創(chuàng)業(yè)講義第4章開發(fā)商業(yè)模式

1第4章開發(fā)商業(yè)模式【核心問題】商業(yè)模式的核心問題是什么？商業(yè)模式的賺錢邏輯是什么商業(yè)模式開發(fā)的分析方法？如何開發(fā)有效的商業(yè)模式？商業(yè)模式能模仿嗎？

【學(xué)習(xí)目的】了解商業(yè)模式的內(nèi)涵了解商業(yè)模式的邏輯性了解商業(yè)模式的思維方法學(xué)習(xí)商業(yè)模式的設(shè)計(jì)了解商業(yè)模式的獨(dú)特性1第4章開發(fā)商業(yè)模式【核心問題】【學(xué)習(xí)目的】2

商業(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事——瑪格麗塔《什么是管理》2——瑪格麗塔《什么是管理》3【引導(dǎo)案例】阿里巴巴：BtoB商業(yè)模式的典范3【引導(dǎo)案例】阿里巴巴：BtoB商業(yè)模式的典范44.1商業(yè)模式建立什么樣的產(chǎn)品價(jià)值鏈，可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的商業(yè)化？在這一價(jià)值鏈中，新企業(yè)將扮演什么角色？還有哪些合作伙伴需要加入？他們分別將扮演什么角色？其獲利點(diǎn)在哪？誰將向誰負(fù)費(fèi)？為什么？或者說，在即將建立的價(jià)值鏈中，顧客是誰？是否有足夠多的顧客愿意加入？

以上都是屬于商業(yè)模式的問題?，敻昀偬卦凇豆芾硎鞘裁础芬粫兄赋觯虡I(yè)模式就是一個(gè)企業(yè)如何賺錢的故事。與所有經(jīng)典故事一樣，商業(yè)模式的有效設(shè)計(jì)和運(yùn)行需要有人物、場景、動(dòng)機(jī)、地點(diǎn)和情節(jié)。為了使商業(yè)模式的情節(jié)令人信服，人物必須被準(zhǔn)確安排，人物的動(dòng)機(jī)必須清晰，最重要的是情節(jié)必須充分展示新產(chǎn)品或服務(wù)是如何為顧客帶來了實(shí)惠和便利，同時(shí)又是如何為企業(yè)創(chuàng)造了利潤。

44.1商業(yè)模式建立什么樣的產(chǎn)品價(jià)值鏈，可以成功實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品5商業(yè)模式的內(nèi)涵技術(shù)投入產(chǎn)品特征與品質(zhì)社會(huì)產(chǎn)出·顧客價(jià)值·企業(yè)利潤·其他合作伙伴的實(shí)惠5商業(yè)模式的內(nèi)涵技術(shù)投入社會(huì)產(chǎn)出6商業(yè)模式的賺錢邏輯價(jià)值發(fā)現(xiàn)

價(jià)值匹配

價(jià)值獲取6商業(yè)模式的賺錢邏輯7價(jià)值發(fā)現(xiàn)7價(jià)值發(fā)現(xiàn)8價(jià)值匹配

明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造。新企業(yè)不可能擁有滿足顧客需要的所有資源和能力，即便新企業(yè)愿意親自去打造和構(gòu)建需要的所有能力，也常常面臨著很大的機(jī)會(huì)成本和風(fēng)險(xiǎn)。案例：戴爾公司與供應(yīng)商、托運(yùn)企業(yè)、顧客以及其他許多商業(yè)伙伴的合作，使戴爾公司的商業(yè)模式成為可能。例如，如果戴爾的供應(yīng)商不愿意在即時(shí)原則基礎(chǔ)上向它供應(yīng)新式零部件，戴爾公司就要付出很高的庫存成本，就不可能向顧客供應(yīng)高品質(zhì)產(chǎn)品或進(jìn)行價(jià)格競爭。戴爾公司與供應(yīng)商密切合作，不斷激勵(lì)它們參與進(jìn)來。通過與戴爾公司合作，這種方式也有助于供應(yīng)商經(jīng)營獲利，因?yàn)榇鳡柕挠唵我?guī)模占了供應(yīng)商很大部分的生產(chǎn)份額。戴爾公司以對供應(yīng)商忠誠、對供應(yīng)商的快速支付而聞名，這些都很重要。8價(jià)值匹配明確合作伙伴，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造9價(jià)值獲取9價(jià)值獲取10商業(yè)模式開發(fā)的方法：

價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值鏈，來發(fā)現(xiàn)價(jià)值鏈的哪個(gè)階段能夠以其他更有意義的方式增加價(jià)值。這種分析可以集中于：價(jià)值鏈的某項(xiàng)基礎(chǔ)活動(dòng)（比如營銷）；價(jià)值鏈某個(gè)部分與其他部分的結(jié)合處（如運(yùn)營和外部后勤之間）；某項(xiàng)輔助活動(dòng)（如人力資源管理）。不管集中于價(jià)值鏈的哪一種活動(dòng)，創(chuàng)業(yè)者都要確定自己在整個(gè)價(jià)值鏈中的地位和角色，并進(jìn)一步明確合作伙伴以給新企業(yè)提供有效支持。

10商業(yè)模式開發(fā)的方法：

價(jià)值鏈分析創(chuàng)業(yè)者可以通過審視一個(gè)產(chǎn)114.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架4．顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持定價(jià)結(jié)構(gòu)1．核心戰(zhàn)略·企業(yè)使命·產(chǎn)品和市場定位·差異化基礎(chǔ)2．戰(zhàn)略資源·核心能力·關(guān)鍵資產(chǎn)5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊界114.2商業(yè)模式的設(shè)計(jì)框架5．顧客利益6．構(gòu)造7．企業(yè)邊12核心戰(zhàn)略企業(yè)使命產(chǎn)品和市場定位差異化基礎(chǔ)12核心戰(zhàn)略13案例“與眾不同：賺懶人的錢”3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校門、月薪僅2600元的“廉價(jià)小白領(lǐng)”；3年后，她已成為個(gè)人資產(chǎn)上百萬、受投資商青睞的商界精英。短短3年時(shí)間，發(fā)生了翻天覆地的變化，這個(gè)小女子的賺錢秘訣就是：發(fā)“懶人”財(cái)。郝欣欣老公是標(biāo)準(zhǔn)的‘新時(shí)代懶人’，家里的‘懶漢用品’很多。2003年6月，郝欣欣籌備了一個(gè)生日聚會(huì)。朋友們“巨”喜歡這些懶人用品。說干就干。2003年10月，郝欣欣辭了職，和男友拿出6萬元積蓄，開始了他們的“懶人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”。郝欣欣負(fù)責(zé)到上海各大批發(fā)市場搜羅一次性用品：毛巾、牙刷、香皂、湯匙、碗碟、內(nèi)衣褲、拖鞋……男友也利用為商場選貨的機(jī)會(huì)，到全國各地幫她搜羅了一些迎合“新懶人”口味的時(shí)尚用品。生意很是紅火。誰知，好景不長。兩個(gè)月后，上海冒出了五六家“克隆”店，還將價(jià)格壓得很低，使郝欣欣的生意大受影響。郝欣欣認(rèn)為開專賣店，產(chǎn)品是關(guān)鍵。只要產(chǎn)品種類齊全，品質(zhì)一流，價(jià)格優(yōu)惠，一定能奪回市場。她開始頻繁出現(xiàn)在各種小商品交易會(huì)上，她還讓男友為她搜羅國外的“懶人用品”。經(jīng)過一番搜尋，商品多達(dá)200多種，涉及衣食住行各個(gè)方面。有了這些新產(chǎn)品，郝欣欣的店的經(jīng)營優(yōu)勢再次顯現(xiàn)出來。2005年末、2006年初，郝欣欣又相繼開了3家分店，個(gè)人資產(chǎn)高達(dá)130多萬元。北京億兆佳業(yè)科技有限公司向她伸出了“橄欖枝”，與她共同建立了“大懶貓”“懶人用品”專賣全國加盟連鎖總部。

13案例“與眾不同：賺懶人的錢”3年前，郝欣欣還是一個(gè)初出校14戰(zhàn)略資源核心能力關(guān)鍵資產(chǎn)一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是企業(yè)的品牌。例如，星巴克花了很大力氣來建立品牌形象，其他咖啡零售商要想獲得同等的品牌認(rèn)知需要付出極大努力。另一項(xiàng)特別有價(jià)值的關(guān)鍵資產(chǎn)是顧客數(shù)據(jù)信息。例如，阿里巴巴擁有的關(guān)于中國供應(yīng)商的需求與銷售信息，這些是它推出的企業(yè)信用認(rèn)證概念和電子商務(wù)搜索概念等的信息基礎(chǔ)。14戰(zhàn)略資源15企業(yè)一般不具備執(zhí)行所有任務(wù)所需的資源，因此它們要與其他合作伙伴一起才能完成整個(gè)供應(yīng)鏈中的各項(xiàng)活動(dòng)。案例：中國移動(dòng)推出的短信業(yè)務(wù)。中國移動(dòng)在2000年11月正式推出短信業(yè)務(wù)，2002年短信達(dá)到800億條，中國移動(dòng)直接獲得近百億元的收入。在這一成功過程中，中國移動(dòng)作為電信運(yùn)營商，與其他內(nèi)容提供商、系統(tǒng)和終端設(shè)備提供商等伙伴之間的緊密合作起著重要作用。1516案例“引人注目：新企業(yè)如何

獲得大企業(yè)合作”16案例“引人注目：新企業(yè)如何

獲得大企業(yè)合作”17顧客界面顧客實(shí)現(xiàn)和支持價(jià)格結(jié)構(gòu)新企業(yè)的價(jià)格結(jié)構(gòu)必須符合顧客對產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知，即顧客能夠接受的價(jià)格是顧客愿意支付的價(jià)格，而不是產(chǎn)品成本基礎(chǔ)上的一定比例的加成。比如，在高科技產(chǎn)業(yè)中，60％～80％的毛利潤比較普遍，售價(jià)300美元的英特爾芯片，其成本可能只有50～60美元。這種實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品成本之間的分離反映了顧客對芯片的認(rèn)知價(jià)值。如果英特爾根據(jù)產(chǎn)品成本進(jìn)行定價(jià)，產(chǎn)品價(jià)格可能會(huì)很低，賺取的利潤也會(huì)很少。17顧客界面184.3商業(yè)模式能否模仿創(chuàng)建新企業(yè)一定得進(jìn)行商業(yè)模式開發(fā)嗎？為什么不能模仿已經(jīng)獲得成功的商業(yè)模式？

184.3商業(yè)模式能否模仿19創(chuàng)建新的商業(yè)模式：

新企業(yè)進(jìn)行市場競爭的捷徑相對于現(xiàn)有企業(yè)而言，作為運(yùn)用同樣商業(yè)模式進(jìn)行運(yùn)營的后進(jìn)者，新企業(yè)面臨著競爭資源和能力方面的劣勢。優(yōu)秀的商業(yè)模式都具有一定彈性，即存在對已有商業(yè)模式不斷創(chuàng)新的空間。商業(yè)模式的商機(jī)性。19創(chuàng)建新的商業(yè)模式：

新企業(yè)進(jìn)行市場競爭的捷徑相對于現(xiàn)有企20Google公司的商業(yè)模式：單一背后蘊(yùn)藏著多元Google的商業(yè)模式是：以一種非常單一的搜索引擎＋非常簡潔的廣告模式。

Google的廣告很少會(huì)讓人感到討厭。Google依然堅(jiān)守這種簡潔的廣告模式發(fā)展方向，并在這一堅(jiān)守過程中不斷地進(jìn)行創(chuàng)新。正是Google這種不斷地、精力充沛地創(chuàng)新創(chuàng)造著“單一模式”的神奇：看似簡單，競爭對手卻無法模仿。20Google公司的商業(yè)模式：單一背后蘊(yùn)藏著多元Goog21本章要點(diǎn)21本章要點(diǎn)22本章思考題商業(yè)模式所要解決的核心問題是什么？商業(yè)模式的邏輯性是什么？商業(yè)模式的分析方法是什么？新企業(yè)為什么必須開發(fā)新的商業(yè)模式？如何設(shè)計(jì)商業(yè)模式？在設(shè)計(jì)商業(yè)模式過程中，新企業(yè)如何處理戰(zhàn)略資源與核心戰(zhàn)略的關(guān)系？在設(shè)計(jì)商業(yè)模式過程中，如何做到注重顧客利益？在設(shè)計(jì)商業(yè)模式過程中，如何解決企業(yè)邊界問題？在學(xué)習(xí)這一章知識的基礎(chǔ)上，自選創(chuàng)新性產(chǎn)品或技術(shù)，