同仁堂案例分析

同仁堂案例分析公司介紹………………………71.1公司背景簡(jiǎn)介……………71.2公司主要目標(biāo)……………71.2.1銷售增長(zhǎng)率………………71.2.2利潤(rùn)目標(biāo)………………81.2.3主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成………………………81.2.4主要業(yè)務(wù)的市場(chǎng)占有率…………111.3同仁堂的文化……………121.3.1公司的使命1.3.2公司的目標(biāo)…………121.3.3公司的管理信念……………………1.3.4公司的服務(wù)銘………………………121.3.5公司的廣告語………………………1.3.6質(zhì)量觀………………121.3.7信譽(yù)觀………………121.3.8形象觀………………132、宏觀環(huán)境分析………………132.1政治法律環(huán)境………………132.1.1管理制度與政策………………………132.1.2相關(guān)法律法規(guī)…………2.2技術(shù)環(huán)境…………………152.3社會(huì)文化環(huán)境……………152.3.1社會(huì)進(jìn)步導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)品需求的增長(zhǎng)………………152.3.2人口增長(zhǎng)與老齡化導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)食品增長(zhǎng)…………152.3.3.農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)…………162.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境…………………163、產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析…………18（1）潛在進(jìn)入者的威脅分析…………………18對(duì)進(jìn)入壁壘的分析……………………18（2）替代品的威脅………………20A：化學(xué)藥品………………20替代產(chǎn)品的分析…………………20中成藥長(zhǎng)勢(shì)看好…………………21中藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析………………22B：中成藥…………………23（a）有無替代品？………………………23關(guān)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹………………23九芝堂……………23宛西仲景…………24胡慶余堂…………25三九集團(tuán)………………………27（b）有哪些替代品？……………………28（c）威脅怎樣？（以六味產(chǎn)品及感冒類藥品為例）……281六味產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)…………28六味產(chǎn)品歷經(jīng)了三個(gè)變革階段………28市場(chǎng)發(fā)展………………28價(jià)格態(tài)勢(shì)………………29市場(chǎng)推廣運(yùn)作…………29六味各劑型銷售狀況…………………29六味產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)手段…………………302感冒類藥品市場(chǎng)分析………30（3）波特五力模型………………31（4）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力……………………32（5）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力……………33（6）產(chǎn)業(yè)中現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)（有哪些對(duì)比力量）……344、公司資源分析：…………………42A公司資源分析（有無核心競(jìng)爭(zhēng)力）…………………42有形資源………………………42無形資源………………………43核心競(jìng)爭(zhēng)力……………………45同仁堂的國(guó)際化之路…………47B財(cái)務(wù)狀況分析…………50C利益相關(guān)者分析………………………565、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析………………..58選取的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…………..58競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域…………………………58企業(yè)現(xiàn)狀…………………………58同仁堂…………………………58三九集團(tuán)………………………58仁和藥業(yè)………………………58主要產(chǎn)品………………………….59同仁堂………………………….59三九集團(tuán)………………………59仁和藥業(yè)………………………59企業(yè)文化…………………………59同仁堂…………………………59三九集團(tuán)………………………59仁和藥業(yè)………………………59戰(zhàn)略目標(biāo)…………………………60同仁堂企業(yè)目標(biāo)…………….60戰(zhàn)略目標(biāo)…………….60實(shí)現(xiàn)途徑……………60三九集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)…………60發(fā)展戰(zhàn)略…………60實(shí)現(xiàn)途徑…………61仁和藥業(yè)發(fā)展目標(biāo)…………61實(shí)現(xiàn)途徑…………61總體分析……………………….61同仁堂………………………61公司優(yōu)勢(shì)分析……..………………………61三九集團(tuán)………………………65公司優(yōu)勢(shì)分析………………65仁和藥業(yè)………………………66公司優(yōu)勢(shì)分析………………66特有優(yōu)勢(shì)…………………………68同仁堂一、無形資產(chǎn)………………………68二、品牌質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)………………….69三、管理政策……………………….69四、中藥行業(yè)的政策優(yōu)勢(shì)………….69五、獨(dú)特的銷售方式……………….69六、新穎的宣傳方式……………….70七、特有產(chǎn)品的研發(fā)……………….70三九集團(tuán)優(yōu)勢(shì)分析………….70仁和藥業(yè)優(yōu)勢(shì)分析………….71劣勢(shì)分析…………………………71三九集團(tuán)一、戰(zhàn)略失誤…………………….71二、領(lǐng)導(dǎo)人過失………………….72改進(jìn)方法………….72仁和藥業(yè)………………………73改進(jìn)方法………….73財(cái)務(wù)狀況分析……………………73同仁堂06-07年報(bào)表分析………………….7308-09主要財(cái)務(wù)指標(biāo)……………….74資產(chǎn)狀況…………….75營(yíng)業(yè)范圍及其經(jīng)營(yíng)狀況…………….76主營(yíng)業(yè)務(wù)分行業(yè)、產(chǎn)品情況表…………………….77費(fèi)用狀況…………….79三九集團(tuán)08-09財(cái)務(wù)狀況比較………………79仁和藥業(yè)08及09財(cái)務(wù)狀況分析……………81同仁堂面臨的挑戰(zhàn)及應(yīng)對(duì)措施………………….82政策風(fēng)險(xiǎn)………………….82原材料風(fēng)險(xiǎn)……………….83市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)………………….83應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)…………….83國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)狀況及金融危機(jī)的影響……….83戰(zhàn)略建議……………846.1公司的發(fā)展方向……………846.1.1、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)局面…………846.1.2、公司發(fā)展面臨的機(jī)遇和挑戰(zhàn)……………846.2總體戰(zhàn)略……………………856.2.1、千方百計(jì)擴(kuò)大出口………856.2.2、積極開展進(jìn)口……………856.2.3、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式……………856.2.4、降“五高”抓經(jīng)濟(jì)運(yùn)行質(zhì)量……………856.2.5、強(qiáng)化品牌管理……………866.2.6、推廣中醫(yī)藥文化擴(kuò)大同仁堂影響……866.3競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略…………………861、產(chǎn)品個(gè)性化………………862、價(jià)格平民化………………863、品牌生動(dòng)化………………864、營(yíng)銷多樣化………………866.4戰(zhàn)略的職能活動(dòng)方面…………………866.4.1營(yíng)銷情況……………………87案例分析總結(jié)進(jìn)入21世紀(jì)的企業(yè)，面對(duì)的是一個(gè)瞬息萬變、充滿不確定性的全球競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，產(chǎn)品和技術(shù)在告訴的更新與進(jìn)步，產(chǎn)業(yè)也在不斷加快節(jié)奏是先升級(jí)與更迭。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，企業(yè)成功的關(guān)鍵在于客觀真實(shí)的對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行深入、全面、透徹的分析，利用自身優(yōu)勢(shì)、挖掘企業(yè)潛能及時(shí)抓住機(jī)會(huì)、規(guī)避威脅、培育企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力；以全新的思維建立或調(diào)整恰當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，集中運(yùn)用企業(yè)所能支配的資源和能力，有效實(shí)施戰(zhàn)略，來創(chuàng)造企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。本文以同仁堂及其現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略作為研究對(duì)象，采用理論與實(shí)際相結(jié)合的方法，研究中藥行業(yè)的宏觀環(huán)境、同仁堂產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況、公司資源分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析。我們主要從公司的發(fā)展方向、總體戰(zhàn)略、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略和戰(zhàn)略的職能活動(dòng)方面提出了戰(zhàn)略建議。1、公司介紹1.1公司背景簡(jiǎn)介北京同仁堂是中藥行業(yè)著名的老字號(hào)，創(chuàng)建于清康熙八年（1669年），自雍正元年（1723年）正式供奉清皇宮御藥房用藥，歷經(jīng)八代皇帝，長(zhǎng)達(dá)188年。歷代同仁堂人恪守“炮制雖繁必不敢省人工品味雖貴必不敢減物力”的傳統(tǒng)古訓(xùn)，樹立“修合無人見存心有天知”的自律意識(shí)，確保了同仁堂金字招牌的長(zhǎng)盛不衰。其產(chǎn)品以“配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著”而享譽(yù)海內(nèi)外，產(chǎn)品行銷40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。目前，同仁堂已經(jīng)形成了在集團(tuán)整體框架下發(fā)展現(xiàn)代制藥業(yè)、零售商業(yè)和醫(yī)療服務(wù)三大板塊，配套形成十大公司、二大基地、二個(gè)院、二個(gè)中心的“1032”工程，其中擁有境內(nèi)、境外兩家上市公司，零售門店800余家，海外合資公司（門店）28家，遍布15個(gè)國(guó)家和地區(qū)。同仁堂集團(tuán)被國(guó)家工業(yè)經(jīng)濟(jì)聯(lián)合會(huì)和名牌戰(zhàn)略推進(jìn)委員會(huì)，推薦為最具沖擊世界名牌的16家企業(yè)之一，同仁堂被國(guó)家商業(yè)部授予“老字號(hào)”品牌，榮獲“2005CCTV我最喜愛的中國(guó)品牌”、“2004年度中國(guó)最具影響力行業(yè)十佳品牌”、“影響北京百姓生活的十大品牌”，“中國(guó)出口名牌企業(yè)”。2006年同仁堂中醫(yī)藥文化進(jìn)入國(guó)家非物資文化遺產(chǎn)名錄，同仁堂的社會(huì)認(rèn)可度、知名度和美譽(yù)度不斷提高。同仁堂是我國(guó)中藥行業(yè)的老字號(hào)，始創(chuàng)于1669年至今已有300多年的歷史。同仁堂是一家集產(chǎn)供銷一體的高科技現(xiàn)代化中藥企業(yè)，所有生產(chǎn)車間均嚴(yán)格按照GMP標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)、改造和運(yùn)行，以生產(chǎn)潛力大、劑型儲(chǔ)備多、產(chǎn)品質(zhì)量好而著稱，是同仁堂集團(tuán)公司企業(yè)中的佼佼者。1997年和2002年企業(yè)所屬生產(chǎn)線分別通過了澳大利亞TGA和國(guó)家GMP認(rèn)證;2003年企業(yè)通過了IS09001質(zhì)量體系認(rèn)證。中國(guó)北京同仁堂集團(tuán)被國(guó)務(wù)院國(guó)資委列為04年全國(guó)十家重大典型企業(yè)之一，是北京市惟一一家、醫(yī)藥行業(yè)惟一一家、中華老字號(hào)惟一一家進(jìn)入國(guó)家級(jí)重點(diǎn)典型的企業(yè)。同仁堂集團(tuán)銷售和利潤(rùn)連續(xù)12年保持2位數(shù)增長(zhǎng)，在國(guó)內(nèi)外擁有915家零售終端，銷售自有產(chǎn)品已達(dá)到40%左右;擁有銷售額超億元大型零售旗艦藥店8至10家;擁有和創(chuàng)新中成藥、保健品、化妝品等品種達(dá)到2000種;擁有和開發(fā)中醫(yī)醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)館、中醫(yī)診所達(dá)到300家。1.2公司主要目標(biāo)1.2.1銷售增長(zhǎng)率改革開放以后，尤其近15年來，同仁堂創(chuàng)造了中醫(yī)藥界的許多第一：第一個(gè)產(chǎn)值超過百億的企業(yè)；第一個(gè)在國(guó)外開藥廠的中國(guó)企業(yè)；擁有國(guó)內(nèi)最多最全的中藥流水生產(chǎn)線的企業(yè)，且70條流水線全部通過了GMP認(rèn)證；第一個(gè)在35個(gè)國(guó)家擁有藥店的企業(yè)；年度創(chuàng)匯2,500萬美元，在中藥企業(yè)中也是第一。同仁堂目前已在35個(gè)國(guó)家擁有藥店，年度創(chuàng)匯2,500萬美元，連續(xù)十多年在內(nèi)地中藥企業(yè)中名列榜首。在未來的5年間，同仁堂從銷售額、到連鎖藥店的海內(nèi)外發(fā)展，還都要實(shí)現(xiàn)翻番。（2010-3-19日數(shù)據(jù)）1.2.2利潤(rùn)目標(biāo)根據(jù)同仁堂集團(tuán)的5年規(guī)劃,2014年收入要達(dá)到200億元,藥店2000家,推出300個(gè)新品種。而目前集團(tuán)的銷售已在100億元左右,利潤(rùn)接近10個(gè)億,有1000多家銷售終端(含股份公司30多家藥店)。（2010月1月份的數(shù)據(jù)）1.2.3主營(yíng)業(yè)務(wù)構(gòu)成通過下表1（2009-06-30），我們可以發(fā)現(xiàn)，按行業(yè)分，同仁堂的中藥營(yíng)業(yè)收入占總收入的99.6%，而其他業(yè)務(wù)只占總收入的4%。而按產(chǎn)品分，六味地黃丸系列的營(yíng)業(yè)收入占總收入的11.7%，比例還是相當(dāng)高的。另外，按地區(qū)分，同仁堂在海外的營(yíng)業(yè)收入還是偏低的，僅占國(guó)內(nèi)營(yíng)業(yè)收入的1/20，發(fā)展空間還是很廣的。如果縱向比較會(huì)發(fā)現(xiàn)，2007年6月30日以前，中成藥的比例都占100%，此后中藥的營(yíng)業(yè)收入一直穩(wěn)定增長(zhǎng)，且占總營(yíng)業(yè)收入比例穩(wěn)定保持在99.5%左右。若要持續(xù)發(fā)展，在鞏固中藥的市場(chǎng)份額的同時(shí)，同仁堂也應(yīng)積極開展思路，擴(kuò)大其他業(yè)務(wù)所占市場(chǎng)份額。就這三年的數(shù)據(jù)比較來看，同仁堂的招牌“六味地黃丸系列”的營(yíng)業(yè)收入表1表2表3表4表5表61.2.4同仁堂年產(chǎn)中成藥約26個(gè)劑型、1000余種，其中獨(dú)家品種40多種，銷售額過億的產(chǎn)品有7種，其中六味地黃丸銷售額3億元以上，市場(chǎng)占有率15%;烏雞白鳳丸、感冒清熱顆粒、牛黃清心丸、牛黃解毒片、安宮牛黃丸、大活絡(luò)丸銷售額都在1億元以上，二線產(chǎn)品200多種，有人參歸脾丸、安神健腦液等。六味品種主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)提及率如圖1；（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、上海致聯(lián)市場(chǎng)調(diào)研公司，見圖五）圖1針對(duì)06年1——6月份市場(chǎng)銷售較好的六味產(chǎn)品銷售情況，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)與上海致聯(lián)市調(diào)公司在全國(guó)八大城市、240個(gè)終端進(jìn)行了走訪調(diào)研，提及率前十位的品牌分別是：北京同仁堂、宛西仲景、湖南九芝堂、江西匯仁、廣州白云山、蘭州佛慈、上海童涵春堂、江蘇康緣、上海雷允上、同仁堂蜜丸；提及率分別為78%、61%、44%、15%、13%、7%、6%、6%、5%，北京同仁堂及宛西仲景占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；而在另一項(xiàng)“鋪貨率”數(shù)據(jù)調(diào)查中，同仁堂及宛西同樣以88%、79%高居前二甲（數(shù)據(jù)來源與上同，見圖2）。圖21.3同仁堂的文化1.3.1公司的使命弘揚(yáng)中華醫(yī)藥文化，領(lǐng)導(dǎo)“綠色醫(yī)藥”潮流，提高人類生命與生活質(zhì)量。1.3.2公司的目標(biāo)以高科技含量，高文化附加值，高市場(chǎng)占有率的綠色醫(yī)藥名牌產(chǎn)品為支柱，具有強(qiáng)大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型醫(yī)藥產(chǎn)品集團(tuán)。簡(jiǎn)稱"三高一強(qiáng)"。1.3.3公司的管理信念同心同德，仁術(shù)仁風(fēng)1.3.4公司的服務(wù)銘為了您的健康與幸福，盡心盡意，盡善盡美1.3.5公司的廣告語神州國(guó)藥香，北京同仁堂。1.3.6質(zhì)量觀從古至今，同仁堂文化質(zhì)量觀形成的原因大致有兩個(gè)：一個(gè)是同仁堂人的自律意識(shí)。歷代同仁堂人恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的藥德，提出"修合無人見，存心有天知"的信條，制藥過程嚴(yán)格依照配方，選用地道藥材，從不偷工減料，以次充好。另一個(gè)是同仁堂的外在壓力。這外在的壓力就是皇權(quán)的壓力，因?yàn)槭菫榛蕦m內(nèi)廷制藥，故來不得半點(diǎn)馬虎，稍有不慎就有可能導(dǎo)致殺身之禍。歷代同仁堂人堅(jiān)持"配方獨(dú)特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著"四大制藥特色，生產(chǎn)出了眾多療效顯著的中成藥。1989年，國(guó)家工商局將全國(guó)第一個(gè)"中國(guó)馳名商標(biāo)"稱號(hào)授予了同仁堂，使同仁堂成為迄今為止在全國(guó)中醫(yī)藥行業(yè)唯一取得"中國(guó)馳名商標(biāo)"稱號(hào)的企業(yè)。同仁堂不僅有"十大王牌"，而且形成了以"十大名藥"為代表的產(chǎn)品系列，從而贏得了國(guó)內(nèi)外人士的廣泛贊譽(yù)和青睞。1.3.7信譽(yù)觀若用一句話概括同仁堂的企業(yè)精神，那就是：同修仁德，濟(jì)世養(yǎng)生。同仁堂的創(chuàng)業(yè)者尊崇"可以養(yǎng)生,可以濟(jì)世者,惟醫(yī)藥為最",把行醫(yī)賣藥作為一種濟(jì)世養(yǎng)生、效力于社會(huì)的高尚事業(yè)來做。歷代繼業(yè)者，始終以"養(yǎng)生"、"濟(jì)世"為已任，恪守誠(chéng)實(shí)敬業(yè)的品德，對(duì)求醫(yī)購(gòu)藥的八方來客，無論是達(dá)官顯貴，還是平民百姓，一律以誠(chéng)相待，始終堅(jiān)持童叟無欺，一視同仁。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，同仁堂始終認(rèn)為"誠(chéng)實(shí)守信"是對(duì)一個(gè)企業(yè)最基本的職業(yè)道德要求，講信譽(yù)是商業(yè)行為最根本的準(zhǔn)則。1.3.8形象觀同仁堂歷代傳人都十分重視宣傳自己，樹立同仁堂形象。如：利用朝廷會(huì)考機(jī)會(huì)，免費(fèi)贈(zèng)送"平安藥"，冬辦粥廠夏施署藥，辦"消防水會(huì)"等。如今的同仁堂不僅繼承了原有的優(yōu)良傳統(tǒng)，而且又為她賦予了符合新時(shí)代特征的新內(nèi)容，世紀(jì)之交的同仁堂主要抓了以下幾方面工作：第一，利用各種媒體進(jìn)行同仁堂整體形象的宣傳，提高企業(yè)的知名度和美譽(yù)度；第二，以《同仁堂》報(bào)為載體進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部宣傳，提高企業(yè)的凝聚力和向心力；第三，發(fā)揮同仁堂文化力的作用，用同仁堂精神鼓舞教育員工，激發(fā)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性；第四，抓同仁堂企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)工作，樹立同仁堂面向21世紀(jì)的新形象；第五，積極參與社會(huì)公益事業(yè)，向社會(huì)無私奉獻(xiàn)一份愛心，提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。2、宏觀環(huán)境分析中藥包括中藥材、中藥飲品和中成藥，三者在生產(chǎn)的縱向鏈條上是從上游至下游的關(guān)系。中成藥（TraditionalChinesePatenMedicine）是中藥方劑在機(jī)型上的反應(yīng)，以中藥材或中藥飲片為原料，在中醫(yī)理論的指導(dǎo)下按規(guī)定的工藝加工成一定的劑型，供臨川辨證使用的藥物。中成藥屬于天然藥物范疇，與其他國(guó)家的天然藥物具有可替代性，具有類似的使用場(chǎng)合，從理論上講可以在相同的地理市場(chǎng)中出售。一般性宏觀環(huán)境分析是對(duì)國(guó)內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)文化、科學(xué)技術(shù)和自然地理等因素的分析。而本文主要對(duì)政治法律環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等中藥行業(yè)的宏觀環(huán)境進(jìn)行分析。2.1政治法律環(huán)境2.1.1管理制度與政策1998年4月16日，中國(guó)食品藥品監(jiān)督管理局正式成立，直屬國(guó)務(wù)院，是國(guó)務(wù)院主管藥品監(jiān)督的行政機(jī)構(gòu)。目前，各省、市、縣均成立食品藥品監(jiān)督管理局。這個(gè)機(jī)構(gòu)的建立，結(jié)束了我國(guó)藥品監(jiān)督管理長(zhǎng)期以來多頭分散、政出多門的舊體制，揭開了藥品統(tǒng)一監(jiān)督管理的新篇章。國(guó)家藥監(jiān)局加強(qiáng)對(duì)藥品注冊(cè)和生產(chǎn)的審批管理，同時(shí)加強(qiáng)推行GMP、GSP、GAP、GLP等的認(rèn)證工作力度，計(jì)劃在三年內(nèi)淘汰1/3的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)。2001年12月1日頒布實(shí)施了《中華人民共和國(guó)藥品管理法》。醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革正向縱深發(fā)展，國(guó)家相繼制定推出一系列的政策和措施。這些政策措施都是針對(duì)醫(yī)療保險(xiǎn)制度、醫(yī)療機(jī)構(gòu)運(yùn)行機(jī)制和藥品生產(chǎn)流通體制三項(xiàng)改革進(jìn)行的。目的在于健全社會(huì)醫(yī)療衛(wèi)生保障體系，完善國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)市場(chǎng)機(jī)制；推進(jìn)醫(yī)藥生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的集約化、規(guī)?；訌?qiáng)醫(yī)藥流通領(lǐng)域的現(xiàn)代化建設(shè)。其中醫(yī)療體制改革是重要的產(chǎn)業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。2000年我國(guó)實(shí)施醫(yī)療體制改革，其核心就是合理利用有限的醫(yī)療資源，降低不斷高漲的醫(yī)療費(fèi)用，保障大多數(shù)人的健康，職工醫(yī)療保險(xiǎn)隨著國(guó)有企業(yè)改革的不斷深入，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不斷的調(diào)整，醫(yī)療制度改革，是建立和完善我國(guó)醫(yī)療保障體系的一項(xiàng)重大舉措。另據(jù)調(diào)查，許多地方政府將中藥產(chǎn)業(yè)作為當(dāng)?shù)氐囊豁?xiàng)支柱產(chǎn)業(yè)之一。儀式中藥產(chǎn)業(yè)與西藥產(chǎn)業(yè)相比，具有投資小、見效快的優(yōu)勢(shì)。二是我國(guó)中醫(yī)醫(yī)藥有這幾千年的歷史，是中華民族的寶貴財(cái)富，與中國(guó)人民有著難以割斷的文化情結(jié)。三是醫(yī)療制度改革也將對(duì)中醫(yī)藥的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和中藥制藥企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展起到積極的促進(jìn)作用。2.1.2相關(guān)法律法規(guī)2001年2月28日修訂，2001年12月1日頒布實(shí)施了《中華人民共和國(guó)藥品管理法》，其原則既符合國(guó)情，又與國(guó)際慣例接軌，更能適應(yīng)WTO原則。其特點(diǎn)是明顯加大了對(duì)假冒偽劣藥品的處罰力度，完善了法律責(zé)任，擴(kuò)大了對(duì)違法行為的處罰范圍，并且進(jìn)一步完善了行政執(zhí)法手段。該法的實(shí)施為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)健康、有序的發(fā)展起到了良好作用。《藥品流通監(jiān)督管理辦法》針對(duì)藥品在流通過程中的許多問題作出了明確規(guī)定。該《辦法》對(duì)藥品流通起到了規(guī)范作用，但對(duì)生產(chǎn)企業(yè)做出了較多的限制，有些條款不符合WTO原則?！堕_辦藥品生產(chǎn)企業(yè)暫行規(guī)定》為開辦新的制藥企業(yè)設(shè)置了硬性規(guī)定，入GMP條件、新藥條件等?！缎滤帉徟k法》更加嚴(yán)格了新藥的審批程序，加大了新藥的研發(fā)成本?！端幤纷?cè)管理辦法》在2002年12月1日起施行，他提高了藥品生產(chǎn)企業(yè)的進(jìn)入門檻?！端幤飞a(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GMP）對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)條件作出了明確規(guī)定。2002年6月1日實(shí)施的《中藥材生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范》（GAP）對(duì)中藥材的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和中成藥的生產(chǎn)帶來較大影響。這些法律法規(guī)是針對(duì)世界貿(mào)易組織（WTO）以及國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀所制定，是頒布實(shí)施來適應(yīng)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的醫(yī)藥行業(yè)基本管理法規(guī)?？偠灾?，影響重要行業(yè)的法規(guī)涉及多個(gè)方面，如工商管理方面、財(cái)務(wù)管理方面、產(chǎn)權(quán)管理方面、物價(jià)方面、要證管理方面、質(zhì)量管理方面、科技政策方面、企業(yè)管理方面、廣告管理方面、中藥法規(guī)方面等。下圖列舉的知識(shí)中藥法規(guī)，單就這一項(xiàng)而言就設(shè)計(jì)了數(shù)十個(gè)條例通知?？梢?，企業(yè)若想提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，對(duì)各項(xiàng)法規(guī)政策有個(gè)概括了解是十分必要的。2.2技術(shù)環(huán)境中藥制藥行業(yè)是一個(gè)技術(shù)要求很高的行業(yè)，在制藥領(lǐng)域，技術(shù)主要在于新藥的研究和開發(fā)，是指新藥從實(shí)驗(yàn)室研究直至上市應(yīng)用的整個(gè)過程。隨著社會(huì)的發(fā)展、人口結(jié)構(gòu)的變化、病種的變化、生態(tài)環(huán)境的改變以及市場(chǎng)的作用力，使得新藥的生命周期越來越短，升級(jí)換代的頻率越來越快。特別是計(jì)算機(jī)技術(shù)、生物技術(shù)、納米技術(shù)、人類基因圖譜的揭秘、克隆技術(shù)和重要指紋圖譜技術(shù)等技術(shù)的發(fā)展及藥物化學(xué)、分子生物學(xué)、遺傳學(xué)、酵學(xué)等學(xué)科的發(fā)展與相互滲透，為新藥的快速開發(fā)提供了技術(shù)保障。不可否認(rèn)，我國(guó)的要成藥制藥技術(shù)水平還比較低，現(xiàn)代高科技與傳統(tǒng)制藥方法結(jié)合度高，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)不夠強(qiáng)，靠仿制藥品而生存的企業(yè)不在少數(shù)，腺癌面臨國(guó)內(nèi)、國(guó)際同行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥行業(yè)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)越來越重要。2.3社會(huì)文化環(huán)境2.3.1社會(huì)進(jìn)步導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)品需求的增長(zhǎng)社會(huì)進(jìn)步過程中，人們對(duì)醫(yī)療保健的意識(shí)不斷增強(qiáng)，藥品的消費(fèi)觀念由治病為主轉(zhuǎn)變?yōu)楸＝?、預(yù)防和治療并重，引起醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的需求增長(zhǎng)。2.3.2人口增長(zhǎng)與老齡化導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)食品增長(zhǎng)我國(guó)是人口最多多的國(guó)家，近十年我國(guó)的人口持續(xù)增長(zhǎng)，是我國(guó)藥品市場(chǎng)持續(xù)大幅增長(zhǎng)的原因之一。2009年年末全國(guó)總?cè)丝跒?33474萬人，比上年末增加672萬人。全年出生人口1615萬人，出生率為12.13‰；死亡人口943萬人，死亡率為7.08‰；自然增長(zhǎng)率為5.05‰。出生人口性別比為119.45。2009年人口數(shù)及其構(gòu)成如表7所示。表7（數(shù)據(jù)來源：《中華人民共和國(guó)2009年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》）人口老齡化也是促進(jìn)我國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展較快的原因之一。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布，我國(guó)1995年60歲以上的人口有1.2億，占總?cè)丝诘?.7%，而且以每年3.32%、平均每天7176人的速度增長(zhǎng)，我國(guó)開始進(jìn)入老年性國(guó)家，2010年將達(dá)到2.3億。老年人是醫(yī)療保健的重點(diǎn)，我國(guó)老年化進(jìn)程快，因而對(duì)藥品的需求出現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)。2.3.3.農(nóng)村市場(chǎng)的開發(fā)導(dǎo)致醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，人均消費(fèi)水平較低，因而市場(chǎng)潛力巨大，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村生活水平的提高，近幾年用藥水平提高很快。1990年農(nóng)村人均醫(yī)藥費(fèi)支出5.46元，1994年增值7.40元，1997年達(dá)到25元，2000年農(nóng)村人均消費(fèi)達(dá)35元，2004年達(dá)到73元。而目前我國(guó)城鎮(zhèn)居民人均醫(yī)藥消費(fèi)是280元，美國(guó)年人均醫(yī)藥消費(fèi)已超過200美元。2009年我國(guó)全年農(nóng)村居民人均純收入5153元，剔除價(jià)格因素，比上年實(shí)際增長(zhǎng)8.5%；城鎮(zhèn)居民人均可支配收入17175元，實(shí)際增長(zhǎng)9.8%。農(nóng)村居民家庭食品消費(fèi)支出占消費(fèi)總支出的比重為41.0%，城鎮(zhèn)為36.5%。隨著農(nóng)村居民人均純收入的增長(zhǎng)，相信在未來，農(nóng)村市場(chǎng)的醫(yī)藥消費(fèi)市場(chǎng)會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。2009年農(nóng)村居民人均純收入數(shù)據(jù)如下表8。表8（數(shù)據(jù)來源：《中華人民共和國(guó)2009年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》）2.4經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)開放以來我國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值一較高的幅度持續(xù)增長(zhǎng)，人們的經(jīng)濟(jì)收入水平快速增加，是促進(jìn)我國(guó)藥品市場(chǎng)發(fā)展的主要因素之一，根據(jù)國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心專家預(yù)測(cè)，我國(guó)未來20年還具備保持相對(duì)快速增長(zhǎng)潛力。2000年-2010年十年間，中國(guó)勞動(dòng)力將保持較高速的增長(zhǎng)，同時(shí)人口撫養(yǎng)率繼續(xù)下降，這位中國(guó)經(jīng)濟(jì)實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)提供了非常有利的條件，預(yù)測(cè)這十年間，我國(guó)的GDP平均增長(zhǎng)素的為7%。初步核算，2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值335353億元，比上年增長(zhǎng)8.7%。分產(chǎn)業(yè)看，第一產(chǎn)業(yè)增加值35477億元，增長(zhǎng)4.2%；第二產(chǎn)業(yè)增加值156958億元，增長(zhǎng)9.5%；第三產(chǎn)業(yè)增加值142918億元，增長(zhǎng)8.9%。第一產(chǎn)業(yè)增加值占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重為10.6%，比上年下降0.1個(gè)百分點(diǎn)；第二產(chǎn)業(yè)增加值比重為46.8%，下降0.7個(gè)百分點(diǎn)；第三產(chǎn)業(yè)增加值比重為42.6%，上升0.8個(gè)百分點(diǎn)。2005-2009年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值情況見下表9所示。表9（數(shù)據(jù)來源：《中華人民共和國(guó)2009年國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展統(tǒng)計(jì)公報(bào)》）中國(guó)是近幾年內(nèi)世界上經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)最快速的國(guó)家，尤其是2008年全球遭遇金融危機(jī)，但是這場(chǎng)百年一遇的危機(jī)并未對(duì)快速發(fā)展的中國(guó)造成太大影響。我國(guó)國(guó)內(nèi)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度大大高于國(guó)際市場(chǎng)平均增長(zhǎng)水平，中藥產(chǎn)業(yè)的銷售額占據(jù)藥品市場(chǎng)的銷售比重將越來越高（見表10）。但我國(guó)在國(guó)際市場(chǎng)沒有炸怒主導(dǎo)地位，進(jìn)入歐美市場(chǎng)的產(chǎn)品也極少。國(guó)內(nèi)中成藥企業(yè)集中化程度越來越高，這將是中成藥制藥行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的企業(yè)脫穎而出；另外加入WTO加快了中成藥行業(yè)的購(gòu)并重組，有利于行業(yè)實(shí)現(xiàn)集約化、規(guī)?；?。1999年-2003年藥品銷售情況（單位：億元）表10（資料來源：中國(guó)醫(yī)藥商業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)資料）3產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析：（1）潛在進(jìn)入者的威脅分析：某一特定市場(chǎng)上，新進(jìn)入者所遭遇的競(jìng)爭(zhēng)威脅其嚴(yán)重程度取決于兩大因素：進(jìn)入壁壘和現(xiàn)有廠商對(duì)新進(jìn)入者的預(yù)期反應(yīng)。對(duì)進(jìn)入壁壘的分析對(duì)進(jìn)入壁壘的分析可從如下幾個(gè)方面分析：1．規(guī)模優(yōu)勢(shì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)使?jié)撛谶M(jìn)入者進(jìn)入的代價(jià)更高、風(fēng)險(xiǎn)更大，從而阻止?jié)撛谶M(jìn)入者的進(jìn)入。規(guī)模經(jīng)濟(jì)體現(xiàn)在產(chǎn)品生產(chǎn)、產(chǎn)品廣告、市場(chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品分銷、財(cái)務(wù)融資、售后服務(wù)、原材料采購(gòu)、研究與開發(fā)等各個(gè)領(lǐng)域。相對(duì)其他產(chǎn)業(yè)來說，無論化學(xué)制藥還是中成藥產(chǎn)業(yè)，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求都更高，這主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：A：產(chǎn)品生產(chǎn)都需要達(dá)到GMP規(guī)范（藥品生產(chǎn)質(zhì)量管理規(guī)范），需要較大的固定資產(chǎn)投入和較高的人員素質(zhì)；B：產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)也使產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷需要較大的投入；C：開發(fā)新產(chǎn)品需要的研發(fā)費(fèi)用高昂。但在國(guó)內(nèi)現(xiàn)階段，對(duì)規(guī)模經(jīng)濟(jì)的高要求又被打了折扣，表現(xiàn)在：①國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)規(guī)模都很小，因此潛在進(jìn)入者需要的投資也不大，一般在幾千萬元左右。特別是由于整個(gè)行業(yè)集中度不高，小企業(yè)眾多，通過收購(gòu)的方式進(jìn)入需要的成本不大。GMP規(guī)范的逐步實(shí)施也使?jié)撛谶M(jìn)入者目前的投資有緩沖的時(shí)間。②國(guó)內(nèi)化學(xué)制藥以仿制為主，中成藥的研制還是一種半經(jīng)驗(yàn)的研究，因此研發(fā)的投入并不太高。③由于流通領(lǐng)域的不規(guī)范和地方保護(hù)主義的存在，對(duì)產(chǎn)品廣告和市場(chǎng)營(yíng)銷的大規(guī)模投入可以通過不規(guī)范的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方式避免。這些方面使化學(xué)制藥和中成藥行業(yè)在規(guī)模經(jīng)濟(jì)方面都沒有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。相比之下，兩個(gè)行業(yè)在不同方面又各有優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，如中成藥研發(fā)費(fèi)用目前較低、廣告投入較大等。2．不能獲得技術(shù)和專業(yè)訣竅許多行業(yè)所必需的技術(shù)能力和技能往往不易為新進(jìn)入者獲得。缺乏關(guān)鍵的專利和技術(shù)上熟練的職工以及不能使用復(fù)雜的生產(chǎn)制造技術(shù)往往會(huì)阻止進(jìn)入。這一因素對(duì)兩個(gè)行業(yè)來說都不太重要，兩個(gè)行業(yè)都沒有太多的專業(yè)訣竅?；瘜W(xué)制藥的化合物雖然受專利保護(hù)，但國(guó)內(nèi)仿制普遍、缺乏創(chuàng)新的局面使業(yè)內(nèi)很少有企業(yè)能享受到專利保護(hù)的好處。相對(duì)而言，中成藥還有處方是獨(dú)家的這樣的訣竅但目前國(guó)內(nèi)模仿的情況也比較普遍。3．學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)如果單位成本的降低其原因部分或絕大部分來自產(chǎn)品生產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)和其他學(xué)習(xí)曲線利益，那么，新進(jìn)入者與那些有著更多訣竅的廠商競(jìng)爭(zhēng)時(shí)就會(huì)有成本劣勢(shì)。這一因素對(duì)兩個(gè)行業(yè)來說也不是主要因素，一個(gè)主要的原因是生產(chǎn)成本在銷售收入中所占的比重不大。相對(duì)而言，化學(xué)制藥行業(yè)可能有更多的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)。4．品牌偏好與顧客忠誠(chéng)品牌偏好與顧客忠誠(chéng)會(huì)使新進(jìn)入者花費(fèi)更大的代價(jià)才能建立自己的客戶群。這一因素對(duì)兩個(gè)行業(yè)都比較重要，特別是對(duì)非處方化學(xué)藥和中成藥。由于對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)專業(yè)知識(shí)的壁壘較高，顧客會(huì)更愿意使用已經(jīng)熟悉的品牌和產(chǎn)品。特別是藥品分類管理制度的實(shí)施使非處方藥的市場(chǎng)日益繁榮，在非處方藥市場(chǎng)上，消費(fèi)者的品牌偏好與顧客忠誠(chéng)度更高。不過對(duì)兩個(gè)行業(yè)又有差別：對(duì)化學(xué)藥來說，用藥的習(xí)慣使消費(fèi)者普遍認(rèn)識(shí)到新藥的療效更好，因此也愿意使用新藥，對(duì)處方藥尤其如此；而對(duì)中成藥來說，老字號(hào)的品牌對(duì)消費(fèi)者更有吸引力。5．分銷渠道在消費(fèi)品領(lǐng)域，潛在進(jìn)入者可能面臨獲取分銷渠道的障礙。要克服這個(gè)壁壘，潛在進(jìn)入者可能就不得不花錢“購(gòu)買”分銷渠道的準(zhǔn)入權(quán)、提高特約經(jīng)銷商和分銷商的利潤(rùn)或給予廣告補(bǔ)貼和其他激勵(lì)。這一因素對(duì)兩個(gè)行業(yè)都比較重要。原因之一是國(guó)內(nèi)藥品流通領(lǐng)域還不規(guī)范，打通這一渠道的種種機(jī)關(guān)、訣竅非業(yè)外人士甚至業(yè)內(nèi)一般人士所了解。原因之二是國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)產(chǎn)品重復(fù)生產(chǎn)嚴(yán)重，產(chǎn)品差異化程度小，因此企業(yè)的銷售在很大程度上依賴于分銷渠道。尤其對(duì)處方藥來說，通過醫(yī)院到消費(fèi)者的分銷渠道對(duì)潛在進(jìn)入者來說更構(gòu)成很高的進(jìn)入壁壘。由于中成藥大部分都按非處方藥銷售，因此在這一因素上，化學(xué)藥比中成藥的進(jìn)入壁壘更高。6．管理政策在受政府管理的行業(yè)，市場(chǎng)進(jìn)入是受政府控制的，政府中介機(jī)構(gòu)可能通過許可證限制甚至阻止進(jìn)入。這一因素對(duì)兩個(gè)行業(yè)尤其如此。醫(yī)藥行業(yè)是國(guó)家嚴(yán)格控制和管理的行業(yè)，藥品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)都采取許可證制度，同時(shí)設(shè)立了嚴(yán)格的管理規(guī)范，包括GAP(良好農(nóng)業(yè)規(guī)范)、GLP(藥物非臨床研究質(zhì)量管理規(guī)范)、GCP(藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范)、GMP(優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn))和GSP(藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范)等。不僅企業(yè)的進(jìn)入要獲得許可證，產(chǎn)品的上市也要獲得批準(zhǔn)文號(hào)，甚至藥品做廣告也要獲得批準(zhǔn)。嚴(yán)格的管理政策對(duì)潛在進(jìn)入者構(gòu)成很高的進(jìn)入壁壘。表1潛在進(jìn)入者方面的競(jìng)爭(zhēng)力比較影響因素權(quán)重化學(xué)藥中成藥規(guī)模優(yōu)勢(shì)0.1554技術(shù)和專業(yè)訣竅0.0545學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)曲線效應(yīng)0.0564品牌偏好與客戶忠誠(chéng)0.1579分銷渠道0.2098管理政策0.20108各種潛在進(jìn)入者0.1024利潤(rùn)前景0.1032合計(jì)1.06.66.27．其他因素要確定進(jìn)入的潛在威脅，還必須考察：各個(gè)潛在進(jìn)入者所遇到的進(jìn)入壁壘——新辦公司、其他行業(yè)中的潛在進(jìn)入者、想進(jìn)入其他地域市場(chǎng)的本行業(yè)既有競(jìng)爭(zhēng)廠商。正是在這一點(diǎn)上，化學(xué)制藥與中成藥有很大的差別?；瘜W(xué)制藥面臨著國(guó)外大的制藥廠商的進(jìn)入，而且這些廠商的進(jìn)入壁壘并不高；而對(duì)中成藥行業(yè)來說，這個(gè)問題就不太嚴(yán)重。②新進(jìn)入者利潤(rùn)前景的吸引力有多大。這一點(diǎn)對(duì)兩個(gè)行業(yè)基本相似。醫(yī)藥行業(yè)高額的利潤(rùn)率對(duì)新進(jìn)入者有很大的吸引力，而且也確實(shí)不斷有新的進(jìn)入者。至于現(xiàn)有廠商對(duì)新進(jìn)入者的預(yù)期反應(yīng)并不是一個(gè)重要因素，主要原因是國(guó)內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)集中度不高，現(xiàn)有廠商對(duì)新進(jìn)入者并不太敏感。（2）替代品的威脅：同仁堂的產(chǎn)品存在替代品，具體可以分為化學(xué)藥品和中成藥兩種。A：化學(xué)藥品化學(xué)藥品制劑和中成藥互為替代產(chǎn)品，同時(shí)，這兩種產(chǎn)品又共同面對(duì)生物技術(shù)制藥、手術(shù)和器械治療及其他非藥物治療的競(jìng)爭(zhēng)。生物技術(shù)藥物盡管前景光明，但其目前適用的范圍還很有限。非藥物治療在有限的領(lǐng)域有出色的性能，在大多數(shù)領(lǐng)域其性能并不確切。但由于藥品種類眾多，針對(duì)的適應(yīng)癥很復(fù)雜，不同產(chǎn)品情況又不同。因此，主要還是化學(xué)藥品與中成藥互相替代。替代產(chǎn)品的分析替代產(chǎn)品的分析通常分析替代產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、性能和用戶的轉(zhuǎn)換成本。一般來說，替代產(chǎn)品的價(jià)格越低，替代品的質(zhì)量和性能越高，用戶的轉(zhuǎn)換成本越低，替代品所帶來的競(jìng)爭(zhēng)壓力就越大。對(duì)藥品而言，性能是最重要的因素，其次是質(zhì)量，然后是用戶轉(zhuǎn)換成本和價(jià)格。1．藥品的性能就是藥品的療效?？偟貋碚f，中成藥的療效不太確切，或者起效較慢，在急癥方面處于劣勢(shì)；較適合慢性病的治療，或滋補(bǔ)保健、調(diào)養(yǎng)身體?；瘜W(xué)藥品一般療效確切，藥品起效時(shí)間快，能治療大部分病癥；但化學(xué)藥品一般毒副作用大，存在耐藥性的問題，而且對(duì)一些疑難雜癥尚無解決辦法。具體來說，中成藥在肝膽、關(guān)節(jié)炎（風(fēng)濕）和骨質(zhì)增生、婦科等疾病和免疫、滋補(bǔ)等功能上優(yōu)勢(shì)明顯；在感冒（解表、清熱）、心腦血管、呼吸道（化痰、潤(rùn)喉）、胃病和糖尿病等方面有一定市場(chǎng)份額；在其他方面，特別是抗感染和抗腫瘤方面處于明顯劣勢(shì)。因此，從療效的角度講，化學(xué)藥品有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。2．從質(zhì)量上講，化學(xué)藥比中成藥有明顯優(yōu)勢(shì)。盡管國(guó)內(nèi)現(xiàn)在化學(xué)藥和中成藥的生產(chǎn)都要求按GMP規(guī)范進(jìn)行，但由于中成藥在生產(chǎn)過程中缺乏明確的質(zhì)控標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)中藥材的檢測(cè)也沒有確切的指標(biāo)，中成藥不同批次之間存在一定的質(zhì)量波動(dòng)，甚至直接影響其療效。3．價(jià)格的問題比較復(fù)雜。理論上化學(xué)藥物的研發(fā)成本高于中成藥，生產(chǎn)成本也比中成藥略高或持平；但實(shí)際情況是國(guó)內(nèi)目前的化學(xué)藥基本是仿制藥，研發(fā)成本并不高。在產(chǎn)品價(jià)格上的表現(xiàn)是，大部分化學(xué)普藥價(jià)格最低，然后是中成藥，一些化學(xué)新藥、特效藥價(jià)格較高。對(duì)藥品而言，價(jià)格因素在替代產(chǎn)品的分析中是一個(gè)很次要的因素。4．用戶轉(zhuǎn)換成本方面，化學(xué)藥和中成藥之間的轉(zhuǎn)換一般并不困難。就處方藥來說，化學(xué)藥轉(zhuǎn)換成中成藥的成本相對(duì)非處方藥高，因?yàn)樘幏剿幍臎Q定權(quán)主要在醫(yī)生手中，而醫(yī)生一般受西醫(yī)教育，由于用藥習(xí)慣，轉(zhuǎn)換成中成藥有一定障礙；而對(duì)于非處方藥，用藥的決定權(quán)一般在消費(fèi)者手中，由于傳統(tǒng)的觀念，更易于接受中成藥。這一分析主要是對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言。就國(guó)際市場(chǎng)來說，由于國(guó)外對(duì)中醫(yī)中藥的認(rèn)同度，以及基本哲學(xué)思想的差異帶來的政策上的壁壘，從化學(xué)藥轉(zhuǎn)換成中成藥成本極高。綜合上述分析，化學(xué)藥和中成藥互為替代產(chǎn)品，化學(xué)藥有明顯的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。為了使上述分析具體化、定量化，我們主觀地賦予不同因素一個(gè)權(quán)重，并給出化學(xué)藥和中成藥在不同因素上的得分，最后計(jì)算出在替代產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力這方面各自總的得分，如表2所示。表2替代產(chǎn)品方面的競(jìng)爭(zhēng)力比較影響因素權(quán)重化學(xué)藥中成藥療效0.684質(zhì)量0.295價(jià)格0.155轉(zhuǎn)換成本0.176總計(jì)1.07.84.5中成藥長(zhǎng)勢(shì)看好但是，中成藥的份額雖然仍沒有化學(xué)藥大，但成長(zhǎng)勢(shì)頭亦看好。其原因有二：1本土文化略有影響，中成藥有望攀升北京有同仁堂等百年老字號(hào)中藥企業(yè)，其品牌已滲入這座古城的文化內(nèi)涵里，人們對(duì)于中成藥的忠誠(chéng)度較高，中成藥與化學(xué)藥各占半壁江山。同仁堂以德誠(chéng)信文化為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，打造了雄厚的實(shí)力，樹立了老字號(hào)品牌，這是所有競(jìng)爭(zhēng)者都無法超越的優(yōu)勢(shì)。2政策帶來商機(jī)，中成藥希望在明天2005年是政策影響較大的一年?？股叵奘?，給曾經(jīng)濫用抗生素的患者敲響了警鐘；此外，由于中醫(yī)中藥在2003年非典其間的防護(hù)救治工作發(fā)揮了很大的作用，得到了專家、消費(fèi)者一致的肯定，中成藥的使用開始頻繁起來?？股氐南奘劢o抗生素生產(chǎn)企業(yè)和零售企業(yè)帶來很大的沖擊，必定會(huì)有替代抗生素藥物擠身進(jìn)入市場(chǎng)，瓜分這塊蛋糕，而中成藥的優(yōu)勢(shì)日慚顯現(xiàn)。中藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析：一、中藥企業(yè)面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)中藥企業(yè)面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的劣勢(shì)很多，據(jù)發(fā)展要求及企業(yè)現(xiàn)狀分析，大致有以下幾點(diǎn)：1、中藥材原材料基地建設(shè)不完善，相關(guān)扶持與配套產(chǎn)業(yè)政策不盡完善，加之全球化的生態(tài)惡化，污染加重，中藥材本身的品質(zhì)、藥性等大打折扣；加之加工環(huán)節(jié)設(shè)備普遍落后，造成藥材的加工“二次污染”，汞、鉛等重金屬含量超標(biāo)，成為中藥國(guó)際化進(jìn)程的直接阻力。僅以河南省為例，眾多中藥生產(chǎn)廠家，能按GMP國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)的無菌生產(chǎn)加工車間也就兩三家，加工環(huán)節(jié)的“硬件”跟不上時(shí)代與市場(chǎng)發(fā)展要求。2、中藥企業(yè)“軟件”開發(fā)力度小，步子慢，高級(jí)專業(yè)人才相對(duì)貧乏。這也是面臨競(jìng)爭(zhēng)的最大劣勢(shì)及關(guān)鍵所在，中藥產(chǎn)業(yè)的專業(yè)人才及高級(jí)專業(yè)人才，相對(duì)其它領(lǐng)域比如經(jīng)濟(jì)、法律等熱門行業(yè)而言，均比較貧乏。特別是中藥企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員，要求的是具有中藥知識(shí)與市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)并具的復(fù)合型銷售人才，而非“單打一”和單純的市場(chǎng)銷售人員。3、中藥的整體形象還比較落后，現(xiàn)代中藥的形象急待樹立和大力弘揚(yáng)。中藥，與現(xiàn)代社會(huì)的快節(jié)奏、高效率的外部要求有不盡協(xié)調(diào)和不盡和諧之處。二、中藥企業(yè)面臨的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)縱觀中國(guó)中藥的發(fā)展，不難看出中藥的優(yōu)勢(shì)正在與時(shí)俱進(jìn)，值得關(guān)注并成為進(jìn)一步發(fā)展的契機(jī)。1、古老、悠遠(yuǎn)、神秘的中藥文化在全球獨(dú)樹一幟。泱泱中華五千年文明史，從神農(nóng)嘗百草到《黃帝內(nèi)經(jīng)》，到《傷寒雜病論》，到《本草綱目》，再到今天遍布神州各地的中醫(yī)院及中藥制造企業(yè)，悠久的歷史加之現(xiàn)代的理念，使中藥的理論更趨完善，更加完美，而中藥獨(dú)具的神秘點(diǎn)必將成為國(guó)際市場(chǎng)的賣點(diǎn)。2、生態(tài)理念的全球化將為“植物藥劑”帶來新的生機(jī)與活力。藥食用源的中醫(yī)中藥理論，標(biāo)本兼治的神奇療效全球?yàn)橹徽?，中藥的主題又緊緊扣住了“綠色地球”、“生態(tài)地球”的這一主題，因而以綠色、環(huán)保、生態(tài)為核心的中藥、植物藥劑，被越來越多的國(guó)際友人認(rèn)可、認(rèn)同、嘗試并入迷，這也是中藥市場(chǎng)的賣點(diǎn)。3、返璞歸真、重返大自然的國(guó)際化人文大背景，是讓中藥步入國(guó)際市場(chǎng)的加速器。源于大自然生物圈的中藥，多是以植物的根莖葉或其它動(dòng)物為原料，迎合了國(guó)際人文返璞歸真的大背景，使中藥的國(guó)際化進(jìn)程會(huì)進(jìn)一步加快。4、科技的高速發(fā)展，使中藥的現(xiàn)代化步伐加快。中藥的藥劑、劑型豐富多樣，一改傳統(tǒng)大包、藥罐、煮上兩碗的面貌，從劑型到藥性精華的提取、到療效，均有較大程度的改善，賦于了傳統(tǒng)中藥更多、更新、更現(xiàn)代的內(nèi)涵，從而使中藥具有使用更方便，特性更完善，收效更顯著等諸多特點(diǎn)，這也是中藥國(guó)際化的必由之路。B：中成藥（a）有無替代品？中藥方面，同仁堂的主要替代品包括：九芝堂，宛西仲景，胡慶余堂，以及三九集團(tuán)等企業(yè)的產(chǎn)品。關(guān)于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的介紹：1九芝堂九芝堂股份有限公司是國(guó)家重點(diǎn)湖南省重點(diǎn)高新技術(shù)企業(yè)，國(guó)內(nèi)上市公司。其前身“勞九芝堂藥鋪”創(chuàng)建于1650年，是中國(guó)著名老字號(hào)。公司于1999年5月以長(zhǎng)沙九芝堂（集團(tuán)）有限公司作為主發(fā)起人，聯(lián)合國(guó)投藥業(yè)投資有限公司（現(xiàn)變更為國(guó)投創(chuàng)業(yè)投資有限公司）等5家公司以發(fā)起方式設(shè)立，發(fā)起人股本為8862萬股。2000年6月發(fā)行社會(huì)公眾股4000萬股，并在深圳證券交易所掛牌上市。2003年8月公司增發(fā)5100萬新股，目前公司總股本變?yōu)?6184.9861萬股。公司下轄9家子公司：九芝堂醫(yī)貿(mào)有限公司、湖南九芝堂醫(yī)藥有限公司、湖南九芝堂零售連鎖有限公司、常德九芝堂醫(yī)藥有限公司、湖南九芝堂斯奇生物制藥有限公司、海南九芝堂藥業(yè)有限公司、成都九芝堂金鼎藥業(yè)有限公司、九芝堂商南植物藥有限公司、成都九芝堂金鼎藥材種植貿(mào)易有限公司；2個(gè)分公司：九芝堂印刷包裝分公司、九芝堂外經(jīng)貿(mào)分公司；1家參股公司：海南神農(nóng)大豐種業(yè)科技股份有限公司。截至2004年末，公司總資產(chǎn)13.4億元，凈資產(chǎn)11.4億元，已發(fā)展成為具有一定規(guī)模的工商合一企業(yè)。公司年銷售額過億元的產(chǎn)品有3個(gè)：驢膠補(bǔ)血顆粒、斯奇康、濃縮丸系列，年銷售額過千萬元的產(chǎn)品有4個(gè)：裸花紫株片、乙肝寧顆粒、足光粉、補(bǔ)腎固齒丸。其中驢膠補(bǔ)血顆粒年銷售額超過2億元。公司綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力在湖南省醫(yī)藥行業(yè)排名第一，在全國(guó)醫(yī)藥上市公司中排名二十強(qiáng)之列，是湖南省質(zhì)量管理獎(jiǎng)企業(yè)。公司醫(yī)藥工業(yè)主要生產(chǎn)線均通過國(guó)家GMP認(rèn)證，醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)與零售通過國(guó)家GSP認(rèn)證。公司將秉承“九州共濟(jì)、芝蘭同芳”的經(jīng)營(yíng)理念，立足醫(yī)藥行業(yè)，以藥業(yè)為中心，向中藥材的規(guī)范化種植延伸，適度介入生物制品和化學(xué)藥品，逐步形成科、工、貿(mào)一體化相結(jié)合的“健康產(chǎn)業(yè)”，力爭(zhēng)在五年內(nèi)進(jìn)入國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)十強(qiáng)。歷史文化三百年歷史洗禮下的九芝堂文化九芝堂，一部抒寫了三百五十多年的醫(yī)藥詩篇，從華夏文明的歲月洗禮中款款而來，在中華大地的百花齊放中全情舒展。這里，有締造健康的非凡之業(yè)，有團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的非凡之路，更有共享美好的非凡之愿。南藥瑰寶歷久彌新它，源自1650年，是湖湘大地上一朵瑰麗的奇葩，悄悄綻放在中國(guó)博大精深的醫(yī)藥文化之中。三百年來，它歷經(jīng)了朝代變遷、時(shí)代動(dòng)蕩，在經(jīng)過辛亥革命、文夕大火、公私合營(yíng)、改革春風(fēng)后的今天，它已不再是那間斗室大的藥鋪，而成為與北京同仁堂齊名的南藥瑰寶，品牌價(jià)值在全國(guó)中藥行業(yè)居于前五。如今，站在坡子街上，你可以想象，當(dāng)年這里商鋪林立，一派繁華景象。但是，多少藥鋪由興入衰，淹沒在歷史的洪流之中。唯有它，三百年堅(jiān)守信義仁德，終于成就“中華老字號(hào)”的傳世美名。九芝堂的產(chǎn)品不僅帶給國(guó)人值得信賴的品質(zhì)和無法言說的親和力，還遠(yuǎn)銷海外多個(gè)國(guó)家，對(duì)外經(jīng)貿(mào)由港澳、日本，擴(kuò)展到韓國(guó)、東南亞以及歐美地區(qū)。九芝堂的產(chǎn)品不僅是濟(jì)世良藥，也是一種文化載體，九芝堂人不僅是客商，也成為了文化使節(jié)?！熬胖萃瑵?jì)，芝蘭同芳”的企業(yè)理念，質(zhì)樸卻充滿情感，深深蘊(yùn)涵在九芝堂的品牌文化之中，伴隨“三百年的承諾”，帶給世人對(duì)美好未來的無限憧憬?！八幷弋?dāng)付全力，醫(yī)者當(dāng)問良心”，這句傳承了三百多年的祖訓(xùn)，激勵(lì)著一代又一代的九芝人，以品質(zhì)為先、以仁德為本，帶著“九分情，一分利”的經(jīng)營(yíng)宗旨，向廣大消費(fèi)者提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)?！爸腥A老字號(hào)”凝結(jié)寶貴的非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，“中國(guó)馳名商標(biāo)”注入全新的發(fā)展動(dòng)力。這是九芝人三百多年來的精神財(cái)富，是向未來昂首展望的源源動(dòng)力，更是因?yàn)槭姑⒁驗(yàn)樨?zé)任而奮勇向前的崇高理想。2宛西仲景“三為”（為員工創(chuàng)造機(jī)遇，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富，為人類創(chuàng)造健康）作為宛西仲景企業(yè)文化的核心，其本質(zhì)可以這樣理解：為員工創(chuàng)造機(jī)遇：這是充分發(fā)揮“人本效能”的一個(gè)體現(xiàn)。企業(yè)無人即止，把員工放在基礎(chǔ)地位上，以人為本，以發(fā)揮出生產(chǎn)力諸因素中最活躍的人的因素。通過改制，讓全員成為企業(yè)的股東與主人，從車間班組到營(yíng)銷人員，盡最大可能發(fā)揮人的潛能，充分調(diào)動(dòng)每一個(gè)人的勞動(dòng)積極性，在分配制度改革上，充分考慮員工的切身利益，將責(zé)權(quán)益充分結(jié)合，調(diào)動(dòng)企業(yè)每個(gè)環(huán)節(jié)的主觀能動(dòng)性，形成強(qiáng)大的合力，去挑戰(zhàn)市場(chǎng)、贏得市場(chǎng)。員工們多勞多得，優(yōu)秀員工可以通過自己辛勤的勞動(dòng)，率先步入小康，從而形成了從車間班組到營(yíng)銷隊(duì)伍“爭(zhēng)先恐后”的良好局面。這應(yīng)該說是宛西制藥的一個(gè)強(qiáng)大的原動(dòng)力，戰(zhàn)無不勝的原動(dòng)力。為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富：這一定位是企業(yè)的親和力與社會(huì)地位的體現(xiàn)。在醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展過程中，離不開政府部門的支持，離不開藥材原產(chǎn)地即藥農(nóng)的支持，廣而言之就是離不開全社會(huì)的關(guān)注，如何讓社會(huì)關(guān)注？如何得到政府支持？如何讓藥農(nóng)支持？這里邊就有一個(gè)利益分配問題，如果一個(gè)企業(yè)能較好的上交稅利，安置人員就業(yè)，承擔(dān)社會(huì)公益責(zé)任，讓農(nóng)民受惠受益，這樣的企業(yè)定然會(huì)達(dá)到上述目的，而宛西這一點(diǎn)的定位，應(yīng)該說也是非常準(zhǔn)確的，這是宛西得以發(fā)展的中堅(jiān)實(shí)力，是戰(zhàn)無不勝重要要件。為人類創(chuàng)造健康：健康是人類永恒的主題，這一定位，有兩層意思，一是企業(yè)的市場(chǎng)就是健康產(chǎn)業(yè)，為人類健康事業(yè)而發(fā)展的企業(yè)；二是標(biāo)明了宛西制藥全球戰(zhàn)略的決心，志在為人類的健康事業(yè)而奮發(fā)努力的產(chǎn)業(yè)。張仲景標(biāo)志：安祥的張仲景頭像標(biāo)志，點(diǎn)精了秉承千年仲景醫(yī)藥文化之志，博大精深的中國(guó)中醫(yī)中藥，歷史的悠久，標(biāo)本兼治的功效的神奇。1997年至2002年至今，當(dāng)宛西著打造的“月月舒”、“太圣鎮(zhèn)心痛”兩個(gè)主導(dǎo)品牌受到市場(chǎng)殘酷一擊的時(shí)候，宛西的“六八味”從病者、患者那里得到了一個(gè)喜人回報(bào)，這時(shí)，宛西的決策者們應(yīng)該說是“眾里尋她千百度，那人卻在燈火闌珊處”，眼前一亮，原來“六八味”才是我們手中的“王牌”，以收購(gòu)南陽張仲景制藥為標(biāo)志，從“服月月舒，月月舒服”到“藥材好，藥才好”為過渡，仲景制藥的準(zhǔn)確定位，名牌戰(zhàn)略、CIS的重新導(dǎo)入，使得宛西認(rèn)真的把仲景醫(yī)藥文化列為企業(yè)文化的精華，最后定位為“為員工創(chuàng)造機(jī)遇、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富、為人類創(chuàng)造健康”這一主題上來，這種“人本效能、市場(chǎng)為重、健康為上”的營(yíng)銷戰(zhàn)略，一經(jīng)步入市場(chǎng)，就受到市場(chǎng)的認(rèn)可，宛西的決策者們以仲景的“藥出地道”，開始著手走“公司＋基地＋農(nóng)戶”之路，宛西強(qiáng)大的銷售隊(duì)伍、強(qiáng)勁的銷售網(wǎng)絡(luò)、仲景品牌固有的“含金量”、名牌戰(zhàn)略的導(dǎo)入、“公司＋基地＋農(nóng)戶”模式的形成、經(jīng)營(yíng)管理的日趨成熟，使得宛西的仲景制藥這一品牌，進(jìn)入一個(gè)全新提速的新時(shí)期。3胡慶余堂胡慶余堂國(guó)藥號(hào)又名胡慶馀堂。胡慶余堂是清同治十三年（1874年），由晚清“紅頂商人”胡雪巖為“濟(jì)世于民”開始籌建胡雪巖慶余堂藥號(hào)，并于光緒四年在大井巷店屋落成并正式營(yíng)業(yè)的藥堂。位于美麗的西子湖畔，吳山腳下。胡慶余堂藥店，以宋代皇家的藥典為本，選用歷朝歷代的驗(yàn)方，以研制成藥著稱于世，一直到今天仍為中外人士所喜用，它和北京的同仁堂并稱為中國(guó)著名的南北兩家國(guó)藥老店。在杭州秀麗的吳山北麓，坐落著氣宇軒宏、金碧輝煌的古建筑群，這就是聞名遐邇的“江南藥王”——胡慶余堂國(guó)藥號(hào)。其名取自《周易》積善之家，必有余慶；積不善之家，必有余殃。胡雪巖原欲取其名為余慶堂，后因?yàn)榍貦u用過余慶堂，故改之為慶余堂。它是國(guó)內(nèi)保存最完好的國(guó)藥字號(hào)，也是國(guó)內(nèi)保存最完整的清代徽派商業(yè)古建筑群。胡慶余堂是清末著名紅頂商人胡雪巖集巨匠、摹江南庭院風(fēng)格耗白銀三十萬兩于1874年創(chuàng)立，整座建筑猶如仙鶴停駐在吳山腳下。胡慶余堂承南宋太平惠民和劑局方，廣納名醫(yī)傳統(tǒng)良方，精心調(diào)制慶余丸、散、膏、丹、濟(jì)世寧人?！氨庇型侍?，南有慶余堂”，傳播著“江南藥王”長(zhǎng)盛不衰的故事。在中國(guó)雖然有數(shù)不清的大大小小的中藥號(hào)，但最有名的被大家公認(rèn)的只有"兩家半"——北京的同仁堂算一家，杭州的胡慶余堂算一家，廣東的陳李濟(jì)算半家。而同仁堂與陳李濟(jì)的古建筑包括作坊已被全部拆掉，換成新造的房子，沒有傳統(tǒng)特色，只有胡慶余堂保留了下來。古樸中隱現(xiàn)著幾分神秘，優(yōu)雅里蘊(yùn)藏有文化積淀。在悠久的歷史中，胡慶余堂沉淀的豐富獨(dú)特的文化，它可以說是中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化之精華。胡慶余堂中藥博物館是我國(guó)唯一的國(guó)家級(jí)中藥專業(yè)博物館，她是在胡慶余堂古建筑群的基礎(chǔ)上創(chuàng)建而成。參觀者來到這里，既能博覽中國(guó)醫(yī)藥寶庫(kù)的精華，又能觀賞胡慶余堂古建筑的風(fēng)貌。中藥博物館建筑面積四千多平方米，分別由陳列展廳，中藥手工作坊廳，養(yǎng)生保健門診、營(yíng)業(yè)廳和藥膳餐廳等五大部分組成。置身陳列展廳，就能從大量的介紹和寶物中，了解中國(guó)醫(yī)藥學(xué)的發(fā)展歷史，了解華佗、扁鵲、李時(shí)珍等歷代名人的軼聞趣事，在觀賞到胡慶余堂現(xiàn)存的各種珍貴的制藥文物的同時(shí)，領(lǐng)略全國(guó)著名中成藥廠的風(fēng)采。在手工作坊廳中，經(jīng)驗(yàn)豐富的老藥工將觀眾作精彩的現(xiàn)場(chǎng)手工和中藥材切片等操作表演。參觀者如果看后也想自己動(dòng)動(dòng)手嘗試，可以在“興趣室”里用傳統(tǒng)的手工操作工具，親自體驗(yàn)古代的制藥工藝，從中獲得樂趣。館內(nèi)還設(shè)有中醫(yī)傳統(tǒng)養(yǎng)生保健門診。屆時(shí)身懷絕技的中醫(yī)藥名家將為參觀者提供各項(xiàng)醫(yī)藥保健服務(wù)。營(yíng)業(yè)廳是胡慶余堂對(duì)外營(yíng)業(yè)的一個(gè)窗口，也是中藥博物館向參觀者提供的選購(gòu)藥物的場(chǎng)所。參觀者在這里可以選購(gòu)到來自全國(guó)各地的地道中藥材，胡慶余堂出品的各種優(yōu)質(zhì)中成藥產(chǎn)品及全國(guó)各大中藥廠的名、特、優(yōu)產(chǎn)品。藥膳餐廳是中藥博物館的一個(gè)有機(jī)組成部分。它取中藥之功能，中菜之風(fēng)味，將聞名世界的中國(guó)菜與中醫(yī)藥科學(xué)地結(jié)合起來，使人們?cè)谄穱L佳肴中領(lǐng)略防病強(qiáng)身，延年益壽之妙趣。溯源從南宋建都臨安（今杭州）到明、清兩代，清河坊一帶形成了一條藥鋪長(zhǎng)廊。其中如南宋的保和堂、明朝的朱養(yǎng)心膏藥店；晚清的“六大家”胡慶余堂、葉種德堂、方回春堂等。胡慶余堂全面繼承了南宋官方制定的《太平惠民和劑局方》制藥技藝和行業(yè)規(guī)范。從這一意義上講，杭州是“古代中醫(yī)藥典”的發(fā)跡之地，而胡慶余堂則秉承了這一良好的傳統(tǒng)。胡慶余堂以宋代皇家藥典《太平惠民和濟(jì)藥局方》為基礎(chǔ)，收集各種古方、驗(yàn)方和秘方，并結(jié)合臨床實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，精心調(diào)制慶余丸、散、膏、丹、膠、露、油、藥酒方四百多種，著有專書《胡慶余堂雪記丸散全集》傳世。至今仍繼承祖?zhèn)黩?yàn)方和傳統(tǒng)制藥技術(shù)，保留了大批的傳統(tǒng)名牌產(chǎn)品。胡雪巖故世后，胡慶余堂曾數(shù)次易主，但店名仍冠以“胡”字，“胡慶余堂”信譽(yù)聲名遠(yuǎn)揚(yáng)。文化特色在悠久的歷史中，胡慶余堂沉淀的豐富獨(dú)特的文化，可以說是中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化之精華，也是胡慶余堂百年老店經(jīng)久不衰的法寶之一，其中要數(shù)“戒欺”文化最為深入人心。1、是乃仁術(shù)胡慶余堂門樓上現(xiàn)今還保留著創(chuàng)始人胡雪巖所立“是乃仁術(shù)”四個(gè)大字，它表達(dá)了胡慶余堂創(chuàng)辦藥業(yè)是為了濟(jì)世、廣濟(jì)于人。這四個(gè)字出自《孟子·梁惠王上》：“醫(yī)者，是乃仁術(shù)也?！备从沉水?dāng)時(shí)就有難能可貴的誠(chéng)實(shí)守信和治病救人的仁義。數(shù)百年來胡慶余堂一直銘記這一祖訓(xùn)。2、真不二價(jià)胡慶余堂制藥遵守祖訓(xùn)：“采辦務(wù)真，修制務(wù)精”，所生產(chǎn)藥品質(zhì)量上乘，所以在競(jìng)爭(zhēng)上提倡貨真價(jià)實(shí)，“真不二價(jià)”。“真不二價(jià)”的橫匾至今還懸掛在國(guó)藥號(hào)大廳。3、戒欺胡慶余堂崇尚戒欺經(jīng)營(yíng)，著名的“戒欺”匾額系胡雪巖清光緒四年四月親筆所寫店訓(xùn)，它告誡屬下：“凡百貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命，尤為萬不可欺”。戒欺的理念，涵蓋方方面面，反映在經(jīng)營(yíng)上，首推的是“真不二價(jià)”，即做生意講誠(chéng)信，老少無欺，貧富無欺，不能有絲毫摻假，“采辦務(wù)真，修制務(wù)精”?！敖淦邸笔呛鷳c余堂以“江南藥王”飲譽(yù)120年的立業(yè)之本。傳承價(jià)值百舸爭(zhēng)流，大浪淘沙。翻開胡慶余堂自強(qiáng)不息的歷史畫卷，百年老號(hào)能成為迄今全國(guó)重點(diǎn)中成藥企業(yè)，得益于其深邃的經(jīng)營(yíng)謀略和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膬?nèi)部管理，終成方園。創(chuàng)業(yè)伊始，胡雪巖即在營(yíng)業(yè)大廳門楣上鐫刻上“是乃仁術(shù)”四個(gè)大字。大廳內(nèi)高懸“真不二價(jià)”金字匾額，尤能使慶余人鑒心明意的是至今仍掛在店堂內(nèi)側(cè)高3m,寬0.9m的“戒欺”篇，其云：“凡百貿(mào)易均著不得欺字，藥業(yè)關(guān)系性命尤為萬不可欺……”采辦務(wù)真,修制務(wù)精……“寓托了胡慶人的職業(yè)道德和對(duì)質(zhì)量的執(zhí)著追求，當(dāng)年胡雪巖為保證急救藥“柴雪丹”質(zhì)量特制的金鏟銀鍋現(xiàn)保存完好，成為佐證和醫(yī)藥行業(yè)的珍奇瑰寶。根正而茂發(fā)。百余年來胡慶余堂秉宗奮發(fā)不斷壯大，特別是近年來在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的大潮中高屋建瓴，銳意改革，崇尚科學(xué)，不斷創(chuàng)新出現(xiàn)了巨大的變化，以名牌產(chǎn)品胃復(fù)春片為龍頭的一大批如慶余救心丸，障翳散，小兒泄瀉停顆粒，金果飲咽喉片等高新技術(shù)產(chǎn)品在繼承中醫(yī)藥理論基礎(chǔ)上脫穎而出；生產(chǎn)中噴霧制劑、薄膜包衣及高效液相色譜儀、薄層掃描儀等新設(shè)備、新儀器的應(yīng)用以及通過GMP的實(shí)施，使藥品的質(zhì)量有了更可靠的保證；1996年遷至的杭海路新廠區(qū)，按GMP建造的廠房綴擁在綠茵環(huán)抱的草坪中，廠區(qū)路平面潔，樓內(nèi)員工緊張有序的作業(yè)，一派欣欣向榮景象；吳山腳下的老廠古建筑群已成為國(guó)內(nèi)首家中藥博物館，全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位，近經(jīng)修葺更顯熠熠生輝，其豐富的中藥文化內(nèi)涵和精湛的建筑吸引了海內(nèi)外大量的游客，不少國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人也蒞臨參觀揮毫勉勵(lì)。1999年胡慶余堂順利完成了國(guó)企改革，成為杭州胡慶余堂藥業(yè)有限公司，新的機(jī)制，新的觀念，新的爆發(fā)力，在新的世紀(jì)，“慶余”將實(shí)現(xiàn)新的跨躍。胡慶余堂的制藥技藝非常獨(dú)特，保存了一批民間的古方、秘方。企業(yè)內(nèi)身懷絕技、熟練掌握中藥手工技藝的老藥工至今仍然健在，這都是社會(huì)的巨大財(cái)富。由于現(xiàn)代技術(shù)影響、氣候變化、環(huán)境污染以及強(qiáng)勢(shì)文化的沖擊等因素，胡慶余堂的傳統(tǒng)正在受到威脅，有的甚至到了瀕危狀態(tài)。為此，胡慶余堂投入了一定的人力物力，制訂了一個(gè)切實(shí)可行的保護(hù)計(jì)劃。胡慶余堂已被國(guó)務(wù)院列為全國(guó)重點(diǎn)文物保護(hù)單位。4三九集團(tuán)醫(yī)藥企業(yè)三九醫(yī)藥股份有限公司經(jīng)國(guó)家經(jīng)濟(jì)貿(mào)易委員會(huì)“國(guó)經(jīng)貿(mào)企改[1999]134號(hào)文”批準(zhǔn)，由深圳三九藥業(yè)有限公司和三九企業(yè)集團(tuán)將其藥業(yè)生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售等生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)加以重組，深圳三九藥業(yè)有限公司作為主要發(fā)起人，聯(lián)合三九企業(yè)集團(tuán)、深圳九先生物工程有限公司、深圳市先達(dá)明貿(mào)易有限公司、惠州市壬星工貿(mào)有限公司，共同發(fā)起設(shè)立的股份有限公司。2000年3月9日，代碼為000999的“三九醫(yī)藥”A股在深圳證券交易所掛牌上市。公司下屬企業(yè)包括雅安三九藥業(yè)有限公司、深圳市三九醫(yī)藥貿(mào)易有限公司、深圳市三九醫(yī)藥連鎖股份有限公司、三九宜工生化股份有限公司等多家企業(yè)。作為我國(guó)最大的綜合性制藥企業(yè)之一，三九醫(yī)藥股份有限公司主要從事藥品的開發(fā)、生產(chǎn)、銷售及相應(yīng)的醫(yī)療保健服務(wù)。公司現(xiàn)有品種以中成藥為主，并涉及化學(xué)原料藥與制劑、生物制品、醫(yī)藥衛(wèi)生材料等多個(gè)醫(yī)藥領(lǐng)域。產(chǎn)品輻射全國(guó)和世界各地，在日本、美國(guó)、加拿大、韓國(guó)和東南亞等地暢銷，同多家國(guó)外公司建立了穩(wěn)定的貿(mào)易聯(lián)系。三九醫(yī)藥擁有三九胃泰系列、三九感冒靈系列、三九皮炎平軟膏、參麥注射液等一批享譽(yù)全國(guó)的名牌產(chǎn)品，主要產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)占有率均居同類產(chǎn)品前列，其中有些還處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。截止2003年12月31日，三九醫(yī)藥股份有限公司的總資產(chǎn)達(dá)82.96億元，2003年實(shí)現(xiàn)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入26.74億元，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)2.09億元。三九醫(yī)藥的發(fā)展目標(biāo)是：以科技為先導(dǎo)，以“中藥現(xiàn)代化”為核心，兼顧發(fā)展西藥和醫(yī)療健康服務(wù)，力爭(zhēng)使三九醫(yī)藥成為集中藥、西藥的研發(fā)、生產(chǎn)與銷售和醫(yī)療保健服務(wù)。（b）有哪些替代品？這些企業(yè)的產(chǎn)品中，存在許多同仁堂產(chǎn)品的替代品。其中，以下幾種最為突出：六味產(chǎn)品（六味地黃丸/片）感冒類藥品（板藍(lán)根/感冒沖劑/膠囊/片）烏雞白鳳丸牛黃解毒片復(fù)方丹參片（c）威脅怎樣？（以六味產(chǎn)品及感冒類藥品為例）1六味產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)六味產(chǎn)品歷經(jīng)了三個(gè)變革階段：第一階段——傳統(tǒng)六味制劑，以同仁堂為代表的六味地黃丸以其深厚的歷史積淀，占據(jù)了市場(chǎng)的高端；第二階段——在傳統(tǒng)六味制劑基礎(chǔ)上的工藝提升，即以宛西仲景為代表的六味地黃濃縮丸，通過有力的品牌宣傳及消費(fèi)者教育，成為目前六味產(chǎn)品中的“領(lǐng)導(dǎo)品牌”；第三階段——以“中藥西制”為平臺(tái)，在傳統(tǒng)六味方的基礎(chǔ)上，在保證原方配伍、療效不變的前提下，進(jìn)行的二次開發(fā)，以泰華堂為起點(diǎn)，以康緣軟膠囊為品牌的新一代制劑，如膠囊、軟膠囊、滴丸（神威藥業(yè)）等。市場(chǎng)發(fā)展：六味產(chǎn)品主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)提及率：（數(shù)據(jù)來源：中國(guó)醫(yī)藥報(bào)、上海致聯(lián)市場(chǎng)調(diào)研公司）針對(duì)06年1——6月份市場(chǎng)銷售較好的六味產(chǎn)品銷售情況，中國(guó)醫(yī)藥報(bào)與上海致聯(lián)市調(diào)公司在全國(guó)八大城市、240個(gè)終端進(jìn)行了走訪調(diào)研，提及率前十位的品牌分別是：北京同仁堂、宛西仲景、湖南九芝堂、江西匯仁、廣州白云山、蘭州佛慈、上海童涵春堂、江蘇康緣、上海雷允上、同仁堂蜜丸；提及率分別為78%、61%、44%、15%、13%、7%、6%、6%、5%，北京同仁堂及宛西仲景占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；而在另一項(xiàng)“鋪貨率”數(shù)據(jù)調(diào)查中，同仁堂及宛西同樣以88%、79%高居前二甲。

樣本總量：240個(gè)

調(diào)查城市：上海、廣州、北京、成都、武漢、杭州、沈陽、南京。

價(jià)格態(tài)勢(shì)：河北安國(guó)制藥的六味，出貨價(jià)1元多一些；在安徽市場(chǎng)有一定影響力的安徽“張恒春”出貨價(jià)格政策也不過2元左右；近年來發(fā)展較快的“百洋”藥業(yè)的六味終端零售價(jià)也僅2.6——2.9元左右；與同仁堂、宛西、九芝堂、等知名企業(yè)（零售價(jià)在10——12元）相差3——5倍。市場(chǎng)推廣運(yùn)作：品牌產(chǎn)品則在市場(chǎng)推廣運(yùn)作中各顯神通——同仁堂主抓“店中店”形象店工作，資料顯示，截至06年底，同仁堂已在全國(guó)十五個(gè)省近百個(gè)大型終端（仿同仁堂自營(yíng)店）建立了“店中店形象店”；九芝堂則以省衛(wèi)視空中媒體為載體，宣傳“三百年好品質(zhì)”，重點(diǎn)投放陣地為其所在地的湖南衛(wèi)視（衛(wèi)視第一收視媒體）；宛西一直以來都在扮演六味市場(chǎng)消者“教育者”的角色，長(zhǎng)期以來，宛西一直在終端（尤其是OTC終端）發(fā)放印制精美的產(chǎn)品宣傳手冊(cè)，在平面媒體（如《讀者》、《家庭》、《環(huán)球時(shí)報(bào)》）等雜志刊物上結(jié)合活動(dòng)的形式投放文字類廣告（如《請(qǐng)百名仲景六味消費(fèi)者游伏牛山》的策劃被評(píng)為第一屆金鼎獎(jiǎng)“十大營(yíng)銷策劃案例”）。

六味各劑型銷售狀況：調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，處方市場(chǎng)的六味各劑型銷售狀況，傳統(tǒng)的丸劑銷售額比例占了54.7%——主要集中在同仁堂、宛西仲景、九芝堂三大全國(guó)性主導(dǎo)六味丸劑品牌，其中同仁堂在處方市場(chǎng)六味丸劑銷售中優(yōu)勢(shì)明顯，平均值為21.6%（其中北方地區(qū)所占份額更高達(dá)32.6%），而九芝堂、宛西仲景則在南方市場(chǎng)中優(yōu)勢(shì)略勝一籌；膠囊劑則在最近幾年的處方市場(chǎng)六味品類銷售中發(fā)展迅速，比例已經(jīng)達(dá)到了45%（其中硬膠囊30%、軟膠囊15%）——貴州圣方康納六味地黃膠囊及江蘇康緣六味地黃軟膠囊，做為膠囊劑的六味產(chǎn)品，在處方市場(chǎng)六味產(chǎn)品銷售競(jìng)爭(zhēng)中“異軍突起”，對(duì)丸劑處方市場(chǎng)的銷售產(chǎn)生了較大沖擊.在北京六味處方市場(chǎng)，貴州圣方康納僅略低于同仁堂二個(gè)百分點(diǎn)，成為第二品牌，而在江浙滬六味處方市場(chǎng)，江蘇康緣的市場(chǎng)占有率已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了宛西、九芝堂等老品牌。但華南六味處方市場(chǎng)似乎是個(gè)例外，消費(fèi)者對(duì)六味等傳統(tǒng)經(jīng)典中成藥制劑的堅(jiān)定信念使膠囊劑為代表的現(xiàn)代中藥劑型市場(chǎng)份額僅為7.2%（從消費(fèi)者對(duì)涼茶湯劑的偏好能窺見一斑）。

六味產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)手段：資料顯示：目前國(guó)內(nèi)約1500家中成藥生產(chǎn)企業(yè)中，有700余家企業(yè)擁有各劑型六味產(chǎn)品生產(chǎn)批文，而目前市場(chǎng)上正在銷售的六味產(chǎn)品品牌多達(dá)五百余個(gè)（2006年《醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報(bào)》）CMH數(shù)據(jù)]，毫無疑問，六味產(chǎn)品是中成藥物中市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化最嚴(yán)重的品種之一，六味產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度也可見一斑，六味產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)手段主要有以下四種：1、價(jià)格戰(zhàn)：從市場(chǎng)數(shù)據(jù)來看，零售價(jià)位在3——8元的六味產(chǎn)品占全部產(chǎn)品的80%左右，8——12元的產(chǎn)品占15%左右，3元以下12元以上約占5%，低價(jià)低質(zhì)產(chǎn)品占整個(gè)六味品種的絕大部份比例。2、技術(shù)戰(zhàn)：從傳統(tǒng)的蠟丸、大蜜丸到水蜜丸、濃縮丸再到膠囊劑、滴丸劑，十年左右的時(shí)間（也是六味地黃產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展最快、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的十年），六味產(chǎn)品劑型的發(fā)展得到長(zhǎng)足進(jìn)步，科技含量不斷提升，在生產(chǎn)工藝、圖譜指紋技術(shù)的運(yùn)用上，一部份科研能力較強(qiáng)的企業(yè)做足了文章。除了我公司制備工藝獲國(guó)家發(fā)明專利外，江蘇頤海藥業(yè)的賽福林六味地黃滴丸獲得了國(guó)家三類新藥證書，市場(chǎng)保護(hù)期八年，太極集團(tuán)的超濃縮六味地黃丸已獲得荷蘭的進(jìn)口藥許可，并通過了德國(guó)、比利時(shí)等歐盟國(guó)家FDA的檢測(cè)，預(yù)計(jì)今年將以藥品的身份向上述三國(guó)出口八萬瓶。3、廣告戰(zhàn)：運(yùn)用廣告戰(zhàn)將六味地黃丸做成品牌產(chǎn)品的主要有宛西仲景、江西匯仁以及湖南九芝堂三大知名企業(yè)，其中宛西仲景做為最早生產(chǎn)濃縮丸的企業(yè)之一，較早對(duì)產(chǎn)品品牌差異化的認(rèn)識(shí)使其對(duì)該產(chǎn)品的策劃經(jīng)驗(yàn)和能力在同業(yè)中首屈一指，從借助醫(yī)圣張仲景到宣傳產(chǎn)品的“濃縮”特點(diǎn)（并對(duì)此做了大量的教育和引導(dǎo)消費(fèi)者工作）,再到簡(jiǎn)潔的“藥材好、藥才好”的宣傳訴求，宛西的廣告宣傳戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作成為六味地黃丸生產(chǎn)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)典案例。而九芝堂采取的長(zhǎng)期、持續(xù)的以名人代言，突出“三百年好品質(zhì)”的產(chǎn)品定位，通過大量高頻次的空中及紙質(zhì)媒介的宣傳，通過高達(dá)到率強(qiáng)行灌輸使消費(fèi)者接受信息的宣傳策略同樣取得了較大的成功。4、終端戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象具體體現(xiàn)在終端六味產(chǎn)品品牌數(shù)量上，在區(qū)域市場(chǎng)具有一定規(guī)模的銷售終端，一般六味品種的數(shù)量都在十個(gè)以上，多的甚至達(dá)二十余個(gè)，四川某商業(yè)終端，僅六味產(chǎn)品專職駐店促銷員就有五個(gè)之多，甚至某些終端代理的六味產(chǎn)品，零售價(jià)僅為13元，而給店員