卷煙市場調研報告

卷煙市場調研報告卷煙市場調研報告1

為了切實搞好對卷煙市場的服務，真實了解本縣轄區(qū)的基本狀況，真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同看法和建議，x縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調研服務的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，實行與卷煙經(jīng)營戶當面溝通、座談等形式，分別深化大街小巷、進村入戶與350多名協(xié)會會員代表進行了仔細的座談調研走訪。

從這次的座談狀況來看，與會代表一樣反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了主動作用;卷煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研駕馭的狀況客觀分析，卷煙市場的確還存在一些值得重視和解決的問題。

一、卷煙市場的概況

xx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個，總人口71.6萬，其中農(nóng)村人口61.5萬。20xx年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)夫可支配收入2573元，人均消費總支出2239元。據(jù)統(tǒng)計局20xx年抽樣調查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按20xx年末統(tǒng)計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農(nóng)村為1.7萬箱(未剔除外出打工人員)。

20xx年共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現(xiàn)毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。20xx年1-6月共銷售卷煙600101件，同比增加7060件，+13.31%，實現(xiàn)毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止20xx年6月，截止20xx年6月30日，實際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，客戶共計1012戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

二、客戶反映市場存在的突出問題

一是貨源驚慌的問題。

農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發(fā)覺，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其緣由，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會變更還真不簡單;省外煙貨源根本得不到滿意，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的愛好。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴峻短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種特別少，而農(nóng)夫的消費實力好像也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今日供應這個牌號，過幾天又供應另一個牌號，煙民好不簡單接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村特殊是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映驚慌，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者看法都很大。貨源驚慌的情形下，邊界區(qū)域市場由于毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴峻現(xiàn)象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。很多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特殊突出。大部分會員都埋怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理布局的問題。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，xx較多，但網(wǎng)絡戶布局不盡合理。走訪調查中，一些達到肯定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營戶要求x，并且x的愿望較為劇烈。從x狀況來看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方還不到50個證，很明顯有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍舊存在。

三是貨源安排的問題。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可經(jīng)常訪銷的時間與依次不同，同類別客戶安排的標準也不一樣，覺得貨源安排上不公允，欠合理，客戶看法大。還有客戶反映煙草部門對貨源支配、品種投放不合理，城關有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，常常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關拿黑市煙。團洲鄉(xiāng)的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關系很融洽，常常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾很多馬路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源嘉獎和訪銷往往優(yōu)先電子結算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表劇烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點，沒有電子結算這個業(yè)務，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。

四是指定代送不夠規(guī)范的問題。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和限制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么看法，有的原本就是代送戶幫辦的煙草證，銷售實力有限。還有為數(shù)不少的托付收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶限制了較多的貨源，小戶看法大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，安排的貨源根本不夠賣，要求提高，增加訪銷批次，這樣的狀況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

五是信息溝通的問題。

客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣揚不夠，相關貨源信息傳遞不剛好不精確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶促銷主動性難以發(fā)揮?，F(xiàn)在省產(chǎn)煙驚慌難以滿意市場需求，調配一些省外煙供應補充的確有必要，省外煙市場培育關鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調進為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關鍵時該貨源卻斷檔了，如“五?！?、“紅三環(huán)”等就是很好的例子?？梢姶罱ㄐ畔贤ㄆ脚_，搞好卷煙信息宣揚、溝通，維護融洽客我關系工作燃眉之急。

三、思索與建議。

一是仔細做好合理定量工作。根據(jù)不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細分客戶，依據(jù)客戶實際銷售實力定量供貨，達到限制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶真正的銷售實力協(xié)調一樣。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶的`貨源數(shù)量與其誠信等級親密聯(lián)系的，可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶，特殊是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象，予以適當提高等級供貨;對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者剛好予以動態(tài)升級。

二是優(yōu)化合理布局。對全縣的網(wǎng)絡戶進行清理，要找到全部的入網(wǎng)戶，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子;被代送戶、托付收貨、約定取貨戶;一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng);對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣x戶實施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡運行質量。

三是進一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規(guī)范管理。切實建立監(jiān)督制約機制，加強指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管。嚴格實施三線會商制度，堅持做好日常考核。

四是抓緊做好商品陳設。重點做好城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、馬路沿線的客戶的商品陳設，對于難度較大的客戶，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標準、模式幫助搞好卷煙陳設，從而推動改觀整個市場基礎工作，不斷增加規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。

五是建立信息溝通渠道。對客戶反映的問題要高度重視，必需想方法盡量幫助解決。設立客服熱線電話，辦好內刊《客戶之友》，構筑信息溝通平臺，切實加大宣揚力度，剛好傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能剛好解決。

六是加強市場日常監(jiān)管。專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現(xiàn)由管理型向人性化服務轉變。充分相識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、困難性，抓住主要沖突，提出階段性目標，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深化。

卷煙市場調研報告2

為全面了解卷煙社會庫存、市場價格狀況、品牌動銷狀況，剛好把握卷煙消費需求及改變，為營銷決策和市場調控供應參考依據(jù)。安城縣局依據(jù)市營銷中心下達的《卷煙市場調查工作方案》結合安城市場實際狀況制定《安城縣局（分公司）卷煙市場調查工作方案》。調查組共分為五個小組，根據(jù)相關要求，統(tǒng)籌支配，分工明確，加強協(xié)作。在規(guī)定時間內完成了對全縣277名卷煙零售戶進行實地走訪調查。

此次調查,重點突出調查問卷、卷煙庫存、價格走勢等內容，實行座談填寫調查問卷及實物盤庫的形式,277名客戶涉及全縣大部門區(qū)域，從客戶組合來看，覆蓋率達到90%，最高為30檔，最低為1檔。從客戶業(yè)態(tài)來看，主要集中在食雜店，其他類、便利店、超市、煙酒店五大業(yè)態(tài)，沒有商場與消遣服務類。從經(jīng)營規(guī)模與市場類型來看，達到了覆蓋城鄉(xiāng)與大中小戶，具有較強的代表性。

一、市場需求狀況。

從本次調查的狀況來分析，卷煙銷售的主力軍核心客戶和重點客戶，在春節(jié)期間的卷煙庫存消化狀況較好，其中銷售較多的是南京（硬紅）、南京（硬金砂）、南京（軟五星紅彬樹）、中華（軟紅）、中華（硬紅）等品牌卷煙。而其他

四、五類卷煙消化較慢。在春節(jié)后的訂貨過程中，由于節(jié)后消費者手中存有余煙，再加上外出打工人較多，生意較為清淡，

1所以這兩類客戶只愿訂緊俏煙，其他順銷卷煙不愿再多訂。客戶反映，春節(jié)期間主要以消化中高檔卷煙為主，春節(jié)后

四、五類起先漸漸動銷，但速度較慢。

在調查時發(fā)覺，一般客戶和小規(guī)?？蛻綦m然庫存量不大，但庫存大都集中在南京（硬金砂）、南京（硬紅）等緊俏品牌，并且數(shù)量相對足夠。春節(jié)后，這兩類客戶的訂貨意愿不強，結合調查狀況分析，主要是生意清淡和緊俏煙足夠兩個因素所致，導致訂貨意愿不強，有不少客戶在客戶經(jīng)理的多次動員下，都不愿訂煙。

從價位段需求改變來看。五類煙需求明顯下降，基本無人問津，這其中紅金龍、雄獅(硬紅)走勢較差。隨著消費水平的不斷發(fā)展，

三、四類煙已不作為農(nóng)村做事首選，已經(jīng)提升到小蘇煙、特長梅，紅南京用量都在下降。目前市場短缺的規(guī)格主要是小蘇煙、淡黃梅、前門幾個牌號。

二、市場價格狀況

從卷煙市場的'整條流通價格來看，我們對調查的品種進行了分類比對，主要分為緊俏品牌、順銷品牌。從緊俏品牌來看，主要表現(xiàn)在硬中華、小蘇煙、特長梅、紅南京等品牌，流通價格分別在395-415元/條左右、190-200元/條左右、135-142元/條左右、105-110元/條左右，同比價格有所下滑，零售價格都未能執(zhí)行到位。目前市場上唯一價格較好的是前門煙，流通價在34-45元/條左右，主要緣由是長期沒

2有投放市場。順銷品牌的整條流通價格也執(zhí)行不到位，如大蘇煙425-450元/條左右，紫一品梅276-290元/條左右，淡黃一品梅29-31元/條左右，有的市場甚至出現(xiàn)低于批發(fā)價現(xiàn)象，主要是受周邊市場影響以及一些個別大戶的傾銷行為。

通過市場調查數(shù)據(jù)匯總分析來看，大多數(shù)核心客戶的毛利率3%至5%左右，重點客戶和一般客戶在4%至7%左右，少數(shù)集體單位或小客戶，他們的卷煙全按零售價銷售，毛利率達到10%。調查反映，客戶利潤明顯降低，盈利水平明顯下降。

三、社會庫存狀況。

卷煙社會庫存量參差不齊，因地理區(qū)域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營實力、客戶類別等因素導致差距較為明顯。從調查狀況來看，從不同類別的客戶來看,27檔到30檔客戶庫存較大，大多數(shù)在1010-1800條左右。中小戶庫存較為適中,在50-200條左右。從不同價位段來看，卷煙庫存主要集中在2元到7元的卷煙,五類煙主要集中在雄師與紅金龍，還有以前歷史庫存品牌，紅三環(huán)，散花、大豐收等品牌。從不同品牌來看,緊俏品牌庫存一改往年，均不同程度有存量，最多的表現(xiàn)為紅南京，特長梅，軟中華、小蘇煙。

我們通過庫存調查表，對各類煙的庫存狀況進行統(tǒng)計，詳細狀況如下：

一類煙，在本次調查中客戶普遍反映，高價位卷煙銷售

3狀況較差，南京（九五）、黃鶴樓（1916）等高價位卷煙賣不動，不少客戶預感形勢不好，目前高價位卷煙庫存不多，貴煙（國酒香）和黃金葉（天葉）投放量較少，高類別客戶對這類利潤較高的高價位卷煙的需求呼聲很高，這兩個品牌卷煙也是高類別客戶保級升級的動力，因投放量較少，客戶的滿足度不高。軟中華和硬中華總體銷售形勢較好，特殊是硬中華的銷售出現(xiàn)比往年更加旺盛的趨勢，主要的緣由是目前農(nóng)村消費者做事用煙，大多數(shù)選擇硬中華，去年還有不少農(nóng)村消費者做事用煙選擇南京（硬臻品），今年狀況大不相同，農(nóng)村核心客戶紛紛反映今年南京（硬臻品）的銷量下降，庫存較多。

二類煙，由于前期投放量足夠，南京（硬金砂）在各檔級客戶中庫存比較合理，春節(jié)期間銷售狀況較好，二類煙中其他品牌銷售狀況較差，但客戶訂貨量不大，所以庫存不多。

三類煙，南京（硬紅）春節(jié)前供應量足夠，春節(jié)期間及節(jié)后銷售狀況較好，從目前庫存來看，相對合理，在農(nóng)村市場，消費者做白事用煙多選擇這個品牌規(guī)格，因此消費量不減。

在三類煙中云煙(硬特制精品)、嬌子(硬綠時代陽光)也是較為暢銷的品牌，但利潤比較低，其他品牌如好貓、七匹狼、黃鶴樓、雙喜（軟國際）等銷售速度較慢。

四類煙，目前四類煙在客戶的庫存中占比較大，這類卷

4煙日常銷售狀況較好，但由于受春節(jié)期間消費檔次提升影響的緣由，客戶并沒有銷售多少，不少客戶反映，在春節(jié)后這類卷煙才起先漸漸動銷。但受提稅順價的影響，市場零售價格難到位，客戶經(jīng)營利潤比較低。

五類煙，從本次調查的庫存來看，部分核心客戶的五類煙庫存較多，中小客戶的庫存較少，分析主要緣由有兩方面：一是隨著消費檔次的提升，低檔煙消化較慢，二是高類別客戶為了保級升級，多訂占用資金較少的低檔煙，增加類別測評分數(shù)比例。目前五類煙市場銷售低迷，少數(shù)客戶急于回籠資金，還出現(xiàn)低于批發(fā)價銷售的狀況。

四、調控政策建議。

1、推動市場化取向改革，調控投放節(jié)奏，調整市場狀態(tài)。

針對目前市場實際狀況，有針對性的對一些重點品牌，尤其是緊俏品牌以及低檔煙要加強投放調控，降低社會存銷比，消化庫存。以市場為導向，加快市場化取向改革，切實駕馭卷煙銷售主動權。

2、加強價格監(jiān)管，使零售價格到位，維護客戶利益。在貨源調控投放的基礎上，要在價格到位上做文章，發(fā)覺問題干脆與客戶級別以及貨源供應掛購。也可以干脆以零售價的形式向零售客戶供貨，每月或每季度與客戶結算批零差價，讓客戶自身規(guī)范價格行為，讓客戶復原盈利水平，維5護客戶利益。

卷煙市場調研報告3

為充分了解和駕馭當前卷煙市場銷售動態(tài)和零售戶卷煙庫存現(xiàn)狀，進一步駕馭2022年一季度卷煙銷售特點及不同規(guī)格卷煙需求，尤其是對不同規(guī)格省產(chǎn)煙銷售的需求，切實找準對策，解決上半年卷煙銷售工作中存在的問題，更好地推動2022年全年“促銷量、提結構、育新品”保持卷煙銷售健康發(fā)展。黨組班子于2022年3月10日－30日對轄區(qū)的卷煙市場狀況進行走訪調研?，F(xiàn)將調研狀況整理如下：

一、卷煙市場調研主要內容

實地走訪調查了5個片區(qū)10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)60戶卷煙銷售，庫存、盈利等狀況，了解當前旌德縣局卷煙銷售和黃山卷煙銷售的整體狀況、黃山卷煙總體庫存狀況、客戶庫存動銷實力，節(jié)日卷煙供應、客戶服務滿足度及基礎工作開展狀況，駕馭和分析2022年春節(jié)期間銷售狀況及消費趨勢，為全面完成2022年銷售安排出謀劃策。二、卷煙市場調研樣本基本狀況

零售客戶樣本基本狀況。此次卷煙市場走訪調研共選取了60戶零售客戶進行樣本調查，10個鄉(xiāng)鎮(zhèn)每鄉(xiāng)鎮(zhèn)選取4戶，城區(qū)選20戶，從銷量看，節(jié)日銷售量在50-101條客戶10戶，101-500條客戶20戶，501-2000條客戶20戶，2000條以上客戶10戶，樣本客戶數(shù)突出一般型客戶和規(guī)模型客戶，覆蓋范圍較廣，涉及業(yè)態(tài)類型多，從商場、超市、煙酒店、便利店、食雜店到其他類共六種類型。

三、卷煙市場調研總體狀況

(一)省產(chǎn)卷煙銷售狀況

1、從上表卷煙銷售狀況來看，旌德縣局省產(chǎn)品牌各規(guī)格卷煙銷售狀況各有千秋，總體看省產(chǎn)一、二類煙動銷旺盛，三四類煙動銷較緩。從規(guī)格看，黃山金皖和黃山新皖區(qū)域銷售狀況較好，上柜率及動銷率高，而黃山中國風、金醇和、嘉賓松及一品黃山動銷低迷。與2022年同期相比，兩節(jié)期間黃山品牌銷量無論從需求量來看，還是實際銷售量來看，均較去年同期顯現(xiàn)出下降趨勢。主要集中在三類卷煙上，特殊是黃山貴賓松、黃山金醇和黃山一品同比分別下降-21.20%、-47.40%和-38.90%。而在黃山一類銷售上，盡管黃山新皖和黃山金皖銷售狀況較兄弟單位較好，但與去年同期相比也有所下降，其中黃山新皖下降-4.70%，黃山金皖降幅為34.60%。而主要銷售增長規(guī)格主要表現(xiàn)黃山(大紅方印)硬盒和黃山新品上，但所占比重較低，影響力不足。

2、省外暢銷煙投放的“放松”政策，也影響了黃山品牌銷售的提升，2022年兩節(jié)約外煙銷售875箱，同比增長1%；而這其中利群增長65%，中華增15%，是唯一兩個增長的品牌。而利群品牌的省產(chǎn)煙競爭對手洽好是黃山金皖和黃山新皖。當然從宏觀層面看，省外煙暢銷煙的增長減緩了2022年節(jié)日銷售的下滑趨勢。

3、通過市場調研，零售客戶普遍反映黃山系列卷煙的庫存過多，其中城關陳學林戶，黃山庫存高達1500余條，而節(jié)后社會庫存

量較大，各石礦、建筑工地及開發(fā)區(qū)都未正式運轉，所以卷煙吸食人員不多，動銷不快，銷售壓力也較為明顯。而且從庫存所涵蓋客戶類型看，規(guī)模型客戶庫存量大，節(jié)后訂購卷煙欲望不強，而一般型中小客戶庫存較小，有訂購需求，但因其銷售實力及資金壓力，所訂購卷煙量占比較小。而且隨著省外暢銷煙投放比例的不斷增加，客戶訂購省外暢銷售的需求也不斷弱化，在走訪時有部分中小戶節(jié)后不再訂購省外暢銷煙。

（二）市場庫存狀況

通過調研走訪，查看到零售客戶的`主庫存卷煙主要集中在10元/包以下的規(guī)格?？偨Y客戶庫存有幾大特點：1、大戶庫存大，小戶庫存小，中戶庫存一般；

2、省產(chǎn)煙庫存多，省外煙庫存少；從統(tǒng)計比重看約在58%：42%；3、一、二類煙庫存少、三四類煙庫存多，五類煙基本沒有：比重約為35%：65%；

4、城網(wǎng)庫存量大，農(nóng)網(wǎng)庫存量少，庫存比重約為55%：45%；（三）市場缺口卷煙狀況；

1、市場反映較緊缺卷煙的焦點主要集中在軟中華、硬中華、軟陽光利群及紅南京；

2、另有部分中小客戶反映由于資金不足，造成春節(jié)貨源未跟上銷售的節(jié)奏。；

3、城區(qū)市場有部分客戶反映單次黃山新皖限量，造成訂購安排無法正常完成并希望今后能加大單次投放量。

（四）調研狀況分析

1、區(qū)域經(jīng)濟環(huán)境狀況分析：一是宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響，眾所周知去年國家ＧＤＰ增長率是近五年最低一年，僅為7.4%，和13年的7.8%相比，數(shù)值上相差雖不大，但對煙草消費的影響可能是最大的，從我們走訪調研狀況看，80%的商戶反應煙難賣，款難結，錢難掙。消費者掙錢難，企業(yè)石礦款難收，而行政國企等單位受中央紀律規(guī)定，更是不敢亂消費，所以干脆影響到卷煙動銷，特殊是高檔卷煙和高檔酒水禮品的銷售受沖擊更大。二是外力驅動影響力降低。前三年，我縣市場在高鐵、經(jīng)濟園區(qū)、房產(chǎn)、礦業(yè)等眾多外力驅動下，表現(xiàn)始終平穩(wěn)亦或超過預期，而現(xiàn)在隨著高鐵工程結束，2022年7月1號高鐵將全面通車，所以現(xiàn)在高鐵工程已到清尾階段，工程拉動消費的影響力已降到最低。而經(jīng)濟園經(jīng)過近五年的建設，建成基本建成，未建成的也難建成，而且由于招商的不利，基本成了一個空園。而房產(chǎn)受大環(huán)境的影響，有些樓盤去年10月份至今年2月低成交量為零，幾個較大的樓盤工地也是半開工狀態(tài)。

2、客戶盈利狀況分析：通過本些走訪調研，客戶普遍反映毛利率較去年下降，特殊是大中客戶下降幅度較大，而小客戶反映毛利增大。其主要緣由一是卷煙量的不斷增大與吸煙率的下降，商煙為了完成任務，勢必激勵客戶訂貨，市場貨源足夠，客戶為了降低庫存，節(jié)約成本，勢必低價傾銷，從而造成了這一沖突現(xiàn)象的產(chǎn)生。二是緊俏貨源越來越不緊俏和天價煙的限價銷售。近幾年區(qū)域緊俏貨源的規(guī)格和品種越來越少，客戶對緊俏貨源的需求也越來越淡，

卷煙市場調研報告4

一、打擊制售假煙網(wǎng)絡既要治標又要治本

當前卷煙打假破網(wǎng)工作存在的主要問題不外乎以下幾點：

(一)售假分子的交通工具較先進、隱藏。銷售假煙的方式越來越狡猾。在查處的幾起利用物流、箱式貨車、長途客車運輸假煙案件中，多是見物不見人，很難找到當事人及其上下線人員，物流中心、客車起到一個托運的作用，并非明知，使執(zhí)法人員無法懲罰。

（二）是加強保密，剛好兌現(xiàn)嘉獎。嚴格落實保密制度，切實保障舉報人人身安全，經(jīng)查證屬實者，剛好兌現(xiàn)舉報嘉獎。是多部門信息共享。即利用聯(lián)合打假機制，建立起信息互享平臺，定期探討通報。有了情報信息網(wǎng)絡，我們才能在一些重特大案件上有所突破。

（三）建立長效機制，把破網(wǎng)工作納入政府行為是卷煙打假破網(wǎng)工作的堅實后盾。卷煙打假不能看做是煙草部門一家的事情，而是政府行政行為，加強與政府部門的協(xié)調溝通，建立聯(lián)合打假長效機制。由政府牽頭，成立聯(lián)合打假工作組。定期召開多部門聯(lián)席會議，成立相關組織，分工協(xié)調，明確打假工作重點，確保打假破網(wǎng)工作階段性進展。

（四）加大市場日常監(jiān)管，斬斷假冒卷煙的流通渠道是卷煙打假破網(wǎng)工作的必定要求。抓好卷煙市場日常監(jiān)管是一項長期性工作，需持之以恒，是加強市場維護、愛護國家和消費者利益的必定方法，也是提高企業(yè)效益的根本所在。

二、有的放矢，確保卷煙打假有力推動。

一是加強聯(lián)合，供應執(zhí)法保障。主動協(xié)調各有關部門，定期召開卷煙打假破網(wǎng)聯(lián)絡員會議，總結以往卷煙打假破網(wǎng)的勝利閱歷，深化分析當前卷煙打假面臨的新形勢，協(xié)商解決在聯(lián)合執(zhí)法中存在的問題，并切實加強“兩高”司法說明的貫徹實施，嚴厲打擊制售假煙違法犯罪行為。

二是加強路查，狠抓非法運輸。堅持道路交通稽查工作不放松，重點在轄區(qū)治安檢查站協(xié)作公安部門查堵、打擊非法運輸煙草專賣品犯罪活動，進一步遏制利用貨運、客運等非法販運卷煙行為。

三是加強摸排，實現(xiàn)無縫監(jiān)管。聯(lián)合各有關部門仔細開展對轄區(qū)主要廠礦企業(yè)的摸底排查，實行恰當?shù)姆绞椒椒私怦{馭其款待用煙的來源渠道，并加強與營銷部門的溝通溝通，細致排查出非法進煙現(xiàn)象，切斷轄區(qū)廠礦企業(yè)非法款待用煙的'進貨渠道。同時，加大對廢棄廠礦企業(yè)、學校及大型養(yǎng)殖場所的檢查力度，有效杜絕一切制假、藏假違法行為的發(fā)生。

四是加強巡控，拓寬打擊領域。加大城區(qū)商業(yè)街、貿易市場等場所的巡邏和監(jiān)控力度，重點加強與公安部門的協(xié)作，著力打擊非法經(jīng)營卷煙、利用網(wǎng)絡、郵政速遞方式等非法銷售及運輸卷煙行為，不斷健全完善聯(lián)合執(zhí)法機制，進一步拓寬卷煙打假領域，提高工作成效。

三、做好假煙打假破網(wǎng)工作須要把握幾個要點

1、領導重視、上級支持是做好卷煙打假工作的重要動力。卷煙打假工作離不開領導的重視和上級的支持。

2、提高相識、加強領導是做好卷煙打假工作的前提。只有下大決心，花大力氣，稽查聯(lián)動上下一起抓，切實提高相識，真正加強組織領導，環(huán)環(huán)相扣，一環(huán)接著一環(huán)的仔細去抓，才能真正出成效、見成效。

3、突出重點、經(jīng)營案件是做好卷煙打假工作的關鍵。只有找準卷煙打假的工作重點，在經(jīng)營案件上狠下功夫，把有價值的線索做大，把有價值的小案件經(jīng)營成大網(wǎng)絡案，才能真正擊中假煙案件的軟肋，才能在卷煙打假工作上奪取實質性的突破。

4、聯(lián)合辦案、共同突破是做好卷煙打假工作的有效方法。

卷煙市場調研報告5

通過這幾天的走訪，我深有感受！

一、當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展水平的落后，嚴峻制約著卷煙消費結構的提升。

沂蒙山區(qū)屬于經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)，城鄉(xiāng)居民收入偏低。在農(nóng)村市場，吸食者可以說沒有品牌意識，卷煙價格是其選擇的確定因素。在農(nóng)村市場，銷量較好的品牌就是價格較低的品牌，比如公主、老仁義、葡萄等。所以，在消費水平較低的市場，價格是確定消費者選擇確定因素。不管你說得多好，老百姓手中沒錢這是一個現(xiàn)實，這種狀況確定了購買力低下，在短時間內也沒法變更。關于拉升消費結構這一問題，我認為，農(nóng)村市場不是主力軍，農(nóng)村市場潛力很小或者說短暫沒有潛力?，F(xiàn)在假如只單純強調結構，農(nóng)村這塊市場就會受到極大的影響。低檔貨源削減，煙葉、煙絲、假冒卷煙就會快速占據(jù)市場，這一點，也是值得我們考慮的。

二、城區(qū)市場，中高檔煙的消費可以。低檔卷煙有需求但不是必需！

城區(qū)居民收入水平相對較高，對中檔煙的需求量較大！對拉升卷煙結構的潛力很大。比如精品大雞，芳香哈德門銷售狀況很好。高檔煙銷量較好的應屬沂蒙山精品哈德門銷量較差?？傮w來說，將軍集團的卷煙銷量好于頤中集團的卷煙。這說明人們對品牌的選擇，與人們的吸食習慣有很大的關系，一般狀況下，不會改變。

針對這塊市場，我們要堅決切斷低檔卷煙的'供應，雖然以前也是這樣要求，但沒有做到實處。城區(qū)市場雖然對低檔煙有需求，但城區(qū)居民的消費水平相對較高，這樣一來，假如市場上沒有低檔卷煙，人們有實力購買中檔煙，價位主要在20元/條—40元/條。城區(qū)市場應成為拉升消費結構的主力軍。

三、卷煙市場有待于進一步的規(guī)范。

規(guī)范是任何事物進步發(fā)展所必需的，只有規(guī)范了，發(fā)展才會有后勁。當前的卷煙銷售存在著諸多的不規(guī)范，比如，低檔煙回流到城區(qū)市場，個人行為的讓利，不同市場間的相互滲透等等，這樣一來，不僅自己的市場沒有管理好，而且也攪亂了別人的市場，更為嚴峻的是打亂了整個公司的安排，影響了整個費縣市場。因此，我們不應只看自己的市場，也不要只看個人的利益，應當樹立全局意識！大戶批發(fā)覺象也值得我們重視，有時，公司低檔卷煙都沒有，可是一些大的批發(fā)部卻有，他們加價批發(fā)，這不僅影響了小的經(jīng)銷商的利益，也影響了市場的規(guī)范。這樣看來，進一步規(guī)范市場，要先規(guī)范我們的意識，提高營銷人員的整體素養(yǎng)。

四、關于貨源問題。

從當前的形勢看，低檔卷煙將越來越少，而我們的現(xiàn)在的營銷方式，許多狀況下，還是以低檔卷煙為誘餌，經(jīng)銷商說不要中高檔卷煙，我們的營銷員就以低檔煙味擋箭牌，以此為誘餌，吸引經(jīng)銷商。這種狀況在低檔貨源還有的狀況下可以，假如以后低檔卷煙貨源更為困難時，我們怎么辦呢？所以，從現(xiàn)在，我們就應當主動宣揚，生產(chǎn)低檔卷煙，煙廠賠錢，以后會越來越少，15元/條的卷煙有可能斷貨，20元/條的卷煙有可能就是最便宜的，到時候確定還是比較的緊缺，激勵經(jīng)銷商多購進20元/條左右的卷煙。同時，向銷售商說明，接近年關，打工者接連返鄉(xiāng)，銷量必將增加，卷煙銷售不僅僅是低檔煙，人們手中有錢了，確定會提高檔次。宗旨。激勵經(jīng)銷商增加購貨量。

通過這幾天的走訪得知，喜慶大雞雖然價格較低，但人們并不認同，銷售狀況很差。經(jīng)銷商反映，該品牌香煙口味不好，吸食后有惡心的感覺。當營銷人員說明說。該品牌即為以前的琥珀時，人們不認同，說不如以前的琥珀好，普遍認為，喜慶大雞就是以前的花大雞。所以，我們是否要建議廠家改進配方？

卷煙市場調研報告6

為進一步駕馭春節(jié)過后長泰卷煙市場狀況，保證卷煙銷售工作穩(wěn)步上升，依據(jù)工作支配，福建長泰煙草公司于3月6日-8日對長泰轄區(qū)的卷煙市場狀況進行調研，以便今后更好地為客戶供應服務，滿意零售客戶需求。以下是調研的詳細狀況：

一、調查狀況

(一)調查時間：為期三天：3月6日--8日。

(二)調查方式：實行抽樣調查的方式進行，通過客戶經(jīng)理與零售客戶進行深化交談、盤查客戶庫存量及詢問消費者等進行收集各項信息。

(三)調查對象：2月份銷售下降的客戶，共75戶，各片區(qū)15戶，要求含概各客戶。依據(jù)各片區(qū)實際狀況，最終調查2星客戶2戶，3星20戶，4星37戶，5星16戶。

(四)調查內容：主要有收集近段卷煙市場狀況、了解零售客戶的銷售狀況和庫存狀況、貨源滿意狀況、零售客戶銷量下降緣由等，便于客服中心實行有效措施，穩(wěn)定節(jié)后卷煙銷售。

二、調查狀況分析

經(jīng)過為期三天對75戶銷售下降客戶的調查了解，影響到他們銷量主要是：

(一)從客戶庫存狀況分析：通過對三天的市場調查所到的數(shù)據(jù)及客戶的實際銷售狀況來看，節(jié)后卷煙市場庫存表現(xiàn)為省產(chǎn)一二類卷煙、省外三四類卷煙庫存量較多，部分省外卷煙品牌如紅金龍、紅旗渠等出現(xiàn)滯銷。在75戶走訪調查過程中，有53戶客戶仍有不同程度的庫存，其平均庫存量高于日常的卷煙庫存量1-1.5倍，主要庫存是省產(chǎn)一、二類狼及省外三四類卷煙如紅金龍、紅旗渠、紅山茶、嬌子等等。

(二)從當前卷煙價格行情分析：受公司貨源投放策略的影響，省外貨源價格出現(xiàn)下滑，如中華系列的卷煙，由于節(jié)后公司貨源加大投放量，加之禮品煙市場回流，導致該品牌價格急劇下滑。另外，據(jù)客戶反映省產(chǎn)狼系列除古田狼外大部分品牌，出現(xiàn)倒掛價，嚴峻影響卷煙價格以及擾亂卷煙銷售市場秩序。

(三)從亂渠道卷煙狀況分析：節(jié)后期間卷煙市場高檔煙市場有所回落，但中低檔煙仍較為活躍，調查中，在與客戶的'溝通中了解到轄區(qū)市場有部分亂渠道卷煙流入，且各檔次都有，如省外廣東紅雙喜、專供中華、專供小熊貓、阿詩瑪;省內沉香獅、富健獅、古田狼、豪情狼等品牌，其中省外的阿詩瑪鋪貨面較廣，對同價位品牌銷售影響較大。

三、調查結論

(一)2月份長泰卷煙銷售狀況表

(二)2月份卷煙銷售分析

2月份長泰卷煙銷售4097.8件，同比增長2.05%，但離該公司安排增長3.1%還有肯定距離。綜合本次調查分析狀況，我們得出影響2月份長泰卷煙銷售增長的緣由是：

1、社會庫存因素。從調查所得數(shù)據(jù)，當前有70.7%的客戶社會庫存量超過周轉數(shù)1-1.5倍。據(jù)了解，構成卷煙庫存的主要緣由一是擔憂一、二類狼貨源供應再次限量，從而都增加庫存;二是客戶缺乏卷煙銷售閱歷，高估節(jié)日消費實力，加上消費者對省外卷煙認知度低，省外品牌周轉慢，從而導致庫存量較大。

2、經(jīng)濟環(huán)境因素。據(jù)調查，受金融危機的影響，興泰開發(fā)區(qū)有50%以上的工廠業(yè)務量削減，15%的工廠處于半停業(yè)狀態(tài)，從而使得一些外來打工者都回鄉(xiāng)，或者處于半失業(yè)狀態(tài)，消費實力和水平都下降。

3、貨源供應因素。一是福建省產(chǎn)三、四類卷煙無法滿意市場需求;二是五類煙吉慶獅被整合，前門只投放農(nóng)村市場，富健獅限量供應，造成這檔次的主銷品牌無法滿意消費者需求。而所騰出的市場空間，其它同檔次品牌受口味等因素影響一時無法完全替代，從而給假、亂渠道卷煙煙帶來市場機會，最終影響到卷煙銷量。

4、客戶訂貨率因素。2月份應訂客戶4112戶次，實訂客戶4004戶次，因庫存與資金因素，訂貨勝利率97.37%。雖然完成省、市公司下達97%的目標，但假如訂貨勝利率101%算，每戶次按一次25條訂貨計算，108戶次就可以多訂54件，這樣2月份的銷售量就可以達到4151件，就可以完成增長3.1%的目標。

5、禮品煙回流因素。隨著春節(jié)的遠去，一些禮品煙起先回流市場，從而占據(jù)了部分卷煙市場。據(jù)了解，禮品煙以一類為主，如中華、軟灰狼。

四、下步卷煙銷售思路

1、強化客戶經(jīng)理探望力度，加強對客戶的經(jīng)營指導。通過強化客戶經(jīng)理的探望力度，加強對客戶的銷售指導，依據(jù)不同客戶的實際庫存量、銷售特點，結合市場分析結果，幫助客戶合理支配卷煙訂購，對于脫銷品牌增加訂購量，滯留品牌幫助客戶出謀劃策，消化滯銷品牌。

2、加強省外重點品牌的推介。通過銷售數(shù)據(jù)分析，了解到紅金龍是近期省外煙下降幅度的品牌，以紅金龍為突破口，引導客戶做好上柜及銷售。

3、做好新品牌的上市宣揚。新品牌上市無疑是銷售促進的良機，對此，以泰山、廬山、小熊貓等新品上市為契機，以上柜增量為目標，加強引導上柜。

4、剛好做好限量調整。剛好跟蹤客戶的限量狀況，對于限量不能滿意應剛好做好調整，特殊要關注月限量在3件的小戶，節(jié)后提升，緊俏貨源增加，提高了他們的購買實力。

5、加強市場清理。加大對市場的清理力度，削減亂渠道卷煙對市場的沖擊，重點清查重點銷售戶，為卷煙銷售掃清障礙。

6、保證訂貨勝利率。受到節(jié)后銷售淡季的影響，卷煙周轉較慢，客戶庫存增多，簡單遺忘或忽視卷煙訂貨，對此，加強對客戶的提示，以下午電話提示為主進行重點跟蹤提示，保證客戶的訂貨勝利率。

7、接著加強對銷售異樣戶的跟蹤和加大對卷煙市場信息的收集，對存在問題，剛好反饋。

卷煙市場調研報告7

山東省煙臺煙草有限公司抽調了工作實力強、業(yè)務素養(yǎng)高、閱歷豐富的18名同志組成調查組，以農(nóng)村市場為主、城區(qū)市場為輔、兼顧建筑工地的原則，兵分六路，用13天時間，采納走訪座談和問卷調查相結合的方式，對煙臺轄區(qū)12個縣(市、區(qū))的3152名男性公民就此問題進行了卷煙消費的市場調查。

被調查的12個縣(市、區(qū))，包括18個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的67個自然村，12個建筑工地，6個居民小區(qū)，7個消遣場所，5個廠礦企業(yè)。調查的對象主要是農(nóng)村村民、城市居民、個體經(jīng)營戶、廠礦工人、建筑工人等。

被調查的3152名男性中，按年齡分類，60歲以上的840人，占26.65%;40—60歲的1204人，占38.2%;20—40歲的1108人，占35.15%。按居住區(qū)域分類，農(nóng)村村民1531人，占48.57%;城區(qū)居民1285人，占40.77%;建筑工人336人，占10.66%。

人均年消費卷煙7.35條

煙臺地處膠東半島東部，總面積13746平方公里，地域輪廓呈蝙蝠狀，地形為低山丘陵區(qū)，海岸線長909公里。2003年全市總人口645.82萬人，其中農(nóng)業(yè)人口425.83萬人，占人口總數(shù)的65.94%;男性公民335萬人，占人口總數(shù)的51.87%;15—64歲人員占人口總數(shù)的73.75%，65歲以上人員占人口總數(shù)的8.96%。全市在崗職工64.1萬人，年平均工資12032元;全市gdp1316億元，居山東省第三位;城鎮(zhèn)居民人均可支配收入9785元，人均消費支出7479元;農(nóng)夫人均純收入4120元，人均生活消費支出2494元。

預料到2004年底全年卷煙銷量達到19萬箱，人均年消費卷煙7.35條，吸煙者多為男性。較富有的城區(qū)如芝罘、萊山年人均消費卷煙10條，較落后的萊陽、海陽、棲霞等地鄉(xiāng)村年人均消費不足6條。2004年以來，全市卷煙銷售結構不斷提升，到8月份，一、二類煙比重已達到總量的14.4%，三類煙比重達到總量的40.4%，四類煙達到45.1%。當?shù)叵M品牌，高檔煙以云南煙為主，尤其是“紅塔山”、“云煙”等倍受消費者青睞，中低檔煙多以魯產(chǎn)煙“將軍”、“八喜”、“哈德門”、“紅金”等系列為主，省內外卷煙的銷售比重約為85:15。

卷煙消費市場調查的基本狀況

被調查者的吸煙狀況

3152名被調查者中，有2779人吸煙，占88.17%;不吸煙者為373人，占11.83%。

——吸煙者狀況

吸卷煙者吸煙者中有2273人吸卷煙，占被調查者的73.11%，占吸煙人數(shù)的81.8%。其中，消費30元/條左右卷煙的有1542人，占吸卷煙人數(shù)的67.84%;消費20元/條以下卷煙的有1021人，占吸卷煙人數(shù)的44.9%;消費40元/條左右及以上卷煙的有731人，占吸卷煙人數(shù)的32.16%。

吸旱煙或煙絲者吸煙者中有506人以吸旱煙為主，少數(shù)人吸煙絲，占吸煙人數(shù)的18.21%。其中，由于經(jīng)濟狀況或吸食習慣由原來吸卷煙改為吸旱煙者為235人，占吸旱煙人數(shù)的46.44%，占吸煙人數(shù)的8.46%;始終吸旱煙者271人，占吸旱煙人數(shù)的53.56%，占吸煙人數(shù)的9.75%。吸旱煙者大多在市場上購買來自東北的旱煙葉(調查中發(fā)覺農(nóng)夫個人種植旱煙的很少)。由于低檔煙的比重削減，旱煙價格也翻番，由原來的2元/斤升至現(xiàn)在的4-5元/斤。

——不吸煙者狀況

被調查者中，有373人不吸煙，占被調查者的11.83%。其中，曾有吸煙史但因經(jīng)濟狀況戒煙的有63人，因身體緣由戒煙的有26人;沒有吸煙史且始終不吸煙者284人，占被調查者的9.01%。

——吸低檔煙人群狀況

被調查者中，一年以前還在吸四、五類低檔煙者(價位在15元/條以下)有1345人，占吸卷煙者的51.79%。隨著五類煙的緊缺和四類煙價位的不斷上升，現(xiàn)在所謂的低檔煙為20元/條(零售價)以下的四類煙，比過去的10元/條增長一倍。由于低檔煙價位上升，原吸四、五類低檔煙者，有324名因經(jīng)濟狀況改吸旱煙或戒煙，占吸低檔煙者的24.09%(其中235名改吸旱煙，89名戒煙)。

目前在吸低檔煙的1021名吸煙者，占被調查者的32.39%，比過去比重下降10.25%，占2273名吸卷煙者的44.92%，比過去比重下降6.81%。

不同區(qū)域人群卷煙消費市場調查狀況

——城區(qū)市場狀況(城區(qū)包括XX市區(qū)XX縣級市城區(qū))

城區(qū)被調查者為1285人，占40.77%，老(60歲以上)、中(40—60歲)、青(40歲以下)年齡段分別調查了360人、460人和465人，所占比重分別為28%、36%和36%。吸煙者為1160人，占城區(qū)被調查者的90.4%;不吸煙者為123人，占城區(qū)被調查者的9.6%。

吸煙者狀況城區(qū)吸煙者中有1125人吸卷煙，占城區(qū)被調查者的`87.55%。在消費檔次上以中高檔煙為主，其中吸20元/條左右卷煙的人員有218人，占吸卷煙人數(shù)的19.38%;吸30元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸40元/條左右卷煙的人員有358人，占31.82%;吸50元/條左右卷煙的人員有191人，占16.101%。

城區(qū)被調查者中，吸食40元/條左右及以上的中高檔煙的消費者，按年齡段統(tǒng)計，40歲以下的有253人，占城區(qū)被調查者的19.69%;40—60歲之間的有192人，占14.94%;60歲以上的只有104人，占8.09%。

城區(qū)被調查者中，吸20元/條左右及以下的低檔煙消費者，按年齡段統(tǒng)計，40歲以下的青年人僅有39人，占城區(qū)被調查者的3.03%;40—60歲的中年人有69人，占5.37%;60歲以上的老年人有110名，占8.56%。調查數(shù)據(jù)表明，低檔煙在城區(qū)中的需求量明顯低于農(nóng)村。

不吸煙者狀況在城區(qū)被調查者中，有123人因各種緣由不吸煙，占城區(qū)被調查者的9.57%，占被調查不吸煙人數(shù)的32.101%，其中因經(jīng)濟狀況戒煙的25名，因身體狀況戒煙的8名，從來不吸煙者90名，內有40歲以下的從來不吸煙者53人。

——農(nóng)村市場狀況

農(nóng)村被調查者為1531人，其中吸煙者1307人，占農(nóng)村被調查者的85.37%;不吸煙者224人，占農(nóng)村被調查者的14.63%。

本次農(nóng)村市場被調查者大多集中在40歲以上的中老年人。40歲以下年輕人大部分打工外出不在家。僅萊陽、海陽、棲霞3個縣級市外出打工者就有27萬人，占3個縣223萬總人口的12.1%。農(nóng)夫經(jīng)濟收入主要靠糧田、果園等來源，較有代表性的XX市、XX市、XX市的8個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，人均年收入平均1500元左右，較貧困農(nóng)村年收入還不足千元，為數(shù)不少的家庭在土地上的收入甚微，年終幾乎沒有結余，日?；ㄤN依靠青壯年外出打工賺取，家中的土地多數(shù)由婦女、老人耕種，生活比較艱難，因此吸煙者吸煙檔次較低。

吸煙者狀況按年齡段分，40歲以上的中老年人有1024人，占農(nóng)村被調查者的78.34%;40歲以下的有507人，占農(nóng)村被調查者的21.66%。按吸煙種類分，吸卷煙者為882人，占農(nóng)村被調查吸煙人數(shù)的67.48%;吸旱煙者425人，占農(nóng)村被調查吸煙人數(shù)的32.52%，其中因健康、經(jīng)濟條件等緣由改吸旱煙的220人，始終吸旱煙的205人。農(nóng)村吸煙者中，吸食旱煙者近乎達到吸煙人數(shù)的1/3。

農(nóng)村吸卷煙者中，有593人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占吸卷煙人數(shù)的67.23%。據(jù)調查得知，由于煙廠調整結構提升檔次，市場上零售價格在20元/條左右的四類煙處于緊缺狀態(tài)。因此，農(nóng)村消費者有的改吸旱煙或煙絲，有的干脆買假煙吸。四類煙的缺乏，肯定程度上使農(nóng)村的旱煙市場銷售見旺。

不吸煙者狀況224名不吸煙者中，有32人因經(jīng)濟條件因素戒煙，有15人因身體因素戒煙，從來不吸煙的達177人。

——建筑工地狀況

調查建筑工地12處，建筑工人336人，年齡段基本在30—60歲之間。其中，吸煙者310人，占建筑工地被調查者的92.26%;不吸煙者26人，占建筑工地被調查者的7.74%。

吸煙者狀況在建筑工地吸煙者中，有266人吸卷煙，其中有210人吸20元/條左右及以下的低檔煙，占建筑工地吸煙人數(shù)的78.95%;有37人吸30元/條左右的卷煙，占13.91%;建筑工地的承包人和工段長等人員收入較高，有19人吸40元/條左右及以上的中高檔卷煙，占7.14%。

不吸煙者狀況被調查的336人中有26人不吸煙。其中因經(jīng)濟條件因素戒煙的有6人，因身體緣由戒煙的有3人，始終不吸煙的有17人。

卷煙消費市場的基本特征

特征一對于低檔煙的需求，農(nóng)村遠遠高于城區(qū)。從調查狀況看，20元/條左右的低檔煙消費，農(nóng)村占67.23%，高于城區(qū)48個百分點。

特征二因低檔煙削減，農(nóng)村改吸旱煙或戒煙人數(shù)占到被調查者的近1/10。調查結果顯示，235名改吸旱煙者中有220人是農(nóng)村消費者，占被調查者的7.46%，加上因經(jīng)濟狀況戒煙的63名不吸煙者，共有2101名被調查者從吸卷煙隊伍轉到吸旱煙或不吸煙的行列，占被調查者的9.45%。其中年齡在40歲以上的農(nóng)村中老年改吸旱煙和戒煙者有255名。

特征三101元/條以上的省外高檔煙消費占XX市場的重要地位。當前省外煙在投放上我們實行了緊縮投放策略，若按需求供應市場，目前的云南煙約占據(jù)煙臺兩成以上的市場。

特征四檔次結構的上升，暫不影響卷煙銷量增長。從11018年以來的卷煙銷量看，每年都有不同程度的增長，而低檔煙的價位呈階梯狀的上升，其比重也以階梯狀下降。但銷售總量卻穩(wěn)中有升，其緣由:一是隨著人民生活水平的不斷提高，吸煙檔次漸漸上移，對一部分消費者也是必定;二是由于吸煙者的嗜好習慣，被動接受拉升結構也是無奈。盡管有戒煙或社會反煙現(xiàn)象，盡管經(jīng)濟承受實力確定著消費開支，但戒煙的還是少數(shù)，況且確有一批新生的卷煙消費者在不斷補充這個隊伍。據(jù)調查，2004年全市高考落榜學生大約有1.2萬人，其中男生有0.6萬人，男生中約有0.3萬人補充到吸煙隊伍中來;三是國家局抓規(guī)范經(jīng)營，治理體外循環(huán)工作大見成效，卷煙流通秩序的大環(huán)境有了根本性的好轉，再加上網(wǎng)建水平不斷提高，客戶關系不斷加強，使市場限制達到歷史最好水平，促進了銷售的穩(wěn)步增長;四是專賣力氣不斷加大，市場管理力度不斷加強，在市場大環(huán)境好轉的前提下，細查嚴打，使渠道外卷煙的流通空間不斷削減，為銷售工作創(chuàng)建了更好的條件。

兩點建議

低檔煙的生產(chǎn)要適量。雖然低檔煙在農(nóng)村市場有肯定的消費量，但是卷煙作為一種特別商品，不能因市場需求量大而狹隘的去滿意供應，要按部就班，逐步拉升結構檔次。

同時，低檔煙的價位要保持相對穩(wěn)定。低檔煙的供應量削減了，目前總銷量仍在增加是事實，但絕不意味著低檔煙的比重可以持續(xù)地削減;低檔煙的零售價位目前一般在20元/條左右，其總銷量仍在增加，但絕不意味著低檔煙的價位可以持續(xù)地上抬。比重和價位都應把握好一個度。盲目地拉動結構檔次，一味地追求高指標是不顧客觀狀況，脫離實際狀況的“激進做法”，將對中國煙草的健康發(fā)展帶來負面影響。

依據(jù)煙臺煙草目前的銷售狀況和這次市場調查可以看出，低檔煙的價位現(xiàn)階段保持在零售價20元/條左右，比重保持在30%左右為宜，這樣對農(nóng)村消費既可起到導向性的適應作用，又可相應滿意其需求，不急不躁，有利于按部就班的向中國煙草的持續(xù)發(fā)展目標邁進。

卷煙市場調研報告8

為了切實搞好對卷煙市場的服務，真實了解本縣轄區(qū)的基本狀況，真正聽到協(xié)會會員對煙草部門和協(xié)會工作的不同看法和建議，xxxxx縣局與卷煙零售者協(xié)會本著調研服務的角度，于7月11日-7月30日對本縣卷煙市場進行了一次綜合座談調研。此次調研，實行與卷煙經(jīng)營戶當面溝通、座談等形式，分別深化大街小巷、進村入戶與350多名協(xié)會會員代表進行了仔細的座談調研走訪。

從這次的座談狀況來看，與會代表一樣反映協(xié)會組織在經(jīng)營中真正發(fā)揮了主動作用；卷煙明碼標價工作有新的起色，市場零售指導價格維護較好，卷煙經(jīng)營盈利水平不斷提高，會員們實實在在賺到了錢。但從調研駕馭的狀況客觀分析，xxx卷煙市場的確還存在一些值得重視和解決的問題。

一、xxx卷煙市場的概況

xxx縣位于xx省北部邊陲，xx市西境，集雨面積1612平方公里，轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)23個，總人口71.6萬，其中農(nóng)村人口61.5萬。2005年末全縣農(nóng)村居民人均純收入2633元，其中，農(nóng)夫可支配收入2573元，人均消費總支出2239元。據(jù)xxx統(tǒng)計局2005年抽樣調查，全縣農(nóng)村人口吸煙率為21.6%，人均每天吸煙23.55支，按2005年末統(tǒng)計人口推算，全縣年卷煙需求為2.3萬箱，其中農(nóng)村為1.7萬箱（未剔除外出打工人員）。

2005年xxx共銷售卷煙112835件，同比增加14370件，+14.59%，實現(xiàn)毛利3696萬元，同比增加788萬元，+27.1%。2006年1-6月共銷售卷煙600101件，同比增加7060件，+13.31%，實現(xiàn)毛利2192萬元，同比增加428萬元，+24.24%。截止2006年6月，截止2006年6月30日，實際在網(wǎng)經(jīng)營戶3054戶，其中三星客戶171戶，二星343戶，一星488戶，星級客戶共計1012戶，占32.81%，a類戶1958戶，占64.11%，b類戶94戶，占3.08%。

二、客戶反映市場存在的突出問題

一是貨源驚慌的問題。

xxx農(nóng)村市場品牌需求省產(chǎn)煙主要集中在嘴相思鳥、蓋相思鳥、蓋白沙和嘴白沙等牌號，省外煙主要是蓋雙葉、甲軟紅河、軟羊城等低檔煙。調查發(fā)覺，該縣農(nóng)村大部分卷煙消費者還是習慣于吸食省產(chǎn)煙，老百姓辦事有用白沙煙的習慣。問其緣由，他們大都反映一是多年形成的消費習慣，一時半會變更還真不簡單；省外煙貨源根本得不到滿意，一時有一時無，影響了他們銷售、吸食省外煙的愛好。農(nóng)村主銷的蓋白、嘴白、嘴鳥及以下價位卷煙嚴峻短缺，零售價在2元/包以下的卷煙品種特別少，而農(nóng)夫的消費實力好像也就在2元左右，即便有2元左右的卷煙，供貨量也遠遠不夠，今日供應這個牌號，過幾天又供應另一個牌號，煙民好不簡單接受了一個品牌，卻因為供貨不足而不得不改抽其它品牌的卷煙。在農(nóng)村特殊是零售價在1.5元/包以下的低檔煙零售戶普遍反映驚慌，95%以上的農(nóng)村卷煙經(jīng)營戶和低收入者或老年消費者看法都很大。貨源驚慌的情形下，邊界區(qū)域市場由于毗鄰外省市、縣，近來導致湖北產(chǎn)的“紅金龍”、“襄陽”等中低檔煙大量流入。如梅田、勝峰時就出現(xiàn)了這種嚴峻現(xiàn)象。團洲蘆葦場每年都有六千多人的外來打工者，尤其是七、八、九月常駐不走，他們消費需求低價位的卷煙，當?shù)氐慕?jīng)營戶呼聲較高。很多客戶普遍認為辦事用煙難的問題特殊突出。大部分會員都埋怨，現(xiàn)在辦事，不再愁沒錢，最傷感，最傷腦筋的是有事沒有煙。

二是合理布局的問題。

農(nóng)村卷煙零售戶數(shù)量大，辦證較多，但網(wǎng)絡戶布局不盡合理。走訪調查中，一些達到肯定規(guī)模，符合條件的經(jīng)營戶要求辦證，并且辦證的愿望較為劇烈。從辦證狀況來看，鎮(zhèn)鄉(xiāng)之間網(wǎng)絡戶布局極不平衡。像萬庾、景港、新河、操軍這樣較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，發(fā)證都在120個以上，而象新建、梅田、治河渡這樣的小鄉(xiāng)鎮(zhèn)，每個地方還不到50個證，很明顯有些鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場覆蓋率還很低，經(jīng)營戶從非法渠道進貨和經(jīng)銷假煙現(xiàn)象仍舊存在。

三是貨源安排的問題。

較多客戶反映，訪銷中對有效貨源核定的訂貨基數(shù)較低，可經(jīng)常訪銷的時間與依次不同，同類別客戶安排的標準也不一樣，覺得貨源安排上不公允，欠合理，客戶看法大。還有客戶反映煙草部門對貨源支配、品種投放不合理，城關有的客戶每周訪銷3次，農(nóng)村每周訪銷1次的占很大比例，常常有鄉(xiāng)村的經(jīng)營戶到城關拿黑市煙。團洲鄉(xiāng)的團勝村楊鑫麗客戶反映：他現(xiàn)在與市局的送貨員的關系很融洽，常常隨他們上路入戶收購相思鳥，一天可收四、五件。插旗、注市、塔市、萬庾很多馬路沿線的會員代表反映，高檔煙也好銷，但芙蓉王、極品芙蓉王簡直是一根都沒有，提出哪怕一個月搞一條的指標給他們銷也行。目前，緊俏貨源嘉獎和訪銷往往優(yōu)先電子結算戶，但洪山頭等鄉(xiāng)鎮(zhèn)與會代表劇烈反映，他們集鎮(zhèn)上沒有銀行網(wǎng)點，沒有電子結算這個業(yè)務，要求煙草部門訪銷中考慮到實際的難處。

四是指定代送不夠規(guī)范的問題。

大部分指定代送戶是帶南雜批發(fā)的大戶，這些大戶獲得代送卷煙的資格，加上自己本身是卷煙經(jīng)營戶，更有利于以零帶批、低價競銷、代送南雜和限制小戶。突出的問題是個別代送戶請被代送戶多訂貨，往往送出去的貨加價后又運回來了，這樣往往被代送戶也就不會有什么看法，有的原本就是代送戶幫辦的.煙草證，銷售實力有限。還有為數(shù)不少的托付收貨戶和約定取貨亦存在類似現(xiàn)象。從而造成大戶限制了較多的貨源，小戶看法大。有些被代送戶的門面、規(guī)模、數(shù)量都比較大，安排的貨源根本不夠賣，要求提高星級，增加訪銷批次，這樣的狀況各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)均有反映。

五是信息溝通的問題。

客戶大都反映客服人員對新品牌上市前宣揚不夠，相關貨源信息傳遞不剛好不精確，客戶根本難以把握。有的卷煙牌號銷售剛看好卻斷檔，導致客戶促銷主動性難以發(fā)揮?，F(xiàn)在省產(chǎn)煙驚慌難以滿意市場需求，調配一些省外煙供應補充的確有必要，省外煙市場培育關鍵是要得到零售戶和消費者接受、理解和支持。實際運作中，往往是煙草部門調進為數(shù)不多的某種品牌卷煙，客戶努力推介促銷，銷路打開了，關鍵時該貨源卻斷檔了，如“五?！?、“紅三環(huán)”等就是很好的例子?？梢姶罱ㄐ畔贤ㄆ脚_，搞好卷煙信息宣揚、溝通，維護融洽客我關系工作燃眉之急

三、思索與建議。

一是仔細做好合理定量工作。

根據(jù)不同業(yè)態(tài)、不同區(qū)域和誠信等級細分客戶，依據(jù)客戶實際銷售實力定量供貨，達到限制大戶、培育適度規(guī)模的零售戶的目的，實現(xiàn)以行政手段為主的限量供應向以市場需求為基礎的合理定量轉變，使貨源供應與客戶真正的銷售實力協(xié)調一樣。切實做好零售戶的動態(tài)升級管理。目前，卷煙零售戶的貨源數(shù)量與其誠信等級親密聯(lián)系的，可以考慮對城鄉(xiāng)中小型零售戶，特殊是那些不以卷煙帶動南雜批發(fā)的對象，予以適當提高等級供貨；對那些多次反映等級低、貨源少而無不良記錄的零售戶，進行等級的重新定位，或者剛好予以動態(tài)升級。

二是優(yōu)化合理布局。

對全縣的網(wǎng)絡戶進行清理，要找到全部的入網(wǎng)戶，對片區(qū)的入網(wǎng)客戶進行地毯式清理，對月銷量30條以下的戶子；被代送戶、托付收貨、約定取貨戶；一戶多證、手機訂貨戶這些對象中不符合條件的清除出網(wǎng)；對許可證到期的嚴格年審，嚴格按標準辦理新證，全面推行責任追究制度，杜絕辦糊涂證和人情證，遵照合理布局的要求對全縣辦證戶實施瘦身工程，不斷提高網(wǎng)絡運行質量。

三是進一步做好卷煙指定代送的基礎工作和規(guī)范管理。

切實建立監(jiān)督制約機制，加強指定代送工作的動態(tài)監(jiān)管。嚴格實施三線會商制度，堅持做好日?？己?。

四是抓緊做好商品陳設。

重點做好城關、鄉(xiāng)鎮(zhèn)墟場、馬路沿線的客戶的商品陳設，對于難度較大的客戶，為其幫助設計、制作卷煙品牌展示板。統(tǒng)一標準、模式幫助搞好卷煙陳設，從而推動改觀整個市場基礎工作，不斷增加規(guī)范經(jīng)營意識和市場管理水平。

五是建立信息溝通渠道。

對客戶反映的問題要高度重視，必需想方法盡量幫助解決。設立客服熱線電話，辦好內刊《客戶之友》，構筑信息溝通平臺，切實加大宣揚力度，剛好傳遞訪銷貨源及行業(yè)政策等相關信息，將信息通道建成與零售戶之間的橋梁和紐帶。讓零售戶話有地方說，遇到問題有地方反映，困難能剛好解決。

六是加強市場日常監(jiān)管。

專賣部門進一步加大對釘子戶的打擊力度。重點整治賣假冒煙、非法渠道煙等違法行為，實現(xiàn)由管理型向人性化服務轉變。充分相識到卷煙打假打私打非工作具有長期性、困難性，抓住主要沖突，提出階段性目標，通過解決階段性的突出問題，不斷把卷煙打假打私打非工作推向深化。

卷煙市場調研報告9

為深化細致了解春節(jié)期間轄區(qū)卷煙銷售狀況，駕馭節(jié)后商戶卷煙銷售和庫存現(xiàn)狀，找出問題，找準對策，