金沙源飲料市場操作策略-據(jù)說是葉茂中做的

金沙源2010年市場操作策略1編輯ppt21世紀最寶貴的是什么？機會！2編輯ppt金沙源能夠給我們帶來什么機會？

3編輯ppt這是一個巨變的時代，唯一不變的就是變化！拋棄過往，心態(tài)歸零，勇于打破常規(guī)，不斷創(chuàng)新發(fā)展，金沙源將給我們帶來寬廣的事業(yè)平臺！4編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略5編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略6編輯ppt一個中心2010年策略宗旨兩個超越三個堅持四個基點市場操作策略宗旨7編輯ppt一個中心

一切工作以完成銷售目標為中心

兩個超越三個堅持

實現(xiàn)銷售目標超越實現(xiàn)團隊成長超越堅持讓對公司有貢獻的人獲得重大回報堅持不留無所作為之團隊成員堅持實現(xiàn)銷售目標和團隊成長兩個超越

四個基點抓好四個業(yè)績提升基本點經(jīng)銷商團隊數(shù)量的迅速擴充·提高終端鋪市率●聚焦資源打造明星縣級市場及明星店·

提升團隊執(zhí)行力市場操作策略宗旨8編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略9編輯ppt市場銷售目標實現(xiàn)銷售收入：穩(wěn)固現(xiàn)有根據(jù)地市場，打造新的重點市場開拓和完善適合產品銷售的渠道7000萬元10編輯ppt

2010年增長率目標+566%2010年目標20092010566%市場銷售目標11編輯ppt眼中有目標心中無目標目標思考的是市場的空間與增長點[ImageInfo]

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-Notetocustomers:ThisimagehasbeenlicensedtobeusedwithinthisPowerPointtemplateonly.Youmaynotextracttheimageforanyotheruse.目標目標目標市場銷售目標12編輯ppt銷量市場銷售目標13編輯ppt銷量Growth市場銷售目標14編輯ppt銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴大分銷增加200％原有客戶正常增長100%費用精準投入有效增長40％市場積淀鋪市率提高增長80％時間加長增加30％關鍵因素？Growth市場銷售目標15編輯ppt銷量新開發(fā)區(qū)域增加120％增加新品擴大分銷增加200％原有客戶正常增長100%費用精準投入有效增長40％市場積淀鋪市率提高增長80％時間加長3個月增加30％Growth關鍵因素=？關鍵因素=支點在哪里！市場銷售目標16編輯ppt思想的改變與團隊的成長！業(yè)績增長主要因素市場銷售目標17編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略18編輯ppt區(qū)域策略◆繼續(xù)推行“根據(jù)地”戰(zhàn)略,充分發(fā)揮根據(jù)地輻射力量，進行選擇性區(qū)域擴張。計劃在全國建立5個省級（四川、重慶、江蘇、河南、湖南）優(yōu)等市場，打造15個重點及次重點市場，30個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場?！艏匈Y源、聚焦火力，打造明星縣級市場?！舾鶕?jù)地市場3個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都◆重點市場4個：南京、鄭州、西昌、長沙◆次重點市場11個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城德陽、南寧◆縣級明星市場30個：浙江6個、江蘇6個、四川4個、湖南3個、河南3個、重慶2個、山東2個、山西1個、河北1個、其他省份2個。19編輯ppt◆設立15個辦事處成都、攀枝花、重慶、樂山（內江）、西安、太原、石家莊、北京、濟南、煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州◆設立8個營業(yè)所沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春◆不設立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與合作伙伴合署辦公，為合作共贏全力以赴。區(qū)域策略20編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略21編輯ppt

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優(yōu)化客戶結構★增加有效客戶

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深化分銷體系★

轉化低質客戶客戶策略22編輯ppt★設立辦事處和營業(yè)所的城市必須開發(fā)★四川、重慶地級城市全覆蓋★江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率80％以上★山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率60％以上★除西北（新、甘、寧、青、藏）、華南（粵、閩、瓊、桂）和上述省份外的其它省份地級城市覆蓋率40％以上★打造優(yōu)質客戶50家

銷量>=300萬：2家銷量>=200萬：3家

銷量>=100萬：10家銷量>=50萬：35家

客戶策略23編輯pptADBCE加強溝通培訓評估現(xiàn)有客戶實施分級管理客戶超額激勵客戶良性成長客戶管理客戶策略24編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略25編輯ppt渠道策略◆商超渠道、高檔餐飲店－－品牌建設中心，展示產品形象，傳遞產品信息?！艏佑驼?、社區(qū)超市、學校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立引爆點，產生銷量?！舫浞纸柚鶳ET裝淡竹葉飲料產品，更好的搶占流通及特通渠道，重點拓展流通旺點并使其貢獻銷量。

◆交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、OTC等渠道為提升銷量的輔助渠道?！舨扇〕掷m(xù)性的聚焦策略拓展通路。重點終端重點維護，堅定不移的執(zhí)行打造明星店的工程。26編輯ppt明星店規(guī)劃原則：1、地級市場、縣級市場至少有1家商超明星店，突出霸氣、展示品牌、擠壓競品2、側重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123”工程4、流通側重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道側重于中檔餐館。商超餐飲流通加油站、學校售點>540箱/年20家>300箱/年30家>100箱/年50家>300箱/年20家>420箱/年30家>240箱/年70家>70箱/年120家>240箱/年30家>300箱/年40家>180箱/年80家>50箱/年180家>180箱/年50家>240箱/年60家>120箱/年120家>35箱/年200家>120箱/年100家49800箱/年/150家54600箱/年/300家29400箱/年/550家34200箱/年/200家渠道策略27編輯ppt聚焦經(jīng)營，創(chuàng)意性投放廣宣明星店費用投入方向旺季持續(xù)性搶占黃金陳列位置，創(chuàng)造投入產出最大化重點門店固定導購，持續(xù)開展試飲等消費者促銷固化終端陳列，多點規(guī)模陳列部分門店投入買斷銷售費用渠道策略28編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略29編輯ppt塔基310ml罐裝淡竹葉飲料PET紙盒裝水無醇紅葡萄酒飲料塔腰塔尖產品策略30編輯ppt產品策略◆310ml罐裝、500mlPET包裝：為全渠道主力銷售產品，是我們建設網(wǎng)絡、提升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)形象，打造品牌的產品，形成金沙源特有的品牌文化?！?50ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產品，也是擴建網(wǎng)絡、提升銷量的主要來源?！舻袢~飲料通過增加12罐禮盒裝、6罐連包便攜裝、PET10瓶禮盒裝、紙盒16盒便攜禮盒等不同規(guī)格產品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常態(tài)化產品，節(jié)日大力度推廣?！?/p>

無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產品，為其他通路的開拓作鋪墊?！艏儍羲簽椴糠謪^(qū)域銷售產品。31編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略32編輯ppt價格策略◆易拉罐淡竹葉飲料產品價格以王老吉為目標，餐飲渠道采取跟隨策略，采取價格持平的政策；其他渠道采取略高于目標價格的策略?！鬚ET淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的策略?！?/p>

250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純凈水采取低價策略。

◆無醇紅葡萄酒飲料價格采取高價策略貢獻毛利。33編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略34編輯ppt資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場商超、餐飲重點門店旺季持續(xù)進行免費試飲推介流通選擇旺點，巡回試飲推介特通開展靈活多變的消費者拉動活動節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品促銷推廣策略35編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略36編輯ppt新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場策略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化專項基金（明星店、縣級市場），特殊支持費用投入策略確保根據(jù)地市場、重點市場推廣活動的持續(xù)進行37編輯ppt費用類型A、B類門店C類門店條碼費金沙源公司金沙源公司堆頭費金沙源公司金沙源公司端架費金沙源公司金沙源公司DM費金沙源公司金沙源公司導購工資金沙源公司經(jīng)銷商促銷推廣金沙源公司金沙源公司廣宣物料金沙源公司金沙源公司銷售團隊雙方各自承擔雙方各自承擔費用承擔分解費用投入策略38編輯ppt費用類型A、B類門店C類門店開戶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商店慶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商年節(jié)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商讓利促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商有條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商無條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商補損經(jīng)銷商經(jīng)銷商客情公關費經(jīng)銷商經(jīng)銷商費用承擔分解費用投入策略39編輯ppt

2010年費用管理與考核詳見費用投入策略《2010年銷售與市場費用管理制度》40編輯ppt2010年區(qū)域策略目錄2010年市場操作策略宗旨2010年市場銷售目標2010年渠道策略2010年產品策略2010年價格策略2010年促銷推廣策略2010年費用投入策略2010年組織架構2010年激勵考核2010年客戶策略41編輯ppt常務副總經(jīng)理銷售總監(jiān)市場總監(jiān)駐外辦事處銷售服務部拓展部營管部督察部規(guī)劃發(fā)展部市場部駐外市場人員總部市場部人員營銷系統(tǒng)組織架構42編輯ppt銷售系統(tǒng)組織架構銷售總監(jiān)大區(qū)（省經(jīng)理）銷售服務部營管部拓展部中心城市經(jīng)理外埠城市主任銷售內勤銷售主任銷售內勤外埠業(yè)務代表業(yè)務代表拓展助理主管訂單專員物流專員倉庫保管員制度專員人事專員營管助理費用專員城市主任業(yè)務代表客服專員43編輯ppt市場系統(tǒng)組織架構市場總監(jiān)市場部經(jīng)理設計主管媒介經(jīng)理企劃經(jīng)理設計專員媒介專員企劃專員網(wǎng)絡推廣專員大區(qū)（省）市場經(jīng)理市場專員推廣督導44編輯ppt20092010208538+159%優(yōu)化09年正編人員增設縣城駐地業(yè)代，中心城市增加業(yè)代數(shù)量人員增編159%