例段占總數(shù)的39％占總數(shù)的61％54

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－空調(diào)各營銷分公司的貢獻(xiàn)空調(diào)營銷系統(tǒng)也存在分公司設(shè)置需要優(yōu)化的情況2001年1-9月空調(diào)各營銷分公司銷售收入與銷售費(fèi)用比較資料來源：XX2001年9月財務(wù)資料9家5家5家4家3家共26家各單位銷售收入占總收入的比例段單位：百萬元合計1,698.7銷售收入銷售費(fèi)用占總收入的40％占總費(fèi)用的44％占總收入的60％占總費(fèi)用的56％占總數(shù)的27％占總數(shù)的73％55

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－銷售問題概述人均銷售額較低XX的銷售人員的人均銷售收入比競爭對手要低，雖然營銷系統(tǒng)人數(shù)多，但對企業(yè)的貢獻(xiàn)不夠高主要問題具體表現(xiàn)商業(yè)折讓的比例較高給予經(jīng)銷商商業(yè)折讓后，經(jīng)銷商并沒有給XX的產(chǎn)品銷售帶來明顯的優(yōu)勢，該寶貴資源未得到充分利用啟示廣告費(fèi)的投入不盡合理說明目前銷售人力資源的利用率不高人工銷售費(fèi)用、差旅費(fèi)和郵電費(fèi)較高缺乏對經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制和管理冰箱的廣告費(fèi)投入占這個銷售費(fèi)用的比例過高，且沒有取得預(yù)期效果空調(diào)廣告費(fèi)投入相對較少，市場影響不大各營銷分公司中大多仍使用順德的員工，造成相關(guān)費(fèi)用居高不下根據(jù)市場情況，合理分配廣告投入資源在各營銷分公司盡量培訓(xùn)和雇傭當(dāng)?shù)貑T工，在保證銷售的前提下，降低費(fèi)用XX的營銷需要改進(jìn)完善之處分公司布點(diǎn)過多相關(guān)費(fèi)用上升冰箱空調(diào)都在20多個省市設(shè)立營銷分公司，但各分公司對銷售的貢獻(xiàn)率相差很大按貢獻(xiàn)率合并部分分公司，建立大區(qū)分公司56

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－XX管理費(fèi)用分析折舊費(fèi)其他費(fèi)人頭費(fèi)2001年1-9月XX冰箱公司管理費(fèi)用構(gòu)成冰箱總管理費(fèi)用約為5.7千萬元XX的管理費(fèi)用中，固定費(fèi)用（人工管理費(fèi)和折舊費(fèi)）所占的比例較高，剛性太強(qiáng)；而這些費(fèi)用又與管理層組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置緊密相關(guān)資料來源：XX財務(wù)資料人頭費(fèi)折舊費(fèi)其他費(fèi)2001年1-9月XX空調(diào)公司管理費(fèi)用構(gòu)成空調(diào)的總管理費(fèi)用約為3千多萬元2001年1-9月XX總部管理費(fèi)用構(gòu)成折舊費(fèi)人頭費(fèi)其他費(fèi)法人總管理費(fèi)用約為6.8千萬元57

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊財務(wù)職能營銷系統(tǒng)會計核算科分公司管理科清帳小組營銷支持科財務(wù)管理專員28財務(wù)部29（2）管理會計科10(3)財務(wù)管理部44（2）財務(wù)會計科9(1)資金管理科3(0)XX集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司結(jié)算中心5(1)財務(wù)管理科空調(diào)公司財務(wù)組1一分廠財務(wù)組2二分廠空調(diào)分廠順德冰箱公司財務(wù)組2一分廠財務(wù)組3二分廠冰箱分廠成都冰箱廠經(jīng)營部11（2）營口冰箱廠經(jīng)營部15（2）配件公司財務(wù)組4塑膠廠財務(wù)組2分廠財務(wù)組4配件廠金屬廠模具公司財務(wù)科12經(jīng)營管理科8經(jīng)營部21（1）財務(wù)科7經(jīng)營管理科9經(jīng)營部17（1）財務(wù)科5經(jīng)營科6經(jīng)營部13（2）196人備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長從總部至下述各層單位都有財務(wù)部門，部分職能工作出現(xiàn)重疊58

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）表示同一部門下的非所指職能營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員28人力資源部16（2）薪酬考核科5人事行政部17（2）培訓(xùn)管理科4招聘與員工關(guān)系科5XX集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司順德冰箱公司成都冰箱廠行政部2營口冰箱廠行政部2配件公司人事部5（1）塑膠廠分廠配件廠金屬廠模具公司人力資源科4安技科4行政科9行政部18（1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部16（1）一分廠二分廠冰箱分廠一分廠二分廠空調(diào)分廠人力資源科3安技科1備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長

由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，因而部門首長計入人事人數(shù)營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計入人事職能70人人事職能從總部至下述各層單位都有人事管理部門，在培訓(xùn)、招聘和薪酬考核方面有個別職能出現(xiàn)重疊59

1.2.6銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用

－現(xiàn)有組織機(jī)構(gòu)重疊（續(xù)）營銷系統(tǒng)人力資源科4培訓(xùn)管理科3行政科8營銷支持科人事行政專員28總裁辦35（1）行政科5人事行政部17（2）安技科6文秘公關(guān)科15XX集團(tuán)公司總部營銷本部營銷分公司空調(diào)公司順德冰箱公司成都冰箱廠行政部4營口冰箱廠行政部9人力資源科4安技科4行政科9行政部18（1）人力資源科3安技科4行政科8人事行政部16（1）企業(yè)文化科4北京辦事處4一分廠二分廠空調(diào)分廠行政組25行政組22一分廠冰箱分廠行政科8行政科20二分廠配件公司行政組(2)人事部5（1）行政組(2)分廠行政組(3)金屬廠模具公司人力資源科3安技科1塑膠廠配件廠164人備注：括號里的數(shù)字表示部門部長或科室科長

由于在各專業(yè)公司行政和人事職能同屬一部門，部門首長計入人事人數(shù)營銷分公司的人事行政專員人數(shù)計入人事職能，表示同一部門下的非所指職能行政職能行政部門與服務(wù)公司的管理范圍及職能不夠清晰，崗位之間有部分職能出現(xiàn)重疊60

1.2.7管理信息系統(tǒng) 根據(jù)各部門的普遍反映，XX目前因部門之間的信息得不到共享已嚴(yán)重影響到營運(yùn)過程:物流部門無法與采購和銷售部門進(jìn)行溝通，得不到準(zhǔn)確的信息來安排倉庫和運(yùn)輸物資編碼不夠詳盡，使各部門無法獲得準(zhǔn)確的原材料及成品庫存信息各部門無法共享到客戶的需求信息，造成產(chǎn)品選型難以有效保障良好的市場反映、原材料采購有時不能滿足物料需求、產(chǎn)成品數(shù)量有時不能滿足市場需要

總之，目前XX的整個供應(yīng)鏈信息共享程度極低，原材料的采購、運(yùn)輸和入庫、生產(chǎn)計劃的下達(dá)和實(shí)行、成品的收、發(fā)、存以及在途貨物、批號跟蹤等信息都無法實(shí)時共享。信息資源無法共享61

1.2.7管理信息系統(tǒng)（續(xù)）系統(tǒng)缺乏集成空調(diào)生產(chǎn)廠的物料信息不夠準(zhǔn)，MRPII的集成性不夠，主要體現(xiàn)在:缺少物料在途跟蹤功能，庫存顯示缺貨，但貨物實(shí)際已經(jīng)到位，只是待檢，車間誤以為缺料；零件號和物料編碼與產(chǎn)品的對應(yīng)和匹配程度不夠細(xì)，缺少系統(tǒng)生成的低層編碼；倉庫、業(yè)務(wù)員和車間均用手工輸入零件號查詢庫存信息，工作量大，效率低，容易出錯；由于缺乏集成的信息系統(tǒng)，手工填寫的報表的提交方法、格式、欄目內(nèi)容難以統(tǒng)一，使業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)之間缺乏可比較性總公司K3系統(tǒng)的銷售、庫存、與財務(wù)模塊沒有實(shí)時連接，營銷財務(wù)部在收到有關(guān)單據(jù)后才入財務(wù)帳，跟物流部發(fā)貨或收貨后入帳時間會有一定差異（物流部規(guī)定運(yùn)輸車隊在收貨后18天內(nèi)把單據(jù)送回總部）XX缺少一個整合的信息管理系統(tǒng)來支持供應(yīng)鏈的信息共享。62

1.2.8公司的投資管理

－公司的業(yè)務(wù)回報注： 其他投資-日本研究中心1億未獲得理想回報， 成都、營口冰箱廠以及營口模具配件共計投資3-4億，投資回報率不理想XX包括主營業(yè)務(wù)在內(nèi)的多項產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的投資回報均未取得理想效果7百萬63

1.2.8公司的投資管理

－固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率低固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)XX公司固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)狀況對比圖資料來源：XX財務(wù)資料和格力A股2000-2001年中期報告注：固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)次數(shù)=年銷售額/（固定資產(chǎn)年初數(shù)+固定資產(chǎn)年末數(shù)）/2XX的固定資產(chǎn)使用效率較低……64

1.2.8公司的投資管理

－固定資產(chǎn)投入產(chǎn)出比例偏低固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例（%）固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)狀況比較分析投入產(chǎn)出比較分析投入產(chǎn)出比……XX的固定資產(chǎn)占總資產(chǎn)的比例過大，并且投入產(chǎn)出的比例偏低……資料來源：XX、美的和格力A股1998年-2001年年度和中期報告注：投入產(chǎn)出比=年銷售額/固定資產(chǎn)投資65

1.2.8公司的投資管理

－固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)2001年9月末固定資產(chǎn)結(jié)構(gòu)龐大的固定資產(chǎn)導(dǎo)致XX的資產(chǎn)收益率過低資料來源：XX財務(wù)資料66

1.2.9流動資金管理

－存貨周轉(zhuǎn)XX公司存貨周轉(zhuǎn)狀況對比圖周轉(zhuǎn)次數(shù)資料來源：XX、美的和格力A股1998年-2001年年度和中期報告XX應(yīng)加強(qiáng)其供應(yīng)鏈管理2000年XX的存貨構(gòu)成單位：億元67

庫存積壓產(chǎn)生原因:積壓或超標(biāo)的庫存由多個部門產(chǎn)品產(chǎn)生,不能草率地由某一個部門承擔(dān),應(yīng)當(dāng)由各部部門共同協(xié)商確定承擔(dān)的責(zé)任和政策人力資源物料管理和采購管理生產(chǎn)管理物流運(yùn)作客戶服務(wù)信息系統(tǒng)財務(wù)會計公司掌舵力銷售工藝/工程預(yù)算管理控制不力財務(wù)會計記帳錯誤戰(zhàn)略方向模糊不平衡的績效考核無人對庫存負(fù)責(zé)服務(wù)戰(zhàn)略制定不明不現(xiàn)實(shí)的服務(wù)政策和水平客戶訂單變更低效配運(yùn)配運(yùn)損失運(yùn)輸收貨錯誤信息不暢信息集成度低通用件少,新材料的采用增多不準(zhǔn)確的銷售預(yù)測不合理的銷售目標(biāo)生產(chǎn)準(zhǔn)備時間長生產(chǎn)批量大生產(chǎn)布局差1.2.9流動資金管理

－庫存管理68

1.2.9流動資金管理（續(xù)）

－倉儲管理物流組織管理物流信息系統(tǒng)總部訂單處理時間生產(chǎn)中心庫存周期物流網(wǎng)絡(luò)小天鵝庫存集中管理，物流部運(yùn)作監(jiān)控SAP當(dāng)天－37個庫存點(diǎn)海爾從采購到配送一體化管理內(nèi)部流程驅(qū)動外部數(shù)據(jù)共享，實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商采購訂單網(wǎng)絡(luò)化1天以內(nèi)部分產(chǎn)品2天42個庫存點(diǎn)飛利浦產(chǎn)成品庫存及信息一體化管理內(nèi)部流程驅(qū)動，訂單執(zhí)行電子化實(shí)現(xiàn)協(xié)作當(dāng)天－20個庫存點(diǎn)XX庫存分隔管理，物流部門只負(fù)責(zé)倉儲運(yùn)輸內(nèi)部數(shù)據(jù)共享，沒有統(tǒng)一的訂單流程控制不穩(wěn)定40天96個庫存點(diǎn)數(shù)據(jù)來源：XX提供XX的倉儲管理69

目標(biāo):本世紀(jì)初進(jìn)入世界500強(qiáng)，創(chuàng)出中國的世界名牌名牌戰(zhàn)略階段（1984--1991年），用七年的時間，通過專心致志干冰箱的過程實(shí)施了名牌戰(zhàn)略，建立了全面質(zhì)量管理體系多元化戰(zhàn)略發(fā)展階段（1992--1998年），用七年的時間，通過企業(yè)文化的延伸及“東方亮了再亮西方”的理念，成功的實(shí)施了多元化的擴(kuò)張國際化戰(zhàn)略階段（1998--)，以創(chuàng)國際名牌為導(dǎo)向的國際化戰(zhàn)略，通過以國際市場作為發(fā)展空間的三個三分之一的策略正在加快實(shí)施與進(jìn)展以提高市場占有率為目標(biāo)的集中戰(zhàn)略集中資源、擴(kuò)大規(guī)模、提高技術(shù)水平提高素質(zhì)、質(zhì)量取勝多元化經(jīng)營從集中經(jīng)營向多元化發(fā)展的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，在冰箱的基礎(chǔ)上，進(jìn)入空調(diào)行業(yè)，并實(shí)現(xiàn)多品牌戰(zhàn)略立足全球，資本經(jīng)營從以國內(nèi)市場為主向經(jīng)營國際化的轉(zhuǎn)變兼并、收購和重建相關(guān)行業(yè)的企業(yè)目標(biāo):成為全球制冷家電行業(yè)的巨人通過與海爾的戰(zhàn)略比較，XX在總的戰(zhàn)略方向上并沒有很大的失誤，問題在于XX的戰(zhàn)略沒有得到有力的執(zhí)行1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神

－XX與海爾的經(jīng)營戰(zhàn)略比較70

1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神

－人員思想現(xiàn)狀總體調(diào)查結(jié)果公司內(nèi)部的工作氛圍及團(tuán)隊精神員工對公司的總體評價與態(tài)度公司內(nèi)部的溝通員工培訓(xùn)個人發(fā)展與公司事業(yè)的關(guān)聯(lián)程度公司決策的員工參與程度公司的提高完善領(lǐng)導(dǎo)層對項目的參與程度公司對進(jìn)行業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的心理預(yù)期與態(tài)度公司在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化前的準(zhǔn)備情況

現(xiàn)狀評估總體平均:3.50

現(xiàn)狀評估均方差員工希望對流程進(jìn)行優(yōu)化，但團(tuán)隊合作精神有待加強(qiáng)資料來源：安達(dá)信公司轉(zhuǎn)變促成現(xiàn)狀調(diào)查71

1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神（續(xù)）

－現(xiàn)狀評估得分最高的十個問題資料來源：安達(dá)信公司轉(zhuǎn)變促成現(xiàn)狀調(diào)查現(xiàn)狀評估總體平均:3.5017.我對公司非常忠誠。57.我更多地把此次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化看作是機(jī)會而不是威脅。19.我信任現(xiàn)任部門領(lǐng)導(dǎo)。58.我有信心此次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對我的工作會有積極的影響。46.公司在過去已經(jīng)經(jīng)歷過一些轉(zhuǎn)變。54.我感覺有必要對目前的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行優(yōu)化。55.在業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的同時進(jìn)行信息系統(tǒng)規(guī)劃對管理狀況的改善大有幫助。29.我明白我的工作與公司的使命及戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)性.44.我們認(rèn)為有必要對公司的管理水平進(jìn)行提高完善56.公司能夠接受由業(yè)務(wù)流程優(yōu)化及信息系統(tǒng)規(guī)劃帶來的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)狀評估均方差72

1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神（續(xù)）

－現(xiàn)狀評估得分最低的十個問題6.公司的工作氛圍鼓勵員工在工作時敢于承擔(dān)風(fēng)險。4.所有員工均理解公司的經(jīng)營目標(biāo)10.公司的組織架構(gòu)有利于及時反饋意見11.公司目前的工作流程有利于促成跨部門的合作和提高協(xié)作效率9.公司的組織架構(gòu)有助于工作的順利進(jìn)行28.員工能得到相宜的培訓(xùn)及支持以發(fā)展新技能2.公司內(nèi)部有高度的相互信任59.公司領(lǐng)導(dǎo)已與我交流過業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目的和原因。8.公司的員工敢于承認(rèn)錯誤并從中吸取教訓(xùn)39.管理層在決定如何實(shí)施改進(jìn)計劃時征詢員工的意見?，F(xiàn)狀評估均方差現(xiàn)狀評估總體平均:3.5073

1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神（續(xù)）

－意見分歧最大的三個問題

12.公司的員工能夠很好地以團(tuán)隊方式進(jìn)行工作該題平均分為3.46,均方差高達(dá)3.5,表明XX內(nèi)部總體來說，不認(rèn)同這一點(diǎn)，但意見分歧很大，有人強(qiáng)烈支持，有人強(qiáng)烈反對58.我有信心此次業(yè)務(wù)流程優(yōu)化對我的工作會有積極的影響總體來說，大家持正面態(tài)度，但也不排除部分人員就項目前景對其自身的影響報有悲觀態(tài)度60.部門領(lǐng)導(dǎo)已與我交流過業(yè)務(wù)流程優(yōu)化的目的和原因反映了項目在公司內(nèi)部準(zhǔn)備情況的不一致性均方差總體平均:1.48現(xiàn)狀評估均方差現(xiàn)狀評估總體平均:3.5074

1.2.10領(lǐng)導(dǎo)和員工的團(tuán)隊精神（續(xù)）

－意見最統(tǒng)一的三個問題現(xiàn)狀評估均方差4.所有員工均理解公司的經(jīng)營目標(biāo)50.在過去公司實(shí)施提高完善計劃時，員工會參與規(guī)劃設(shè)計所需的各項改進(jìn)內(nèi)容28.在過去公司實(shí)施提高完善計劃時(例如“多品牌管理項目，營銷重心下移項目”等)，員工能得到相宜的培訓(xùn)及支持以發(fā)展新技能以上3題得分都較低，而且大家意見很一致，充分反映了員工普遍對其不加認(rèn)同均方差總體平均:1.48現(xiàn)狀評估總體平均:3.5075

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)2、XX公司的戰(zhàn)略明晰 2.1 XX戰(zhàn)略明晰 2.2 業(yè)務(wù)組合分析 2.3 品牌組合建議3、XX公司的未來主要流程建議4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃76

XX戰(zhàn)略明晰概覽立足白色家電行業(yè)應(yīng)是XX未來2-3年主要的戰(zhàn)略選擇，優(yōu)化現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合，收縮非核心業(yè)務(wù)簡化品牌組合，XX定位在空調(diào)中高檔，容聲定位在冰箱低至中高檔，華寶定位在空調(diào)低檔堅持以營銷為導(dǎo)向的功能型組織管理體系，精簡機(jī)構(gòu)，打通流程提高新產(chǎn)品策劃和營銷能力，與經(jīng)銷商建立雙贏的關(guān)系提高業(yè)務(wù)運(yùn)作效率，降低成本和費(fèi)用77

2.1XX公司的戰(zhàn)略明晰

－XX公司戰(zhàn)略明晰圖主要戰(zhàn)略實(shí)施計劃戰(zhàn)略目標(biāo)與衡量指標(biāo)價值觀使命愿景企業(yè)未來的境界業(yè)務(wù)定義與范圍決策綱領(lǐng)具體行動安排衡量戰(zhàn)略實(shí)施績效企業(yè)經(jīng)營理念我們將用以下框架確定戰(zhàn)略方向78

專心發(fā)展冰箱、空調(diào)、廚房家電等產(chǎn)品，致力于塑造

中國的世界級品牌愿景使命價值觀成為充滿活力、人才濟(jì)濟(jì)和資金充實(shí)的世界級公司戰(zhàn)略

方向關(guān)鍵績效指標(biāo)優(yōu)化品牌組合，提升品牌形象2.1XX公司的戰(zhàn)略明晰

－XX公司戰(zhàn)略明晰圖（續(xù)）知名度認(rèn)知度美譽(yù)度新產(chǎn)品開發(fā)命中率前五位產(chǎn)品平均銷售額凈資產(chǎn)收益率應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率資本市場市值現(xiàn)金流量誠信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新核心競爭力明確的品牌形象緊密的市場與研發(fā)關(guān)系良好的團(tuán)隊協(xié)作高效的財務(wù)管理強(qiáng)大的營銷能力加強(qiáng)渠道和客戶關(guān)系管理，提高營銷效率完善財務(wù)監(jiān)控職能，提升資本運(yùn)營能力理順市場與研發(fā)關(guān)系，強(qiáng)化新產(chǎn)品和營銷策劃能力塑造誠信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化員工滿意度非計件人員流失率部門滿意度銷售計劃準(zhǔn)確率經(jīng)銷商滿意度消費(fèi)者滿意度銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率和效率海外銷售新業(yè)務(wù)銷售年度專利獲得數(shù)量產(chǎn)品平均開發(fā)周期新產(chǎn)品、新技術(shù)開發(fā)完成率先進(jìn)的行業(yè)技術(shù)增強(qiáng)綜合技術(shù)能力，提升產(chǎn)品競爭力銷售凈利銷售毛利率管理和銷售費(fèi)用率人均銷售收入領(lǐng)先的成本運(yùn)作結(jié)構(gòu)降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)營效率79

2.2業(yè)務(wù)組合分析

－XX公司戰(zhàn)略走向制冷行業(yè)中央空調(diào)遠(yuǎn)大、雙良商業(yè)制冷冰山、冰輪家用制冷XX、美菱家庭空調(diào)XX、格力黑色家電白色家電長虹、康佳、TCL白色家電電子信息產(chǎn)品海爾、TCL、春蘭白色家電黑色家電海爾、海信選擇1專業(yè)制冷－民用和商用的冰箱/冰柜及空調(diào)選擇2白色家用電器－空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚房家電、個人護(hù)理電器、家用中央空調(diào)等選擇3家用電器與電子行業(yè)－從白色家電向黑色家電及信息技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展選擇4多元化控股公司選擇5專業(yè)制冷與白色家用電器XX公司業(yè)務(wù)發(fā)展主要有以下5種選擇XX目前所在位置80

2.2業(yè)務(wù)組合分析

－XX發(fā)展方向選擇業(yè)務(wù)發(fā)展冰箱和空調(diào)目前是XX的核心業(yè)務(wù)；在冰箱行業(yè)，XX是市場的領(lǐng)先者之一通過收購的方式進(jìn)入家用中央空調(diào)市場通過收購兼并的方式快速擴(kuò)張，拓展XX的產(chǎn)品線寬度和深度與小天鵝建立戰(zhàn)略聯(lián)盟選擇2是比較可行的方案選項選擇1專業(yè)制冷－民用和商用的冰箱/冰柜及空調(diào)、壓縮機(jī)關(guān)鍵的成功因素品牌產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計營銷渠道成本經(jīng)營規(guī)模收購兼并及其整合投資中等到大制冷技術(shù)和研發(fā)力量企業(yè)聲譽(yù)專業(yè)定制能力工程技術(shù)能力投資巨大收購兼并以及細(xì)分市場及其整合商用中央空調(diào)成立合資和合作方式與國外主要商用空調(diào)制造商合作,獲得技術(shù)家用中央空調(diào)通過收購的方式進(jìn)入家用中央空調(diào)市場專用冷柜通過收購的方式進(jìn)入專用冷柜市場成功的可能性充分利用XX目前在中國白色家用電器市場的地位利用中國的白色家電行業(yè)重組的機(jī)會利用中國成為世界家電行業(yè)生產(chǎn)基地的機(jī)會，進(jìn)入世界市場商用中央空調(diào)可能太晚有明顯市場領(lǐng)導(dǎo)者無合適的合資合作的國外對象專用冷柜可能太晚有明顯市場領(lǐng)導(dǎo)者

選擇2白色家用電器－空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)、廚房家電、個人護(hù)理電器、家用中央空調(diào)等目標(biāo)成為中國或世界主要的白色家用電器企業(yè)成為中國或世界主要的制冷企業(yè)分險巨大小競爭者大金惠爾浦、伊萊克斯、海爾、小天鵝、新飛、美菱三洋81

2.2業(yè)務(wù)組合分析

－XX發(fā)展方向選擇（續(xù)）業(yè)務(wù)發(fā)展選擇4也是比較可行的方案，但……選項關(guān)鍵的成功因素成功的可能性目標(biāo)分險高選擇5專業(yè)制冷與白色家用電器國際上除三洋等少數(shù)公司采用這種發(fā)展方式外，沒有類似的案例可以借鑒選擇3家用電器與電子行業(yè)－從白色家電向黑色家電及信息技術(shù)產(chǎn)品發(fā)展品牌優(yōu)勢技術(shù)開發(fā)能力營銷渠道產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計資金需求大立足冰箱和空調(diào)等白色家用電器和信業(yè)務(wù)通過收購兼并或合資合作的方式進(jìn)行拓展，進(jìn)入黑色或信息技術(shù)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)建立技術(shù)開發(fā)能力可能太晚很多產(chǎn)業(yè)已有明顯的市場領(lǐng)導(dǎo)者；市場競爭激烈無合適的合作對象成為中國/世界主要的家用電器或電子產(chǎn)品企業(yè)小選擇4多元化控股公司品牌優(yōu)勢融資收購兼并和整合能力增值網(wǎng)絡(luò)財務(wù)控制能力核心業(yè)務(wù)現(xiàn)金流的持續(xù)保障資金需求中到大冰箱和空調(diào)的白色家電等為核心業(yè)務(wù)，提供公司未來擴(kuò)張的現(xiàn)金通過資本運(yùn)作方式獲得未來的資本力的XX是深港上市公司XX雖然虧損但擁有較強(qiáng)的現(xiàn)金能力XX在家電行業(yè)擁有較強(qiáng)的市場地位中國經(jīng)濟(jì)變革帶來大量行業(yè)和公司重組的機(jī)會成為中國主要的多元化控股公司擁有多個在其所在行業(yè)領(lǐng)先的業(yè)務(wù)，公司的投資回報率和市場價值高競爭者海爾、春蘭GE三洋82

在上述可供XX選擇的方案中，無論何種選擇，冰箱和空調(diào)是XX目前的主要核心業(yè)務(wù)選擇2與XX現(xiàn)有的公司能力最為相符；選擇4所需要的核心能力目前XX還未具備，具體表現(xiàn)在XX過去幾年的投資均未獲得理想的投資效益中央空調(diào)市場各產(chǎn)品的市場容量不同，風(fēng)冷熱泵冷水機(jī)組的市場較大，所需要的核心能力目前XX也未完全具備2.2業(yè)務(wù)組合分析

－XX發(fā)展方向選擇（續(xù)）……立足白色家電行業(yè)應(yīng)是XX未來2-3年主要的戰(zhàn)略選擇83

2.2業(yè)務(wù)組合分析

－XX當(dāng)前業(yè)務(wù)評價高吸引力維持或建立競爭地位低吸引力收割或撤資中等吸引力維持或重組競爭地位高低中行業(yè)吸引力低空調(diào)冰箱電子配件智能家居冰柜GPS物流電機(jī)電子商務(wù)小家電較低較高較高較低資料來源：安達(dá)信分析冰箱和空調(diào)是XX的核心業(yè)務(wù)，應(yīng)大力投入維持并提高市場地位；其他業(yè)務(wù)應(yīng)謹(jǐn)慎對待高中84

2.2業(yè)務(wù)組合分析

－重組現(xiàn)有的業(yè)務(wù)組合XX應(yīng)重組其現(xiàn)有業(yè)務(wù)組合業(yè)務(wù)冰箱空調(diào)冰柜小家電電機(jī)物流電子商務(wù)智能家居評價占中國市場份額第二位，但品牌組合不利，市場份額有下降的趨勢，為公司的核心業(yè)務(wù)，公司現(xiàn)金流的主要提供者銷售增長低于市場平均增長率，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，業(yè)務(wù)處于虧損狀態(tài)。但行業(yè)仍屬有吸引力，須降低成本，提高競爭力；同時，退出成本過高與日本三洋合資，受到合資方牽制，公司運(yùn)營虧損巨大，發(fā)展空間受限；民用冷柜行業(yè)吸引力差，公司處于成本劣勢公司業(yè)務(wù)發(fā)展未達(dá)到投資時預(yù)期的目標(biāo)，公司已重新擬定業(yè)務(wù)戰(zhàn)略；與主業(yè)有較強(qiáng)的戰(zhàn)略相關(guān)性公司處于虧損狀態(tài)；產(chǎn)業(yè)吸引力不強(qiáng)，公司能力不強(qiáng)由XX、遠(yuǎn)洋和小天鵝合資建立，XX占20%股份，目標(biāo)是為中國家電行業(yè)提供第三方物流服務(wù)，公司剛剛成立。中國物流行業(yè)潛力巨大，同時風(fēng)險較大公司于去年成立，目標(biāo)是成為中國家電行業(yè)的采購交易平臺，平臺目前主要由XX投資和運(yùn)營，目前主要為XX服務(wù)，成交量較小XX投資兩千多萬在北京設(shè)立公司專門從事智能家居和GPS的生產(chǎn)，目前處于產(chǎn)品設(shè)計完善階段，公司所針對的市場尚處于孕育階段。市場未成熟，風(fēng)險較大建議維持和強(qiáng)化其競爭地位強(qiáng)化公司競爭地位,與外資合作但不失去控制權(quán)退出穩(wěn)健投資策略，控制風(fēng)險退出不再追加投資，等待機(jī)會退出，獲得資本利得成為公司的門戶網(wǎng)站不再追加投資，等待機(jī)會退出，獲得資本利得85

2、XX公司的戰(zhàn)略明晰（續(xù)）公司產(chǎn)品組合公司品牌定位目標(biāo)市場和渠道管理產(chǎn)品定價管理生產(chǎn)制造成本銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用信息管理系統(tǒng)公司投資管理流動資金管理團(tuán)隊合作能力理順市場與研發(fā)關(guān)系，強(qiáng)化新產(chǎn)品和營銷策劃能力主要問題戰(zhàn)略方向增強(qiáng)綜合技術(shù)能力，提升產(chǎn)品競爭力優(yōu)化品牌組合，提升品牌形象加強(qiáng)渠道和客戶關(guān)系管理，提高營銷效率新產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品價格調(diào)整流程營銷規(guī)劃及調(diào)整流程信息收集市場研究促銷流程渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)計、建設(shè)和維護(hù)流程經(jīng)銷商選擇與評估年度服務(wù)營銷計劃顧客滿意度調(diào)查簡化品牌組合信息收集市場研究戰(zhàn)術(shù)/流程信息技術(shù)建立XX的內(nèi)外部信息門戶／知識共享平臺建立ERP系統(tǒng)與PDM系統(tǒng)的集成，增強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計開發(fā)與生產(chǎn)制造的銜接在XX外部信息門戶中建立經(jīng)銷商專用門戶，收集分銷渠道的信息數(shù)據(jù)利用ERP系統(tǒng)提高銷售預(yù)測和渠道庫存管理準(zhǔn)確性利用CRM系統(tǒng)收集分析客戶資料，并加強(qiáng)售后服務(wù)管理建立XX的內(nèi)外部信息門戶／知識共享平臺86

2.3品牌戰(zhàn)略建議鑒于XX的品牌操作能力，建議簡化品牌組合冰箱用容聲，覆蓋低中至中高檔市場；空調(diào)和廚房家電用XX，覆蓋低、中高檔；華寶定位于空調(diào)低檔市場，逐漸退出市場空調(diào)高中低產(chǎn)品冰箱廚房家電品牌組合現(xiàn)狀西門子、XX海爾、伊萊克斯、XX、容聲美菱、新飛、容聲海爾、格力、美的、XX華寶、XX、美低、格力海爾XXXX空調(diào)高中低產(chǎn)品冰箱廚房家電未來品牌組合西門子海爾、伊萊克斯、容聲美菱、新飛、容聲海爾、格力、美的、XXXX、華寶、美低、格力海爾XX87

2、XX公司的戰(zhàn)略明晰

－XX公司戰(zhàn)略明晰圖（續(xù)）公司產(chǎn)品組合公司品牌定位目標(biāo)市場和渠道管理產(chǎn)品定價管理生產(chǎn)制造成本銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用信息管理系統(tǒng)公司投資管理流動資金管理團(tuán)隊合作能力主要問題降低運(yùn)營成本，提高經(jīng)營效率生產(chǎn)計劃及配送計劃的制訂訂單處理倉庫和配送中心的設(shè)置流程本地倉庫庫位分配規(guī)劃原材料存貨管理退貨審核采購計劃制定及實(shí)施跟蹤供應(yīng)商選擇信息技術(shù)（續(xù)）利用ERP系統(tǒng)緊密集成財務(wù)、庫存、采購、銷售、生產(chǎn)各內(nèi)部管理環(huán)節(jié)利用ERP系統(tǒng)強(qiáng)化成本分析和預(yù)算控制利用ERP系統(tǒng)集中統(tǒng)一管理各地庫存，提高數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性通過易連／SCM平臺制定有效的采購計劃戰(zhàn)略方向（續(xù)）戰(zhàn)術(shù)/流程（續(xù)）88

2、XX公司的戰(zhàn)略明晰

－XX公司戰(zhàn)略明晰圖（續(xù)）公司產(chǎn)品組合公司品牌定位目標(biāo)市場和渠道管理產(chǎn)品定價管理生產(chǎn)制造成本銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用信息管理系統(tǒng)公司投資管理流動資金管理團(tuán)隊合作能力主要問題塑造誠信、合作、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新的企業(yè)文化信息技術(shù)（續(xù)）完善財務(wù)監(jiān)控職能，提升資本運(yùn)營能力XX空調(diào)業(yè)務(wù)預(yù)算的編制流程銷售收入、發(fā)票、應(yīng)收帳款管理戰(zhàn)略方向（續(xù)）戰(zhàn)術(shù)/流程（續(xù)）加強(qiáng)團(tuán)隊合作提高對員工培訓(xùn)的針對性提高業(yè)務(wù)流程優(yōu)化項目的準(zhǔn)備程度提高員工對公司決策的參與程度強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)層對項目的參與程度通過XX的內(nèi)外部信息門戶／知識共享平臺實(shí)現(xiàn)部門之間XX與分銷渠道和顧客之間有效的信息溝通，宣傳和強(qiáng)化XX的企業(yè)文化通過ERP系統(tǒng)加強(qiáng)對公司總部及分公司財務(wù)分析和控制利用ERP系統(tǒng)及時掌握銷售和應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)，提高資金利用率89

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)2、XX公司的戰(zhàn)略明晰3、XX公司的未來主要流程建議3.1 新產(chǎn)品開發(fā)管理3.2 銷售預(yù)測3.3 訂單管理3.4 退貨管理3.5 銷售渠道和經(jīng)銷商管理3.6 預(yù)算管理4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃90

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)2、XX公司的戰(zhàn)略明晰3、XX公司的未來主要流程建議4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議 4.1 組織架構(gòu)方案建議 4.2 資源共享建議5、信息技術(shù)規(guī)劃91

4.1未來組織架構(gòu)方案建議我們認(rèn)為目前XX的機(jī)構(gòu)組織面臨三種調(diào)整方案：方案一在保持當(dāng)前的組織結(jié)構(gòu)的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)總部對下屬單位的掌控，實(shí)現(xiàn)資源共享方案三分別成立冰箱事業(yè)部和空調(diào)事業(yè)部，各事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)各自產(chǎn)品從調(diào)研至售后的所有環(huán)節(jié)方案二成立冰箱/空調(diào)事業(yè)部，該事業(yè)部自行負(fù)責(zé)冰箱和空調(diào)產(chǎn)品從市場調(diào)研、研發(fā)、采購至運(yùn)輸、售后等所有環(huán)節(jié)變革風(fēng)險小大92

4.1未來組織架構(gòu)方案建議

－組織架構(gòu)方案一優(yōu)勢：方案一 基本保持現(xiàn)有的組織架構(gòu)，按職能劃分部門，并在此基礎(chǔ)上優(yōu)化（基本架構(gòu)如下）XX剛經(jīng)歷過組織調(diào)整，需要一段時間的穩(wěn)定和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，實(shí)施方案一對員工的影響最小，風(fēng)險幾乎為零部門結(jié)構(gòu)簡潔，便于集團(tuán)對下屬各單位進(jìn)行監(jiān)督和管理資源集中，管理費(fèi)用相對較低管理方式一致，有利于政令統(tǒng)一傳達(dá)和執(zhí)行劣勢：各部門的信息孤立，容易使企業(yè)缺乏足夠彈性，對環(huán)境變化的反應(yīng)遲鈍過多的集權(quán)容易打擊中層管理人員的積極性對管理層人員的要求很高，必須擁有強(qiáng)大的專業(yè)知識和管理控制能力，但這往往是企業(yè)最缺乏的當(dāng)XX出現(xiàn)諸多經(jīng)營方式有差異的產(chǎn)品線時，上述劣勢將更加明顯，該組織結(jié)構(gòu)就顯得僵化和低效了集團(tuán)總裁營銷系統(tǒng)冰箱公司空調(diào)公司其它部門各類委員會、審計、法律、公共關(guān)系等93

4.1未來組織架構(gòu)方案建議

－組織架構(gòu)方案二優(yōu)勢：方案二 建立冰箱/空調(diào)事業(yè)部，全面負(fù)責(zé)公司主業(yè)的經(jīng)營，并獨(dú)立核算（基本架構(gòu)如下）對主營業(yè)務(wù)保留統(tǒng)一管理的模式，架構(gòu)變動的幅度對整個公司的影響不大，風(fēng)險相對較小事業(yè)部作為利潤中心，全權(quán)負(fù)責(zé)冰箱及空調(diào)經(jīng)營的機(jī)構(gòu)設(shè)置、資源安排及成本控制部分打破了部門之間的信息隔閡，團(tuán)隊合作加快流程的運(yùn)作，提高工作效率高層領(lǐng)導(dǎo)可集中精力于企業(yè)層面的戰(zhàn)略決策劣勢：對冰箱與空調(diào)兩項業(yè)務(wù)的各自市場的反應(yīng)速度有一定的制約對事業(yè)部負(fù)責(zé)人的要求比較高，必須有章控經(jīng)營兩大產(chǎn)品的能力，公司一旦缺乏這樣的人才，事業(yè)部就無法平穩(wěn)的運(yùn)作分權(quán)管理使集團(tuán)不易及時掌握和監(jiān)控事業(yè)部的運(yùn)作情況容易使部分機(jī)構(gòu)設(shè)置重復(fù)，管理費(fèi)用較高集團(tuán)總裁市場冰箱/空調(diào)事業(yè)部小家電事業(yè)部研發(fā)生產(chǎn)銷售運(yùn)輸售后服務(wù)各類委員會、審計、法律、公共關(guān)系等其他組織機(jī)構(gòu)94

4.1未來組織架構(gòu)方案建議

－組織架構(gòu)方案三優(yōu)勢：方案三 分別建立冰箱和空調(diào)事業(yè)部，負(fù)責(zé)各自業(yè)務(wù)的經(jīng)營，并獨(dú)立核算（基本架構(gòu)如下）各事業(yè)部全權(quán)負(fù)責(zé)內(nèi)部的機(jī)構(gòu)設(shè)置、資源安排及成本控制，職責(zé)分明，彼此之間不會造成影響事業(yè)部內(nèi)信息暢通，流程運(yùn)作效率高，便于提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確度和新產(chǎn)品的成功率對外界的需求變動有很強(qiáng)的適應(yīng)力和靈活性，快速響應(yīng)市場變動，及時調(diào)整營銷方案高層領(lǐng)導(dǎo)可完全集中精力于企業(yè)層面的戰(zhàn)略決策劣勢：對現(xiàn)有部門及人員崗位（尤其是營銷系統(tǒng)）的變動較大，影響面廣，風(fēng)險高容易造成部分各事業(yè)部內(nèi)重復(fù)設(shè)置機(jī)構(gòu)，人員臃腫，管理費(fèi)用較高各事業(yè)部利益獨(dú)立，容易忽視長期戰(zhàn)略，影響整個XX的長遠(yuǎn)利益及各部門之間的合作對集團(tuán)的監(jiān)控能力提出很高要求，容易因授權(quán)不當(dāng)造成失控局面，不利于集團(tuán)的管理集團(tuán)總裁市場冰箱事業(yè)部其他組織機(jī)構(gòu)……售后服務(wù)市場空調(diào)事業(yè)部……售后服務(wù)各類委員會、審計、法律、公共關(guān)系等95

4.1未來組織架構(gòu)方案建議

－提升組織的運(yùn)作能力組織架構(gòu)的搭建只是企業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ)。無論選擇怎樣的方案，XX都必須采取具體的措施來加強(qiáng)當(dāng)前的管理和控制機(jī)制，提高戰(zhàn)略執(zhí)行能力，確保組織架構(gòu)在運(yùn)作中能真正實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)1、強(qiáng)化高級管理層對下屬機(jī)構(gòu)的控制能力 盡快加強(qiáng)管理隊伍的整體綜合領(lǐng)導(dǎo)與協(xié)作能力，加強(qiáng)對下屬單位的監(jiān)控，掌握實(shí) 際運(yùn)行信息，監(jiān)督公司戰(zhàn)略的實(shí)施情況2、實(shí)現(xiàn)服務(wù)部門的資源共享，精簡機(jī)構(gòu) 建議將人力資源、財務(wù)部、行政部等支持性機(jī)構(gòu)予以精簡并獨(dú)立出來，成為全公 司共享的支持部門（具體參考方案見下頁）3、明確各層次各部門的職責(zé)，制定合理的績效考核體系，明確企業(yè)的成本中心和利 潤中心 4、突出市場營銷的主導(dǎo)地位，規(guī)范工作流程5、根據(jù)業(yè)務(wù)調(diào)整戰(zhàn)略，取消三洋冷柜、盈嘉電機(jī)、華傲電子、營口冰箱及配件公司 等非核心業(yè)務(wù)部門96

4.2資源共享建議

－資源共享的目的通過組織架構(gòu)的調(diào)整將部分資源實(shí)現(xiàn)共享，提高工作效率，降低管理費(fèi)用；今后一旦條件成熟，可以考慮將這些共享職能委托外包（如人事檔案的管理），從而進(jìn)一步精煉組織結(jié)構(gòu)，使企業(yè)絕大部分的資源都集中于研發(fā)、營銷等核心增值活動上實(shí)行組織架構(gòu)資源共享的目的調(diào)整組織架構(gòu)，將部分支持性、服務(wù)性的資源實(shí)現(xiàn)共享是精簡機(jī)構(gòu)、節(jié)約管理費(fèi)用的重要手段，將防止機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)置和人員冗余資源共享能否給企業(yè)帶來真正的效益，在于合并了哪些資源以及具體的調(diào)整方案，因而明確共享資源的目的是至關(guān)重要的因此在確定共享資源對象及共享形式時都應(yīng)基于這個目的97

4.2資源共享建議

－組織架構(gòu)資源共享方案 目前XX的稅務(wù)、法律等資源已實(shí)現(xiàn)共享。隨著組織架構(gòu)的優(yōu)化，有必要加強(qiáng)資源共享的范圍和力度，以實(shí)現(xiàn)降低管理費(fèi)用的目標(biāo)。建議：集團(tuán)總裁人力資源部財務(wù)部行政部營銷系統(tǒng)冰箱公司空調(diào)公司組織架構(gòu)方案一組織架構(gòu)方案二或三集團(tuán)總裁人力資源部財務(wù)部行政部事業(yè)部A事業(yè)部B將人力資源、財務(wù)、行政等部門建成為共享部門，為全公司服務(wù)全公司執(zhí)行統(tǒng)一的人事制度、財務(wù)制度和行政制度，沒有職能重疊或冗余的部門及崗位根據(jù)實(shí)際需要，人力部、財務(wù)部和行政部可以派駐人員到各系統(tǒng)或事業(yè)部中進(jìn)行現(xiàn)場辦公，具體的績效考評工作則由各部門或各事業(yè)部上級對下級逐層進(jìn)行。98

實(shí)行組織架構(gòu)資源共享的風(fēng)險由于資源共享將這些部門獨(dú)立出來，容易使這些部門與運(yùn)營部門之間出現(xiàn)隔閡，使運(yùn)營層得不到及時有效的支持，以致影響到整體的效率；資源共享不利于團(tuán)隊合作精神；資源合并的過程有可能發(fā)生很大的成本與費(fèi)用，且引起人員崗位調(diào)動，因此必須在其可能獲得的效益之間進(jìn)行綜合權(quán)衡一旦企業(yè)不適應(yīng)這樣的資源合并，會影響正常的經(jīng)營運(yùn)作，甚至造成部分環(huán)節(jié)的停滯因此XX在調(diào)整共享部門的組織架構(gòu)時，還必須對其可能帶來的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測和評估，看企業(yè)是否能力抵御合并所帶來的風(fēng)險；并采取相應(yīng)措施盡量減小風(fēng)險前述共享方案主要針對引起XX管理費(fèi)用高的幾個關(guān)鍵點(diǎn)提出。XX可以進(jìn)一步對其他部門和資源進(jìn)行優(yōu)化與合并，實(shí)現(xiàn)共享但是由于資源共享設(shè)計到組織機(jī)構(gòu)的調(diào)整，其風(fēng)險不可避免4.2資源共享建議

－資源共享的風(fēng)險99

概要1、XX面臨的主要挑戰(zhàn)2、XX公司的戰(zhàn)略明晰3、XX公司的未來主要流程建議4、XX公司的未來組織架構(gòu)建議5、信息技術(shù)規(guī)劃

5.1 XX未來信息技術(shù)整體戰(zhàn)略 5.2 XX未來信息系統(tǒng)整體架構(gòu) 5.3 XX信息系統(tǒng)的集成整合 5.4 基礎(chǔ)網(wǎng)絡(luò)架構(gòu) 5.5 XX信息系統(tǒng)實(shí)施計劃 5.6 信息管理部設(shè)置和主要職能100

5.1 XX未來信息技術(shù)整體戰(zhàn)略XX未來的信息化建設(shè)應(yīng)遵循五項原則，即一致性、適用性、應(yīng)用性、先進(jìn)性和標(biāo)準(zhǔn)化。結(jié)合XX未來企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略方向，XX信息化建設(shè)的總體戰(zhàn)略方向是：構(gòu)建集中式的信息系統(tǒng)架構(gòu)采用成熟的商品化應(yīng)用系統(tǒng)堅持系統(tǒng)的開放性和擴(kuò)展性高度重視信息系統(tǒng)應(yīng)用集成強(qiáng)化信息技術(shù)的管理和規(guī)范101

5.2 XX未來信息系統(tǒng)整體架構(gòu)EnterpriseInformationBus企業(yè)信息總線企業(yè)信息門戶EIP外部信息門戶內(nèi)部信息門戶企業(yè)資源計劃ERP客戶關(guān)系管理CRM供應(yīng)鏈管理SCM協(xié)同產(chǎn)品商務(wù)CPC企業(yè)資產(chǎn)管理EAM數(shù)據(jù)倉庫/決策支持DW/DSS操作系統(tǒng)/數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)/網(wǎng)絡(luò)管理/開發(fā)工具數(shù)字/聲音/圖像傳輸網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)架構(gòu)/網(wǎng)絡(luò)安全管理知識管理KM辦公自動化/工作流管理OA/WFM102

5.3 XX信息系統(tǒng)的集成整合

－XX未來應(yīng)用系統(tǒng)之間的信息集成關(guān)系SCMCPCCRMEAM庫存物料

銷售管理

項目管理

生產(chǎn)制造

采購管理

財務(wù)管理

人力資源

財務(wù)支付信息

物料清單

工藝信息

資產(chǎn)信息

成本費(fèi)用信息

項目成本費(fèi)用

應(yīng)付帳款庫存信息

銷售人員信息

薪金成本

庫存信息

采購計劃/定單

庫存物料信息

生產(chǎn)成本

采購計劃應(yīng)收帳款

物料定單

ERP客戶資料

客戶數(shù)據(jù)收集數(shù)據(jù)分析售后服務(wù)采購計劃103

5.3 XX信息系統(tǒng)的集成整合

－XXERP系統(tǒng)與易連平臺的信息流（短期）XX(ERP系統(tǒng))

制造生產(chǎn)計劃

確定物料需求生成結(jié)算憑證修改確定采購定單分解分供方制定采購計劃審批采購定單易連(目前的平臺)網(wǎng)上下達(dá)采購定單確認(rèn)采購?fù)瓿晒┴浬檀_認(rèn)采購定單發(fā)貨收貨質(zhì)檢登記入庫生成應(yīng)付帳款應(yīng)用集成

庫存信息分供方信息分解策略

104

5.3 XX信息系統(tǒng)的集成整合

－XXERP系統(tǒng)與易連平臺的信息流（長遠(yuǎn)）XX(E