家裝公司客戶高效談單成交管理制度

123讓我們公司的設(shè)計(jì)師營(yíng)銷流程系統(tǒng)化，規(guī)范化，簡(jiǎn)要明了，可復(fù)1.了解客戶的基本信息2.與客戶溝通房子裝修的要求二：產(chǎn)品的展示(此產(chǎn)品是指公司的服務(wù)產(chǎn)品-套餐，不是指材料)針對(duì)客戶要求(先傾聽客戶要求)看是決定先介紹公司、介紹套餐還是主談設(shè)計(jì)。的問(wèn)題接簽合同第一章開場(chǎng)4那么一個(gè)好的開場(chǎng)是怎么營(yíng)造的呢？通過(guò)學(xué)習(xí)，我把開場(chǎng)定義為；學(xué)校，飲食等)(有共同的價(jià)值觀就會(huì)有許多共同的話題)使用四種辦法，及“望，聞，問(wèn)，切”?？蛻粢娒鏁r(shí)，通過(guò)觀察，做一個(gè)基本的判的關(guān)系大不大，客戶的衣著打扮，神態(tài)舉止，都可以作為我們判斷的一個(gè)依據(jù)。，就是自己的需求，或是最想咨詢的重點(diǎn)。我們要善于分析客戶所講得話語(yǔ)。感受，也還不能斷定該用什么樣的方法的時(shí)開始問(wèn)問(wèn)題。而發(fā)問(wèn)的技巧也是這一門營(yíng)銷課程最大要點(diǎn)之一，后面會(huì)補(bǔ)充”是通過(guò)開發(fā)式的問(wèn)題，如問(wèn)對(duì)方有什么興趣?。肯矚g干什么??？平常喜歡過(guò)簡(jiǎn)單的兩三個(gè)問(wèn)題，來(lái)獲得對(duì)方的一些信息，找到對(duì)方與自己比較接近的地方。進(jìn)行引申。從而找到與客戶之間相同的價(jià)值觀，達(dá)到一定程度的共識(shí)。那我們與客戶成交的幾率就會(huì)有大幅度的提升。1.初次見面打招呼5的首席/主任/主筆設(shè)計(jì)師，這是我名片。2.基本信息詢問(wèn)。設(shè)計(jì)師問(wèn)：房子交房了嗎？是出租還是自??？(初步了解客戶對(duì)房子裝修要求)裝修基本上有三種模式：第一種，清包工，就是沙子、水泥等都自己司都不做這塊。第二種，半包裝修，包人工、包輔料不包主材。第三種就我就是包含清工、輔料、還有主材，省心、省力、省錢，是現(xiàn)在比較主打的一種模式。設(shè)計(jì)師：看幾家公司里對(duì)哪個(gè)方面比較注重(注重的那方面要細(xì)講，其它為輔)第二章產(chǎn)品的展示61.拋出主題2.列出優(yōu)勢(shì)3.表達(dá)利益4.解釋細(xì)節(jié)5.確認(rèn)感受這五個(gè)步驟，能用問(wèn)的，就不用說(shuō)的。通過(guò)提問(wèn)的設(shè)計(jì)把以上的五個(gè)步驟都依次展開。1.問(wèn)設(shè)計(jì)2.問(wèn)服務(wù)3.問(wèn)價(jià)格計(jì)師，我們與客戶洽談的第一要點(diǎn)就是我們的專業(yè)“設(shè)計(jì)”，設(shè)計(jì)品質(zhì)的好壞直接影響到我們的成功率。優(yōu)秀的案例設(shè)計(jì)首先要求設(shè)計(jì)師超出客戶的心理期待值，這樣相信客戶最后一定會(huì)認(rèn)可你的。那怎么樣才：情況房信72.問(wèn)服務(wù)---設(shè)計(jì)師這個(gè)職業(yè)本身就具有濃厚服務(wù)性質(zhì)的，所以，服務(wù)質(zhì)量的好壞也直接影響到我們的成績(jī)。每一個(gè)人對(duì)“服務(wù)”一詞都不會(huì)陌生，但如果要回答“什么是服務(wù)”，相信沒(méi)有幾個(gè)人能說(shuō)得清楚。“服務(wù)”在古代是“侍候，服侍”的意思，隨著時(shí)代的礎(chǔ)。社會(huì)學(xué)意義上的服務(wù)，是指為別人、為集體的利益而工作或?yàn)槟撤N事業(yè)而工作，如“為企業(yè)、公共團(tuán)體或其他社會(huì)公眾的需要而提供的勞務(wù)活動(dòng)，它通常與有形的產(chǎn)品聯(lián)系在一起。8 ) 理的建議。如局部升級(jí)更省錢等) 我們公司的流程一般是這樣的，都是在客戶確定我們了之后，我們就上門幫實(shí)地測(cè)量房子圖紙及預(yù)算，最后就是簽訂合同了。您看今天能定的下來(lái)天還暫時(shí)不能落實(shí)下來(lái)嗎？那您方便的話就說(shuō)說(shuō)看，我們服務(wù)的那些項(xiàng)目還沒(méi)有做到擔(dān)心沒(méi)量房，報(bào)價(jià)不明了，沒(méi)報(bào)價(jià)清單出來(lái)肯定確定不下來(lái)是嗎？您看今天和你聊的也挺司又這么有誠(chéng)意，要不我和經(jīng)理申請(qǐng)先幫您把前期量房和報(bào)價(jià)先做出來(lái)，不 求下一步的服務(wù))3.問(wèn)價(jià)格---工程造價(jià)一直都是大部分客戶最為關(guān)注的，可以說(shuō)合作的成功與否，價(jià)格素。但作為專業(yè)人事的我們，如果客戶只以純價(jià)格對(duì)比而否定了我們，其的，就算同樣的項(xiàng)目，同樣的戶型，但品牌，工藝，人工都不一樣，就沒(méi)我們?cè)O(shè)計(jì)師在于客戶溝通的時(shí)候?qū)τ趦r(jià)格的解釋一定要慎重。最好能問(wèn)清入多少額度裝修，而我們?cè)O(shè)計(jì)師的工作就是把客戶投入的資金效果最大9 否了解) ) 預(yù)算您也看完了，我們公司的報(bào)價(jià)都是全國(guó)連鎖統(tǒng)一的，都在合理的利潤(rùn)范圍。您看到底 產(chǎn)品展示---介紹套餐戶型 的基層處理及乳膠漆；廚房和衛(wèi)生間的墻、地磚、吊頂、潔有所有地面的木地板或瓷磚，其它八大項(xiàng)是：防潮、防白蟻處理、成品保護(hù)、垃圾清運(yùn)、材料搬運(yùn)、開關(guān)面板安裝、材料損耗、陽(yáng)臺(tái)拼角。套餐外不包的就是個(gè)性化裝修和水電改造部分。要求大概做套餐下來(lái)的整體預(yù)算吧您另外要做的是水電改造，我們電路的是按每平米80元預(yù)收(每10平米包含5個(gè)電位，超出部分按100元/點(diǎn)來(lái)結(jié)算)基本上是夠用的了，那就是為有管戶型做套餐是很劃算的，兩個(gè)衛(wèi)生間我們都包括的，那包立管就有兩在套餐之內(nèi)的們做方案出來(lái)，改動(dòng)費(fèi)用的造價(jià)再細(xì)算，反正打墻沒(méi)有多少錢，我們打客戶2:鞋柜和衣柜要現(xiàn)場(chǎng)做的管理費(fèi)*****元，那初步的估算就是*****元，這個(gè)估算除了水電沒(méi)辦法保證，別的基本上客戶1.價(jià)格有點(diǎn)高了在的社會(huì)中每一個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。我們?cè)谶x購(gòu)東西通常會(huì)注意三件事情： 一).產(chǎn)品的質(zhì)量； 二).產(chǎn)品的價(jià)格； (三).產(chǎn)品的服務(wù)。有任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高質(zhì)量的產(chǎn)品，就好像奔馳汽車期的幸福，這三件事情您愿犧牲哪一件呢？是我們的質(zhì)量嗎？是我們的服務(wù)投資一點(diǎn)來(lái)獲得我您真正想要的東西，您舒適溫馨的家園，這也是滿實(shí)用是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。質(zhì)量包括幾個(gè)方面的內(nèi)容：材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)、工程質(zhì)確定的。在這各方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，是不科學(xué)的，也容易使您誤進(jìn)價(jià)格陷阱，從而蒙受損失。衡量了，你非要和野馬隊(duì)比肯定是要高點(diǎn)，這就好也還可以但衛(wèi)生情況也就是質(zhì)量沒(méi)法保證，你也不愿意去冒那設(shè)計(jì)師：那我們看下公司的材料吧！套餐包含的材料我們展廳都有陳列出來(lái)(要邊帶客戶看的了解我們套餐的材料)一站式服務(wù)：省心、省力、省時(shí)、省錢。包含知名品牌材料，將材料一包到底，無(wú)需東奔西走；直接從廠家或總代處供貨，壓縮材料流通成本和中間商利潤(rùn)，讓您省心省錢。平米計(jì)價(jià)：解決消費(fèi)者普遍遭遇的價(jià)格不透明等裝修難題。杜絕回扣：廠家直接供貨，徹底杜絕吃回扣現(xiàn)象。大型展廳：大型材料展廳實(shí)物展示，上千款品牌材料匯聚，讓您一站式購(gòu)齊。品質(zhì)過(guò)硬：全線品牌主材，材料看得見摸得著，所見即所得，無(wú)需擔(dān)心材料以次充好。統(tǒng)一售后：所有材料售后及施工售后由公司統(tǒng)一負(fù)責(zé)，避免不同材料商相互推諉現(xiàn)象。1：免費(fèi)量房、免費(fèi)設(shè)計(jì)、免費(fèi)預(yù)算，直到您滿意為止。優(yōu)勢(shì)2：公司研發(fā)的“三宅一生”設(shè)計(jì)方向，根據(jù)人的生活方式(收納、會(huì)客、餐飲、休人生進(jìn)行總結(jié)，指明設(shè)計(jì)方向、方法。以人為本、貼近生活、追求設(shè)計(jì)量身定制，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)價(jià)值；略去浮華、逐本求源、豐富設(shè)計(jì)內(nèi)涵。為您定制專屬的尊貴舒適的私人空間。項(xiàng)目經(jīng)理—工程監(jiān)理—第三方監(jiān)理)，徹底保證工程質(zhì)量；存檔；維護(hù)；系1.水路施工國(guó)標(biāo)工藝體系2.電路施工國(guó)標(biāo)工藝體系3.涂料施工國(guó)標(biāo)工藝體系4.防水工程國(guó)標(biāo)工藝體系5.貼磚工程國(guó)標(biāo)工藝體系，呵護(hù)倍致為您定制專屬極致家裝1.綠色地固工藝，徹底解決水泥地面松散，增強(qiáng)地面牢固性2.綠色墻襯工藝，徹底解決墻面膩?zhàn)尤槟z漆偷工減料現(xiàn)象3.防水涂料升級(jí)，徹底解決房屋漏水，增強(qiáng)耐久性、抗?jié)B性、耐蝕性、密實(shí)性及粘合性4.鋪磚施工全檢，工程監(jiān)理對(duì)鋪磚工程全檢，全面避免出現(xiàn)空鼓現(xiàn)象5.水路管道升級(jí)，選擇品牌水管材料，超過(guò)國(guó)標(biāo)的打壓測(cè)試，保證水路的安全性6.瓷磚陽(yáng)角護(hù)交器，優(yōu)化細(xì)節(jié)處理，追求工藝極致，提升細(xì)節(jié)及薄弱環(huán)節(jié)的適用性、耐品細(xì)心呵護(hù)，徹底解決門套很爛的頑疾，避免整體家裝公司，七年歷程，管理成熟、更專業(yè)，與媒體合作密展廳大，材料品牌多且都是知名品牌，如歐派、馬可波羅，展廳共有上千種材料可供客戶是目前XX唯一一家與四大國(guó)有銀行(建行、農(nóng)行、工行、中國(guó)銀行)家裝貸款指定合作X第三章解除抗拒分，因?yàn)槊考业脑煨筒豢赡芤粯?，所以套餐?nèi)也不好把造型的部分放你吃螺絲粉，你要特殊加腐竹加青菜，肯定要另加錢嘛！個(gè)性化裝修每家也不一樣，不可能包在套餐內(nèi)。關(guān)聯(lián)的，各公司的報(bào)價(jià)單結(jié)構(gòu)、用材、施工工藝、質(zhì)量等都是不同報(bào)價(jià)單是沒(méi)有可比性的。我們不讓客戶拿走報(bào)價(jià)單是不希望客戶落入單純的，初其報(bào)價(jià)單只是一個(gè)單價(jià)的肯定，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)完全可能為了拿下生意，有可單價(jià)每樣減一點(diǎn)，但是這是個(gè)沒(méi)有完成的商品，如果在利潤(rùn)降低了，在施工工減料。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)都是存在的，再您還沒(méi)有確定之前，我們也不希望公司的被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手了解到，畢竟每個(gè)公司的報(bào)價(jià)都是經(jīng)過(guò)很多工程人員，經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間的總結(jié)出來(lái)的，所以希望您能理解。的裝飾公司都會(huì)統(tǒng)一收取的，它的作用就是裝飾公司針對(duì)在施工工地管理關(guān)系人員的一個(gè)服務(wù)收入保障。因?yàn)楣緦ｉT派一個(gè)人在這個(gè)工地安工程質(zhì)量，業(yè)主自購(gòu)材料運(yùn)到工地以后，也是由他保管，還要起到與業(yè)主理費(fèi)單獨(dú)例出，只是我們的報(bào)價(jià)表項(xiàng)目分的比較清晰，再說(shuō)國(guó)家也有明文獨(dú)例出來(lái)的。國(guó)家對(duì)工裝都有指導(dǎo)性的工裝定額標(biāo)準(zhǔn)，家裝也是依照這些國(guó)家定額來(lái)設(shè)計(jì)的，所有您放心，不會(huì)多收您的。是經(jīng)過(guò)總部統(tǒng)一招聘進(jìn)來(lái)，然后統(tǒng)一培訓(xùn)，試工三個(gè)月后再上崗，分交保證金的，交了保證金是保證客戶的利益，以免在裝修過(guò)程中損他就有約束力，公司是固定工人，長(zhǎng)期用工與售后服務(wù)保修都是有關(guān)聯(lián)的。是設(shè)計(jì)、施工一條龍服務(wù)，我們有自己的工程部，工程部有經(jīng)理、質(zhì)檢主管、工程監(jiān)理和工人，統(tǒng)一管理才能保證工程質(zhì)量及售后保修服務(wù)。細(xì)說(shuō)明和合格證，在施工之前必須經(jīng)過(guò)業(yè)主驗(yàn)收后才能施工，在施工時(shí)間通風(fēng)。如果您還不放心一定要做檢測(cè)的話，那在您自購(gòu)材料進(jìn)場(chǎng)之前威機(jī)構(gòu)來(lái)做檢測(cè)，檢測(cè)完后會(huì)有一張檢測(cè)報(bào)告表出來(lái)，如果檢測(cè)合格，費(fèi)用我們很專業(yè)，很有信心)也可以說(shuō)我們樓上就有一家環(huán)境檢測(cè)的，他們有個(gè)經(jīng)理還在我們這裝修的。主選加的項(xiàng)目。比如家具，家電，造型，隱蔽工程及一些特殊的零散工程 (墻體拆改，地面回填找平，原有門窗拆除的人工)等。材精裝套餐，套餐包含的項(xiàng)目也是根據(jù)市場(chǎng)確定的，如果我們對(duì)小區(qū)知道部分小區(qū)交房的時(shí)候水電已經(jīng)完善好了的，如果包含在套餐內(nèi)對(duì)部劃算了。我們所有用到的建筑材料都是備注在報(bào)價(jià)里面，是需要你們簽量也請(qǐng)放心。我們的工人都是持有上崗證的，公司都會(huì)定期培訓(xùn)的。已經(jīng)包含了廚衛(wèi)空間的墻地磚。但是并不包括花片與腰線，因?yàn)榛ㄒ硗馑懔?！都是屬于加選的項(xiàng)目，許多客戶都不喜歡要，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，所以我們套餐沒(méi)有包括進(jìn)來(lái)。有水電路管道暴露在樓板表面的話，就需要做好地面找平才可以鋪木地板了。出只是賺你們?cè)黾硬糠帜屈c(diǎn)差價(jià)而已。13、你們的套餐的瓷磚(木地板)什么價(jià)格？我自己定了瓷磚(木地板)了，不用你們的，磚或地板部分我們套餐是不允許減的，因?yàn)樘撞捅旧砭头浅１±€減除的話，我們這個(gè)套餐做了也虧本！如果你堅(jiān)持要減除的話，我要問(wèn)問(wèn)我你所確定簽字的型號(hào)不一樣，我們負(fù)責(zé)全部更換所要產(chǎn)生的一切費(fèi)兩年，防滲漏部分保修五年，保修卡是需要蓋章簽字起法律保明你對(duì)我們公司還是很感興趣的，我想這么重要事情你是想和家人商己就可以做主？您能自己做主就更好了，欣賞您這么有主見。你今天能自己做決定的話，就沒(méi)必要第二次再來(lái)了，我今天就幫您把所有的問(wèn)題都理順了。定嗎？換句話說(shuō)您認(rèn)可我們了是嗎？也就是說(shuō)您會(huì)推薦我們是嗎？那的一種很好的管理手段對(duì)嗎？既然是預(yù)算就不是決算對(duì)嗎？既然不是整對(duì)嗎？如果需要調(diào)整，請(qǐng)問(wèn)，能調(diào)多少？好吧！那我們就從這么多開始談起。到不一樣的好處嗎？那您現(xiàn)在是否也和當(dāng)初一樣換我們公司也會(huì)令您得到不一裝嗎？那現(xiàn)在裝和以后裝有什么區(qū)別嗎？早裝晚裝都是要裝，為何不始總有個(gè)接受的過(guò)程，那你先在這個(gè)你不喜歡的設(shè)計(jì)里有哪怕一小點(diǎn)就好的開始了，任何的方案都不是一次成型，您在和我說(shuō)說(shuō)你喜歡那些特？您看咱們?nèi)绾谓鉀Q這個(gè)問(wèn)題呢？如果這個(gè)問(wèn)題解決了，您就會(huì)和我23、你說(shuō)某某(材料)好，有保障，我為什么相信。有風(fēng)險(xiǎn)的，只是我們把風(fēng)險(xiǎn)控制得相對(duì)低