小區(qū)銷售活動方案

小區(qū)銷售活動方案任務(wù)需求1、主要針對的是中高檔社區(qū)家庭，活動時間放在下午?！差愃萍{涼晚會〕2、活動內(nèi)容：產(chǎn)品傳播最主要的是能讓每個社區(qū)的家庭能參與。3、整個活動須要一個主題來鏈接。〔此時此刻中高檔社區(qū)的鄰居之間都不相識，以是社區(qū)才藝表演等〕一、市場分析：內(nèi)容：1爽膚水產(chǎn)品：特點(diǎn)及開展趨勢；2爽膚水產(chǎn)品：銷售渠道模式和銷售策略；目的：宏觀把握爽膚水產(chǎn)品市場，找出市場差異化點(diǎn)，推行造勢活動。二、小區(qū)選擇：需了解的：包括但不限于1售樓模式：毛坯房，2售樓價(jià)位4000元/平方米以上；3主消費(fèi)群體分析；4小區(qū)地理位置；5政府區(qū)域規(guī)劃；6小區(qū)遠(yuǎn)期開展準(zhǔn)備；7開發(fā)商背景和信譽(yù)等級；8物業(yè)管理模式等目的：有的放矢的開展小區(qū)活動；做法：物業(yè)關(guān)鍵人物溝通，開發(fā)商溝通，售樓小姐溝通，報(bào)紙了解分析等。三、物業(yè)溝通：目的：1了解小區(qū)規(guī)章制度；2物業(yè)對小區(qū)活動的管理方法；3別的小區(qū)物業(yè)對小區(qū)活動的看法和合作模式。做法：1交取必需物業(yè)管理費(fèi)；2物業(yè)關(guān)鍵人物關(guān)系處理；3開發(fā)商品牌和我們品牌共同搞活動，提高各自銷量。四、活動籌劃：1主題：爽膚水產(chǎn)品與家庭安康2準(zhǔn)備用品：傳播單頁：不同樣本各101份；名片：4盒；定制我們公司logo的小飾物：101個；傳播橫幅氣囊：1個；傳播吊旗：20個；爽膚水產(chǎn)品推介光盤：101個；桌子：至少3張；書籍掛件：至少5個；太陽傘：至少2把；3物品擺放、用途：小區(qū)門口：充氣氣囊1個，上書爽膚水產(chǎn)品與家庭安康；立幅2個，上書：水家電一體，效勞一站滿足；辦公桌1張，上設(shè)各類傳播手冊、單頁和海報(bào)；名片盒1盒；飲水機(jī)1臺；物業(yè)管理處：張貼海報(bào)設(shè)立書籍掛件一個，傳播單頁50份名片盒1盒；小飾物：50個，全部鑰匙均配置一個；張貼海報(bào)，暫定2份，吊旗20個；借用開發(fā)商等離子電視，插播爽膚水產(chǎn)品推介光盤；聯(lián)合開發(fā)商，登載爽膚水產(chǎn)品專題文章。樣板房：書籍掛件：1個/套，單頁50份/套；名片盒：1個；借用開發(fā)商等離子電視，插播公司爽膚水產(chǎn)品推介光盤；4活動單頁附加說明：工薪廚房；買贈活動：抽獎活動：凡當(dāng)天預(yù)約者，經(jīng)銷商讓利15個點(diǎn)，按85折計(jì)算，贈光盤1張；凡當(dāng)天預(yù)約者帶來其次個客戶，在讓利根底之上再讓利5個點(diǎn)；五、費(fèi)用預(yù)算：費(fèi)用主要在物業(yè)管理費(fèi)方面；六、活動人員要求：講解介紹統(tǒng)一口徑；著裝統(tǒng)一；時刻保持和維護(hù)公司形象，有損者101元/次；嚴(yán)格遵守小區(qū)規(guī)章制度，有損者101元/次；激勵政策：凡成功預(yù)約用戶者，另加0.5的設(shè)計(jì)補(bǔ)足費(fèi)；凡成功預(yù)約超過10位用戶者，另附加1010元嘉獎。七、問題反應(yīng)：公司形象維護(hù)方面；跟物業(yè)管理公司關(guān)系處理方面；今日預(yù)約量少的問題；下次活動增加哪些物品，削減哪些物品，增加哪些形式，削減哪些形式；小區(qū)選擇方面應(yīng)當(dāng)留意哪些微小環(huán)節(jié)；業(yè)主對我們公司爽膚水產(chǎn)品的傳播手段和效勞建議。銷售的體驗(yàn)一轉(zhuǎn)瞬我已經(jīng)來公司有兩個月了，不知不覺時間過得真快，想想剛到公司的我，從什么都不懂到此時此刻一點(diǎn)點(diǎn)的在進(jìn)入狀態(tài)，心里很快樂。在我進(jìn)公司沒多久時，由于沒有我坐的辦公桌，經(jīng)理給我們換上了新的辦公桌，后來又給我添置了一臺新的電腦，心里很感謝公司和經(jīng)理給了一個這么良好的工作環(huán)境，心情很滿足，能更好的提高工作效率，一步一步的到達(dá)自己的目標(biāo)。在工作上，通過不斷接觸客戶，發(fā)覺一些新的待解決的問題，多向同事請教，也要多和安裝師傅進(jìn)展溝通，多了解一些現(xiàn)場安裝方面的學(xué)問，以便日后給客戶解答。在這個月的月初，正趕五一時，我在這值班那天，給了我一個考驗(yàn)一下自己的時機(jī)，業(yè)務(wù)和專業(yè)學(xué)問都不太嫻熟的狀況下，起先接待客戶，在實(shí)踐中摸索經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)踐中不斷成長，對自己是一個很好的歷練，為以后更好的銷售做下鋪墊。下面是一個小故事，能給大家?guī)硪恍┬碌膯⑹?。我在這給大家講一個我以前面試時，聽過的一個很好玩的關(guān)于銷售的小故事。說的是把梳子賣給和尚，想必大家聽了這個題目就覺得有些可樂吧，可是聽完這個故事大家可能就不這么想了。n個人去參與一聘請，主考官出了一道實(shí)踐題目：把梳子賣給和尚。眾多應(yīng)聘者認(rèn)為這是開玩笑，最終只剩下甲、乙、丙三個人。主持人交代：以10日為限，向我報(bào)告銷售狀況。十天一到。主試者問甲：賣出多少把？答：1把。怎么賣的？甲講解并描述了歷盡的辛苦，游說和尚應(yīng)當(dāng)買把梳子，無甚效果，還慘遭和尚的責(zé)罵，好在下山途中遇到一個小和尚一邊曬太陽，一邊用勁撓著頭皮。甲靈機(jī)一動，遞上木梳，小和尚用后滿心喜悅，于是買下一把。主試者問乙：賣出多少把？答：10把。怎么賣的？乙說他去了一座名山古寺，由于山高風(fēng)大，進(jìn)香者的頭發(fā)都被吹亂了，他找到寺院的住持說：蓬頭垢面是對佛的不敬。應(yīng)在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發(fā)。住持接受了他的建議。那山有十座廟，于是買下了10把木梳。主試者問丙：賣出多少把？答：1010把。主試者驚問：怎么賣的？丙說他到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶剎，朝圣者、施主絡(luò)繹不絕。丙對住持說：凡來進(jìn)香參觀者，多有一顆虔誠之心，寶剎應(yīng)有所回贈，以做紀(jì)念，保佑其平安祥瑞，鼓舞其多做善事。我有一批木梳，您的書法超群，可刻上積善梳三個字，便可做贈品。住持大喜，立刻買下1010把木梳。得到積善梳的施主與香客也很是快樂，一傳十、十傳百，朝圣者更多，香火更旺。那么從這個故事里面我們看到了什么，我堅(jiān)信每個人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思索的，因?yàn)檫@個故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個人面對困難的看法和方式。大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不簡潔的事情。因此這三個人都應(yīng)當(dāng)算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西，通過這個故事，我也從中得到了一些對銷售行業(yè)的新的看法和一些相識和啟發(fā)，銷售也不光靠著勤奮、努力就行的，還有一些才智和技巧在里面，在不斷的學(xué)習(xí)中進(jìn)步，日后能成以為一個優(yōu)秀的銷售人員。條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們用這句話來共勉。同意式推銷經(jīng)典故事：數(shù)年前，有一個叫奧哈爾的愛爾蘭人，他特別愛和人爭論。他也是我們班上的學(xué)員。他受的教化不多，當(dāng)過司機(jī)，后來又做了汽車公司的推銷員。由于他的業(yè)績總是不志向，才來找我的。同他聊過之后，我了解到他推銷汽車時，常與顧客發(fā)生口角。他說：顧客的指責(zé)實(shí)在讓人不服氣，于是我也會回敬他們幾句，我的東西也就推銷不出去了。對于奧哈爾，如何把話講漂亮并不是最重要的，我的首要任務(wù)是教他盡可能少的講話，并且絕不與別人，尤其是顧客爭論。奧哈爾如今已是紐約懷特汽車公司一位成功的推銷員了。他都閱歷了些什么呢？他這樣說：假設(shè)我此時此刻走進(jìn)某人的辦公室，對方說：什么？懷特汽車？那個牌子的產(chǎn)品根本就不怎么樣，就是白送我也不要。胡雪公司的卡車才是我要買的。聽他這么說，我不但沒反對，還順著他說：老兄，你說的沒錯，胡雪的卡車的確好。你買他們的產(chǎn)品也是很牢靠的。而且他們推銷員也很能干呢。聽我這樣說，他無言以對，無可爭論。因?yàn)槲彝耆馑麑e的品牌的贊揚(yáng)看法，她總不會在這種狀況下還把胡雪牌車如何好的事一味的強(qiáng)調(diào)。于是我的時機(jī)來了，我接下來便把懷特汽車的優(yōu)點(diǎn)一一向他做了介紹。這事要是發(fā)生在以前，我確定火冒三丈為自己的觀點(diǎn)辯護(hù)，于是爭論比擬猛烈。而最終吃虧的還是我。這么一想，過去推銷時，那些不必要的爭論真是讓人汗顏，多少寶貴的時間和金錢都奢侈在無謂的爭論中了。此時此刻我學(xué)會了如何少講話、不爭論。值得慶幸的是，很多事情都發(fā)生了改觀，而且還不算太晚。摘自《卡耐基經(jīng)典全集》聯(lián)想：這個故事給了我必需的啟示，辯論、反對，有時會有一種成功的快感，但事實(shí)上那些成功是空洞的，因?yàn)楹憔玫貌坏綄Ψ降暮酶小Ｎ覀€人理解就是不要把個人的意向強(qiáng)加于客戶，要了解客戶究竟想要什么，通俗一點(diǎn)講呢，蘿卜白菜各有所愛，敬重客戶的選擇。之前就遇到過這種狀況，客戶就覺得凈水機(jī)好，我個人就覺得純水機(jī)好，我就不斷的給客戶引薦純水機(jī)，反而引起客戶的反感。差點(diǎn)流失一個客戶。同意式推銷方式的確值得我去學(xué)習(xí)，共享給大家。銷售探望流程動作分解銷售探望和管理是一個銷售代表最日常的工作，也是他最具有生產(chǎn)力的工作。將工作標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，你在消費(fèi)品銷售這個領(lǐng)域的技能就必需能得到最大程度的提高。〔一〕準(zhǔn)備工作假如你以為銷售工作是從銷售起先那就大錯特錯了。戰(zhàn)士上陣打仗前必需會檢查自己的武器彈藥，銷售代表也是一樣的，啟程前就要做好各項(xiàng)準(zhǔn)備的工作。1)固定路途，遵照固定的路途探望客戶。這項(xiàng)工作通常要運(yùn)用的是工具是《跑店路途支配》和《地略圖》?！杜艿曷吠局洹肥怯脕硖顚懸恢艿墓潭ㄌ酵吠镜?，《地略圖》那么是顯示各個銷售在地理上的位置。遵照固定路途探望客戶的好處在于，能讓客戶在固定時間看到銷售代表成為一種習(xí)慣，這種習(xí)慣對于銷售平安庫存的準(zhǔn)備也是大有好處的?！哺郊唬骸朵N售代表跑店路途支配》〕2)合理支配，考慮到地理位置和商店負(fù)責(zé)人的時間。動作1中的地略圖就是為了合理地支配跑店路途。除此之外，商店負(fù)責(zé)人的工作時間也是我們須要考慮的。了解他們的工作時間也是在設(shè)計(jì)探望路途時的一項(xiàng)重要工作。3)電話預(yù)約，利用電話提高探望效率，幸免負(fù)責(zé)人不在。假如是要做一個促銷活動的談判，那你就必需確保負(fù)責(zé)人在場。光了解負(fù)責(zé)人的工作時間還不夠〔因?yàn)榭赡艹霈F(xiàn)調(diào)休、病假等等意外狀況〕，你還須要事先電話預(yù)約一下。這個動作一是確認(rèn)時間，二是表示對對方的敬重。4)設(shè)定探望目標(biāo)有目的地跑店是一個銷售代表良好工作習(xí)慣的表現(xiàn)。我們不是在逛商店，而是在商店里工作。所以，探望前你要帶好上次的探望記錄，并且明確這次的探望目標(biāo)。這些都是必需在探望前明確的。目標(biāo)設(shè)定還須要明確最高目標(biāo)和最低目標(biāo)。談判是一個討價(jià)還價(jià)的過程，你所得到的東西總是會低于你所提出的要求。但是假如你不懂得設(shè)定目標(biāo)，你就無法去評估你究竟是做了一個成功的談判還是失敗的談判。在明確了探望路途和探望目標(biāo)之后，接下來要做的事就是準(zhǔn)備好你的銷售工具。5)目標(biāo)準(zhǔn)備，依據(jù)目標(biāo)準(zhǔn)備適當(dāng)?shù)墓ぞ吆蛿?shù)據(jù)。依據(jù)探望目標(biāo)，你要帶好隨身攜帶的工具和數(shù)據(jù)。假如是一個新的促銷活動，你就要檢查是否帶足了這個促銷活動所需的道具。你有沒有帶上產(chǎn)品的介紹或者是傳播單頁？6)帶齊銷售資料此時此刻，你要起先檢查你的銷售包了。你的銷售包外面印著公司的logo，這是每一位銷售代表所要珍惜的公司榮譽(yù)，我們是為了這個品牌而戰(zhàn)的?？纯茨愕匿N售包是否保持了清潔？記住，銷售包的形象也是你個人形象的組成局部，更代表了公司的形象。此時此刻起先檢查銷售包內(nèi)部的物件。《銷售代表跑店路途支配》：你要檢查的是，今日是否遵照準(zhǔn)備執(zhí)行了跑店線路。價(jià)格表和建議定貨單：價(jià)格表是指銷售的價(jià)格，建議定貨單那么是指銷售的要貨記錄?？蛻籼酵ǎ嚎蛻籼酵ň褪且粋€銷售代表的武器?？蛻籼酵ň唧w的運(yùn)用方式。這張表格涵蓋了一個銷售的促銷活動等的信息記錄。公司庫存：出門前不要遺忘帶上公司的庫存表。假如不對公司庫存進(jìn)展了解，就很簡潔出現(xiàn)胡亂定貨的狀況，導(dǎo)致對銷售定單滿足率的降低。定單：當(dāng)然，做銷售的必需保證你有足夠的定單。發(fā)票：假如這次出門是須要和銷售結(jié)賬的，你就必需帶好發(fā)票和銷貨清單。各種文具：再檢查一下，你是否有足夠用來張貼標(biāo)簽的雙面膠？是否有清潔的用來擦拭產(chǎn)品和貨架的抹布？另外，你還別遺忘帶上你的筆、筆記本、名片、剪刀和計(jì)算器。一個都不能少！好了，你已經(jīng)準(zhǔn)備地足夠充分了，此時此刻，打點(diǎn)起精神，啟程！〔二〕自我介紹7)儀容儀表銷售代表可以不穿西裝，但你的儀容儀表必須要做到干凈。假如公司有統(tǒng)一的業(yè)務(wù)著裝，那么你就統(tǒng)一；假如沒有，你也不能降低對干凈的要求。記住一點(diǎn)，干凈的穿戴僅僅是一方面，你還要做到面帶微笑，表現(xiàn)出你的親和力。微笑能讓你拉近和客戶之間的距離，也能讓你給人留下更好的印象。8)找到關(guān)鍵人物假如你今日的工作目標(biāo)是須要的人打交道的，那你就要首先找到那些真正能做決策的人。記住，表現(xiàn)出你的自信，你的自信會感染你的客戶。9)介紹自己假如你剛剛起先銷售業(yè)務(wù)，就須要主動地介紹自己，介紹公司以及交換名片。記住，銷售的負(fù)責(zé)人可能記不住你的名字，但是對一個優(yōu)秀銷售代表的最至少要求，是別人能記得住你所工作的公司的品牌。再次強(qiáng)調(diào)這點(diǎn)，品牌就是一個銷售代表的榮譽(yù)。每一位優(yōu)秀的銷售代表，他的名字就是他為之工作的品牌。我們要保衛(wèi)我們的品牌，就像保衛(wèi)我們自己的榮譽(yù)！好了，此時此刻起先，正式起先進(jìn)入銷售內(nèi)的各項(xiàng)操作。〔三〕視察10)視察11)留意競爭對手看看競爭對手最近又干了點(diǎn)什么？把它們統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，向你的上司匯報(bào)，以便在第一時間做出反響，伺機(jī)打擊它們。12)重復(fù)這些銷售的根本動作銷售就是各個品牌一場沒有硝煙的斗爭，不斷地重復(fù)這些銷售的根本動作，這就是一個銷售代表的生活，也正是你自己的選擇。〔四〕運(yùn)用你的銷售技巧勸服關(guān)鍵人物13)運(yùn)用你的銷售技巧勸服關(guān)鍵人物要達(dá)成你的銷售目標(biāo)――比方做一個促銷活動、分銷進(jìn)新品等等――總不是一件簡潔的事情，在這里，你就須要運(yùn)用你所學(xué)的銷售技巧進(jìn)展周旋。不要把客戶的拒絕當(dāng)作是最終的答案，一個優(yōu)秀的銷售代表，恒久都要發(fā)覺拒絕背后的問題。運(yùn)用開放式問題，找到客戶的須要！在客戶有異議的時候，保持冷靜。細(xì)致傾聽客戶的問題，了解清楚。對客戶說我明白了您的意思是說，表示認(rèn)同。重復(fù)客戶的問題，并且問他是否還有其它異議，這樣的做法是為了限制他的問題。闡述我們的利益，克制異議。并且要剛好發(fā)覺客戶的購置信號，剛好地達(dá)成交易。銷售技巧是一個銷售代表的根本功，但并非是本文的重點(diǎn)，下表是銷售工作的一般流程：好了，經(jīng)過這些工作，你的銷售目標(biāo)達(dá)成了。那么，還有什么工作落下的沒有呢？〔五〕行政工作14)檢查是否精確完整地填寫了每張客戶探望卡15)收款的工作假如今日你的工作中有收款這個工程，請細(xì)致保存好你所收的支票，放入支票夾中，幸免丟失。遵照你的跑店路途圖，遵照我上面所說的步驟，就這樣，你做完了一天的探望工作。但是，你的工作完了嗎？別遺忘，回到辦公室，你還有最終的一些工作！16)處理定單回到辦公室后，依據(jù)你今日的工作內(nèi)容，立刻處理完你的定單，或者是給自己公司內(nèi)部的打單員。17)上交收款立刻將你的收款交給公司并且謹(jǐn)慎記錄。收款確定不能過夜。18)整理客戶探望卡整理好你今日的客戶探望卡，如有填寫潦草的地方，請?jiān)诹硗庖粡埿卤砀裆现匦轮`寫并且存在固定的地方?？蛻籼酵ǖ拇娣盘幨遣荒苌湘i的