銷售經(jīng)理特訓(xùn)營

銷售經(jīng)理特訓(xùn)營主講老師:銷售經(jīng)理定位四種顧客：一、老板(頂頭上司)

幫助老板達成目標(biāo),同時讓他感覺良好值得信賴(忠誠與能力)功高莫震主.一丁點兒的忠誠,抵得上一大堆的智慧.忠誠獲得信賴信賴獲得機會機會獲得成就

在這個世界上,并不缺乏有能力的人，那種既有能力又忠誠的人才是每一個企業(yè)企求的最理想的人才。那些忠誠于老板，忠誠于企業(yè)的員工，都是努力工作，沒有任何借口的員工。他的忠誠會讓他達到想像不到的高度。

----（美）FerrarCape二、下屬

幫助銷售人員達成他們要的結(jié)果,同時讓他感覺良好.(關(guān)心.尊重.公平)三、客戶幫助顧客解決問題,同時讓他感覺良好.尊重.關(guān)心.物超所值.四、自已

要得到什么樣的結(jié)果?最重要過程感覺快樂!銷售經(jīng)理必備信念我是一個提供服務(wù)的人！我提供服務(wù)的品質(zhì),跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比！假如我不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客竟?fàn)帉κ謽芬獯鷦?！我今天的收獲,是我過去付出的結(jié)果，假如我想增加明天的收獲就要增加今天的付出.銷售經(jīng)理成功關(guān)鍵自己能不能賣？有沒有成功的賣過?能！則復(fù)制已證明有效的方法,重點示范、培訓(xùn)、教練.不能！則找有經(jīng)驗的人才授權(quán)，自己快速成長。重點監(jiān)督、溝通、關(guān)心.銷售經(jīng)理成功關(guān)鍵忌！

不懂裝懂，害人害己！

銷售經(jīng)理做什么

一、與領(lǐng)導(dǎo)溝通最近工作怎樣做那些改善二、招兵買馬勝利決定于大軍商場如戰(zhàn)場三、挖角人才人才市場很難招到人才何總張李邵

四、訓(xùn)練隊伍訓(xùn)練訓(xùn)練再訓(xùn)練心態(tài)能力開年系列培訓(xùn)五、以身作則兵強將退兵弱將沖業(yè)績差榜樣杭州長沙夏總六、研究對手做對錯什么最新策略七、與下屬溝通情緒抱怨希望你能為他做什么八、與顧客溝通滿意抱怨更好九、成長學(xué)習(xí)要想強將加入自已李鑫管理方法心理學(xué)十、建立人脈相關(guān)職能部門大客戶高層人士企業(yè)擁有

銷售人才三種途徑招聘挖角培養(yǎng)如何

招聘過濾篩選

銷售人員你在賣什么?好處是什么？賣給誰？客戶群定位?如何賣？什么銷售渠道?什么人比較容易讓顧客接受？具備什么條件的人才能賣好？頂尖業(yè)務(wù)員促銷員成功素質(zhì)形象好多動腦聲音甜腰桿軟腿腳勤動作快多發(fā)問善聆聽多認同免爭辯多微笑人緣好

如何挖角優(yōu)秀銷售人員

一、了解對方工作價值觀.二、了解對方現(xiàn)在工作情況.三、那里比較滿意,那里比較不滿意.四、他迫切希望那些地方改變.五、我們能給他什么?六、讓他感覺到你值得信賴.如何訓(xùn)練新進銷售人員1態(tài)度2公司簡介3產(chǎn)品介紹4制度介紹5專業(yè)知識6備齊工具7銷售方法與技巧8借力使力9使用傳、幫、帶行銷四Ｐ

一.產(chǎn)品二.價格三.通路四.促銷4C消費者的需求與欲望消費者愿意付出的成本方便消費者與消費者多溝通

4Pvs4C

把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費者需求與欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費者所確定購買的產(chǎn)品。忘掉定價策略，快去了解消費者愿意付出的成本.忘記通路策略，應(yīng)趕快思考如何給消費者以方便.放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的.客戶購買的六個因素一.品質(zhì)二.價格

三.服務(wù)

四.物超所值五.速度六.人情友誼

如何激勵業(yè)務(wù)員1、痛苦與快樂。2、生命線激勵。3、兩杯水激勵。4、夢想激勵。5、目標(biāo)激勵。（明確化視覺化數(shù)字化）6、公眾承諾.7、達不成的壞處，達成的好處激勵.8、達成了給自己的獎勵，達不成給自已的懲罰.9、職位激勵.10、感覺同等水平同事挑戰(zhàn)。11、假如現(xiàn)狀持續(xù)下去長遠的影響，對人生的結(jié)果，個人的責(zé)任與義務(wù)。12、焦點放在你要的而不是你所恐懼的.13、馬上行動，立即行動，到處貼14、行動五個問句。為自已做價值觀生涯規(guī)劃區(qū)隔20/803/971/1000NO1未來面臨危機具體獎勵方法獎金加薪升職培訓(xùn)休假福利表揚榮譽信任旅游對他態(tài)度變好更多工作機會更好的工作環(huán)境具體懲罰方法批評罰款降薪降級責(zé)罵警告通告監(jiān)管扣獎金扣工資泠淡態(tài)度調(diào)討厭工作紀(jì)律處分激勵方式階段方式探求階段確立階段成熟階段退離階段年齡階段20-2525-3535-45>45主要需求認可表揚晉升機會金錢福利穩(wěn)定輕松尊重激勵方式不斷表揚提高自信委以重任培訓(xùn)加薪升職肯定從事領(lǐng)導(dǎo)或輔助工作問題型銷售人員的激勵恐懼退縮型訓(xùn)練.自信.方法.懶惰取巧型協(xié)訪.搭配.虎頭蛇尾型監(jiān)督條理不清型寫.做計劃.抱怨不斷型數(shù)據(jù)結(jié)果通常不注重團隊自視過高型

如何凝聚團隊向心力

1、真心才能換取人心，以心換心。2、自私行為去獲得自私結(jié)果，不自私行為獲得自私結(jié)果；傷害別人、損害別人利益獲得自私結(jié)果。

3、以關(guān)心的角度來領(lǐng)團體.關(guān)心生活關(guān)心家人.4、以幫助他得到他想要的,來獲得你要的，以他為重他就會以你為重，以真心希望他過得好。5、恩威并重、重獎重罰、除惡、成功靠別人，成功需要貴人相助得人心者得天下害人必害已。6、了解員工工作價值觀。7、使用六十六。如何做團隊及個人的銷售計劃

一切為目標(biāo)而努力.長中短目標(biāo).列出達成每個目標(biāo)要做的事.找出達成目標(biāo)最重要的關(guān)鍵找出達成目標(biāo)最重要的障礙輕重緩急列出順序.定出達成每個貝體目標(biāo)的期限監(jiān)督計劃進度六分之一如何制訂銷售人員薪酬制度

1、確定前期營銷投入。2、確定可分配比例。3、底薪、提成、獎金。(個人獎、管理獎、團隊獎、業(yè)績獎)4、高底薪、零（低）提成，獎金。5、中底薪、中提成。

6、低底薪高提成7、后續(xù)業(yè)績及轉(zhuǎn)介紹客戶歸屬8、搶單挖件制度9、人員歸屬制度10、區(qū)域開發(fā)制度11、拿現(xiàn)有學(xué)員提成制度探討如何留住、吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員一433原理。二給別人他所要的他就給你所要的。1.發(fā)展遠景2.好的薪酬體系3.成長機會4.獨擋一面機會5.好的榜樣6.跟人才在一起7.贊美.肯定感謝8.好的工作環(huán)境9.年度獎金.10.感情留人如何留住、吸引優(yōu)秀業(yè)務(wù)員

如何拓展新市埸了解客戶需求。了解五個竟?fàn)帉κ?。（做對什么、做錯什么？）與競爭對手六項對比。如何拓展新市埸產(chǎn)品定位、客戶群定位，找出最容易打開、見效的市埸，業(yè)務(wù)人員定位。尋找最佳切入時機、場地、運作模式集中兵力、重點突破。成功模式復(fù)制。如何維護現(xiàn)有市場？一.有效的方法大量行動復(fù)制二.了解競爭對手、創(chuàng)新。三.與客戶花時間感情聯(lián)絡(luò)。如何維護現(xiàn)有市場？四.做產(chǎn)品無關(guān)服務(wù)，增加附加值.五.了解顧客的，做個性化服務(wù)。六.培訓(xùn)，幫助客戶拓展市場解決問題。設(shè)計銷售話術(shù)六個永恒不變的問句。

設(shè)計開埸白、話術(shù)。設(shè)計解除反對意見話術(shù)。設(shè)計銷售話術(shù)設(shè)計產(chǎn)品介紹話術(shù)。設(shè)計成交話術(shù)。設(shè)計轉(zhuǎn)介紹話術(shù)。成功會議技巧1制造積極向上.全民參與的氣氛

2調(diào)整座位坐姿.先肯定.鼓勵.報告好消息.3分享成功經(jīng)驗4解決工作疑難5教方法技巧6目標(biāo)確認及進度7獎勵獎金.8哪里好哪里還可以更好.9少批評多鼓勵.多正面少負面.多積極少消極.多宣布好消息少傳播壞消息.不好的私下溝通處理董事會高管會主管會

⑤會議溝通會后會誓師大會表彰總結(jié)會團隊士氣展示會座談會:(員工客戶)

⑤會議溝通宴會答疑會運動會

⑤會議溝通整風(fēng)會沖刺動員會“懷才不遇”會議剝皮會早會

⑤會議溝通成功會議原則發(fā)會議大綱反饋整合分析比較紀(jì)律

形象精神面貌氣氛調(diào)節(jié)開局問好多表彰多用正面檢討立刻解決,處理問題結(jié)尾鼓勵如何開“早會”握手,擁抱專題報道新知新聞開心一刻政令宣布,領(lǐng)導(dǎo)訓(xùn)勉朗頌公司信條Dm設(shè)計關(guān)健

一、一定要有一個好標(biāo)題。

標(biāo)題寫法：1是顧客問題的解答2是產(chǎn)品最大的好處(列出5-10個好處)3可以短也可以很長 二、提出問題，顧客目前遇到的問題。三、提出明確問題的解答

四、提出證據(jù)證明五、列出產(chǎn)品帶給客戶系列好處六、套裝式捆綁式銷售賣整套七、給無法抗拒的優(yōu)惠贈品或打折八、解悉優(yōu)惠來源、合理化九、解除反對意見十、給時間限制，每個人都希望得到他得不到的東西。十一、現(xiàn)在立即購買的好處與利益、不買的損失。十二、告訴他為什么不要跟競爭對手買。

十三、請立即行動，電話號碼與地址要顯眼。十四、簡單明了不要太復(fù)雜。

Dm設(shè)計關(guān)健中間商為什么

要經(jīng)銷代理我們的產(chǎn)品?1有錢賺2提升品牌價值3吸引二級經(jīng)銷商4吸引優(yōu)秀銷售人員5吸引優(yōu)質(zhì)客戶6打擊競爭對手7培養(yǎng)人才8帶動其它產(chǎn)品銷售9獲取成功系統(tǒng)10長期合作長遠利益11建立優(yōu)質(zhì)人脈12利于簽約其它好品牌如何開發(fā)中間商?第一步擬定分銷策略必須考慮的關(guān)鍵因素1.公司發(fā)展策略和目標(biāo)。2.市場及競爭。

3.直接分銷、間接分銷或兩者結(jié)合的成本及效力。4.現(xiàn)有或必需的內(nèi)部資源。

5.需要經(jīng)銷商的數(shù)量。

如何挑選與審核中間商?

選擇經(jīng)銷商時要了解的基本的問題在市場上有多少經(jīng)銷商適合分銷我們的產(chǎn)品？在該地區(qū)和零售渠道供貨中，他們的優(yōu)缺點?競爭者如何服務(wù)和發(fā)展業(yè)務(wù)客戶？每個經(jīng)銷商覆蓋多少個網(wǎng)點？每個經(jīng)銷商的：組織架構(gòu)、人員的能力、倉庫能力、運輸能力以及倉庫面積？他們是如何管理激發(fā)他們的銷售隊伍的？

如何識別中間商?識別適當(dāng)?shù)闹虚g商時的表格運用因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF心態(tài)積極樂觀，自信的心態(tài)有強烈的成功欲望對企業(yè)及其產(chǎn)品的堅強信心合作愿望有積極配合公司各項推廣政策的愿望分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)健全，能迅速達到鋪貨要求經(jīng)營區(qū)域與產(chǎn)品預(yù)計的推廣區(qū)域的一致性銷售對象與供應(yīng)商所希望的目標(biāo)顧客的一致性

因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF經(jīng)營范圍總的經(jīng)營項目及本公司產(chǎn)品所占的比率總的供應(yīng)來源及本公司所處的地位營業(yè)設(shè)施有專門用來陳列產(chǎn)品及接待客戶的辦公室或店面有基本通訊工具（電腦，電話，BP機，手機，傳真）具有大批量倉運能力因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF財務(wù)狀況正規(guī)合法公司，帳戶有獨立開票能力必要時可預(yù)付貨款過往的商業(yè)信譽管理水平經(jīng)理的能力，實力與魅力銷售人員的素質(zhì)與管理公司的理念，文化，架構(gòu)及專業(yè)化管理因素考察項目權(quán)重中間商及得分ABCDEF產(chǎn)品專業(yè)知識具有行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)及經(jīng)驗對產(chǎn)品的功能，優(yōu)勢好處有透徹了解。綜合服務(wù)能力售后服務(wù)意識與能力技術(shù)服務(wù)與指導(dǎo)財務(wù)幫助必要時能提供專門的運輸存儲設(shè)備經(jīng)銷商管理

為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？借用經(jīng)銷商:資金.時間.人員.運輸.倉儲.配送.陳列.展示.促銷.他們不喜歡銷售人員

1.不誠實不可靠2.居高臨下3.過分催賬4.過多插手5.吃、拿、卡、耍6.泄露客戶機密7.拖延或不解決難題8.從不考慮經(jīng)銷商的感受9.始終站在公司的一邊10.對經(jīng)銷商和市場不負責(zé)任經(jīng)銷商的特點1.不能直接控制經(jīng)銷商的銷售隊伍和業(yè)務(wù)運營。2.經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。3.經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌4.經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。5.經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣,并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)的。6.經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商認為

怎樣才是一個好的供應(yīng)商共同目標(biāo)，長遠觀點，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)。提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進行支援接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實際情況而造成不同的貿(mào)易情況了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實力及才能加以配合相互信任他們喜歡銷售人員1.真誠2.能解決工作中的難題3.能干4.幫助作好計劃4.幫助他們創(chuàng)做更高銷量、賺更多錢5.作好售后服務(wù)，不留后遺癥6.與他們的銷售人員合作良好7.真實反映市場情況8.從公司獲得更多支持9.下立場與客戶一致10.與工作人員有良好的關(guān)系如何管理二批1)價格管理2)促銷管理3)信息管理4)庫存管理5)訂單管理如何做二批的拜訪?1.了解庫存2.了解競爭對手3.了解非公司貨來源4.檢查一批制度執(zhí)行情況5.專業(yè)指導(dǎo)培訓(xùn)6.協(xié)助向一批下訂單拜訪新二批的十大步驟1.充分準(zhǔn)備2.前往3.自我介紹4.陳述目的5.傾聽建議6.做記筆7.下訂單8.做表格9.告知再訪時間10.禮貌離開拜訪老二批的八大步驟1.充分準(zhǔn)備2.查看店情3.陳列理貨4.庫存登記5.做記筆6.解決問題7.下訂單8收集信息如何建立中間商的忠誠度品牌.穩(wěn)定的利潤.解決問題的誠意跟能力.高效率的團隊.私下的感情,溝通的深度.

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