揭秘阿里銷售鐵軍

揭秘阿里銷售鐵軍滴滴出行創(chuàng)始人程維、同程旅游CEO吳志祥、原美團COO干嘉偉、原大眾點評COO呂廣渝、原趕集網(wǎng)COO陳國環(huán)，中國互聯(lián)網(wǎng)數(shù)不清的CEO和高管都出自阿里中供鐵軍。馬云曾公開評價：“阿里巴巴旗下最剽悍，最具戰(zhàn)斗力的銷售團隊，非中供鐵軍莫屬！”到現(xiàn)在為止，阿里的整套銷售管理體系已被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司模仿。阿里巴巴對銷售人員有一個硬性規(guī)定：每位銷售人員每天必須要完成八個拜訪。像北京這種交通嚴重擁堵的大都市，很多人認為這不可能！但阿里人就憑著這股韌勁和執(zhí)行力，迅速搶占用戶市場，創(chuàng)造了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了上千個千萬富翁……2008阿里鐵軍年會珍貴視頻獻給全體戰(zhàn)友，落淚感動萬人《燃情歲月》阿里鐵軍：每天拜訪8個客戶，工作12小時例如北京：早晨八點時，銷售團隊準時趕到公司。首要任務(wù)是熟悉當天的銷售目標，和把客戶資料打出來，安排好今天的路線。：在九點時，當別人剛剛到公司上班，阿里的銷售團隊已經(jīng)出發(fā)了，滿懷激情的奔赴到北京的各個角落。阿里對拜訪也有很高的要求：8個拜訪中，至少有2-3個有效拜訪，即銷售人員必須見到老板或者高層，能夠順利推進。除此之外，還要嘗試掘潛在客戶，獲取相關(guān)信息，這就是銷售體系中的“陌拜”和“掃樓”。但除了在北京，還有偏遠地區(qū)，有很多工廠企業(yè)，就在田間。所以每個人包里就背著礦泉水，帶著面包，防止這個地方?jīng)]有吃飯的地方。環(huán)境非常惡劣?！?002年，中供鐵軍在出租屋內(nèi)討論業(yè)務(wù)：到晚上六點，回到公司，團隊進行一小時的分享成果，交流學習。白天遇到什么類型的客戶？客戶有怎樣的反饋意見？怎么樣處理比較好？等等到晚上八點，然后一起團建，比如晚餐聚餐，完事了之后再去寫日報，錄到CRM系統(tǒng)里面。如何保證錄入客戶信息的真實性？阿里有專門的品控團隊去抽查，阿里的紅線是誠信，如果發(fā)現(xiàn)某位員工造假，會立即開除。之后再收集第二天要用的客戶資料，直到晚上十點結(jié)束。十點結(jié)束后，很多員工帶著電腦回家，回家洗完澡后，躺在床上，電腦又打開了，在收集點資料，明天盡可能的多拜訪幾家，這是整個一天。阿里內(nèi)部有個不成文的規(guī)定：所有的銷售人員都住在公司附近，以便可以高效利用時間。由于工作時間過長，絕大數(shù)銷售都是單身漢。相信很多人聽完這一天都崩潰了，但阿里的銷售就是年復(fù)一年、日復(fù)一日就在做這樣的事情。在高壓之下，阿里的銷售工資并不高，2008年底薪約1500元，且公司不報銷任何交通和通訊費……然而阿里的“高提成”和獨特的公司價值觀導(dǎo)致銷售團隊離職并不高。2005年2月，中供鐵軍KICKOFF活動▲2005年2月，中供鐵軍KICKOFF活動阿里鐵軍：敢定目標，責任明確到個人每個月在月底的時候，各部門會把下月的目標寫出來，進行細化。細化到每個團隊，每個人，層層綁定，目標不僅是一個部門領(lǐng)導(dǎo)的責任，而是所有人的責任。一旦目標確定下來，從每月的1號開始，這個目標就會時刻在身邊。辦公室里會有專門的黑板，上面會記錄目標是什么，每天進度多少，還剩多少。：每天早上會有啟動會，今天的目標有幾個，還差幾個，你還要做出多少努力。：晚上回到公司后，還會開會討論目標是否有可能實現(xiàn)，切入點在哪里，所以，目標是時刻印在腦子里的。短信和郵件也會進行跟蹤“戰(zhàn)報”，在外奔波的銷售，每天要收到爆炸般的短信，有危機感，也會有些鼓勵。2001年馬云給第一屆百大培訓(xùn)▲2001年馬云給第一屆百大培訓(xùn)“百年大計”（簡稱百大），建立于2001年，是為培養(yǎng)中供銷售人員專門開設(shè)的培訓(xùn)班。彼時阿里巴巴瀕臨倒閉，但馬云還是從賬上拿出100萬投入到百大系列培訓(xùn)的開發(fā)，由馬云親自為第一期學員授課。馬云與第三屆百大學員合影除了鐵一樣的目標，在阿里還有鐵軍九條信念。1：今天最高的表現(xiàn)是明天最低的要求2：定目標追過程拿結(jié)果3：沒過程的結(jié)果是垃圾，沒結(jié)果的過程是放屁4：愿賭服輸5：簡單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情用心做6：對得起好的人，對不起不好的人7：正確地做事，做正確的事8：又猛又持久，很傻很天真9：一幫兄弟，一段故事，一個傳奇，一生回憶創(chuàng)業(yè)公司從阿里鐵軍中能學的什么？阿里鐵軍中有三點，是對創(chuàng)業(yè)公司幫助很大的，一是超強的執(zhí)行力，二是高壓線制度，三是情義歸屬感。超強執(zhí)行力：“阿里鐵軍”PK熱度最高的時候，很多人完成了一個目標后，立即又訂了下了更高的奮斗目標，而且居然都完成了。聽起來很像“大躍進”，訂很高目標的人，最終不一定都能完成，但是在這個過程中，所有人都全力投入了，個人的能力，團隊的能力都得到很大的提高。高壓線制度：“超強的執(zhí)行力”是必須的，但是還需要很多制約和引導(dǎo)。阿里的高壓線制度起到了很好的作用。馬云曾經(jīng)講過一個故事，在創(chuàng)業(yè)初期，曾經(jīng)因為有兩個員工給回扣，盡管他們的業(yè)績占到整個團隊的50%，馬云自己下手，“咔咔把兩個人裁掉”了。類似的故事，在“中供”數(shù)不勝數(shù)。有已經(jīng)做到區(qū)域經(jīng)理的，和上司個人交情很好，管理業(yè)績非常出色，就因為一個內(nèi)部考試作弊，直接走人了。類似事情在外人看來，一定是小題大做。如果在中國，任何一個創(chuàng)業(yè)公司能做到這樣“冷酷”，對它的客戶來說，是可敬的伙伴，對它的對手來說，是可怕的對手。情義歸屬感：前面有很多“高壓線”的政策，很多成員不一定能完全接受，這種情義的歸屬感，安全感，信任感，是很需要的，如果沒有很多“情義”上的維持，很難在團隊上形成諒解，凝聚團隊。▲2016年，阿里巴巴中供鐵軍15周年盛典阿里鐵軍模式已成為互聯(lián)網(wǎng)界標桿中供鐵軍的驍勇善戰(zhàn)，讓原阿里系高管將中供鐵軍模式帶入了滴滴出行、美團、大眾點評、趕集、去哪兒網(wǎng)等國內(nèi)知名互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)……程維，滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO2005年進入阿里巴巴旗下B2B公司從事銷售工作，后因業(yè)績出色晉升，成為當時阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。后擔任支付寶B2C事業(yè)部副總經(jīng)理。2012年從支付寶離職，創(chuàng)立了小桔科技(滴滴打車)。干嘉偉，原美團網(wǎng)COO2000年2月，干嘉偉加入了阿里，是阿里第67號員工，在阿里干了12年，從一線業(yè)務(wù)員做起，歷任網(wǎng)站運營總監(jiān)、市場總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)總經(jīng)理、副總裁等。在王興6次拜訪后，干嘉偉最終于2011年11月16日加入美團。呂廣渝，原大眾點評COO2004加入阿里巴巴，參與阿里B2B的開疆拓土，歷任阿里巴巴大區(qū)總經(jīng)理、集團副總裁，負責B2B海內(nèi)外業(yè)務(wù)及運營工作，不僅參與與推動了阿里一線銷售工作，還主導(dǎo)了阿里從直營到代理的整個戰(zhàn)略。2015年加入大眾點評擔任首席運營官（COO）。陳國環(huán)，原趕集網(wǎng)COO前阿里巴巴B2B事業(yè)群渠道部總經(jīng)理，在阿里工作12年,從一線員工做到手下管著1萬多人,是阿里巴巴地推團隊“核心中的核心,元老中的元老”。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、銷售