2023年4月自考00186國(guó)際商務(wù)談判試題及答案含解析

國(guó)際商務(wù)談判年月真題

0018620234

1、【單選題】把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗的談判是

立場(chǎng)型談判

讓步型談判

A:

原則型談判

B:

技術(shù)貿(mào)易談判

C:

答D:案：A

解析：立場(chǎng)型談判者把任何情況都看做是一場(chǎng)意志力的競(jìng)爭(zhēng)和搏斗，認(rèn)為在這樣的競(jìng)賽

中，立場(chǎng)越強(qiáng)硬者，最后的收獲也就越多。

2、【單選題】書面談判的優(yōu)點(diǎn)是

節(jié)省費(fèi)用

便于談判雙方交流感情

A:

有助于判斷交易的誠(chéng)實(shí)可靠性

B:

適用于內(nèi)容復(fù)雜多變的談判

C:

答D:案：A

解析：書面談判是談判雙方不直接見面，而是通過(guò)傳真、電報(bào)、互聯(lián)網(wǎng)、信函等方式進(jìn)

行商談。這種談判方式的好處在于：在闡述自己的主觀立場(chǎng)時(shí)，用書面形式比口頭形式顯

得更為堅(jiān)定有力；在向?qū)Ψ奖硎揪芙^時(shí)，書面談判要比面對(duì)面的談判方式方便得多，特

別是在雙方人員已經(jīng)建立起個(gè)人交往的情況下更是如此。這種談判方式還比較節(jié)省費(fèi)

用。缺點(diǎn)是不便于談判雙方的相互了解，信函、電報(bào)、傳真、電子郵件等通信媒介所能傳

遞的信息量有限。因此，這種談判方式只適用于交易條件比較規(guī)范、明確，內(nèi)容比較簡(jiǎn)

單，談判雙方彼此比較了解的情況。對(duì)一些內(nèi)容比較復(fù)雜多變，而雙方又缺少必要的了

解的談判是不適用的。隨著現(xiàn)代通信事業(yè)的發(fā)展，通過(guò)電話進(jìn)行談判的形式也逐漸發(fā)展起

來(lái)。不過(guò)，在涉外商務(wù)談判中，因國(guó)際電話費(fèi)用太高而很少運(yùn)用，一般只在特殊情況下

使用。

3、【單選題】商務(wù)談判中數(shù)量最多的一種談判是

貨物買賣談判

勞務(wù)買賣談判

A:

技術(shù)貿(mào)易談判

B:

違約賠償談判

C:

D:

答案：A

解析：貨物買賣談判即一般商品的買賣談判，它主要是買賣雙方就買賣貨物本身的有關(guān)

內(nèi)容，如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買賣的價(jià)格條件與支付方式、交易過(guò)程中

雙方的權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)等問(wèn)題所進(jìn)行的談判。

4、【單選題】占用時(shí)間較短的談判階段是

準(zhǔn)備階段

開局階段

A:

正式談判階段

B:

簽約階段

C:

答D:案：B

解析：正式談判階段又稱實(shí)質(zhì)性談判階段，是指從開局階段結(jié)束以后，到最終簽訂協(xié)議或

談判失敗為止，雙方就交易的內(nèi)容和條件進(jìn)行談判的時(shí)間和過(guò)程。它是整個(gè)談判過(guò)程的主

體。正式談判階段一般要經(jīng)歷詢盤發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)。從法律的角度來(lái)看，每一

個(gè)環(huán)節(jié)之間都有著本質(zhì)的區(qū)別。詢盤和還盤不是必須經(jīng)過(guò)的程序，買賣雙方完全可以依據(jù)

實(shí)際情況，不經(jīng)過(guò)詢盤直接發(fā)盤，或不經(jīng)過(guò)還盤而直接接受，但發(fā)盤和接受則是談判獲得

成功和簽訂合同必不可少的兩道程序。國(guó)際商務(wù)談判人員只有熟練掌握每道程序的中心問(wèn)

題和重點(diǎn)問(wèn)題及其相互銜接關(guān)系，精通有關(guān)法律規(guī)定或慣例，才能在談判時(shí)發(fā)揮自如，運(yùn)

用

5、【單選題】以下各國(guó)中，屬于大陸法系的是

新西蘭

愛爾蘭

A:

新加坡

B:

西班牙

C:

答D:案：D

解析：大陸法系形成于西歐，除法國(guó)和德國(guó)以外，許多歐洲國(guó)家如瑞士、意大利、奧地

利、比利時(shí)、盧森堡荷蘭、西班牙、葡萄牙等國(guó)也都屬于大陸法體系。P35

6、【單選題】以下各國(guó)中，_不是_大陸法與普通法的混合物的是

南非

菲律賓

A:

斯里蘭卡

B:

巴基斯坦

C:

答D:案：D

7、【單選題】以下有關(guān)仲裁與訴訟的表述中，_錯(cuò)誤_的是

法院訴訟是強(qiáng)制管轄，仲裁是協(xié)議管轄

法院訴訟的當(dāng)事人不能選定審判員，仲裁的當(dāng)事人有權(quán)指定仲裁員

A:

法院和仲裁庭審理案件一般都是公開的

B:

仲裁和訴訟的結(jié)果對(duì)各方當(dāng)事人都具有約束力

C:

答D:案：C

8、【單選題】以下各項(xiàng)中，屬于談判人員應(yīng)具備的橫向方面的基本知識(shí)的是

了解國(guó)外企業(yè)的類型和不同情況

能直接用外語(yǔ)與對(duì)方進(jìn)行談判

A:

有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例的知識(shí)

B:

熟悉不同國(guó)家談判對(duì)手的風(fēng)格和特點(diǎn)

C:

答D:案：C

解析：從橫向方面來(lái)說(shuō)，國(guó)際商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)具備的知識(shí)有以下幾個(gè)方面：（1）我

國(guó)有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策以及我國(guó)政府頒布的有關(guān)涉外法律和法規(guī)。（2）某種商

品在國(guó)際、國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)狀況和市場(chǎng)供求關(guān)系。（3）價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息。

（4）產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。（5）有關(guān)國(guó)際貿(mào)易和國(guó)際慣例的知識(shí)。（6）國(guó)外

有關(guān)法律知識(shí)，包括貿(mào)易法、技術(shù)轉(zhuǎn)讓法、外匯管理法以及有關(guān)國(guó)家稅法方面的知識(shí)。

（7）各國(guó)各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣。（8）可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí)，包括金融尤

其是匯率方面的知識(shí)和市場(chǎng)知識(shí)等。P62

9、【單選題】國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，談判小組組長(zhǎng)最佳的領(lǐng)導(dǎo)效益為

1～2人

2～3人

A:

3～4人

B:

4～5人

C:

答D:案：C

解析：如何確定談判隊(duì)伍的具體人數(shù)，并沒(méi)有統(tǒng)一的模式。一般商品的交易談判只需三

四個(gè)人。如果談判涉及項(xiàng)目多、內(nèi)容復(fù)雜，則可分為若干項(xiàng)目小組進(jìn)行談判，適當(dāng)增加人

員，但最多不應(yīng)超過(guò)8人。國(guó)內(nèi)外商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)證實(shí)，一個(gè)談判小組組長(zhǎng)，最佳的領(lǐng)導(dǎo)

效益為3人?4人，因?yàn)樵谶@種規(guī)模下，最容易取得意見一致也最容易控制，因而最易發(fā)

揮小組人員的集體力量。法國(guó)管理學(xué)家格拉丘納斯進(jìn)行了大量的組織內(nèi)管理幅度與人際關(guān)

系的研究，提出了管理人際關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，即“當(dāng)管理幅度按算術(shù)級(jí)數(shù)增加時(shí)，人員

間的復(fù)雜關(guān)系按幾何級(jí)數(shù)增加”。P65

10、【單選題】以下有關(guān)對(duì)待對(duì)方報(bào)價(jià)的做法中，正確的是

干擾對(duì)方報(bào)價(jià)

不急于還價(jià)

A:

趕緊提出自己的報(bào)價(jià)

B:

不重視價(jià)格解釋

C:

答D:案：B

11、【單選題】“色拉米”香腸式談判讓步方式是指

最后階段一步讓出全部可讓利益

一開始就讓出全部可讓利益

A:

等額地讓出可讓利益

B:

先高后低又拔高

C:

答D:案：C

解析：方式二是一種等額地讓出可讓利益的讓步方式此種方法只要遇到耐心等待的買主，

就會(huì)鼓勵(lì)買方期待進(jìn)一步的讓步。P148

12、【單選題】“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”這種談判發(fā)問(wèn)類型屬于

封閉式發(fā)問(wèn)

強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)

A:

澄清式發(fā)問(wèn)

B:

借助式發(fā)問(wèn)

C:

答D:案：B

解析：強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)旨在強(qiáng)調(diào)自己的觀點(diǎn)和己方的立場(chǎng)。例如：“這個(gè)協(xié)議不是要經(jīng)過(guò)公證

之后才生效嗎?”“怎么能夠忘記我們上次合作得十分愉快呢?”“按照貴方要求，我們的

觀點(diǎn)不是已經(jīng)闡述清楚了嗎?P205

13、【單選題】迂回入題_不包括_

從自謙入題

從題外話入題

A:

從具體議題入題

B:

從介紹己方談判人員入題

C:

答D:案：C

解析：為避免談判時(shí)單刀直入，過(guò)于直露，影響談判的融洽氣氛，談判時(shí)可以采用迂回入

題的方法，如先從題外話入題，從自謙入題，從介紹己方談判人員入題，從介紹本企業(yè)的

生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)狀況入題等。P215

14、【單選題】當(dāng)談判者用手指或手中的筆敲打桌面時(shí)，這往往表示

向?qū)Ψ教魬?zhàn)

保守或防衛(wèi)

A:

充滿信心

B:

對(duì)話題不感興趣

C:

答D:案：D

解析：用手指或手中的筆敲打桌面，或在紙上亂涂亂畫，往往表示對(duì)對(duì)方的話題不感興

趣、不同意或不耐煩的意思。P224

15、【單選題】在談判中，每小時(shí)與對(duì)方接觸次數(shù)最多的是

巴西人

中國(guó)人

A:

韓國(guó)人

B:

法國(guó)人

C:

答D:案：A

16、【單選題】英國(guó)商人的談判風(fēng)格不包括

崇尚紳士風(fēng)度

等級(jí)觀念深厚

A:

比較冷靜持重

B:

沒(méi)有時(shí)間觀念

C:

答D:案：D

17、【單選題】俄羅斯人忌諱

手套

核桃

A:

菊花

B:

百合

C:

答D:案：A

解析：俄羅斯人忌諱黃色的禮品和手套，忌諱用左手握手和傳遞東西。在公共場(chǎng)合不能

摳鼻子、伸懶腰、大聲咳嗽。初次見面時(shí)，不要過(guò)問(wèn)他們的生活細(xì)節(jié)，尤其忌諱問(wèn)女人的

年齡。P272

18、【單選題】國(guó)際企業(yè)最主要的一種外匯風(fēng)險(xiǎn)是

會(huì)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)

交易結(jié)算風(fēng)險(xiǎn)

A:

外匯買賣風(fēng)險(xiǎn)

B:

價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)

C:

答D:案：B

19、【單選題】看跌期權(quán)也叫

買入期權(quán)

賣期保值

A:

買期保值

B:

賣出期權(quán)

C:

答D:案：D

解析：賣出期權(quán)也叫看跌期權(quán)，是指期權(quán)的購(gòu)買者預(yù)期某種產(chǎn)品的價(jià)格會(huì)下跌時(shí)，以一

定的期權(quán)費(fèi)購(gòu)買在未來(lái)約定的時(shí)期內(nèi)以約定的價(jià)格賣出該種產(chǎn)品的權(quán)利。P320

20、【單選題】一般業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“活價(jià)”是指

暫定價(jià)格

非固定價(jià)格

A:

具體價(jià)格待定

B:

部分固定價(jià)格，部分非固定價(jià)格

C:

答D:案：B

解析：非固定價(jià)格，即一般業(yè)務(wù)中所說(shuō)的“活價(jià)”。P320

21、【多選題】PRAM談判模式的構(gòu)成包括

制定談判計(jì)劃

建立關(guān)系

A:

達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議

B:

協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù)

C:

簽訂合同

D:

答E:案：ABCD

解析：國(guó)際商務(wù)談判的PRAM模式包括：（一）如何制定談判計(jì)劃。（二）如何建立關(guān)

系。（三）如何達(dá)成使雙方都能接受的協(xié)議。（四）如何履行協(xié)議和維持與對(duì)方的關(guān)

系。P401

22、【多選題】宗教信仰的影響與作用包括

政治事務(wù)

法律制度

A:

國(guó)別政策

B:

節(jié)假日與工作時(shí)間

C:

社會(huì)交往與個(gè)人行為

D:

答E:案：ABCDE

解析：宗教信仰會(huì)對(duì)下列事務(wù)產(chǎn)生重大影響：（1）政治事務(wù)。例如宗教信仰對(duì)該國(guó)的黨

政方針、國(guó)內(nèi)政治形勢(shì)等的影響。（2）法律制度。如在某些受宗教影響很大的國(guó)家，其

法律制度的制定就必須依據(jù)宗教教義。一般情況下，人們的行為如果符合法律原則與規(guī)

定，就能夠被認(rèn)可，而受宗教影響較大的國(guó)家，對(duì)人們行為的認(rèn)可還要看是否符合該國(guó)占

主導(dǎo)地位的宗教的精神。<3）國(guó)別政策。由于宗教信仰的不同，某些國(guó)家依據(jù)本國(guó)的外交

政策，在經(jīng)濟(jì)貿(mào)易制度上制定了帶有歧視性或差別性的國(guó)別政策，以便對(duì)某些國(guó)家及企

業(yè)給予方便與優(yōu)惠，而對(duì)于另外一些國(guó)家及企業(yè)則作出種種限制。（4）社會(huì)交往與個(gè)人

行為。存在宗教信仰的國(guó)家與那些沒(méi)有宗教信仰的國(guó)家間，在社會(huì)交往與個(gè)人行為方面

存在著較大差別。對(duì)于某種行為和觀念的判斷，不同的宗教有著不同的定性和理解，而這

些差異常常對(duì)談判人員的行為習(xí)慣產(chǎn)生重要影響。（5）節(jié)假日與工作時(shí)間。宗教活動(dòng)往

往有固定的活動(dòng)日，不同的國(guó)家節(jié)日不同，工作時(shí)間也各有差別，這在制定具體談判計(jì)劃

及日程安排時(shí)必須全面考慮。P29

23、【多選題】使用條件問(wèn)句包括

互不讓步

獲取信息

A:

代替“NO”

B:

尋求共同點(diǎn)

C:

避免跨國(guó)文化交流產(chǎn)生的歧義

D:

答E:案：BCDE

解析：在國(guó)際商務(wù)談判中，條件問(wèn)句有許多特殊優(yōu)點(diǎn)。1.互做讓步。2.獲取信息。3.尋求

共同點(diǎn)。4.代替“No”。P194-P195

24、【多選題】韓國(guó)商人的談判風(fēng)格包括

邏輯性強(qiáng)

注重技巧

A:

重視談判的準(zhǔn)備工作

B:

C:

善于使用“聲東擊西”策略

喜歡用對(duì)方國(guó)家的語(yǔ)言、朝鮮語(yǔ)和英語(yǔ)三種語(yǔ)言來(lái)作為合同的合法文字

D:

答E:案：ABCDE

25、【多選題】談判人員的素質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)包括

積極主動(dòng)

情緒急躁

A:

不敢擔(dān)責(zé)

B:

知識(shí)匱乏

C:

剛愎自用

D:

答E:案：BCDE

26、【問(wèn)答題】人的一般心理特征體現(xiàn)在哪些方面?

答案：(1)個(gè)性；(2)情緒；(3)態(tài)度；(4)印象；(5)知覺。(注：以上每點(diǎn)各1

分，適當(dāng)展開說(shuō)明另給1分。)

27、【問(wèn)答題】對(duì)談判對(duì)手資信情況的審查包括哪些方面?

答案：(1)對(duì)客商的法人資格進(jìn)行審查；(2)對(duì)談判對(duì)方公司性質(zhì)和資金狀況的審查；

(3)對(duì)談判對(duì)手公司的營(yíng)運(yùn)狀況和財(cái)務(wù)狀況的審查；(4)對(duì)談判對(duì)手商業(yè)信譽(yù)情況的審

查。(注：展開說(shuō)明另給1~2分)

28、【問(wèn)答題】如何打破談判僵局?

答案：(1)采取橫向式談判；(2)改期再談；(3)改變談判環(huán)境與氣氛；(4)敘舊情，

強(qiáng)調(diào)雙方共同點(diǎn)；(5)更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面調(diào)解。(注：展開說(shuō)明另給1分)

29、【問(wèn)答題】國(guó)際商務(wù)談判中，導(dǎo)致談判雙方的利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)最大化的原因是什么?

答案：(1)過(guò)早地對(duì)談判下結(jié)論；(2)只追求單一的結(jié)果；(3)誤認(rèn)為一方所得，即為

另一方所失；(4)認(rèn)為談判對(duì)手的問(wèn)題始終應(yīng)該由他們自己解決。

30、【問(wèn)答題】簡(jiǎn)述應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中外匯風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)手段。

答案：(1)使外匯風(fēng)險(xiǎn)消失的對(duì)策；(2)分擔(dān)外匯風(fēng)險(xiǎn)的措施；(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)收益的方

法；(4)防范外匯風(fēng)險(xiǎn)成本的問(wèn)題。

31、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明在確定具體談判目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)考慮哪些因素。

答案：(1)談判的性質(zhì)及其領(lǐng)域；(2)談判的對(duì)象及其環(huán)境；(3)談判項(xiàng)目所涉及的業(yè)

務(wù)指標(biāo)的要求；(4)各種條件變化的可能性、變化方向及其對(duì)談判的影響；(5)與談判

密切相關(guān)的事項(xiàng)和問(wèn)題。(注：聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明酌情另給1-3分。)

32、【問(wèn)答題】聯(lián)系實(shí)際說(shuō)明制定國(guó)際商務(wù)談判策略的步驟。

答案：(1)了解影響談判的因素；(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題；(3)確定具體目標(biāo)；(4)形成假

設(shè)性方法；(5)深度分析和比較假設(shè)方法；(6)形成具體的談判策略；(7)擬定行動(dòng)

計(jì)劃草案。(注：以上每點(diǎn)各1分，適當(dāng)展開說(shuō)明另給1分。)

33、【問(wèn)答題】背景材料：當(dāng)面臨一項(xiàng)復(fù)雜的談判任務(wù)時(shí)，采用順序決策方法的西方文化

常常將大任務(wù)分解為一系列的小任務(wù)，將價(jià)格、交貨、擔(dān)保和服務(wù)合同等問(wèn)題分次解決，每

次解決一個(gè)問(wèn)題，從頭至尾都有讓步和承諾，最后的協(xié)議就是一連串