安居客銷售復(fù)習(xí)手冊(cè)

【全能星戰(zhàn)復(fù)習(xí)手冊(cè)】 1/21全能星戰(zhàn)復(fù)習(xí)手冊(cè)HBG房產(chǎn)事業(yè)群北方大區(qū)培訓(xùn)部項(xiàng)目組一企業(yè)篇58趕集集團(tuán)的規(guī)模公司名稱：58趕集集團(tuán)規(guī)模：全國(guó)近40家分公司，近400個(gè)分站58趕集集團(tuán)CEO：姚勁波成立于2005年12月2013年10月31日在紐交所正式上市，成為業(yè)內(nèi)第一也是唯一一家上市企業(yè)HBG房產(chǎn)事業(yè)群：HouseBusinessGroupO2O的含義：OnlineToOffline58趕集集團(tuán)的企業(yè)文化企業(yè)使命：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)讓人們生活更簡(jiǎn)單企業(yè)愿景：人人信賴的生活服務(wù)平臺(tái)品牌定位：58，讓生活更簡(jiǎn)單核心價(jià)值觀：用戶第一簡(jiǎn)單可信學(xué)習(xí)成長(zhǎng)創(chuàng)業(yè)精神58趕集集團(tuán)的3大特色：本地化自主且免費(fèi)真實(shí)高效HBG北方大區(qū)文化：有膽有識(shí)重情重義重結(jié)果58同城的Logo表達(dá)了“58同城+58.com”的雙重含義58取我發(fā)的諧音，代表“我發(fā)布”“我發(fā)現(xiàn)”。笑臉的含義：58同城幫人們解決生活問(wèn)題，讓您快樂(lè)工作，快樂(lè)生活，生活中更多笑臉。身邊的生活幫手：解決人們?cè)谏磉呌龅降纳铍y題。安居客安居客成立于2007年1月，是國(guó)內(nèi)第一房地產(chǎn)租售服務(wù)平臺(tái)，專注于房地產(chǎn)租售信息服務(wù)。cv地產(chǎn)四大業(yè)務(wù)，同時(shí)為開(kāi)發(fā)商與經(jīng)紀(jì)人提供高效的網(wǎng)絡(luò)推廣平臺(tái)。2015年3月，58同城攜手安居客，打造中國(guó)第一找房平臺(tái)。二基礎(chǔ)產(chǎn)品篇1、會(huì)員套餐套餐是安居客的會(huì)員服務(wù)，針對(duì)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人推出的專業(yè)高效、省心省錢的房源推廣管理平臺(tái)。提供房源發(fā)布、自動(dòng)刷新、櫥窗廣告、精選推廣、搶房源、搶客戶、店鋪管理等服務(wù)。欲望導(dǎo)入產(chǎn)品利用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)來(lái)滿足客戶需求，從而引起客戶購(gòu)買欲望。比較（分析）異議處理解決客戶內(nèi)心的疑問(wèn)，加速簽單決定行動(dòng)促進(jìn)成交達(dá)成合作開(kāi)場(chǎng)白目的身為一名優(yōu)秀的銷售人員，在初次打電話給商家時(shí)，必須要在最短的時(shí)間內(nèi)進(jìn)行公司介紹、自我介紹，引起商家的興趣，讓商家愿意繼續(xù)談下去。即銷售人員要在最短的時(shí)間內(nèi)清楚地讓客戶知道下列三件事：1）我是誰(shuí)，我代表哪家公司？2）我打電話的目的是什么？3）我公司的產(chǎn)品對(duì)商家而言有什么價(jià)值或者幫助？參考話術(shù)話術(shù)A：（確認(rèn)信息）您好，請(qǐng)問(wèn)是我愛(ài)我家的張經(jīng)理吧？（確認(rèn)業(yè)務(wù)）我在網(wǎng)上看到了您發(fā)布的一條房源信息，您是有房源要出租吧？（自我介紹）我是安居客的李曉明，想跟您聯(lián)系和咱們公司合作的事情。（通話目的價(jià)值說(shuō)明）（大量客戶）通過(guò)安居客國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)房地產(chǎn)租售平臺(tái)，讓更多需要找房子的用戶，在安居客上主動(dòng)找到您的房源信息。（大量成交）X經(jīng)理，是這樣的，之前咱們行業(yè)有一家公司使用過(guò)安居客，效果特別好，他跟我說(shuō)使用安居客以后，接到很多房源成交的信息。而安居客現(xiàn)在也在為很多經(jīng)紀(jì)公司提供這樣的服務(wù)，所以我這才給您打電話，想給您也介紹一下咱們這方面的產(chǎn)品。（大量市場(chǎng)需求）X經(jīng)理，現(xiàn)在安居客每天都有上千萬(wàn)人次的瀏覽量，很多需要找房子的用戶都在安居客上找您的信息，所以跟您談的就是讓有找房需求的人主動(dòng)看到您的信息。話術(shù)B：（確認(rèn)公司和聯(lián)系人）您好，是鏈家的李先生嗎？（確認(rèn)業(yè)務(wù)信息）我在后臺(tái)上看到了您注冊(cè)了我們安居客的中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人，您是有房源要出售吧？（自我介紹）是這樣的，我是安居客的李曉明（通話目的(展現(xiàn)價(jià)值)）現(xiàn)在每天都有很多人通過(guò)安居客平臺(tái)找房子，而且成交的信息也很多，因?yàn)槲覀兊姆吭凑鎸?shí)性很高，您發(fā)帖子的目的肯定也是希望那些找房者能看到您的房源吧？所以您通過(guò)安居客的端口發(fā)布信息，就能夠讓有找房需求的人看到您的房源信息，所以想和您溝通一下關(guān)于端口合作的事情2、探尋現(xiàn)狀、挖掘需求目的：為了引起客戶的興趣，滿足客戶的需求，需要我們先了解到客戶對(duì)現(xiàn)狀的不滿，從而激發(fā)客戶對(duì)未來(lái)的期望，再利用產(chǎn)品的賣點(diǎn)來(lái)滿足客戶的需求，進(jìn)而讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。參考話術(shù)（1）探尋現(xiàn)狀A(yù)．圍繞經(jīng)營(yíng)模式宣傳情況話術(shù)：a張經(jīng)理，您這邊的客戶通常都是通過(guò)哪些渠道看到您的房源信息的？您做過(guò)哪些廣告宣傳沒(méi)有？（貼條、端口）b效果怎么樣呢？您這邊有對(duì)具體的效果做過(guò)評(píng)估嗎？怎么評(píng)估的？c咱們公司現(xiàn)在在用網(wǎng)絡(luò)端口嗎？都在用什么端口？d咱們的客戶一般都是通過(guò)網(wǎng)上找到咱們的吧？B．圍繞業(yè)務(wù)發(fā)展方向話術(shù)：a現(xiàn)在各個(gè)房地產(chǎn)中介公司競(jìng)爭(zhēng)都挺激烈的，您公司的房源跟同行相比，有哪些優(yōu)勢(shì)和特色??？（地域/價(jià)錢/房源質(zhì)量）b您公司的業(yè)務(wù)以租賃為主還是買賣為主（民宅/寫字樓）？將來(lái)要做租賃/買賣/寫字樓/商鋪方面的業(yè)務(wù)嗎？C．圍繞人群特征話術(shù)：1、張經(jīng)理，咱們的業(yè)務(wù)主要都是面向那些租房或買房人對(duì)吧？2、他們主要都通過(guò)什么方式找到您的房源信息的呢？3、張經(jīng)理，您看現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)都這么普及了，您的這些客戶無(wú)論是想租房還是買房子的都會(huì)上網(wǎng)去找，安居客現(xiàn)在作為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺(tái)，每天都有大量的找房者來(lái)安居客上找房子，那么他們?cè)诳刺臅r(shí)候能不能看到您的房源信息呢？D．圍繞是否知道安居客話術(shù)：a張經(jīng)理，您知道安居客吧？那您了解房產(chǎn)端口吧？b您對(duì)安居客既然了解，也知道安居客端口的效果，那為什么沒(méi)有考慮使用安居客房產(chǎn)端口呢？（2）挖掘需求思路一：肯定對(duì)方的經(jīng)營(yíng)模式，再分析現(xiàn)在的形式A．業(yè)務(wù)員話術(shù)：做業(yè)務(wù)那肯定少不了業(yè)務(wù)員，其實(shí)業(yè)務(wù)員是最傳統(tǒng)的一種做業(yè)務(wù)的方式。目前傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式已經(jīng)顯現(xiàn)出了很多不足，時(shí)間浪費(fèi)嚴(yán)重，人工成本很高，況且人的能力范圍畢竟是有限的，肯定有很多業(yè)務(wù)員宣傳不到的地方，在房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，把握住每一個(gè)客戶/每一次商機(jī)對(duì)您來(lái)說(shuō)都很重要對(duì)吧？那么這些業(yè)務(wù)員無(wú)法宣傳到的地方，客戶怎么看到您的房源呢？B．店面話術(shù)：您這個(gè)行業(yè)大多都有自己的店面，店面是個(gè)非常好的業(yè)務(wù)形式，能夠方便您公司附近的客戶去找房。只是咱們公司就只針對(duì)附近的這些找房者嗎？如果離您店面較遠(yuǎn)的客戶，在需要找您周邊房子的時(shí)候，您怎么把您的房源信息展示在客戶的面前呢？另外您店內(nèi)的房源信息只針對(duì)于您附近的小區(qū)嗎？C．渠道話術(shù)：（如:房展會(huì)）那說(shuō)明您公司的業(yè)務(wù)面還比較大。那咱們通常情況下一年都會(huì)參加幾次這樣的展會(huì)呢？展會(huì)大多數(shù)主要是針對(duì)一手買賣的，參展的客戶成交的幾率大概是多少您了解嗎？另外那些有租房或買二手房需求的客戶怎么了解到您的房源信息呢？D．老客戶話術(shù)：您公司業(yè)務(wù)主要靠老客戶，說(shuō)明您在同行中做的很不錯(cuò)，口碑很好。咱們行業(yè)現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，很多您的同行都在不斷地開(kāi)發(fā)客戶，雖然他們也有老客戶，但是他們認(rèn)為如果僅靠老客戶來(lái)維持公司業(yè)務(wù)，不開(kāi)發(fā)新的客戶資源，利潤(rùn)會(huì)越來(lái)越薄，如果老客戶再有流失的話，損失就慘重了。何況現(xiàn)在的新客戶不就是您未來(lái)的老客戶嗎？思路二：對(duì)方肯定這種宣傳模式，則肯定對(duì)方的選擇并加以分析；對(duì)方不肯定，則幫助對(duì)方分析形勢(shì)。A、報(bào)紙雜志、電視媒體話術(shù)：好（還行）：那挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在做業(yè)務(wù)一般都得做宣傳，畢竟客戶需要找房子時(shí)，也需要一種途徑找到您的信息。那一般找房者是不是都是通過(guò)報(bào)紙（雜志電視）來(lái)找到您的信息呢？另外，您有沒(méi)有想過(guò)，當(dāng)您的客戶在報(bào)紙上看到了您的房源廣告，但是暫時(shí)不需要，等他們需要的時(shí)候，是會(huì)去再買一份報(bào)紙呢，還是會(huì)上網(wǎng)去找呢？不好：就像您一樣肯定不是為了看廣告才買報(bào)紙雜志（看電視），而且真的需要的時(shí)候可能還沒(méi)把報(bào)紙帶在身邊（沒(méi)有播放電視廣告/沒(méi)有記下聯(lián)系方式），所以說(shuō)你的廣告有很大一部分被浪費(fèi)了。導(dǎo)致現(xiàn)在你對(duì)效果不夠滿意。做廣告的話，您是不是希望把每一分錢都花到刀刃上，花很少的錢達(dá)到很好的推廣效果，對(duì)吧？B、貼條/派單話術(shù)：好（還行）：那還真不錯(cuò)，貼條/派單在房產(chǎn)行業(yè)來(lái)講還是傳統(tǒng)宣傳中效果比較好的兩種方式，那通過(guò)這樣的方式成交的信息多嗎？另外，拿到宣傳單頁(yè)的人一般會(huì)有多少人看呢？（現(xiàn)在大家都講究環(huán)保，那貼條的信息會(huì)不會(huì)剛貼上就被撕掉了呢？）不好：因?yàn)楫?dāng)您想要找房子的時(shí)候不會(huì)到馬路上去找派單的人，也不會(huì)去馬路上找之前看過(guò)的貼條的信息，一般接到宣傳單的人不管以后有沒(méi)有需要，但至少當(dāng)時(shí)沒(méi)有需要因此就把單頁(yè)扔掉了，所以當(dāng)他們?cè)傧胝曳康臅r(shí)候是會(huì)去找宣傳單頁(yè)還是會(huì)上網(wǎng)去找呢？C、展會(huì)話術(shù)：好（還行）：那很不錯(cuò)，展會(huì)一直以來(lái)就是企業(yè)宣傳自己的一種非常好的方式，房產(chǎn)行業(yè)針對(duì)性也很強(qiáng)（一手房），能為企業(yè)帶來(lái)一些直接的訂單。只是，也有很多用戶不方便參加展會(huì)的，或者沒(méi)有買房需求，只有租房需求的怎么辦呢？又怎么找到您呢？不好：因?yàn)檎箷?huì)的局限性很大，他只能在有限的地方開(kāi)展，不是每位用戶都會(huì)去參加展會(huì)，即便參加了，當(dāng)時(shí)做決定的也不多，況且很多會(huì)上沒(méi)有成交的客戶，后期想要購(gòu)買的時(shí)候，大多時(shí)候找不到您的聯(lián)系方式，這樣的客戶就很容易流失，因?yàn)楝F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)普及的已經(jīng)很廣泛了，如果他們需要，通常會(huì)上網(wǎng)去找。D、網(wǎng)絡(luò)端口話術(shù)：好（還行）：那還挺不錯(cuò)的，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)越來(lái)越多，我們安居客一直是以一個(gè)專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺(tái)定位自身的，現(xiàn)在我們也有58同城和趕集網(wǎng)的引流，客戶是越來(lái)越多的。不好：目前北京房產(chǎn)的限購(gòu)政策讓很多人不能買房子，加上行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)激烈，所以您的成交肯定少了很多，咱們做宣傳肯定都希望錢花了要有效果，所以在買賣市場(chǎng)不好的情況下，您為何不主做租賃和寫字樓業(yè)務(wù)，這樣權(quán)衡一下也可以為您減少很多壓力。另外即使市場(chǎng)好的情況下，您也可以通過(guò)使用多個(gè)端口，幫您的業(yè)務(wù)和成交量都更上一層樓啊。3、導(dǎo)入產(chǎn)品目的通過(guò)介紹產(chǎn)品的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，滿足商家的需求并讓商家感受到產(chǎn)品能夠給他帶來(lái)的利益，從而更好的吸引商家，激發(fā)商家的購(gòu)買欲望參考話術(shù)從優(yōu)勢(shì)入手A．覆蓋面廣話術(shù)：張經(jīng)理，您公司是做房產(chǎn)的，安居客套餐就是讓您的優(yōu)質(zhì)房源靠前展示，讓那些想找房的用戶，通過(guò)安居客頁(yè)面找到您的信息，同時(shí)根據(jù)您所在的區(qū)域或商圈，更加有針對(duì)性去篩選，從而為您帶來(lái)更加精準(zhǔn)的意向客戶。B．性價(jià)比高話術(shù)：安居客的套餐收費(fèi)還是很實(shí)惠的，平均每天也就是幾塊錢。C．針對(duì)性強(qiáng)話術(shù)：張經(jīng)理，相信您對(duì)安居客有一定的了解，目前網(wǎng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息的真實(shí)性也越來(lái)越關(guān)注，大家需要找一些比較專業(yè)的專業(yè)的網(wǎng)站搜尋信息，安居客作為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)的房產(chǎn)服務(wù)平臺(tái)，一直以最好的客戶體驗(yàn)為主，很多買房者就是沖著我們的專業(yè)來(lái)的。D．優(yōu)質(zhì)服務(wù)。話術(shù)：張經(jīng)理，您開(kāi)通以后我們可以免費(fèi)去為您培訓(xùn)端口的使用，以及一些端口的使用技巧，幫助您提高上戶，您有任何問(wèn)題也可以隨時(shí)撥打我們的客服電話，24小時(shí)為您提供服務(wù)。您不用擔(dān)心開(kāi)通以后沒(méi)有售后服務(wù)，讓您更安心。從賣點(diǎn)入手A．優(yōu)質(zhì)房源靠前展示思路：rank排序優(yōu)先展示優(yōu)質(zhì)房源話術(shù)：您展示的房源，其中優(yōu)質(zhì)的房源會(huì)靠前展示，這會(huì)讓您的房源中優(yōu)質(zhì)房源首先被關(guān)注到。B．自主撰寫標(biāo)題描述思路：自主撰寫信息標(biāo)題及信息描述話術(shù)：您可以根據(jù)您的需求，自主編寫信息的標(biāo)題及信息的描述，突出優(yōu)勢(shì)及亮點(diǎn)，從而吸引客戶眼球，讓對(duì)方主動(dòng)看到您發(fā)布的信息C．自動(dòng)刷新思路：rank排序話術(shù)：我們的端口經(jīng)紀(jì)人不需要每天花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行刷新，節(jié)省了經(jīng)紀(jì)人的時(shí)間和精力進(jìn)行客戶的接待和成交。E．店鋪思路：免費(fèi)贈(zèng)送經(jīng)紀(jì)人網(wǎng)絡(luò)店鋪，展示優(yōu)質(zhì)房源話術(shù)：端口內(nèi)贈(zèng)送您一個(gè)免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)店鋪，您可以在店鋪首頁(yè)展示您的優(yōu)質(zhì)房源，并且店鋪可以使經(jīng)紀(jì)人看起來(lái)更真實(shí)，從而提高客戶的新人度，吸引客戶眼球。多了一個(gè)宣傳房源的途徑，意味著您多了一個(gè)展示的機(jī)會(huì)，從而用戶看到您的幾率更大，幫助您提高上戶量。注意事項(xiàng)采用FABE法則，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品能夠給商家?guī)?lái)的價(jià)值和利益講解產(chǎn)品的利益不要追求多而全，而要匹配商家的需求多將自己的探尋得到企業(yè)的認(rèn)可，目的是讓商家產(chǎn)生購(gòu)買的欲望4、異議處理目的在實(shí)際電話或面談中來(lái)進(jìn)行異議處理就是為了幫助企業(yè)更加深入了解產(chǎn)品，了解產(chǎn)品能夠給企業(yè)招聘帶來(lái)的實(shí)際效果，從而解決企業(yè)心中困擾，加速簽單。參考話術(shù)A．價(jià)格疑慮思路：性價(jià)比高，價(jià)錢優(yōu)惠話術(shù)：一個(gè)季度XX元錢，所以一個(gè)季度您的端口相當(dāng)于才花XX元錢，每天才X錢，價(jià)錢很便宜；另外您做推廣，您買端口更重要的不還是關(guān)心效果嗎？上一個(gè)戶您的推廣費(fèi)用就回來(lái)了。更何況當(dāng)今時(shí)代，人們無(wú)論找什么信息都會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去找，尤其是跟房子有關(guān)的這類生活信息，因?yàn)槿藗儸F(xiàn)在對(duì)專業(yè)信息也越來(lái)越依賴，安居客的公司品牌以及流量都有很大的優(yōu)勢(shì)，相信您都了解，所以能幫您提高上戶是最大的收獲，更何況以這么優(yōu)惠的價(jià)錢就能達(dá)到很好的效果您說(shuō)對(duì)吧！張經(jīng)理假如您購(gòu)買的安居客端口，您都想發(fā)布什么類型的房源呢？租房、二手房、還是寫字樓呢？B．產(chǎn)品疑慮思路：產(chǎn)品功能講解準(zhǔn)確，突出產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的利益話術(shù)：張經(jīng)理，您對(duì)我們的產(chǎn)品功能還不是很清楚對(duì)嗎？是這樣，我們的端口有幾項(xiàng)功能優(yōu)勢(shì)，我覺(jué)得對(duì)您特別有用；比如說(shuō)您可以通過(guò)安居客端口發(fā)布的房源信息每天可以自動(dòng)刷新，讓您的房源有更多在前臺(tái)展示的機(jī)會(huì)；另外，您還可以把您的房源進(jìn)行精選推廣，精選推廣成功的信息會(huì)顯示在相對(duì)應(yīng)的區(qū)域或小區(qū)的列表頁(yè)前端，固定展示，從而讓找房者一眼就能看到您的房源信息；除此之外，還贈(zèng)送您網(wǎng)絡(luò)店鋪，這個(gè)店鋪的作用就是為您多了一個(gè)展示優(yōu)質(zhì)房源的途徑，所以找房者又多了一個(gè)找到您的機(jī)會(huì)等等。功能很多，每一項(xiàng)都很有用，對(duì)您提高上戶量也很有幫助，只要您用心經(jīng)營(yíng)您的端口，上戶不是問(wèn)題。關(guān)于產(chǎn)品方面您還有其他問(wèn)題嗎？C．效果疑慮思路：安居客品牌口碑+覆蓋面廣+特色功能+強(qiáng)化信心話術(shù)：通過(guò)安居客找到您的客戶都是什么樣的客戶呢？您也用過(guò)安居客，這部分客戶肯定都是有租房或賣房需求的客戶。如果您不找房，您一定不會(huì)浪費(fèi)時(shí)間到安居客上去找，那在安居客上找房源信息的人，不就是咱們客戶嗎？這樣的客戶主動(dòng)找到您的信息，從而和您聯(lián)系，您還擔(dān)心沒(méi)有效果嗎？更何況安居客是專業(yè)的房產(chǎn)租售平臺(tái)，每天都有千萬(wàn)人使用，我們擁有的大量的客戶群體，您還擔(dān)心沒(méi)有客戶嗎？另外，安居客的端口，使用率很高，相信行業(yè)內(nèi)您也了解很多房產(chǎn)公司都使用安居客端口，如果效果不好，他們會(huì)一直使用嗎？我們的續(xù)費(fèi)率會(huì)達(dá)到90%以上嗎？長(zhǎng)期以來(lái)這么多經(jīng)紀(jì)公司在使用安居客端口，正是因?yàn)槲覀優(yōu)榭蛻魩?lái)了實(shí)實(shí)在在的效果，您說(shuō)多嗎？比如：我之前的一個(gè)客戶…(舉房產(chǎn)寫字樓大單送錦旗的客戶案例)D．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手疑慮思路：客戶群體+產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)+收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)+市場(chǎng)占有+售后服務(wù)話術(shù)：安居客作為國(guó)內(nèi)最大的房地產(chǎn)租售平臺(tái)，一直以優(yōu)質(zhì)的客戶體驗(yàn)為根本，您可以發(fā)現(xiàn)安居客的頁(yè)面非常的干凈，沒(méi)有大量的垃圾信息，最好的留住買房者的心?，F(xiàn)在人買房都考慮用互聯(lián)網(wǎng)，加上現(xiàn)在網(wǎng)上信息的真實(shí)性備受考驗(yàn)，安居客作為一個(gè)專業(yè)的平臺(tái)，一直致力營(yíng)造最好的平臺(tái)，而且您購(gòu)買以后不用擔(dān)心使用方面的問(wèn)題，我們會(huì)有專業(yè)的培訓(xùn)人員上門培訓(xùn)如何使用，及使用技巧，幫助您提高上戶，如果您隨時(shí)有任何問(wèn)題也可以撥打我們的客服電話，24小時(shí)為您服務(wù)，不用擔(dān)心開(kāi)通以后沒(méi)有售后的問(wèn)題。我們安居客端口的老客戶續(xù)費(fèi)，不就是我們效果的一個(gè)最好的證明嘛！E．推廣時(shí)機(jī)疑慮思路：時(shí)機(jī)的唯一性+促銷政策+強(qiáng)化信心話術(shù)：旺季：張經(jīng)理，最近我發(fā)現(xiàn)買房的人比較多，從帖子的點(diǎn)擊量可以體現(xiàn)，相信您也發(fā)現(xiàn)了，說(shuō)明了房產(chǎn)買賣市場(chǎng)需求量非常大，正是您做宣傳的好時(shí)候！您想想如果現(xiàn)在有客戶在安居客上找您的房源信息，他只能看到您同行的信息，就是想和您合作也找不到您呀。商機(jī)就擺在你的面前，就看您怎么把握了！淡季：張經(jīng)理，有找房需求的人時(shí)時(shí)刻刻可能都會(huì)關(guān)注房源信息，這些客戶在安居客平臺(tái)找房的時(shí)候，只能看到其他經(jīng)紀(jì)公司發(fā)布的房源信息，即使客戶就是想和您合作也找不到您呀！這樣的話您不是流失了很多客戶嗎？所以您還是得用安居客的端口來(lái)做宣傳，更何況我們現(xiàn)在有這么大的一個(gè)優(yōu)惠，送完就沒(méi)有了，您得抓緊時(shí)間了。房產(chǎn)端口使用率這么高，續(xù)費(fèi)率這么高，都是效果的體現(xiàn)，更何況只要您用心管理您的端口，上戶是必然的，您還擔(dān)心什么呢！5、促進(jìn)成交目的：試探成交，判斷客戶的意向；幫助客戶快速做出決定，促成訂單。參考話術(shù)A．直接成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，那我現(xiàn)在過(guò)去到您店里，我們把合同簽一下，也可以爭(zhēng)取幫您把端口早開(kāi)通，您也可以早點(diǎn)推廣您的房源。B．假設(shè)成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，如果您購(gòu)買了安居客端口，您想主要發(fā)布什么類型的房源信息呢？租房、二手房還是寫字樓？想怎樣撰寫您的帖子標(biāo)題？張經(jīng)理我建議您寫一些能突出您房源優(yōu)勢(shì)的內(nèi)容，比如說(shuō)交通優(yōu)勢(shì)、裝修優(yōu)勢(shì)、朝向優(yōu)勢(shì)等等，這樣更吸引網(wǎng)民的眼球，再加上客戶的意向都很強(qiáng)，讓找房者看到你的帖子的幾率更大，劉經(jīng)理那您看咱們具體什么時(shí)候開(kāi)通端口呢？C．二選一成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，明天我去您那之前再給您一個(gè)電話確認(rèn)下吧，您是上午在還是下午在？另外您是現(xiàn)金支付還是支票？我們最近正好有優(yōu)惠活動(dòng)，可以為您申請(qǐng)一個(gè)帶有LOGO的精美禮品，您是喜歡名片夾還是電腦包？D．對(duì)比成交法：話術(shù)：張經(jīng)理，如果您平時(shí)開(kāi)通安居客端口就是正常900/季度簽訂的（舉例），什么優(yōu)惠都沒(méi)有的。但是如果您一起購(gòu)買5個(gè)端口，您就可以享受到850/季度的優(yōu)惠價(jià)，同時(shí)也會(huì)贈(zèng)送您xxx，同樣是購(gòu)買房產(chǎn)端口，您也需要這樣的端口去推廣，為何不直接一次購(gòu)買5個(gè)呢？還能幫您節(jié)省推廣費(fèi)用，您說(shuō)對(duì)吧。您看您今天下午2點(diǎn)有時(shí)間嗎？我過(guò)去您店里我們把合同簽了。E．最后期限成交法話術(shù)：張經(jīng)理，截止到本月月底，購(gòu)買房產(chǎn)端口的客戶可以多贈(zèng)送一個(gè)月的使用期限（相當(dāng)于購(gòu)買一個(gè)季度端口可以贈(zèng)送您一個(gè)月度端口，買一贈(zèng)一），下個(gè)月所有的優(yōu)惠政策都沒(méi)有了，所以咱們還是這幾天把開(kāi)端口的事情定一下吧。F．危機(jī)成交法話術(shù)：張經(jīng)理，在北京房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司有幾千家，每個(gè)公司都有很多店面，每家公司也會(huì)選擇不同的宣傳方式，有很大一部分會(huì)選擇網(wǎng)絡(luò)端口，因?yàn)橥度肷倩貓?bào)高，相信您這么明智的領(lǐng)導(dǎo)，一定明白其中的道理。而且分類信息現(xiàn)在網(wǎng)民也很認(rèn)可，每天都有千萬(wàn)人使用安居客，當(dāng)找房者通過(guò)安居客看到了你的同行的房源信息，而沒(méi)有您的信息時(shí)，對(duì)您來(lái)講是不是損失一個(gè)意向客戶呢？別人加大宣傳，咱們的客戶群不就減少了嘛！所以咱們要在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，您還是得做推廣，給公司多一個(gè)宣傳途徑。G．強(qiáng)化信心成交法話術(shù)：張經(jīng)理，您的同行鏈家地產(chǎn)、我愛(ài)我家相信您都很了解，他們一直都在使用安居客端口，如果效果不好，他們能持續(xù)續(xù)費(fèi)用這么久嗎？他們使用了安居客端口以后，每月公司30%-40%的業(yè)務(wù)都是通過(guò)安居客上的戶，這也證明了安居客端口的效果確實(shí)很好，所以效果方面您放心，更何況開(kāi)通以后我們會(huì)有專業(yè)的人為您去培訓(xùn)如何使用以及上戶技巧等。注意事項(xiàng)促成技巧要相互結(jié)合使用，不能孤立。明確銷售目標(biāo)——成功簽約。雙贏理念，幫助商家創(chuàng)造價(jià)值。五套餐后臺(tái)篇登陸安居客網(wǎng)站：點(diǎn)擊右上角“中國(guó)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人”進(jìn)入注冊(cè)或登錄一、會(huì)員首頁(yè)會(huì)員首頁(yè)上端有：首頁(yè)/二手房/租房/賬戶管理/房東委托/個(gè)人中心/手機(jī)版/1、首頁(yè)中心為端口經(jīng)紀(jì)人的信息和端口的使用時(shí)間/到期時(shí)間下方為端口的使用效果統(tǒng)計(jì)2、二手房/租房此功能模塊可發(fā)布新房源、管理房源信息，并對(duì)已發(fā)布的房源信息進(jìn)行精選推廣/櫥窗廣告等服務(wù)【發(fā)布新房源】通過(guò)此功能按鈕發(fā)布新房源信息，根據(jù)頁(yè)面提示內(nèi)容進(jìn)行編輯?！竟芾矸吭葱畔ⅰ客ㄟ^(guò)此功能按鈕可以查看不同類別房源信息的狀態(tài)?！臼袌?chǎng)分析】通過(guò)此按鈕可以查看附近商圈/小區(qū)的市場(chǎng)分析情況。3、賬戶管理此區(qū)域主要為賬號(hào)的到期時(shí)間和賬號(hào)的充值使用。4、房東委托此區(qū)域主要提供附近房東的售賣委托。5、個(gè)人中心提供經(jīng)紀(jì)人信息的修改，手機(jī)號(hào)碼和名片可以修改工作城市不能修改工作區(qū)域、所屬公司、所屬門店可以修改，需要上傳名片，如果是獨(dú)立經(jīng)紀(jì)人還需上傳身份證六、行業(yè)篇：1、房地產(chǎn)行業(yè)：房地產(chǎn)行業(yè)的介紹：房地產(chǎn)業(yè)是指：以土地和建筑物為經(jīng)營(yíng)對(duì)象，從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建設(shè)、經(jīng)營(yíng)、管理以及維修、裝飾和服務(wù)的集多種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)為一體的綜合性產(chǎn)業(yè)，是具有先導(dǎo)性、基礎(chǔ)性、帶動(dòng)性和風(fēng)險(xiǎn)性的產(chǎn)業(yè)。房地產(chǎn)行業(yè)的內(nèi)容包括：國(guó)有土地使用權(quán)的出讓；房地產(chǎn)的開(kāi)發(fā)與再開(kāi)發(fā)：征用土地，拆遷安置，委托規(guī)劃設(shè)計(jì)，對(duì)舊城區(qū)的開(kāi)發(fā)與再開(kāi)發(fā)；房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)：土地使用權(quán)的轉(zhuǎn)讓、出租、抵押以及房屋的買賣、抵押等經(jīng)濟(jì)活動(dòng)；房地產(chǎn)中介服務(wù)：房地產(chǎn)咨詢中介，房地產(chǎn)評(píng)估中介，房地產(chǎn)代理中介；物業(yè)管理：房屋公用設(shè)備實(shí)施的養(yǎng)護(hù)維修并為使用者提供安全、衛(wèi)生、優(yōu)美的環(huán)境；房地產(chǎn)的調(diào)控與管理：建立房地產(chǎn)市場(chǎng)、資金市場(chǎng)、技術(shù)市場(chǎng)、勞務(wù)市場(chǎng)、信息市場(chǎng)，制定合理的房地產(chǎn)價(jià)格體系，建立健全房地產(chǎn)法規(guī)，實(shí)現(xiàn)國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控。房地產(chǎn)行業(yè)的分類：按照開(kāi)發(fā)時(shí)間：一級(jí)土地市場(chǎng)、二級(jí)增量房（商品房）市場(chǎng)、三級(jí)存量房（二手房）市場(chǎng)一級(jí)土地市場(chǎng)：又稱土地一級(jí)市場(chǎng)（土地出讓市場(chǎng)），是土地使用權(quán)出讓的市場(chǎng)，即國(guó)家通過(guò)其指定的政府部門將城鎮(zhèn)國(guó)有土地或?qū)⑥r(nóng)村集體土地征用為國(guó)有土地后出讓給使用者的市場(chǎng)。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。二級(jí)增量房（商品房）市場(chǎng)：又稱增量房、新房、一手房市場(chǎng)。是指生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者把新建、初次使用的房屋向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移，主要是生產(chǎn)者或者經(jīng)營(yíng)者與消費(fèi)者之間的交易行為。三級(jí)存量房（二手房）市場(chǎng)：又稱存量房、二手房市場(chǎng)。是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓或租賃的市場(chǎng)。也就是房地產(chǎn)再次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)，也包括房屋的交換。按照功能：住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)市場(chǎng)。住宅市場(chǎng)：住宅市場(chǎng)是住宅作為消費(fèi)品用于交換的場(chǎng)所及由于交易發(fā)生的經(jīng)濟(jì)關(guān)系的統(tǒng)稱。住宅市場(chǎng)是房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要組成部分，其具有相對(duì)獨(dú)立性，和獨(dú)有的特點(diǎn)。商業(yè)市場(chǎng)：商業(yè)地產(chǎn)廣義上通常指用于各種零售、批發(fā)、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑等經(jīng)營(yíng)用途的房地產(chǎn)形式，從經(jīng)營(yíng)模式、功能和用途上區(qū)別于普通住宅、公寓、別墅等房地產(chǎn)形式。工業(yè)市場(chǎng)：工業(yè)地產(chǎn)是住宅、商服和綜合類用地外的第四種性質(zhì)用地。具體指工業(yè)類使用性質(zhì)的土地及其土地上建筑物和附屬物，工業(yè)類土地上建筑物通常包括工業(yè)廠房、物流倉(cāng)庫(kù)和工業(yè)研發(fā)樓宇等。簡(jiǎn)單而言，就是工業(yè)性質(zhì)的房地產(chǎn)。房地產(chǎn)的參與方：政府機(jī)構(gòu)：國(guó)務(wù)院財(cái)政部國(guó)土資源部中國(guó)人民銀行國(guó)家稅務(wù)總局住房城鄉(xiāng)建設(shè)部金融機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行信托公司開(kāi)發(fā)商、銷售與服務(wù)商企業(yè)：開(kāi)發(fā)商物業(yè)管理公司營(yíng)銷代理公司房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司個(gè)人：購(gòu)房者業(yè)主影響房地產(chǎn)行業(yè)的因素：2、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)行業(yè)：房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)指依照《中華人民共和國(guó)公司法》和有關(guān)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)管理的部門規(guī)章，在中國(guó)境內(nèi)設(shè)立的經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的有限責(zé)任公司和股份有限公司。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)企業(yè)主要的業(yè)務(wù)：房屋租賃主做房屋租賃，以租賃業(yè)務(wù)作為支撐業(yè)務(wù)。因此項(xiàng)業(yè)務(wù)成交周期短，見(jiàn)效快，單店經(jīng)營(yíng)的公司會(huì)比較注重此項(xiàng)業(yè)務(wù)。房屋買賣主做二手房買賣業(yè)務(wù)。如目前北京的鏈家，上海的漢宇。一手房代理銷售代理開(kāi)發(fā)商的一手房，開(kāi)展銷售業(yè)務(wù)，如世聯(lián)地產(chǎn)。房屋租賃代理代理業(yè)務(wù)房屋進(jìn)行出租，如鏈家的自如，我愛(ài)我家的房管以及很多具備代理資質(zhì)的公司所開(kāi)展的一項(xiàng)業(yè)務(wù)。經(jīng)紀(jì)公司員工分類：經(jīng)紀(jì)公司主要的客戶來(lái)源：社區(qū)推廣/實(shí)體門店推廣/網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)/人際開(kāi)發(fā)/二次開(kāi)發(fā)/其他二手房買賣需要交納的稅費(fèi)：商品房稅種計(jì)算方式契稅首套購(gòu)房90平米(含)以下網(wǎng)簽價(jià)×1%90-140（含）平米網(wǎng)簽價(jià)×1.5%140平米以上或非普通住宅網(wǎng)簽價(jià)×3%二套購(gòu)房網(wǎng)簽價(jià)×3%營(yíng)業(yè)稅普通住宅非普通住宅房產(chǎn)證下發(fā)滿2年免征差額×5.6%（遠(yuǎn)郊區(qū)縣為5.5%）差額=此次交易的網(wǎng)簽價(jià)-原購(gòu)買價(jià)（以原購(gòu)房發(fā)票為準(zhǔn)）房產(chǎn)證下發(fā)未滿2年全額（網(wǎng)簽價(jià)）×5.6%（遠(yuǎn)郊區(qū)縣為5.5%）個(gè)稅差額×20%（若無(wú)房屋原值憑證按網(wǎng)簽價(jià)1%征稅）差額=此次網(wǎng)簽價(jià)-原購(gòu)買價(jià)-合理費(fèi)用【合理費(fèi)用指原購(gòu)房契稅、此次交易的營(yíng)業(yè)稅、裝修費(fèi)用（本次網(wǎng)簽價(jià)10%）、房貸利息等】特殊：出售的房產(chǎn)證下發(fā)滿5年或者契稅票滿5年，且是業(yè)主（家庭為單位）唯一住房的，免征個(gè)稅常見(jiàn)的房屋建筑類型有哪幾種，有什么區(qū)別？板樓、塔樓、板塔結(jié)合、獨(dú)棟、聯(lián)排、疊拼板樓：是指由多個(gè)住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有樓梯或樓梯、電梯皆有的住宅；每個(gè)單元用自己?jiǎn)为?dú)的樓梯、電梯。（板樓比較矮、比較長(zhǎng)。）塔樓：主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。通俗地說(shuō)，塔樓以電梯、樓梯為布局核心，上到樓層之后，向四面走可以直接進(jìn)入戶內(nèi)。（塔樓比較高、比較方。）板塔結(jié)合：是指一棟樓中有些戶型有板樓的戶型特點(diǎn)，有些戶型有塔樓的戶型特點(diǎn)。一般的，板塔結(jié)合建筑表現(xiàn)為：一棟樓，兩端是塔樓戶型，中間是板樓戶型。獨(dú)棟：獨(dú)門獨(dú)院，上有獨(dú)立空間，下有私家花園領(lǐng)地，是私密性很強(qiáng)的獨(dú)立式住宅，表現(xiàn)為上下左右前后都屬于獨(dú)立空間，一般房屋周圍都有面積不等的綠地、院落。這一類型是別墅歷史最悠久的一種，也是別墅建筑的終極形式。（私密性強(qiáng)，市場(chǎng)價(jià)格較高，定位多為高端品質(zhì)）聯(lián)排：聯(lián)排別墅發(fā)源于英國(guó)。高度一般不過(guò)5層，鄰居之間有共用墻，但獨(dú)門獨(dú)戶。疊拼：由多層的復(fù)式住宅上下疊加在一起組合而成，下層有花園，上層有屋頂花園，一般為四層帶閣樓建筑，這種開(kāi)間與聯(lián)排別墅相比，獨(dú)立面造型可豐富一些，同時(shí)一定程度上克服了聯(lián)排別墅長(zhǎng)進(jìn)深的缺點(diǎn)。住宅按照層數(shù)如何劃分？低層住宅（1層—3層）多層住宅（4層—6層）中高層住宅（7層—9層）高層住宅（10層以上）超高層：18層以上甚至更高建筑常用名詞容積率：小區(qū)的總建筑面積/用地面積。（一個(gè)良好的居住小區(qū)，高層住宅容積率應(yīng)不超過(guò)3.5，多層住宅應(yīng)不超過(guò)2。）綠化率：（建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和）/建設(shè)用地面積。(綠化率高，環(huán)境好，有利于提升居住舒適度)樓間距：兩相鄰樓的外墻面距離。關(guān)系到居民房屋的采光問(wèn)題。住宅的層高：下層地板表面或樓板表面到上層樓板表面之間的距離。住宅的凈高：下層地板表面或樓板上表面到上層樓板下表面之間的距離。層高和凈高的關(guān)系可用公式“凈高=層高-樓板厚度”來(lái)表示。住宅的開(kāi)間：一間獨(dú)立的房屋，兩縱墻間距離（長(zhǎng)度）住宅的進(jìn)深：一間獨(dú)立的房屋兩橫墻間距離（寬度）--為了保證住宅具有良好的天然采光和通風(fēng)條件，從理論上講，住宅的進(jìn)深不宜過(guò)大。建筑面積：房屋外墻（柱）勒腳以上各層的外圍水平投影面積，包括陽(yáng)臺(tái)，挑廊，地下室，室外樓梯等。且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.20米以上（含2.20米）的永久性建筑；套內(nèi)建筑面積：由套內(nèi)房屋使用面積，套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)陽(yáng)臺(tái)建筑面積三部分組成的面積。使用面積：房屋戶內(nèi)全部可供使用的空間面積，按房屋的內(nèi)墻面水平投影計(jì)算，即通常所說(shuō)的地毯面積或地磚面積。房產(chǎn)證登記面積：由房地產(chǎn)測(cè)繪單位測(cè)算，標(biāo)注在房產(chǎn)證上，記入房屋權(quán)屬檔案的房屋建筑面積。公攤面積：每套（單元）商品房依法應(yīng)當(dāng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e。商品房應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e包括各產(chǎn)權(quán)戶的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、配電室、設(shè)備間、公共門廳、過(guò)道、地下室、值班警衛(wèi)室，以及為整幢建筑服務(wù)的共有房屋和管理房屋；套(單元)與公共建筑空間之的分隔墻，以及外墻（包括山墻)墻體水平投影面積的一半。得房率：可供住戶支配的面積（也就是套內(nèi)建筑面積）與每戶建筑面積（也就是銷售面積）之比。一般多層的建筑物得房率為88%，高層的建筑物得房率為72%，而辦公樓為55%。利息、利率、利率政策什么是利息和利率？資金的時(shí)間價(jià)值是同量資金在兩個(gè)不同時(shí)點(diǎn)的價(jià)值差，用絕對(duì)量來(lái)反映為“利息”，用相對(duì)量來(lái)反映為“利率”利息從貸款人的角度來(lái)說(shuō)，是貸款人將資金借給他人使用所獲得的報(bào)酬；從借款人的角度來(lái)說(shuō)，是借款人使用他人的資金所支付的成本。利率指單位時(shí)間內(nèi)利息與本金的比率，即利率=單位時(shí)間內(nèi)的利息/本金*100%，利率通常以一年期利息與本金的百分比計(jì)算。什么是基準(zhǔn)利率？中國(guó)人民銀行（央行）對(duì)國(guó)家專業(yè)銀行和其他金融機(jī)構(gòu)規(guī)定的存貸款利率為基準(zhǔn)利率。存款利率和貸款利率？存款利率是指?jìng)€(gè)人和單位在金融機(jī)構(gòu)存款所獲得的利息與存款本金的比率；貸款利率是指金融機(jī)構(gòu)向個(gè)人或單位發(fā)放貸款所收取的利息與其貸款本金的比率。貸款利率一般高于存款利率。央行現(xiàn)行的存貸款基準(zhǔn)利率是多少？存款（整存整?。?/p>

基準(zhǔn)利率（%）貸款

基準(zhǔn)利率（%）住房公積金貸款

基準(zhǔn)利率（%）3個(gè)月1.101年內(nèi)（含）4.355年以下（含5年）2.756個(gè)年1.301至5年（含）4.751年1.505年以上4.905年以上3.252年2.103年2.75利率政策是宏觀貨幣政策的主要措施，政府為了干預(yù)經(jīng)濟(jì)，可通過(guò)變動(dòng)利率的辦法來(lái)間接調(diào)節(jié)國(guó)內(nèi)通貨膨脹水平。在蕭條時(shí)期，降低利率，擴(kuò)大貨幣供應(yīng)，刺激經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在膨脹時(shí)期，提高利率，減少貨幣供應(yīng)，抑制經(jīng)濟(jì)的惡性發(fā)展。商業(yè)銀行的存款利率可在央行基準(zhǔn)利率基礎(chǔ)上上浮多少？最高上浮50%商業(yè)銀行貸款常采用的還款方式有哪些？主要分兩種：等額本金和等額本息還款什么是等額本息？目前最為普遍，也是大部分銀行長(zhǎng)期推薦的還款方式。把按揭貸款的本金總額與利息總額相加，然后平均分?jǐn)偟竭€款期限的每個(gè)月中。作為還款人，每個(gè)月還款給銀行固定金額，但每月還款額中的本金比重逐月遞增、利息比重逐月遞減。由于該方式還款額每月相同，適宜家庭的開(kāi)支計(jì)劃，特別是年青人，可以采用本息法，因?yàn)殡S著年齡增大或職位升遷，收入會(huì)增加。什么是等額本金？每月的還款額不同，它是將貸款額按還款的總月數(shù)均分（等額本金），再加上上期剩余本金的月利息，形成一個(gè)月還款額