電話銷售流程及約訪技巧

關(guān)于電話銷售流程及約訪技巧電話兩大目的電話前三步曲邀約思路說辭應(yīng)對客戶拒絕第2頁,共20頁，2024年2月25日，星期天

判斷約見

電話兩大核心目的第3頁,共20頁，2024年2月25日，星期天電話之前三步曲1、查沖突、錄資源2、百度、阿里查背景3、整理清單理套路第4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天客戶背景6問：您的主打產(chǎn)品是什么？（一定是細分產(chǎn)品面非行業(yè)）您的客戶是哪些行業(yè)的？是自己生產(chǎn)的還是做貿(mào)易的？（批發(fā)還是零售？）目前的銷售方式和渠道？（業(yè)務(wù)員，經(jīng)銷商，直銷）以前做過互聯(lián)網(wǎng)推廣嗎？您就是老板吧？（公司是您創(chuàng)辦的嗎？KP）第5頁,共20頁，2024年2月25日，星期天我從哪里找客戶背景？一、百度、阿里搜索二、CRM拜訪記錄三、電話詢問（特別是問非KP）四、上門了解第6頁,共20頁，2024年2月25日，星期天打電話之前必須了解的基本背景主營產(chǎn)品同行的公司名，老板名，阿里年數(shù)；同一地區(qū)的誠信通會員也可以。買家數(shù)量，地區(qū)，最好選擇3個詳細采購情況！將以上客戶背景填到小記中，點擊無效小記，然后安排到明天，準(zhǔn)備明天打電話邀約。第7頁,共20頁，2024年2月25日，星期天邀約說辭套路

以買家為由;

以同行為由;

以本地服務(wù)為由頭

以客戶行為為由頭

第8頁,共20頁，2024年2月25日，星期天以買家為由您好，我這邊是阿里巴巴常州采購部劉峰，今天來電話主要的目的是想了解一下貴公司的產(chǎn)品，以便于幫助我們的買家匹配合適的供應(yīng)商，您看方便耽誤您二分鐘嗎？看看是否能對您有些幫助！如果您方便，我可以下午順便回訪老客戶時到您去一次，直接在網(wǎng)上教您看您好，請問貴公司是做印花平絨的嗎，我是阿里巴巴常州服務(wù)站的劉峰，目前我們阿里巴巴上面有客戶想采購一些這方面的產(chǎn)品，剛好看到您公司好像有類似產(chǎn)品，不曉得是否可以做，具體我和你說下他們的要求：產(chǎn)品幅寬在56/57，規(guī)格在96*98，重量250克/米2，紗支密度在(42/2+42/2)*..的印花平絨，差不多價格在35元/米左右他們能夠接受！像類似的信息阿里巴巴上面很多，如果你愿意了解下，我可以把這些資料帶上門和你談下，您看下午幾點方便？第9頁,共20頁，2024年2月25日，星期天以同行為由您好，我是阿里巴巴客服部劉峰，今日主要做個回訪，今日下午會拜訪與我們合作中的常州林源制造有限公司，天宇植絨廠，圣達紡織工藝等幾家您周邊的企業(yè)，他們都說您也是當(dāng)?shù)氐闹攸c企業(yè)，所以我也想拜訪一下您，看看能否把他們的網(wǎng)絡(luò)生意經(jīng)驗與您做個簡單交流，您那的地址是？您好，是林總吧，我是阿里的小劉，前幾天和您一樣做紡織的趙老板說您這邊的生意做得蠻不錯的，他們在阿里巴巴上面也接了不少的訂單，說您也蠻有遠見的，應(yīng)該愿意了解一下目前網(wǎng)絡(luò)渠道如何幫您做生意的？所以建議我和您聯(lián)系一下，所以您看，下午幾點有空，我剛好要去幫我的幾個老客戶做后期服務(wù)去，剛好在您那附近，我順便去拜訪一下您，您的地址是？第10頁,共20頁，2024年2月25日，星期天以本地服務(wù)為由頭您好，林總，我是阿里巴巴常州服務(wù)中心的劉峰，目前應(yīng)政府要求，阿里本月剛進駐江陰，提供本地化服務(wù)，幫助中小企業(yè)了解電子商務(wù)，扶持中小企業(yè)開展電子商務(wù)，讓我們的客戶從了解電子商務(wù)開始，所以我希望您能夠給我這個幫您服務(wù)的機會，您看您幾點有空，我剛好在您這個附近，我去拜訪一下您，希望聽聽您對阿里巴巴的建議，您的地址是？您好，林總，從去年度11月起，阿里巴巴正式在常州設(shè)立本地化服務(wù)中心，我是您今后的服務(wù)專員劉峰，所以我希望能夠如果您以后對阿里巴巴有什么建議或者不滿，或者有什么關(guān)于電子商務(wù)方面的問題，都可以隨時找我，希望能夠讓您滿意，稍后我會把我的手機號發(fā)給您，哦，對了，我剛好今天要去您那邊給幾個老客戶做服務(wù)，您那的地址是不是在。。。，我順便到您那去下吧，大家認(rèn)識一下第11頁,共20頁，2024年2月25日，星期天以客戶行為為由頭

王總，您好！我是小劉，之前有跟您聯(lián)系過，主要是看到您在1999年10月注冊過阿里巴巴后一直沒有使用，不知道是何原因，是因為功能不了解還

是什么其它方面的原因，我是您的服務(wù)專員，所以想看看是否有能夠幫到

您的地方。。。。

王總，您好！我是小劉，4月16日，看到您有登錄一下阿里巴巴網(wǎng)站，因為我

是您在阿里的服務(wù)專員，所以不知道有什么可以幫到您的，特地來電。。。第12頁,共20頁，2024年2月25日，星期天應(yīng)對客戶拒絕1）：沒時間舉例：先同理心，告訴客戶：”只要給我三分鐘，就會相信，這是個對您絕對重要的產(chǎn)品……，因為這個產(chǎn)品會讓您從每天忙碌的工作中停下來賺錢”2）：現(xiàn)在沒空舉例：另約時間：”我星期二和星期三都會在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來拜訪您一下！”

第13頁,共20頁，2024年2月25日，星期天3）：把資料寄給我舉例：告之客戶資料需要配合人員講解，且根據(jù)個人再做修訂，另約時間上門演示4）：沒興趣舉例：先同理心：”要您對不知道有什么好處的東西感興趣實在有點強人所難，有顧慮、有想法也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向您親自報告?！钡?4頁,共20頁，2024年2月25日，星期天5）：沒有錢舉例：“沒有關(guān)系，現(xiàn)在不是讓您花錢，是希望您能了解一下為何有那么多在利用網(wǎng)絡(luò)渠道做生意，對將來才會最有利！我可以在星期二或者周末來拜見您嗎？”6）：先想想，在考慮考慮舉例：直接問客戶的顧慮是什么：“假如您對于操作或者其他什么不明白的，我下周二拜訪您的時候直接給您做解答如何？”第15頁,共20頁，2024年2月25日，星期天7）：無法確實業(yè)務(wù)是否需要舉例：“先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，您可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二拜訪您比較好？”8）：需要和他人商量舉例：“我完全理解，您先商量看看，哦，對了，X先生，假如說這個事情不需要和別人商量，您自已是怎么看的？”第16頁,共20頁，2024年2月25日，星期天9）：我們會再跟你聯(lián)絡(luò)舉例：“也許目前您暫時沒有考慮用它，不過，我還是很樂意讓您了解一下，相信它一定會對您的生意大有益處的！”第17頁,共20頁，2024年2月25日，星期天電話邀約五忌一、不查背景不思考套路就開打二、電話里講服務(wù)、不敏感三、電話量過高（100）、過低（30）四、電話禮節(jié)五、來回變換由頭第18頁