國際商務(wù)談判各階段的策略

第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述第二節(jié)開局階段的策略第三節(jié)報價階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略第五節(jié)成交階段的策略第六節(jié)處理僵局的策略1精品PPT|借鑒參考第一頁，共三十八頁。本章主要內(nèi)容本章重點介紹了談判的不同階段，談判者應(yīng)了不同階段的各自特點，并如何針對四個階段的不同特點分別實施有效的談判策略。2精品PPT|借鑒參考第二頁，共三十八頁。本章學(xué)習(xí)目標(biāo)1.國際貿(mào)易談判策略概述

2.開局階段的特點和應(yīng)采取的策略3.報價階段的特點和應(yīng)采取的策略4.磋商階段的特點和應(yīng)采取的策略5.成交階段的特點和應(yīng)采取的策略3精品PPT|借鑒參考第三頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第一節(jié)國際商務(wù)談判策略概述4精品PPT|借鑒參考第四頁，共三十八頁。一、國際商務(wù)談判策略的概念

在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動和手段二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

（一）了解影響談判的因素（二）尋找關(guān)鍵問題5精品PPT|借鑒參考第五頁，共三十八頁。二、制定國際商務(wù)談判策略的步驟

（三）確定具體目標(biāo)（四）形成假設(shè)性方法（五）深度分析和比較假設(shè)方法（六）形成具體的談判策略（七）擬定行動計劃草案6精品PPT|借鑒參考第六頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第二節(jié)開局階段的策略7精品PPT|借鑒參考第七頁，共三十八頁。第二節(jié)開局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛為了創(chuàng)造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：（一）談判前，談判人員應(yīng)靜下來再一次設(shè)想談判對手的情況，設(shè)想談判對手的類型。（二）談判人員應(yīng)該徑直步入會場，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)在對方面前。（三）談判人員在服飾儀表上，要塑造符合自己身份的形象。8精品PPT|借鑒參考第八頁，共三十八頁。第二節(jié)開局階段的策略一、創(chuàng)造良好的談判氣氛（四）在開場階段，談判人員最好站立說話，小組成員不必圍成一個圓圈，而最好是自然地把談判雙方分成若干小組，每組都有各方的一兩名成員。（五）行為和說話都要輕松自如，不要慌張。（六）注意手勢和觸碰行為。9精品PPT|借鑒參考第九頁，共三十八頁。第二節(jié)開局階段的策略二、交換意見（一）談判目標(biāo)（二）談判計劃（三）談判進度（四）談判人員三、開場陳述10精品PPT|借鑒參考第十頁，共三十八頁。第一節(jié)開局階段的策略四、開局階段應(yīng)考慮的因素（一）考慮談判雙方之間的關(guān)系

1.有過業(yè)務(wù)往來且關(guān)系很好

2.有過業(yè)務(wù)往來但關(guān)一般

3.有過業(yè)務(wù)往來但已方對對方的印象不好

4.雙方之前沒有業(yè)務(wù)往來（二）考慮雙方的實力11精品PPT|借鑒參考第十一頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第三節(jié)報價階段的策略12精品PPT|借鑒參考第十二頁，共三十八頁。第三節(jié)報價階段的策略

報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價。一、報價的先后可以通過對談判雙方的談判實力的分析比較，采取不同的策略13精品PPT|借鑒參考第十三頁，共三十八頁。二、如何報價（一）掌握行情是報價的基礎(chǔ)（二）報價的原則通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點（三）最低可接納水平14精品PPT|借鑒參考第十四頁，共三十八頁。二、如何報價（四）確定報價報價有一定的虛頭是正常情況，但虛頭必須是合情合理，即能找出合理的理由為之辯護。（五）怎樣報價開盤時報價要明確清楚，堅定果斷地提出，不需對所報價格作過多說明和解釋。（六）兩種典型報價術(shù)

1.西歐式報價

2.日本式報價15精品PPT|借鑒參考第十五頁，共三十八頁。第三節(jié)報價階段的策略三、如何對待對方的報價

認真聽取并盡力完整準確地把握對方報價內(nèi)容，對方報價完畢后不急于還價，要求對方作出價格解釋之后要求對方降低報價。四、進行報價解釋時必須遵循的原則

不問不答，有問必答，避虛就實，能言不書16精品PPT|借鑒參考第十六頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第四節(jié)磋商階段的策略17精品PPT|借鑒參考第十七頁，共三十八頁。第四節(jié)磋商階段的策略

一、還價前的準備

1.區(qū)分實質(zhì)性分歧與假設(shè)性分歧

2.把握談判的總體方向和討論范圍二、讓步策略（一）考慮對方的反應(yīng)（二）注意讓步的原則18精品PPT|借鑒參考第十八頁，共三十八頁。PPT內(nèi)容概述第四章國際商務(wù)談判各階段的策略。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略。第三節(jié)報價階段的策略。第五節(jié)成交階段的策略。第六節(jié)處理僵局的策略。精品PPT|借鑒參考。3.報價階段的特點和應(yīng)采取的策略。5.成交階段的特點和應(yīng)采取的策略。在可以預(yù)見和可能發(fā)生的情況下采取的相應(yīng)行動和手段。為了創(chuàng)造一個良好的、合作的氣氛，談判人員應(yīng)當(dāng)注意以下幾點：。報價階段的策略主要體現(xiàn)在三個方面，即報價的先后、如何報價和怎樣對待對方的報價?？梢酝ㄟ^對談判雙方的談判實力的分析比較，采取不同的策略。通過反復(fù)比較和權(quán)衡，設(shè)法找出價格所帶來的利益與被接受的成功率之間的最佳結(jié)合點。開盤時報價要明確清楚，堅定果斷地提出，不需對所報價格作過多說明和解釋。1.區(qū)分實質(zhì)性分歧與假設(shè)性分歧。把握讓步時間和讓步幅度。2.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方。3.用對方的意見去說服對方。1.站在對方立場上說服對方。（二）回絕對方不合理要求，降低對方目標(biāo)要求。37第十九頁，共三十八頁。二、讓步策略（三）選擇理想的讓步方式

1.八種理想的讓步方式

2.特點

3.優(yōu)點

4.缺點

5.適用對象20精品PPT|借鑒參考第二十頁，共三十八頁。二、讓步策略（四）運用適當(dāng)?shù)淖尣讲呗?/p>

1.互利互惠的讓步策略

2.予遠利謀近惠的讓步策略

3.絲毫無損的讓步策略21精品PPT|借鑒參考第二十一頁，共三十八頁。三、迫使對方讓步的策略（一）利用競爭（二）軟硬兼施（三）最后通牒22精品PPT|借鑒參考第二十二頁，共三十八頁。四、阻止對方進攻的策略（一）限制策略

1.權(quán)力限制

2.資料限制

3.其他方面的限制（二）示弱以求憐憫（三）以攻對攻23精品PPT|借鑒參考第二十三頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第五節(jié)成交階段的策略24精品PPT|借鑒參考第二十四頁，共三十八頁。第五節(jié)成交階段的策略這一階段的主要目標(biāo)：

1.力求盡快達成協(xié)議

2.盡量保證已取得的利益不喪失

3.爭取最后的利益收獲一、場外交易

緩和雙方的緊張局面，有助于化解談判桌上遺留問題，但要注間對手的不同習(xí)慣25精品PPT|借鑒參考第二十五頁，共三十八頁。第五節(jié)成交階段的策略二、最后讓步

把握讓步時間和讓步幅度三、不忘最后的獲利四、注意對方慶賀五、慎重地對待協(xié)議26精品PPT|借鑒參考第二十六頁，共三十八頁。第四章國際商務(wù)談判各階段的策略第六節(jié)處理僵局的策略27精品PPT|借鑒參考第二十七頁，共三十八頁。一、談判中僵局的種類一、談判中僵局的種類（一）從狹義的角度分類

1.初期僵局

2.中期僵局

3.后期僵局（二）從廣義的角度分類（三）從談判內(nèi)容上得分類28精品PPT|借鑒參考第二十八頁，共三十八頁。二、談判中形成僵局的原因（一）立場觀點的爭執(zhí)（二）一方過于強勢（三）過分沉默與反應(yīng)遲鈍（四）人員素質(zhì)低下（五）信息溝通的障礙（六）軟磨硬抗式拖延（七）外部環(huán)境發(fā)生變化29精品PPT|借鑒參考第二十九頁，共三十八頁。三、談判中僵局的處理原則

（一）盡力避免僵局的原則

1.堅持聞過則喜

2.態(tài)度冷靜、誠懇，語言適中

3.絕不因觀點分歧而發(fā)生爭吵（二）努力建立互惠式談判30精品PPT|借鑒參考第三十頁，共三十八頁。四、妥善處理談判僵局的方法

（一）潛在僵局的間接處理法

1.先肯定局部，后否定全局

2.先重復(fù)對方的意見，然后再削弱對方

3.用對方的意見去說服對方

4.以提問的方式促使對方自我否定31精品PPT|借鑒參考第三十一頁，共三十八頁。精品PPT·收集整理第三十二頁，共三十八頁。四、妥善處理談判僵局的方法

（二）潛在僵局的直接處理法

1.站在對方立場上說服對方

2.歸納概括法

3.反問勸道法

4.幽默方法

5.適當(dāng)饋贈

6.場外溝通33精品PPT|借鑒參考第三十三頁，共三十八頁。四、妥善處理談判僵局的方法

（三）妥善處理談判僵局的最佳時機

1.及時答復(fù)對方的反對意見

2.適當(dāng)拖延答復(fù)（1）對方提出的反對意見，使你感到不能做出滿意的答復(fù)時（2）反駁對方意見缺乏足夠證據(jù)時（3）即刻回答會使己方陷入被動時（4）確實有把握掌控談判局勢，使對方的反對意見隨著談判的深入會逐漸削弱時（5）對方的反對意見明顯偏離議題時（6）對方由于心里原因提出“發(fā)泄性”的反對意見時

3.爭取主動，先發(fā)制人34精品PPT|借鑒參考第三十四頁，共三十八頁。四、妥善處理談判僵局的方法

（四）打破談判僵局的方法

1.采取橫向式談判

2.改期再談

3.改變談判環(huán)境與氣氛

4.敘舊情，強調(diào)雙方共同點

5.更換談判人員或者由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解35精品PPT|借鑒參考第三十五頁，共三十八頁。四、妥善處理談判僵局的方法

（五）談判中嚴重僵局的處理方法

1.適當(dāng)讓步，爭取達成協(xié)議

2.調(diào)解與仲裁36精品PPT|借鑒參考第三十六頁，共三十八頁。五、處理談判僵局應(yīng)注意的幾個問題（一）及時、靈活地調(diào)整和變換談判方式

1.立場式談判

2.原則式談判

3.合作式談判（二）回絕對方不合理要求，降低對方目標(biāo)要求（三）防止讓步失誤，掌握好妥協(xié)的藝術(shù)

1.切不可過分自信

2.不可輕易接受超出己方期望水準的最初報價

3.不要輕易讓步，在重要問題上不先讓步

4.善于運用讓步策略組合，在交叉讓步中找出路