蘇武傳教學(xué)設(shè)計(jì)及談判中的語言藝術(shù)

《蘇武傳》教學(xué)設(shè)計(jì)教學(xué)目標(biāo)一、知識(shí)與能力1．復(fù)習(xí)積累文中實(shí)詞、虛詞及文言句式等文言文基礎(chǔ)知識(shí)2．分析蘇武這一人物形象，學(xué)習(xí)蘇武堅(jiān)貞不屈的愛國精神與民族氣節(jié)3．引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)本文塑造人物形象的方法二、過程與方法1．討論交流學(xué)習(xí)，了解故事發(fā)生的背景，把握人物形象2．合作探究學(xué)習(xí)，分析本文利用個(gè)性化語言描寫、環(huán)境、細(xì)節(jié)描寫及對(duì)比襯托方法塑造人物的技巧三、情感態(tài)度和價(jià)值觀1．了解蘇武牧羊的歷史，感受蘇武忠君愛國的光輝形象，體會(huì)其中蘊(yùn)涵的中華民族精神；２．學(xué)會(huì)從歷史發(fā)展的角度和現(xiàn)實(shí)的角度來審視作品人物形象，評(píng)價(jià)其積極意義；３．在學(xué)習(xí)中充實(shí)精神生活，完善自我人格，提升人生境界，逐步加深對(duì)個(gè)人與國家、個(gè)人與社會(huì)的思考和認(rèn)識(shí)。教學(xué)重點(diǎn)通過閱讀衛(wèi)律勸降、北海牧羊、李陵勸降等重點(diǎn)段落，對(duì)比分析人物的思想品質(zhì)教學(xué)難點(diǎn)1．歸納總結(jié)作者班固塑造人物形象的方法2.引導(dǎo)學(xué)生從歷史發(fā)展的角度和現(xiàn)實(shí)的角度來審視作品人物形象，評(píng)價(jià)其積極意義；二、教學(xué)過程（一）復(fù)習(xí)提問找同學(xué)歸納文言知識(shí)（二）導(dǎo)入新課辭父母，別長安，出使匈奴氣志堅(jiān)。眼前長河落日，身后大漠孤煙，一去十九年。出漢塞，越重關(guān)，牧羊北海節(jié)不殘。俯首玄冰三尺，舉頭日月高懸，大圣有遺賢。這幾句詞說的是大漢蘇武，今天就讓我們一起走進(jìn)蘇武，感受蘇武的人格魅力。（二）傳記寫作的要點(diǎn)（幻燈展示：范曾《蘇武牧羊圖》）幻燈片中對(duì)于蘇武只有一個(gè)解釋：前140—前60，同學(xué)們，你能從中讀出什么信息呢？蘇武活了80歲。而本文，作為一篇傳記，寫了蘇武多少年？寫了19年。這19年每年都寫了嗎？沒有。問一個(gè)寫人物傳記怎么寫的問題。寫人物傳記，要不要把這個(gè)人物的一生列成一個(gè)大事年表？要針對(duì)人物身份抓住關(guān)鍵情節(jié)來寫。蘇武是一個(gè)使臣，要抓住他在出使之時(shí)遇到特殊變故所表現(xiàn)出來的言、行、舉、止，通過這些突出的事情來表現(xiàn)一個(gè)人。這是一種傳記寫作的方法。也是文學(xué)創(chuàng)作中表現(xiàn)人物的方法。（二）歸納主要故事情節(jié)班固雖然是個(gè)史學(xué)家，但他在寫蘇武時(shí)花盡了心思，80年，沒有寫太多，對(duì)蘇武的身世，只在文章開頭作少許交代，整篇文章側(cè)重寫他出使匈奴這19年的艱辛歷程。在這19年當(dāng)中，沒有一年一年地寫，那作者抓住了什么樣的核心事件來表現(xiàn)蘇武的人格魅力的呢？自殺北海牧羊反勸降（板書：自殺北海牧羊反勸降）這三個(gè)情節(jié)構(gòu)成了蘇武人生當(dāng)中最精彩的篇章。（三）通過問題討論蘇武形象及精神特質(zhì)A．略講“自殺”情節(jié)小組討論1兩次自殺行為體現(xiàn)蘇武什么品格？主要運(yùn)用什么表現(xiàn)手法？蘇武自殺的原因是什么？（找原文）（1）事如此，此必及我，見犯乃死，重負(fù)國。（2）屈節(jié)辱命，雖生，何面目以歸漢！在他自殺的理由中，找出最核心的兩個(gè)詞，是哪兩個(gè)詞？重負(fù)國、屈節(jié)辱命。品格：忠貞愛國寧死不屈自殺的反響衛(wèi)律驚，惠等哭，單于壯其節(jié)。他的行為讓叛徒感到驚訝，讓同伴心痛，讓敵人感到震憾，進(jìn)而感佩。（板書：人物品格：堅(jiān)貞不屈）B．衛(wèi)律勸降小組討論2衛(wèi)律是怎樣勸降蘇武的？表現(xiàn)蘇武怎樣的氣節(jié)，運(yùn)用了何種手法？衛(wèi)律的勸降分為：1、威逼欲加之罪，何患無辭——副有罪，當(dāng)相坐。蘇武的回答非常地清晰：本無謀，又非親屬，何謂相坐？這是他自己的行為，和我沒有關(guān)系，更和國家沒有關(guān)系，他參與陰謀是他個(gè)人的問題。所以，本句中“本無謀”這三個(gè)字的言外之意一定要讀出來，把漢朝的利益始終放在最高。你不要牽扯得太多，我主帥不知，也就是和我們漢朝沒有任何的關(guān)聯(lián)，漢朝是清白的。接下來又用了2、利誘衛(wèi)律勸降，兩人相對(duì)如短兵相接，唇槍舌劍，驚心動(dòng)魄。衛(wèi)律首先劍斬虞常作為威脅，并以“謀殺單于近臣”的罪名舉劍欲擊張勝。在這種情勢下，意志軟弱的張勝請降。衛(wèi)律馬上利用這有利局勢，以“相坐”的罪名脅迫蘇武。這時(shí)，如果承認(rèn)自己與虞常之變有牽連，就為匈奴攻擊漢朝制造了口實(shí)，使匈奴在輿論上處于極為有利的地位。因此，蘇武很沉穩(wěn)地對(duì)“相坐”的罪名進(jìn)行了針鋒相對(duì)的回?fù)簦骸氨緹o謀，又非親屬，何謂相坐？”聲明作為漢朝的正式使節(jié)，與虞常的行動(dòng)沒有任何牽連，再一次維護(hù)了國家的聲譽(yù)，并且在衛(wèi)律“舉劍擬之”作出要?dú)⑺臉幼拥那闆r下，蘇武巍然不動(dòng)。衛(wèi)律見威脅無效，只得改換手段采用軟的一套以自己為例，企圖以榮華富貴打動(dòng)蘇武。蘇武威逼不動(dòng)，利誘不應(yīng)，最終不降?？芍^富貴不能淫，威武不能屈C．北海牧羊小組討論3衛(wèi)律勸降失敗，匈奴單于是怎樣對(duì)待蘇武的？表現(xiàn)蘇武何種品格？運(yùn)用何種表現(xiàn)手法？由兩個(gè)字可以看出來：幽，徙。一個(gè)是幽禁，一個(gè)是流放。（1）肉體折磨：幽徙嚙雪吞氈掘野鼠去草實(shí)杖節(jié)牧羊臥起操持（2）精神折磨：羝乳乃得歸別其官屬?；莸瓤梢娞K武同樣做到了貧賤不能移（板書：堅(jiān)忍不拔）從這里可以看出，一時(shí)的威逼利誘無法實(shí)現(xiàn)，就從精神上來摧挎，精神上能不能摧挎呢？還是沒有摧挎，這時(shí)候就要換人了，換李陵了。李陵在勸降上又不一樣了，同學(xué)讀李陵勸降一段。在長期的精神折磨沒有得逞的情況下，派來了一個(gè)和蘇武關(guān)系很好的人來勸降了，李陵又是怎樣勸降的呢？D．李陵勸降小組討論4李陵是怎樣勸說蘇武的？蘇武是怎樣反駁李陵的？運(yùn)用何種手法塑造人物形象的？李陵（1）挑撥君臣關(guān)系（2）斷絕親情之念（3）宣揚(yáng)叛徒哲學(xué)班固用重墨渲染的是李陵的勸降。李陵作為蘇武相知甚深的同事和交情甚篤的朋友，深知以死相威脅，以富貴為誘惑，以幽禁斷食來逼迫，均不能讓蘇武屈服。對(duì)蘇武這樣剛直和有著極為堅(jiān)定的信念的人，只能從精神上、心理上著手。從李陵口中我們得知，蘇武的哥哥蘇嘉因被彈劾大不敬，伏劍自殺；弟弟蘇賢，因?yàn)橹鸩斗缸锏幕买T不得，服毒藥自殺；蘇武的母親已經(jīng)逝世，妻子已經(jīng)改嫁；雖有兩女一男，也是存亡不可得知。這一系列的變故，對(duì)蘇武的打擊之重可想而知。如果蘇武是為了求得忠君的名節(jié)，那么，處在北海牧羊最終不得歸漢的情況下，只能是：“空自苦亡人之地，信義安所見乎？”如果蘇武是留戀著漢朝的家庭而拒不肯降，現(xiàn)在的蘇武可說是家破人亡，沒有什么可顧慮了。如果蘇武是為了效忠君主而拒降，則李陵認(rèn)為漢主完全不值得效忠：“陛下春秋高，法令無常，大臣亡罪夷滅者數(shù)十家，安危不可知，子卿尚復(fù)誰為乎？”而且蘇武兄弟之死，全與君主的殘暴有關(guān)。你效忠君主，可君主又對(duì)你怎樣呢？這里，李陵處處為蘇武著想，把聲名流傳、家庭安全、效忠君王等一般人視為信念的東西一一推翻。輔之以李陵自己的遭遇，更使他的勸降具有很大的說服力，再加李陵與蘇武的關(guān)系，蘇武又受到友情的逼迫。人可能過得了刀山火海，可能有剛鐵般的意志，但不一定能忍受孤獨(dú)寂寞，不一定能過得了感情關(guān)。你要我屈服，我就不屈服，錚錚男子漢的氣度。但是人往往會(huì)倒在一種長期的孤獨(dú)、寂寞，精神的百般折磨當(dāng)中，這時(shí)，哪怕一絲的溫情，又是多么地令人渴望啊。這時(shí)候，只要蘇武的思想稍有一點(diǎn)雜念，精神就會(huì)立即全面崩潰。就在這種渴望當(dāng)中，面對(duì)李陵的肺腑之言，蘇武不為所動(dòng)，看他是怎樣反駁的：（1）蒙受國家大恩，愿報(bào)恩（2）臣事君猶子事父也（3）堅(jiān)守忠臣本分這里有沒有提到個(gè)人的恩怨??？個(gè)人的恩怨在他面前毫無辦法。蘇武的斷然拒絕使他的形象更加光耀奪目。李陵的勸降襯出蘇武的精神境界上升到一個(gè)極高的層次。（板書：堅(jiān)定不移）我們可以看出，衛(wèi)律威逼利誘、李陵感情渲染、北?？嗪录?，用暴力的手段，用精神孤立的方法，現(xiàn)在匈奴對(duì)蘇武已經(jīng)完完全全地做到了。當(dāng)這次勸降完全失敗的時(shí)候，我們就可以看出，蘇武在面對(duì)勸降時(shí)突顯了與眾不同的人格魅力：面對(duì)生死存亡的考驗(yàn)，張勝請降，而“武不動(dòng)”；面對(duì)榮華富貴的誘惑，衛(wèi)律自以為得計(jì)了，而“武不應(yīng)”。同樣是家庭慘遭不幸，皇上不明，臣下深受冤屈，李陵絕望了，蘇武卻仍然一片赤誠。正是在這層層襯托下，才鮮明地顯示出蘇武持志如一、堅(jiān)貞不移的高貴品質(zhì)，蘇武的形象才格外顯得高大。（四）1.落實(shí)重點(diǎn)：找同學(xué)總結(jié)歸納人物形象特點(diǎn)：堅(jiān)貞不屈，堅(jiān)忍不拔，堅(jiān)定不移，忠君愛國，正氣凜然，有民族氣節(jié)2.突破難點(diǎn)：找同學(xué)總結(jié)歸納塑造人物形象的方法技巧細(xì)節(jié)、環(huán)境描寫個(gè)性化語言描寫對(duì)比襯托的手法歌唱《蘇武牧羊》（五）多維拓展探究有人認(rèn)為蘇武的堅(jiān)守是忠貞愛國，有人認(rèn)為蘇武的行為是愚忠，對(duì)此，你有什么看法，請談一談。（六）談蘇武的現(xiàn)實(shí)意義生活當(dāng)中，我們也在經(jīng)受著各種各樣的誘惑，金錢、高位、玩樂、浮華……如何去面對(duì)它們，這關(guān)乎心靈的選擇。就在我們生活的世界，有20年身處孤獨(dú)跋涉26萬公里送信進(jìn)山的王順友，有身帶傷痛為戰(zhàn)友守墓30年的八旬老人歐興田，有23年為農(nóng)村群眾送去11000場電影的殘疾放映員馬恭志，還有行走崎嶇山路19年的懸崖小學(xué)支教夫妻李桂林、陸建芬。是什么讓他們拋卻了繁華的誘惑，而去與孤獨(dú)相伴？我想，只因他們心有信念，甘于奉獻(xiàn)，這是浮華面前心靈的選擇，這是寂寞之中靈魂的堅(jiān)守。今天的我們，應(yīng)當(dāng)把蘇武種在內(nèi)心深處。皓皓明月之下，一個(gè)偉岸的形象走來，他站在民族歷史的風(fēng)尖浪口，他站在人格品質(zhì)的高山之巔，他用他那偉大的人格，偉岸的形象，震撼著整個(gè)中華民族的一代又一代。我們今天的人，千萬不要和蘇武離得太遠(yuǎn)，不僅要高山仰止，更要景行行止。我們要親近他，把他的人格魅力注入你的血脈之中，把他的精神傳承下去，這才是我們學(xué)習(xí)蘇武這篇文章的真諦所在。（七）課堂小結(jié)：本節(jié)課我們要學(xué)習(xí)蘇武人物形象特質(zhì)及塑造人物的方法技巧：學(xué)習(xí)蘇武的民族氣節(jié)，感受蘇武的人格魅力，弘揚(yáng)愛國主題，弘揚(yáng)社會(huì)正能量。同時(shí)要具備客觀地評(píng)價(jià)歷史人物的能力。（八）作業(yè)讀史以明志，唐代詩人杜牧有詩云：白發(fā)丹心盡漢臣。兩千多年后的今天，蘇武的選擇與堅(jiān)守現(xiàn)實(shí)意義何在？如果蘇武被評(píng)為2017年感動(dòng)中國人物，請你為蘇武寫一段百字左右的頒獎(jiǎng)詞，以表達(dá)你的感悟與心聲。板書設(shè)計(jì)蘇武傳班固核心事件人物形象方法技巧自殺堅(jiān)貞不屈忠君愛國細(xì)節(jié)、環(huán)境描寫北海牧羊堅(jiān)忍不拔貧賤不移個(gè)性化語言描寫反勸降堅(jiān)定不移正氣凜然對(duì)比襯托的手法有民族氣節(jié)談判中的語言藝術(shù)在談判中，語言表達(dá)能力十分重要，因?yàn)閿⑹虑逦⒄擖c(diǎn)明確、證據(jù)充分的語言表達(dá)，能夠有力地說服對(duì)方，取得相互之間的諒解，協(xié)調(diào)雙方的目標(biāo)和利益，保證談判的成功。正如談判專家指出的那樣：談判技巧的最大秘訣之一，就是善于將自己要說服對(duì)方的觀點(diǎn)一點(diǎn)一滴地滲進(jìn)對(duì)方的頭腦中去。1談判中的語言表達(dá)1．1語言表達(dá)的作用在談判中，雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)現(xiàn)的，說話的方式不同，對(duì)方接受的信息，做出的反應(yīng)也都不同。這就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。（1）準(zhǔn)確無誤地陳述談判者的意圖，表達(dá)雙方各自的目的與要求。談判雙方代表聚在一起，討論某項(xiàng)交易內(nèi)容，首先要介紹各自的觀點(diǎn)、要求。能否運(yùn)用語言把它明確、清晰簡要地表達(dá)出來，這就要看談判者的說話藝術(shù)了。（2）說服對(duì)方，達(dá)成一致。在談判中，談判者常常為各自的利益爭執(zhí)不下，這時(shí)，誰能說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)，做出讓步，誰就獲得了成功。反之，不會(huì)說服，就不能克服談判中的障礙，也就不能取得談判的勝利。當(dāng)你提出一個(gè)論點(diǎn)要對(duì)方理解和接受時(shí)，首先必須清楚地說明它的作用，特別是對(duì)對(duì)方的好處。許多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)表明，強(qiáng)調(diào)雙方處境的相同、愿望的一致，要比強(qiáng)調(diào)雙方的差異、分歧更能使人理解和接受。當(dāng)你認(rèn)為某一問題十分重要，必須要取得對(duì)方的諒解與合作時(shí)。可以試驗(yàn)著從多個(gè)角度去闡述。正面不行，側(cè)面進(jìn)攻；直接不行，迂回進(jìn)攻，使對(duì)方在不知不覺中接受了你的觀點(diǎn)。需要指出的是，講話時(shí)盡量避免以辯解的口氣說話，如果這樣做，就會(huì)顯得比對(duì)方矮一截而失去勢氣。所以，在辯論中保持不卑不亢的態(tài)度也是十分重要的。當(dāng)然，要說服對(duì)方就必須認(rèn)真聽取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解，哪些要求可以接受，哪些要求必須拒絕，尋找機(jī)會(huì)把正在爭論的問題和已經(jīng)解決的問題聯(lián)系在一起。這樣，既可以使對(duì)方認(rèn)識(shí)到不能讓爭執(zhí)的問題影響協(xié)議的達(dá)成，又可以促使對(duì)方改變堅(jiān)持的立場，做出妥協(xié)。其次，要說服對(duì)方，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。善于勸說的人大都清楚人們做事主要受個(gè)人的具體經(jīng)驗(yàn)影響，抽象的講大道理遠(yuǎn)不如運(yùn)用經(jīng)驗(yàn)和實(shí)例更有說服力。第三，要說服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。先表示出自己對(duì)對(duì)方的理解，然后步步深人，把自己的觀點(diǎn)滲透到對(duì)方的頭腦中，不能急于求成，否則，往往事與愿違。（3）緩和緊張氣氛，融洽雙方關(guān)系談判是雙方面對(duì)面的交鋒，它自始至終受談判氣氛影響。氣氛是隨雙方的交談而不斷變化的，形成一個(gè)和諧融洽的談判氣氛，往往需要雙方的艱苦努力，而要破壞它，可能僅僅是一兩句話。所以，精明的談判者，往往在語言表達(dá)、措詞上都十分謹(jǐn)慎、小心。即使是討論雙方的分歧問題，也決不會(huì)輕易發(fā)火、指責(zé)，當(dāng)然，更不會(huì)出現(xiàn)污辱人格、傷害感情的語言。創(chuàng)造良好的談判氣氛，開局也很重要。一般來講，不能雙方剛一接觸，就馬上開始談?wù)}，弄不好會(huì)適得其反，在進(jìn)入正題前，要選擇一些其他話題，中性話題是大家公認(rèn)的較好話題。中性話題的范圍很廣，一切和正題不相干的話題都是中性的，這里我們把它歸納為四個(gè)方面：一是來訪者旅途的經(jīng)歷；二是體育新聞或文娛消息；三是個(gè)人的愛好；四是雙方熟悉的有關(guān)人員等。通過對(duì)題外話的簡單交談，雙方的感情就比較接近了，氣氛也融洽了，再談?wù)}就顯得自然、不唐突。但是，中性話題也有積極、消極之分，談判人員應(yīng)設(shè)法避免令人沮喪的話題。1．2語言表達(dá)的技巧說話總要表達(dá)某種內(nèi)容、觀點(diǎn)，傳達(dá)一些信息。在這個(gè)前提下，說話技巧就是關(guān)鍵因素。小則可能影響談判者個(gè)人之間的人際關(guān)系，大則關(guān)系到談判的氣氛及談判的成功與否。語言表達(dá)是非常靈活、非常有創(chuàng)造性的。因此，幾乎沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容．就商務(wù)談判這一特定內(nèi)容的交際活動(dòng)來講，語言表達(dá)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：（1）準(zhǔn)確、正確地應(yīng)用語言談判就是協(xié)商合同條款，明確雙方各自的責(zé)任、義務(wù)，因此，不要使用模棱兩可或概念模糊的語言。當(dāng)然，在個(gè)別的時(shí)候，出于某種策略需要?jiǎng)t另當(dāng)別論。在談判中，運(yùn)用準(zhǔn)確的語言，還可以避免出現(xiàn)誤會(huì)與不必要的糾紛，掌握談判主動(dòng)權(quán)。（2）不傷對(duì)方的面子與自尊在談判中，維護(hù)面于與自尊是一個(gè)極其敏感而又重要的問題。許多專家指出，在洽商中，如果一方感到失了面子，即使是最好的交易，也會(huì)留下不良后果。當(dāng)一個(gè)人的自尊受到威脅時(shí)，他就會(huì)全力防衛(wèi)自己，對(duì)外界充滿敵意，有的人反擊，有的人回避，有的人則會(huì)變得十分冷淡。這時(shí)，要想與他溝通交往，則會(huì)變得十分困難。在多數(shù)情況下，丟面子、傷自尊心都是由于語言不慎造成的。最常出現(xiàn)的情況是由雙方對(duì)問題的分歧，發(fā)展到對(duì)對(duì)方的成見，進(jìn)而出現(xiàn)對(duì)個(gè)人的攻擊與指責(zé)。當(dāng)對(duì)方提出某種觀點(diǎn)，而你并不同意時(shí)，你可以說：“根據(jù)你的假設(shè)，我可以推知你的結(jié)論，但是你是否考慮到……”或者是“有些資料你可能還不曉得，”這要比“你們的意見是建立在片面考慮自身利益的基礎(chǔ)上，我們不能接受?！币玫枚?。前者既指出了對(duì)方用意的偏頗，表明了我方的態(tài)度，又避免了直接正面沖突，從而避免了招致對(duì)方不滿的可能。而后者，雖然維護(hù)了己方立場，但很可能激怒對(duì)方。在談判中應(yīng)避免的言詞主要包括以下幾個(gè)方面：第一，極端性的語言。如“肯定如此”、“絕對(duì)不是那樣”，即使自己看法正確，也不要使用這樣的詞匯。第二，針鋒相對(duì)的語言。這類語言特別容易引起雙方的爭論、僵持，造成關(guān)系緊張。如開價(jià)五萬，一點(diǎn)也不能少”，“不用講了，事情就這樣定了”。第三，涉及對(duì)方隱秘的語言。如“你們?yōu)槭裁床煌?，是不是你的上司沒點(diǎn)頭？”與國外客商談判尤其要注意這點(diǎn)。第四，有損對(duì)方自尊心的語言。如“開價(jià)就這些，買不起就明講”。第五，催促對(duì)方的語言。如“請快點(diǎn)考慮”，“請馬上答復(fù)”。第六，賭氣的語言。它往往言過其實(shí)，造成不良后果。如“上次交易你們已經(jīng)多賺了五萬，這次不能再占便宜了”。第七，言之無物的語言。如“我還想說……”“正像我早些時(shí)候所說的……”，“是真的嗎……”等等。許多人有下意識(shí)的重復(fù)習(xí)慣，俗稱口頭禪，它不利于談判，應(yīng)盡量克服。第八，以我為中心的語言．過多地使用這類語言，會(huì)引起對(duì)方的反感，起不到說服的效果。如“我的看法是……”，“如果我是你的話……”必要的情況下，應(yīng)盡量把“我”變?yōu)椤澳币蛔种?，效果?huì)大不相同。第九，威脅性的語言?！澳氵@樣做是不給自己留后路．”“你這樣做的后果自負(fù)?！钡谑?，模棱兩可的語言。如“可能是……”，“大概如此”，“好象……”，“聽說……”，“似乎……”。（3）說話的方式講話過程中的一些細(xì)節(jié)問題，如停頓、重點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)、說話的速度等，往往容易被人們忽視，而這些方面都會(huì)在不同程度上影響說話的效果。一般來講，如果說話者要強(qiáng)調(diào)談話的某一重點(diǎn)時(shí)，停頓是非常有效的。試驗(yàn)表明，說話時(shí)應(yīng)當(dāng)每隔30秒鐘停頓一次，一是加深對(duì)方印象，二是給對(duì)方機(jī)會(huì)，對(duì)提出的問題進(jìn)行思考或加以評(píng)論。當(dāng)然，適當(dāng)?shù)闹貜?fù)，也可以加深對(duì)方的印象。有時(shí)，還可以運(yùn)用加強(qiáng)語氣，提高說話聲音以示強(qiáng)調(diào)，或顯示說話者的信心和決心。這樣做要比使用一長串的形容詞效果要好。說話聲音的改變，特別是如能恰到好處地抑揚(yáng)頓挫，會(huì)使人消除枯躁無味的感覺，吸引聽話者的興趣。此外清晰、準(zhǔn)確的發(fā)音，圓潤動(dòng)聽的嗓音，也有助于講話的效果。在商務(wù)洽談中，應(yīng)注意根據(jù)對(duì)方是否能理解你的講話，以及對(duì)講話重要性的理解程度，控制和調(diào)整說話的速度．在向?qū)Ψ浇榻B談判要點(diǎn)或闡述主要議題時(shí)，說話的速度應(yīng)適當(dāng)減慢，要讓對(duì)方聽清楚，并能記下來。同時(shí)，也要密切注意對(duì)方的反應(yīng)。如果對(duì)方感到厭煩，那可能是因?yàn)槟氵^于詳細(xì)地闡述了一些簡單易懂的問題，說話羅嗦或一句話表達(dá)了太多的意思。如果對(duì)方的注意力不集中，可能是你說話的速度太快，對(duì)方已跟不上你的思維了?？傊?，你要收到良好的說話效果，就必須注意說話的方式。此外，談話中的隨機(jī)應(yīng)變也是十分重要的。語言的運(yùn)用要達(dá)到說服人的效果，針對(duì)說話對(duì)象、客觀環(huán)境的變化靈活調(diào)整是十分重要的。語言的魅力或藝術(shù)性，就在他的創(chuàng)造性。只有創(chuàng)造性的語言，才具有鮮活的生命力，才能很好地發(fā)揮語言的作用。2傾聽對(duì)方的講話傾聽和講話一樣具有說服力。談判專家麥科馬克認(rèn)為：如果你想給對(duì)方一個(gè)絲毫無損的讓步，你只要注意傾聽他說話就成了，傾聽就是你能做的一個(gè)最省錢的讓步。傾聽是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。據(jù)專家調(diào)查，人在醒著的時(shí)候，至少有1／3的時(shí)間花在聽上，而在特定條件下，傾聽所占據(jù)的時(shí)間會(huì)更多，談判就是需要更多傾聽的交際活動(dòng)之一。在交際中的傾聽可以分為積極和消極的兩種。在重要的交談中，傾聽者會(huì)聚精會(huì)神，調(diào)動(dòng)知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)儲(chǔ)備及感情等，使大腦處于緊張狀態(tài)．接受信號(hào)后，立即加以識(shí)別、歸類、編碼，做出相應(yīng)的反應(yīng)。表示出理解或疑惑，支持或反對(duì)、愉快或痛苦等，這種與談話者密切呼應(yīng)的聽，就是積極傾聽。積極傾聽既有對(duì)語言信息的反饋，也有對(duì)非語言信息，即表情、姿勢等的反饋。聽一番思想活躍、觀點(diǎn)新穎、信息量大的談話，傾聽者甚至比談話者還要疲勞．因?yàn)閮A聽的人總要不斷調(diào)動(dòng)自己的分析系統(tǒng)，修正自己的見解，以便與說話人同步思維。而對(duì)一般性質(zhì)的談話，傾聽者會(huì)處于比較松弛的狀態(tài)中，如閑談、一般性介紹等，這時(shí)，人們都在一種隨意狀態(tài)中接受信息，這就是消極傾聽。一般地講，積極傾聽有助于我們更多地了解信息，啟發(fā)思考。但在多數(shù)情況下，消極傾聽也是一種必要的啟我保護(hù)形式。人們由于生理上的限制，不可能在任何情況下都能做到全力以赴、全神貫注的傾聽，人們的注意力集中的時(shí)間是有限度的，所以，消極傾聽會(huì)有助于人們放松神經(jīng)、更好地恢復(fù)體力、精力。此外，人們在積極傾聽的時(shí)候，要受到各種因素的干擾，在一定程度上影響了傾聽的效果，使信息傳遞受到阻礙，這點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)注意。2．1傾聽的作用傾聽是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡捷的途徑。談判是雙方溝通和交流的活動(dòng)，掌握信息是十分重要的。一方不僅要了解對(duì)方的目的、意圖、打算，還要掌握不斷出現(xiàn)的新情況、新問題。因此，談判的雙方十分注意收集整理對(duì)方的情況，力爭了解和掌握更多的信息，但是沒有什么方式能比傾聽更直接、更簡便地了解對(duì)方的信息了。傾聽使你更真實(shí)的了解對(duì)方的立場、觀點(diǎn)、態(tài)度，了解對(duì)方的溝通方式、內(nèi)部關(guān)系，甚至是小組內(nèi)成員的意見分歧，從而使你掌握談判的主動(dòng)權(quán)。不能否認(rèn)，談話者也會(huì)利用講話的機(jī)會(huì)，向你傳遞錯(cuò)誤的信息或是對(duì)他有利的情報(bào)，這就需要傾聽者保持清醒的頭腦，根據(jù)自己所掌握的情況，不斷進(jìn)行分析、過濾，確定哪些是正確的信息，哪些是錯(cuò)誤的信息，哪些是對(duì)方的煙幕，進(jìn)而了解對(duì)方的真實(shí)意圖。注意傾聽是給人留下良好印象，改善雙方關(guān)系的有效方式之一。因?yàn)閷Ｗ⒌貎A聽別人講話，則表示傾聽者對(duì)講話人的看法很重視，能使對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生信賴和好感，使講話者形成愉快、寬容的心理，變得不那么固執(zhí)己見，更有利于達(dá)成一個(gè)雙方都妥協(xié)的協(xié)議。傾聽和談話一樣具有說服力，它常常使我們不花費(fèi)任何力氣，取得意外的收獲。傾聽還會(huì)使我們了解掌握許多重要語言的習(xí)慣用法。這些習(xí)慣用法在談判中，往往會(huì)成為人們運(yùn)用談判策略的技巧之一。例如，我們經(jīng)常聽到有人說：“說來……”這表示說話者故意給人一種印象是他剛想到什么，但十之八九，他所要說的是重要內(nèi)容，卻以隨便的口吻偽裝成不重要，掩人耳目。再如，一個(gè)人說話之前可能會(huì)用“坦白地說”，“說實(shí)在的”，這很可能表示他根本不坦白、不實(shí)在，用這種說話方式，也屬于一種掩飾。我們理解和應(yīng)用上述慣用語，不僅僅限于其語言上的意義，更要注意其心理上的意義。許多情況下，它都是暗示說話者心中所想的問題。因此，我們要仔細(xì)傾聽對(duì)方說什么、怎么說。這樣，對(duì)方比較隱蔽的動(dòng)機(jī)和企圖一旦流露出來，你就能立刻捕捉到，為你所用。傾聽對(duì)方的談話，還可以了解對(duì)方態(tài)度的變化。有些時(shí)候，對(duì)方態(tài)度已經(jīng)有了明顯的改變，但是出于某種需要，卻沒有用語言明確地表達(dá)出來，但我們可以根據(jù)對(duì)方“怎么說”來推導(dǎo)其態(tài)度的變化。2．2影響傾聽的障礙傾聽可以使我們更多地了解對(duì)方，隱蔽自己。傾聽可以使我們做出更好的決策，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。但是，許多談判人員只注意怎樣在談判中更好地表述自己的立場，勸說對(duì)方，他們字斟句酌地精心籌劃發(fā)言提綱，常常陶醉在自我表達(dá)的良好感情之中，卻不肯用一點(diǎn)時(shí)間考慮一下怎么樣去傾聽，從對(duì)方的談話中獲取什么，接受什么．是什么影響談判人員更好地傾聽呢？歸納起來，至少有以下幾種原因：（1）許多人認(rèn)為只有說話才是表白自己、說服對(duì)方的唯一有效方式，若要掌握主動(dòng)，便只有說。（2）先入為主的印象妨礙了我們耐心地傾聽對(duì)方的講話，如對(duì)某人看法不佳。（3）急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，好像不盡早反對(duì)，就表示了我們的妥協(xié)。（4）在所有的證據(jù)尚未拿出之前，輕易地做出結(jié)論。（5）急于記住每一件事情，結(jié)果主要的事情反而沒注意到。（6）常常主觀地認(rèn)定談話沒有實(shí)際內(nèi)容或沒有興趣，不注意傾聽。（7）因一些其他事情而分心。（8）有時(shí)想越過難以應(yīng)付的話題。（9）忽略某些重要的敘述，因?yàn)樗怯晌覀冋J(rèn)為不重要的人說出來的。（10）從心理學(xué)角度來講，人們會(huì)主動(dòng)摒棄他們不喜歡的資料、消息。（11）思維方式．有的人喜歡定式思維，不論別人講什么，他都馬上用自己的經(jīng)驗(yàn)套在一起，用自己的方式去理解．這種思維方式使人難于接受新的消息，不善于認(rèn)真聽別人說什么，而喜歡告訴別人。許多人忽略了傾聽對(duì)方，但卻常常自我安慰，沒有什么，他講的沒有什么內(nèi)容，重要的我們已掌握了或以后會(huì)掌握的。不幸的是，他并沒有掌握，而且以后也不會(huì)再掌握了。這種花費(fèi)最小、最直接、最方便的信息來源渠道不去利用，那么，你只能付出更大的代價(jià)。2．3學(xué)會(huì)傾聽當(dāng)然，要很好地傾聽對(duì)方談話，并非像人們想象的那樣簡單。專家的實(shí)驗(yàn)證明，傾聽對(duì)方的講話，大約有1/3的內(nèi)容是按原義理解，1/3被曲解地聽取了，1/3則絲毫沒聽進(jìn)去。首先，要求傾聽者一定要心胸開闊，要拋棄那些先入為主的觀念。只有這樣，才能盡可能正確地理解對(duì)方講話所傳遞的信息，準(zhǔn)確把握講話者的重點(diǎn)，才能很好地與對(duì)方溝通和交流。其次，要全神貫注，努力集中注意力。傾聽對(duì)方講話，必須集中注意力，同時(shí)，還要開動(dòng)腦筋，進(jìn)行分析思考。注意是指人對(duì)一定事物的指向和集中。由于心理上的原因，人的注意力并不總是穩(wěn)定、持久的，它要受到各種因素的干擾。在一般情況下，人們總是對(duì)感興趣的事物才加以注意，同時(shí)，注意還要受到人們的信念、理想、道德、需求、動(dòng)機(jī)、情緒、精神狀態(tài)等內(nèi)在因素的影響，外界因素的影響就更多了，如講話者的講話內(nèi)容，人們說話并不總是套在一定的框架里，有時(shí)，出于某種需求，要掩飾主要內(nèi)容，強(qiáng)調(diào)不重要內(nèi)容；有時(shí)條理不清，內(nèi)容雜亂，這些都會(huì)干擾和分散聽者的注意力。因此，要認(rèn)真傾聽對(duì)方講話，必須善于控制自己的注意力，克服各種干擾．始終保持自己的思維跟上講話者的思路。第三，傾聽對(duì)方講話，還要學(xué)會(huì)約束自己、控制自己的言行。如不要輕易插話，或打斷對(duì)方的講話，也不要自作聰明地妄加評(píng)論。通常人們喜歡聽贊揚(yáng)的語言，不喜歡聽批評(píng)、對(duì)立的語言。當(dāng)聽到反對(duì)意見時(shí)，總是忍不住要馬上批駁，似乎只有這樣，才說明自己有理。還有的人過于喜歡表露自己。這都會(huì)導(dǎo)致與對(duì)方交流時(shí)，過多地講話或打斷別人講話。這不僅會(huì)影響自己傾聽，也會(huì)影響對(duì)方對(duì)你的印象。第一，鼓勵(lì)。面對(duì)講話者，尤其是沒有經(jīng)驗(yàn)、不善演講的談話者，需要用微笑、目光、點(diǎn)頭等贊賞的形式表示呼應(yīng)，顯示出對(duì)談話的興趣，促使對(duì)方繼續(xù)講下去。第二，理解。這種方式比較常見，也比較自然。在對(duì)方講話時(shí)，可以“是”、“對(duì)”等表示肯定，在停頓處，也可以指出講話者的某些觀點(diǎn)與自己一致，或者運(yùn)用自己的經(jīng)歷、經(jīng)驗(yàn)，說明對(duì)講話者的理解，有時(shí)可以適當(dāng)復(fù)述。這些方式都是對(duì)講話者的積極呼應(yīng)。第三，激勵(lì)。適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用反駁和沉默，也可以激勵(lì)談話。這里的反駁不是指輕易打斷對(duì)方講話或插話，有時(shí)對(duì)方在講話時(shí)，征求你的意見或停頓，只有這時(shí)，反駁才是適宜的。3成功地運(yùn)用發(fā)問要了解對(duì)方的想法和意圖，掌握更多的信息，傾聽和發(fā)問都是必要的，這兩者相輔相成。傾聽也是為了發(fā)問，而發(fā)問則可以更好地傾聽。當(dāng)我們了解、掌握了傾聽的一般技巧與方法后，發(fā)問則成為我們研究的內(nèi)容。3．1問話的作用（1）引起他人的注意、為他人的思考提供既定的方向。例如：“你好嗎？”“今天天氣很好，是不是？”“你能否告訴我?！??！边@是最為普遍、應(yīng)用十分廣泛的問話。由于這種問話往往得到的是期望之內(nèi)的回答，問話的內(nèi)容也比較明確，很少會(huì)引起別人的緊張和焦慮。許多時(shí)候是為談話做鋪墊的。（2）獲取自己所需要的信息。發(fā)問人通過問話，希望對(duì)方提供自已不了解的情況。（3）傳達(dá)消息，說明感受。有許多問題表面上看起來似乎是為了取得自己希望的消息或答案，但事實(shí)上，卻同時(shí)把自己的感受或已知的信息傳達(dá)給對(duì)方。例如：“你真有把握保證質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)嗎？”這句問話像是要對(duì)方回答保證質(zhì)量的依據(jù)，但同時(shí)也向?qū)Ψ絺鬟_(dá)了問話人擔(dān)心質(zhì)量有問題的信息，如果再加重語氣，就說明你十分重視這一問題。這樣的問題也給對(duì)方一定的壓力，但切忌不要形成威脅。（4）起對(duì)方思考。這種問話常是“你是否曾經(jīng)……？”“現(xiàn)在怎么……？”“這是指哪一方面？”“我是否應(yīng)該……？”等等。（5）鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話。當(dāng)你覺得對(duì)方的話還沒有說完，或有些問題你還不清楚，那么，可以提問的形式鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講下去。如“你說完了嗎？”“還有什么想法？”等等，進(jìn)而了解更詳細(xì)的情況。（6）當(dāng)出現(xiàn)冷場或僵局時(shí)，可運(yùn)用提問打破沉默，如“我們換個(gè)話題好嗎？”（7）做出結(jié)論。借助問話使話題歸于結(jié)論，例如“我們難道還不應(yīng)該采取行動(dòng)嗎？”3．2問話的技巧掌握問話的技巧，應(yīng)注意以下三個(gè)方面：第一，明確提問內(nèi)容。提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么。如果你要對(duì)方明確地回答你，那么你的問話也要具體明確。例如：“你們的運(yùn)費(fèi)是怎樣計(jì)算的？是按每噸重計(jì)算，還是按交易次數(shù)估算的？”提問一般只是一句話，因此，一定要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對(duì)方陷入窘境，引起對(duì)方的焦慮與擔(dān)心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對(duì)方、為難對(duì)方的表現(xiàn)。即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位，表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。要更好地發(fā)揮問話的作用，問話之前的思考、準(zhǔn)備是十分必要的。思考的內(nèi)容包括我要問什么？對(duì)方會(huì)有什么反應(yīng)？能否達(dá)到我的目的等等。必要時(shí)也可先把提出問題的理由解釋一下，這樣就可避免許多意外的麻煩和干擾，達(dá)到問話的目的。第二，選擇問話的方式。問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對(duì)方的反應(yīng)也不同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對(duì)方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐挾械綁毫蜔┰瓴话?。這主要是由于提問者問題不明確、或者給對(duì)方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。例如；“你們的報(bào)價(jià)這么高，我們能接受嗎？”這句話似乎有挑戰(zhàn)的意思，它似乎告訴對(duì)方，如果你們不降價(jià)，那么我們就沒什么可談的了。但如果這樣問：“你們的開價(jià)遠(yuǎn)超出我們的估計(jì)，有商量的余地嗎？”很顯然，后一種問話效果要比前一種好，它使尖銳對(duì)立的氣氛緩和了。同時(shí)，在提問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不利的境地。例如：當(dāng)你提出議案，對(duì)方還沒有接受時(shí)，如果問：“那你們還要求什么呢？”這種問話，實(shí)際上是為對(duì)方講條件，必然會(huì)使己方陷入被動(dòng)，是應(yīng)絕對(duì)避免的。有些時(shí)候，所以提出問題，并不是為了從對(duì)手那獲得利益，而是在澄清疑點(diǎn)，因此，提出的問題要簡明扼要，一針見血，指出關(guān)鍵所在。第三，注意問話的時(shí)機(jī)。提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，而你則采用提問式的講話，就不合適，就談判講，雙方一接觸，主持人就宣布說：“大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)了，交易內(nèi)容也都清楚，有什么問題嗎？”顯然，這是不合適的。因?yàn)檫@時(shí)需要雙方代表各自闡述自己的立場、觀點(diǎn)，提出具體條件，過早的問話使人摸不著頭腦，也使人感到