地產(chǎn)銷售流程全修訂版

IBMTstandardizationoffice【IBMT5AB-IBMT08-IBMT2C-ZZT18】(一)項目前準備(1)項目小組架構(gòu)：在項目簽定銷售代理協(xié)議后，成立項目小組。理人員、項目經(jīng)理或項(2)項目小組工作內(nèi)容：建立項目檔案；(3)關(guān)于項目檔案的管理：項目檔案內(nèi)容：項目原始資料(發(fā)展商提供的有關(guān)圖則、數(shù)項目策劃資料(以安佳名義提供給發(fā)展商的項目銷售資料(安佳提供的所有書面資料)項目總結(jié)資料(會議記錄、反饋信息匯總、(4)每一個項目，由策劃總監(jiān)根據(jù)項目情況及部門工作安排制定策劃責(zé)任人，并確立項劃責(zé)任人根據(jù)策劃總監(jiān)的要求及項目的實際需要建立并管理項目(5)項目小組成立后(由分管銷售的副總確認)，項目策劃責(zé)任人將項目檔案移交項目售責(zé)任人負責(zé)清點項目檔案資料。項目檔案移交前責(zé)任為項目策劃責(zé)則；(1)答客問(2)銷售登記表(3)尊客咨詢(4)計算價單表(5)銷售夾(內(nèi)含銷售資料，如：樓書、價格表、利率水準、購房相關(guān)收費標(biāo)準、辦理(6)計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和距離測定儀、點鈔、驗鈔機，現(xiàn)(7)廣告效果回饋單(8)銷售人員簡歷，包括公司高層銷售管理人員、公司2-3名策劃人員和參與銷售的項目銷售人員及主要人員和外協(xié)人員的聯(lián)系電話(一份存(9)物業(yè)管理相關(guān)資料：公共契約、業(yè)主守則、員工守則和入伙裝修注意事項等。(1)由項目經(jīng)理、項目策劃人員和公司財務(wù)與發(fā)展商確定后，制定項目操作流程。(2)由公司銷售負責(zé)人和項目小組負責(zé)人員確定項目銷售人員提成及獎懲制度。(3)銷售流程包括：各個關(guān)系的接洽負責(zé)人；(4)制定詳細接待程序及工作時間排班安排。4、培訓(xùn)前踩盤(詳見踩盤要領(lǐng))和踩盤總結(jié)。外，還要加入情景考核(1)銷售流程的推敲(2)現(xiàn)場氣氛如何烘托(3)客戶心理層面的分析和接待用語(4)銷售人員間配合和現(xiàn)場銷控準備(5)銷售渠道的拓展(6)客戶可能提出的問題(1)銷售時間控制與安排；(2)銷售人員分工；(3)具體工作內(nèi)容和具體工作負責(zé)人；(4)銷售進度和銷售目標(biāo)；員(1)由項目負責(zé)人和項目策劃共同組織。(2)在項目操作過程中，對于發(fā)展商或因市場等因素導(dǎo)致項目安排改變，項目負責(zé)人和(1)環(huán)境分析：包括區(qū)域環(huán)境、人文情況(人口數(shù)量、職業(yè)與收入、家庭結(jié)構(gòu)、租金狀況等)、區(qū)域發(fā)展規(guī)劃、交通狀況(各個交通道路現(xiàn)狀和發(fā)展?jié)摿?、公共設(shè)施配置(學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院、菜市場、娛樂場所、體育設(shè)施等)及配套的距離、密度和未來(2)市場分析：市場現(xiàn)狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購(3)項目的詳細規(guī)劃：項目本身特性包括規(guī)模、定位、設(shè)施、價商、承建單位、物業(yè)和施工(4)策略分析：項目的優(yōu)勢與劣勢；競爭對手的銷售狀況、價格的講解；項目銷售策(5)相關(guān)公司的介紹：發(fā)展商、承建商和物業(yè)管理公司的財力、目標(biāo)和公司發(fā)(6)銷售流程的講解：發(fā)展商和代理商在項目中的權(quán)利和義務(wù)關(guān)工；定金(1)地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處(7)答客問的講解：(8)物業(yè)管理服務(wù)內(nèi)容：收費標(biāo)準；公共契約和管理規(guī)則等；(9)銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；(10)結(jié)合目標(biāo)客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現(xiàn)場銷售氣氛的營造；銷售技(1)現(xiàn)場針對項目情況、策劃包裝方式及手法等進行實地講解；(2)競爭對手銷售樓盤的現(xiàn)場觀摩；(3)同類樓盤的銷售現(xiàn)場走訪；1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認購期)(2)階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定(3)進現(xiàn)場的詳細準備(包括協(xié)助策劃人員的具體工作)(4)部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊(5)銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)(1)銷售人員進場；(2)老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；(3)通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；(4)各種現(xiàn)場活動的組織；(1)客戶追蹤、補足和簽約；(2)利用已定客戶介紹客戶成交；(3)現(xiàn)場活動的組織；(1)延續(xù)銷售氣氛；(2)通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；(3)以利益加強客戶追蹤客戶；(4)持續(xù)跟進客戶補足和簽約；(5)研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；(6)激勵現(xiàn)有人員士氣，達成銷售目標(biāo)；(1)項目操作過程回顧；(2)項目操作中的問題與創(chuàng)新；(3)形成文字留檔備案；(1)項目銷售全套銷售工具(2)將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。(1)入伙時的客戶問候和賀卡的郵寄等；(2)適時的電話問候；(3)一年后客戶的再跟蹤調(diào)查；成、評價客戶；禁止在現(xiàn)場售樓處吃飯和吃零食；對客戶全部接待；主動接待客戶；(詳見公司禮儀要求)目負責(zé)人或項目經(jīng)理15、銷售現(xiàn)場的指導(dǎo)與監(jiān)督(參考肯德基和麥當(dāng)勞的督察工作)銷售組織日程安排---系列、每周銷售人員的培訓(xùn))；共同參與項目的銷售策劃方案；參與培訓(xùn)增加裝飾、裝修內(nèi)容片和工卡、報刊上的表彰、營銷專版，與代理一起制定銷咨詢的收受核對及考勤等方面情況對業(yè)務(wù)員工資和獎金進行核算的收取，辦理相關(guān)手續(xù)；簽定協(xié)(1)在項目開始實行時即要由銷售人員同策劃人員一起設(shè)立項目銷售目標(biāo)。(2)項目銷售目標(biāo)要根據(jù)實際情況進行認真規(guī)劃，報銷售代理部經(jīng)理，經(jīng)核準后作為項(3)在制定銷售計劃時除了考慮銷售進度外，還應(yīng)充分考慮銷售過程中發(fā)生的費用，同(4)每個銷售負責(zé)人或項目經(jīng)理在進行銷售工作的設(shè)計時，還可以根據(jù)具體銷售工作情(1)銷售管理人員每周至少兩次到開售樓盤現(xiàn)場走訪：周、每月總結(jié)情況；工地現(xiàn)場包裝情況；現(xiàn)場樣板房售樓處度執(zhí)行情況；銷售人員的客戶接待情況觀察；現(xiàn)場客戶上門情況觀況的總結(jié)報告；與發(fā)展商溝通情況；與策劃部門溝通情況；發(fā)展商反饋；檔案管理；每次會議記錄；總公司政策執(zhí)行情況；全體人員率；銷售人員對項目經(jīng)理的信息反饋；根據(jù)所有狀況對現(xiàn)場發(fā)出項作中整理并給出相應(yīng)的評判，并作為項目的記錄存入檔案，并作為(2)項目負責(zé)人之間項目的走訪；要求各個項目負責(zé)人就公司開盤的項目進行巡訪制度(3)對新出樓盤的走訪和報告制度：要求公司自項目負責(zé)人和項目經(jīng)理以上的人員每月踩盤，并就踩盤方的詳細情況提交一份書面報告，提交給銷售在職和專業(yè)培訓(xùn)(詳見銷售培訓(xùn)內(nèi)容)售人員提升的培訓(xùn)工作(1)考核制度：銷售人員考核制度內(nèi)容包括------作表現(xiàn)、工作業(yè)績、溝通能力等方面的內(nèi)容。項目銷售經(jīng)理：項目檔案的完善；各種規(guī)章制度的執(zhí)行情況；項目計劃的完成(2)獎懲制度：(詳見公司獎懲條例內(nèi)容)(1)銷售工作早會：于每日早晨上班后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視工劃人員等參加；會議內(nèi)容---(2)銷售工作晚會：于每日銷售完成后開始；參加人員為項目經(jīng)理和銷售人員，并視內(nèi)人員和發(fā)展商參加；會議內(nèi)容為一天工作情況簡單總結(jié)；客戶安排；客戶問題的處理辦法；需要與發(fā)展商和銷售策劃人員的班人員事宜；將一天客戶的具體情況反饋給銷售部經(jīng)理或銷售(3)周例會制度：于每周五銷售工作完成后由項目經(jīng)理或項目負責(zé)人組織；參加人員有情況；辦法；與發(fā)展商和策劃人員的協(xié)調(diào)工作；一周工作情況文(4)月銷售工作總結(jié)大會：參加人員為公司全體人員；會議內(nèi)容：由公司各個銷售小組報，總結(jié)銷售經(jīng)驗，獎勵和懲罰相應(yīng)的工作人員；項目小員工表示感謝；公司總經(jīng)理對情況予以總結(jié)；頒發(fā)銷售獎(5)發(fā)展商工作協(xié)調(diào)會制度：協(xié)同公司策劃人員定期(每周)與發(fā)展商共同召開的會議(6)根據(jù)實際情況召開的各項會議。(1)在項目籌建時即定立檔案檔案。(2)項目檔案由項目負責(zé)人、項目經(jīng)理進行相應(yīng)的管理；(3)項目檔案內(nèi)容包括：項目的策劃報告；項目銷售小組名單；項目銷控表；項目調(diào)整售計劃及實施績效情況；項目階段小結(jié)和每日工作情況總客戶登記表；尊客咨詢；客戶投訴情況記載；銷售人員的(1)銷售經(jīng)理在項目完成后，依客戶資料表填寫所有項目；(2)對于老客戶有新狀況發(fā)生時，須立即增補修訂；(3)各個銷售人員應(yīng)協(xié)助項目經(jīng)理或項目負責(zé)人完成客戶檔案；(4)負責(zé)銷售的副總在項目總結(jié)時對項目進行考核之參考依據(jù)；(5)將老客戶檔案進行電腦管理；(6)在客戶入伙時郵寄公司賀卡和每一期公司資料直郵客戶；(7)一年后對入住客戶進行再調(diào)查，對項目發(fā)展商進行提供相關(guān)的設(shè)計建議；(1)交易部的獎勵基金：用于對銷售中銷售成績優(yōu)越的、提出合理化建