2020汽車銷售管理辦法解讀

2020汽車銷售管理辦法解讀2020年4月14日，商務(wù)部發(fā)布了《汽車銷售管理辦法》(以下簡稱《辦法》)，將于2020年7月1日正式實(shí)施。這是《汽車品牌銷售管理實(shí)施辦法》實(shí)施12年后的首次修訂。(點(diǎn)擊查看:《汽車銷售管理辦法》全文)《辦法》具有里程碑意義,從根本上打破了汽車銷售品牌授權(quán)單一體制,使汽車流通體系真正進(jìn)入社會(huì)化發(fā)展階段,重新調(diào)整了廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系,并強(qiáng)化了現(xiàn)有市場的規(guī)范運(yùn)行。同時(shí),這也為消費(fèi)者購車帶來了一些新的影響。我們對(duì)此進(jìn)行了綜合分析。對(duì)比發(fā)現(xiàn),新的《辦法》在平衡經(jīng)銷商和供應(yīng)商的關(guān)系方面,主要有以下幾個(gè)亮點(diǎn):亮點(diǎn)一:舊辦法中,單一品牌授權(quán)模式下,建立了汽車總經(jīng)銷商和品牌經(jīng)銷商備案制度,但對(duì)授權(quán)期限并未作出規(guī)定。新辦法中,供應(yīng)商向經(jīng)銷商授權(quán)銷售汽車的,授權(quán)期限(不含店鋪建設(shè)期)一般每次不低于3年,首次授權(quán)期限一般不低于5年。雙方協(xié)商一致的,可以提前解除授權(quán)合同。經(jīng)銷商出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車,或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車,應(yīng)當(dāng)以書面形式向消費(fèi)者作出提醒和說明,并書面告知向消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體。這代表著授權(quán)和非授權(quán)的模式將同時(shí)存在,未來的渠道有進(jìn)一步的拓寬。亮點(diǎn)二:舊辦法中,供應(yīng)商安排銷售與售后服務(wù)。新辦法規(guī)定,供應(yīng)商不得限制經(jīng)銷商為其他供應(yīng)商的汽車提供配件及其他售后服務(wù)。亮點(diǎn)三:舊辦法中,供應(yīng)商不得強(qiáng)行規(guī)定經(jīng)銷數(shù)量,不得進(jìn)行品牌搭售。新辦法對(duì)供應(yīng)商的限制更為具體,包括不得規(guī)定整車、配件庫存品種或數(shù)量,或者規(guī)定汽車銷售數(shù)量(雙方在簽署授權(quán)合同或合同延期時(shí)就上述內(nèi)容書面達(dá)成一致的除外);不得限制經(jīng)營其他供應(yīng)商商品,不得限制本企業(yè)汽車產(chǎn)品經(jīng)銷商之間相互轉(zhuǎn)售。亮點(diǎn)四:新辦法提出,國家鼓勵(lì)發(fā)展共享型、節(jié)約型、社會(huì)化的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò),加快城鄉(xiāng)一體的汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),加強(qiáng)新能源汽車銷售和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè),推動(dòng)汽車流通模式創(chuàng)新。這在舊辦法中并未涉及?？偟膩碚f,新辦法對(duì)經(jīng)銷商方面的限制大大放開,汽車經(jīng)銷商概念有望迎來新的機(jī)遇。一、更多購車渠道在銷售管理辦法中，最顯著的變化就是未來4S店為主的賣車模式將會(huì)被打破。以后，既可以出現(xiàn)一店出售多個(gè)品牌的汽車大賣場、汽車超市;也有可能未來在蘇寧這種實(shí)體店面里，越來越多離你很近的消費(fèi)場所內(nèi)，都可以輕松去實(shí)現(xiàn)買車。二、買車的店未必能修車《辦法》明確要求供應(yīng)商不得要求經(jīng)銷商同時(shí)具備銷售、售后服務(wù)等功能。也就是說，未來你買車的很多店不再是4S店，兼具所有的功能?？赡芩毁u車，但是維修、金融等各種服務(wù)都需要在其他地方去完成。三、消費(fèi)者需要明確車輛責(zé)任歸屬不同于以往的品牌授權(quán)制度，《辦法》在第十二條中明確規(guī)定，經(jīng)銷商“出售未經(jīng)供應(yīng)商授權(quán)銷售的汽車，或者未經(jīng)境外汽車生產(chǎn)企業(yè)授權(quán)銷售的進(jìn)口汽車”時(shí)，只需要“以書面形式向消費(fèi)者作出提醒和說明”，并“書面告知向消費(fèi)者承擔(dān)相關(guān)責(zé)任的主體”。此外，“未經(jīng)授權(quán)或授權(quán)終止的，經(jīng)銷商不得以供應(yīng)商授權(quán)銷售汽車的名義從事經(jīng)營活動(dòng)?！边@就要求消費(fèi)者者在購車時(shí)一定要檢查經(jīng)銷商的各種資質(zhì)，比如它是否為某品牌、某車型的授權(quán)經(jīng)銷商。授權(quán)經(jīng)銷商的產(chǎn)品三包、質(zhì)量、服務(wù)等問題的解決可以通過向廠家投訴去需求解決，而未獲得授權(quán)的經(jīng)銷商，這些問題將由經(jīng)銷商自己來承擔(dān)。消費(fèi)者需要明確車輛的責(zé)任歸屬，以及遇到問題向誰去追責(zé)。新辦法第十四條規(guī)定，供應(yīng)商、經(jīng)銷商不得限定消費(fèi)者戶籍所在地，不得對(duì)消費(fèi)者限定汽車配件、用品、金融、保險(xiǎn)、救援等產(chǎn)品的提供商和售后服務(wù)商，但家用汽車產(chǎn)品“三包”服務(wù)、召回等由供應(yīng)商承擔(dān)費(fèi)用時(shí)使用的配件和服務(wù)除外。經(jīng)銷商銷售汽車時(shí)不得強(qiáng)制消費(fèi)者購買保險(xiǎn)或者強(qiáng)制為其提供代辦車輛注冊(cè)登記等服務(wù)。五、經(jīng)銷商不得隨意加價(jià)銷售新版《汽車銷售管理辦法》中還明確提出，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營場所以適當(dāng)形式明示銷售汽車、配件及其他相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不得在標(biāo)價(jià)之外加價(jià)銷售或收取額外費(fèi)用。六、售后服務(wù)內(nèi)容、配件、價(jià)格更透明新的《辦法》中規(guī)定，經(jīng)銷商、售后服務(wù)商如實(shí)標(biāo)明配件信息，明示生產(chǎn)商(進(jìn)口產(chǎn)品為進(jìn)口商)、生產(chǎn)日期、適配車型等信息;明示收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、售后服務(wù)技術(shù)政策、“三包”信息等，甚至還需要明確告知你保養(yǎng)的具體內(nèi)容和操作流程等。對(duì)于售后服務(wù)的要求更加透明化。1.客戶開發(fā)。在銷售流程的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求來開始和他建立一種良好的關(guān)系。只有當(dāng)銷售人員確認(rèn)關(guān)系建立后，才能對(duì)該潛在客戶進(jìn)行邀約。2.接待。為客戶樹立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶通常預(yù)先對(duì)購車經(jīng)歷抱有負(fù)面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會(huì)消除客戶的負(fù)面情緒，為購買經(jīng)歷設(shè)定一種愉快和滿意的基調(diào)。3.咨詢。重點(diǎn)是建立客戶對(duì)銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對(duì)銷售人員的信賴會(huì)使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢步驟通過建立客戶信任所能獲得的最重要利益。4.產(chǎn)品介紹。要點(diǎn)是進(jìn)行針對(duì)客戶的產(chǎn)品介紹，以建立客戶的信任感。銷售人員必須通過傳達(dá)直接針對(duì)客戶需求和購買動(dòng)機(jī)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解一輛車是如何符合其需求的，只有這時(shí)客戶才會(huì)認(rèn)識(shí)其價(jià)值。直至銷售人員獲得客戶認(rèn)可，所選擇的車合他心意，這一步驟才算完成。5.試車。這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的最好機(jī)會(huì)。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對(duì)車進(jìn)行體驗(yàn)，避免多說話。銷售人員應(yīng)針對(duì)客戶的需求和購買動(dòng)機(jī)進(jìn)行解釋說明，以建立客戶的信任感。8.交車。交車步驟是客戶感到興奮的時(shí)刻，如果客戶有愉快的交車體驗(yàn)，那么就為長期關(guān)系奠定了積極的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標(biāo)，這會(huì)使客戶滿意并加強(qiáng)他對(duì)經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時(shí)需注意客戶在交車時(shí)的時(shí)間有限，應(yīng)抓緊時(shí)間回答任何問題。9.跟蹤。最重要的是認(rèn)識(shí)到，對(duì)于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服